2016年下半年建材事業(yè)部工作規(guī)劃

1、建材事業(yè)部201X年下半年河南工作規(guī)劃歹東方201X年08月25日弟一篇-目前河南建材行業(yè)狀況第3頁(yè)第一篇.河南市場(chǎng)分部狀況第3頁(yè)弟二扁-我們目前在河南的狀況第3.4頁(yè)第四篇：建材事業(yè)部在河南發(fā)展的建議第4.5頁(yè)r弟五扁201X年下半年季度工作重點(diǎn)第5 6頁(yè)弟八扁河南201X年規(guī)劃第6.7頁(yè)第七篇：建材事業(yè)部費(fèi)用預(yù)算 第7.8頁(yè)第八篇：201X年品牌發(fā)展實(shí)施方案第89頁(yè)第九篇：建材事業(yè)部華中區(qū)的發(fā)展 第9頁(yè)奶噩普斯一、目前河南行業(yè)狀況廚電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白日化，相比較競(jìng)爭(zhēng)品牌，二三線品牌盤踞河南市場(chǎng)歷來(lái)已久，已在河南市場(chǎng)建成良好 的市場(chǎng)口碑，一線品牌（老板，方太，西門子，華帝），與我們定位一致的二三線

2、品牌（好迪，好太太，櫻花，萬(wàn)寶，德意等），還有新生品牌（馳耐，高科等）競(jìng)爭(zhēng)。我惠普斯要想立足河 南，必須以全新的姿態(tài)，絕對(duì)的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)搶占三四線市場(chǎng)份額。目前河南衛(wèi)浴市場(chǎng)相比周邊省份市場(chǎng)較為有發(fā)展的潛力（如：山東、河北、及南方地區(qū)），但同時(shí)也面臨著較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，現(xiàn)有品牌在河南市場(chǎng)活動(dòng)的國(guó)外品牌有TOT 0美標(biāo)、高儀、摩恩、科勒、杜拉維特等，國(guó)內(nèi)品牌有恒潔、惠達(dá)、中宇、法恩莎、東鵬、安華、箭牌、四維、奧斯曼、 申鷺達(dá)等品牌，二三線品牌有歐聯(lián)/申旺/華盛/羅芬/翔鷹/奧斯曼/蘋果王/特瓷/特陶等，鄭州市內(nèi)外大大 小小幾十個(gè)浴室柜廠在搶占終端。正是以這些二三線為代表的品牌以價(jià)格/裝修補(bǔ)貼上的自

3、身優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，廠家支持力度形 色不一從而導(dǎo)致市場(chǎng)從開發(fā)到銷售、從區(qū)域到地級(jí)代理質(zhì)量也參差不齊，經(jīng)過(guò)數(shù)年的市場(chǎng)沉淀，在河南市 場(chǎng)占有較大份額。數(shù)年的品牌市場(chǎng)洗牌，終端代理商質(zhì)量參差不齊，我司品牌才有切入點(diǎn)在本年度建材三 四線市場(chǎng)脫穎而出。縱觀整個(gè)河南市場(chǎng)誰(shuí)能在價(jià)格/產(chǎn)品結(jié)構(gòu)/廣告推廣/政策支持/售后服務(wù)并在實(shí)際操作 中能靈活執(zhí)行，誰(shuí)就能在新一輪競(jìng)賽中完美勝出。二、河南市場(chǎng)分部狀況1、目前河南縣級(jí)市分布情況A:鄭州市市區(qū)分布情況 鄭州市區(qū)：紅星美凱龍鳳凰城東建材居然之家歐凱龍百姓廣場(chǎng)西建材天榮建材港 農(nóng)業(yè)路建材沙路建材嵩III路建材信基建材等B:區(qū)域市場(chǎng)分布情況豫東：許昌開封周口商丘豫

