快遞行業(yè)營銷策劃

1、快遞行業(yè)營銷策劃指導(dǎo)老師：金鏵 團(tuán)隊(duì)名稱：起點(diǎn)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)成員：李欣 李增柱 摘 要 快遞行業(yè)營銷策劃xx快遞公司是一家人性化創(chuàng)意同城優(yōu)質(zhì)快遞服務(wù)公司，主要提供傳遞驚喜、送花、道歉、禮品代購、表達(dá)心意、頒獎(jiǎng)、服裝出租等歡樂業(yè)務(wù)。本公司準(zhǔn)確確定了長期戰(zhàn)略目標(biāo)，同時(shí)確立目標(biāo)市場(chǎng)由點(diǎn)到面擴(kuò)大，業(yè)務(wù)范圍逐漸擴(kuò)大，影響范圍由局部到整體的階段性目標(biāo)。完全以完成營銷戰(zhàn)略目標(biāo)為行動(dòng)指南，指導(dǎo)企業(yè)更好的運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)效益最大化。新興行業(yè)小丑快遞正處于初級(jí)發(fā)展階段，目前青島僅有一家，且服務(wù)覆蓋有一定的局限性，所以企業(yè)面臨的競(jìng)爭壓力較小，市場(chǎng)潛力非常大。我團(tuán)隊(duì)通過swot分析等營銷專業(yè)工具進(jìn)行宏觀、微觀環(huán)境分析，剖析由外部

2、到內(nèi)部的各種決定因素，得出合理結(jié)論，小丑快遞在青島乃至全國的發(fā)展前景都很光明，企業(yè)有很大的發(fā)展?jié)摿ΑＴ谧龊萌?、科學(xué)、透徹的市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，我團(tuán)隊(duì)制定了階段性的營銷目標(biāo)以及預(yù)期收益標(biāo)準(zhǔn)，并進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，把握每個(gè)潛在目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)營銷目標(biāo)確定每一階段的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)定準(zhǔn)確全面的市場(chǎng)定位，并圍繞目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位制定階段性的營銷策略，主要包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略等。最后，根據(jù)營銷策略制定出一系列細(xì)致周密的市場(chǎng)活動(dòng)安排，并做好明確的資金預(yù)算、及時(shí)有效的市場(chǎng)評(píng)估及反饋，及時(shí)對(duì)營銷策略進(jìn)行動(dòng)態(tài)規(guī)劃。確保使企業(yè)在穩(wěn)固運(yùn)營的基礎(chǔ)上達(dá)成各個(gè)階段的目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)效益最大化的戰(zhàn)略目標(biāo)。目

3、 錄一、市場(chǎng)分析1（一）、企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)1（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略2（三）主要競(jìng)爭對(duì)手2（四）swot分析3（五）外部環(huán)境分析3（六）內(nèi)部環(huán)境分析：4二、營銷策略8（一）目標(biāo)和預(yù)期效果8（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述9（三）市場(chǎng)定位11（四）營銷組合11三、行動(dòng)計(jì)劃：14（一）活動(dòng)/安排/預(yù)算14（二）評(píng)估流程15注 釋18參考文獻(xiàn)19xx快遞營銷策劃傳遞快樂 傳遞驚喜一、市場(chǎng)分析 （一）、企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)1、宏觀目標(biāo)：隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的高速發(fā)展，在運(yùn)輸市場(chǎng)出現(xiàn)了一種創(chuàng)新的形式小丑同城快遞，這是一種全新概念的服務(wù)模式。作為一個(gè)新型產(chǎn)業(yè)。我公司將在設(shè)立穩(wěn)固的運(yùn)營機(jī)制的基礎(chǔ)上做好市場(chǎng)推廣及宣傳，提高品牌知名度，將xx快

