采購(gòu)與供應(yīng)談判講義

1、采購(gòu)與供應(yīng)談判第1-11章講義第1章在不同背景下談判1.1談判的定義1、在雙方之間所進(jìn)行的有動(dòng)機(jī)的信息交流的過程，其目的是對(duì)某些聯(lián)合或互惠的行為達(dá)成協(xié)議。2、談判是一個(gè)正式的過程，其發(fā)生在各方試圖找到一個(gè)共同的可以接受的方案來解決某一復(fù)雜的 沖突。談判的五個(gè)方面的特征1、談判雙方之間存在一致意見和沖突2、議價(jià)過程2、信息交換4、影響和說服技巧的使用5、各方達(dá)成協(xié)議的能力6、至少兩人參與7、熟練使用權(quán)力以獲得結(jié)果1.2談判的階段準(zhǔn)備：確定重要問題和目標(biāo)；建立關(guān)系：理解自身與對(duì)方的關(guān)系；信息收集：學(xué)習(xí)自身所需了解的東西（談判變量、對(duì)方的情況和目標(biāo)）；信息使用：為談判建立案例；議價(jià)：從最初的提議到達(dá)

2、成協(xié)議的談判進(jìn)程；結(jié)束交易：談判各方建立承諾；實(shí)施交易：談判后階段，澄清一些枝節(jié)問題。11 y 1.3談判中的整合性和分配性方法整合性成果integrativeoutcomes是指那些可以產(chǎn)生共同受益的成果；分配性成果 distributiveoutc omes是以犧牲對(duì)方的代價(jià)來使自己受益，而不去考慮分割所有可用資源。整合性解決方案：1、把餡餅做大：增加可用資源2、隱性補(bǔ)償：為了回報(bào)某讓步，得到其他補(bǔ)償3、滾木法logrolling :在此要的問題上讓步，以便對(duì)方在主要問題上讓步4、降低成本：為了回報(bào)某讓步，一方削減成本5、過渡法bridging :設(shè)計(jì)一個(gè)新方案，使雙方都修正其最初要求 分

3、配性方法達(dá)成協(xié)議，通過1、一方獲勝而另一方失敗2、針鋒相對(duì)歡迎共閱3、競(jìng)爭(zhēng)性、強(qiáng)硬性談判4、表現(xiàn)為沖突和矛盾雙贏、一輸一贏強(qiáng)調(diào)：合作性；分配性基于：共同的利益和目標(biāo)；對(duì)立和抗?fàn)幩季S：機(jī)動(dòng)靈活性；頑固不化導(dǎo)致：雙方問題解決；沖突和爭(zhēng)議結(jié)果：雙方均達(dá)到目標(biāo)，達(dá)成協(xié)議；一方打敗另一方適于：長(zhǎng)期合作和重復(fù)供貨；一次性交易并成為對(duì)手1.4談判方法的比較1.5在談判方法上的影響從短期合同轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的友好關(guān)系1、將多供應(yīng)源轉(zhuǎn)變?yōu)閱我还?yīng)源2、從供應(yīng)商處轉(zhuǎn)變?yōu)橥獍突锇殛P(guān)系協(xié)議3、從戰(zhàn)術(shù)性購(gòu)買轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略性的供應(yīng)管理4、價(jià)格與質(zhì)量之間的關(guān)系暗示了供應(yīng)商的能力最重要的原因是提高收益率的潛力。交易關(guān)系 tran s

4、acti on excha nges 與關(guān)系交換 relati on ship excha nges? ?第2章了解供應(yīng)商組織2.1談判的采購(gòu)環(huán)境談判的關(guān)鍵作用在于為組織獲得增值(addedvalue )。價(jià)值主要取決于談判雙方的差異：利益、 看法、厭惡風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間參數(shù)的選擇環(huán)境對(duì)談判的影響?非任務(wù)性，任務(wù)(談判)環(huán)境的影響：經(jīng)濟(jì)的和政治的氣候；對(duì)價(jià)格造成的潛在影響組織的影響：用于評(píng)估標(biāo)書的標(biāo)準(zhǔn)；公司政策限制談判的變量人與人之間的影響：非正式社交的相互影響；談判中交流的動(dòng)力個(gè)人的影響：信念和價(jià)值；獲得最好價(jià)格的目標(biāo)2.2支持談判合同簽署前：重點(diǎn)是供應(yīng)規(guī)格和大概條款?？梢钥紤]相關(guān)參數(shù)主要談判：重點(diǎn)

