萬科房地產(chǎn)客戶抗性說辭.doc

1、東莞萬科運河?xùn)| 1 號精彩的銷售說辭統(tǒng)一說辭的注意事項：關(guān)于客戶的抗性不可極力回避或否認(rèn)；溝通方式以平和接受，婉轉(zhuǎn)表達(dá)，清晰引導(dǎo)出項目價值點；使客戶增強對項目價值點的認(rèn)同感，而忽略對項目抗性的關(guān)注度；說辭主要為了統(tǒng)一思路，可以進(jìn)行適當(dāng)個性發(fā)揮；貢獻(xiàn)人客戶抗性我們的溝通說辭帶客戶到地圖位置，向客戶講解；1、位置較偏，靠近萬江和老廠房，片區(qū)檔次不高。片區(qū)位置： 位于三區(qū)的交界， 綜合距離最近， 出入繁華； 地理位置屬于真正的老城區(qū)中央地段， 這樣的中心位置， 是不可替代的，莞城區(qū)也將延續(xù)東莞城區(qū)的政治、文化、經(jīng)濟中心地位。片區(qū)改造情況： 東莞市政府未來 定位 2 2 軸、 帶的發(fā)展結(jié)構(gòu)，運河沿線將

2、打造成為生活方便新型居住區(qū)的典范；另，將運河兩岸建設(shè)成為極具特色的休閑商業(yè)街、營造現(xiàn)代整潔的街道景觀 。周邊配套規(guī)劃： 運河?xùn)| 1 號地塊是經(jīng)過萬科深入的調(diào)查和研究才取得的，未來片區(qū)周邊獨享城區(qū)配套資源，應(yīng)有盡有，舉步皆繁華； 地段位置 2、周邊環(huán)境配套不理想。舉例： 根據(jù)市政府的規(guī)劃及現(xiàn)有配套顯示，周邊建設(shè)小學(xué)、莞城三中、超市食街、莞城人民醫(yī)院、東莞電影院、書店、市級綠地等都將會在項目附近；運河治理工程： 政府于 2002 年開始對運河進(jìn)行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水質(zhì)凈化廠及相關(guān)清淤工作也在開展過程中；而運河?xùn)| 1 號， 24 萬平米城中大院，將會成為一幅詩意的生活畫卷；3、運河好臭

3、，治理沒有效果。現(xiàn)在的效果： 隨著政府加強對運河進(jìn)行治理，運河的情況已經(jīng)逐漸改善，市環(huán)保局今年繼續(xù)加大力度加強治理，預(yù)計在 2007 年將運河五項水質(zhì)指標(biāo)整治達(dá)標(biāo)。未來發(fā)展： 之前的東莞向東發(fā)展，充分利用了山景資源，現(xiàn)在將向西發(fā)展，展現(xiàn)水景資源的時候即將到來；第 1 頁共 3 頁東莞萬科運河?xùn)| 1 號城市交通發(fā)展趨勢： 雙向單行是城市交通發(fā)展的必然趨勢，為緩解城市交通壓力，舊路改造勢在必行；未來運河?xùn)|、西路沿線將會率先進(jìn)行單行線的改造。交通順暢安靜： 單行線使道路的交通更加通暢，減少交通事故；同時由于運河與路邊樹木的隔離，這樣還能保障路邊花園社區(qū)環(huán)境 4、單行線對出入會有影響。安靜，降低噪音，

4、適宜居??；另，在向北行駛的可園南路和向南行駛的建設(shè)路均可繞行，使運河僅相當(dāng)于公路中間的綠化隔離帶。舉例： 深圳羅湖區(qū)人民南路的改造等。5、周邊未形成大型居住組團，未來規(guī)劃： 沿河發(fā)展帶定位于文化居住風(fēng)格，項目周邊除相應(yīng)的生活配套之外，更有諸多發(fā)展商參與建設(shè)的居住社區(qū)；將來，環(huán)境還需改造，現(xiàn)在較雜 項目周邊環(huán)境將會形成一個新型大規(guī)模居住組團，充滿東莞特色風(fēng)貌及人文氣息；亂萬科物業(yè)管理保障： 萬科物業(yè)金牌物業(yè)管理，品牌發(fā)展商帶來的質(zhì)量穩(wěn)定和實力保證。 周邊實際環(huán)境： 豪崗新村和圳頭住宅小區(qū)與項目會有地勢高差，這樣形成一個天然的屏障；社區(qū)周邊環(huán)境未來規(guī)劃： 而且在規(guī)劃中，項目周邊的本地自建房將會拆遷

