4S店全方位5力KPI績(jī)效管理

1、4S店全方位5力KPI績(jī)效管理一、全方位5力運(yùn)營(yíng)績(jī)效分析運(yùn)營(yíng)績(jī)效的掌握是每一位總經(jīng)理的核心要?jiǎng)?wù)，如何籍由精確提煉的績(jī) 效指標(biāo)為經(jīng)銷店的運(yùn)營(yíng)提供及時(shí)的效益評(píng)估，并能因此及早發(fā)現(xiàn)瓶頸及問 題所在，以利改善的決策，則有賴於全方位的五力指標(biāo)分析，元?jiǎng)榆浖?jīng) 過多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：1、收益力一可了解經(jīng)銷店各部門（利潤(rùn)中心）的業(yè)績(jī)表現(xiàn)及獲利能力。2、活動(dòng)力一可了解經(jīng)銷店各部門（利潤(rùn)中心）的運(yùn)作能力及經(jīng)營(yíng)效率。3、生產(chǎn)力一可了解經(jīng)銷店各部門（利潤(rùn)中心）的投入與產(chǎn)出的平均效 能。4、安定力一可了解經(jīng)銷店各部門（利潤(rùn)中心）的運(yùn)營(yíng)體質(zhì)強(qiáng)弱與風(fēng)險(xiǎn) 預(yù)警。5、成長(zhǎng)力一可了解經(jīng)銷店各部門（利潤(rùn)中心）的長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿εc投

2、資 效益。二、新車銷售部門績(jī)效指標(biāo)解析1、收益力指標(biāo)新車銷售部門“收益力”評(píng)核評(píng)核指標(biāo)K.P.I評(píng)核說明評(píng)核周期1、新車銷售 臺(tái)數(shù)/達(dá)成率新車銷售臺(tái)數(shù)-當(dāng)期新車銷售臺(tái)數(shù)總和 目標(biāo)達(dá)成率當(dāng)期新車銷售臺(tái)數(shù)go%達(dá)成率當(dāng)期目標(biāo)臺(tái)數(shù)月季年2、新車銷售 毛利/毛利率新車銷售總毛利二新車總收入一新車總成本新車毛利率當(dāng)期新新車銷售總毛利額100%當(dāng)期新車銷售總營(yíng)業(yè)額月季年3、新車保險(xiǎn) 件數(shù)/比率新車保險(xiǎn)件數(shù)-當(dāng)期新車承保件數(shù)總和 新車投保比率當(dāng)期新車承保件數(shù)100%新保率當(dāng)期銷售車輛總臺(tái)數(shù)月季年4、新車貸款（按 揭）件數(shù)/比率新車貸款件數(shù)-當(dāng)期新車貸款件數(shù)總和 新車貸款比率鳥期新車貸款件100%新車貸款 率

3、當(dāng)期銷售車輛總臺(tái)數(shù)月季年5、新車裝飾（精 品）銷售毛利/ 毛利率裝飾銷售毛利-當(dāng)期新車裝飾總毛利新車裝飾毛利率 當(dāng)期新車裝飾總毛利額 100%當(dāng)期新車裝飾總營(yíng)業(yè)額月季年6、新車增值服務(wù) 銷售毛利/毛利 率新車增值服務(wù)毛利-當(dāng)期新車增值服務(wù)總毛利 目標(biāo)達(dá)成率當(dāng)期新車增值服務(wù)總毛利100%當(dāng)期新車增值服務(wù)總營(yíng)業(yè)額月季年2、活動(dòng)力指標(biāo)新車銷售部門“活動(dòng)力”評(píng)核評(píng)核指標(biāo)K.P.I評(píng)核說明評(píng)核周期1、有望客戶總批 數(shù)經(jīng)銷店當(dāng)期所有A B級(jí)客戶數(shù)總和（DMS月季年2、來店（電）客 戶批數(shù)當(dāng)期展廳來店（電）客流量總和（DMS月季年3、來店（電）客 戶留檔率來店（電）客戶留檔率 當(dāng)期來店（電）客戶留檔數(shù)總和

