怎樣成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員

1、怎樣成為一名優(yōu)秀導(dǎo)購員怎樣成為一名優(yōu)秀導(dǎo)購員 2011年10月20日 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 第一部分：基本素質(zhì)要求 第二部分：基本工作要求 第三部分：基本促銷技巧 第四部分：概念訴求策略 第五部分：現(xiàn)場展示技巧 第一部分：優(yōu)秀導(dǎo)購員導(dǎo)購員素質(zhì)要求 一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕 年輕人必須固執(zhí)己見戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛情年輕人必須固執(zhí)己見戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛情 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，導(dǎo)購員和顧客都會受益達到雙贏執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，導(dǎo)購員和顧客都會受益達到雙贏 二、保持積極的心態(tài)二、保持積極的心態(tài) 心態(tài)就是信念心態(tài)就是信念相信自己，相信自己成功的能力相信自己，相信自己成功的能力 在顧客面前沒有積極

2、的心態(tài)，就會成為一個木頭人在顧客面前沒有積極的心態(tài)，就會成為一個木頭人 三、具有成功的野心三、具有成功的野心 對獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴對獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴 四、具有控制局面的能力四、具有控制局面的能力 面臨意外情況，能獨立思考，展現(xiàn)獨創(chuàng)性的才能面臨意外情況，能獨立思考，展現(xiàn)獨創(chuàng)性的才能 專業(yè)的促銷員還必須精明強干專業(yè)的促銷員還必須精明強干 五、善于傾聽，以理服人五、善于傾聽，以理服人 善于傾聽，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)當(dāng)做善于傾聽，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)當(dāng)做 什么什么 對捕捉到的信息，總能以理性科學(xué)有效的方法進行溝通對捕捉到的信息，總能

3、以理性科學(xué)有效的方法進行溝通 六、必須熱愛自己的公司六、必須熱愛自己的公司 熱愛自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚長避短熱愛自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚長避短 熱愛其他公司，才能取長補短熱愛其他公司，才能取長補短 七、充滿熱情七、充滿熱情 能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，傾盡全力能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，傾盡全力 筋疲力盡時，仍然能調(diào)動最后一絲力量，完成最后一個推筋疲力盡時，仍然能調(diào)動最后一絲力量，完成最后一個推 銷計劃銷計劃 八、具有打不垮的身體八、具有打不垮的身體 永遠不會病倒，即使身體不適，仍能打起精神永遠不會病倒，即使身體不適，仍能打起精神 熱切希望工作，始終情緒飽滿熱切希望工

4、作，始終情緒飽滿 九、九、導(dǎo)購員導(dǎo)購員做事要有條不紊做事要有條不紊 記事本每天都有新的內(nèi)容記事本每天都有新的內(nèi)容 總是知道目前所處的位置總是知道目前所處的位置 十、十、導(dǎo)購員導(dǎo)購員能夠顯示權(quán)威能夠顯示權(quán)威 能將信心傳達給潛在的顧客能將信心傳達給潛在的顧客 導(dǎo)購員是牧羊人，而顧客就是羊群導(dǎo)購員是牧羊人，而顧客就是羊群 十一、專業(yè)的十一、專業(yè)的導(dǎo)購員導(dǎo)購員應(yīng)該有表演才能應(yīng)該有表演才能 具有極強的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能具有極強的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能 描繪的生活畫面栩栩如生，描繪的生活畫面栩栩如生， 展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實 十二、專業(yè)的十二、專業(yè)的導(dǎo)購員不會簡單導(dǎo)購員不會簡

5、單貶低對手貶低對手 不懼怕競爭，相反，會喜歡競爭不懼怕競爭，相反，會喜歡競爭 對自己的本行具有十足的信心對自己的本行具有十足的信心 十三、專業(yè)的導(dǎo)購員善于學(xué)習(xí)新知識十三、專業(yè)的導(dǎo)購員善于學(xué)習(xí)新知識 始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進 十四、專業(yè)的導(dǎo)購員總是善于激勵自己十四、專業(yè)的導(dǎo)購員總是善于激勵自己 是一個經(jīng)常對自己說：是一個經(jīng)常對自己說：“我可以，我行，我會我可以，我行，我會”的贏家的贏家 第二部分：優(yōu)秀導(dǎo)購員的工作要求第二部分：優(yōu)秀導(dǎo)購員的工作要求 三個分析及把握 一、競爭者及競爭環(huán)境 二、企業(yè)及個人 三、消費者及消費需求 一、競爭者

