中集車輛保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)探討

1、中集車輛集團(tuán)保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)探討中集車輛集團(tuán)保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)探討 1 主機(jī)廠保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)模式分析主機(jī)廠保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)模式分析 2 通華在寧波開展保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)分析通華在寧波開展保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)分析 3 4 中集開展保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)的建議中集開展保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)的建議 1 保兌倉(cāng)常規(guī)業(yè)務(wù)模式介紹保兌倉(cāng)常規(guī)業(yè)務(wù)模式介紹 常見(jiàn)的業(yè)務(wù)模式介紹常見(jiàn)的業(yè)務(wù)模式介紹 目前各大主機(jī)廠推出的廠商銀合作模式又稱保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)，共性是以廠家提 供的回購(gòu)擔(dān)保為基礎(chǔ)，經(jīng)銷商向銀行申請(qǐng)收票人為廠家的6個(gè)月期銀行承兌 匯票，并交納20%30%的保證金；其后經(jīng)銷商在合同約定的期限內(nèi)逐步將剩 余的70%80%部分填倉(cāng)至完全兌付，承兌期末未能兌付時(shí)，廠家通過(guò)回購(gòu)經(jīng) 銷商庫(kù)

2、存車的方式向銀行提供擔(dān)保。 (2) (4)(6)(5)(1) (3) (7) 流程說(shuō)明：流程說(shuō)明： （1）開票申請(qǐng)，并存入30%保證金 （2）開具100%銀行承兌匯票 （3）提交合格證，貨值的100% （4）發(fā)車給經(jīng)銷商 （5）兌付承兌款 （6）發(fā)出合格證 （7）交車給最終用戶 經(jīng)銷商 最終用戶 主機(jī)生產(chǎn)企業(yè)銀行 主機(jī)廠保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)模式分析主機(jī)廠保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)模式分析 陜汽與東風(fēng)開展的保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)的相同點(diǎn)分析：陜汽與東風(fēng)開展的保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)的相同點(diǎn)分析： l保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)的合同基礎(chǔ)是一攬子合同（區(qū)別于逐筆簽署的單項(xiàng)合同）， 一攬子合同項(xiàng)下，合同額是以一段時(shí)期內(nèi)廠商達(dá)成的目標(biāo)銷售額為依據(jù) 的，并非是實(shí)際已經(jīng)達(dá)成

3、的銷售額。 l商家均能多獲得一定程度的現(xiàn)貨周轉(zhuǎn)車。商家交付首期保證金并將承兌 匯票發(fā)付廠家后，陜汽模式下，商家首次提車額為承兌匯票票面額的50%， 多獲得的現(xiàn)貨周轉(zhuǎn)車額度為票面額的20%左右；東風(fēng)模式下，商家可在3 個(gè)月內(nèi)全額提車，多獲得現(xiàn)貨周轉(zhuǎn)車額度為票面額的70%80%。 l廠家向商家發(fā)車后，車輛的所有權(quán)雖然轉(zhuǎn)移至商家，但有效的物權(quán)憑證 （這里指合格證）均采用委托監(jiān)管的方式扣押在商家之外的廠家或銀行 手中，即商家委托廠家（一般是相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員）或銀行（即 開具承兌匯票的銀行）監(jiān)管合格證，商家取得相應(yīng)合格證的前提條件是 必須將相應(yīng)的售車款先行填倉(cāng)。 l 廠家均承擔(dān)回購(gòu)擔(dān)保?；刭?gòu)僅作用

4、于截止承兌期末時(shí)經(jīng)銷商庫(kù)存中質(zhì)量完 好的車輛，并且回購(gòu)價(jià)格按初始合同價(jià)為基礎(chǔ)折價(jià)結(jié)算（一般為70%80%）。 主機(jī)廠保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)模式分析主機(jī)廠保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)模式分析 陜汽與東風(fēng)開展的保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)的不同處分析陜汽與東風(fēng)開展的保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)的不同處分析 1 1、廠家發(fā)車額的限制不同。、廠家發(fā)車額的限制不同。 陜汽模式中廠家首次發(fā)車款額只能為承兌匯票面額的50%；東風(fēng)模式無(wú)此 限制。 2 2、廠、商獲得的流動(dòng)資金融通額度不同。、廠、商獲得的流動(dòng)資金融通額度不同。 l陜汽模式中，獲得資金融通的有兩方：一是商家，合同約定商家 “保證在銀行承兌匯票簽出第三個(gè)月末再存入票面金額20%的保證 金，使保證金總額達(dá)到票面金額

