渠道經(jīng)營管理略談PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計(jì)學(xué)1 渠道經(jīng)營管理略談渠道經(jīng)營管理略談 第1頁/共53頁 第2頁/共53頁 第3頁/共53頁 第4頁/共53頁 第二部分：團(tuán)隊(duì)差異化第二部分：團(tuán)隊(duì)差異化 經(jīng)營的概念經(jīng)營的概念 第5頁/共53頁 第6頁/共53頁 第7頁/共53頁 第三部分：團(tuán)隊(duì)差異化第三部分：團(tuán)隊(duì)差異化 經(jīng)營的實(shí)施措施經(jīng)營的實(shí)施措施 第8頁/共53頁 確定績效標(biāo)準(zhǔn)確定績效標(biāo)準(zhǔn) 季度總結(jié)評估季度總結(jié)評估 制訂經(jīng)營措施制訂經(jīng)營措施 建立經(jīng)營模型建立經(jīng)營模型 推進(jìn)模型變化推進(jìn)模型變化 無業(yè)績?nèi)藛T破零無業(yè)績?nèi)藛T破零 用用“中中”促促“低低” 用用“高高”促促“中中” 小循環(huán)季度一次小循環(huán)季度一次 大循環(huán)半年一次大循環(huán)半年一次 人力

2、績效細(xì)分人力績效細(xì)分 第9頁/共53頁 第10頁/共53頁 第11頁/共53頁 績效分析績效分析 客戶資源客戶資源 網(wǎng)點(diǎn)地理位置網(wǎng)點(diǎn)地理位置 銷售能銷售能 力力 第12頁/共53頁 第13頁/共53頁 第14頁/共53頁 第15頁/共53頁 確定績效標(biāo)準(zhǔn)確定績效標(biāo)準(zhǔn) 季度總結(jié)評估季度總結(jié)評估 制訂經(jīng)營措施制訂經(jīng)營措施 建立經(jīng)營模型建立經(jīng)營模型 推進(jìn)模型變化推進(jìn)模型變化 無業(yè)績?nèi)藛T破零無業(yè)績?nèi)藛T破零 用用“中中”促促“低低” 用用“高高”促促“中中” 小循環(huán)季度一次小循環(huán)季度一次 大循環(huán)半年一次大循環(huán)半年一次 人力績效細(xì)分人力績效細(xì)分 第16頁/共53頁 第17頁/共53頁 第18頁/共53頁

3、確定績效標(biāo)準(zhǔn)確定績效標(biāo)準(zhǔn) 季度總結(jié)評估季度總結(jié)評估 制訂經(jīng)營措施制訂經(jīng)營措施 建立經(jīng)營模型建立經(jīng)營模型 推進(jìn)模型變化推進(jìn)模型變化 無業(yè)績?nèi)藛T破零無業(yè)績?nèi)藛T破零 用用“中中”促促“低低” 用用“高高”促促“中中” 小循環(huán)季度一次小循環(huán)季度一次 大循環(huán)半年一次大循環(huán)半年一次 人力績效細(xì)分人力績效細(xì)分 第19頁/共53頁 第20頁/共53頁 第21頁/共53頁 按績效標(biāo)高低建立差異化經(jīng)營模型按績效標(biāo)高低建立差異化經(jīng)營模型 中績效人員中績效人員 低績效人員低績效人員 高績高績 效人效人 員員 績效標(biāo)準(zhǔn)劃分績效標(biāo)準(zhǔn)劃分 建立模型建立模型 建立差異化經(jīng)營模型 第22頁/共53頁 確定績效標(biāo)準(zhǔn)確定績效標(biāo)準(zhǔn)

