如何快速建立信賴感

1、如何快速建立信賴感顧客為什么會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品？是因?yàn)樾刨嚹?，所有?jìng)爭(zhēng)到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰(shuí)買(mǎi)？如果你有兩個(gè)可以選擇的話，誰(shuí)跟你關(guān)系好你跟誰(shuí)買(mǎi)。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因?yàn)榘芽蛻糇兣笥蚜?，你就不需要用銷售技巧了，對(duì)朋友賣東西是很自然的，跟朋友買(mǎi)東西也是很正常的事情。因此，一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。 【如何讓顧客建立起信賴感？】 第一，善于傾聽(tīng)。 每個(gè)人都認(rèn)為自己是世界上最

2、重要的人，每個(gè)人都希望自己被別人重視，你愿意聽(tīng)別人講話，他就得到那種被重視的感覺(jué)。對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，最忌“禍從口出”。很多時(shí)候，推銷員拿不到訂單，不是因?yàn)檎f(shuō)話太多或者說(shuō)話技巧不夠好，就是由于在不該說(shuō)話的時(shí)候沒(méi)有閉上嘴巴或者是說(shuō)了不該說(shuō)的話。 第二，贊美別人。 每一個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好話，所以你要講出別人有但你沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行真誠(chéng)的贊美。人會(huì)朝你贊美的地方走，人會(huì)朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊美。 第三，不斷認(rèn)同他。 對(duì)方講的話你要常常同意他，“對(duì)，我很認(rèn)同?！?、“有道理，你講得很精彩，讓我學(xué)到了很多東西?！背３＿@樣講會(huì)使對(duì)方喜歡你。 第四

3、，模仿顧客。 人都喜歡像自己的人，人也會(huì)像他所喜歡的人。當(dāng)你像顧客的時(shí)候，他感覺(jué)你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你才會(huì)認(rèn)同你進(jìn)而才會(huì)信賴你怎樣模仿？秘訣：從語(yǔ)言、速度和肢體動(dòng)作上去模仿對(duì)方、去配合對(duì)方。在成功學(xué)課程當(dāng)中把人分成三類： 視覺(jué)型：這種類型的人講話速度特別快、比較大聲，我們與其打交道的時(shí)候就要去配合他、模仿他的語(yǔ)調(diào)、節(jié)奏和肢體動(dòng)作。 聽(tīng)覺(jué)型：這類人講話聲音稍微小了一點(diǎn)，他在跟你講話的時(shí)候有時(shí)沒(méi)有看你，他用耳朵在聽(tīng)。 觸覺(jué)型：講話要老半天才能說(shuō)出來(lái)的。這類人我們就要跟他一起揉面團(tuán)，說(shuō)話要慢一些。注意：正常的動(dòng)作才可以模仿，切忌模仿人家的缺陷或者缺點(diǎn)，這會(huì)讓別人感覺(jué)很丟臉，以為你在嘲笑

4、他。模仿別人可以建立信賴感，但不要同步模仿。人家蹺腳你別馬上蹺，人家咳嗽你別馬上咳，那樣別人會(huì)說(shuō)你瘋了。你要慢30秒再蹺慢30秒再放下，慢30秒再叉腰，別人感覺(jué)不到察覺(jué)不到，但他眼睛看到以后他的潛意識(shí)察覺(jué)到了，他潛意識(shí)喜歡你就夠了，用不著他意識(shí)到。 第五，對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的了解。 你不要人家一問(wèn)三不知，還說(shuō)要問(wèn)經(jīng)理。你不了解產(chǎn)品的時(shí)候就不像專家，別人就不愿意跟你買(mǎi)東西，每個(gè)人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家。 第六，穿著。 穿著的重要性是，別人看到你的時(shí)候，你露在身體外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺(jué)印象看到的，全是你的服裝，你怎么可以不重視你的穿著？不只是

5、你的穿著，連你用的文具，連你的配件皮包皮鞋，都應(yīng)該是整齊大方得體的。在心里要牢記：穿出成功來(lái)，為勝利而打扮。 第七，徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景。 這可以讓你出其不意地讓客戶喜歡你，因?yàn)槟阃镀渌茫援a(chǎn)生了信賴感。 第八，從客戶的興趣愛(ài)好入手，從客戶感興趣的事情入手，和客戶談?wù)撈渥钕矚g談的事情，先和客戶成為好朋友，再做生意。打動(dòng)人心的最佳方式，是跟對(duì)方談?wù)撈渥罡信d趣的、最珍愛(ài)的事物，即投其所好?？蛻敉ǔ２幌矚g跟一見(jiàn)面就拼命推銷其手中產(chǎn)品的推銷員打交道，但客戶并不拒絕和自己有共同興趣愛(ài)好的推銷員，甚至還主動(dòng)和這樣的人交流，從而成為好朋友，進(jìn)而樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)該推銷員的任何東西。投其所好的方法有兩種： （1