5、的50%”，意味著商家最大能多獲 得三個(gè)月票面金額20%的以現(xiàn)貨庫(kù)存車形式表現(xiàn)的流動(dòng)資金融通； 二是廠家，因?yàn)樵摵贤⒉灰髲S家在承兌期限內(nèi)把合同項(xiàng)下的 車全部發(fā)完，若額度大則廠家占用的流動(dòng)資金融通就越多。 l東風(fēng)模式中，獲得資金融通的主要是商家，商家的融通額度和期 限均優(yōu)于陜汽合同項(xiàng)下商家的融資額度，但廠家由于要限期把貨 發(fā)完，所以其享有的資金融通很少。 3 3、物權(quán)憑證的監(jiān)管方不同。、物權(quán)憑證的監(jiān)管方不同。 保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)中，廠家發(fā)貨后所有權(quán)雖然移交給商家，但合格證仍由相關(guān)方 面監(jiān)管。陜汽模式中監(jiān)管方為廠家；東風(fēng)模式中監(jiān)管方為銀行。 4 4、物權(quán)憑證的取消監(jiān)管流程不同。、物權(quán)憑證的取消監(jiān)管流程

6、不同。 l陜汽模式中，商家填倉(cāng)后，銀行出具“提證單”（即類似于進(jìn)賬通知 單）給廠家，廠家據(jù)以向商家移交相應(yīng)的合格證。取消監(jiān)管流程由廠、 商、銀三方共同參與。 l東風(fēng)模式中，銀行根據(jù)商家填倉(cāng)情況，將其監(jiān)管的合格證按比例逐批 交付商家（首次交付的合格證為首筆保證金與15%銀行承兌匯票票面金 額的差額），取消監(jiān)管流程與廠家無(wú)關(guān)，僅由商、銀二方參與。 5 5、廠家承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任不同。、廠家承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任不同。 l陜汽模式中廠家承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任和連帶擔(dān)保責(zé)任 l東風(fēng)模式中廠家僅承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任 主機(jī)廠保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)模式分析主機(jī)廠保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)模式分析 主機(jī)廠保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)模式分析主機(jī)廠保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)模式分析 6 6、填倉(cāng)方式不

7、同。、填倉(cāng)方式不同。 l陜汽模式規(guī)定，首次發(fā)車以后，商家后續(xù)提車必須先全額存入不低于 提車額的保證金，廠家只有在接到銀行通知后才能據(jù)以發(fā)貨。 l東風(fēng)模式則無(wú)此限制，銀行不管廠家發(fā)貨，只要求廠家在見(jiàn)票后三個(gè) 月內(nèi)將合同項(xiàng)下的所有車輛發(fā)給商家，然后銀行根據(jù)商家的銷售資金回 籠情況按比例把由自己監(jiān)管的合格證逐批交付給商家。 7 7、銀行承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不同、銀行承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不同 l陜汽模式中，因?yàn)橛袕S家承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任，銀行承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就 全部轉(zhuǎn)由廠家承擔(dān)，所有風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)化為廠家的兜底能力風(fēng)險(xiǎn) l東風(fēng)模式中，銀行承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有兩個(gè)：一是廠家毀約不履行回購(gòu) 責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)，這種情況很少；再一個(gè)是商家經(jīng)營(yíng)不善（表現(xiàn)為不良

8、 的分期付款、與客戶之間的糾紛等）而產(chǎn)生的貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)易誘發(fā) 的填倉(cāng)風(fēng)險(xiǎn)（因?yàn)閺S家不兜底擔(dān)保）。 備注：無(wú)論是何種合同，產(chǎn)品庫(kù)存期間的保管風(fēng)險(xiǎn)均通過(guò)保險(xiǎn)的方式解 決，因此該期間不產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。 綜合上述分析可知，廠家更傾向于選擇東風(fēng)模式，因?yàn)閺S家不 承擔(dān)兜底的連帶擔(dān)保責(zé)任；但東風(fēng)模式下，為保證廠家的聲譽(yù)， 其推薦的經(jīng)銷商均是經(jīng)廠家內(nèi)部資信評(píng)估的。陜汽模式下，廠 家雖獲得了一定的流動(dòng)資金融通，但由于要兜底連帶擔(dān)保，多 承擔(dān)了商家經(jīng)營(yíng)不善的風(fēng)險(xiǎn)，故須謹(jǐn)慎。 主機(jī)廠保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)模式分析主機(jī)廠保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)模式分析 兩種保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)模式下經(jīng)銷商的獲得的流動(dòng)資金融通利益分析兩種保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)模式下經(jīng)銷商的獲得的流動(dòng)資金