4、北：新鄉(xiāng)鶴壁安陽(yáng)濮陽(yáng)豫西：洛陽(yáng)三門峽濟(jì)源焦作豫南：潔河南陽(yáng)信陽(yáng)駐馬店平頂LU鄭州：新鄭港區(qū)滎陽(yáng)中牟新密三、我們目前在河南的狀況i、在河南渠道招商情況分析2014年市場(chǎng)招商優(yōu)劣勢(shì)分類品牌定位市場(chǎng)認(rèn)知度價(jià)格體系產(chǎn)品款型廣告投入政策制定售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)品質(zhì)三線鄭州有一定客戶基靈活健全自認(rèn)二線礎(chǔ)劣勢(shì)市場(chǎng)定位廣告宣傳少，知名度中低端產(chǎn)中低端產(chǎn)針對(duì)零售，近不清晰低，整體客戶基礎(chǔ)差品少品少民廣告少2、同期銷售對(duì)比分析2013年（）/2014年銷售（）對(duì)比月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2013 年2014 年3、建材事業(yè)部2014年公司人員架構(gòu)2014年公司人員架構(gòu)總經(jīng)理財(cái)務(wù)一一跟單營(yíng)

5、銷總監(jiān)I倉(cāng)管自營(yíng)店庫(kù)工I豫東區(qū)域庫(kù)工丿豫北區(qū)域I隹三（底T 1豫西區(qū)域I豫南區(qū)域四、建材事業(yè)部在河南發(fā)展的建議 建議惠普斯調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加有競(jìng)爭(zhēng)力拳頭產(chǎn)品（中低產(chǎn)品） 建議投放河南廣告宣傳招商雜志，提升品牌知名度。 渠道重點(diǎn)客戶招商政策要靈活，并可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況臨時(shí)決斷，促成合作。奶悪普斯Gerry BC 建議對(duì)個(gè)別的地縣級(jí)市場(chǎng)較好的店面在招商時(shí)加大投入力度，樹立形象店面提高品片卑影響力。 建議增加公司企業(yè)文化，吸納業(yè)內(nèi)人才，有效的績(jī)效考核制度，培養(yǎng)人才不流失。五、2014年下半年工作重點(diǎn)1、第一季：工作時(shí)間（8月）工作重點(diǎn)：11、產(chǎn)品/價(jià)格/招商政策的制定a.惠普斯/浴室柜整體渠道招商

6、價(jià)格的落地。b惠普斯渠道開發(fā)與浴室柜雙品牌運(yùn)營(yíng)的理性權(quán)衡。C整體招商渠道的定位，強(qiáng)有力招商政策的落地Od百店千點(diǎn)終端建設(shè)規(guī)劃。1.2、營(yíng)銷部業(yè)務(wù)部門人員的招聘與培訓(xùn)，終端門店人員的到位。1.3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)研、鍛煉、調(diào)整和各個(gè)部門人員配合梳理完善，完成各部門的 工作制度、公司整體架構(gòu)。1.4、市場(chǎng)招商廣告的有效投放。2、第二季：工作時(shí)間（9月/10月）工作重點(diǎn)：2.1、區(qū)域經(jīng)理的培訓(xùn)及考核工作的執(zhí)行落實(shí)。2.2、豫東/豫北/豫西/豫南/鄭州周邊地級(jí)市形象店的重點(diǎn)跟蹤。2.3、根據(jù)市場(chǎng)銷售情況制定相應(yīng)區(qū)域性的招商會(huì)。2.4、招商政策對(duì)于市場(chǎng)的反彈，以及配合修正。2.5、重點(diǎn)區(qū)域經(jīng)銷商溝通與跟蹤

