全國(guó)高等教育自學(xué)考試《國(guó)際商務(wù)談判》第一章國(guó)際商務(wù)談判概述

1、全國(guó)高等教育自學(xué)考試全國(guó)高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判第一章國(guó)際商務(wù)談判概述第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述 “在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿(mǎn)足的愿望和每 一次要求滿(mǎn)足的需 要，都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換 觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！保绹?guó) 談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰得勒） 談判是一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，利益雙方就共同關(guān) 系或感興趣的問(wèn) 題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的政治和經(jīng)濟(jì)利益，謀求妥協(xié)，從而使雙方都 感到是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議，促成均衡。 談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。中國(guó)加入世界貿(mào)易

2、組織后， 我國(guó)企業(yè)參與世界分工、開(kāi)展國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的格局在深度和廣度上都迅速擴(kuò) 展。不論是進(jìn)行國(guó)際間的貨物買(mǎi)賣(mài)、技術(shù)引進(jìn)、資金引進(jìn)，都不可避免地需 要經(jīng)過(guò)一個(gè)中外雙方或多方進(jìn)行磋商的過(guò)程。凡是涉及有關(guān)交易的價(jià)格和其 他交易條件，也就是說(shuō)買(mǎi)賣(mài)、借貸雙方的權(quán)利和義務(wù)都要經(jīng)過(guò)談判予以確定， 雙方所達(dá)成的協(xié)議具有法律的約束力，不得輕易改變。 因此，談判的結(jié)果如何，直接關(guān)系著國(guó)家的宏觀利益和企業(yè)的微觀利益。 美國(guó)全美公關(guān)協(xié)會(huì)主席杰德勒.I.仁尼伯格先生認(rèn)為:談判不是一場(chǎng)棋賽,不要 決出勝負(fù),也不是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),要將對(duì)手置之于死地。相反，談判是一項(xiàng)互利的合作 事業(yè)。 英國(guó)的談判專(zhuān)家比樂(lè)斯科特認(rèn)為：貿(mào)易談判是雙方

3、面對(duì)面地會(huì)談的一種形式。 它所涉及的雙方，即為我方與你方。 哈佛商學(xué)院的專(zhuān)家在其教材中提出：所謂談判，就是具有利害關(guān)系的雙方或 多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。 美國(guó)談判專(zhuān)家伊沃認(rèn)為：談判是日常生活的一部分，是一個(gè)合作的過(guò)程，能 和對(duì)手象伙伴一樣，去共同找到滿(mǎn)足雙方需要的方案。 美國(guó)教授羅伊.列維奇認(rèn)為：談判是一個(gè)競(jìng)賽項(xiàng)目。 臺(tái)灣的劉必榮教授認(rèn)為：談判不是打仗，它只是解決沖突，維持關(guān)系或建立 合作框架的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。他認(rèn)為：談判是赤裸裸 的權(quán)力游戲。強(qiáng)者有強(qiáng)者的談法，弱者有弱者的方式。 （一）國(guó)際談判的定義 1、談判：參與各方給予某種需要，彼此進(jìn)行交流，磋

4、商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互 關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。 （1）談判是愿望的滿(mǎn)足交換觀點(diǎn)； （2）談判是利益的均衡謀求妥協(xié)； （3）談判是協(xié)調(diào)的手段應(yīng)用廣泛。 一、國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) 2、商務(wù)談判：集中于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，圍繞標(biāo)的物的交易條件，達(dá)到交易目的的 行為過(guò)程。 3、國(guó)際商務(wù)談判：在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家和地區(qū)的當(dāng)事人為了 達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件 進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。 （1）國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分； （2）國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)的延伸和拓展。 （二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn) 1、國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性 （1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的指向鮮明； （2）以經(jīng)

5、濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)核算利益和成本（桌上成本、過(guò) 程成本、機(jī)會(huì)成本）； （3）以?xún)r(jià)格作為談判的核心（質(zhì)量、數(shù)量、付款方式、付款時(shí)間等）。 2、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性 （1）既是一筆交易的磋商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性（國(guó) 別政策、法律法規(guī)） （2）應(yīng)按國(guó)際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等） （3）涉及面廣（不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)情形差異） （4）影響談判的因素復(fù)雜多樣（談判者的不同文化背景差異） （5）談判內(nèi)容廣泛而復(fù)雜（貿(mào)易、金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)、運(yùn)輸） （一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分 1、個(gè)體談判一對(duì)一（對(duì)談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高） 2、集體談判各方多人參加（要求談判者具有團(tuán)

