湖光山色底商營銷策劃方案

1、湖光山色底商湖光山色底商 定位與營銷策劃方案定位與營銷策劃方案 目 錄 一、項目概況 二、項目分析 三、項目定位思考與策略 四、酒吧文化與市場分析 五、項目規(guī)劃 六、項目價格策略 七、項目營銷策略 八、項目推廣策略 一、項目概況一、項目概況 湖光山色尊處郴州東城香雪東路愛蓮湖區(qū)域，共 4棟高層純住宅建筑，以一線臨湖之勢，成就郴城首 席湖居美學生活典范。以城市無法復制的珍稀地段、 無可比擬的“三湖一公園”自然資源優(yōu)勢和愛蓮湖千 古傳承的人文生活環(huán)境，成就愛蓮湖區(qū)域最高端品質(zhì) 社區(qū)典范，以超凡的建筑品質(zhì)成為郴城樓市的品質(zhì)之 星，旨在為置業(yè)者提供一種“湖居美學”生活方式， 將湖居美學概念和品質(zhì)生活理

2、念帶到郴州，為郴州人 營造一個浪漫、幽雅的湖居生活品質(zhì)家園。 湖光山色總建筑面積93224平方米，其中， 商業(yè)總建筑面積9000多平米，由三棟臨湖臨 街門面組成，商鋪的面積從46-300平米不等。 小區(qū)配套完善，設(shè)有架空層泛會所、精裝 雙大堂等，都市田園風情主題園林，以內(nèi)外 雙景國際標準打造，在青山綠水中，現(xiàn)代中 式建筑群與原生態(tài)和諧相融，與四季一同生 長。 湖光山色，位處“三湖一灣”核心地 帶（愛蓮湖、蘇仙湖、王仙湖、石榴灣）， 是郴州生態(tài)宜居生活核心區(qū)，是郴州最有 升值潛力和發(fā)展?jié)摿Φ木幼^(qū)域，占盡全 部最稀缺自然資源價值，未來郴州升級置 業(yè)和品位生活的首選區(qū)域。 二、項目SWOTSWOT

3、分析 1、項目優(yōu)勢分析（Strength） 板塊優(yōu)勢從城市發(fā)展來說，湖光山色所在的愛蓮湖板處于城市發(fā)展 的東部核心區(qū)域。郴州“南延東進”、“東進優(yōu)先”的戰(zhàn)略構(gòu)想更加提 升了本板塊的價值。愛蓮湖板塊地處城東新區(qū)重要核心地位，是連接城 東板塊與市中心板塊重要紐帶。該板塊，有得天獨厚的自然優(yōu)勢，愛蓮 湖公園、石榴灣公園、蘇仙湖等，一山二湖三公園四面環(huán)繞，相得益彰。 區(qū)域規(guī)劃優(yōu)勢愛蓮湖板塊在郴州城市規(guī)劃中，將建成以地方特色為 主題的湘南風情園，景觀、旅游、休閑將成為本板塊的最大特色。 區(qū)位優(yōu)勢從交通來說，愛蓮湖板塊，擁有寬敞的郴州大道、青年大 道、相山大道、郴資桂高速公路、鎖石路。相比市中心，不擁擠、

4、不堵 塞、好停車。 居住優(yōu)勢雖然是新發(fā)展板塊，但這里的居住價值卻越來越高企：五 星級的奧米茄大酒店、市演藝中心、神憩乾瓏五星級公寓、寫字樓、 第一國際綜合體等，配套規(guī)格高，藝術(shù)氛圍濃，將使本板塊成為郴州新 城區(qū)的標桿，文化藝術(shù)的中心。 2、項目弱勢分析（Weakness） 配套劣勢由于所在區(qū)域?qū)儆谛掳鍓K，市政設(shè)施配套尚不 完備，配套設(shè)施不夠齊全，在短期內(nèi)是不可忽視的劣勢。 競爭劣勢周邊在銷項目規(guī)模、品質(zhì)與本項目存在較大競 爭力。 上述弱勢點都為暫時性的，只要規(guī)避得當，可以進行有效的 弱化改善。 3、項目市場機會分析（Opportunity） 發(fā)展中的板塊，潛力無限，機會巨大，購買力持續(xù)升溫，

