醫(yī)械企業(yè)銷售力指標(biāo)的評(píng)估方法

1、袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕

2、膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄

3、羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁

4、襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊

5、肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿

6、衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄

7、膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈

8、羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂

9、螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇

10、肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃

11、袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈

12、膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂

13、羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆

14、螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁

15、聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅芄蚅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈膃膈薀薁聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)蒁袁襖芁蚃螄膂芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅

16、袀芇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿羈蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀袃袀肇蒂蚆螅肆薅袂肄肅薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀

17、莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄

18、膃莄薀袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈

19、羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃

20、羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇

21、聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁

22、莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈

23、膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻螂膁莈螃羇肇莇薃螀肅莆蚅肆莁莆螈衿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿蒃螞肂

24、羅蒂螄裊芄蒁蒄肁膀蒀蚆袃膆蒀蝿腿肂葿袁羂莀蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薄蝿羇艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖羃芄袃肀莂芃薂羃羋節(jié)蚄膈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅荿蟻 醫(yī)械企業(yè)銷售力指標(biāo)的評(píng)估方法在醫(yī)療器械領(lǐng)域，銷售始終是最基本的營(yíng)銷活動(dòng)。無(wú)論如何強(qiáng)調(diào)其它方面，銷售工作始終占據(jù)企業(yè)營(yíng)銷工作中心。如何綜合分析和判斷企業(yè)銷售力量強(qiáng)弱，是營(yíng)銷管理者常常面臨的問(wèn)題。這里我們提出銷售力這個(gè)概念，作為分析評(píng)判企業(yè)銷售力量的綜合指標(biāo)（指數(shù)）來(lái)說(shuō)明。銷售力名詞并非新創(chuàng)，在很多文章里，銷售力作為營(yíng)銷整體力量之一已經(jīng)提出，與產(chǎn)品力、形象力等成為中國(guó)化的營(yíng)銷語(yǔ)言體系。也有的將銷售力指

25、數(shù)作為評(píng)判個(gè)人銷售能力的指標(biāo)提出來(lái)。有些地方提到企業(yè)銷售力時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)管理及個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)和技巧。本文所提銷售力更多指企業(yè)宏觀銷售能力，主要從市場(chǎng)管理、銷售政策、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道開(kāi)拓、促銷設(shè)計(jì)等五個(gè)方面建立一套綜合分析評(píng)判企業(yè)銷售力的指標(biāo)體系。初步定義為：醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用自身和外部資源完成產(chǎn)品向商品過(guò)渡的綜合能力。一、市場(chǎng)管理如同軍隊(duì)一樣，企業(yè)銷售力就是戰(zhàn)斗力。師出有名是軍隊(duì)打贏的第一步，因?yàn)檫@樣才能達(dá)到“上下同欲者勝”。做到心中有數(shù)，明確市場(chǎng)需求和目標(biāo)客戶所在，可以說(shuō)就有了一半的銷售力。在實(shí)踐中，具體反映在企業(yè)的市場(chǎng)管理能力。市場(chǎng)管理能力構(gòu)成企業(yè)銷售力的50%。市場(chǎng)管理能力首要的市

26、場(chǎng)調(diào)研和分析能力，占據(jù)20%的重要地位。醫(yī)療器械市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率、目標(biāo)客戶分析等等，是制定企業(yè)銷售政策的基本依據(jù)。一般而言，醫(yī)療器械的目標(biāo)客戶群比較明確。據(jù)資料，全國(guó)縣級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)大約18000家。進(jìn)一步細(xì)分，可按醫(yī)院等級(jí)分類如有三甲醫(yī)院多少；按醫(yī)院床位數(shù)分類如有百?gòu)埓参灰陨厢t(yī)院多少；按所在城市分布如城市規(guī)模、人口數(shù)量、gdp等參數(shù)劃分；按所在地區(qū)劃分如東部發(fā)達(dá)地區(qū)、中部發(fā)展地區(qū)、西部開(kāi)發(fā)地區(qū)等；按醫(yī)療機(jī)構(gòu)類型劃分如綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健機(jī)構(gòu)等；也可以進(jìn)一步結(jié)合產(chǎn)品類型及組合，分析出更精細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)，由此預(yù)測(cè)出市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力和目標(biāo)市場(chǎng)大小。因此，細(xì)分變量的選擇很關(guān)

