店鋪盈虧計(jì)算方法.doc

1、每個(gè)經(jīng)銷商在開店伊始都會(huì)遇到這樣的問題， 面對(duì)越來越昂貴的店鋪?zhàn)饨?，越?越大的經(jīng)營(yíng)成本，怎樣才能知道這家店鋪是不是賺錢？怎樣才能有效控制成本？ 這些問題已經(jīng)成為了我們非常關(guān)心的話題。通常情況下，我們判斷店面的好壞首先計(jì)算的可能是店鋪的面積和租金 價(jià)格，很少有人首先計(jì)算客流量，我們需要首先轉(zhuǎn)變觀念的是：通常一個(gè)店鋪價(jià) 錢貴，并不僅僅是因?yàn)槊娣e大，店鋪選擇的首要四項(xiàng)核心指標(biāo)的第一項(xiàng)是客層， 第二項(xiàng)是客流量，第三項(xiàng)是面積，第四項(xiàng)才是價(jià)格，這四項(xiàng)決定了店鋪選擇的關(guān) 鍵點(diǎn)。在這里我們就介紹店鋪選擇得第二項(xiàng)核心指標(biāo)客流量對(duì)店鋪選擇的影響作 用。客流量的大小是判斷店鋪所在地段好壞的重要因素，客流量大，店鋪

2、的銷售業(yè)績(jī)才會(huì)高。因此，在這里我們要用一個(gè)計(jì)算公式來教您計(jì)算客流量與您開店賺 錢多少的關(guān)系！店鋪盈虧平衡公式中基本概念的解釋開店年成本包括年店鋪?zhàn)饨?、人員管理費(fèi)、水電費(fèi)、稅費(fèi)、裝修費(fèi)、交通費(fèi)、利息、其他等進(jìn)貨折扣率進(jìn)貨折扣率=（原價(jià)格-折讓后價(jià)格）/原價(jià)格毛利率毛利率是毛利潤(rùn)占銷售收入的百分比，其中毛利潤(rùn)是銷售收入與銷售成本的差。計(jì) 算公式：毛利率=毛利潤(rùn)/銷售收入春夏季貨品占比指春夏季貨品的銷售額占全年總銷售額的比例春夏平均貨單價(jià)春夏季單件衣服零售價(jià)的平均值庫(kù)存率庫(kù)存占訂貨額的比例客流量客流量是指單位時(shí)間內(nèi)經(jīng)過店鋪門口的顧客的數(shù)量客單件又稱聯(lián)單，指一位顧客一次購(gòu)買的衣服數(shù)量成交率指單位時(shí)間內(nèi)

3、店鋪里達(dá)成成交的顧客數(shù)量占進(jìn)店顧客數(shù)量的比例進(jìn)店率指單位時(shí)間內(nèi)進(jìn)入店鋪的顧客數(shù)量占經(jīng)過店鋪門口的顧客數(shù)量的比例庫(kù)存占用資金指以進(jìn)貨折扣訂購(gòu)的衣服產(chǎn)生庫(kù)存后，實(shí)際占用的資金以一家店鋪為例，該家店鋪的店面積是 150平方米。一年的店鋪?zhàn)饨鹗?16萬元、人員管理費(fèi)是1.5萬元、水電費(fèi)3萬元，稅費(fèi)1.2萬元、裝修費(fèi)2.7 萬元、交通費(fèi)1.6萬元、投入成本的利息及其他費(fèi)用 3.3萬元。進(jìn)貨折扣率是 45%并且春夏季營(yíng)業(yè)額占年總營(yíng)業(yè)額的 40% 件春夏季的衣服平均是300元/ 件，庫(kù)存率為15%那么我們?cè)趺磁袛噙@家店的預(yù)期營(yíng)業(yè)情況呢？這家店鋪門口 前的客流量達(dá)到多少才能保證店鋪不虧本呢？計(jì)算過程如下：這家

4、店鋪經(jīng)營(yíng)一年的成本為：16萬元+1.5萬元+3萬元+1.2萬元+2.7萬元+1.6萬元+3.3萬元=29.3萬元為了達(dá)到不虧本，這家店鋪一年的營(yíng)業(yè)額至少要與經(jīng)營(yíng)店鋪一年的成本 持平，才能保證這家店鋪存活下去。因?yàn)檫M(jìn)貨折扣率是 45%，說明，可假設(shè)一件衣服原價(jià)是 100 元，折讓后 的價(jià)格是 55 元，從而得出：進(jìn)貨折扣率 =（100-55 ）/100=45% 即一件零售價(jià)是 100 元的衣服，如果進(jìn)貨折扣率是 45%時(shí)，經(jīng)銷商需要 花 55 元進(jìn)貨。又因?yàn)榇合募痉b銷售的平均折扣是 88%，可理解為一件零售價(jià)是 100 元的衣服，經(jīng)銷商實(shí)際只賣了 88 元。那么，毛利潤(rùn) =88-55=33 元