5、未來被全郴州看好。 板塊內(nèi)配套不完備，各種商業(yè)業(yè)態(tài)缺乏，這正是項目商 業(yè)部分的機會。 項目所處特殊地理位置，成為排他性、唯一性的市場機 會，為項目進行獨特的商業(yè)定位創(chuàng)造了良好條件。 郴州日益發(fā)展的文化藝術(shù)生活需求將成為項目及商業(yè)部 分的巨大機會。 4、項目市場威脅分析（Threat） 競爭威脅由于板塊優(yōu)勢明顯，導致大量樓盤聚集愛蓮湖 周邊，區(qū)域性供給很大，同質(zhì)化競爭形成很大威脅。 供應量威脅區(qū)域內(nèi)商業(yè)供應量巨大，大量樓盤的底商， 還有像第一國際那樣的大型商業(yè)綜合體，人流還未旺盛，商 鋪的價格早已處于高位。 商業(yè)氛圍威脅項目所在版塊不是傳統(tǒng)的商業(yè)區(qū)，也不是 城市規(guī)劃的未來商業(yè)次中心，商業(yè)現(xiàn)狀欠發(fā)

6、達，未來也不是 主流，這種態(tài)勢將嚴重威脅項目商業(yè)的定位與發(fā)展。 三、項目定位思考與策略三、項目定位思考與策略 1、項目產(chǎn)品定位 衍生定位 賦予文化內(nèi)核的定位呈現(xiàn) No Image 產(chǎn)品定位詮釋： 以清吧為核心定位和主力業(yè)態(tài)，兼顧音 樂器材、婚紗、婚慶、藝術(shù)攝影等相關(guān)業(yè)態(tài) 的。 清吧是以輕音樂為主、比較安靜、沒有 DISCO或者熱舞女郎那種的酒吧。適合談天 說地、朋友溝通感情、喝喝東西聊聊天。 2、項目文化與格調(diào)詮釋 諾丁山清吧藝術(shù)街 異域風情 PUBLIC HOUSE STREET 文化詮釋： 清吧(PUB) 即PUBLIC HOUSE的簡稱，或稱英式 小餐吧，是流行于英倫三島的一種酒吧形式。

7、 清吧主要供應各類型酒類，包括瓶裝啤酒、烈酒 和桶裝生啤。氣氛無拘無束，顧客可選擇在吧室或 餐室進飯，并可玩象棋、擲飛鏢等。人們可以享用 林林總總的飲品和小吃。 諾丁山（Notting Hill）是英國倫敦西區(qū)地名，靠近海德 公園西北角，這是一個世界各地居民混居區(qū)域，以一年一度 的嘉年華會著稱。同時，諾丁山也是好萊塢著名影星茱莉 亞羅伯茨和休格蘭特主演的著名愛情電影名。 諾丁山的罕見之處不在于愛情，而在于它雖身處倫敦， 卻有著異國風情。諾丁山狂歡節(jié)定在每年8月的最后一個周 末，為期2天。頭一天是兒童狂歡節(jié)，次日為成人狂歡節(jié)。 每年至少吸引200萬的群眾參與活動。諾丁山嘉年華會始于 1964年，

8、是以加勒比地區(qū)文化為特點，是倫敦多元文化的 重要組成部分，也一直是歐洲最大規(guī)模的街頭狂歡巡游。 穿著婚紗拍攝3D藝術(shù)電影，婚紗電影展現(xiàn)了全新的影視形 式概念和內(nèi)容蘊涵，強調(diào)人物性格和視覺風格，通過V影拍攝 展示電影作為個人藝術(shù)的魅力，以及表達被拍攝者獨特的個 性。采用高效影視特技拍攝及制作流程，走純影視路線、唯 美、夢幻。 電影婚紗一般以劇情式的電影拍攝手法，打破了沒有情節(jié) 的、沒有變化的獨幅模式、寫真模式，打破了單一背景、單 一表情的陳舊表現(xiàn)，在一個主題的統(tǒng)率下，由多幅圖片系統(tǒng) 地展現(xiàn)每對新人的情感、情緒、情節(jié)的變化的過程。電影的 拍攝手法，一幕幕的場景，道出了一個情節(jié)動人的故事 市場定位

