健康體檢企業(yè)經(jīng)營模式分析

1、健康體檢企業(yè)經(jīng)營模式分析20121、采購模式公司根據(jù) iso9001 質(zhì)量管理程序，建立了標(biāo)準(zhǔn)化采購工作流程，并配備信息化采購系統(tǒng)，保證了采購工作的科學(xué)規(guī)范，有效控制成本和保障供給。公司采購的主要物資有醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)用耗材，具體情況如下：按照“效率優(yōu)先，成本有效控制”的原則，公司對不同物資采購實行“分級采購，集中監(jiān)管”。（1）醫(yī)療設(shè)備的采購公司主要通過招標(biāo)、詢價、對比、議價的程序來確定醫(yī)療設(shè)備的供貨商。大型醫(yī)療設(shè)備的采購：公司子公司提交大型設(shè)備“添置計劃”和可行性分析報告，公司醫(yī)療中心負責(zé)初審，經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會或董事會根據(jù)權(quán)限批準(zhǔn)后，由子公司負責(zé)采購。小型醫(yī)療設(shè)備的采購：公司子公司負責(zé)對小型醫(yī)

2、療設(shè)備、器械的申請、審核及采購，公司醫(yī)療中心對采購過程進行監(jiān)控。（2）醫(yī)用耗材的采購公司體檢業(yè)務(wù)所需的大部分體檢試劑由公司母公司集中采購，醫(yī)用耗材及消毒試劑由各子公司在所屬地區(qū)自行采購。2、服務(wù)模式（1）體檢項目及體檢套餐公司總部統(tǒng)一規(guī)定體檢項目檢查內(nèi)容，以及體檢套餐（即體檢項目組合）的分類標(biāo)準(zhǔn)及各體檢套餐包含的具體體檢項目，公司下屬各門診部根據(jù)所在地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r及客戶體檢習(xí)慣，在總部統(tǒng)一制定的標(biāo)準(zhǔn)套餐及體檢項目基礎(chǔ)上進行調(diào)整。公司通過提供模塊化、集成化體檢套餐的方式為客戶提供健康體檢服務(wù)。公司設(shè)計體檢模塊遵循的原則是：從循證醫(yī)學(xué)角度出發(fā)，將每個科室所涉及的體檢單元經(jīng)反復(fù)應(yīng)用證明，并經(jīng)審定確

3、定為固化的體檢模塊。同時，公司為每個固化的模塊設(shè)置參考值，結(jié)合國家有關(guān)醫(yī)政部門及世界衛(wèi)生組織公布的實時信息，對模塊的內(nèi)容及參數(shù)進行調(diào)整，使之適應(yīng)體檢客戶的實際需求。遵循以上原則，并根據(jù)積累的超過400 萬人次的客戶體檢數(shù)據(jù)分析結(jié)果，公司選擇了近400 種體檢技術(shù)，確定了232 個體檢模塊。根據(jù)不同年齡、性別和健康狀況等因素，確定疾病篩查重點，將健康體檢模塊組合成29 個基礎(chǔ)性和群體性的體檢套餐。同時，公司還專門設(shè)置了23 個心腦血管病、惡性腫瘤、慢性疾病的早期風(fēng)險篩查項目及體檢套餐，供客戶選擇。針對團體客戶，公司的健康顧問會結(jié)合受檢者的年齡、性別、職業(yè)和健康狀況等因素，選取體檢模塊，形成不同的

4、體檢套餐。目前，公司的體檢套餐主要有a 類、b 類、c 類、d 類、e 類、f 類、g 類、h 類等類別。其中a 類套餐為基礎(chǔ)套餐，主要體檢項目包括靜脈采血、一般情況、耳鼻喉科檢查、心電圖、內(nèi)科檢查、外科檢查、眼科常規(guī)檢查、婦科常規(guī)檢查、口腔科檢查、血常規(guī)、尿常規(guī)、便常規(guī)、生化4 項、紅外線乳透、腹部b 超、胸部透視、匯總分析等18 個體檢項目；其余b 類至h 類套餐，主要是在a 類套餐的體檢項目基礎(chǔ)上分別增加了體脂肪測定空腹血糖、腎功能、微量元素5 項、腹部彩超、血流變、甲狀腺功能3 項（電發(fā)光）、骨密度、乳腺鉬靶、動脈硬化檢測、螺旋ct（頭顱）、螺旋ct（胸部）、無痛電子胃、腸鏡、熱代謝檢