4、來店（電）客尸留檔率當(dāng)期來店（電）客戶總批數(shù)10蔭年4、來店（電）客 戶成交數(shù)/成交 率來店（電）客戶成父數(shù)二當(dāng)期來店（電）客戶成父總和 來店（電）客戶成交率當(dāng)期來店（電）客戶成_父臺(tái)數(shù) 100%當(dāng)期來店（電）客戶總批數(shù)月季年5、展廳Hot級(jí)客 戶發(fā)生率當(dāng)期展廳Hot級(jí)來店（電）客戶發(fā)生數(shù)總和 當(dāng)期來店 （電）客戶留檔總批數(shù)月季年6、展廳Hot級(jí)客 戶成父率當(dāng)期展廳Hot級(jí)客戶成父臺(tái)數(shù)總和 芻期展廳Hot級(jí)客 戶總批數(shù)月季年7、展廳新車試乘 試駕數(shù)/比率新車試乘試駕數(shù)-當(dāng)期展廳客戶試乘試駕數(shù)總和 新車試乘試駕率當(dāng)期展廳新車試乘試駕數(shù)總和100% 當(dāng)期來店（電）客戶留檔總批數(shù)月季年3、生產(chǎn)力指標(biāo)

5、新車銷售部門“生產(chǎn)力”評(píng)核評(píng)核指標(biāo)K.P.I評(píng)核說明評(píng)核周期1人均銷售臺(tái)數(shù)當(dāng)期新車銷售總臺(tái)數(shù)當(dāng)期在職銷售顧問總?cè)藬?shù)月季年2、人均新車銷售 毛利貢獻(xiàn)人/H左鈾住千釗工卻玄當(dāng)期新車銷售總毛利“c。/人均新車銷售毛利貢獻(xiàn)率當(dāng)期在職銷售顧問總?cè)藬?shù)100%月季年3、人均保險(xiǎn)/裝 飾（精品）/貸 款（按揭）毛利（件數(shù)）貢獻(xiàn)人均保險(xiǎn)毛利（件數(shù)）當(dāng)期新車保險(xiǎn)毛利（件數(shù)）總和100% 當(dāng)期在職銷售顧問總?cè)藬?shù)人均裝飾毛利（件數(shù)）當(dāng)期新車裝飾毛利（件數(shù)）總和go% 當(dāng)期在職銷售顧問總?cè)藬?shù)人均貸款毛利（件數(shù)）當(dāng)期新車貸款毛利（件數(shù)）總和100%當(dāng)期在職銷售顧問總?cè)藬?shù)月季年4、經(jīng)銷店每月平 均銷售臺(tái)數(shù)新車銷售月累計(jì)臺(tái)數(shù)

6、 噸肖售月數(shù)月季年5、經(jīng)銷店新車每 臺(tái)平均毛利當(dāng)期新車銷售總毛利當(dāng)期新車銷售總臺(tái)數(shù)月季年6、經(jīng)銷店保險(xiǎn)/裝 飾（精品）/貸款（按 揭）/增值服務(wù)毛利貢獻(xiàn)保險(xiǎn)/裝飾/貸款/增值服務(wù)毛利個(gè)別總和月季年7、經(jīng)銷店保險(xiǎn) /裝飾（精品） /貸款（按揭）/增值服務(wù) 平均每臺(tái)毛利貢獻(xiàn)保險(xiǎn)每臺(tái)平均毛利當(dāng)期新車保險(xiǎn)返傭總和100%當(dāng)期新車投保總車輛數(shù)裝飾每臺(tái)平均毛利當(dāng)期新車裝飾毛利總和100%當(dāng)期新車購(gòu)車裝飾總車輛數(shù)貸款每臺(tái)平均毛利當(dāng)期新車貸款返傭總和_ 100%當(dāng)期新車辦理貸款車輛數(shù)增值服務(wù)每臺(tái)平均毛利當(dāng)期增值服務(wù)毛利總和100%當(dāng)期增購(gòu)增值服務(wù)總車輛數(shù)月季年4、安定力指標(biāo)新車銷售部門“安定力”評(píng)核評(píng)核指標(biāo)K

7、.P.I評(píng)核說明評(píng)核周期1銷售顧問總?cè)?數(shù)當(dāng)期在職銷售顧問總和月 季年2、銷售顧問離職 率銷隹顧問離職率當(dāng)期銷售顧問離職人數(shù)（A）100%銷售顧離職率當(dāng)期底銷售顧問在職人數(shù)（A）1月季年3、新車銷售客戶 來源占比當(dāng)期單一客源成交臺(tái)數(shù)（來店、介紹）100%經(jīng)銷店當(dāng)期新車銷售總臺(tái)數(shù)月季年4、新車車型銷售 組合占比當(dāng)期單一車種成交臺(tái)數(shù)（帝豪）100%經(jīng)銷店當(dāng)期新車銷售總臺(tái)數(shù)月季年5、轄區(qū)市場(chǎng)銷售 份額當(dāng)期經(jīng)銷店新車銷售總臺(tái)數(shù)100%當(dāng)期轄區(qū)市場(chǎng)銷售總臺(tái)數(shù)（各品牌）月季年6、自銷保有客戶 總數(shù)當(dāng)期（經(jīng)銷店新車銷售總數(shù)一二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售總數(shù)）月季年7、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售 臺(tái)數(shù)/占比當(dāng)期二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售總臺(tái)數(shù)100%當(dāng)