5、是合同的條款和條件。可能包括正在進(jìn)行的供應(yīng)安排合同簽署后：重新審定相關(guān)條款和條件，主要指標(biāo)的績(jī)效評(píng)估2.3波特五力框架供應(yīng)商的議價(jià)能力：沒有別的供應(yīng)商；供應(yīng)商威脅要整合供應(yīng)鏈；轉(zhuǎn)換成本高；組織的交易對(duì)供 應(yīng)商不重要買方的議價(jià)能力：少量客戶、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、不是重要供應(yīng)商潛在進(jìn)入者的威脅：生產(chǎn)成本、資本支出、分銷途徑、競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)歡迎共閱替代者的威脅：替代產(chǎn)品價(jià)格低廉、客戶重新選擇成本低廉、客戶購(gòu)買替代產(chǎn)品傾向較大 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)：數(shù)量、成本結(jié)構(gòu)、差異優(yōu)勢(shì)、客戶重新選擇的支出成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略目標(biāo)、 退出市場(chǎng)的障礙該模型被用于評(píng)估整體的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及一個(gè)組織在市場(chǎng)中的地位。是準(zhǔn)備談判的起點(diǎn)，收集的信

6、息有助于識(shí)別談判中所使用的變量2.4PESTLE 框架用于對(duì)采購(gòu)組織運(yùn)作所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行考慮與評(píng)估政治political :政治穩(wěn)定性；政府對(duì)貿(mào)易的影響； 經(jīng)濟(jì)economic :利率、通貨膨脹和匯率；經(jīng)濟(jì)周期性 社會(huì)social :人口、生活方式、習(xí)慣技術(shù)technological :科技因素法律legal :法律規(guī)章環(huán)境 envirnmentai :資源、環(huán)境污染第3章談判準(zhǔn)備I /3.1風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估日常產(chǎn)品：供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)低，采購(gòu)對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果的影響低 瓶頸產(chǎn)品：供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高，采購(gòu)對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果的影響低 杠桿產(chǎn)品：供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)低，采購(gòu)對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果的影響低 戰(zhàn)略產(chǎn)品：供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高，采購(gòu)對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果的影響高3.2SWO

7、TS:strengthes :優(yōu)勢(shì)（內(nèi)部）W:weaknesses :劣勢(shì)（內(nèi)部）O:opportunities :機(jī)會(huì) T:threats :威脅3.3法律框架 明示條款 默示條款：雙方雖未達(dá)成一致，但法律會(huì)認(rèn)可 法定條款：雙方雖明示同意，但法律不予認(rèn)可 非法條款：即使雙方同意，法庭不予執(zhí)行3.4分析供應(yīng)商投標(biāo)投標(biāo)的作用標(biāo)后談判第4章財(cái)務(wù)工具在談判中的應(yīng)用4.1固定成本與可變成本固定成本fixedcosts :不隨產(chǎn)量的變化而變化的成本 可變成本variablecosts :隨著產(chǎn)量的變化而變化的成本歡迎共閱半可變成本：兼具固定成份和可變成份可變成本（單件產(chǎn)品）=（兩種產(chǎn)量水平上的）成本差/

8、產(chǎn)量差固定成本=總成本-總可變成本決定了達(dá)成協(xié)議的參數(shù)：?jiǎn)挝怀杀?，這是被用來與其它供應(yīng)商作比較的基礎(chǔ)。它能體現(xiàn)供應(yīng)商在價(jià) 格變動(dòng)上的潛在支撐點(diǎn)，并能使組織決定該供應(yīng)商的承受底線。同時(shí)也可以確定潛在的規(guī)模經(jīng)濟(jì)節(jié)約，使不同生產(chǎn)產(chǎn)量范圍內(nèi)的固定費(fèi)用最優(yōu)化。同樣，這種分析可以得出經(jīng)濟(jì)上可行的最少的產(chǎn)品數(shù)量。4.2固定成本與可變成本的不同視角信息獲得渠道：競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)；中立的專家分析；市場(chǎng)信息；價(jià)格和成本指數(shù)；行業(yè)特別報(bào)告定價(jià)方法：標(biāo)高定價(jià)法 mark-uppricing ; 全成本定價(jià)法 full-cost pricing ; 差益定價(jià)法 contribution pric ingfull-costpr

