《醫(yī)藥銷~梅高》演示PPT

1、1 營銷通路的系統(tǒng)分析與管理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理 2 營銷管理概念營銷管理概念 銷售管理的機制銷售管理的機制 銷售管理的定義銷售管理的定義 管理者的職能管理者的職能 管理者的基本要素管理者的基本要素 商務經(jīng)理所起的作用商務經(jīng)理所起的作用 銷售模擬圖銷售模擬圖 3 商務經(jīng)理職責商務經(jīng)理職責 完成公司下達的各項業(yè)務指標完成公司下達的各項業(yè)務指標 保持銷售渠道的暢通保持銷售渠道的暢通 發(fā)展業(yè)務，保持良好的客戶關系發(fā)展業(yè)務，保持良好的客戶關系 為其他部門提供反饋信息為其他部門提供反饋信息 提高服務質(zhì)量提高服務質(zhì)量 4 了解區(qū)域內(nèi)的市場情況，進行綜合分析了解區(qū)域內(nèi)的市場情況，進行綜合分析 選定主要商

2、業(yè)客戶，完善銷售渠道選定主要商業(yè)客戶，完善銷售渠道 與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收 和商業(yè)客戶談判有關年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服和商業(yè)客戶談判有關年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服 務及其他退還貨的服務務及其他退還貨的服務 管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關銷售文件管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關銷售文件 建立客戶檔案，建立業(yè)務檔案，按期上報商務表建立客戶檔案，建立業(yè)務檔案，按期上報商務表 遵守公司規(guī)章制度遵守公司規(guī)章制度 配合其他部門完成公司的各項業(yè)務指標配合其他部門完成公司的各項業(yè)務指標 商務經(jīng)理崗位描述商務經(jīng)理崗位描述 5 銷售經(jīng)理角色銷售經(jīng)理角色 銷售決策方面銷售決策方面 情報信息

3、方面情報信息方面 公關關系方面公關關系方面 指導業(yè)務代表方面指導業(yè)務代表方面 區(qū)域工作計劃方面區(qū)域工作計劃方面 銷售網(wǎng)絡管理方面銷售網(wǎng)絡管理方面 培養(yǎng)網(wǎng)絡管理方面培養(yǎng)網(wǎng)絡管理方面 培養(yǎng)發(fā)展銷售隊伍培養(yǎng)發(fā)展銷售隊伍 6 商務經(jīng)理業(yè)務管理商務經(jīng)理業(yè)務管理 市場調(diào)查與分析市場調(diào)查與分析 銷售渠道網(wǎng)的建立銷售渠道網(wǎng)的建立 業(yè)務檔案業(yè)務檔案 1.合同合同 2.發(fā)票發(fā)票 3.客戶檔案客戶檔案 4.銷售統(tǒng)計報告銷售統(tǒng)計報告 5.欠款表欠款表 6.工作報告工作報告 處理客戶投訴處理客戶投訴 工作計劃的安排工作計劃的安排 銷售費用的控制銷售費用的控制 公共關系公共關系 7 商務管理誤區(qū)商務管理誤區(qū) 分不清效果和

4、銷率分不清效果和銷率 分不清自身角色分不清自身角色 理論化、實踐經(jīng)驗不重視理論化、實踐經(jīng)驗不重視 只偏重任務，忽視業(yè)務代表需求只偏重任務，忽視業(yè)務代表需求 權(quán)利欲太強權(quán)利欲太強 無有銷計劃無有銷計劃 缺乏自信心缺乏自信心 空洞盲目指揮空洞盲目指揮 無全局觀念無全局觀念 8 市場營銷管理基本概念市場營銷管理基本概念 扎實的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識扎實的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識 嫻熟的銷售技巧嫻熟的銷售技巧 果斷的決策力果斷的決策力 廣泛的社交能力廣泛的社交能力 樂觀、自信、堅毅樂觀、自信、堅毅 周密的計劃能力周密的計劃能力 冷靜的思考能力冷靜的思考能力 富有同情心，愿意承擔責任富有同情心，愿意承擔責任 嚴格