9、郴州第一條清吧街 郴州第一條音樂街 郴州第一個婚紗電影實景片場 業(yè)態(tài)細分 清吧一層臨湖均為各式主題清吧 婚紗電影片場分布在二三樓，以愛蓮湖、 清吧街為外景的拍攝基地 藝術(shù)寫真攝影與婚紗電影基本類似，亦 分布在二三樓 音樂器材以鋼琴、西洋樂器、古典民樂 等器材為主 藝術(shù)培訓音樂、舞蹈、書畫等藝術(shù)類培 訓 四、酒吧發(fā)展概況與波特競爭力分析四、酒吧發(fā)展概況與波特競爭力分析 1、中國酒吧發(fā)展概況 diversified bar cultural 豐富多彩的他城酒吧文化 北京泡文化 三里屯、后海都是北京最著名的酒吧街，濃郁的酒吧文化帶動了周邊商業(yè) 興旺，來這里的人感受著一種酒吧才具有的獨特味道，并為此而

10、著迷。 上海泡情調(diào) 上海新天地是聚主題餐館、咖啡酒吧于一體的休閑步行街，每晚都是人潮 涌動，大量高尚人群迷戀酒吧情調(diào)，在此聚集一起品味時尚。 廣州泡消費 流連廣州酒吧街的消費者層次較高，例如：華僑新村基本都是時尚青少年 及中年成功人士在此聚集，外國人也相對較多。 位于朝陽區(qū)三里屯北路東側(cè)，全長260米，占地1648平方米。 酒吧街毗鄰79個國家的使、領(lǐng)館。 三里屯酒吧街經(jīng)過十幾年多的發(fā)展，已成為在國內(nèi)、國際知 名度頗高的飲食文化特色街。 酒吧街的時尚“鼻祖” “古典與現(xiàn)代的相容，傳統(tǒng)與前衛(wèi)的碰撞古典與現(xiàn)代的相容，傳統(tǒng)與前衛(wèi)的碰撞” 興起于“非典”時期、以風景秀麗而聞名 什剎海又稱十剎海，由西海

11、、前海、后海組成 是北京城內(nèi)保留了原有民俗文化的富于老北京特色的傳統(tǒng)風景區(qū) 占地面積3萬平方米，總建筑面積6萬平方米 南里：懷舊與現(xiàn)代相結(jié)合的“購物中心” 北里：石庫門里的“商業(yè)步行街” “小資接頭的地方小資接頭的地方” “上海的上海的“香榭麗舍大香榭麗舍大 道道” 全長2300米 毗鄰外國領(lǐng)館區(qū)域, 充滿異國情調(diào) 占地3萬多平方米，總建筑面積達4萬平方米 酒吧占40%，餐飲、休閑各占30% “南京的時尚代名詞南京的時尚代名詞” 2、郴州酒吧現(xiàn)狀分析 隨著生活水平的提高，大城市的輻射，郴州的酒吧數(shù)量不斷增 多，目前郴州市酒吧多集中在國慶北路以及北湖公園附近，較有影 響的如蘇荷、88（樂巢）等，

12、但并沒有形成集群效應，也沒有 誕生特色街道，酒吧分布相對分散，沒有形成像發(fā)達城市的街區(qū)模 式，且業(yè)態(tài)混亂，魚龍混雜，不成氣候。多以傳統(tǒng)演藝吧和 DISCOD的管理模式，只著重裝修而沒有突出客人所需要的東西， 缺少內(nèi)涵、缺少亮點、缺少親和力，在酒吧內(nèi)部可供娛樂方式單調(diào)， 消費者成分復雜，多以18-25歲年輕人居多。 郴州酒吧分布圖 小結(jié)： 酒吧文化在郴州尚未真正成熟，市場期待真正的強者誕生。 以英式清吧為主的休閑型酒吧有著較大的市場缺口。 一般人均GDP達到4000美元，接近5000美元的時候，市民 的精神文化消費將會達到最鼎盛時期。而這個時候，郴州在 餐飲、酒吧、茶社等文化消費場所方面“產(chǎn)品的

13、有效提供還 略顯不夠，這是個機會”。 項目定位主題的波特競爭力分析項目定位主題的波特競爭力分析 (Michael Porters Five Forces Model) (Michael Porters Five Forces Model) 五力分析模型是邁克爾波特(Michael Porter)于80年代初提出，對企業(yè)戰(zhàn) 略制定產(chǎn)生全球性的深遠影響。用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的 競爭環(huán)境。五力分別是： 供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛 在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。 行業(yè)內(nèi)的五 種力量 一般戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略