9、icing:可變成本加固定成本加利潤(rùn)contributionpricing :可變成本加禾U潤(rùn)固定成本已包括在其他訂單中；他們有能力為此訂單制造或供貨；訂單能帶來好的未來；訂單對(duì)其 他客戶的影響有限一般管理費(fèi)用應(yīng)被考慮到總成本中交換開放賬本openbook:盡量分享一些有關(guān)雙方戰(zhàn)略性目標(biāo)的成本結(jié)構(gòu)的隱秘信息。在這種情形 下，談判傾向于注重為雙方謀取更大的利益，而不是去消減單件產(chǎn)品的成本4.3盈虧平衡分析邊際成本marginalcosts:某種產(chǎn)品或服務(wù)的單位成本銷售收入-可變成本=銷售毛利銷售毛利-固定成本=利潤(rùn)/虧損盈虧平衡點(diǎn)（總件數(shù)）=固定成本/ （單件）銷售毛利盈虧平衡分析是在不同產(chǎn)量級(jí)

10、別上的不同的收益性的直觀展現(xiàn)，是談判準(zhǔn)備階段有價(jià)值的工具。 準(zhǔn)備盈虧平衡分析時(shí)，要遵循一些基本的步驟：1、確定圖表的比例與刻度，由產(chǎn)量水平?jīng)Q定2、繪出固定成本線，記住標(biāo)出線或區(qū)域3、計(jì)算可變成本4、繪出總成本線5、繪出銷售收入線6、標(biāo)出盈虧平衡點(diǎn)。？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？第5章分析財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)5.1定價(jià)和總成本一、直接成本directcosts :是指與產(chǎn)品或服務(wù)直接發(fā)生聯(lián)系的成本間接成本indirectcosts :是指不能追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)的成本直接成本可以細(xì)分為原料、勞動(dòng)力成本和費(fèi)用：主要成本primecosts一般管理費(fèi)用overheads同樣可以被分?jǐn)偟缴a(chǎn)、銷售和配送以及行政管

11、理上。分?jǐn)偧夹g(shù) absorptiontechniques歡迎共閱 二、供應(yīng)商的價(jià)格目標(biāo)銷售量volume sales:強(qiáng)調(diào)數(shù)量收益率profitability :強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)ROI競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)competitiveparity:競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)轉(zhuǎn)換供應(yīng)商成本transfercosts5.2供應(yīng)鏈對(duì)成本核算的影響價(jià)值鏈分析value chainanalysis的重點(diǎn)是成本和收益，并為終端客戶提供價(jià)值。通過識(shí)別增值成 份來確立市場(chǎng)上的差異化優(yōu)勢(shì)。價(jià)值鏈分析對(duì)于談判的意義在于，不僅有必要建立采購(gòu)活動(dòng)內(nèi)部授權(quán)，還需要與供應(yīng)商進(jìn)行外部談 判。采購(gòu)在供應(yīng)鏈中的作用是提供經(jīng)濟(jì)上可行的供應(yīng)，使組織滿足客戶需求。強(qiáng)調(diào)價(jià)值

12、和供應(yīng)鏈意味著采購(gòu)者重視成本、質(zhì)量、時(shí)間和革新，通常通過持續(xù)改善的體系來進(jìn)行。 與供應(yīng)商和客戶戰(zhàn)略關(guān)系的發(fā)展提供了提高收益率的潛力。5.3成本模型一、典型成本的組成部分：直接材料成本、直接人工成本、直接營(yíng)銷成本、間接制造成本、間接營(yíng)銷成本、管理費(fèi)用、利潤(rùn)二、最低價(jià)minimumprice以重置成本為基礎(chǔ)，供應(yīng)商無(wú)利潤(rùn)可言floor price保本價(jià)格breakevenprice :由某特定數(shù)量來抵消全部成本目標(biāo)價(jià)格targetprice :供應(yīng)商愿意出售的價(jià)格標(biāo)高價(jià)格mark-upprice=盈虧平衡價(jià)格/（ 1-預(yù)期溢價(jià)）三、定價(jià)的循環(huán)邏輯circularlogic :與供應(yīng)商商定的價(jià)格也要