6、及競爭環(huán)境一、競爭者及競爭環(huán)境 要求導(dǎo)購員必須充分了解： 1、競爭對手的產(chǎn)品（功能、型號、價格、特點、庫存等等） 2、競爭對手人員的特點（技巧、長處、方法、支持等等） 3、商場的客流特點（流動、視覺等等） 4、整個柜臺的產(chǎn)品布局（每個位置的產(chǎn)品型號、功能、特 點、價位、展示、人員特點） 必須做到在每一個顧客到你面前的時候，你知道他（她） 已經(jīng)了解了什么、她需要的是什么 商場位置：商場位置： 1、你的位置能第一個接觸到消費者，你一定要學(xué)會灌輸給 消費者一個消費理念，（購買產(chǎn)品的標(biāo)準），他接受了這 種理念，用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品對你最有利。 2、你的位置最后接觸到消費者，你一定學(xué)會給洗腦。（用 你的標(biāo)

7、準去改變）。 二、充分了解企業(yè)及自己二、充分了解企業(yè)及自己 1、充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費者的利益。 2、充分了解個人的特點并不斷地總結(jié)學(xué)習(xí)。 三、了解消費者及消費需求三、了解消費者及消費需求 1、消費者的分類及特點（消費心理分析等）。 2、消費需求 產(chǎn)品功能 消費利益 需求滿足 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧 從事實調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求從事實調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求 從詢問技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求從詢問技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求 介紹產(chǎn)品的特性（說明產(chǎn)品的特點）介紹產(chǎn)品的特性（說明產(chǎn)品的特點） 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點（說明產(chǎn)品功能及介紹產(chǎn)品的優(yōu)點（說明產(chǎn)品功能及 特點

8、的優(yōu)點）特點的優(yōu)點） 介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能 滿足顧客需求，能帶給滿足顧客特滿足顧客需求，能帶給滿足顧客特 殊需求）殊需求） 第三部分：基本促銷技巧 一、處理異議技巧一、處理異議技巧 二、成交技巧二、成交技巧 一、處理異議技巧一、處理異議技巧 什么是異議什么是異議 異議是一種顧客對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。異議是一種顧客對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。 顧客的異議，對企業(yè)來講是一筆財富（得以了解顧客的需求，幫顧客的異議，對企業(yè)來講是一筆財富（得以了解顧客的需求，幫 助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。對導(dǎo)購員來講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝助完成產(chǎn)

9、品發(fā)展方向。對導(dǎo)購員來講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝 顧客的異議，才能保證導(dǎo)購的順利達成。顧客的異議，才能保證導(dǎo)購的順利達成。 更是顧客表現(xiàn)出了對產(chǎn)品關(guān)心的一面，更是顧客表現(xiàn)出了對產(chǎn)品關(guān)心的一面， 表露了顧客想了解產(chǎn)品真實一面的心表露了顧客想了解產(chǎn)品真實一面的心 理狀態(tài)理狀態(tài) 臺階一臺階一 不要插話不要插話 不要插話，不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話。否則，可能不要插話，不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話。否則，可能 會犯錯誤。會犯錯誤。 要傾聽顧客的異議要傾聽顧客的異議 在回話前，要稍微停頓幾秒，因為顧客也許會自己回答自己的異議。在回話前，要稍微停頓幾秒，因為顧客也許會自己回答自己的異議。 戰(zhàn)

10、勝異議的戰(zhàn)勝異議的6步法步法 臺階二臺階二 回敬異議回敬異議 將顧客提出的異議再回敬給他。將顧客提出的異議再回敬給他。 如：當(dāng)顧客說如：當(dāng)顧客說“這臺冰箱太貴了！這臺冰箱太貴了！” 用疑問（表現(xiàn)要真誠）的形式重復(fù)此話用疑問（表現(xiàn)要真誠）的形式重復(fù)此話“太貴了？太貴了？” 這樣顧客就會解釋他認為貴的原因或收回異議這樣顧客就會解釋他認為貴的原因或收回異議 戰(zhàn)勝異議的戰(zhàn)勝異議的6步法步法 臺階三臺階三 表示同感或稱贊表示同感或稱贊 不要讓你的顧客感到孤立。相反，要有同感。不要讓你的顧客感到孤立。相反，要有同感。 如：如：“我理解你的感覺，不過，我們的產(chǎn)品因為。我理解你的感覺，不過，我們的產(chǎn)品因為?！?/p>

11、 你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺。你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺。 如：如：“這是一個非常好的注意，多數(shù)人都沒想到這是一個非常好的注意，多數(shù)人都沒想到” 戰(zhàn)勝異議的戰(zhàn)勝異議的6步法步法 臺階四臺階四 孤立異議孤立異議 讓顧客的異議鉆進死胡同，出不來。讓顧客的異議鉆進死胡同，出不來。 如：顧客：如：顧客：“這臺冰箱太貴了這臺冰箱太貴了” 回答：回答：“是的，您說的不錯，這款不是特價機，很多只看價格不重視是的，您說的不錯，這款不是特價機，很多只看價格不重視 質(zhì)量和功能的顧客很容易忽視這款冰箱。質(zhì)量和功能的顧客很容易忽視這款冰箱。 顧客一般不會承認自己是不重視質(zhì)量和功能的人，那么他的異議同時