5、、公平、團結(jié)下屬嚴格、公平、團結(jié)下屬 敬業(yè)精神敬業(yè)精神 區(qū)域經(jīng)理所具備條件區(qū)域經(jīng)理所具備條件 9 必須懂得必須懂得What？ 必須做必須做What？ 必須具備必須具備What？ 必須掌握必須掌握What？ 必須控制必須控制What？ 商務經(jīng)理工作重點商務經(jīng)理工作重點 10 銷售渠道：銷售渠道： “是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品的是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品的 所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人?！?菲利浦菲利浦 科特勒科特勒 “當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用

6、戶移動時，直接或間 接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過的途徑。接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過的途徑?！?肯迪卡肯迪卡 銷售渠道的概念銷售渠道的概念 11 分銷渠道的職能分銷渠道的職能 如何選擇分銷商如何選擇分銷商 銷售渠道網(wǎng)的組成銷售渠道網(wǎng)的組成 醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道 沖突管理沖突管理 發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢 銷售渠道管理銷售渠道管理 12 通路的組成通路的組成 制造商控制方法制造商控制方法 批發(fā)商控制方法批發(fā)商控制方法 臨售商控制方法臨售商控制方法 醫(yī)藥行業(yè)的特殊性醫(yī)藥行業(yè)的特殊性 沖突管理沖突管理 將來的發(fā)展趨勢：將來的發(fā)展趨勢： 代理商代理商 銷售渠道組成銷售渠道組成 13 分銷渠道職能分銷渠道職能 銷售與促

7、銷職能銷售與促銷職能 倉儲服務功能倉儲服務功能 融資職能融資職能 風險承擔職能風險承擔職能 信息傳遞功能信息傳遞功能 運輸配貨職能運輸配貨職能 14 分銷通路管理分銷通路管理 經(jīng)銷商與代理商區(qū)別經(jīng)銷商與代理商區(qū)別 獨家經(jīng)銷及非獨家經(jīng)銷的區(qū)別獨家經(jīng)銷及非獨家經(jīng)銷的區(qū)別 經(jīng)銷商的信用調(diào)查經(jīng)銷商的信用調(diào)查 對經(jīng)銷商的資信控制對經(jīng)銷商的資信控制 對經(jīng)銷商的評估對經(jīng)銷商的評估 經(jīng)銷商的服務改進經(jīng)銷商的服務改進 15 確定通路目標確定通路目標 評價通路寬度和深度評價通路寬度和深度 影響因素（產(chǎn)品、公司、中介因素）影響因素（產(chǎn)品、公司、中介因素） 在通路成員之間分配任務在通路成員之間分配任務 特定通路經(jīng)銷商

8、選擇特定通路經(jīng)銷商選擇 修正通路設計修正通路設計 分銷通路的設計分銷通路的設計 16 分銷商的市場范圍分銷商的市場范圍 分銷商的產(chǎn)品政策分銷商的產(chǎn)品政策 分銷商的地理區(qū)位分銷商的地理區(qū)位 分銷商業(yè)務人員的素質(zhì)分銷商業(yè)務人員的素質(zhì) 預期合作程度預期合作程度 財務狀況財務狀況/管理水平管理水平 促銷政策和綜合服務能力促銷政策和綜合服務能力 如何選擇分銷商如何選擇分銷商 17 店頭活動店頭活動/廣告的規(guī)劃廣告的規(guī)劃 Over the Counter Activities 18 消費者的：消費者的： 可及度（可及度（Availability) -鋪貨率鋪貨率 能見度能見度 (Visibility) -

9、產(chǎn)品產(chǎn)品 -訊息訊息 藥品店頭活動只有二個重點：藥品店頭活動只有二個重點： 19 1、確認要達到的目的？、確認要達到的目的？ 2、可能的方式及活動？、可能的方式及活動？ 3、成本？效益？、成本？效益？ 4、是否與競爭者產(chǎn)品有區(qū)隔？、是否與競爭者產(chǎn)品有區(qū)隔？ 5、是否可執(zhí)行，容易執(zhí)行？、是否可執(zhí)行，容易執(zhí)行？ 6、事后一定要評估、事后一定要評估 店頭活動店頭活動/廣告物設計廣告物設計 可能的方式：可能的方式： 1.1.貨架廣告卡貨架廣告卡 2.2.產(chǎn)品展架產(chǎn)品展架 3.3.掛旗掛旗 4.4.抽獎抽獎 5.5.人員推薦人員推薦 6.6.燈箱燈箱 7.7.購售購售 8.8.主題主題. 20 1、寧缺

