如何快速建立信賴感

1、如何快速建立信賴感顧客為什么會(huì)買你的產(chǎn)品？是因?yàn)樾刨嚹悖懈?jìng)爭到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭。同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰買？如果你有兩個(gè)可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因?yàn)榘芽蛻糇兣笥蚜?，你就不需要用銷售技巧了，對(duì)朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。因此，一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。 【如何讓顧客建立起信賴感？】 第一，善于傾聽。 每個(gè)人都認(rèn)為自己是世界上最

2、重要的人，每個(gè)人都希望自己被別人重視，你愿意聽別人講話，他就得到那種被重視的感覺。對(duì)推銷員來說，最忌“禍從口出”。很多時(shí)候，推銷員拿不到訂單，不是因?yàn)檎f話太多或者說話技巧不夠好，就是由于在不該說話的時(shí)候沒有閉上嘴巴或者是說了不該說的話。 第二，贊美別人。 每一個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都喜歡聽到好話，所以你要講出別人有但你沒有的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行真誠的贊美。人會(huì)朝你贊美的地方走，人會(huì)朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊美。 第三，不斷認(rèn)同他。 對(duì)方講的話你要常常同意他，“對(duì)，我很認(rèn)同?！?、“有道理，你講得很精彩，讓我學(xué)到了很多東西?！背３＿@樣講會(huì)使對(duì)方喜歡你。 第四

3、，模仿顧客。 人都喜歡像自己的人，人也會(huì)像他所喜歡的人。當(dāng)你像顧客的時(shí)候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你才會(huì)認(rèn)同你進(jìn)而才會(huì)信賴你怎樣模仿？秘訣：從語言、速度和肢體動(dòng)作上去模仿對(duì)方、去配合對(duì)方。在成功學(xué)課程當(dāng)中把人分成三類： 視覺型：這種類型的人講話速度特別快、比較大聲，我們與其打交道的時(shí)候就要去配合他、模仿他的語調(diào)、節(jié)奏和肢體動(dòng)作。 聽覺型：這類人講話聲音稍微小了一點(diǎn)，他在跟你講話的時(shí)候有時(shí)沒有看你，他用耳朵在聽。 觸覺型：講話要老半天才能說出來的。這類人我們就要跟他一起揉面團(tuán)，說話要慢一些。注意：正常的動(dòng)作才可以模仿，切忌模仿人家的缺陷或者缺點(diǎn)，這會(huì)讓別人感覺很丟臉，以為你在嘲笑

4、他。模仿別人可以建立信賴感，但不要同步模仿。人家蹺腳你別馬上蹺，人家咳嗽你別馬上咳，那樣別人會(huì)說你瘋了。你要慢30秒再蹺慢30秒再放下，慢30秒再叉腰，別人感覺不到察覺不到，但他眼睛看到以后他的潛意識(shí)察覺到了，他潛意識(shí)喜歡你就夠了，用不著他意識(shí)到。 第五，對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的了解。 你不要人家一問三不知，還說要問經(jīng)理。你不了解產(chǎn)品的時(shí)候就不像專家，別人就不愿意跟你買東西，每個(gè)人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家。 第六，穿著。 穿著的重要性是，別人看到你的時(shí)候，你露在身體外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺印象看到的，全是你的服裝，你怎么可以不重視你的穿著？不只是

5、你的穿著，連你用的文具，連你的配件皮包皮鞋，都應(yīng)該是整齊大方得體的。在心里要牢記：穿出成功來，為勝利而打扮。 第七，徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景。 這可以讓你出其不意地讓客戶喜歡你，因?yàn)槟阃镀渌?，所以產(chǎn)生了信賴感。 第八，從客戶的興趣愛好入手，從客戶感興趣的事情入手，和客戶談?wù)撈渥钕矚g談的事情，先和客戶成為好朋友，再做生意。打動(dòng)人心的最佳方式，是跟對(duì)方談?wù)撈渥罡信d趣的、最珍愛的事物，即投其所好?？蛻敉ǔ２幌矚g跟一見面就拼命推銷其手中產(chǎn)品的推銷員打交道，但客戶并不拒絕和自己有共同興趣愛好的推銷員，甚至還主動(dòng)和這樣的人交流，從而成為好朋友，進(jìn)而樂意購買該推銷員的任何東西。投其所好的方法有兩種： （1