14、進入障礙具備殺價能力以 防止?jié)撛谡叩倪M 入 獨特的區(qū)位優(yōu)勢形成獨特賣 點（愛蓮湖+湘南風情）， 獲得消費者認同，潛在競爭 者無法復制和解決這種差異 建立核心能力以阻止 潛在競爭者的進入 湖景+湘南文化+英 倫PUB+婚紗電影=強 有力的競爭屏障 買方侃價能 力（消費者 談判能力） 具備像大買家出 更低價格的能力 因為選擇范圍小而削弱了買 家的談判能力愛蓮湖優(yōu) 勢無可替代 因為沒有選擇范圍而 使買家喪失談判能力 供方侃價能 力（租售業(yè) 主） 獨特的定位和業(yè) 態(tài)劃分充分抑制 大租售方的侃價 能力 差異化的產(chǎn)品有效抑制租售 方的議價能力 租售方?jīng)]有選擇范圍 而喪失談判能力 替代品（競 爭者）的威 脅

15、 能夠利用規(guī)模優(yōu) 勢抵御競爭者 獨特主題和區(qū)域優(yōu)勢降低了 競爭者的威脅 特殊的產(chǎn)品和核心能 力能夠降低競爭者的 威脅 行業(yè)內(nèi)對手 的競爭 以主題和規(guī)模對 抗價格競爭 獨特優(yōu)勢和品牌忠誠度能使 顧客不理睬競爭對手 競爭對手無法滿足集 中差異化的顧客 項目定位五力分析 項目定位五力分析 進入壁壘 首先，清吧街（含酒吧街）地理位置、供應面積、鋪面開間、層 高、停車位置等都要嚴格要求，不是隨便一個樓盤或項目就能滿足 要求，這些屏障構(gòu)成了較高的進入壁壘。 其次，清吧街在廣告推廣、招商與銷售、管理運營等方面都更有 較高要求。這又構(gòu)成了進入的另一壁壘。 更重要的是，先期進入者塑造的品牌個性與消費者忠誠度都給

16、潛 在的進入者設(shè)置了無形的屏障。 建立核心能力以阻止?jié)撛诟偁幷叩倪M入湖景+湘南文化+英倫 PUB+婚紗電影=強有力的競爭屏障 消費者議價能力 從某種意義上來說，項目定位的清吧街屬于賣方市 場，消費者因為選擇范圍小而削弱了談判能力，而項目所 在的板塊優(yōu)勢更加增強了自身優(yōu)勢，削弱了消費者議價能 力。 租售者議價能力 獨特的定位（清吧街+婚紗電影片場）和業(yè)態(tài)劃分 充分抑制租售方的侃價能力 差異化的產(chǎn)品有效抑制租售方的議價能力 五、項目規(guī)劃五、項目規(guī)劃 1、整體規(guī)劃建議 湖光山色諾丁山清吧藝術(shù)街，是一個具 有濃厚藝術(shù)氣質(zhì)和浪漫氣息的文化活動中心。所以， 在整體規(guī)劃上，要圍繞藝術(shù)和浪漫做文章，充分利 用

17、外部和內(nèi)部資源，打造郴州獨一無二的英倫風范 清吧藝術(shù)街區(qū)。 整體布局 藝術(shù)街總面積9000多平米，由三棟臨湖臨街 門面組成，商鋪的面積從46-300平米不等。 業(yè)態(tài)規(guī)劃：一樓全部做酒吧，其中，含一個 超過300平米的旗艦店，由郴州娛樂演藝界資 深人士“智哥”投資經(jīng)驗。 二樓、三樓：婚紗電影拍攝片場、藝術(shù)攝影 拍攝片場、音樂器材銷售、藝術(shù)培訓等。 2、空間布局及商業(yè)氛圍營造 香雪大道沿線綠化帶去掉，只保留市政綠 化，以便增加商業(yè)氛圍，利于環(huán)境營造。 西北邊的主入口廣場進行商業(yè)改造，去掉 一些復雜的造型和阻礙人流的建筑小品。 建設(shè)帶有濃烈英倫風格的街區(qū)標志建筑， 具體形式需專門設(shè)計。 街區(qū)氛圍營造