27、鍵，它直接導(dǎo)致以后所有市場(chǎng)調(diào)研和分析走向的正確與錯(cuò)誤。在初步預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行客觀的實(shí)地調(diào)研獲取數(shù)據(jù)，如幾個(gè)代表性地區(qū)的總體市場(chǎng)占有率，各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及使用情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政策，目標(biāo)客戶特點(diǎn)，客戶意見(jiàn)和要求等等。根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù)，修正所建立的預(yù)測(cè)模型，特別是具體落實(shí)到每個(gè)省市地區(qū)，就可以對(duì)市場(chǎng)有個(gè)基本了解和掌握。比如某類醫(yī)療儀器的主要目標(biāo)客戶是50萬(wàn)-200萬(wàn)之間的中型城市，其中又以婦幼保健機(jī)構(gòu)為主體，占了全國(guó)市場(chǎng)的60%以上。在銷售資源有限的情況下，這個(gè)預(yù)測(cè)對(duì)銷售力合理布局安排具有重要意義。市場(chǎng)管理能力第二重要的是市場(chǎng)定位和usp（獨(dú)特的銷售主張）提煉能力。很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷售

28、口號(hào)是非常隨意的，沒(méi)有建立在合理的市場(chǎng)調(diào)研和分析基礎(chǔ)上?？偟母杏X(jué)是醫(yī)療器械行業(yè)營(yíng)銷策略相對(duì)比較粗略，沒(méi)有象大宗消費(fèi)品或藥品那樣做到極至。其實(shí)醫(yī)療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號(hào)，它可以立即抓住購(gòu)買決策者的注意力，準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔而有效傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息。比如某型檢驗(yàn)設(shè)備，采用的是高端技術(shù)，但面向客戶需求主要為普通檢測(cè)，因此應(yīng)突出強(qiáng)調(diào)其普及應(yīng)用的特性。這類能力應(yīng)占10%。品牌的建立和應(yīng)用，企業(yè)和產(chǎn)品公關(guān)形象的建立和維護(hù)，實(shí)際上也是屬于市場(chǎng)定位范疇。市場(chǎng)管理能力第三重要的是市場(chǎng)信息收發(fā)和處理能力。企業(yè)是否擁有健全的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，是否能及時(shí)有效獲取、掌握、處理、傳達(dá)市場(chǎng)變化最新信息的變化，是否

29、能迅速而正確地影響銷售政策和基層銷售人員的應(yīng)變反應(yīng)，這些對(duì)企業(yè)銷售力十分重要。因?yàn)椴荒莒`活變化的企業(yè)銷售力是不可能有力的。這類能力占據(jù)10%。市場(chǎng)管理能力第四重要的現(xiàn)有用戶的管理能力。許多企業(yè)都重視售后服務(wù)、聽(tīng)取用戶意見(jiàn)和反饋的重要，但從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)和建設(shè)現(xiàn)有用戶管理能力的企業(yè)很少。良好的用戶管理不僅可以保證貨款回籠的資金流，還可以樹(shù)立良好的企業(yè)和產(chǎn)品口碑，有力促進(jìn)銷售發(fā)展。明智的企業(yè)將客戶服務(wù)做在銷售前面，其網(wǎng)絡(luò)甚至構(gòu)成銷售體系的一部分，起到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)先鋒作用。概括起來(lái)，在市場(chǎng)主導(dǎo)型的企業(yè)中，上述能力建設(shè)是非常受到重視的。一個(gè)有希望有前途的醫(yī)療器械企業(yè)，必然具有良好健全的市場(chǎng)管理能力。沒(méi)有有效