4、遞打造成青島首家人性化創(chuàng)意同城優(yōu)質(zhì)快遞服務(wù)公司，成為青島市民互相溝通的首選媒介。2、微觀目標(biāo)：小丑同城快遞作為一種新興的快遞形式，市場(chǎng)認(rèn)知度低、從業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)匱乏等方面是目前最大的阻力，決定了進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)必須分階段用不同的營銷策略“進(jìn)攻”，制定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，并設(shè)立階段性營銷目標(biāo)，形成動(dòng)態(tài)的營銷策略，完善營銷機(jī)制，使本公司乃至整個(gè)行業(yè)得到整體升華，以最快的速度實(shí)現(xiàn)盈利。主要的階段性目標(biāo)為：（1）完成市場(chǎng)調(diào)研（一個(gè)月），確定起步目標(biāo)市場(chǎng)大學(xué)生，并充分了解客戶需求、對(duì)小丑快遞所能提供的服務(wù)的認(rèn)知度以及對(duì)小丑快遞定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的接受度，確定目標(biāo)客戶的購買力。（2）進(jìn)入市場(chǎng)（半年）企業(yè)形象宣傳期（兩個(gè)月）：

5、通過各種媒體對(duì)企業(yè)進(jìn)行正面宣傳。提升品牌在各大高校的知名度，完成并完善企業(yè)形象的建立及宣傳。優(yōu)化服務(wù)期（長期）：初期以創(chuàng)意、低價(jià)、快速為優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平，爭取百分之百的顧客滿意度。穩(wěn)固目標(biāo)市場(chǎng)（1年），從虧損轉(zhuǎn)向盈利，完成資金回籠。（3）打開高校之外的市場(chǎng)（長期）將目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)合理的分類，根據(jù)分類提供不同的服務(wù)方向及模式，維系每一位客戶，從而達(dá)到客戶零流失。（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略現(xiàn)在的小丑快遞市場(chǎng)是從西方傳入到中國的，處于起步階段，尚不成熟。最早的西安小丑快遞公司才僅僅成立了4年，目前在中國有10多個(gè)城市擁有了小丑快遞公司。其中有很大一部分是大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。小丑快遞公司的成立，

6、受到了各界媒體的關(guān)注，很多新聞媒體，包括中央電視臺(tái)關(guān)于都有小丑快遞的專門報(bào)道。從這些年全國各地的小丑快遞公司發(fā)展經(jīng)歷來分析看，我團(tuán)隊(duì)的發(fā)展前景是非常光明的。目前，在青島僅有一家小丑快遞公司，但根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，僅有8%的同學(xué)聽說過這個(gè)公司，而用過其業(yè)務(wù)的更是少之又少。所以我們面對(duì)的市場(chǎng)基本處于空白狀態(tài)，環(huán)境威脅比較小，市場(chǎng)機(jī)會(huì)非常大。根據(jù)以上市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，我們需要制定階段性的策略，每一個(gè)階段都必須有確定的目標(biāo)，并制定完成時(shí)間-任務(wù)管理（見表1-1微觀目標(biāo)時(shí)間-任務(wù)管理表），嚴(yán)格執(zhí)行并隨時(shí)對(duì)營銷策略進(jìn)行修改，以更完善營銷戰(zhàn)略。（三）主要競(jìng)爭對(duì)手 在青島，快遞公司（包括同城快遞）有幾十家大中

7、型企業(yè)，他們也有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在快遞業(yè)競(jìng)爭進(jìn)入白熱化，通過深入的市場(chǎng)調(diào)研，客戶的反饋意見如下表：表1-1 青島快遞行業(yè)客戶反饋意見公司名稱價(jià)格定位時(shí)效性備注韻達(dá)、圓通便宜慢無中通、申通適中較快掉貨難找回順風(fēng)高快網(wǎng)點(diǎn)不廣ems高一般有人的地方就能去從上表反饋的信息及現(xiàn)實(shí)情況來看，這些企業(yè)在青島都有很高的知名度，人們可以根據(jù)自己的需求使用合適的快遞公司。但是我們有一個(gè)他們無法比擬的優(yōu)勢(shì)，就是創(chuàng)意和驚喜！而且，競(jìng)爭對(duì)手的業(yè)務(wù)主要側(cè)重于遠(yuǎn)程快遞，與我們的業(yè)務(wù)沖突比較小。另一方面，雖然青島有一家小丑快遞公司，和我團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)具有一定的相似性，而且成立時(shí)間較早，業(yè)務(wù)相對(duì)成熟，也有一定的市場(chǎng)份額占有，但其