18、： 街景雕塑可以借鑒倫敦創(chuàng)意雕塑作品來營造； 景觀小品大膽使用創(chuàng)意作品，突出街區(qū)文化與藝術(shù) 氣質(zhì)，可以將座椅、指示牌、垃圾桶等進行顛覆性設(shè)計； 外立面包裝項目底下三層氣勢雄偉，與住宅配合相 得益彰，其外立面包裝設(shè)計需彰顯國際范，與整個街區(qū) 氛圍協(xié)調(diào)起來； 夜景包裝燈光照明、廣告霓虹光、環(huán)境燈光、背景 音樂等，使現(xiàn)代而又充滿異域風情的酒吧街與愛蓮湖完 美結(jié)合，將英倫文化風格融入郴州特色，提升了街區(qū)和 愛蓮湖區(qū)域的文化格調(diào)。 3、創(chuàng)新與特色規(guī)劃 強調(diào)與愛蓮湖的關(guān)聯(lián) 強調(diào)與水的融合 強調(diào)英倫范 強調(diào)在郴州獨一無二 與愛蓮湖的關(guān)聯(lián) 營造獨特湖景清吧藝術(shù)街區(qū) 手法：近景、借景、融景 整個街區(qū)充分利用湖景

19、，設(shè)立眾多觀景坐席； 與愛蓮湖互動，將愛蓮湖變成街區(qū)的水上延伸， 引入水上游樂和演藝項目，不定期進行湖上藝術(shù) 演出活動。 英倫范英倫街景+個性清吧 街區(qū)酒吧既要注重整體規(guī)劃，更要強調(diào)特 色。每一間酒吧都要做到獨樹一幟、個性鮮明， 酒吧必須有自己的標識物，酒吧的門廊、招牌、 內(nèi)外裝修格調(diào)均要求不同，或具鄉(xiāng)土氣息，或 具異國情調(diào)。 六、項目價格策略六、項目價格策略 1、周邊底商銷售與價格分析 項目價格面積概況 愛蓮湖畔租金從35-85元/平米/月40-150平米分上下兩層 愛蓮名城均價3.2萬/平米，一期的 租金為80元/平米/月，空 置率達到50% 40-300平米，主 要是50平米左右 小鋪，

20、層高5.8米 一期的底商已經(jīng) 售罄，目前在售 二期 第一國際一樓為產(chǎn)權(quán)式商鋪，共 5000平米，面積從8-50 平米不等，售價3-5萬元/ 平米。 商業(yè)面積超6萬平 米，擬建一個大 賣場、3個主題商 場、1個的電影院， 150個鋪面的精品 購物街 給客戶承諾的投 資回報率為9% 華爾星城商鋪基本售罄，只剩兩個 門面，面積100和150平 米，價格3萬/平米 小結(jié): 從愛蓮湖板塊樓盤調(diào)查情況可知，本板塊 以住宅底商為主要業(yè)態(tài)，價格和租金超出板塊 現(xiàn)有價值，未來潛力看好，因此，本項目商業(yè) 部分定價策略可以適度超前，在確定一個保底 策略的同時，執(zhí)行適度超前的價格策略，確保 項目利潤最大化，確保投資商

21、利益。 2、銷售價格 價格測算原則 因商鋪由生鋪發(fā)展成熟需要過程，隨著商鋪 的成熟發(fā)展，其投資回報率在不斷變化，其 變化趨勢如圖。 投資回報 發(fā)展年限 投資回報時間示意圖 目前時點目前時點 商鋪期房的銷售價格往往包括涵蓋了該商鋪若干 年盈利能力的預期。 因生鋪的經(jīng)營環(huán)境尚未成熟及購買者對未來的預 期，因此生鋪先期的投資回報率往往較普通水平略低， 通常約為56%左右。 綜上所述，結(jié)合本案位置，在對現(xiàn)時價格 進行測算時，商業(yè)物業(yè)本處暫取其資本化率 為6%。 價格預判: 一樓商業(yè)價格：均價30000元10% 二三樓商業(yè)價格：均價10000元5% 具體價格分解另行制定。 租金預判: 因為商鋪由生鋪發(fā)展