5、測（全身）、中醫(yī)會診、亞健康檢測、健康預(yù)警分析、首席終檢等體檢項目。此外，公司還根據(jù)市場需求，針對不同人群的健康狀況、工作特點及消費能力設(shè)計了圍絕經(jīng)期女性、壓力族、應(yīng)酬族、銀發(fā)族、精英族、貴賓族、至尊望族等體檢套餐。（2）健康體檢服務(wù)的三階段健康體檢服務(wù)可分為檢前、檢中和檢后三個階段，具體如下：檢前階段亦稱檢前咨詢階段，主要是由公司聘請的中級資格以上的專業(yè)醫(yī)師擔(dān)任健康咨詢師，根據(jù)客戶自身體征、所處年齡階段、工作特點、既往病史及家族遺傳病史等因素對客戶進行健康危險因素排查，選擇適合其身體需求的模塊進行初步組合。在完成體檢模塊的初步組合之后，健康咨詢師通過二次溝通使客戶全面了解自己的健康狀況，并根

6、據(jù)客戶的實際需求，向客戶推薦適合其自身特點的固化體檢套餐或為客戶量身定做個性化的體檢模塊組合，同時結(jié)合前期分析引導(dǎo)客戶對套餐中所涉模塊進行選擇，剔除各模塊之中相似的體檢單元，并對模塊進行增減，制定適合客戶的個性化體檢項目。檢中階段客戶體檢時，各體檢中心前臺將之前已錄入信息系統(tǒng)的客戶資料進行確認(rèn)，由信息系統(tǒng)自動生成客戶的體檢項目；客戶根據(jù)導(dǎo)檢員的指引進入每個檢查科室；在檢查過程中，基礎(chǔ)檢查類科室根據(jù)客戶的體檢情況將結(jié)果錄入計算機并通過hcis系統(tǒng)傳輸至業(yè)務(wù)系統(tǒng)終端，實驗類檢查科室將檢查數(shù)據(jù)錄入計算機并通過lis 系統(tǒng)導(dǎo)入業(yè)務(wù)系統(tǒng)終端，影像類科室則直接將客戶的檢后圖像通過pacs 圖像傳輸系統(tǒng)傳輸

7、至業(yè)務(wù)系統(tǒng)終端；客戶檢查完畢后，業(yè)務(wù)系統(tǒng)對客戶的各類體檢數(shù)據(jù)進行匯總，同時參考系統(tǒng)內(nèi)部各體檢項目同期正常參數(shù)指標(biāo)對客戶數(shù)據(jù)進行分析并生成數(shù)據(jù)分析結(jié)果；初檢醫(yī)師登陸業(yè)務(wù)系統(tǒng)提取客戶數(shù)據(jù)分析結(jié)果，結(jié)合專業(yè)知識對數(shù)據(jù)結(jié)果進行分析，并將檢后建議錄入業(yè)務(wù)系統(tǒng)并形成初步體檢報告。為保證各體檢中心檢后匯總分析的規(guī)范、統(tǒng)一、精準(zhǔn)，公司集中多位專家教授編寫了1,400 余條匯總分析條目，可以覆蓋各項體檢結(jié)果。每個體檢中心配備數(shù)位主檢醫(yī)師以匯總分析條目為模板編寫體檢報告，每個體檢中心另設(shè)1-2 位總檢醫(yī)師負責(zé)對主檢醫(yī)師提交的體檢報告進行重大危險因素排查，并登陸信息系統(tǒng)批準(zhǔn)報出該體檢報告。檢后階段體檢報告報出后，公

