化肥營(yíng)銷技術(shù)

1、化肥營(yíng)銷技術(shù)化肥營(yíng)銷技術(shù) 化肥銷售8模式 市場(chǎng)營(yíng)銷36計(jì) 終端促銷48法 李廣華 第一部分 總論：化肥市場(chǎng) 化肥在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要性 化肥的歷史 化肥的資源分布 化肥的市場(chǎng)規(guī)模 化肥的生產(chǎn) 化肥的流通 化肥的消費(fèi) 化肥市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品市場(chǎng) 單質(zhì)肥料市場(chǎng) 復(fù)合肥料市場(chǎng) 輔助肥料市場(chǎng) 流通市場(chǎng) 系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的流通市場(chǎng) 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的流通市場(chǎng) 零售網(wǎng)絡(luò)的流通市場(chǎng) 消費(fèi)市場(chǎng) 農(nóng)民個(gè)體性消費(fèi) 集團(tuán)性訂單消費(fèi) 影響化肥市場(chǎng)的主要因素 宏觀經(jīng)濟(jì)因素 行業(yè)運(yùn)行因素 國(guó)際化因素 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)因素 規(guī)律性變動(dòng) 非規(guī)律性變動(dòng) 化肥市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 總體特點(diǎn)分析 產(chǎn)能供大于求引發(fā)的市場(chǎng)問(wèn)題 國(guó)際化因素引發(fā)的市場(chǎng)問(wèn)題 國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)

2、引發(fā)的市場(chǎng)問(wèn)題 行業(yè)資源分散引發(fā)的市場(chǎng)問(wèn)題 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下引發(fā)的市場(chǎng)問(wèn)題 行業(yè)營(yíng)銷與過(guò)度促銷引發(fā)的市場(chǎng)問(wèn)題 行業(yè)研發(fā)與技術(shù)拓展不足引發(fā)的市場(chǎng)問(wèn)題 結(jié)構(gòu)性分析（1） 產(chǎn)品品種與質(zhì)量方面 氮肥、磷肥復(fù)合肥的數(shù)量、品種與質(zhì)量 輔助性肥料的數(shù)量、品種與質(zhì)量 生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與困境 產(chǎn)能、市場(chǎng)覆蓋、利潤(rùn)、人才、管理 技術(shù)研發(fā)的發(fā)展與困境 品種研發(fā)、工藝研發(fā)、測(cè)土應(yīng)用 產(chǎn)能擴(kuò)展后的競(jìng)爭(zhēng)與困境 產(chǎn)能擴(kuò)展的原因 消化產(chǎn)能的主要困境 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困境 結(jié)構(gòu)性分析（2） 流通方面 化肥流通的主要現(xiàn)狀：分散競(jìng)爭(zhēng)、割據(jù)一方、 廠商離合、零售薄弱、渠道變革。 傳統(tǒng)流通網(wǎng)絡(luò) 供銷系統(tǒng)、新模式系統(tǒng)、民營(yíng)系統(tǒng) 工廠流通網(wǎng)絡(luò) 尿

3、素工廠、磷肥工廠、復(fù)合肥工廠 新興流通網(wǎng)絡(luò) 連鎖經(jīng)營(yíng)、化工企業(yè)、非化工企業(yè)、涉農(nóng)企業(yè) 結(jié)構(gòu)性分析（3） 零售方面 主要現(xiàn)狀：群龍無(wú)首、無(wú)依無(wú)靠、促銷單一、 服務(wù)不足、競(jìng)爭(zhēng)激烈、風(fēng)險(xiǎn)加劇、品牌營(yíng)銷的不 穩(wěn)定性 系統(tǒng)門店 不同形式化肥營(yíng)銷系統(tǒng)的半行政性管理門店 個(gè)體門店 改制后的供銷社門店、新進(jìn)入肥料市場(chǎng)的門店 連鎖門店 不同體制的加盟型連鎖企業(yè)門店 傳統(tǒng)門店 保留下來(lái)的傳統(tǒng)門店 結(jié)構(gòu)性分析（4） 農(nóng)民消費(fèi)方面 主要特性：隨意消費(fèi)、盲目消費(fèi)、從眾消費(fèi)。 科學(xué)消費(fèi)的目的。信息不對(duì)稱和過(guò)度促銷。 農(nóng)民購(gòu)買力 購(gòu)買力不足引起的消費(fèi)問(wèn)題、購(gòu)買力充足引起 的消費(fèi)問(wèn)題 農(nóng)民消費(fèi)水平 消費(fèi)與收入掛鉤、減少消費(fèi)的