22、成熟需要經(jīng)歷一段時間的成熟 期，同時為了吸引品牌商家的入駐，考慮一定的免租期 及租金優(yōu)惠，在商業(yè)運營的前期租金水平較低，且品牌 客戶的簽約期多為五年左右，因此在此階段商鋪的租金 水平難以獲得大幅度的提升。 商業(yè)運營后期，進入第四、五年時，整體商業(yè)經(jīng)營環(huán) 境較為成熟，此階段的租金水平可以達到質(zhì)的飛躍，獲 得較大幅度的提升。 進入成熟期后，商鋪經(jīng)營進入穩(wěn)定階段，租金將逐年 穩(wěn)步提升，較少出現(xiàn)大幅度躍升情況。 租金增幅 發(fā)展年限 租金增幅時間示意圖第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 第 六 年 增幅 （） 010 10 10 10 首合同期次合同期 新天地1美金/天/平米3美

23、金/天/平米 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，及按售價資本化率推算， 本項目所在區(qū)域的目前租金水平應為： 1F：60-100元/月 2-3F：40-70元/月 七、項目營銷策略七、項目營銷策略 營銷策略分兩大部分： 一個是招商策略； 一個是銷售策略； 二者分開操作、同時運作。 招商策略 項目招商模式 通過分析商業(yè)物業(yè)銷售的主要目標客戶，結(jié)合本項目 的實際情況，采用主力店招攬與租賃自營相結(jié)合的招商模 式。 模式租賃 比例 經(jīng)營策略可租售面積 主力旗艦 店招攬 20%前期低租金額度， 不遞增租金上調(diào)比 例等優(yōu)惠政策 2000 自營特色 店 80%相對優(yōu)惠的政策 8000 項目招商標準 1.承租戶的選擇須保證租金

24、的來源 項目在選擇承租商時，需協(xié)調(diào)處理好長期穩(wěn)定的租金收益與短期高回報租 金收益的矛盾。 2.保證清吧品類、品牌的完整性 雖然大主題是清吧，但在招商中必須對具體的風格、品牌有所要求和選擇， 保障街區(qū)的多元化，使消費者能夠進行多樣化選擇。 3.保證項目經(jīng)營項目的多樣性與綜合性 本項目中要應充分考慮融入藝術(shù)、娛樂、休閑等項目，將主力店與其他經(jīng) 營項目進行有機結(jié)合，使其在人流、客流上達到互為補充的目的，變單純 的“特定目的的計劃消費”為“啟發(fā)式消費”行為。 項目招商策略：項目招商策略： 1.招商策略的遵循原則 （1）旗艦店先行，輔助店隨后的原則； （2）放水養(yǎng)魚的原則； （3）先做人氣，再做生意的原

25、則； 2.項目招商對象 （1）酒吧類經(jīng)營者、投資者 （2）餐飲、娛樂類經(jīng)營者、投資者 （3）婚紗攝影類經(jīng)營者、投資者 （4）樂器類經(jīng)營者、投資者 （5）藝術(shù)培訓類經(jīng)營者 4.招商目標客戶的組合招商目標客戶的組合 招商類別經(jīng)營業(yè)態(tài)數(shù)量對象 旗艦店（清吧）清吧1家智哥加盟并經(jīng)營 旗艦店（婚紗）婚紗1家待定 專業(yè)、連鎖店清吧、婚紗 、樂器、培 訓 8-10家湖南或郴州知名品 牌 特色店清吧、婚紗 、樂器、培 訓 30家 5、項目招商的政策管理 招商進程中，必需注意租金水平、承租戶質(zhì)量等問題。將招商對 象的最高目標定位于湖南或國內(nèi)知名品牌的主力店商戶，最低目標是 部分名牌店鋪和部分非名牌店鋪。 招商工

26、作應遵循的工作程序： 確定招商目標對象，依據(jù)業(yè)態(tài)組合，實施各業(yè)態(tài)“目標品牌客戶1對 1拜訪調(diào)查，了解目標客戶意圖，完成招商分析報告。 根據(jù)目標客戶調(diào)查情況，針對有招商可能的目標對象，實施客戶鎖定， 并對其實行更深入的交流與溝通，再次確認進入可能性。 針對確定的客戶對象，進行高層次的實質(zhì)性會談。 資質(zhì)審核部分應包括對商家的審查和對產(chǎn)品的審查兩個方面，并要求 該商家提供營業(yè)執(zhí)照（有效期內(nèi)）、生產(chǎn)許可證、注冊商標登記證、 產(chǎn)品合格委托書、稅務(wù)登記證、法人授權(quán)委托書。 按圖紙進行登記預租，確定租賃面積、位置、最終租賃價格，并簽定 合約。 對經(jīng)營商戶實行經(jīng)營跟蹤。 項目商業(yè)街租賃付款方式及優(yōu)惠政策 租期