8、期新車經(jīng)銷店銷售總臺(tái)數(shù)（各品牌）月季年8、損益平衡臺(tái)數(shù)當(dāng)期運(yùn)營(yíng)總費(fèi)用100%當(dāng)期新車每臺(tái)平均毛利月季年9、新車每臺(tái)平均 推銷費(fèi)用當(dāng)期（新車部門薪資 市場(chǎng)推廣費(fèi)用）100% 當(dāng)期新車銷售總臺(tái)數(shù)00%月季年10、銷售顧問人 均收入/薪獎(jiǎng)比 例銷售顧問人均收入當(dāng)期銷職銷問薪問總和100%當(dāng)期在職銷售顧問人數(shù)薪獎(jiǎng)比例 當(dāng)期銷售顧問底薪收入 100%薪獎(jiǎng)比例當(dāng)期銷售顧問獎(jiǎng)金（提成）總收入月季年5、成長(zhǎng)力指標(biāo)新車銷售部門“成長(zhǎng)力”評(píng)核評(píng)核指標(biāo)K.P.I評(píng)核說明評(píng)核周期1、新車銷售成長(zhǎng) 率（個(gè)人/經(jīng)銷 店）個(gè)人新車銷售成長(zhǎng)率當(dāng)期個(gè)人累計(jì)銷售總數(shù)100%-1前期個(gè)人累計(jì)銷售總數(shù)綽鈉亡吐升鈉住屮止步當(dāng)期經(jīng)銷店累

9、計(jì)銷售總 數(shù) “C。/彳經(jīng)銷店新車銷售成長(zhǎng)率 100%-1前期經(jīng)銷店累計(jì)銷售總數(shù)月季年2、轄區(qū)保有（自 銷）臺(tái)數(shù)成長(zhǎng)率轄區(qū)保有（自銷）臺(tái)數(shù)成長(zhǎng)率前期經(jīng)銷店累計(jì);自銷臺(tái)數(shù)100%-1前期經(jīng)銷店累計(jì)自銷臺(tái)數(shù)月季年3、新車收益成長(zhǎng) 率帝立怖二擊k玄 當(dāng)期經(jīng)銷店累計(jì)新車總毛利“C。/彳 新車收益成長(zhǎng)率前期經(jīng)銷店累計(jì)新車總毛利100%-1月季年4、保險(xiǎn)收益成長(zhǎng) 率保險(xiǎn)收益成長(zhǎng)率前期經(jīng)銷店累計(jì)保險(xiǎn)返傭100%-1前期經(jīng)銷店累計(jì)保險(xiǎn)返傭月季年5、貸款收益成長(zhǎng) 率貸款收益成長(zhǎng)率前期經(jīng)銷店累計(jì)貸款返傭100% 1前期經(jīng)銷店累計(jì)貸款返傭月季年6、裝飾（精品） 收益成長(zhǎng)率裝飾（精品）收益成長(zhǎng)率當(dāng)期經(jīng)銷店累計(jì)裝飾總毛

10、利100%- 1 前期經(jīng)銷店累計(jì)裝飾總毛利月季年7、增值服務(wù)收益 成長(zhǎng)率增值服務(wù)收益成長(zhǎng)率當(dāng)期經(jīng)銷店累計(jì)增值服務(wù)毛利100%_1前期經(jīng)銷店累計(jì)增值服務(wù)毛利月季年8、銷售顧問（主 管）MPS認(rèn)證合 格成長(zhǎng)率當(dāng)期銷售顧問（主管）MP認(rèn)證合格人數(shù)100% 1月季年前期銷售顧問（主管）MP認(rèn)證合格人數(shù)%9、SSI顧客滿意 指數(shù)成長(zhǎng)率當(dāng)期經(jīng)銷店SSI指數(shù)前期經(jīng)銷店SSI指數(shù)”月季年三、售后服務(wù)部門績(jī)效指標(biāo)解析1、收益力指標(biāo)售后服務(wù)部門“收益力”評(píng)核評(píng)核指標(biāo)K.P.I評(píng)核說明評(píng)核周期1、售后銷售額/ 達(dá)成率售后銷售額-當(dāng)期售后部門各項(xiàng)營(yíng)收總和 售后目標(biāo)達(dá)成率當(dāng)前期售后標(biāo)銷額額100%當(dāng)期售后目標(biāo)銷售額月季

