銷售人員的第一堂課

1、銷售人員的第一堂課銷售人員的第一堂課 二O一二年十二月 劉遠(yuǎn)濤 銷售培訓(xùn)第一單元 做銷售的好處做銷售的好處 ？ 票子+妻子+房子+車子 失敗的經(jīng)驗 人脈 銷售培訓(xùn)第一單元 什么樣的人能成為優(yōu)秀的銷售員什么樣的人能成為優(yōu)秀的銷售員 ? ? 勤奮 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度 保持高度的自信心 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度 經(jīng)常保持微笑 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度 要有目標(biāo)和追求 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度 學(xué)會和各種人愉快的相處 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度 常和別人保持合作,并從 中獲得樂趣 銷售人員積極的人生

2、態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度 偶爾放縱自己一下 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度 1. 1. 播播種種理理論論 播種越多，將來采收的果實就越多，拜訪的客戶越多，答成 的合同一定越多。一分耕耘、一分收獲，是從事銷售人員的 最佳寫照 漏斗效應(yīng) 有效銷售基本理論有效銷售基本理論 未經(jīng)確認(rèn)的未經(jīng)確認(rèn)的 可能性客戶可能性客戶 實際客戶實際客戶 50%50% 的獲取率的獲取率 冷淡的潛冷淡的潛 在客戶在客戶 2525的獲取率的獲取率較有希望的較有希望的 潛在客戶潛在客戶 5 5的獲取率的獲取率最有希望的最有希望的 潛在客戶潛在客戶 確認(rèn)確認(rèn) 潛在潛在 客戶客戶 大客戶有效銷售基本理論大客戶有效銷

3、售基本理論 銷售培訓(xùn)第一單元 互動游戲互動游戲 最快速一筆四條直線把最快速一筆四條直線把9 9點連接起來點連接起來 最快速一筆四條直線把最快速一筆四條直線把9 9點連接起來點連接起來 最快速一筆一條直線把最快速一筆一條直線把9 9點連接起來？點連接起來？ 一筆一筆一條一條直線把直線把9 9點連接起來點連接起來 游戲的啟示：游戲的啟示： 慣性的思維理所當(dāng)然的讓我們做了假設(shè)、前提，慣性的思維理所當(dāng)然的讓我們做了假設(shè)、前提， 束縛了我們！束縛了我們！ 2. 2. 你嘗試去改變？另一角度看問題？你嘗試去改變？另一角度看問題？ 案例研究：案例研究： 賣賣1010，000000把梳子給和尚。把梳子給和尚。

4、 第一把梳子如何賣出去？第一把梳子如何賣出去？ 如何賣如何賣1010把梳子？把梳子？ 如何賣如何賣100100把梳子？把梳子？ 。 1010，000000把梳子就這樣賣出去了！把梳子就這樣賣出去了！ 信念重要！信念重要！ 方法同樣重要！方法同樣重要！ 案例的啟示：案例的啟示： 【把價值0.5元蘋果賣到100萬元的思維啟示】在一次 公共關(guān)系課上，老師給同學(xué)們拿出一個蘋果說，這 個蘋果是在市場上買來的，怎么買到100萬元。 案例研究：案例研究： 你不需要把一個蘋果賣到100萬元，但你卻需擁有把 它賣到100萬元的思維模式，那個思維模式讓你會跳 出低價競爭! 案例的啟示：案例的啟示： 時刻堅守1種信

5、念 目標(biāo)客戶定位 成交客戶的三要素 巧妙運用多種方法 最后簽下N筆訂單 如何快速進(jìn)行汽車銷售 時刻堅守1種信念 時刻堅守1種信念 銷售人員的信念銷售人員的信念 銷售人員的首要信念就是絕對地相信你的產(chǎn)品，相信你 的公司，相信你自己。要為你的職業(yè)感到光榮，要為你 能有機(jī)會銷售這樣的產(chǎn)品感到自豪；要為你的產(chǎn)品向客 戶提供的價值感到驕傲。 只有這種堅定不移的信念， 才能克服橫擋在前面的障礙、困難，將 “產(chǎn)品”變現(xiàn) 為“商品”。 目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶定位 奧迪的目標(biāo)客戶奧迪的目標(biāo)客戶 是政府官員，而是政府官員，而 現(xiàn)在都有哪些人現(xiàn)在都有哪些人 在開奧迪，老板、在開奧迪，老板、 白領(lǐng)白領(lǐng) 如何找客戶如何找