27、1年以上3年以下； 付款方式：支付6個月租金的數(shù)額為押金；以一個季度為一期，每季度第一 個月的10日支付當季度的租金。 優(yōu)惠政策：免收6個月租賃費。 租期3年以上5年以下： 付款方式：支付4個月租金的數(shù)額為押金；以半年為期支付租金，每半年期 的第一個月支付下期租金。 優(yōu)惠政策：免收12個月租賃費。 租期5年以上10年以下： 付款方式：支付4個月租金的數(shù)額為押金；以半年為期支付租金，每半年期 的第一個月支付下期租金。 優(yōu)惠政策：免收18個月租賃費。 租期10年以上： 付款方式：支付4個月租金的數(shù)額為押金；以半年為期支付租金，每半年期 的第一個月支付下期租金。 優(yōu)惠政策：免收36個月租賃費。 特別

28、優(yōu)惠政策說明 以裝修代租金； 可以推出部分單獨的單位，待租賃協(xié)議簽訂后，簽約5年以上客戶將該單位自行 裝修，可以享受3個月的租金減免。 一次性付清租金： 定金交后，一個月內(nèi)簽定協(xié)議并付清5年租金者優(yōu)惠總金額3%； 經(jīng)營者入駐裝修前，一次性付清5年租金者優(yōu)惠總金額2%。 。 以租代售方式（免息） 每單位付定金5萬元，雙方簽訂商品房買賣契約，不辦理簽證，視實際情 況在合同中注明分期付款方式或按揭方式； 雙方簽訂12年期租賃協(xié)議，承租方按半年度支付租金； 租期結(jié)束后，雙方正式履行商品房買賣契約，定金和已發(fā)生的租金充作已 付房款 說明：特別優(yōu)惠政策適用于大商家，但享有一般優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上適當考 慮特別優(yōu)

29、惠政策。 （6）.個人招商提成政策的說明 為順利完成招商計劃，建議在招商渠道上可采取通過招商界的 朋友引進商家給予提成的辦法，提成的標準按市面上常規(guī)做法 提成（1個半月租金或按1年總租金費用的10%提成） 。 （五）、項目商業(yè)街招商計劃進度表 招商階段時間工作重點完成任務(wù)責任 人員 招商面 積 招商前期9月-10月 初 完成招商各項準 備工作，招商啟 動 完成旗艦 店招商 強力招商 階段 10月-11 月 與各品牌和商家 進行洽談、簽約 完成50% 的招商面 積 熱租階段11-1月商家簽約和進駐 高峰期 完成80% 招商后期2月3月尾鋪的招商，掃 尾 95% （六）、招商管理控制 1.招商人員

30、素質(zhì)管理：針對招商人員進行上崗前崗位培訓； 2.招商項目的質(zhì)量控制：招商并不是越多越好，而是要有符合本 項目的目標市場定位的合作商； 3.招商項目的風險控制：對有意向的合作商的經(jīng)營穩(wěn)定性要進行 一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽好的 經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱形風險； 4.招商項目的進度控制：本項目籌備階段的招商工作有別于營業(yè) 后的調(diào)整性招商，要求在有限的時間段內(nèi)完成全部招商項目的 80%以上，項目才能凸顯商業(yè)價值。因此，招商過程中須按照不 同類型的合作項目及時在限定時間段內(nèi)明確合作關(guān)系。 （七）、項目招商的工作節(jié)點 1.提前招租旗艦店 招商程序：商圈分析市場定

31、位業(yè)態(tài)定位主力店租賃 規(guī)劃設(shè)計 實施建設(shè) 2.品牌商家的引進和規(guī)劃 按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定品牌主力店條件。通過各種渠道接觸、了解符合條件 的經(jīng)營者或投資者，確定目標名單，并依據(jù)品牌號召力將其設(shè)立成高級、中級、普通級 目標群。 3.充分掌握客戶需求 召開招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是 征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制 訂合理的招商條件和政策。 4.多渠道進行招商溝通 必須引進新的業(yè)態(tài)和更多的未到當?shù)赝顿Y過的客戶群體。招商建議從ROADSHOW、招 商會、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會、發(fā)布會、節(jié)日促銷、新聞