4、季度總結(jié)評估季度總結(jié)評估 制訂經(jīng)營措施制訂經(jīng)營措施 建立經(jīng)營模型建立經(jīng)營模型 推進(jìn)模型變化推進(jìn)模型變化 無業(yè)績?nèi)藛T破零無業(yè)績?nèi)藛T破零 用用“中中”促促“低低” 用用“高高”促促“中中” 小循環(huán)季度一次小循環(huán)季度一次 大循環(huán)半年一次大循環(huán)半年一次 人力績效細(xì)分人力績效細(xì)分 第23頁/共53頁 該怎么做該怎么做 為什么？為什么？ 第24頁/共53頁 該怎么做該怎么做 如何經(jīng)營？如何經(jīng)營？ 制定經(jīng)營措施制定經(jīng)營措施 針對分析后的原因制定不同的經(jīng)營措施針對分析后的原因制定不同的經(jīng)營措施 低績效人員低績效人員 中績效人員中績效人員 高績效人員高績效人員 第25頁/共53頁 討討 論論 針對高、中、低績效

5、人員如何制定經(jīng)營措施？針對高、中、低績效人員如何制定經(jīng)營措施？ 第26頁/共53頁 第27頁/共53頁 第28頁/共53頁 第29頁/共53頁 渠道新單目標(biāo) 總保費(fèi)總件數(shù) 期交保費(fèi) 舉績率件均保費(fèi) 網(wǎng)均保費(fèi) 目標(biāo)達(dá) 成率 FYP增 長率 新增有效 客戶數(shù) 客戶滿意度 金壇分 梅山路 沂城路 成才路 商城所 苗莊區(qū) 支行所 合計(jì) 專 業(yè)化 經(jīng)營 K P I 分 析表 （ 一 ） ( 僅 供參 考)專 業(yè)化 經(jīng)營 K P I 分 析表 （ 一 ） ( 僅 供參 考) 時(shí)間： 月 日 至 月 日 填表單位： 第30頁/共53頁 渠道新單目標(biāo) 總保費(fèi)總件數(shù) 期交保費(fèi) 舉績率件均保費(fèi) 網(wǎng)均保費(fèi) 目標(biāo)達(dá)

6、成率 FYP增 長率 新增有效 客戶數(shù) 客戶滿意度 工行 農(nóng)行 郵政 建行 商行 中行 農(nóng)信 合計(jì) 專 業(yè)化 經(jīng)營 K P I 分 析表 （ 二 ） ( 僅 供參 考) 時(shí)間： 月 日 至 月 日 填表單位： 第31頁/共53頁 名次姓名 新單目 標(biāo) 總保費(fèi) 期交保 費(fèi) 保單件 數(shù) 件均保 費(fèi) 舉績率 網(wǎng)均保 費(fèi) 目標(biāo)達(dá)成 率 新增有效 客戶數(shù) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì) 專業(yè)化經(jīng)營K P I 分析表 （ 三 ）( 僅供參考） 時(shí)間： 月 日 至 月 日 填表單位： 第32頁/共53頁 第33頁/共53頁 第34頁/共53頁 第35頁/共53頁 第36頁/共53

7、頁 第37頁/共53頁 第38頁/共53頁 輔導(dǎo)需求輔導(dǎo)要點(diǎn) 1、基礎(chǔ)知識與技能再 次學(xué)習(xí)，借用高手對其 進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享樹立成功 的榜樣；2、保險(xiǎn)意義 與功用的深入體驗(yàn)，堅(jiān) 定從業(yè)信念；3、并分 析展業(yè)障礙、活動量與 收入的關(guān)系，提高拜訪 量。 1、家訪，了解思路情緒問題 的真正原因；2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營技 能的學(xué)習(xí)，掌握可持續(xù)經(jīng)營 方法；3、加大活動管理力度 3 周節(jié)、姜玉 衡、于麗惠 、陳安鳳、 張昌平 1200元/月 通過表彰會樹立信 心、塑造成就感； 三月“件數(shù)王、日 冠王”擂主賽；組 織慶生會塑造團(tuán)隊(duì) 歸屬感 輔導(dǎo)對象：譚永論；去年11月份入 司，雖前兩個(gè)月無業(yè)績，但經(jīng)個(gè)別溝 通輔導(dǎo)后業(yè)績較好