30、的掌握和影響市場(chǎng)手段的企業(yè)，只能被市場(chǎng)牽著鼻子跑，最終要被市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰。二、銷售政策銷售政策是整個(gè)企業(yè)銷售力的樞紐，是其中活的靈魂。銷售政策不是應(yīng)對(duì)所有銷售現(xiàn)場(chǎng)情況的萬(wàn)能靈丹妙藥，而一種導(dǎo)向、一種指南。好的銷售政策可以將整個(gè)銷售局面向越來(lái)越好的方向引導(dǎo)，而愚蠢錯(cuò)誤的銷售政策將逐漸引導(dǎo)出一個(gè)越來(lái)越被動(dòng)蕭條的結(jié)局。銷售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的，但可以從三個(gè)方面來(lái)立刻判斷：銷售人員的反應(yīng)；分銷商的反應(yīng)；客戶的反應(yīng)。銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會(huì)導(dǎo)致平衡局面的崩盤，也就是市場(chǎng)的破壞。銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道設(shè)計(jì)、促銷方針等關(guān)鍵層面，不可不慎

31、重、不可不立信。有些企業(yè)精明有余，誠(chéng)信不足，把銷售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團(tuán)，以自我為中心，隨心所欲更改調(diào)整，完全不顧其他方面的反應(yīng)。有些企業(yè)試圖設(shè)計(jì)一個(gè)天衣無(wú)縫、一勞永逸的所謂理想的好政策，實(shí)際上只能是一種幻想?？傮w而言，銷售政策要符合市場(chǎng)規(guī)律，并能夠主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化。制定銷售政策一般要掌握如下幾個(gè)基本規(guī)則：1、成本核算為達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，如何分配有效的資源以發(fā)揮最大效能，這本來(lái)是制定政策的根本出發(fā)點(diǎn)。追求最大投資效益比，既要節(jié)省不該花的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業(yè)沒(méi)有明確的成本核算意識(shí)，只知一味的節(jié)省，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請(qǐng)不到資金，卻在許多無(wú)謂的小開(kāi)支上浪費(fèi)了很多。一部好的

32、銷售政策不在于提出什么漂亮的口號(hào)，而在于是否有嚴(yán)密精細(xì)的收支預(yù)算，以及如何保證實(shí)現(xiàn)的有效措施。2、零效益運(yùn)轉(zhuǎn)銷售政策要保證在一段時(shí)間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的情況下，整個(gè)銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來(lái)源，否則一旦出現(xiàn)零效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出，盡量將本來(lái)應(yīng)該由企業(yè)承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。比如差旅住宿費(fèi)，如果由銷售人員承擔(dān)，銷售人員就會(huì)盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴(yán)重影響整體銷售進(jìn)展。表面上看是節(jié)省了，實(shí)際上卻是人員和時(shí)間的巨大浪費(fèi)，也是市場(chǎng)機(jī)遇的巨大浪費(fèi)。3、渠道第一從提貨結(jié)算價(jià)到終端銷售價(jià)，每一次價(jià)格提升中，對(duì)渠道的回饋

33、是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇，并做相應(yīng)投入來(lái)推動(dòng)渠道暢通。當(dāng)銷售人員和分銷商利益沖突時(shí)，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設(shè)計(jì)首先要保證渠道通暢，并且不會(huì)因某個(gè)環(huán)節(jié)利益不當(dāng)導(dǎo)致人為梗阻?？傊徊亢玫匿N售政策應(yīng)該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。4、可實(shí)現(xiàn)的量化指標(biāo)銷售政策一定要對(duì)每個(gè)成員設(shè)定具體的、可以考核測(cè)量的進(jìn)度指標(biāo)，這些指標(biāo)應(yīng)該是在努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)的。不能籠統(tǒng)地提出一個(gè)大的目標(biāo)和數(shù)量，既沒(méi)有保證實(shí)現(xiàn)的措施，也沒(méi)有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。經(jīng)常受到忽略的是對(duì)管理者責(zé)任和義務(wù)的界定，對(duì)管理者沒(méi)有指標(biāo)和明確要求，管理者常常是對(duì)人馬列主義，對(duì)已自由主義。最終因