10、毋濫、寧缺毋濫 2、沒有什么不可能、沒有什么不可能 3、維護比進入困難、維護比進入困難 4、注意店內(nèi)的配合、注意店內(nèi)的配合 5、不要抄襲（實在沒注意，也無妨）、不要抄襲（實在沒注意，也無妨） 6、積沙成塔，不虎頭蛇尾、積沙成塔，不虎頭蛇尾 7、結(jié)合店內(nèi)需求、結(jié)合店內(nèi)需求 注意事項注意事項 21 第三單元第三單元 商業(yè)談判能力之發(fā)展商業(yè)談判能力之發(fā)展 22 商務談判的定義與原則商務談判的定義與原則 商務談判的情報收集商務談判的情報收集 商務談判的過程商務談判的過程 商務談判的架構(gòu)商務談判的架構(gòu) 談判的戰(zhàn)術(shù)運用談判的戰(zhàn)術(shù)運用 影響談判的因素影響談判的因素 商務談判之發(fā)展商務談判之發(fā)展 23 定義：

11、談判是交易雙方通過一系列的磋商以為對方所提出定義：談判是交易雙方通過一系列的磋商以為對方所提出 的條件，而最終達成一致的條件，而最終達成一致 意見的整個過程。意見的整個過程。 原則：原則： 雙贏原則雙贏原則 取勢不取利取勢不取利 取利不取勢取利不取勢 商務談判的定義與原則商務談判的定義與原則 24 談判的準備談判的準備 創(chuàng)造談判的氣氛創(chuàng)造談判的氣氛 進入談判實質(zhì)階段進入談判實質(zhì)階段 達成協(xié)議達成協(xié)議 商務談判的過程商務談判的過程 25 商務談判的目標商務談判的目標 計劃安排計劃安排 談判的進度談判的進度 商務談判之人員安排商務談判之人員安排 談判地點談判地點/時間選擇時間選擇 商務談判的架構(gòu)商

12、務談判的架構(gòu) 26 探索階段，營造和諧氣氛探索階段，營造和諧氣氛 掌握控制三個層面掌握控制三個層面 施加影響戰(zhàn)術(shù)施加影響戰(zhàn)術(shù) 拉推戰(zhàn)術(shù)拉推戰(zhàn)術(shù) 討價還價戰(zhàn)術(shù)討價還價戰(zhàn)術(shù) 誘餌戰(zhàn)術(shù)誘餌戰(zhàn)術(shù) 讓步戰(zhàn)術(shù)讓步戰(zhàn)術(shù) “黑黑”“”“白白”搭檔戰(zhàn)術(shù)搭檔戰(zhàn)術(shù) 談判的戰(zhàn)術(shù)運用談判的戰(zhàn)術(shù)運用 27 1.準備再準備準備再準備 2.小組談判？一對一談判小組談判？一對一談判 3.多用多用“如果如果，那么，那么” 4.時間的選擇時間的選擇 5.不可動氣，尤其對方一直說不可動氣，尤其對方一直說“不不” 6.“黑黑”“”“白白”搭檔搭檔 7.稱贊對方非常強硬稱贊對方非常強硬 8.永遠給與得并行（永遠給與得并行（Give an