4、因素、投入產(chǎn)出 和市場(chǎng)行情的不對(duì)稱性 農(nóng)民種植水平 一般水平、較高水平、高水平 化肥營(yíng)銷中突出的問(wèn)題 過(guò)度促銷 工廠的過(guò)度促銷、經(jīng)銷商的過(guò)度促銷、零售商的 過(guò)度促銷 過(guò)度促銷的主要方式與內(nèi)容 殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)的 農(nóng)民消費(fèi)混亂、殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)的行業(yè)發(fā)展困境 假冒偽劣 假冒偽劣的“進(jìn)步招式”、假冒偽劣的生存條件 賭徒現(xiàn)象 為什么賭市場(chǎng)、賭銷量、賭產(chǎn)品、賭利潤(rùn)、如何 賭博 化肥營(yíng)銷的十大煩惱和十大頑癥化肥營(yíng)銷的十大煩惱和十大頑癥 化肥營(yíng)銷的階段性發(fā)展與預(yù)測(cè) 一、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段農(nóng)資銷售。四個(gè)特點(diǎn)：壟斷經(jīng)營(yíng)+系統(tǒng)專 營(yíng)+層級(jí)批發(fā)+獨(dú)家代理 二、有限市場(chǎng)化階段的農(nóng)資營(yíng)銷 1）

5、982006年。四大舉措：名牌代理+網(wǎng)絡(luò)重組+二級(jí)銷 售+門店促銷 名牌代理的直接效應(yīng)、名牌代理的邊際效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)重組的 終端改變、網(wǎng)絡(luò)重組的競(jìng)爭(zhēng)格局、二級(jí)銷售的直接效果、 二級(jí)銷售的競(jìng)爭(zhēng)演變、門店促銷的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)、門店促銷的 發(fā)展格局 2）20062010年。四大舉措：核心區(qū)域+農(nóng)化營(yíng)銷+產(chǎn)品 組合+促銷優(yōu)化 核心區(qū)域確定的市場(chǎng)意義、核心區(qū)域營(yíng)銷的操作模式、農(nóng) 化營(yíng)銷的技術(shù)支持、農(nóng)化營(yíng)銷的操作重點(diǎn)、產(chǎn)品組合的市 場(chǎng)意義、產(chǎn)品組合的操作重點(diǎn) 三、未來(lái)營(yíng)銷發(fā)展預(yù)測(cè) 終極營(yíng)銷：創(chuàng)新模式+資源融合+農(nóng)化營(yíng)銷+全面服務(wù) 化肥營(yíng)銷模式的建立 模式營(yíng)銷的意義 高效率、可復(fù)制、可調(diào)整、可發(fā)展性、可競(jìng)爭(zhēng) 性，促進(jìn)

6、行業(yè)迅速進(jìn)步 模式營(yíng)銷的探索 中阿化肥的嘗試、六國(guó)化工的嘗試、連鎖經(jīng)營(yíng) 的嘗試 模式營(yíng)銷的困境 適應(yīng)性不足、管理模式不配套、呆板與低效率、 人才不足、信心不足 模式營(yíng)銷的發(fā)展 多種模式齊頭并進(jìn) 向其他行業(yè)學(xué)習(xí) 行業(yè)自身發(fā)展 化肥營(yíng)銷的理論基礎(chǔ) “洋”派營(yíng)銷理論基礎(chǔ) 觀念、流程、效率、技巧 本土派營(yíng)銷理論基礎(chǔ) 本土、資源、適應(yīng)、客戶 經(jīng)驗(yàn)派營(yíng)銷理論基礎(chǔ) 規(guī)律、人脈、慣性、務(wù)實(shí) 市場(chǎng)派營(yíng)銷理論基礎(chǔ) 市場(chǎng)、區(qū)劃、分銷、終端 爆發(fā)派營(yíng)銷理論基礎(chǔ) 亂拳打死老師傅、沖出去才是硬漢子 化肥營(yíng)銷的行業(yè)素質(zhì) 從業(yè)人員結(jié)構(gòu)與素質(zhì)現(xiàn)狀 頭重腳輕、參差不齊、知識(shí)結(jié)構(gòu)不完全、 新興力量不足。專業(yè)不對(duì)口、業(yè)務(wù)不學(xué)習(xí)、 短