5、毛利率 =33/88*100%=37.5% 將以上過程整理可得出： 毛利率 =33/88=（88-55）/88=88- （100-45）/88=88%- （1-45%）/88%=37.5%即毛利率是： 88%-（1-45%）/88% = 37.5% 這家店鋪一年至少要賣出服裝的金額為： 29.3萬元十37.5%= 78.13萬元 又因?yàn)榉b的平均銷售折扣是 88%，那么這家店鋪銷售正價(jià)貨品的金額 至少要達(dá)到：78.13萬元十88%= 88.78萬元每一家店鋪都有自己的庫(kù)存，設(shè)庫(kù)存率為 15%設(shè)訂貨額為A,如季末庫(kù)存作為 投入成本考慮，那么一年銷售出服裝的金額至少為 88.78 萬元加上庫(kù)存占用

6、資 金，即達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，則有下面計(jì)算公式：AX （1-15%） =88.78 萬元 +AX 15%X （1-45%） 那么，可以算出需要訂貨的金額為：88.78 萬元十（1-15%-15%X 55% = 115.67 萬元庫(kù)存金額為：115.67 X 15%=17.35萬元庫(kù)存占用資金為：17.35萬元X （1-45%） =9.54萬元 一年總的銷售營(yíng)業(yè)額為 115.67X （1-15%）=98.32 萬元 設(shè)春夏季貨品占比為 40%，那么這家店鋪夏季時(shí)的銷售額至少要為： 98.32 萬元 X 40%= 39.33 萬元達(dá)到 39.33 萬元需要賣出的衣服數(shù)量為：39.33萬元十300元/件

7、=1311件一年的春夏共為 180天，那么一天需要賣出衣服的件數(shù)為：1311件十180天=7.3件/天設(shè)該家店鋪平均客單件為 1.2 件/人，即每個(gè)購(gòu)買服裝的顧客平均購(gòu)買衣 服的件數(shù)為 1.2 件，那么每天在店鋪中必須購(gòu)買衣服的顧客人數(shù)為：7.3件/天十1.2件/人=6.1人假設(shè)每天進(jìn)店的 100個(gè)人當(dāng)中有 10個(gè)人成交，即成交率為 10%，那么每 天進(jìn)店的顧客人數(shù)為：6.1人十10%=61人如果進(jìn)店率為 5%（ 5%為假設(shè)值，低于此值的店鋪是非旺鋪），測(cè)量客流 量的方法是指定某人坐在店鋪門口用一天的時(shí)間數(shù)出從店鋪門口經(jīng)過的客人的 數(shù)量。那么該家店鋪門口的客流數(shù)量為：61 - 5%=122（人

8、從而，計(jì)算出該家店鋪每天必須有 1 220個(gè)人經(jīng)過此店的門口， 即客流量 為 1220 人時(shí)，這家店鋪才能保本， 超過 1 220個(gè)人的客流量這家店鋪才有盈利空 間。通過這個(gè)計(jì)算過程，可以看出，我們把庫(kù)存占用的資金算在了開店成本 里面，得出一年的銷售營(yíng)業(yè)額至少為 98.32 萬元，這時(shí)店鋪賺的為庫(kù)存率 15%的 服裝，即達(dá)到這樣的營(yíng)業(yè)額時(shí)才能把投入的資金全部收回來。 同時(shí)，我們可以把 一年的銷售營(yíng)業(yè)額作為店鋪員工的績(jī)效考核點(diǎn)， 案例中店鋪員工的績(jī)效考核點(diǎn)為 98.32 萬元，計(jì)算過程中還可以得出該家店鋪訂貨額為 115.67 萬元，年末庫(kù)存 有價(jià)值 17.35 萬元服裝，占用的資金為 9.54

9、 萬元。用圖表示計(jì)算過程如下：整理計(jì)算過程，并用公式表示如下：客流量=成本寧毛利率寧平均銷售折扣X春夏貨品占比寧平均貨單價(jià) -180天十平均客單件十成交率十進(jìn)店率X （1-庫(kù)存率）-1-庫(kù)存率X （2-進(jìn) 貨折扣率） 這里所采用的店鋪盈虧平衡計(jì)算公式是通過開店一年的成本算出客流 量，通過測(cè)算客流量來預(yù)估這家店是否能夠達(dá)到預(yù)期的營(yíng)利目的， 并達(dá)到了確定 員工的績(jī)效考核點(diǎn)、訂貨基本量的參考值、 凈利潤(rùn)是多少等多種參考數(shù)值的結(jié)果。計(jì)算過程中， 需要預(yù)先知道店鋪一年的花費(fèi)成本， 店鋪服裝的平均單價(jià)， 進(jìn)貨折扣率，進(jìn)店率，客單件，銷售折扣，成交率等諸多因素。店鋪?zhàn)饨饍r(jià)格的 高低不是主要看面積， 客流量是