8、業(yè)務(wù)規(guī)模不大，而且知名度不夠，因此對(duì)我們可以用創(chuàng)新的手段降低其帶來的外部威脅。（四）swot分析內(nèi) 部 環(huán) 境sw1. 科學(xué)嚴(yán)密的部門設(shè)置及管理系統(tǒng)2. 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位3. 新穎的業(yè)務(wù)類型4. 細(xì)致周到的服務(wù)1. 公司結(jié)構(gòu)尚不穩(wěn)固2. 缺乏市場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，目標(biāo)市場(chǎng)上不成熟3. 欠缺解決各種業(yè)務(wù)問題的經(jīng)驗(yàn)外 部 環(huán) 境ot1. 競(jìng)爭者少，市場(chǎng)威脅小2. 目標(biāo)市場(chǎng)大學(xué)生有很大的發(fā)展?jié)摿?. 社會(huì)需求較大，為公司體用了很大的發(fā)展空間4. 由于各類媒體的高度發(fā)展，容易達(dá)到預(yù)期的宣傳效果，從而提升業(yè)務(wù)量1. 消費(fèi)者難以接受這種快遞方式，不能達(dá)到預(yù)期的發(fā)展效果2. 由于市場(chǎng)趨近空白，所以容易出現(xiàn)效仿者，對(duì)本

9、公司構(gòu)成威脅3. 由于部分快遞公司的品牌已經(jīng)打響，在“快遞”這一屬性上難以超越他們（五）外部環(huán)境分析 改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人們的生活水平也逐漸提高，人們對(duì)生活質(zhì)量的追求已經(jīng)不僅僅局限于物質(zhì)充裕，衣食無憂。相反的，人們對(duì)精神，文化的追求占了相當(dāng)大的比重，尤其是年輕人，對(duì)時(shí)尚生活，創(chuàng)意生活的追求也是愈發(fā)強(qiáng)烈?？爝f，除去其作為傳送工具的基本屬性外，更重要的便是“服務(wù)”，服務(wù)速度，服務(wù)的準(zhǔn)確度，服務(wù)態(tài)度等等因素決定了其是否被認(rèn)可。目前已經(jīng)有很多快遞公司，而總結(jié)起來，這些公司普遍存在三個(gè)不足：（1）服務(wù)態(tài)度一般，不能做到其宣稱的人性化服務(wù)。（2）形式單調(diào)，僅僅局限于“傳遞”這個(gè)屬性，難以實(shí)現(xiàn)

10、突破。（3）速度慢，出現(xiàn)快遞物品丟失的頻率大，降低了大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)的信任度。在快遞行業(yè)這種市場(chǎng)現(xiàn)狀下。一種集安全、創(chuàng)意與高品質(zhì)服務(wù)于一體的快遞公司呼之欲出。（六）內(nèi)部環(huán)境分析： 1、產(chǎn)品分析及營銷活動(dòng)本公司主要提供小丑送禮、小丑道歉、小丑表演、禮品代購、表達(dá)心意、頒獎(jiǎng)（活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)新型禮儀）、服裝出租等業(yè)務(wù)。營銷活動(dòng)的主要方向就是通過我們的服裝及表演等直觀的因素充分體現(xiàn)本公司的特色，在此基礎(chǔ)上通過系統(tǒng)、細(xì)致、人性化的服務(wù)，提 高顧客滿意度及品牌知名度。2、人事安排一個(gè)好的公司需要有好的管理結(jié)構(gòu)，才能施行最佳的人力資源配置，從而使公司在穩(wěn)定運(yùn)營的基礎(chǔ)上完成創(chuàng)新及突破，達(dá)成長遠(yuǎn)目標(biāo)，才能在這個(gè)