13、d Take) 9.善用籌碼善用籌碼 談判技巧談判技巧 10.10.對階談判或下對上談判對階談判或下對上談判 11.11.不卑不亢不卑不亢 12.12.給對方有選擇的機會而給對方有選擇的機會而 不是漫天叫價不是漫天叫價 13.13.棄小保大，舍遠求近棄小保大，舍遠求近 14.14.不要耗時間，盡快結(jié)束不要耗時間，盡快結(jié)束 15.15.記得談判大多不是一次記得談判大多不是一次 談成的談成的 16.16.沒有結(jié)果是正常的沒有結(jié)果是正常的 28 敢于確定要求敢于確定要求 留一個妥協(xié)空間留一個妥協(xié)空間 避免太強策略避免太強策略 商務經(jīng)理交際能力商務經(jīng)理交際能力 營造愉快寬談判氣氛營造愉快寬談判氣氛 影

14、響談判的因素影響談判的因素 29 1. 交易條件要有經(jīng)競爭力交易條件要有經(jīng)競爭力 2. 易出難收易出難收 3. 需長期且穩(wěn)定需長期且穩(wěn)定 4. 注意客戶注意客戶/通路發(fā)展通路發(fā)展 5. 多合作，少保證多合作，少保證 6. 多了解客戶真正的需求多了解客戶真正的需求 商務談判注意點商務談判注意點 30 1.什么是公司的交易條件？什么是公司的交易條件？ 2.目前客戶已拿到的交易條件？目前客戶已拿到的交易條件？ 3.客戶今年可能拿到的交易條件？客戶今年可能拿到的交易條件？ 4.你想從客戶身上取得什么？你想從客戶身上取得什么？ 5.客戶可能想從你取得什么？客戶可能想從你取得什么？ 6.找出平衡點找出平衡

15、點 客戶交易條件的制定客戶交易條件的制定 31 1.公司基本交易條件絕不退讓？公司基本交易條件絕不退讓？ 2.先了解客戶需求先了解客戶需求/可能底線可能底線 3.給與得的平衡給與得的平衡 (Give and Talk) 4.以短期換長期以短期換長期 5.以金額換百分比以金額換百分比 6.對階談判對階談判 7.永遠說永遠說“不不” 客戶交易條件客戶交易條件 32 誰的籌碼大誰的籌碼大 擴大籌碼（市場，競爭者，時間，關系，金額）擴大籌碼（市場，競爭者，時間，關系，金額） 分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給）分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給） 集中籌碼（擴大，誘人）集中籌碼（擴大，誘人） 保密籌碼保密

16、籌碼 籌籌 碼碼 33 商務禮儀商務禮儀 時間管理時間管理 溝通管理溝通管理 工作計劃工作計劃 商務經(jīng)理自身管理商務經(jīng)理自身管理 34 1.由上而下：由上而下： -依銷售預測依銷售預測 -平均分配平均分配 -加碼加碼 2.有下而上：有下而上： -依各末端銷售預測累加依各末端銷售預測累加 -認購法認購法 -議客戶種類或與客戶協(xié)商議客戶種類或與客戶協(xié)商 -經(jīng)驗法則經(jīng)驗法則 指標制訂的方法指標制訂的方法 35 1.1.折讓折讓 2.2.推廣費推廣費 3.3.市場部費用市場部費用 禮品禮品 會費會費 學術(shù)贊助學術(shù)贊助 ?？顚Ｓ脤？顚Ｓ?答謝費答謝費 4.4.現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣 辦事處預算辦事處預算 銷售

17、費用銷售費用 1.房租房租 2.差旅，飯費補助差旅，飯費補助 3.案請案請 4.辦公費用（文具，辦公費用（文具， 郵寄，電話費，郵寄，電話費， 水電水電） 5.培訓，招聘培訓，招聘 6.會議會議 過去記錄過去記錄指標指標/開發(fā)開發(fā)人人預算預算 36 1.按任務比重規(guī)劃季度預算使用計劃按任務比重規(guī)劃季度預算使用計劃 2.特殊項目或非營業(yè)絕對相關者專項看待特殊項目或非營業(yè)絕對相關者專項看待/使用使用 3.按任務完成度來監(jiān)控預算按任務完成度來監(jiān)控預算 4.任務任務/預算收支應維持適當?shù)钠胶忸A算收支應維持適當?shù)钠胶?辦事處預算控制辦事處預算控制 37 1.確認差異大小確認差異大小 2.找尋差異的方式找