8、司根據(jù)客戶的類別分類進行檢后服務(wù)：對于團體客戶，公司根據(jù)企業(yè)的需求在提供其員工的個人體檢報告之外，還可編寫團體體檢報告模板。主檢醫(yī)師在信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫自動統(tǒng)計群體體檢數(shù)據(jù)后，以團體體檢報告模板為基礎(chǔ)編寫單位團體體檢報告。同時，根據(jù)團體客戶的要求，公司可組織專家對其進行健康知識培訓(xùn)講座和檢后健康教育；為團體客戶員工提供現(xiàn)場一對一的健康咨詢服務(wù)，制訂健康管理計劃。對于個人客戶，公司健康咨詢師結(jié)合客戶的體檢報告，根據(jù)公司編寫的健康咨詢范本，為客戶提供檢后咨詢服務(wù)及健康管理計劃。同時，公司實行體檢 “重大陽性追訪”制度，如果客戶在體檢完成后存在重大陽性隱患，健康咨詢師會主動聯(lián)系并建議客戶去相關(guān)醫(yī)院進行進

9、一步的檢查和治療；在客戶診療完成后，及時追訪客戶并了解客戶的診療結(jié)果，結(jié)合客戶的病情，提供診療建議。公司體檢中心內(nèi)專設(shè)慢性病健康管理部門和健康管理專業(yè)醫(yī)生，為需要進行慢性病管理的客戶，進行慢性病評估、專家會診，制定科學(xué)的慢性病管理治療方案，為需要進行健康管理的客戶進行健康管理評估，制定健康管理方案、膳食方案、運動處方和心理干預(yù)措施等。（3）特許經(jīng)營及健康體檢管理咨詢業(yè)務(wù)公司在以北京為中心，在國內(nèi)主要城市開設(shè)網(wǎng)點從事體檢業(yè)務(wù)的同時，不斷進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，嘗試通過特許經(jīng)營、咨詢與品牌使用許可、管理咨詢、籌建體檢中心咨詢等方式開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)。3、營銷模式公司按照全方位“篩查健康危險因素”的原則，向客戶

10、推薦健康體檢與健康管理產(chǎn)品，通過宣傳與推廣科學(xué)的健康消費觀念，引導(dǎo)客戶自主選擇、自主消費、自愿接受服務(wù)，從而建立穩(wěn)定的客戶群體。在市場推廣上，公司采取健康觀念推廣、“慈銘”品牌推廣、體檢產(chǎn)品推廣的策略進行健康宣傳，在已有體檢網(wǎng)點的地區(qū)進行產(chǎn)品宣傳，在體檢中心進行產(chǎn)品促銷宣傳，從而實現(xiàn)“以觀念轉(zhuǎn)變引導(dǎo)醫(yī)療消費，以品牌植入引導(dǎo)客戶選擇慈銘，以產(chǎn)品優(yōu)勢引導(dǎo)健康體檢”的市場開發(fā)目的。在銷售手段上，公司實行品牌統(tǒng)一管理，通過提升品牌形象，不斷創(chuàng)新營銷手段。公司主要通過學(xué)術(shù)論壇的“會議營銷”、服務(wù)體驗的“口碑營銷”、媒體宣傳的“廣告營銷”、社區(qū)服務(wù)的“群眾營銷”、健康講座的“對話營銷”、合作服務(wù)的“渠道營

11、銷”、職業(yè)病預(yù)防的“行業(yè)營銷”、私人醫(yī)生服務(wù)的“高端營銷”等方式進行銷售。4、管理模式公司采取“集團化管理，連鎖式經(jīng)營”的管理模式，在管理中堅持“簡單化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化”原則，具體情況如下：（1）簡單化隨著經(jīng)營規(guī)模的擴大，公司逐步將管理流程化繁為簡，在管理中實施“六統(tǒng)一”原則，即“統(tǒng)一戰(zhàn)略制訂、統(tǒng)一品牌標(biāo)識、統(tǒng)一流程體系、統(tǒng)一培訓(xùn)體系、統(tǒng)一財務(wù)核算、統(tǒng)一采購配送”，成為公司連鎖經(jīng)營管理的基礎(chǔ)。“六統(tǒng)一”原則既是連鎖機構(gòu)統(tǒng)一管理的需要，也是同城各體檢中心共同協(xié)作完成大規(guī)模體檢任務(wù)的需要。以北京公司為例，當(dāng)公司與本地團體客戶簽訂體檢協(xié)議后，團體客戶的員工可以就近選擇公司在北京地區(qū)的體檢中心進行體檢