7、。2.6、廚電/衛(wèi)浴主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市調(diào)及政策價(jià)格有效調(diào)整。2.7、滯銷庫(kù)存的處理。2.8、10月份招商會(huì)的舉行與意向客戶跟蹤。3、第三季：工作時(shí)間（11/12月）工作重點(diǎn)：3.1、十月招商會(huì)的后續(xù)跟蹤，新客戶的生成。3.2 、重點(diǎn)經(jīng)銷商開業(yè)（大型）促銷活動(dòng)的落地與執(zhí)行。3.3 、豫東/豫北/豫西/豫南/鄭州周邊區(qū)域形象店的重點(diǎn)跟蹤。3.4 、2015年1月總廠參觀學(xué)習(xí)的籌備與溝通。3.5 、百店千點(diǎn)的終端形象建設(shè)，專列墻/專賣區(qū)的重點(diǎn)跟蹤。3.6 、新開客戶銷售技巧與品牌，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。4、第四季：工作時(shí)間（2015年1月）工作重點(diǎn)：4.1、年終盤點(diǎn)，庫(kù)存的良性盤點(diǎn)與滯銷處理方案。4.2 、元

8、旦活動(dòng)的執(zhí)行4.3 、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商以及意向客戶總廠參觀學(xué)習(xí)。4.4 、2015年工作規(guī)劃。六、河南2014年工作計(jì)劃1、2014年下半年指標(biāo) 河南銷售額：XXX萬(wàn)2、下半年任務(wù)分解及渠道開發(fā)201X年渠道單店開發(fā)任務(wù)（惠普斯）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)鄭州33219豫南22116豫西33219豫北33219豫東于33219201X年銷售任務(wù)分解（XXX萬(wàn)）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)任務(wù)3、2014年度培訓(xùn)計(jì)劃序號(hào)區(qū)域培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象負(fù)責(zé)人1鄭州8月23-31日惠普斯專業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷部2鄭州10 月 20-21 日品牌宣傳

9、培訓(xùn)暨招商大會(huì)意向客戶現(xiàn)有分銷商/區(qū)域經(jīng)理3鄭州1月中旬總廠參觀學(xué)習(xí)意向客戶優(yōu)質(zhì)分銷商/區(qū)域經(jīng)理4、渠道客戶的分類 新簽約的實(shí)力好的客戶重點(diǎn)扶持，讓其獨(dú)立良好運(yùn)轉(zhuǎn)，可對(duì)其他分銷商起到標(biāo)桿作用 百店計(jì)劃，千點(diǎn)輻射。七、建材事業(yè)部費(fèi)用預(yù)算1、河南市場(chǎng)推廣預(yù)算序號(hào)名稱時(shí)間內(nèi)容預(yù)計(jì)費(fèi)用共計(jì)費(fèi)用費(fèi)用說(shuō)明備注1招商雜志半年（4期）名品廚電封面招商5000/期總廠要支持2市場(chǎng)廣告全年品牌招商信息總廠要支持3網(wǎng)絡(luò)推廣全年渠道招商信息發(fā)布活動(dòng)內(nèi)容發(fā)布3000 元3000一年4招商單發(fā)放全年重點(diǎn)客戶重點(diǎn)宣傳5新店開業(yè)全年開業(yè)前準(zhǔn)備工作及相矢物料未定總公司要支持6個(gè)別店面促銷全年促銷前準(zhǔn)備工作及相矢物料未定總公司要

10、支持7贈(zèng)品全年部分贈(zèng)品開發(fā)總公司要支持合計(jì)費(fèi)用：2、201X年全年活動(dòng)預(yù)算序號(hào)名稱時(shí)間預(yù)計(jì)費(fèi)用共計(jì)費(fèi)用備注110月招商會(huì)201 X.10.20 10.21具體內(nèi)容待定2元日促銷活動(dòng)201 X.12.20 2015.1.10具體內(nèi)容待定32015年1月中旬201X.1具體內(nèi)容待定合計(jì)費(fèi)用：15% （具體按15%投入）3、營(yíng)銷部運(yùn)營(yíng)成本預(yù)算營(yíng)銷部人員成本預(yù)算名稱底薪話費(fèi)補(bǔ)助差旅（月）新開戶維護(hù)年終獎(jiǎng)合計(jì)營(yíng)銷總監(jiān)200022002%2%區(qū)域經(jīng)理170010020022002%2%跟單2000導(dǎo)購(gòu)1800單月合計(jì)八、201X年品牌發(fā)展實(shí)施方案1、從市場(chǎng)、銷售、產(chǎn)品、品牌提升、廣告全方位入手，全力打造三