6、）發(fā)現(xiàn)對(duì)方的“閃光點(diǎn)”。發(fā)現(xiàn)對(duì)方的“閃光點(diǎn)”，就是要善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方美好的一面，從理解的角度真誠(chéng)地去贊美別人。 【經(jīng)典案例2】：有一位老婦人向哈維推銷保險(xiǎn)。她以一個(gè)善良的微笑和溫暖的握手解除了哈維的“武裝”，使他成為一個(gè)“心甘情愿的受害者”。這位推銷員帶來(lái)了一份全年的哈維主編的雜志拿破侖希爾的黃金定律，滔滔不絕地向他談她讀雜志的感受，贊譽(yù)他“所從事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的話將哈維“迷惑”了45分鐘，直到交談的最后3分鐘，她才巧妙地介紹自己所推銷的保險(xiǎn)的長(zhǎng)處。最后，老婦人贏得了哈維的投保訂單。2,尋找對(duì)方的“興趣點(diǎn)”。實(shí)現(xiàn)和他人興趣一致的四個(gè)步驟：找出對(duì)方很感興趣的事物；

7、對(duì)對(duì)方感興趣的事物應(yīng)該先行獲得若干的了解；對(duì)對(duì)方表示，你對(duì)其感興趣的那些事物也很感興趣；發(fā)表一些你對(duì)對(duì)方感興趣的事物的若干見(jiàn)解。 【經(jīng)典案例3】：嬰兒用品推銷員威爾，很想在一家大型商場(chǎng)里舉辦一次嬰兒用品促銷活動(dòng)，但商場(chǎng)主管多次拒絕見(jiàn)他。于是威爾只能尋求其他接近商場(chǎng)主管的辦法。經(jīng)過(guò)多方打聽(tīng)，威爾得知這位主管是個(gè)超級(jí)籃球迷，并且還是凱爾特人隊(duì)的忠實(shí)球迷。于是，威爾通過(guò)商場(chǎng)主管的秘書(shū)，遞了一張紙條給主管：“下周的比賽，肯定是馬刺隊(duì)大勝凱爾特人隊(duì)?！苯Y(jié)果五分鐘不到商場(chǎng)主管就讓秘書(shū)把他請(qǐng)進(jìn)了辦公室。威爾一進(jìn)門(mén)，商場(chǎng)主管就對(duì)他嚷道：“馬刺隊(duì)怎么可能會(huì)贏！我認(rèn)為一定是凱爾特人隊(duì)大勝馬刺隊(duì)?！蓖柭?tīng)主管講完后

8、，才說(shuō)出自己的見(jiàn)解，并且認(rèn)為凱爾特人隊(duì)下周肯定贏不了馬刺隊(duì)。主管聽(tīng)得非常認(rèn)真，興致勃勃。這個(gè)時(shí)候，他們根本就沒(méi)有談促銷的事情。在談了兩個(gè)多小時(shí)之后，威爾才起身告辭，并且拿出了一張門(mén)票遞給主管說(shuō)：“票就在這里，抽個(gè)空，我們一起去看看這場(chǎng)比賽，看誰(shuí)的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，你認(rèn)為意下如何？”商場(chǎng)主管很高興地收下了門(mén)票，并且還一個(gè)勁地堅(jiān)持自己的判斷肯定不會(huì)錯(cuò)。臨出門(mén)時(shí)，手上拿著威爾送的門(mén)票的商場(chǎng)主管忽然對(duì)威爾說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)你準(zhǔn)備在我的商場(chǎng)里舉辦嬰兒用品促銷活動(dòng)？這樣吧，我們一起好好策劃策劃。弄完了這事以后，我們?cè)僖黄鹑タ辞蛸?，我要你和我親眼目睹我的凱爾特人隊(duì)是如何狂勝你的馬刺隊(duì)的！”很快，這次的嬰兒用品促銷活動(dòng)圓滿舉

9、辦。威爾和主管也成為了很要好的朋友。第八個(gè)是使用顧客見(jiàn)證。使用顧客見(jiàn)證是最重要的，是用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是你本人來(lái)發(fā)言。你自己講你產(chǎn)品有多好，別人會(huì)說(shuō)王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓顧客來(lái)替你講話。如果你善用這個(gè)方法的話，你的生意一定會(huì)節(jié)節(jié)高升。 【使用顧客見(jiàn)證的方法】： 讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說(shuō)法。讓顧客來(lái)講給你的潛在顧客聽(tīng)，在你的潛在顧客聽(tīng)完之后，對(duì)你的信賴感大幅度提升。照片。比如減肥前與減肥后的樣子對(duì)比，將會(huì)比講話有效多了。統(tǒng)計(jì)數(shù)字。讓客戶知道有多少人知道我們的產(chǎn)品，有多少客戶使用了產(chǎn)品之后達(dá)到99%的滿意度。顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時(shí)候，也會(huì)增加你在顧客心目中的信賴感。自己的從業(yè)資歷。你在這個(gè)行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)是資深專家了，這也會(huì)增加別人對(duì)你的信賴感。獲得的聲譽(yù)及資格。你曾經(jīng)得到過(guò)什么榮譽(yù)，你曾經(jīng)被什么協(xié)會(huì)被什么政府國(guó)家或大企業(yè)或什么企業(yè)單位表?yè)P(yáng)過(guò)，你獲得了這個(gè)聲譽(yù)跟資格，也可以增加你的信賴感。就是你在財(cái)務(wù)上的成就。個(gè)人的財(cái)富達(dá)到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因?yàn)閯e人會(huì)用你的財(cái)富來(lái)衡量你這個(gè)人的能力。你所拜訪過(guò)的城市或國(guó)家的數(shù)目和經(jīng)過(guò)。比方講三年來(lái)你到過(guò)75個(gè)不同的國(guó)家的城市，你到過(guò)多少個(gè)國(guó)家去演講去訪問(wèn)，去會(huì)見(jiàn)行業(yè)中的權(quán)