32、事件行銷等入手。 5.商戶確定 視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件， 采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管 理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。 （八）、項目招商的準備工作 1. 招商主體 （1）以湖光山色諾丁山清吧藝術(shù)街營銷部進行招商。 （2）招商銷售部組成： 銷售經(jīng)理（1名）、銷售置業(yè)顧問（若干）與企劃部策劃主管（1 名）、招商主管（1名）、招商專員（若干名）組成項目招商小組， 由銷售經(jīng)理和策劃主管分工負責招商策略推廣和招商方案的執(zhí)行。 2. 招商物料準備 （1）招商手冊、招商單張 招商手冊： 詳實的廣告

33、主題， 項目區(qū)域商業(yè)規(guī)劃前景 清吧街概況及形象定位 清吧街功能定位 清吧街各個區(qū)域業(yè)態(tài)規(guī)劃 清吧街賣點訴求 招商管理模式及機構(gòu) 招商條件和日期 （2）條幅、路旗、導示牌和氣球等POP物料 廣告公司負責，用于招商現(xiàn)場 （3）現(xiàn)場VI物料（含綜合簡介、平面圖、功能說明、經(jīng)營宗旨、 發(fā)展規(guī)劃介紹、現(xiàn)場內(nèi)外包裝等）設(shè)計廣告公司負責 （4）招商合同文本 （5）招商細則、招商流程、租賃協(xié)議等 （6）商鋪平面分割圖（規(guī)劃效果圖） 3. 項目現(xiàn)場管理 （1）招商人員上崗前培訓，進入現(xiàn)場做招商前準備； （2）每周項目例會，向公司通報每周招商情況及當前亟待解決 的問題； （3）每日以書面形式向公司匯報招商情況，按

34、時制作上門客戶 統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周、月小結(jié)形式報告呈報發(fā)展 商； （4）定期提交周例會紀要、招商周、月總結(jié)； （5）每周定期與招商人員溝通，及時分析市場變化，相應調(diào)整 營銷策略，提交宣傳推廣計劃書。 八、項目傳播策略八、項目傳播策略 1、策略概述 主旨藝高膽大 事半功倍 何謂藝高膽大？ 敢為人先，營造郴州藝術(shù)生活高峰、清吧第一街，開先河、 占先機，膽大有為！ 何謂事半功倍？ 以事件營銷為主線，從吸引到引爆，讓傳播呈裂變效應， 花小錢辦大事。 2、品牌形象 諾丁山浪漫與狂野的綜合體； 諾丁山清吧藝術(shù)街浪漫、藝術(shù)、放松的集中營； 從諾丁山歷史背景、人文掌故演繹出清吧藝術(shù)街的定位、主

35、張、個性。 3、品牌個性 A、調(diào)性：浪漫、藝術(shù)、個性； B、內(nèi) 涵：顛覆人們對郴州酒吧的已知經(jīng)驗，由清吧引申出 深遠的文化內(nèi)涵。 C、品牌導向： 由表及里 由外而內(nèi) 由抽象到具象 由神秘到體驗 由認知到?jīng)Q策 4、品牌推廣 第一幕懸疑（9月份） 為郴州量身定制的好萊塢大片即將首映，以懸疑開始，引發(fā)公眾好奇和 關(guān)注。 第二幕首映禮（9月底-10月初） 借助事件和傳播讓諾丁山在郴州隆重首映，揭開諾丁山神秘面紗。 第三幕男一號登場（10月-11月） 清吧旗艦店簽約，男一號（智哥）亮相。 第四幕女一號登場（11月-12月） 婚紗電影旗艦店簽約，女一號亮相。 第五幕新娘百分百（ 11月-12月） 愛蓮湖集體婚禮，百對新婚，百分百浪漫。 第六幕羅馬假日 由各項活動組成的幸運者赴羅馬度假。 第七幕百萬英鎊 租賃和購買理財計劃發(fā)布。 5、策略核心：兩個基本點 諾丁山 清 吧 藝 術(shù) 街 投資者 消費者 旗艦店 大客戶 中小客戶 大眾 小眾 招商起點， 重中之重 重點訴求對象， 理性訴求 潛在消費者， 活動、媒介及 感官宣導 感性訴求，品 牌營建， 口 碑傳播 策略解讀 投資客戶分為幾大主力客戶和中小客戶兩部分。 大客戶的 引入在整個招商計劃中起著決定性作用。大客戶的品牌價值將 決定諾丁山清吧藝術(shù)街項目的品牌形象