34、為管理者沒(méi)有很好履行職責(zé)，導(dǎo)致全體銷售人員業(yè)績(jī)受到影響。這種結(jié)果將導(dǎo)致互相推諉埋怨，受損的是企業(yè)自己。5、有效溝通不少企業(yè)在制定銷售政策過(guò)程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內(nèi)外溝通。好的銷售政策必然是企業(yè)內(nèi)部資源的全面反映，涉及企業(yè)設(shè)計(jì)、制造、售后、財(cái)務(wù)、行政等各部門。同時(shí)，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護(hù)。沒(méi)有溝通，或者沒(méi)有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。中國(guó)的市場(chǎng)非常不平衡，只有在溝通中針對(duì)不同情況甚至不同個(gè)體予以修正，才能有效實(shí)施政策。三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)在醫(yī)療器械銷售領(lǐng)域，政策只能起到10%的指導(dǎo)作用，更重要的是執(zhí)行和應(yīng)變能力。因此，銷售組織建設(shè)更為重要，一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)正

35、確而靈活地掌握和運(yùn)用好的銷售政策，就可以無(wú)往而不勝。在總的銷售力中占據(jù)20%的重要分量。對(duì)醫(yī)療器械銷售人員，其能力可分為三重境界：初級(jí)能力做業(yè)務(wù)；中級(jí)能力做關(guān)系；高級(jí)能力做公關(guān)。一般的業(yè)務(wù)員沒(méi)有資源，沒(méi)有關(guān)系，沒(méi)有財(cái)力，只能在政策支持下逐個(gè)開(kāi)發(fā)新客戶；熟練的銷售人員已經(jīng)有了一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，并建立了自己相對(duì)穩(wěn)定的客戶群和分銷渠道；高級(jí)的銷售活動(dòng)僅僅為其中一小部分，大多數(shù)工作都做在與購(gòu)買決策者的公關(guān)活動(dòng)上，他們之間往往已經(jīng)建立或能夠建立起平等隨意的個(gè)人關(guān)系。大多數(shù)銷售人員處于中間層次。一個(gè)成熟有力的隊(duì)伍，應(yīng)該60%以上為這個(gè)層次，至少有10%處于高級(jí)層次。大多數(shù)為初級(jí)銷售人員的團(tuán)隊(duì)是一種冒險(xiǎn)，通常需

36、要2-3年才能完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期，容易錯(cuò)過(guò)最佳時(shí)機(jī)。銷售團(tuán)隊(duì)的自我提升能力也是企業(yè)銷售力的一個(gè)重要方面，如團(tuán)隊(duì)的管理水平、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)能力、總結(jié)和交流能力等等。銷售團(tuán)隊(duì)是否能夠自我健全完善提高，直接關(guān)系到銷售力的增長(zhǎng)。醫(yī)療器械銷售隊(duì)伍并不特別需要一名銷售高手來(lái)做管理者，而更需要一個(gè)銷售政策的執(zhí)行者和維護(hù)者。其基本職能是：建立隊(duì)伍，執(zhí)行政策，維護(hù)市場(chǎng)。過(guò)強(qiáng)的銷售能力有時(shí)候反而限制其組織能力的應(yīng)用和發(fā)揮，因?yàn)楣芾碚邔?duì)銷售直接利益的看重，必然與其他業(yè)務(wù)人員發(fā)生沖突。因此，管理者的考核和利益兌現(xiàn)不能等同業(yè)務(wù)人員。尤其是維護(hù)市場(chǎng)方面，管理者的公正無(wú)私、大局觀念、協(xié)調(diào)能力、公關(guān)形象將發(fā)揮關(guān)鍵作用。管理者對(duì)銷售進(jìn)