11、年2、售后服務(wù)銷售 毛利/毛利率售后服務(wù)銷售毛利-當(dāng)期售后服務(wù)毛利總和 售后服務(wù)毛利率 當(dāng)期售后服務(wù)銷售總毛利100%售后服務(wù)毛利率當(dāng)期售后服務(wù)總銷售額月季年3、零件銷售收入零件銷售收入-售后服務(wù)零件銷售收入總和月/毛利率零件銷售收入毛利率當(dāng)期零件銷售總毛利1000%銷入毛利率當(dāng)期零件銷售總銷售額季年4、工時(shí)銷售（工 資）營(yíng)收工時(shí)銷售營(yíng)收-當(dāng)期售后維修工時(shí)（工資）收入總和月季年5、定期保養(yǎng)服務(wù) 收入定期保養(yǎng)收入-當(dāng)期進(jìn)廠定保服務(wù)收入總和月季年6、保險(xiǎn)理賠收入保險(xiǎn)理賠收入-當(dāng)期售后服務(wù)保險(xiǎn)理賠收入總和月季年7、新車索賠收入新車索賠收入-當(dāng)期售后服務(wù)新車索賠收入總和月季年8、售后裝飾（精 品）銷售

12、毛利/ 毛利率（占比）裝飾（精品）毛利-當(dāng)期裝飾（精品）銷售總毛利 裝飾（精品）毛利率當(dāng)期裝飾（精品）總毛利100%當(dāng)期裝飾（精品）總營(yíng)業(yè)額月季年9、售后增值服務(wù) 銷售毛利/毛利 率（占比）增值服務(wù)毛利-當(dāng)期增值服務(wù)總毛利增值服務(wù)毛利率當(dāng)期增值服務(wù)總毛利100% 曰值服務(wù)毛利率當(dāng)期增值服務(wù)總營(yíng)業(yè)額100%月季年10、機(jī)修服務(wù)營(yíng) 收（只能算工時(shí)）機(jī)修服務(wù)營(yíng)收-當(dāng)期售后機(jī)修服務(wù)收入總和月季年11、鈑噴服務(wù)營(yíng) 收（只能算工時(shí)）鈑噴服務(wù)營(yíng)收-當(dāng)期售后鈑噴服務(wù)收入總和月季年2、活動(dòng)力指標(biāo)售后服務(wù)部門“活動(dòng)力”評(píng)核評(píng)核指標(biāo)K.P.I評(píng)核說明評(píng)核周期1、進(jìn)廠車輛臺(tái)數(shù) /工單數(shù)進(jìn)廠車輛臺(tái)數(shù)-當(dāng)期售后服務(wù)進(jìn)廠客

13、流量 工單數(shù)-當(dāng)期售后服務(wù)開立工單數(shù)總和月季年2、車間車位周轉(zhuǎn) 率車間工位周轉(zhuǎn)率當(dāng)期每日平均修車臺(tái)數(shù)100%車間修車工位數(shù)月季年3、工時(shí)銷售率 （效益）工時(shí)銷隹率當(dāng)期工時(shí)銷售總時(shí)數(shù)100%當(dāng)期時(shí)銷售率 當(dāng)期技師應(yīng)銷售總時(shí)數(shù)當(dāng)期月 季年4、進(jìn)廠維修預(yù)約 比率進(jìn)廠維修預(yù)約率當(dāng)期預(yù)約進(jìn)廠維修臺(tái)數(shù)（工單數(shù)）loo%當(dāng)期售后服務(wù)維修總臺(tái) 數(shù)（工單數(shù)）月季年5、零件庫(kù)存月數(shù)零件庫(kù)存月數(shù) 當(dāng)期零件庫(kù)存金額100% 零件庫(kù)存月數(shù) 當(dāng)期零件銷貨成本 100%月季年6、應(yīng)收帳款比例（理賠/索賠/.）應(yīng)收賬款比例 當(dāng)期售后服務(wù)應(yīng)收賬款1oo% 應(yīng)收賬款比例 當(dāng)期售后服務(wù)總營(yíng)收100%月季年3、生產(chǎn)力指標(biāo)售后服務(wù)部門