13、反映終端客戶的需求彈性 什么價(jià)格；買多少四、理解成本有助于采購(gòu)者編制預(yù)算、真正為預(yù)算持有者增加價(jià)值準(zhǔn)確編制預(yù)算，主要考慮：成本行為（什么影響成本結(jié)構(gòu)的變化）；時(shí)間表（他們?nèi)绾斡绊戭A(yù)測(cè)）； 戰(zhàn)略目標(biāo)（組織如何按照輕重緩急的順序安排工作）三個(gè)基礎(chǔ)：歷史數(shù)據(jù)（適應(yīng)通貨膨脹的調(diào)整）；活動(dòng)（終端客戶的需求）；零基預(yù)算（分析主要活 動(dòng)的收益）？ ？ ？ ？ ？ ？ ？第6章理解談判的財(cái)務(wù)背景I ?6.1衍生需求一、循環(huán)邏輯意味著以數(shù)量和成本為基礎(chǔ)的定價(jià)技術(shù)不一定準(zhǔn)確反映生產(chǎn)一件產(chǎn)品的準(zhǔn)確成本，原因是未考慮到規(guī)模經(jīng)濟(jì)或生產(chǎn)過程學(xué)習(xí)曲線。以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法不考慮增加供應(yīng)對(duì)最終用戶需求的影響。二、需求彈性

14、elasticityof dema nd1、 如果產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格調(diào)整不影響需求的變化，那么價(jià)格無(wú)彈性pricei nelastic如果產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格調(diào)整影響需求的變化，那么價(jià)格有彈性priceelastic2、需求彈性的4種信息來源：專家決策；顧客調(diào)查；測(cè)試檢驗(yàn)；數(shù)據(jù)研究3、價(jià)格彈性elasticityof price是通過原始價(jià)格的百分比進(jìn)行計(jì)算的：數(shù)值越高，彈性越大 價(jià)格彈性=需求數(shù)量的變化/價(jià)格變化%答案超過1,有價(jià)格彈性；小于1,不具有價(jià)格彈性歡迎共閱4、在準(zhǔn)備談判的過程中，評(píng)價(jià)價(jià)格彈性的目的如下：1 ）價(jià)格潛在方向的信息有助于評(píng)估如何刺激市場(chǎng)需求，從而提高收益率。2） 對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)

15、品進(jìn)行比較，確定市場(chǎng)力的情況。3）對(duì)供應(yīng)價(jià)格的比較有助于采購(gòu)者選擇合適的供應(yīng)商。6.2標(biāo)桿管理一、標(biāo)桿管理benchmarking的目的是確定績(jī)效的水平。采購(gòu)者可以依據(jù)標(biāo)桿基準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià) 以及對(duì)不同的供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行比較。二、為建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，可以使用基本財(cái)務(wù)測(cè)量方法如財(cái)務(wù)比率分析績(jī)效比率 performenceratios財(cái)務(wù)狀況比率 financialstatus ratios投資者比率investorratios前兩者有助于回答財(cái)務(wù)穩(wěn)定性或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位邊際利潤(rùn)=利息和稅前利潤(rùn)/銷售額庫(kù)存周轉(zhuǎn)（次數(shù)）=已售商品成本/平均庫(kù)存應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)（次數(shù)）二賒銷/應(yīng)收帳款營(yíng)運(yùn)資本比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流

16、動(dòng)負(fù)債三、平衡計(jì)分卡作為運(yùn)營(yíng)衡量指標(biāo)來補(bǔ)充財(cái)務(wù)測(cè)量指標(biāo)平衡計(jì)分卡balancedscorecard:客戶滿意度、內(nèi)部程序、組織革新和改進(jìn)活動(dòng)-運(yùn)營(yíng)指標(biāo)是對(duì)未來財(cái)務(wù)績(jī)效的一種推動(dòng)力。四、績(jī)效和財(cái)務(wù)報(bào)表分析非財(cái)務(wù)：供應(yīng)商的前置期短、產(chǎn)品質(zhì)量好、反應(yīng)速度快、參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)：很難轉(zhuǎn)移到其他備選供應(yīng)商；我們的關(guān)系容易導(dǎo)致信任濫用；在該關(guān)系下，支付的價(jià)格較低; 該關(guān)系的長(zhǎng)期收益較高6.3規(guī)模經(jīng)濟(jì)對(duì)組織成本領(lǐng)先最大的影響是實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的能力學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)可以提高效率和降低成本戰(zhàn)略合作背景中，注重規(guī)模經(jīng)濟(jì)和公開的方法 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？第7章談判過程?7.1制定談判戰(zhàn)略一、談判目標(biāo)如何影響談判：1、