8、，但持續(xù)開發(fā)能力 較差，業(yè)績相對不穩(wěn)定，專業(yè)知識有 待加強(qiáng)。 1、安排參加高手交流 會，吸收經(jīng)驗(yàn)；2、參加 市公司NBSS培訓(xùn)班增加 技能；3、學(xué)習(xí)投資理財(cái) 等專業(yè)知識。 月底精英俱樂部表彰 會，市公司第一季度的 表彰，省公司骨干客戶 經(jīng)理培訓(xùn)班； 輔導(dǎo)對象：程恭、夏廣麗；相對去年 業(yè)績，最近兩個(gè)月業(yè)績下滑速度較 快，心態(tài)出現(xiàn)問題，思想波動較大； 客戶數(shù)量明顯少于往年，導(dǎo)致活動量 低。 在各項(xiàng)工作有所提 高時(shí)一定要給與鼓 勵與贊美，樹立成 功的信心；設(shè)置破 零獎、進(jìn)步獎、件 數(shù)獎等獎項(xiàng)培養(yǎng)成 功的習(xí)慣；還可通 過內(nèi)部對抗給與適 當(dāng)壓力，利用家訪 融洽關(guān)系解決各種 問題；鼓勵破零、 沖刺、考核達(dá)

9、標(biāo)。 輔導(dǎo)對象：唐琴、弓利、韓 靜、舒嫦；需求：新進(jìn)入 司，沒有真正認(rèn)識到保險(xiǎn)的 意義與功用；對產(chǎn)品特色、 銷售技能、客戶經(jīng)營等技巧 性知識不足；受打擊后不會 調(diào)整心態(tài)，隨時(shí)有脫落的可 能。 2 2 劉達(dá)華、趙 本偉、路欣 、于紅霞、 2000元/月 5 5 董娜、趙微 、李年堯、 唐琴、王楠 、萬子亮、 750元/月 532 團(tuán) 隊(duì) 經(jīng) 營 計(jì) 劃 表532 團(tuán) 隊(duì) 經(jīng) 營 計(jì) 劃 表 人力資源細(xì)分績效標(biāo)準(zhǔn)激勵措施 個(gè)體輔導(dǎo) 第39頁/共53頁 確定績效標(biāo)準(zhǔn)確定績效標(biāo)準(zhǔn) 季度總結(jié)評估季度總結(jié)評估 制訂經(jīng)營措施制訂經(jīng)營措施 建立經(jīng)營模型建立經(jīng)營模型 推進(jìn)模型變化推進(jìn)模型變化 無業(yè)績?nèi)藛T破零無業(yè)

10、績?nèi)藛T破零 用用“中中”促促“低低” 用用“高高”促促“中中” 小循環(huán)季度一次小循環(huán)季度一次 大循環(huán)半年一次大循環(huán)半年一次 人力績效細(xì)分人力績效細(xì)分 第40頁/共53頁 以以“時(shí)間時(shí)間”為主軸進(jìn)行評估為主軸進(jìn)行評估 以以“措施措施”為主軸進(jìn)行評估為主軸進(jìn)行評估 第41頁/共53頁 第42頁/共53頁 第43頁/共53頁 第44頁/共53頁 第45頁/共53頁 第46頁/共53頁 第47頁/共53頁 第48頁/共53頁 確定績效標(biāo)準(zhǔn)確定績效標(biāo)準(zhǔn) 季度總結(jié)評估季度總結(jié)評估 制訂經(jīng)營措施制訂經(jīng)營措施 建立經(jīng)營模型建立經(jīng)營模型 推進(jìn)模型變化推進(jìn)模型變化 無業(yè)績?nèi)藛T破零無業(yè)績?nèi)藛T破零 用用“中中”促促“低低” 用用“高高”促促“中中” 小循環(huán)季度一次小循環(huán)季度一次 大循環(huán)半年一次大循環(huán)半年一次 人力績效細(xì)分人力績效細(xì)分 第49頁/共53頁