常見20種銷售成交法

1、2021/3/24授課：XXX1 企業(yè)制度與人才理念企業(yè)制度與人才理念 2021/3/24授課：XXX2 No Image 常見二十種銷售成交方法 作為銷售人員，一定要熟知銷售過程中 成交的方法，并且能夠靈活地運(yùn)用 2021/3/24授課：XXX3 No Image 目錄 一、直接成交法： 二、假設(shè)成交法： 三、選擇成交法： 四、次要問題成交法： 五、優(yōu)惠成交法 六、保證成交法 七、從眾成交法 八、異議成交法 九、總結(jié)利益成交法 十、預(yù)先框視法 十一、惜失成交法 十二、因小失大法 十三、步步緊逼成交法 十四、協(xié)助客戶成交法 十五、對比成交法 十六、拜師學(xué)藝法 十七、批準(zhǔn)成交法 十八、訂單成交法

2、 十九、寵物成交法 二十、“十倍測試：成交 法 2021/3/24授課：XXX4 No Image 一、直接成交法 銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直 接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶 明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見， 那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保 持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你 的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一 簣。 使用請求成交法，不僅可以更快速地促成交易，還可以節(jié) 省時間，提高工作效率。然而，請求成交法如果應(yīng)用的時 機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使 客戶產(chǎn)生一

3、種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去 了成交的主動權(quán)。 2021/3/24授課：XXX5 No Image 二、假設(shè)成交法 假設(shè)成交法指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售 建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的 成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。 比如，“于先生你看，如果有了這樣設(shè)備以后， 你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低， 效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有 以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。 假定成交法的主要優(yōu)點是假定成交法可以節(jié)省時 間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交 壓力。 2021/3/24授課：XXX6 No Image 三、選擇成交法 選擇成交法，就

4、是直接向客戶提出若干購買的方 案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前面講 到，“豆?jié){你是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？” 還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”這都是選 擇成交法。 從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的購 買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的 范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是 使客戶回避要還是不要的問題。 2021/3/24授課：XXX7 No Image 四、次要問題成交法 次要問題成交又叫避重就輕成交法，是銷售人員在利用成交的小點來 間接地促成交易的方法。 某辦公用品銷售人員到某辦公室去銷售碎紙機(jī)。辦公室主任在聽完產(chǎn) 品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語道：“東西是倒挺

5、合適，只是辦公室 這些小青年的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。”銷售人員一聽，馬 上接著說：“這樣好辦，明天我把貨運(yùn)來的時候，順便把碎紙機(jī)的使 用方法和注意事項給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障， 請隨時與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)維修。主任，如果沒有其他問題，我們就 這么定了？” 次要問題成交的優(yōu)點是：可以減輕客戶成交的心理壓力，還有利于銷 售人員主動嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地 利用各種成交信號有效地促成交易。 2021/3/24授課：XXX8 No Image 五、優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠 的條件促使客戶立即購買的一種決定的方 法。比如，銷售人

6、員可以說：“X經(jīng)理，我 們這一段時間有一個促銷活動，如果你現(xiàn) 在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給你提供免 費培訓(xùn)，還有三年免費維修?！边@就叫附 加價值，附加價值是價值的一種提升，所 以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠 的政策。 2021/3/24授課：XXX9 No Image 六、保證成交法 保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保 證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證 就是指銷售人員對客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種 行為，例如，“你放心，這個機(jī)器我們3月4號給 你送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問 題以后，我再向總經(jīng)理報告?！薄澳惴判模氵@ 個服務(wù)完全由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有4年的時

7、間 了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！?讓客戶感覺你是直接參與的，這是保證成交法。 2021/3/24授課：XXX10 No Image 七、從眾成交法 從眾成交法是利用了客戶的從眾心理，大 家都買了，你買不買？這是一種最簡單的 方法。從眾成交法可以減輕客戶擔(dān)心的風(fēng) 險，尤其是新客戶，大家都買了，我也買， 可以增加客戶的信心。但是從眾成交法有 一個缺點，可能引起客戶的反從眾的心理。 別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。 2021/3/24授課：XXX11 No Image 八、異議成交法 異議成交法就是銷售人員利用處理客戶的 異議的機(jī)會直接要求客戶成交的方法。因 為凡是客戶提出了異議，大