9、融通利益分析 l 保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)下，經(jīng)銷商獲得的利益是流動(dòng)資金融通。具體而言，商家可從如 下幾個(gè)方面獲得資金融通： l保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)充分發(fā)揮了資金的杠桿作用，能使商家以少量的資金占用獲得 大量的現(xiàn)貨庫(kù)存車。雖然合格證由廠方或銀行監(jiān)管，但在陜汽模式下，商 家可多獲得票面額20%部分的現(xiàn)貨車的流通；而在東風(fēng)模式下，商家?guī)缀醵?獲得了票面額70%部分的現(xiàn)貨車的流通。兩種模式都可以從某種程度上加強(qiáng) 經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力，利于其在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。 l經(jīng)銷商還可以不占用自有資金填倉(cāng)，而是用客戶的銷售回款填倉(cāng)。據(jù)向不 同的經(jīng)銷商了解，有的地方車管所上牌是集中在某兩個(gè)時(shí)點(diǎn)上的，經(jīng)銷商 可以與客戶溝通，說(shuō)服客戶交

10、完錢后將車先行提走，合格證過(guò)幾天再交付， 這樣經(jīng)銷商就可以用“已形成的銷售回款填倉(cāng)、后向銀行或廠家贖回合格 證”。這種方式下，經(jīng)銷商就不需要占用自有資金填倉(cāng)，利于把業(yè)務(wù)做得 更大。 l 即便經(jīng)銷商不能用銷售回款填倉(cāng)，其資金壓力也不是很大，因?yàn)閷?duì)于首次30% 保證金以外票面額70%部分的填倉(cāng)而言，集中在一個(gè)時(shí)點(diǎn)進(jìn)行的可能性非常小， 通常都是在時(shí)間上錯(cuò)開的，經(jīng)銷商自己有足夠的實(shí)力來(lái)分批次完成填倉(cāng)工作。 主機(jī)廠保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)模式分析主機(jī)廠保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)模式分析 中集通華在寧波保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)的模式：中集通華在寧波保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)的模式： l合同基礎(chǔ)是一攬子業(yè)務(wù)合同形式，商家存入30%的保證金后由銀行 向廠家開具承兌匯票

11、，廠家見(jiàn)票后可根據(jù)經(jīng)銷商的提車申請(qǐng)發(fā)車；合 格證由寧波辦監(jiān)管，須由商家對(duì)提車額的70%部分先填倉(cāng)后再根據(jù)銀 行進(jìn)賬通知來(lái)領(lǐng)取。 l在此方式下經(jīng)銷商獲得的流動(dòng)資金融通利益實(shí)際只有一種來(lái)源，就 是用說(shuō)服客戶用銷售回款來(lái)填倉(cāng)；但不能形成現(xiàn)貨庫(kù)存車的流動(dòng)資金 融通利益，這是由專用車與主機(jī)的差別決定的。 中集通華在寧波保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)前期操作中存在的問(wèn)題：中集通華在寧波保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)前期操作中存在的問(wèn)題： l 保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)在于對(duì)有效的車輛物權(quán)憑證（即合格證和 其從屬物）實(shí)施有效的監(jiān)管，這樣可以強(qiáng)制商家及時(shí)用銷售回款填倉(cāng)，否則拿 不到合格證最終用戶上不了牌就會(huì)找商家“理論”，商家將非常被動(dòng)。 l 通