6、客戶? ? 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 電視電視 報紙報紙 戶外廣告戶外廣告 雜志雜志 朋友介紹朋友介紹 廣發(fā)名片廣發(fā)名片 成交客戶的三要素 客戶是不是合格的客戶 確定客戶的資金是否已落實 明確了解客戶是否需要綠線產(chǎn)品帶給他利益 采購/實施時間表 誰具有決策權(quán) 公司產(chǎn)品是否滿足客戶的要求 成交客戶的三要素成交客戶的三要素 需求需求 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 決策人決策人 錢錢 巧妙運用多種方法 客戶在購買產(chǎn)品時，往往不愿意冒險嘗試，凡是沒經(jīng)過別人試用 過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。面對于 大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們則容易信任和喜歡。針對這些，銷售人員 要可向客戶舉出很多案例來，表明自己的產(chǎn)品已經(jīng)受到很多客

7、戶 的歡迎，借此消除客戶的疑慮。 如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，那么銷 售人員可以講一講前一位顧客購買產(chǎn)品的事情，強(qiáng)調(diào)前一位顧客 的滿意度，讓顧客消除疑慮 。 巧妙運用多種方法 帶著激動的表情告訴客戶同行有哪些客戶已經(jīng)購買了，現(xiàn)在資 源本身就已經(jīng)很少了，這已經(jīng)是最后的機(jī)會了，你忍心看著你的 競爭對手超越你，而不付出實際行動嗎？ 銷售人員要按照客戶關(guān)心的事項按主次排序，然后根據(jù)客戶的實 際情況把產(chǎn)品的特點和價值與客戶的關(guān)心點密切結(jié)合起來，把客 戶與自己達(dá)成交易所帶來的實際利益展示在客戶面前，促使客戶 下決心達(dá)成協(xié)議。 巧妙運用多種方法 站在企業(yè)的行業(yè)情況、經(jīng)營區(qū)域和其客戶的角

8、度考慮選擇好快線 種類。該行業(yè)有哪些熱門詞，其業(yè)務(wù)開展的區(qū)域，其潛在客戶在 找他時習(xí)慣使用什么詞？給客戶提供兩種解決問題的方案，無論 客戶選擇哪一種，都是銷售人員想要達(dá)成的一種結(jié)果。運用這種 辦法，可把客戶從“要不要”的問題引導(dǎo)到回答“A or B”上來。 人們對越是得不到.買不到的東西，越想得到.買到它。一旦客戶 意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，他們就會立即采取行動。 銷售人員可以利用客戶“怕買不到”的心理，采用限數(shù)量.限時 間.限服務(wù).限價格等做法，來促使顧客即使做出購買決定。（快 線產(chǎn)品全國唯一注冊，是占領(lǐng)資源和超越競爭對手的最好機(jī)會。） 巧妙運用多種方法 很多客戶在購買產(chǎn)品之前，往往

9、會拖延，銷售人員可以用層層逼 近的技巧，不斷的發(fā)問，最后讓顧客說出所擔(dān)心的問題，銷售人 員只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事了。 顧客想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，銷售人員可以建議 顧客少買一些試用，只要銷售人員對所銷售的產(chǎn)品有信心，雖然 剛開始定單數(shù)量很少，但是在對方試用滿意之后，就有可能獲得 大定單。 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他們雖然對產(chǎn)品有興趣，但是總是拖拖 拉拉，遲遲不做決定。此時，銷售人員就可以故意收拾東西。做 出要離開或者要放棄這筆交易的樣子。這種假裝的舉動，也會促 使客戶下決心購買。 因小失大是強(qiáng)調(diào)顧客不做購買決定是一個很大的錯誤，也能導(dǎo)致 非常糟糕的結(jié)果。銷售人員