10、影響店鋪營(yíng)業(yè)額的重要因素， 客流量的采集方法 是指定某人坐在店鋪門口用一天的時(shí)間數(shù)出從店鋪門口經(jīng)過的客人的數(shù)量， 進(jìn)店 率是指每天進(jìn)店的客人數(shù)量與店鋪門口客流量的比值， 可以用同樣的方式采集一 天內(nèi)進(jìn)入店鋪的客人數(shù)量， 為了使計(jì)算結(jié)果更加精確， 可以取多天采集的不同數(shù) 值的平均值，以避免由于節(jié)假日和非節(jié)假日時(shí)間的客流量不同所產(chǎn)生的誤差。對(duì)店鋪各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行解析后才能夠比較準(zhǔn)確地計(jì)算出店鋪門口客流量達(dá) 到多少時(shí)能夠保本， 超過多少時(shí)能夠盈利。 所以對(duì)店鋪進(jìn)行選址時(shí)， 必須要對(duì)店 鋪門口的客流量進(jìn)行基本的計(jì)算分析， 在客流量確保的情況下， 才應(yīng)該去考慮店 鋪的客層、面積、價(jià)格等諸多的店鋪選址因素。如

11、果測(cè)試結(jié)果春夏季客流為日均 1 600人我們還能算出你能賺多少錢？ 計(jì)算過程如下：因?yàn)檫M(jìn)店率為 5%，那么該家店鋪平均每天進(jìn)店的客人數(shù)為：1600人/天X 5%=80人/天成交率為 10%，那么每天店鋪達(dá)成成交的人數(shù)為：80 人/ 天 X 10%=8人/ 天該家店鋪客單件為 1.2 件/人，那么每天銷售的衣服件數(shù)為：1.2件/人X 8人/天=9.6件/天=10件/天以春夏季 180天計(jì)算，春夏季的銷售額為：180天X 10件/天=1800件每件衣服 300 元，那么春夏季的銷售額為：1800件X 300元/件=54萬元春夏季營(yíng)業(yè)額占總營(yíng)業(yè)額的 40%，那么全年的營(yíng)業(yè)額為：54萬元* 40%=1

12、35萬元庫(kù)存率為 15%，那么訂貨金額為：135 萬元十(1-15%)二 158.82 萬元庫(kù)存為：158.82萬元X 15% 23.82萬元又因?yàn)橐荒赇N售出服裝的平均折扣是 88%，那么實(shí)際銷售出的衣服金額 為：135 萬元 X 88%=118.8萬元?jiǎng)t進(jìn)貨成本為 135 萬元 X( 1-45%) =74.25 萬元那么全年的利潤(rùn)是：118.8 萬元-74.25 萬元=44.55萬元又因?yàn)殚_店成本是 29.3 萬元，所以可算出這家店鋪凈盈利為：44.55 萬元-29.3 萬元=15.25 萬元因?yàn)檫M(jìn)貨折扣率是 45%，那么價(jià)值為 23.82 萬元的庫(kù)存服裝實(shí)際動(dòng)用的 資金為：23.82 萬元

13、 X (1-45%) =13.1 萬元?jiǎng)t可以算出該家店鋪賺的錢為：15.25 萬元-13.1 萬元=2.15 萬元這樣的計(jì)算過程說明，當(dāng)?shù)赇侀T口的客流量增大時(shí)，其店鋪的銷售業(yè)績(jī) 必定提高， 因此，在訂貨時(shí)也應(yīng)該適當(dāng)?shù)奶岣哂嗀涱~， 但是如果這時(shí)候庫(kù)存率還 是 15%，就會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存也隨著訂貨量的加大而增加的比較大，致使銷售額增加也 不能使店鋪賺很多錢， 因?yàn)橛写罅康膸?kù)存積壓。 為了增加流動(dòng)資金， 增加銷售收 入，說明需要降低庫(kù)存率。我們來看看當(dāng)客流量為 1600 人/天，庫(kù)存率為 7%時(shí)這家店鋪能賺多少 錢？因?yàn)槿隊(duì)I業(yè)額為 135 萬元，那么，訂貨額為135萬元十(1-7%) = 145.16萬元庫(kù)存為145.16萬元X 7%K 10.16萬元庫(kù)存占用資金為：10.16萬元X (1-45%)二5.59萬元 那么這家店鋪一年賺的錢為：44.55 萬元-29.3 萬元-5.59 萬元=9.66 萬元這個(gè)計(jì)算過程說明當(dāng)測(cè)出客流量的時(shí)候，通過反推的算法就可以算出這 家店鋪能夠賺多少錢， 以及怎樣能夠增加利潤(rùn)。