18、尋差異的方式 改善工作流程改善工作流程(Process Improvement) 突破性思考突破性思考(Break Through) 創(chuàng)新創(chuàng)新(Innovation) 3.減少差異所需之成本減少差異所需之成本 4.費用的來源費用的來源 差異管理差異管理 38 地區(qū)銷售經(jīng)理高效利用你的時間地區(qū)銷售經(jīng)理高效利用你的時間 熟練應用現(xiàn)代化辦公設備熟練應用現(xiàn)代化辦公設備 利用八小時以外時間利用八小時以外時間 工作的計劃性工作的計劃性 知人善任，工作與部屬分擔知人善任，工作與部屬分擔 不做不做“章魚章魚”領導領導 與代表談話前有約與代表談話前有約 電話使用的最大功效電話使用的最大功效 商務銷售經(jīng)理的自我管

19、理商務銷售經(jīng)理的自我管理 39 區(qū)域銷售行動計劃的制定程序區(qū)域銷售行動計劃的制定程序 當前營銷狀況當前營銷狀況 機會與問題分析機會與問題分析 銷售目標銷售目標 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 預算使計劃數(shù)字化預算使計劃數(shù)字化 預計的損益表預計的損益表 行動計劃行動計劃 商務銷售行動計劃的制定商務銷售行動計劃的制定 40 銷售管理模型總圖銷售管理模型總圖 Sales Management Program Overview 環(huán)環(huán) 境境營銷策略營銷策略 銷售人員業(yè)績銷售人員業(yè)績 決定因素決定因素 結(jié)結(jié) 果果控控 制制 外部環(huán)境外部環(huán)境 潛在客戶潛在客戶 競爭，政競爭，政 策限制，策限制， 技術(shù)社會技術(shù)社會 組織環(huán)

20、境，組織環(huán)境， 目標，人目標，人 力資源力資源 財政資源財政資源 生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力 研發(fā)能力研發(fā)能力 目標市場目標市場 產(chǎn)品，價格產(chǎn)品，價格 政策，分銷政策，分銷 渠道渠道 推廣政策推廣政策 個人政策個人政策 廣告促銷廣告促銷 客戶管理政策客戶管理政策 銷售隊伍機構(gòu)銷售隊伍機構(gòu) 銷售計劃銷售計劃 需求需求/銷售預測銷售預測 指標與預算指標與預算 部屬，區(qū)域設部屬，區(qū)域設 計，工作流程計，工作流程 監(jiān)控指導監(jiān)控指導 銷售人員選擇銷售人員選擇 銷售培訓銷售培訓 銷售人員激勵銷售人員激勵 報酬補貼系統(tǒng)報酬補貼系統(tǒng) 獎勵計劃獎勵計劃 業(yè)績業(yè)績 銷售量，完銷售量，完 成指標，銷成指標，銷 售費用，利售費

21、用，利 潤率，客戶潤率，客戶 服務，報告服務，報告 素質(zhì)素質(zhì) 技巧水平技巧水平 激勵水平激勵水平 銷售業(yè)績的銷售業(yè)績的 評估與控制評估與控制 銷售分析銷售分析 成本分析成本分析 人員評估人員評估 41 銷售生涯發(fā)展銷售生涯發(fā)展 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 銷售行政部經(jīng)理銷售行政部經(jīng)理 培訓經(jīng)理培訓經(jīng)理 培訓經(jīng)理培訓經(jīng)理 培訓部經(jīng)理培訓部經(jīng)理 銷售行政經(jīng)理銷售行政經(jīng)理 銷售內(nèi)部銷售內(nèi)部 產(chǎn)品部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理 銷售行政經(jīng)理銷售行政經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理助理產(chǎn)品經(jīng)理助理 銷售內(nèi)部銷售內(nèi)部 全國銷售經(jīng)理全國銷售經(jīng)理 高級大區(qū)經(jīng)理高級大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理 代理大區(qū)經(jīng)理代理大區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理