5、，改建成為交通干道，除了減少給環(huán)境帶來的影響，更提升了項目 6、農(nóng)民房帶來安全的隱患 。的可達(dá)性；萬科物業(yè)管理保障： 萬科物業(yè)金牌物業(yè)管理，品牌發(fā)展商帶來的質(zhì)量穩(wěn)定和實力保證。實際位置： 加油站位于我們項目的西南角，與項目有一段比較遠(yuǎn)的距離，業(yè)主大多有車，加油站也會方便業(yè)主； 7、加油站的影響 ！未來規(guī)劃： 同時政府對加油站的設(shè)置也有進(jìn)一步規(guī)劃。8、萬科產(chǎn)品價格都較高，擔(dān)詳細(xì)分析產(chǎn)品： 引導(dǎo)客戶關(guān)注項目產(chǎn)品本身，詳細(xì)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可程度，進(jìn)而提高客戶的心理價位；價格 心超出客戶對產(chǎn)品和地段競爭對比： 給客戶對比其他樓盤，讓客戶充分了解到我們項目產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，給客戶帶來的

6、切身利益； 的心理預(yù)期保值增值： 品牌產(chǎn)品，代表的是質(zhì)量穩(wěn)定、持續(xù)保值；例舉萬科住宅小區(qū)升值發(fā)展案例。硬件設(shè)置： 首先項目從開始就定位為餐飲、娛樂、休閑，所以商鋪的硬件配套是按照餐飲業(yè)態(tài)所需來規(guī)劃和制作；另外，項目預(yù)留了油煙二次凈化系統(tǒng)，加強凈化處理； 9、一期商業(yè)對后期住宅造成 檔次保障： 中高檔次、極具特色的商業(yè)街規(guī)劃，使整個商業(yè)街的商家檔次、顧客消費層次得到提升；另外，一期商業(yè)街增加了社項目配套 噪音、油煙、環(huán)境、人流的影 區(qū)的配套，保證消費的方便性，更利于帶旺人氣、拉升后期住宅價值。響。萬科物業(yè)管理保障： 一期的商業(yè)街和后期的住宅區(qū)有地勢高差，這樣就形成了天然的屏障， ，而且住宅是全封

7、閉管理，商業(yè)街區(qū)也是萬科物業(yè)統(tǒng)一管理，這樣消除了人流對小區(qū)環(huán)境的影響。第 2 頁共 3 頁東莞萬科運河?xùn)| 1 號泛會所概念： 泛會所是指在住宅樓下面的架空層，或小區(qū)的花園建一些運動場所，或者棋牌室、游戲室、兒童學(xué)習(xí)中心等一些適合于小區(qū)業(yè)主休閑娛樂的場所。這種概念源自國外，是一種自由共享，而且非常時尚的社區(qū)模式。10、配套較少，泛會所無法滿其余配套： 小區(qū)的幼兒園；在項目附近，也有規(guī)劃中的市政幼兒園和小學(xué)。足太多需求 。一期商業(yè)配套： 能夠滿足小區(qū)業(yè)主的日常生活需要，提高了居住的便利性。配套的作用： 配套的作用主要在于滿足業(yè)主的方便性、使用性上，一味地建造大會所，而忽略客戶真正的需求才是資金、管

8、理上最大的浪費和失誤。闡述項目的價值，推薦客戶適當(dāng)改變需求考慮項目的其他戶型； 11、無合適的面積、戶型等相關(guān)戶型圖及相關(guān)資料出來，再與客戶聯(lián)系，屆時再做決定。產(chǎn)品設(shè)計東西向景觀：項目二期的景觀是最棒的，東西向樓棟可看園林景及運河景，美不勝收；12、項目樓棟景觀具有單面性南北向景觀：可看園林景，而且項目北面規(guī)劃中沒有高層樓宇遮擋，運河西面的地塊同樣有限高，所以景觀開闊且采光、通風(fēng)極好，是您不可多得的選擇。規(guī)模適宜： 項目屬于中大型社區(qū)，既適宜人居住，又可以避免超大型社區(qū)帶來的諸多弊端；13、社區(qū)規(guī)模小，享受不到超舉例：例舉諸如此類的中型規(guī)模社區(qū)的優(yōu)點（便于管理，提升了小區(qū)安全系數(shù)，能夠更好的營造小區(qū)的環(huán)境，方便業(yè)主出入及增大社區(qū)的私密和開闊 強與社會的交流） ；地塊條件： 項目地塊位于城區(qū)中央，寸土寸金；項目本身就能享受到很多的市政配套，可謂是自然天成。社區(qū)規(guī)模 承認(rèn)： 分期開發(fā)的小區(qū)，勢必會產(chǎn)生諸如此類的影響；影響規(guī)劃： 小區(qū)規(guī)劃為圍合式住宅小區(qū)，所以項目 3-5 期的住宅距離 2 期會有一段比較遠(yuǎn)的距離，本身就規(guī)避了部分影響。 14、3-5 期待建，擔(dān)心影響園 萬科的開發(fā)經(jīng)驗： 萬科以開發(fā)居住社區(qū)為主業(yè)，有著大量分期開發(fā)的經(jīng)驗