17、雙方的目標(biāo)應(yīng)緊密聯(lián)系，否則就失去談判基礎(chǔ)2、目標(biāo)達(dá)成的界線 以談判雙方設(shè)置的限制為基礎(chǔ)3、目標(biāo)必須是可測(cè)量的，以便雙方對(duì)任何達(dá)成的協(xié)議都很清楚。二、制定整體戰(zhàn)略通常以兩個(gè)主要要素為基礎(chǔ)：實(shí)際結(jié)果和持續(xù)關(guān)系三、分配性/競(jìng)爭(zhēng)性、整合性/協(xié)作性、適應(yīng)性目標(biāo)：追求對(duì)方的代價(jià)；聯(lián)合追求；關(guān)注對(duì)方的結(jié)果動(dòng)機(jī)：自己的結(jié)果；聯(lián)合結(jié)果；對(duì)方的結(jié)果關(guān)系：短期；長(zhǎng)期；都有可能歡迎共閱信任：在對(duì)方的信任度低；聯(lián)合，高度信任；一方坦誠(chéng)且薄弱態(tài)度：我贏，你輸；雙贏；我輸，你贏7.2談判的選擇一、不能進(jìn)入談判的幾種情形：失去一切；處于最大生產(chǎn)能力；強(qiáng)加的要求不道德；無(wú)從受益；沒 有時(shí)間按自己的意愿談判；無(wú)法信任對(duì)手；等待改

18、善地位；未做好準(zhǔn)備二、BATNA : bestalternative to a negotiatedagreement 談判協(xié)議的最佳備選方案問題：限制對(duì)新信息的反應(yīng)能力；會(huì)抑制創(chuàng)造力；目標(biāo)不切實(shí)際walk-away :離席7.3談判的目標(biāo)及范圍一、目標(biāo)target被定義為談判結(jié)束時(shí)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的目的范圍ranges是指談判者能接受的最好情況和最差情況的界限最差的情況通常指達(dá)到的底線，也稱拒絕點(diǎn)。二、談判變量的目標(biāo)：1、談判變量的目標(biāo)要與談判的總體目標(biāo)結(jié)合起來2、要評(píng)估不同問題的談判變量3、設(shè)定目標(biāo)要明確放棄的東西”和制衡”X : I:、-.I7.4議價(jià)地位一、人員：我方談判人員；對(duì)方談判人員；影

19、響我方談判的人；影響對(duì)方談判的人；對(duì)談判感興趣 的其他人二、在準(zhǔn)備中應(yīng)考察：1、各種資源、利益及需求的范圍-財(cái)務(wù)分析、SWOT分析2、對(duì)方的目的3、對(duì)方的名譽(yù)和談判風(fēng)格4、對(duì)方的BATANA5、對(duì)方的權(quán)力6、戰(zhàn)術(shù)的選擇通過上述信息的分析，就能確定自己的立場(chǎng)三、應(yīng)當(dāng)考慮1、可用事實(shí)的范圍2、可用的數(shù)據(jù)資料3、以前是否涉及過這些問題4、對(duì)方可能的反應(yīng)模式5、如何展示一個(gè)令人信服的觀點(diǎn)，是否使用輔助工具 這些因素也受到談判發(fā)生的 背景和環(huán)境的影響。還有，相關(guān)人員可能會(huì) 堅(jiān)持自己的而不是公司的立場(chǎng)和利益。權(quán)力的作用：平衡性、靈活性和公平性？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 第八章為談判各階段分配資源歡迎共

20、閱8.1談判任務(wù)一、分配性談判的任務(wù)：1、獲得關(guān)于對(duì)方拒絕點(diǎn)的信息2、調(diào)整對(duì)方的總體印象3、調(diào)整對(duì)方的具體看法4、用終止談判的方法威脅對(duì)方/拖延會(huì)產(chǎn)生成本二、整合性談判的任務(wù)：1、雙方交流信息2、努力了解對(duì)方的真正需要和目標(biāo)3、在共同基礎(chǔ)和目標(biāo)上進(jìn)行工作4、尋求雙贏/滿足雙方需求的方案8.2談判會(huì)議的各個(gè)階段一、分配性談判1、 準(zhǔn)備時(shí)要：確認(rèn)談判變量并排序，確定立場(chǎng)/目標(biāo)；產(chǎn)生談判范圍；設(shè)計(jì)合適的讓步模式2、初始報(bào)價(jià) openingoffer、初始立場(chǎng) opening stanee、議價(jià) bargaining、最終報(bào)價(jià) final offer、同 意結(jié)果 agree theoutcome二、整