7、期利益重、掙錢就玩虛、虧損就造假 個(gè)人素質(zhì)要求 行業(yè)素質(zhì)要求 團(tuán)隊(duì)素質(zhì)要求 競(jìng)爭(zhēng)素質(zhì)要求 超越素質(zhì)要求 第二部分：化肥營(yíng)銷的8個(gè)模式 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)式營(yíng)銷模式 銷售公司式營(yíng)銷模式 平臺(tái)門店式營(yíng)銷模式 連鎖經(jīng)營(yíng)式營(yíng)銷模式 鄉(xiāng)門店、村代理模式 無(wú)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式 農(nóng)化營(yíng)銷模式 雙線營(yíng)銷模式 經(jīng)典案例： 撒可富的四個(gè)營(yíng)銷階段：買斷式代理區(qū) 域網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)門店銷售公司 六國(guó)化工：駐點(diǎn)直銷 連鎖經(jīng)營(yíng)：徽農(nóng)、浙農(nóng)、川農(nóng)等 農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)：肥糧互換、薯肥互換、 肥種互換、肥蔗互換、肥甜菜互換 大型農(nóng)場(chǎng)：統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷 大型化工企業(yè)：大流通、大配送、大壟斷 1、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)式營(yíng)銷模式 營(yíng)銷職能：代理制（買斷式代理、賒銷式代理）

8、總經(jīng)銷，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)批發(fā)銷售，取得產(chǎn)品代理權(quán) 營(yíng)銷目的：區(qū)域網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（省區(qū)網(wǎng)絡(luò)、市區(qū)網(wǎng)絡(luò)、 縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)）與產(chǎn)品銷售的網(wǎng)絡(luò)化 銷售特性：層級(jí)批發(fā)（三級(jí)批發(fā)）、網(wǎng)絡(luò)的松散 型組織、壟斷產(chǎn)品代理權(quán) 優(yōu)勢(shì)評(píng)估：生產(chǎn)商、流通商、零售商 劣勢(shì)評(píng)估：長(zhǎng)鏈條、管理難、凝聚散 適合操作特點(diǎn)：大工廠和大流通 2、銷售公司式營(yíng)銷模式 營(yíng)銷職能：獨(dú)立銷售公司、合資銷售公司、合資 銷售公司、生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)、流通企業(yè)主導(dǎo) 營(yíng)銷目的：控制區(qū)域市場(chǎng)、壟斷產(chǎn)品銷售、集合 零售資源、調(diào)動(dòng)人員積極性、建立銷售中心 營(yíng)銷特性：各方資源公司化運(yùn)作 優(yōu)勢(shì)評(píng)估：銷售組織貼近市場(chǎng)、縮短批發(fā)鏈條、 提高業(yè)務(wù)效率、集合上、下游資源 劣勢(shì)評(píng)估：

9、管理水平和人員素質(zhì)、投資方和管理 授權(quán)、管理模式與銷售模式的創(chuàng)新 適合操作特點(diǎn)：廠商合作銷售的模式、工廠控制 市場(chǎng)、流通控制市場(chǎng) 3、平臺(tái)門店式營(yíng)銷模式 營(yíng)銷職能：建立區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)、集合各方 資源、整合零售門店、組織銷售活動(dòng) 營(yíng)銷目的：控制區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)精耕細(xì)作 營(yíng)銷特性：合作操作機(jī)構(gòu)、服務(wù)直到基層 優(yōu)勢(shì)評(píng)估：貼近市場(chǎng)，匯聚優(yōu)勢(shì)資源、人 員操作到位 劣勢(shì)評(píng)估：組織松散、管理難度增加 適合操作特點(diǎn)：企業(yè)重點(diǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、適 合沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商的市場(chǎng) 4、連鎖經(jīng)營(yíng)式營(yíng)銷模式 營(yíng)銷職能：控制網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施壟斷，高效管理、迅 速擴(kuò)張 營(yíng)銷目的：網(wǎng)絡(luò)整合、強(qiáng)化控制、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 營(yíng)銷特性：現(xiàn)代化零售業(yè)的模式在農(nóng)