22、 代理地區(qū)經(jīng)理代理地區(qū)經(jīng)理 高級醫(yī)藥代表高級醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 42 商務銷售經(jīng)理的時間管理商務銷售經(jīng)理的時間管理 地區(qū)地區(qū) 計劃者計劃者 計劃日期計劃日期 季度季度 年年 月月 日起至日起至 年年 月月 日日 醫(yī)藥通路銷售與應收帳款管理高級課程 月月份份月月月月月月 總總天天數(shù)數(shù)天天天天天天 節(jié)節(jié)假假日日 總總工工作作日日 外外地地出出差差 地地區(qū)區(qū)業(yè)業(yè)務務會會議議 銷銷售售會會議議 協(xié)協(xié)同同拜拜訪訪(醫(yī)醫(yī)院院) 單單獨獨拜拜訪訪(醫(yī)醫(yī)院院) 商商業(yè)業(yè)訪訪問問 與與代代表表面面談談 回回公公司司述述職職 公公關關交交流流 機機動動安安排排 43 第四單元第四單元 客戶信用管理與應受賬

23、款管理客戶信用管理與應受賬款管理 44 資信控制的定義資信控制的定義 信用限額調(diào)整信用限額調(diào)整 授信額度的審批程序授信額度的審批程序 信用控制方法信用控制方法 客戶資信控制客戶資信控制 45 客戶管理客戶管理 資信政策資信政策 應收帳款管理應收帳款管理 資信部門職能資信部門職能 46 信用管理的益處信用管理的益處 資信額度資信額度 給予一、二級客戶給予一、二級客戶 資信部資信部 資信政策資信政策 財務部財務部銷售部銷售部 應收賬款應收賬款顧客管理顧客管理 增加銷售增加銷售 增加流動資金增加流動資金 收更多貨款收更多貨款 47 提前計劃好風險承受的尺度提前計劃好風險承受的尺度 有利于制定公司策略

24、有利于制定公司策略 有利于正確預測有利于正確預測 有利于提高準追成功率有利于提高準追成功率 根據(jù)負款表現(xiàn)的優(yōu)劣建立起公司內(nèi)部客戶資料庫根據(jù)負款表現(xiàn)的優(yōu)劣建立起公司內(nèi)部客戶資料庫 良好信用管理的有效之處良好信用管理的有效之處 48 銷售人員成了追款人員銷售人員成了追款人員 承受更多壓力去簽合同承受更多壓力去簽合同 導致客戶將來的關系趨于緊張化導致客戶將來的關系趨于緊張化 將趨向在實收款的基礎上提取傭金將趨向在實收款的基礎上提取傭金 導致降低銷售額導致降低銷售額 不良資信管理的影響不良資信管理的影響 49 資金方面：資金方面： 銷售額、利潤、利潤率銷售額、利潤、利潤率 資金周轉(zhuǎn)率、收帳周期資金周轉(zhuǎn)

25、率、收帳周期 行為方面：行為方面： 售后服務、管理系統(tǒng)售后服務、管理系統(tǒng) 業(yè)務人員結(jié)合素質(zhì)、合作意向業(yè)務人員結(jié)合素質(zhì)、合作意向 資信額度調(diào)查資信額度調(diào)查 50 客戶詳細名稱客戶詳細名稱 地址地址 電話電話/傳真?zhèn)髡?電掛電掛 聯(lián)系人聯(lián)系人 經(jīng)營范圍經(jīng)營范圍 年銷售款（年銷售款（3年）年） 是否采用承包制是否采用承包制 業(yè)務部門負責人業(yè)務部門負責人 財務部門負責人財務部門負責人 資信申請表內(nèi)容資信申請表內(nèi)容 51 商務經(jīng)理填申請表商務經(jīng)理填申請表 銷售部經(jīng)理審核銷售部經(jīng)理審核 營銷副總營銷副總 財務總監(jiān)財務總監(jiān) 總經(jīng)理總經(jīng)理/信用委員會信用委員會 授權(quán)額度授權(quán)額度 授權(quán)額度的審批程序授權(quán)額度的審