21、合性談判1、準(zhǔn)備時(shí)要：雙方關(guān)系的實(shí)質(zhì)；各方要達(dá)成合作結(jié)果的目的；談判變量及優(yōu)先順序；讓步模式；協(xié)議區(qū)2、確定并解釋問題、理解問題、產(chǎn)生備選的解決方案、評(píng)估備選方案、同意結(jié)果如何評(píng)估備選方案1、縮小可接受的選擇方案范圍2、將備選方案排序3、制定標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估備選方案4、能夠證明優(yōu)選備選方案的正確性5、說明選擇標(biāo)準(zhǔn)的影響因素6、同事評(píng)估7、慎重考慮I 8.3談判資源一、談判過程要涉及以下內(nèi)容：1、談判議程2、談判地點(diǎn)3、談判時(shí)間/時(shí)間階段4、談判顧問/雙方以外的參與者5、調(diào)解人/出現(xiàn)僵局怎么難？6、記錄人/為制定協(xié)議作記錄二、談判資源三個(gè)M :人、金錢、時(shí)間談判團(tuán)隊(duì)、談判發(fā)生的費(fèi)用、準(zhǔn)備和談判時(shí)間歡迎

22、共閱資源也指雙方用來滿足承諾的能力8.4資源的作用包括文化差異、時(shí)間規(guī)劃、談判地點(diǎn)、會(huì)議室布置團(tuán)隊(duì)成員對(duì)談判的影響：可能達(dá)成整合的協(xié)議；更具競(jìng)爭(zhēng)性；壓力少于個(gè)人；成員之間的關(guān)系會(huì)影響團(tuán)結(jié)第9章說服的技巧9.1權(quán)力的影響一、談判中的控制力leverage，是指影響、實(shí)施、施加控制或權(quán)力，有時(shí)是給對(duì)方施加壓力，使 其按某種特定方式行事。權(quán)力是為取得滿意結(jié)果而引用的直接或間接壓力。二、權(quán)力的來源：1、信息與專業(yè)權(quán)力：信息；專家2、資源控制/獎(jiǎng)賞：對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生巨大影響的資源，如資金、供應(yīng)、時(shí)間、設(shè)備、關(guān)鍵服務(wù)和人力資 源等1I3、法定權(quán)力legitimatepower :通常來源于社會(huì)結(jié)構(gòu)；權(quán)威的衍生權(quán)

23、力是聲譽(yù)和績(jī)效。4、組織結(jié)構(gòu)中的權(quán)力：權(quán)力與地位有關(guān)5、個(gè)人權(quán)力：轉(zhuǎn)變成影響力三、如何評(píng)估權(quán)力：1、一方可以使用的資源2、這一方使用這些資源來影響談判的意愿權(quán)力并不單單來自于對(duì)具體資源的控制， 也來自于對(duì)社會(huì)環(huán)境的控制。社會(huì)相互依賴關(guān)系，來源于 5個(gè)關(guān)鍵因素：文化、理念、制度、關(guān)系、語(yǔ)言 9.2說服的技巧一、影響的能力是依靠于信息交流的發(fā)送和接受的方式以及信息對(duì)影響是否重要。談判者恰當(dāng)?shù)倪x擇、組織和展示信息是非常關(guān)鍵的，需要考慮：1、信息的內(nèi)容-什么將被傳達(dá)2、信息的結(jié)構(gòu)-將被如何處理3、信息類型-信息的表達(dá)二、影響的方法或者說服另一方的技巧1、折中：通常就某一分歧點(diǎn)雙方同意用 打破分歧”的方