14、“生產(chǎn)力”評(píng)核評(píng)核指標(biāo)K.P.I評(píng)核說明評(píng)核周期1、維修車位數(shù)/ 車位平均產(chǎn)值維修車位數(shù)二車間修車總位數(shù) 車位平均產(chǎn)值當(dāng)期維修總呂收100%車位平均值車間修車位數(shù)月季年2、每車工單平均 銷售額每車工單平均銷售額當(dāng)期售后總銷售額100%每車單平J銷售額當(dāng)期開立總工單數(shù)月季年3、直接人員（技 師）人均產(chǎn)值技師人均產(chǎn)值當(dāng)期售后總銷售額100%當(dāng)期售后服務(wù)直接人員（技師）數(shù)月季年4、直接人員（技 師）人均毛利技師人均毛利 當(dāng)期售后總毛利100%當(dāng)期售后服務(wù)直接人員（技師）數(shù)月季年5、續(xù)保投保件數(shù) /續(xù)保率續(xù)保投保件數(shù)-當(dāng)期續(xù)保承保件數(shù)續(xù)保招攬率當(dāng)期續(xù)保承保件數(shù)100%續(xù)保招攬率當(dāng)期保有客戶應(yīng)續(xù)保件 數(shù)

15、1月季年4、安定力指標(biāo)售后服務(wù)部門“安定力”評(píng)核評(píng)核指標(biāo)K.P.I評(píng)核說明評(píng)核周期1、售后服務(wù)部門 總?cè)藬?shù)當(dāng)期在職售后人員總和月季年2、售后服務(wù)部門 人員離職率售后人員離職率 當(dāng)期售后人員離職人數(shù)（A） 100% 當(dāng)期售后人員在職人數(shù)CA）月季年3、售后業(yè)績(jī)分類 組合占比（維修/ 理賠/索賠/增值 服務(wù).）售后業(yè)績(jī)分類組合占比 以單項(xiàng)售后銷售佇 100% 經(jīng)銷店售后銷售總額月季年4、新車首?；貜S 臺(tái)數(shù)/首保比率新車首?；貜S臺(tái)數(shù)-當(dāng)期首次定保進(jìn)廠保養(yǎng)臺(tái)數(shù)新車首?；貜S比率 當(dāng)期應(yīng)保進(jìn)廠保養(yǎng)臺(tái)數(shù)數(shù)100%當(dāng)期應(yīng)回廠首保目標(biāo)臺(tái)數(shù)月季年5、定?；貜S臺(tái)數(shù) /回廠率定?；貜S臺(tái)數(shù)-當(dāng)期進(jìn)廠定保保養(yǎng)臺(tái)數(shù)定?；貜S

16、比率丄廿隹當(dāng)期進(jìn)廠定保臺(tái)數(shù) 士厶站100% 定?；貜S率當(dāng)期售后應(yīng)回廠定保目標(biāo)臺(tái)數(shù)月季年6、重復(fù)維修（返 修）比率重復(fù)維修比率當(dāng)期重復(fù)維修工單數(shù)100% 重復(fù)維修比率 當(dāng)期開立工單數(shù)100%月季年7、售后保有客戶 總數(shù)當(dāng)期售后服務(wù)部門“保有客戶”盤點(diǎn)總數(shù)月季年8、售后保有客戶 流失比率當(dāng)期“ 12個(gè)月.（含）上”未回廠隹修保養(yǎng)戶總數(shù).（A）血 當(dāng)期售后保有客戶總數(shù)（A）月季年9、售后部門技師 人均收入住匚吐臨佇x當(dāng)期售后部門技帥薪酬 總和.nno/售后技師人均收入當(dāng)期售后部門技術(shù)人數(shù)100%月季年10、銷售服務(wù)吸 收（分?jǐn)偅┞输N售服務(wù)吸收率當(dāng)期公后服務(wù)總毛利100%當(dāng)期公司運(yùn)營(yíng)總費(fèi)用月季年5、成長(zhǎng)力指標(biāo)售后服務(wù)部門“成長(zhǎng)力”評(píng)核評(píng)核指標(biāo)K.P.I評(píng)核說明評(píng)核周期1、進(jìn)廠臺(tái)數(shù)/工 單成長(zhǎng)率進(jìn)廠臺(tái)數(shù)成長(zhǎng)率 當(dāng)期進(jìn)廠臺(tái)數(shù) 100%-1前期進(jìn)廠臺(tái)數(shù)工單成長(zhǎng)率 前期開立工單數(shù) 10% 1 刖期開立工單數(shù)月季年2、工單平均金額 成長(zhǎng)率工單平均金額成長(zhǎng)率 當(dāng)期工單平均營(yíng)業(yè)額 100% 1前期工單平均營(yíng)業(yè)額月季年3、預(yù)約維修臺(tái)數(shù) 成長(zhǎng)率預(yù)約維修