12、顧客一般不會承認自己是不重視質(zhì)量和功能的人，那么他的異議同時 就死掉了就死掉了 戰(zhàn)勝異議的戰(zhàn)勝異議的6步法步法 臺階五臺階五 戰(zhàn)勝異議戰(zhàn)勝異議 從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì)從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì) 的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。 戰(zhàn)勝異議的戰(zhàn)勝異議的6步法步法 臺階六臺階六 繼續(xù)前進（成交）繼續(xù)前進（成交） 用平穩(wěn)的方式過渡到下一個話題用平穩(wěn)的方式過渡到下一個話題 如：如：“要不我先給您登記一下地址，看看您住哪，送貨方不方便要不我先給您登記一下地址，看看您住哪，送貨方不方便 ” 如果你已經(jīng)提出讓顧客購買了，那么再

13、次與他談成交的事如果你已經(jīng)提出讓顧客購買了，那么再次與他談成交的事 如：如：“正好今天有車送貨，來，讓我?guī)湍_一張繳款單正好今天有車送貨，來，讓我?guī)湍_一張繳款單” 戰(zhàn)勝異議的戰(zhàn)勝異議的6步法步法 二、成交技巧二、成交技巧 優(yōu)秀的導(dǎo)購員總是幸運的，而幸運總是青睞于那些有準備的人優(yōu)秀的導(dǎo)購員總是幸運的，而幸運總是青睞于那些有準備的人 讓我們作好準備，進入令人激動的成交部分讓我們作好準備，進入令人激動的成交部分 一個不變的法則：一個不變的法則： 請記住，無論何時何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須請記住，無論何時何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須 閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的

14、沖動，直到用戶作閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到用戶作 出反映出反映 1、非此即彼法、非此即彼法 只給顧客只給顧客2種選擇，讓顧客選其一。但在實際情況下，有一種選擇種選擇，讓顧客選其一。但在實際情況下，有一種選擇 實際上是不存在的，因為，這種選擇根本行不通。實際上是不存在的，因為，這種選擇根本行不通。 如：您是要這款省電的，還是那種費電的呢？如：您是要這款省電的，還是那種費電的呢？ 二、成交技巧二、成交技巧 2、退讓成交法、退讓成交法 讓顧客感覺占了上風(fēng)，會同意購買，從而使交易成功讓顧客感覺占了上風(fēng)，會同意購買，從而使交易成功 如：今天是星期日，我請示一下經(jīng)理看看能不能多送個

15、贈品給您。如：今天是星期日，我請示一下經(jīng)理看看能不能多送個贈品給您。 二、成交技巧二、成交技巧 3、試水成交法、試水成交法 當(dāng)顧客錢緊時，他買不起想買的產(chǎn)品。但他又顧及面子不愿承認這一當(dāng)顧客錢緊時，他買不起想買的產(chǎn)品。但他又顧及面子不愿承認這一 點，此種方法最重要。點，此種方法最重要。 這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購買的請求，你應(yīng)當(dāng)提出一個建議，這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購買的請求，你應(yīng)當(dāng)提出一個建議， 并用成交問題將其鎖定。并用成交問題將其鎖定。 如：如：“我認為現(xiàn)在還是先買這種我認為現(xiàn)在還是先買這種181JMV的，試用的，試用7天如果感覺質(zhì)量不天如果感覺質(zhì)量不 如意，再來換那臺價格高如意

16、，再來換那臺價格高205的，你說呢？的，你說呢？” 實際上，顧客來重新?lián)Q購的可能性非常小。實際上，顧客來重新?lián)Q購的可能性非常小。 二、成交技巧二、成交技巧 4、危機成交法、危機成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對那些已對產(chǎn)品動這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對那些已對產(chǎn)品動 心但又猶豫不決的顧客最靈光。心但又猶豫不決的顧客最靈光。 如：如：“如果你打算今天就買的話我必須查一下庫存，昨天定出去如果你打算今天就買的話我必須查一下庫存，昨天定出去XX臺臺 ，今天答應(yīng)是要送貨的，如果沒有了我還得趕緊凋貨，不知道還能不，今天答應(yīng)是要送貨的，如果沒有了我還得趕緊凋貨，不知道還