10、通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺 激和迫使客戶急切的成交。 巧妙運用多種方法 在銷售對話的尾聲，銷售人員要問客戶是否還有尚未澄清的問題 或疑慮。假如顧客表示沒有其他的問題。銷售人員就可以把和約 拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做個記號，然后 把和約書推過去“請客戶批準(zhǔn)”。銷售人員只需挺直腰坐著，微 笑著等待顧客的反應(yīng)，就比較容易獲得成功。 銷售人員寫出正反兩方面的意見，設(shè)計出正面該買的理由多于不 該買的理由，讓顧客比較利弊，促使他們下決心購買。 巧妙運用多種方法 在銷售即將結(jié)束時，銷售人員拿出定單或和約，并開始在上面填 寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客 戶還說

11、沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把定單填 好，如果你明天有改變，我會把定單撕掉，你會有充分的考慮時 間 銷售人員可以利用顧客的好勝心.自尊心，促使他們購買產(chǎn)品。 不過，在使用這一方法時，銷售人員要顯得平靜.自然，以免客 戶看出在“激”他。 巧妙運用多種方法 銷售人員捕捉或者接受到客戶的購買信號后，就直接提出交易。 當(dāng)提出成交的要求后，銷售人員要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)， 切莫再說任何一句話，因為任何一句話都可能引開客戶的注意力， 使成交功虧一簣。但是使用直接要求法要避免操之過急，一定要 在得到客戶的明確購買信號后才可以使用。 有些客戶自認(rèn)是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，

12、在與這樣的顧客交流時，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓 客戶體驗一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺。 巧妙運用多種方法 有時，銷售人員費勁口舌，使出各種方法都無法說服顧客，眼看 這筆生意做不成，就可以轉(zhuǎn)移話題，不再向顧客推銷，而是向顧 客請教自己在銷售中的問題?？蛻籼岢霾粷M意的地方后，銷售人 員應(yīng)先誠懇道歉，再繼續(xù)說明，接觸客戶的疑慮，然后找準(zhǔn)機(jī)會 再次提出成交。 在客戶提出要求之前，銷售人員就能為客戶確定好結(jié)果，同時對 客戶表示認(rèn)同和贊賞，誘使客戶換自己的說法去做，使客戶不好 意思再提出其他要求。 巧妙運用多種方法 銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買產(chǎn)品的一種想法。 但是，在向客

13、戶提供優(yōu)惠時，銷售人員一定要讓客戶感覺到“優(yōu) 惠只針對我一個人”，要表示自己的權(quán)利有限，需要向上面請示， 但愿意盡力為他爭取優(yōu)惠，不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會得寸 進(jìn)尺的 。 懷著交朋友的心態(tài)和客戶交流工作，生活，對事物的看法，盡可 能找到你們的共同點，同時你對工作的態(tài)度，熱情，學(xué)識，氣質(zhì) 等，都有可能贏得客戶的贊譽，打動他的心扉，從而從內(nèi)心接受 你這個人，把你當(dāng)作朋友，作為你的朋友支持你的工作是自然而 然的。 巧妙運用多種方法 當(dāng)然促成客戶主動簽單的技巧，遠(yuǎn)不止上述這些。不過， 不論使用哪一種技巧，都要做到自然，恰倒好處，要讓 顧客感覺到這是你的工作方式，而不是陰謀詭計，從而 拉近彼此的心理距離，在一派友好的氛圍中商談有關(guān)的 成交細(xì)節(jié)，只要雙方都有了成交的意想，你再因勢利導(dǎo)， 客戶自然會水到渠成地自動簽單。 巧妙運用多種方法 為我們自己鼓掌 最后簽下N筆訂單 我們從事的行業(yè)是大勢所趨我們從事的行業(yè)是大勢所趨 我們的產(chǎn)品是客戶急需的我們的產(chǎn)品是客戶急需的 我們的市場策略是有效的我們的市場策略是有效的 我們的團(tuán)隊是優(yōu)秀的我們的