37、展的監(jiān)控和督促能力也是銷售力中的重要部分。由于目標(biāo)客戶非常具體，使得管理者有可能對(duì)每一單進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，并對(duì)全國(guó)市場(chǎng)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析和總結(jié)，從而時(shí)時(shí)了解掌握銷售進(jìn)展。以目標(biāo)客戶名單為基礎(chǔ)，統(tǒng)計(jì)占有率、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量和進(jìn)度、重點(diǎn)目標(biāo)客戶數(shù)量和比率、成單率、分銷比例、型號(hào)分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數(shù)量比率等等。各地區(qū)之間可以進(jìn)行比較，從而得知哪些地區(qū)先進(jìn)，哪此地區(qū)落后，哪些地區(qū)發(fā)展比較正常。在這些科學(xué)客觀的具體數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上對(duì)各區(qū)域樂(lè)銷售進(jìn)行指導(dǎo)，比憑感覺(jué)靠經(jīng)驗(yàn)要有效的多。四、渠道開(kāi)發(fā)分銷渠道開(kāi)拓能力構(gòu)成銷售力的重要一方面。絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)，都沒(méi)有建設(shè)完全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷售

38、任務(wù)的能力。同時(shí)，市場(chǎng)上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國(guó)各類醫(yī)療器械的分銷體系。因此，大部分情況下，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開(kāi)拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員。政策是否有利于激勵(lì)分銷商？是鼓勵(lì)還是抑制銷售人員開(kāi)發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否有效管理分銷商？等等。五、促銷設(shè)計(jì)促銷能力構(gòu)成銷售力中重要的一部分。企業(yè)在廣告、展銷、學(xué)術(shù)推廣、公關(guān)等方面的投入力度，直接或間接影響銷售。但在醫(yī)療器械領(lǐng)域，促銷僅僅發(fā)揮有限的作用，占主體始終是銷售人員直接面對(duì)面推銷。能力指數(shù)市場(chǎng)管理50%市場(chǎng)調(diào)研和分析能力0.2市場(chǎng)定位和usp提煉能力0.1市場(chǎng)信息收發(fā)和處理能

39、力0.1現(xiàn)有用戶的管理能力0.1銷售政策10%符合市場(chǎng)規(guī)律程度和主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化能力0.1團(tuán)隊(duì)建設(shè)20%團(tuán)隊(duì)構(gòu)成和自我健全完善提高能力0.1監(jiān)控和督促能力0.1渠道開(kāi)拓10%分銷渠道開(kāi)拓和利用能力0.1促銷設(shè)計(jì)10%促銷和公關(guān)能力0.1以上劃分基于經(jīng)驗(yàn)為多，并非嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)，僅可作為同行在實(shí)踐中借鑒參考。實(shí)際操作中可以根據(jù)不同情況具體調(diào)整細(xì)化，以期更有可操作性。但有一點(diǎn)應(yīng)該是共同的、不可更改的：企業(yè)銷售力指標(biāo)應(yīng)反映醫(yī)療器械企業(yè)從銷售導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向的提升變化。過(guò)去那種只重視銷售人員“推銷能力”的情況應(yīng)該改變，而應(yīng)該重視全面提升企業(yè)銷售力。單槍匹馬的獨(dú)膽英雄應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂惺袌?chǎng)意識(shí)的綜合高素質(zhì)人才。通

40、過(guò)企業(yè)銷售力指數(shù)評(píng)估比較，可以發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，提醒企業(yè)改進(jìn)提高。如果能夠達(dá)到此類目的，就說(shuō)明建立這套評(píng)估體系是十分有意義的。 羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿

41、蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁

42、薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄

43、蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅

44、蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇

45、薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀

46、螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁

47、蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅

48、薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆

49、螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀

50、蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁

51、薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂

52、螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆

53、蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇

54、蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁

55、螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂

56、蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膇薄羆肇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆?shì)芡O襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒅蚄肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂芁蒂肁裊薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁羈芁薄袃芄蒞螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈莁袈芀芁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膄膂蒈裊襖莈莄羄羆膀螞羃聿莆薈羂膁腿蒄羈羈莄蒀羀肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆薄肀芄莃蚃膂葿蟻蚃袂節(jié)薇螞肄蕆薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈荿蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂蒞螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈莁袈芀芁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膄膂蒈裊襖莈莄羄羆膀螞羃聿莆薈羂膁腿蒄羈羈莄蒀羀肅芇蝿羀膅蒃蚅罿羋芅薁羈羇蒁蕆薄肀芄莃蚃膂葿蟻蚃袂節(jié)薇螞肄蕆薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈荿蚄蚈肀膁薀蚇