17、能不 能凋到能凋到” 二、成交技巧二、成交技巧 5、可靠成交法、可靠成交法 本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼但盲目從眾的顧客本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼但盲目從眾的顧客 如：如：“告訴我，你是住告訴我，你是住XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個顧客小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個顧客3個月個月 前買了我們的一臺產(chǎn)品，非常滿意。前天，他又從我們這兒買了一前買了我們的一臺產(chǎn)品，非常滿意。前天，他又從我們這兒買了一 臺準備送給女兒作嫁妝。臺準備送給女兒作嫁妝。 二、成交技巧二、成交技巧 6、ABC成交法成交法 向向ABC一樣簡單的方法，它由一樣簡單的方法，它由3個問題構(gòu)成，層層遞進個問

18、題構(gòu)成，層層遞進 如：如： A導(dǎo)購員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？導(dǎo)購員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？ 顧顧 客：沒有了，我都明白了客：沒有了，我都明白了 B導(dǎo)購員：這么說，你對這一切都很滿意？導(dǎo)購員：這么說，你對這一切都很滿意？ 顧顧 客：是的客：是的 C 導(dǎo)購員：這么說，我們可以成交了？導(dǎo)購員：這么說，我們可以成交了？ 顧顧 客：（沒有二話，立即送貨）客：（沒有二話，立即送貨） 二、成交技巧二、成交技巧 7、回敬成交法（又稱豪豬法）、回敬成交法（又稱豪豬法） 回敬法可以用來探明顧客的想法和感覺，它是用問題來回答問題?；鼐捶梢杂脕硖矫黝櫩偷南敕ê透杏X，它是用問題來回答問

19、題。 如：顧如：顧 客：太貴了（異議）客：太貴了（異議） 導(dǎo)購員：太貴了？（回敬）導(dǎo)購員：太貴了？（回敬） 顧顧 客：這超出了我的預(yù)算，我買不起（解釋）客：這超出了我的預(yù)算，我買不起（解釋） 導(dǎo)購員：我這里還留了一張廠家發(fā)的簽名售機卡，本來是照顧內(nèi)部導(dǎo)購員：我這里還留了一張廠家發(fā)的簽名售機卡，本來是照顧內(nèi)部 員工的可以員工的可以9折優(yōu)惠，每個月只有一張，快到期了，我都沒舍得給折優(yōu)惠，每個月只有一張，快到期了，我都沒舍得給 人，您如果今天買我就給您吧，您看怎樣？人，您如果今天買我就給您吧，您看怎樣？ 二、成交技巧二、成交技巧 8、銳角成交法、銳角成交法 與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳

20、述或問題還給與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問題還給 顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來說顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來說 如：顧如：顧 客：這款挺省電的，不錯?？停哼@款挺省電的，不錯。 普通導(dǎo)購員：是的，是挺省電的（什么也沒有得到）普通導(dǎo)購員：是的，是挺省電的（什么也沒有得到） 王牌導(dǎo)購員：你就想買這樣省電的嗎？（直截了當(dāng)）王牌導(dǎo)購員：你就想買這樣省電的嗎？（直截了當(dāng)） 顧顧 客：有沒有更省電的？客：有沒有更省電的？ 王牌導(dǎo)購員：我們有更省電的，但是價格比這高，你愿不愿意王牌導(dǎo)購員：我們有更省電的，但是價格比這高，你愿不愿意 買？買？ 二、成交技巧二、成交技巧 第四

21、部分：概念產(chǎn)品訴求 具備獨特的銷售主張的產(chǎn)品。 包括：獨特的利益、獨特的技術(shù)、獨特的產(chǎn)品類別、獨特的 使用方式等等。 1、某品牌所獨有； 2、消費者不了解； 3、消費者認識不到的潛在的需求； 4、消費者缺乏信任。 概念產(chǎn)品的定義： 制造問題 對消費者的引導(dǎo)過程對消費者的引導(dǎo)過程 導(dǎo)入概念推介產(chǎn)品 、制造問題、制造問題 讓消費者認識到原產(chǎn)品的問題 目的：引起消費者的關(guān)注 要點：、消費者的知覺 、消費者的認同 、導(dǎo)入概念、導(dǎo)入概念 證明某種技術(shù)或方式能解決這個問題 要點：有力的證明 、推介產(chǎn)品、推介產(chǎn)品 全面介紹產(chǎn)品能給消費者的利益 要點：鎖定品牌 、您需要某種生活 、這種產(chǎn)品能滿足您的需要 、某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能 、我們能夠以別人更具備實力開發(fā)這種產(chǎn)品 結(jié)論：所以您應(yīng)該購買我們這種產(chǎn)品 對消費者的引導(dǎo)說服四個要點：對消費者的引導(dǎo)說服四個要點： 特點（F）優(yōu)點（B）利益（A） “因為，所以對您而言”標(biāo)準句式的方式 使用使用FAB句式句式 盡管我們努力向客戶介紹概念產(chǎn)品的賣點但很多客戶并不相信或受 到其他品牌人員的誘導(dǎo)而懷疑，必須加強信任支持。 、集