24、式來尋求 折中立場(chǎng)，雙方都要參加2、議價(jià)：基于多個(gè)分歧，使用妥協(xié)來達(dá)成協(xié)議，雙方參加3、脅迫：運(yùn)用權(quán)力迫使對(duì)方做出讓步4、情感：使用情感鼓勵(lì)對(duì)方做出讓步5、邏輯：用事實(shí)支持論點(diǎn)來使對(duì)方無(wú)法拒絕讓步9.3變否定為肯定一、沖突的四個(gè)層次:1、個(gè)人內(nèi)心之間歡迎共閱2、人與人之間4、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部5、團(tuán)隊(duì)之間二、沖突是競(jìng)爭(zhēng)性的，取決于偏見和情感。沖突的好處：1、弓I起我們對(duì)一些問題的關(guān)注，促進(jìn)問題的解決2、沖突對(duì)現(xiàn)有做法進(jìn)行挑戰(zhàn)，暴露不良做法3、經(jīng)受沖突考驗(yàn)，構(gòu)筑同事關(guān)系4、培養(yǎng)自我意識(shí)及他人意識(shí)5、通過尋求克服沖突方式及優(yōu)先選擇，加強(qiáng)個(gè)人發(fā)展和心理發(fā)展6、具有刺激性和趣味性，增加 生活趣味”三、以下情況發(fā)

25、生，沖突難以處理：道德或原則之事；問題重大或后果嚴(yán)重；結(jié)果為零和，一輸一贏；交易不能導(dǎo)致關(guān)系的建立，且沒 有歷史背景；領(lǐng)導(dǎo)力較弱；沒有第三方參與；權(quán)力失衡四、沖突解決方案1、 挑戰(zhàn)認(rèn)知challengingperceptions，以便各方調(diào)整他們看待問題的觀點(diǎn)，即 認(rèn)知解決方案cogn itiveresoluti on2、 通過重新構(gòu)建信任和道歉解決情感節(jié)點(diǎn)，即情感解決方案emotionalresolution3、關(guān)注將來和實(shí)際執(zhí)行，即 行為解決方案behaviouralresolution解決沖突的戰(zhàn)略包括：1、減少緊張情緒2、改善溝通3、處理實(shí)際問題4、關(guān)注共同點(diǎn)5、突出備選方案的吸引力9

26、.4博弈論概述gametheory是分析各種情形的一種方法，通過把事物減少成各個(gè)可以識(shí)別的階段而關(guān)注結(jié)果的經(jīng) 濟(jì)效率。非合作性non-cooperative與合作性cooperative （溝通/信息/均勢(shì)/合作）博弈論1、合理性2、全面的信息3、混合戰(zhàn)略4、競(jìng)爭(zhēng)性5、信譽(yù)第10章談判戰(zhàn)術(shù)10.1談判戰(zhàn)術(shù)一、整合性談判方法1、適合于：長(zhǎng)期合同和重復(fù)使用的供應(yīng)商歡迎共閱2、基本設(shè)想：談判由開明的利己主義控制；資源分配系統(tǒng)的本質(zhì)是一體化；目標(biāo)是互惠互利并都 同意的解決方案3、導(dǎo)向：聯(lián)合解決問題4、已確認(rèn)的談判商模式/談判形式：組織回報(bào)最大化；關(guān)注共同利益；客觀理解優(yōu)勢(shì)；使用非對(duì)抗 性爭(zhēng)論技巧；在實(shí)

27、質(zhì)問題上接受說服；定性目標(biāo)導(dǎo)向5、結(jié)果：雙方達(dá)成協(xié)議，分別實(shí)現(xiàn)各自目的6、關(guān)鍵行為因素/理論：在較大時(shí)間框架內(nèi)使回報(bào)最大化；考慮對(duì)方的需要、利益和態(tài)度；競(jìng)爭(zhēng)但 不敵對(duì)；分享共同所得；關(guān)注本質(zhì)；談判看作自愿的二、分配性談判方法：1、適合于：一次性的和對(duì)手型的供應(yīng)商2、基本設(shè)想：談判由利己的自我利益控制；資源分配系統(tǒng)本質(zhì)是分配性的；目標(biāo)盡可能多地獲取3、導(dǎo)向：沖突及爭(zhēng)執(zhí)4、已確認(rèn)的談判商模式/談判形式：可用資源回報(bào)最大化；提出高要求；使用威脅、對(duì)抗和爭(zhēng)論； 操縱他人；不宜于接受勸說；定量及競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)導(dǎo)向5、結(jié)果：一方擊敗另一方6、關(guān)鍵行為因素/理論：從交易中獲得最大回報(bào)；不考慮對(duì)方的需要、利益和形態(tài)