10、資行業(yè)的實(shí) 踐 優(yōu)勢(shì)評(píng)估：管理先進(jìn)、效率高效、吸引眼球、政 府補(bǔ)貼 劣勢(shì)評(píng)估：本土化問(wèn)題、適應(yīng)性問(wèn)題、人才問(wèn)題 適合操作特點(diǎn)：省一級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)整合、強(qiáng)勢(shì)企 業(yè)的控制網(wǎng)絡(luò)行為 5、鄉(xiāng)門店、村代理模式 營(yíng)銷職能：基層零售方式的細(xì)化、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)面對(duì)面 的銷售行為 營(yíng)銷目的：細(xì)化農(nóng)民客戶服務(wù)、取得忠誠(chéng)客戶群 的擴(kuò)大 營(yíng)銷特性：促銷在農(nóng)民中間、門店變成平臺(tái) 優(yōu)勢(shì)評(píng)估：最直接的銷售，容易取得農(nóng)民的信任 劣勢(shì)評(píng)估：人才問(wèn)題、組織問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、管 理問(wèn)題 適合操作特點(diǎn)：細(xì)化市場(chǎng)、面臨競(jìng)爭(zhēng)、品牌促銷、 擴(kuò)大銷量 6、無(wú)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式 營(yíng)銷職能：直銷模式、行業(yè)整合、面對(duì)大戶、利 益融合 營(yíng)銷目的：打破網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的僵局

11、營(yíng)銷特性：訂單銷售、交換銷售 優(yōu)勢(shì)評(píng)估：利益最大化、形成利益鏈條、團(tuán)結(jié)強(qiáng) 勢(shì)客戶、藍(lán)海戰(zhàn)略營(yíng)銷 劣勢(shì)評(píng)估：專業(yè)技術(shù)力量、專業(yè)促銷人才、行業(yè) 資源整合、操作細(xì)節(jié)組織 適合操作特點(diǎn)：肥料生產(chǎn)、流通大企業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn) 業(yè)化公司、農(nóng)產(chǎn)品加工生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)業(yè)專業(yè)合作 社 7、農(nóng)化營(yíng)銷模式 營(yíng)銷職能：以農(nóng)業(yè)服務(wù)為中心，開(kāi)展肥料 銷售，技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品服務(wù)、創(chuàng)造效益 營(yíng)銷目的：針對(duì)大戶服務(wù)、宣傳示范效應(yīng)、 幫助農(nóng)民致富、創(chuàng)立品牌信譽(yù) 營(yíng)銷特性：農(nóng)業(yè)技術(shù)帶動(dòng)銷售 優(yōu)勢(shì)評(píng)估：最終極的銷售模式 劣勢(shì)評(píng)估：技術(shù)力量、服務(wù)水平、專家隊(duì) 伍、組織費(fèi)用、漫長(zhǎng)周期 適合操作特點(diǎn)：大型化肥企業(yè)、大型流通 企業(yè) 8、雙線營(yíng)銷模式 營(yíng)銷

12、職能：建立雙線營(yíng)銷模式、細(xì)化市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、 引起內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品系列化推廣、迅速增加 門店數(shù)量、打破獨(dú)家代理的弊病、銷量迅速提升 營(yíng)銷目的：開(kāi)辟營(yíng)銷第二條網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷特性：老市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新局面 優(yōu)勢(shì)評(píng)估：借助品牌效應(yīng)和原有渠道力量，建設(shè) 第二條銷售網(wǎng)絡(luò)。 劣勢(shì)評(píng)估：平衡經(jīng)銷商利益、管理平衡技巧、傷 害既得利益、操作細(xì)節(jié)難度 適合操作特點(diǎn)：老企業(yè)、老名牌、老市場(chǎng) 第三部分：農(nóng)資營(yíng)銷36計(jì) 勝戰(zhàn)計(jì)：勝戰(zhàn)計(jì)：瞞天過(guò)海、圍魏救趙、借刀殺人、以逸 待勞、趁火打劫、聲東擊西 敵我計(jì)：敵我計(jì)：無(wú)中生有、暗渡陳倉(cāng)、隔岸觀火、笑里 藏刀、李代桃僵、順手牽羊 攻戰(zhàn)計(jì)：攻戰(zhàn)計(jì)：打草驚蛇、借尸還魂、調(diào)虎離山、欲擒 故縱、拋磚