26、批程序 52 正式額度正式額度 臨時額度臨時額度 收宿額度收宿額度 變更付款條件變更付款條件 額度歸零額度歸零 資信控制方法資信控制方法 53 無足夠流動資金無足夠流動資金 我的客戶沒有付款給我我的客戶沒有付款給我 兩次推翻付款承諾兩次推翻付款承諾 老板不在老板不在 單一產(chǎn)品突然下大定單單一產(chǎn)品突然下大定單 小定單后大訂單小定單后大訂單 超資信危險信號超資信危險信號 54 應收帳款的管理應收帳款的管理 發(fā)票處理發(fā)票處理 銷售與收款循環(huán)銷售與收款循環(huán) 合同管理合同管理 發(fā)貨單處理發(fā)貨單處理 發(fā)字管理發(fā)字管理 應收帳款分析應收帳款分析 如何防止呆帳、死帳發(fā)生如何防止呆帳、死帳發(fā)生 有問題退款處理有

27、問題退款處理 客訴處理客訴處理 售后服務售后服務 55 銷售與收款流程圖銷售與收款流程圖 56 客戶投訴處理客戶投訴處理 客客 戶戶 客客 訴訴 發(fā)發(fā) 生生 法法 務務 單單 位位 倉倉 儲儲 醫(yī)醫(yī) 學學 單單 位位質(zhì)質(zhì) 檢檢 單單 位位營營 業(yè)業(yè) 單單 位位 了了 解解 情情 況況 責責 任任 判判 定定 通通 知知 客客 戶戶 記記 錄錄 退換貨退換貨 或折讓或折讓 通通 知知 倉倉 庫庫 理理 賠賠 品質(zhì)品質(zhì) 問題問題 責責 任任 判判 定定 公公 司司 責責 任任 會會 簽簽 處處 理理 意意 見見 57 開具發(fā)票申請單開具發(fā)票申請單 上二級主管批準上二級主管批準 財務開具發(fā)票財務開具

28、發(fā)票 商務經(jīng)理簽收商務經(jīng)理簽收 催收貨款催收貨款 發(fā)票管理發(fā)票管理 58 應收帳款帳齡分析表應收帳款帳齡分析表 1-30天31-60天61-90天91-120天121天以上 金額 %100 檢討后應采取的催收對策 合計 截至本月底止 應收帳款總額 期度內(nèi)金額 逾期帳款金額 客戶名稱授信額度 放帳期限 項目本月份上月份增（減） 平均放帳天數(shù) 壞帳金額 59 假設全國任務假設全國任務5000萬萬,共有共有20名醫(yī)藥銷售單表名醫(yī)藥銷售單表,則平均任務則平均任務 /MSR:(5000/20)=250萬萬/年年MSR. 假設完成任務假設完成任務80%以上部分提成以上部分提成,100%完成任務提成完成任務

29、提成1500元元,則平均提成則平均提成 比例為比例為:1500/(250萬萬?12)*20%)=3.6% 由于地域因素由于地域因素,各地任務不可能均勻各地任務不可能均勻,所以有必要對地區(qū)進行分類所以有必要對地區(qū)進行分類,采取不采取不 同的提成比例同的提成比例 (提高提成比例或降低任務完成基數(shù)提高提成比例或降低任務完成基數(shù),eg.80% 70%) 獎金計劃的制訂獎金計劃的制訂 怎樣計算提成比例怎樣計算提成比例 實際任務分配 本例中本例中100%100%以內(nèi)完成提成比例實為以內(nèi)完成提成比例實為:3.6%:3.6%* *20%=0.7%20%=0.7% 60 獎懲計劃的制訂獎懲計劃的制訂 怎樣計算提成怎樣計算提成 假設某假設某MSR全年任務全年任務120萬萬,80%以上部分提成以上部分提成,提成比例如下提成比例如下: 任務完成任務完成% 100% 120% 120% 提成比例提成比例% 5% 3% 2% 月份月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TTL %of TTL 4.9 4.0 9.0 9.0 9.5 9.0 8.0 7.0 9.5 10.0 11.0 10.0 100.0 任務任務(萬萬)/每月每月 5.4 4.8 10.8 10.8 11.4 10.8 9.6 7.8 11.4 12.0 13.2 12.0 120.0 任務任務(萬萬