6、隊(duì)合作精神） （二）按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分 1、雙方談判兩個(gè)利益主體（關(guān)系明確） 2、多方談判多個(gè)利益主體（關(guān)系復(fù)雜） 二、國(guó)際商務(wù)談判的種類(lèi) （三）按談判雙方接觸的方式劃分 1、口頭談判面對(duì)面（便于交流溝通） 2、書(shū)面談判間接談判（節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄） （四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 1、主場(chǎng)談判在談判某一方所在地進(jìn)行（主場(chǎng)之便） 2、客場(chǎng)談判以賓客身份在對(duì)方所在地進(jìn)行談判（客場(chǎng)托辭） 3、中立地談判在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會(huì)均等） （五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分 1、讓步型談判注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形； 2、立場(chǎng)型談判很難達(dá)成協(xié)議； 3、原則型談判既堅(jiān)

7、持立場(chǎng)，又能夠在必要時(shí)求同存異。 （六）按談判內(nèi)容劃分： 1、投資談判：投資是把一定的資本投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的事 業(yè)。而投資談判的雙方共同參與或涉及某項(xiàng)投資活動(dòng)，雙 方對(duì)該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、 投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)及管理， 以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所 進(jìn)行的談判即投資談判。 2、租賃談判：我國(guó)企業(yè)從國(guó)外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。它涉及機(jī)器 設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計(jì)算 與支付，在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利和 義務(wù)關(guān)系等問(wèn)題。 3、“三來(lái)一補(bǔ)”談判：“三來(lái)”指從國(guó)外來(lái)料加

8、工、來(lái)樣加工和來(lái)件裝配業(yè) 務(wù)，談判的內(nèi)容主要涉及來(lái)料、來(lái)件的時(shí)間、質(zhì)量 認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、成品交貨及質(zhì)量認(rèn)定等?！耙谎a(bǔ) ”指補(bǔ)償貿(mào)易，談判內(nèi)容涉及技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、補(bǔ) 償產(chǎn)品的選定及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等。 4、貨物買(mǎi)賣(mài)談判：買(mǎi)賣(mài)雙方就貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、運(yùn)輸方式 、價(jià)格、支付方式等涉及雙方權(quán)利、義務(wù)等問(wèn)題進(jìn)行的談 判，這是商務(wù)談判中最常見(jiàn)的一種。 5、勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判：雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì) 算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責(zé)任、義 務(wù)問(wèn)題所進(jìn)行的談判。 6、技術(shù)貿(mào)易談判：技術(shù)貿(mào)易的接收方和轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、 使用范圍、價(jià)格條件等雙方的權(quán)

9、利、責(zé)任和義務(wù)進(jìn)行的 談判。與商品貿(mào)易談判有很大差別。 7、損害及賠償談判：須先分清責(zé)任，然而再根據(jù)損害程度協(xié)商賠償?shù)姆秶?和金額等。 三、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則三、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 （一）平等互利的原則（一）平等互利的原則： 互通有無(wú)，實(shí)現(xiàn)雙贏。 1、不能強(qiáng)人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行 交易。強(qiáng)塞給對(duì)方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對(duì)方無(wú) 法提供的商品都是不可取的。 2、不能附帶任何政治條件：我國(guó)與其他國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)時(shí)，堅(jiān)決反 對(duì)以任何借口、附帶任何政治條件去謀求 政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國(guó)也絕 不接受任何不平等的條件和不合理的要求。 （二）靈活機(jī)動(dòng)的原

10、則 ： 具體問(wèn)題具體分析，在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要 有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對(duì)象、 不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的銷(xiāo)售意圖，采用靈活的 談判技巧，促使談判最終成功。 （三）友好協(xié)商的原則 ： 談判不可輕易開(kāi)始，亦忌草率中止。只要有一線希望， 就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌 使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍 無(wú)望取得一致意見(jiàn)的重大分歧，寧可中止談判，另?yè)駥?duì) 象，也不能違反友好協(xié)商的原則。 （四）依法辦事的原則：對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判 當(dāng)事人的發(fā)言、書(shū)面文字，一定要符合法律的規(guī)定和 要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。