13、引玉、擒賊擒王 混戰(zhàn)計(jì)：混戰(zhàn)計(jì)：釜底抽薪、渾水摸魚(yú)、金蟬脫殼、關(guān)門 捉賊、遠(yuǎn)交近攻、假道伐虢 并戰(zhàn)計(jì)：并戰(zhàn)計(jì)：偷梁換柱、指桑罵槐、假癡不癲、上屋 抽梯、樹(shù)上開(kāi)花、反客為主 敗戰(zhàn)計(jì)：敗戰(zhàn)計(jì)：美人計(jì)、空戰(zhàn)計(jì)、反間計(jì)、苦肉計(jì)、連 環(huán)計(jì)、走為上計(jì)。 第四部分：終端促銷48法 主主30法：法： 店鋪促銷、田間促銷、親情促銷、事件促銷、示店鋪促銷、田間促銷、親情促銷、事件促銷、示 范促銷、范促銷、 農(nóng)化促銷、服務(wù)促銷、承諾促銷、跟蹤促銷、助農(nóng)化促銷、服務(wù)促銷、承諾促銷、跟蹤促銷、助 銷促銷、銷促銷、 定單促銷、批發(fā)促銷、配肥促銷、駐店促銷、賣定單促銷、批發(fā)促銷、配肥促銷、駐店促銷、賣 點(diǎn)促銷、點(diǎn)促銷、 快

14、速促銷、講座促銷、文化促銷、公益促銷、積快速促銷、講座促銷、文化促銷、公益促銷、積 分促銷、分促銷、 組合促銷、危機(jī)促銷、公關(guān)促銷、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)促銷、組合促銷、危機(jī)促銷、公關(guān)促銷、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)促銷、 易貨促銷易貨促銷 供給促銷、品牌促銷、競(jìng)爭(zhēng)促銷、電話促銷、金供給促銷、品牌促銷、競(jìng)爭(zhēng)促銷、電話促銷、金 牌促銷牌促銷 外外18法：法： 電視廣告促銷、報(bào)刊雜志促銷、宣傳單促電視廣告促銷、報(bào)刊雜志促銷、宣傳單促 銷、概念傳播促銷、墻體廣告促銷、肥效銷、概念傳播促銷、墻體廣告促銷、肥效 廣告促銷、廣告車隊(duì)促銷、科普宣傳促銷、廣告促銷、廣告車隊(duì)促銷、科普宣傳促銷、 電影放映促銷、品牌科技示范鄉(xiāng)促銷、產(chǎn)電影放映促銷、

15、品牌科技示范鄉(xiāng)促銷、產(chǎn) 品專柜促銷。品專柜促銷。 測(cè)土施肥總動(dòng)員、旺季銷售總動(dòng)員、淡季測(cè)土施肥總動(dòng)員、旺季銷售總動(dòng)員、淡季 培訓(xùn)總動(dòng)員、農(nóng)化專家總動(dòng)員、測(cè)土施肥培訓(xùn)總動(dòng)員、農(nóng)化專家總動(dòng)員、測(cè)土施肥 總動(dòng)員、品種推銷總動(dòng)員、測(cè)產(chǎn)核算總動(dòng)總動(dòng)員、品種推銷總動(dòng)員、測(cè)產(chǎn)核算總動(dòng) 員、獎(jiǎng)勵(lì)銷售總動(dòng)員。員、獎(jiǎng)勵(lì)銷售總動(dòng)員。 第五部分：化肥銷售經(jīng)驗(yàn)談 掌握產(chǎn)品上游資源（對(duì)工廠的分類、評(píng)價(jià)） 尿素工廠名錄 煤化工尿素、氣化工尿素 復(fù)合肥工廠名錄 進(jìn)口生產(chǎn)工藝、硫基NPK工藝、氨化工藝、 高塔造粒工藝、雙氯工藝 鉀肥工廠名錄 青海鉀肥、青上鉀肥、進(jìn)口鉀肥（中化） 傳媒行業(yè)名錄 行業(yè)傳媒、報(bào)刊、信息、網(wǎng)絡(luò) 化肥市

16、場(chǎng)區(qū)劃方法 行政區(qū)域區(qū)劃法 種植區(qū)域區(qū)劃法 產(chǎn)品針對(duì)區(qū)劃法 企業(yè)優(yōu)勢(shì)區(qū)劃法 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)劃法 細(xì)分市場(chǎng)區(qū)劃法 化肥生產(chǎn)工藝與產(chǎn)品特性 氮肥：煤化工與油氣化工 鉀肥：氯化鉀與硫酸鉀 磷肥：?jiǎn)钨|(zhì)磷肥 復(fù)合肥：物理法和化學(xué)法 新工藝：氨化工藝和高塔造粒 輔助性肥料：粉料與液料、有機(jī)肥料 非土壤施肥肥料 化肥銷售經(jīng)驗(yàn)談 1、大樹(shù)效應(yīng) 產(chǎn)品品牌大樹(shù)效應(yīng)分析 渠道壟斷大樹(shù)效應(yīng)分析 資本融資大樹(shù)效應(yīng)分析 科學(xué)種田大樹(shù)效應(yīng)分析 實(shí)質(zhì)：資源整合和有效運(yùn)用 榜樣的力量 2、皮鞭效應(yīng) 皮鞭是什么東西 營(yíng)銷一體化和總體實(shí)施方案 鞭子在工廠手里、皮鞭在經(jīng)銷商手里、皮 鞭在零售商手里 操作鞭子的方式 拉動(dòng)與推動(dòng)、示范與推廣