28、；平等的看待辯論過程；只在有助于獲取回報(bào)時(shí)進(jìn)行合作； 選擇與軍事行動(dòng)相似的程序；對(duì)反對(duì)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行強(qiáng)有力的 抵抗；為在后面的談判中能夠操縱局面而談判三、分配性方法的相關(guān)戰(zhàn)術(shù)1、評(píng)估對(duì)方的結(jié)果價(jià)值及他們?cè)谡勁兄械臉O限，即拒絕點(diǎn)。2、控制對(duì)方的印象，以便控制他們的你的立場(chǎng)的看法。3、改變他們的觀念。4、夸大無(wú)法達(dá)成協(xié)議的后果，是操縱的組成部分。硬棒球戰(zhàn)術(shù)hardballtactics四、整合性方法的相關(guān)戰(zhàn)術(shù)1、關(guān)注共同立場(chǎng)2、解決需求和利益3、交換信息和意見4、創(chuàng)造互利的問題5、客觀評(píng)估績(jī)效關(guān)鍵是雙方共同解決問題的能力10.2立場(chǎng)與利益分配性情況注重所采取的立場(chǎng)，而整合性情況通過確定和定義需要解決的問

29、題而發(fā)揮更好的作用。 利益決定問題，而立場(chǎng)注重個(gè)人觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致沖突。需要考慮：1、詢問為什么對(duì)方采取他們的立場(chǎng)；2、詢問為什么不；3、明白談判雙方應(yīng)該有不止 種利益。讓步是談判的一個(gè)關(guān)鍵因素10.3獲得承諾分配性談判，獲得承諾是指根據(jù)行動(dòng)過程使對(duì)方同意某一議價(jià)點(diǎn)歡迎共閱取得承諾的戰(zhàn)術(shù)：提出備選方案，假設(shè)完成；分擔(dān)差價(jià)；爆炸式報(bào)價(jià)或時(shí)限緊迫的報(bào)價(jià)；糖衣炮彈 整合性談判：關(guān)注點(diǎn)在于解決共同發(fā)現(xiàn)的問題，獲得動(dòng)力并通過談判過程中的良好溝通建立相互的 信任10.4職業(yè)道德作用職業(yè)道德ethics :反映個(gè)人對(duì)是非曲直以及恰當(dāng)行為的價(jià)值及信仰有四個(gè)方面與談判中得到的有關(guān)： 對(duì)談判結(jié)果的期望；制約協(xié)議的法

30、律架構(gòu)；談判者代表的公司的 文化價(jià)值觀；個(gè)人價(jià)值觀個(gè)人職業(yè)道德準(zhǔn)則：誠(chéng)實(shí)性、專業(yè)性、高標(biāo)準(zhǔn)、資源的最佳使用、遵守法律及其他義務(wù)第11章結(jié)束談判11.1批準(zhǔn)談判一、批準(zhǔn)程序是指滿意、認(rèn)可、確認(rèn)或允許執(zhí)行談判協(xié)議的過程。在每個(gè)談判階段，雙方應(yīng)該：1、帶著授權(quán)進(jìn)入談判；2、被授權(quán)在議價(jià)階段對(duì)討論的問題做出讓 步；3、由各自組織正式批準(zhǔn)結(jié)束交易，并隨后跟進(jìn)協(xié)議二、 兩種批準(zhǔn)協(xié)議的方法：1、正式批準(zhǔn)，基礎(chǔ)是獲得所有與交易及其執(zhí)行有關(guān)的重要信息2、非正式批準(zhǔn)，更常見于內(nèi)部談判，批準(zhǔn)經(jīng)常是持續(xù)進(jìn)行的解決后方案post-settlementsettlement，有助于雙方將來回到已達(dá)成的協(xié)議上，通過進(jìn)一步共享信 息使協(xié)議更為精煉。這樣有利于改進(jìn)談判結(jié)果，通常稱為pareto-optimal11.2評(píng)估談判根據(jù)規(guī)定的目的和目標(biāo)測(cè)量談判是否成功。執(zhí)行出問題，應(yīng)該從哪方面找原因？1、協(xié)議達(dá)成與執(zhí)行之間這段時(shí)間，市場(chǎng)發(fā)生了什么變化，對(duì)結(jié)果有什么影響？2、已經(jīng)確