8、多是購買的主 要障礙，異議處理完畢如果立即請求成交， 往往收到乘熱打鐵的效果。 2021/3/24授課：XXX12 No Image 九、總結(jié)利益成交法 總結(jié)利益成交法指的是銷售人員把客戶與 自己達(dá)成交易所帶來的所有的實際利益都 展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序， 然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地 結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益， 促使客戶最終打成協(xié)議。 2021/3/24授課：XXX13 No Image 十、預(yù)先框視法 銷售人員在客戶提出要求之前，就要為客 戶確定好結(jié)果，同時，對客戶進(jìn)行認(rèn)同和 贊賞，使客戶按自己的說法去做，比如： 我們的這個產(chǎn)品是給那些下定決心，想要 突破自己

9、、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。 我相信，你肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不 求上進(jìn)的人。 2021/3/24授課：XXX14 No Image 十一、惜失成交法 銷售人員要學(xué)會利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到 的東西，越想得到它，買到它，這是人性的一個弱點。如果客戶意識 到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會立即采取行動。 惜失成交法是要求銷售人員抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理， 通過給客戶施加一定的壓力來敦促客戶及時作出購買決定。 一般來講，可以從這幾方面去做： 限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。 限時間，主要是指在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。 限服務(wù)，主要是在指定的

10、數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。 限價格，主要是針對于要漲價的產(chǎn)品。 總而言之，銷售人員要仔細(xì)考慮客戶的消費心理，再設(shè)置最為有效的 惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會 失去客戶。 2021/3/24授課：XXX15 No Image 十二、因小失大法 因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤， 有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過 這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。 如果銷售人員銷售保健品，不妨這樣說：“如果你節(jié)省對 健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病 花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍?。　边@個說法實際 上就是因小失大法在日

11、常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中， 客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而 另一種卻暗示著很大的風(fēng)險（如果他不作出購買決定的 話）。 2021/3/24授課：XXX16 No Image 十三、步步緊逼成交法 很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考 慮?！薄拔以傧胂搿薄！拔覀兩塘可塘??！薄斑^幾天再說吧?！?優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫的時候，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該 像你這么慎重，要先考慮清楚。你對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不 然你不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點。 此時，銷售人員如果再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你 要考慮的是什么，是我們公司的

12、信譽(yù)度嗎？”客戶會說：“哦，你的 公司不錯?！变N售人員：“那是我的人品不行？”客戶說：“哦，不， 怎么會呢？” 銷售人員用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓客戶說出他所擔(dān)心地 問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。 2021/3/24授課：XXX17 No Image 十四、協(xié)助客戶成交法 許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地 簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、 尺寸、樣式、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此 時，銷售人員就要改變策略，暫時不談訂 單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一 旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂 單。 2021/3/24授課：XXX18 No Image 十五

13、、對比成交法 銷售人員寫出正反兩方面的意見。這是利 用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的 方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一 張“T”字的表格。左面寫出正面即該購買的 理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷 售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多 于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客 戶下決心作出購買的決定。 2021/3/24授課：XXX19 No Image 十六、拜師學(xué)藝法 在銷售人員費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生 意做不成的時候，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶銷售自己的 產(chǎn)品，而是請教他自己在銷售中存在的問題。“我非?？?定這個產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的語言表達(dá)能力 太糟糕了，

14、沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是 我能說的清楚一點，你一定可以享受到好處。能不能請你 幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？” 隨后，客戶提出不滿意的地方。銷售人員的回答：“我真 的沒有提到這一點嗎？”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除 客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉的時候， 一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下 逐客令了。 2021/3/24授課：XXX20 No Image 十七、批準(zhǔn)成交法 在銷售洽談即將結(jié)束的時候，銷售人員要問客戶 是否還有尚未澄清的問題或顧慮。如果客戶表示 沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名 的那一頁，在客戶簽名的地方做一個記

15、號，然后 把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批 準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)?！?“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售 合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記 號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客 戶的反應(yīng)。 2021/3/24授課：XXX21 No Image 十八、訂單成交法 在銷售即將結(jié)束的時候，銷售人員拿出訂單或合 約并開始在上面填寫資料，如果客戶沒有制止， 就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決 定購買，銷售人員可以說：“沒關(guān)系，我只是先 把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕 掉，你會有充分的考慮時間?！?銷售人員：“朱經(jīng)理，送貨日期沒有問題，其他 條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既 然這樣，可不可以把你的大名填在這份文件上？” 2021/3/24授課：XXX22 No Image 十九、寵物成交法 如果你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的 小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺， 你走進(jìn)了寵物店。這時，聰明的銷售人員， 輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放 下。這就是寵物成交法。 其實，在現(xiàn)實銷售中，很多銷售人員都在 使用這種成交法。 2021/3/24授課：XXX23 No Image 二十、“十倍測試”成交法 在銷售過程中，如果客戶對產(chǎn)品所能帶來的效果還沒有完 全認(rèn)識