12、華前期的實(shí)際操作中，相應(yīng)的物權(quán)憑證于發(fā)車時(shí)被經(jīng)銷商直接一并取走， 這極可能誘發(fā)經(jīng)銷商把銷售回款挪用到別的業(yè)務(wù)中去從而帶來(lái)隱患。因此亟待 加強(qiáng)對(duì)物權(quán)憑證“合格證”的管理。 通華在寧波開展保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)分析通華在寧波開展保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)分析 1 1、能否考慮保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)與將來(lái)可能要開展的備用車業(yè)務(wù)相結(jié)合：、能否考慮保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)與將來(lái)可能要開展的備用車業(yè)務(wù)相結(jié)合： l 適量的備用車有利于降低運(yùn)輸成本、及時(shí)滿足部分貨源已經(jīng)落實(shí)的消費(fèi)者的 購(gòu)車欲望，有利于促進(jìn)銷售。因此鼓勵(lì)經(jīng)銷商使用適當(dāng)?shù)膫溆密噹?kù)存來(lái)開拓市 場(chǎng)，有一定的積極意義。 l 但由于專用車產(chǎn)品的特殊性和專用車市場(chǎng)的多變性，增加備用車會(huì)使廠家和 商家共同面臨一

13、定的風(fēng)險(xiǎn)。因此選擇什么樣的產(chǎn)品作為備用車，就需要工程部 門根據(jù)國(guó)家的公告及政策走向、市場(chǎng)部門根據(jù)各地的需求量、商家根據(jù)當(dāng)?shù)厥?場(chǎng)的運(yùn)輸特性等因素多方協(xié)調(diào)來(lái)確定。從理性的角度思考，可選做備用車的產(chǎn) 品必須是標(biāo)準(zhǔn)化程度很高、有龐大的需求群體、有穩(wěn)定的需求量、并可在全國(guó) 調(diào)配銷售的產(chǎn)品。 l 如確定了什么產(chǎn)品適合做備用車，下面就可通過(guò)保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷商根 據(jù)對(duì)市場(chǎng)的把握來(lái)適當(dāng)增加備用車。為強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的意識(shí)，針對(duì)備用車而推 出的保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)中的回購(gòu)價(jià)款可以比正常的經(jīng)銷價(jià)格更低些，比如說(shuō)按照原售 價(jià)的60%來(lái)確定回購(gòu)價(jià)，這樣讓經(jīng)銷商也承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，以促進(jìn)其加深對(duì)市 場(chǎng)的研究。 l 當(dāng)然要推動(dòng)備用車

14、的發(fā)展，還須有其它方面的配套措施來(lái)跟進(jìn)，比如說(shuō)給予 相關(guān)的經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)膬r(jià)格政策優(yōu)惠，此不贅述。 中集開展保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)的建議中集開展保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)的建議 2 2、選好合適的經(jīng)銷商開展保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)、選好合適的經(jīng)銷商開展保兌倉(cāng)業(yè)務(wù) l 積極主動(dòng)向大的經(jīng)銷商推薦保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)。保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)對(duì)于大的經(jīng)銷商更有吸 引力，因?yàn)樵落N量大，所以保證流動(dòng)資金需求會(huì)顯得更為迫切，保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)無(wú) 疑是“錦上添花”，既更利于其流動(dòng)資金的融通，也緊密了廠、商關(guān)系，利于 提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。 l 保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)如嚴(yán)格以寧波協(xié)議為基礎(chǔ)來(lái)執(zhí)行，其推廣的面可以適當(dāng)放大些， 有兩類經(jīng)銷商可以考慮：一是大的經(jīng)銷商；二是信譽(yù)好、專業(yè)性強(qiáng)、銷售技能 好的經(jīng)銷商（因?yàn)橐话愣赃@類經(jīng)銷商跟客戶的糾紛會(huì)較少，貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)不 大）。 3 3、建議在和銀行的合作中，優(yōu)先按東風(fēng)模式洽談、建議在和銀行的合作中，優(yōu)先按東風(fēng)模式洽談 為降低廠家的風(fēng)險(xiǎn)，宜優(yōu)先參考東風(fēng)公司模式，即合格證及其它從屬物類的 物權(quán)憑證由銀行監(jiān)管，廠家只承擔(dān)回購(gòu)擔(dān)保責(zé)任，不承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任。該方 式如能與銀行談妥，將更利于保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)的推廣。 中集開展保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)的建議中集開展保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)的建議 (5) (7) (6)(9) (3) (10) (1) 中