11、四級(jí)市場(chǎng)一線品牌具體頭施方案市場(chǎng)1 針對(duì)目前現(xiàn)階段市場(chǎng)狀況，保持并加大開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶為目標(biāo)，較好市場(chǎng)應(yīng)加大終端活動(dòng)的投入加大產(chǎn)品投放門店快速擴(kuò)張投入占比為70%2 針對(duì)部分較薄弱的市場(chǎng)，以維持競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，投入占比為30%銷售淡季時(shí)加大新客戶開發(fā)力度，填補(bǔ)淡季時(shí)的銷售部分不足，保持增長(zhǎng)率2旺季時(shí)進(jìn)行品牌推廣，加大產(chǎn)品廣告宣傳通過(guò)旺季活動(dòng)增強(qiáng)整體銷量產(chǎn)品1通過(guò)銷售量較大的有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品做為主打，提咼市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力2銷量較小的產(chǎn)品做為平時(shí)支持性產(chǎn)品，通過(guò)開業(yè)或其他活動(dòng)逬行支持銷售3具有較強(qiáng)性價(jià)比的新品上市，通過(guò)其產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳、培訓(xùn)提高產(chǎn)品銷量廣告/媒體1 報(bào)刊/雜志：利用當(dāng)?shù)剌^有影響的報(bào)刊/雜志做為

12、宣傳點(diǎn)，突出品牌定位2. 網(wǎng)絡(luò)廣告：通過(guò)公司網(wǎng)絡(luò)宣傳途徑，有針對(duì)性的適量在當(dāng)?shù)赝斗艔V告，增加品牌知名度3. 手機(jī)微營(yíng)銷：打造微信平臺(tái)，增進(jìn)意向客戶/意向消費(fèi)者客情，從而達(dá)到宣傳品牌效應(yīng)流動(dòng)廣告：鼓勵(lì)經(jīng)銷商自行購(gòu)車并做車體宣傳/或其他流動(dòng)載體廣告，以此提高當(dāng)?shù)刂? 室外廣告：通過(guò)小區(qū)廣告位/單頁(yè)投放及其他宣傳形式，吸引消費(fèi)者3短信廣告：對(duì)走訪過(guò)的客戶資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并既是發(fā)布招商信息及相尖活動(dòng)，提升品牌知 名度譽(yù)2、河南庫(kù)存結(jié)構(gòu)的調(diào)控建立安全合理庫(kù)存，并及時(shí)傳達(dá)各部門 財(cái)務(wù)制度及報(bào)銷流程的程序化，簡(jiǎn)單化。 售后/物流部門的問(wèn)題跟蹤、反饋、解決（重點(diǎn)）。 會(huì)議常態(tài)化，有效化分析、總結(jié)。3、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 公司企業(yè)文化的培訓(xùn)，植入，吸納業(yè)內(nèi)人才，培養(yǎng)人才不流失。 自身業(yè)務(wù)能力階段性的不斷提升，通過(guò)自身的業(yè)務(wù)能力以點(diǎn)帶面。 互相交流溝通、取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同進(jìn)步，不斷發(fā)掘自身潛力。 培養(yǎng)骨干型的、創(chuàng)造型、有激情的團(tuán)隊(duì)，并引導(dǎo)運(yùn)用到工作中。 團(tuán)隊(duì)溝通能力與寫作能力的提高，并能獨(dú)立運(yùn)作。 有計(jì)劃的工作外的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，培養(yǎng)團(tuán)