12、，能夠享受到同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、同樣的檢測設(shè)備、同樣的服務(wù)流程，方便快捷的完成健康體檢。（2）專業(yè)化健康體檢是從臨床醫(yī)學(xué)中分離出來的，是市場細分及適應(yīng)慢性病防治需要的發(fā)展結(jié)果。公司自設(shè)立以來，堅持以提高體檢質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量為準(zhǔn)則，創(chuàng)立了專業(yè)化的健康體檢服務(wù)模式。公司按照“一站式的服務(wù)場所，檢治分離的業(yè)務(wù)分類，性別分區(qū)的檢線設(shè)置，獨立科室的?？茩z查、流水作業(yè)的服務(wù)流程”進行體檢場所布局，最大限度的防止交叉感染；設(shè)置男女賓客分區(qū)，保證體檢時的私密性；設(shè)立vip 體檢線，滿足差異化市場需求；強化禮儀培訓(xùn)，嚴(yán)格服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以客戶需求為中心，以熱情溫馨的服務(wù)為客戶提供全程導(dǎo)檢服務(wù)；對體檢流程及各體檢環(huán)節(jié)進行不斷

13、優(yōu)化，為客戶提供 “專業(yè)、安全、便捷、舒適”的健康體檢服務(wù)，將客戶的健康體檢提升為一種時尚的品質(zhì)享受。（3）標(biāo)準(zhǔn)化公司在不斷總結(jié)業(yè)務(wù)經(jīng)驗及管理經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，編撰了基本建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、行政管理標(biāo)準(zhǔn)、人力資源標(biāo)準(zhǔn)、體檢業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營銷管理標(biāo)準(zhǔn)、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、信息管理標(biāo)準(zhǔn)等七個健康體檢運營手冊個部分，搭建了相對完善的健康體檢標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，成為公司體檢業(yè)務(wù)管理的指導(dǎo)叢書。標(biāo)準(zhǔn)化還體現(xiàn)在公司自主研發(fā)的體檢管理系統(tǒng)上，該系統(tǒng)是公司運用現(xiàn)代企業(yè)管理方法、總結(jié)公司成功的商業(yè)模式和運作經(jīng)驗，將公司體檢業(yè)務(wù)的全部業(yè)務(wù)流程和運作模式收集、匯編，研制開發(fā)出來的一套健康體檢管理系統(tǒng)。主要包括銷售管理、客戶管理、財務(wù)管理、預(yù)約

14、管理、業(yè)務(wù)流程、外接管理、健康管理、數(shù)據(jù)接口、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范等幾大模塊。5、“階段論”發(fā)展模式公司已經(jīng)發(fā)展成為一家連鎖化經(jīng)營的專業(yè)健康體檢連鎖機構(gòu)，在發(fā)展過程中，公司根據(jù)健康體檢行業(yè)的發(fā)展規(guī)律、自身的發(fā)展經(jīng)驗及地區(qū)子公司的發(fā)展特征，總結(jié)出適合公司的“階段論”業(yè)務(wù)發(fā)展模式，即公司總體發(fā)展戰(zhàn)略將分別通過各地區(qū)公司的發(fā)展規(guī)劃實現(xiàn)，各地區(qū)公司的發(fā)展一般要經(jīng)歷網(wǎng)點布局期、市場培育期、市場擴張期，從而進入?yún)f(xié)同發(fā)展期。公司根據(jù)當(dāng)?shù)亟】刁w檢市場的發(fā)展情況選擇地區(qū)公司，地區(qū)公司的發(fā)展遵循“成熟一家、發(fā)展一家；以點帶面，點面結(jié)合；階段發(fā)展，循序漸進”。具體如下：（1）地區(qū)公司的選擇公司根據(jù)健康體檢市場和地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展情