11、 四、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序 （一）準(zhǔn)備階段 1、對(duì)談判環(huán)境因素的分析（政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等）； 2、信息的收集； 3、明確目標(biāo)（談判對(duì)手和達(dá)到的目的）； 4、模擬談判。 （二）開(kāi)局階段（二）開(kāi)局階段 1、營(yíng)造良好的談判氣氛：談判地點(diǎn)、內(nèi)容、形式不同都會(huì)導(dǎo)致不同的談判氣氛； 2、談判氣氛的營(yíng)造服從于談判目標(biāo)和方針：節(jié)奏緊湊，速戰(zhàn)速?zèng)Q；咬文嚼字， 曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風(fēng)生 （三）正式談判階段（三）正式談判階段 1、詢(xún)盤(pán)詢(xún)盤(pán)：有買(mǎi)賣(mài)雙方的中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢(xún) 問(wèn)，一般多由買(mǎi)方向賣(mài)方發(fā)出詢(xún)問(wèn)，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而 周密的洽談奠定基礎(chǔ)。詢(xún)

12、盤(pán)可以口頭表示，也可書(shū)面表示；可以問(wèn) 價(jià)格，也可以問(wèn)其他交易條件。這是談判的試探性階段，詢(xún)問(wèn)的內(nèi)容 無(wú)法律效力也無(wú)固定格式。 2、發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)：詢(xún)盤(pán)之后，通常要由被詢(xún)盤(pán)的一方進(jìn)行發(fā)盤(pán)，也叫發(fā)價(jià)。它是交易的 一方向另一方以書(shū)面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān) 條件進(jìn)行磋商，達(dá)成交易并簽訂合同。若發(fā)盤(pán)人發(fā)出實(shí)盤(pán)后，只要對(duì) 方接受，即具有法律約束力。 3、還盤(pán)還盤(pán)：指受盤(pán)人不同意發(fā)盤(pán)的交易條件而提出的修改意見(jiàn)。 4、接受接受：買(mǎi)方或賣(mài)方無(wú)條件同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)中提出的交易條件，并愿意按這些 條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。一方的發(fā)盤(pán)被另一方接 受后，交易即告達(dá)成，合同即告成立。雙方應(yīng)分別履

13、行合同義務(wù)。 （四）簽約階段（四）簽約階段 1、書(shū)面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，合同內(nèi)容必須與雙方談 妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。 2、對(duì)銷(xiāo)售合同形式?jīng)]有特定限制，但主要采用合同與確認(rèn)書(shū)兩種形式。 五、商務(wù)談判的PRAM模式 （一）制定談判計(jì)劃（Plan） 1、明確己方目標(biāo)； 2、分析對(duì)方目標(biāo)； 3、比較兩者目標(biāo)； 4、尋找突破方案。 （二）建立關(guān)系（Relationship） 1、要使對(duì)方相信自己的職業(yè)道德； 2、要表現(xiàn)出自己的談判誠(chéng)意； 3、通過(guò)行動(dòng)建立與對(duì)方的良好合作關(guān)系。 （三）達(dá)成協(xié)議（Agreement） 1、核實(shí)對(duì)方談判目標(biāo) 2、確認(rèn)意見(jiàn)

14、一致的方面 3、充分交換不同意見(jiàn) 4、達(dá)成協(xié)議 （四）履行協(xié)議和維持關(guān)系（Maintenance） 1、對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S 2、己方嚴(yán)格履行協(xié)議 3、全力推進(jìn)雙方業(yè)已建進(jìn)雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系關(guān)系 美國(guó)一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國(guó)進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判，受到法國(guó) 公司代表的熱烈歡迎。法方代表親自駕車(chē)到機(jī)場(chǎng)迎接，然后又把邁克爾 安排在一家豪華賓館，使邁克爾有一種賓至如歸的感覺(jué)，對(duì)法方有了很 好的印象。 一切安排完畢之后，法國(guó)人似無(wú)意間問(wèn)起：“邁克爾先生您是不是 要準(zhǔn)時(shí)回國(guó)呢？到時(shí)還是由我送您去機(jī)場(chǎng)?！边~克爾告知了對(duì)方自己回 程的日期，并感謝對(duì)方的安排。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行 的時(shí)間是十天。 案案 例例 接下來(lái)，法方安排邁克爾盡情游覽，娛樂(lè)節(jié)目十分豐富。直到