17、 擴(kuò)大效果的方式 系統(tǒng)宣傳效應(yīng)、媒體宣傳效應(yīng) 獎(jiǎng)罰是有效措施 實(shí)質(zhì)：控制與放大 3、羊群效應(yīng) 誰(shuí)是領(lǐng)頭羊。品牌中的頭羊、網(wǎng)絡(luò)的頭羊、 終端中的頭羊、消費(fèi)者中的頭羊 誰(shuí)是羊群。營(yíng)銷系統(tǒng)中的羊群、系統(tǒng)外的 羊群、消費(fèi)者中的羊群 消費(fèi)群體作為營(yíng)銷目標(biāo) 種植品種作營(yíng)銷目標(biāo) 尋找領(lǐng)頭羊的技巧 示范作用與傳播方式 實(shí)質(zhì)：亂中取勝和集中突破 4、如何識(shí)破詐騙？ 合同詐騙 貨款詐騙 貨物詐騙 費(fèi)用詐騙 承諾詐騙 非預(yù)謀惡意詐騙之類的欺騙 不守信、不負(fù)責(zé)、短期利益、自我為上 假冒偽劣的銷售方法 5、如何防范風(fēng)險(xiǎn)？ 貨款的風(fēng)險(xiǎn)防范 貨物的風(fēng)險(xiǎn)防范 質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)防范 信譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)防范 經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)防范 解決之道：緊密聯(lián)合

18、、利益共同體 6、如何省錢？ 別人出費(fèi)用 自己省錢花 貨物不積壓 薄利跑貨快 解決之道：經(jīng)營(yíng)要小氣、決策要大氣、行 動(dòng)高效率、不貪小便宜 7、如何進(jìn)步？ 學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí) 實(shí)踐、實(shí)踐再實(shí)踐 小樹(shù)、大樹(shù)找靠山 內(nèi)行、專家搞服務(wù) 化肥識(shí)別檢測(cè)5法 一問(wèn)。問(wèn)專家、問(wèn)經(jīng)銷商、問(wèn)廠家、問(wèn)政 府、網(wǎng)絡(luò)查詢 二看?？凑f(shuō)明、看化肥、看報(bào)告、看品牌、 分析包裝內(nèi)容 三融。融化方法、溶液觀察、殘?jiān)^察 四燒。燃燒方法、過(guò)程觀察、殘?jiān)^察 五嘗。正常產(chǎn)品的味感、假冒偽劣產(chǎn)品的 味感 化肥經(jīng)營(yíng)中的博弈技巧 尿素的博弈 二銨的博弈 鉀肥的博弈 復(fù)合肥的博弈 新產(chǎn)品推廣的博弈 農(nóng)資產(chǎn)品聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的博弈 網(wǎng)絡(luò)資源博弈 零售資源博弈 化肥銷售的批發(fā)技巧 小區(qū)域代理 品牌代理 品種代理 品種配送 銷售任務(wù) 銷售政策 促銷支持 管理支持 化肥銷售中的零售技巧 捆綁銷售 高低搭配 品牌搭配 新舊搭配 讓利搭配 免費(fèi)贈(zèng)送 廣告品 有獎(jiǎng)銷售 化肥銷售的市場(chǎng)布局 品牌適于地區(qū) 品種適于地區(qū) 合理運(yùn)距 資源配置 戰(zhàn)略發(fā)展 本土化優(yōu)勢(shì) 生產(chǎn)資源優(yōu)勢(shì) 銷售資源優(yōu)勢(shì) 內(nèi)部資源配備 化肥銷售中的產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的選擇：效益、銷量、品牌、發(fā) 展 產(chǎn)品選擇的基礎(chǔ)：工廠標(biāo)準(zhǔn)、品牌標(biāo)準(zhǔn)、 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品銷售規(guī)劃：適合的區(qū)