6、）發(fā)現(xiàn)對(duì)方的“閃光點(diǎn)”。發(fā)現(xiàn)對(duì)方的“閃光點(diǎn)”，就是要善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方美好的一面，從理解的角度真誠地去贊美別人。 【經(jīng)典案例2】：有一位老婦人向哈維推銷保險(xiǎn)。她以一個(gè)善良的微笑和溫暖的握手解除了哈維的“武裝”，使他成為一個(gè)“心甘情愿的受害者”。這位推銷員帶來了一份全年的哈維主編的雜志拿破侖希爾的黃金定律，滔滔不絕地向他談她讀雜志的感受，贊譽(yù)他“所從事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的話將哈維“迷惑”了45分鐘，直到交談的最后3分鐘，她才巧妙地介紹自己所推銷的保險(xiǎn)的長處。最后，老婦人贏得了哈維的投保訂單。2,尋找對(duì)方的“興趣點(diǎn)”。實(shí)現(xiàn)和他人興趣一致的四個(gè)步驟：找出對(duì)方很感興趣的事物；

7、對(duì)對(duì)方感興趣的事物應(yīng)該先行獲得若干的了解；對(duì)對(duì)方表示，你對(duì)其感興趣的那些事物也很感興趣；發(fā)表一些你對(duì)對(duì)方感興趣的事物的若干見解。 【經(jīng)典案例3】：嬰兒用品推銷員威爾，很想在一家大型商場(chǎng)里舉辦一次嬰兒用品促銷活動(dòng)，但商場(chǎng)主管多次拒絕見他。于是威爾只能尋求其他接近商場(chǎng)主管的辦法。經(jīng)過多方打聽，威爾得知這位主管是個(gè)超級(jí)籃球迷，并且還是凱爾特人隊(duì)的忠實(shí)球迷。于是，威爾通過商場(chǎng)主管的秘書，遞了一張紙條給主管：“下周的比賽，肯定是馬刺隊(duì)大勝凱爾特人隊(duì)?！苯Y(jié)果五分鐘不到商場(chǎng)主管就讓秘書把他請(qǐng)進(jìn)了辦公室。威爾一進(jìn)門，商場(chǎng)主管就對(duì)他嚷道：“馬刺隊(duì)怎么可能會(huì)贏！我認(rèn)為一定是凱爾特人隊(duì)大勝馬刺隊(duì)?！蓖柭犞鞴苤v完后

8、，才說出自己的見解，并且認(rèn)為凱爾特人隊(duì)下周肯定贏不了馬刺隊(duì)。主管聽得非常認(rèn)真，興致勃勃。這個(gè)時(shí)候，他們根本就沒有談促銷的事情。在談了兩個(gè)多小時(shí)之后，威爾才起身告辭，并且拿出了一張門票遞給主管說：“票就在這里，抽個(gè)空，我們一起去看看這場(chǎng)比賽，看誰的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，你認(rèn)為意下如何？”商場(chǎng)主管很高興地收下了門票，并且還一個(gè)勁地堅(jiān)持自己的判斷肯定不會(huì)錯(cuò)。臨出門時(shí)，手上拿著威爾送的門票的商場(chǎng)主管忽然對(duì)威爾說：“聽說你準(zhǔn)備在我的商場(chǎng)里舉辦嬰兒用品促銷活動(dòng)？這樣吧，我們一起好好策劃策劃。弄完了這事以后，我們?cè)僖黄鹑タ辞蛸?，我要你和我親眼目睹我的凱爾特人隊(duì)是如何狂勝你的馬刺隊(duì)的！”很快，這次的嬰兒用品促銷活動(dòng)圓滿舉

9、辦。威爾和主管也成為了很要好的朋友。第八個(gè)是使用顧客見證。使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是你本人來發(fā)言。你自己講你產(chǎn)品有多好，別人會(huì)說王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓顧客來替你講話。如果你善用這個(gè)方法的話，你的生意一定會(huì)節(jié)節(jié)高升。 【使用顧客見證的方法】： 讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之后，對(duì)你的信賴感大幅度提升。照片。比如減肥前與減肥后的樣子對(duì)比，將會(huì)比講話有效多了。統(tǒng)計(jì)數(shù)字。讓客戶知道有多少人知道我們的產(chǎn)品，有多少客戶使用了產(chǎn)品之后達(dá)到99%的滿意度。顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時(shí)候，也會(huì)增加你在顧客心目中的信賴感。自己的從業(yè)資歷。你在這個(gè)行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)是資深專家了，這也會(huì)增加別人對(duì)你的信賴感。獲得的聲譽(yù)及資格。你曾經(jīng)得到過什么榮譽(yù)，你曾經(jīng)被什么協(xié)會(huì)被什么政府國家或大企業(yè)或什么企業(yè)單位表揚(yáng)過，你獲得了這個(gè)聲譽(yù)跟資格，也可以增加你的信賴感。就是你在財(cái)務(wù)上的成就。個(gè)人的財(cái)富達(dá)到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因?yàn)閯e人會(huì)用你的財(cái)富來衡量你這個(gè)人的能力。你所拜訪過的城市或國家的數(shù)目和經(jīng)過。比方講三年來你到過75個(gè)不同的國家的城市，你到過多少個(gè)國家去演講去訪問，去會(huì)見行業(yè)中的權(quán)