15、況，通過詳細的市場調(diào)研，按照北京上海、廣州、深圳等一線城市天津、南京、大連等二線城市金華等三線城市的發(fā)展脈絡(luò)確立目標(biāo)地區(qū)。公司根據(jù)各經(jīng)營區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展水平、區(qū)域經(jīng)濟影響力、人口數(shù)量、人均可支配收入、健康體檢市場發(fā)展前景等因素，將下屬分、子公司分為三類：一類子公司：一類子公司主要包括開設(shè)在北京、上海、深圳、廣州等四個城市的公司，上述四個城市是我國目前經(jīng)濟總量、人均可支配收入最高、目標(biāo)體檢市場最大的區(qū)域。二類子公司：二類子公司包括開設(shè)在主要省會城市及同等經(jīng)濟水平城市的公司，其所處城市的經(jīng)濟發(fā)展水平僅次于一類子公司所處城市，消費者有一定的可支配收入，區(qū)域人口數(shù)量達到500 萬人。三類子公司：三類子公

16、司包括開設(shè)在地級行政市的公司，主要指那些雖然不是一二線城市，但是當(dāng)客戶地資源豐富、人民富庶、消費者對于健康的需求較高的地區(qū)。（2）地區(qū)公司的發(fā)展公司根據(jù)行業(yè)發(fā)展周期理論，通過多年的實踐和摸索，總結(jié)出一套行之有效的階段發(fā)展理論，包括網(wǎng)點布局期：經(jīng)過市場調(diào)研，在客戶聚集區(qū)周圍，選擇交通、位置合適的目標(biāo)區(qū)域開設(shè)體檢網(wǎng)點，作為公司的區(qū)域發(fā)展平臺；市場培育期：以多種方式相結(jié)合，在新設(shè)體檢網(wǎng)點地區(qū)進行體檢理念宣傳及市場、客戶開發(fā)，逐步培育當(dāng)?shù)亟】刁w檢市場；市場擴張期：在市場培育達到預(yù)定目標(biāo)后，在已有網(wǎng)點地區(qū)通過開設(shè)分店、收購兼并等方式擴充體檢網(wǎng)點，增強體檢服務(wù)能力，提高營業(yè)收入及市場占有率，增強盈利能力；

17、協(xié)同發(fā)展期：通過網(wǎng)點的擴充，體檢量達到相應(yīng)規(guī)模，公司在該地區(qū)具有明顯的品牌和規(guī)模效應(yīng)，區(qū)域內(nèi)各體檢網(wǎng)點協(xié)同發(fā)展，開始進入穩(wěn)定獲利階段。根據(jù)公司的階段發(fā)展模式，公司的下屬分、子公司具體情況如下：一類子公司：截止目前，北京公司的體檢網(wǎng)點達到14 家，在北京地區(qū)具有品牌和規(guī)模優(yōu)勢，確立了行業(yè)領(lǐng)先的競爭地位，已處于協(xié)同發(fā)展期，具有穩(wěn)定的獲利能力。上海公司、深圳公司、廣州公司以自建或并購的方式成功躋身當(dāng)?shù)厥袌?，通過長期的市場培育和客戶開發(fā)，已經(jīng)具備了一定的品牌優(yōu)勢；未來將擇機擴張其營業(yè)網(wǎng)點，不斷凸顯其規(guī)模優(yōu)勢。二類子公司：其中武漢公司以并購方式契入當(dāng)?shù)厥袌觯⒊醪斤@示了整合效果，滿足公司戰(zhàn)略布局要求。大連公司、南京公司已進入市場擴展期，天津公司、成都公司和濟南公司都是當(dāng)?shù)厥袌龅男逻M入者，目前處于市場培育期。公司將根據(jù)各地區(qū)公司的發(fā)展態(tài)勢擇機擴充其營業(yè)網(wǎng)點，擴大其服務(wù)領(lǐng)域。三類子公司：截止目前，公司的三類子公司有金華公司，目前處于市場培育期，需要不斷擴大其品牌影響力。6、市場擴張策略（1）市場擴張目標(biāo)根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，公司