11、競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)中立足。根據(jù)市場(chǎng)需求及相應(yīng)業(yè)務(wù)的需要，除總經(jīng)理和副總經(jīng)理外，另設(shè)以下六個(gè)部門：市場(chǎng)部、采購部、人力部、財(cái)務(wù)部、小丑部、創(chuàng)意指導(dǎo)部。結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)圖如下：總經(jīng)理副總經(jīng)理市場(chǎng)部采購部財(cái)務(wù)部人力資源部部小丑部創(chuàng)意指導(dǎo)部圖1-1 公司職能部門結(jié)構(gòu)圖以上六個(gè)部門統(tǒng)一由總經(jīng)理和副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，根據(jù)各只能部門的職責(zé)開展工作，同時(shí)各個(gè)部門間也有直接或間接的合作關(guān)系，聯(lián)系緊密?？偨Y(jié)各部門的具體職能如下：（1）經(jīng)理：控制公司整體運(yùn)營方向，宏觀管理、協(xié)調(diào)各個(gè)部門進(jìn)行有序的業(yè)務(wù)開展。（2）副經(jīng)理：協(xié)助經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)開展、部門協(xié)調(diào)，分管不同部門，對(duì)分管的部門進(jìn)行監(jiān)督及指導(dǎo)。（3）市場(chǎng)部：制定年度營銷目標(biāo)計(jì)劃，建立和

12、完善營銷信息的收集和處理，對(duì)消費(fèi)者購買心里和行為的調(diào)查，收集競(jìng)爭企業(yè)的信息，做出銷售預(yù)測(cè)，促銷活動(dòng)的策劃和組織。（4）采購部：采購公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)所需材料及物品，并對(duì)公司物資進(jìn)行分類管理。以低成本高質(zhì)量的采購為公司創(chuàng)造更大的利潤空間。（5）財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)建立公司會(huì)計(jì)核算的制度及體系，按期做好年、季、月度財(cái)務(wù)分析，做好成本核算，負(fù)責(zé)對(duì)各部門資金使用計(jì)劃審核和對(duì)使用情況進(jìn)行監(jiān)督，最后對(duì)公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，向經(jīng)理提供綜合性財(cái)務(wù)分析報(bào)告和根據(jù)工作需要向部門提供專項(xiàng)財(cái)務(wù)分析報(bào)告。（6）人力資源部：負(fù)責(zé)公司的人力資源管理，制定各部門職員的職能制定、推行、修訂“員工手冊(cè)”，辦理員工招聘、錄用、薪資、保險(xiǎn)、遷

13、調(diào)、考勤、考績、人事檔案等業(yè)務(wù)事項(xiàng)。（7）小丑部：主要職能分為四個(gè)部分：其一，業(yè)務(wù)受理與統(tǒng)計(jì)；其二，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行分類及人員配置；其三，提供小丑傳遞，小丑表演等實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)。其四，收集反饋信息。（8）創(chuàng)意指導(dǎo)部：制定系統(tǒng)的表演方案，并對(duì)小丑進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，根據(jù)市場(chǎng)要求及反饋的相關(guān)信息在表演的服裝，形式及內(nèi)容等方面進(jìn)行創(chuàng)新，不斷完善表演方案。從而吸引更多顧客，獲取更高的利潤。各部門之間的關(guān)系如下圖：財(cái)務(wù)部總經(jīng)理 副總經(jīng)理 人力部 宏觀管理、調(diào)控，保證公司順利運(yùn)營反饋市場(chǎng)需求（物資方面），指導(dǎo)采購采購部市場(chǎng)部服務(wù)于市場(chǎng)，并根據(jù)采購了解的市場(chǎng)現(xiàn)狀為市場(chǎng)部提供有利信息 反饋市場(chǎng)需求（顧客需求），指導(dǎo)表演及

14、服務(wù)類型。使該部門進(jìn)行最佳的人員配置。提供道具。同時(shí)獲得新型產(chǎn)品或表演模式的第一手信息，為創(chuàng)意提供靈感來源。根據(jù)創(chuàng)意需求，指導(dǎo)采購?fù)ㄟ^與顧客的直接接觸，為市場(chǎng)部提供制定階段性營銷策略的有利信息。協(xié)同創(chuàng)意部共同完成表演或服務(wù)類型的設(shè)計(jì)研發(fā)方案創(chuàng)意指導(dǎo)部小丑部研發(fā)表演及服務(wù)類型，并對(duì)小丑部進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督 圖1-2 各職能部門關(guān)系注：市場(chǎng)部與創(chuàng)意指導(dǎo)部的關(guān)系與其與小丑部的關(guān)系相似；小丑部與采購部的關(guān)系與其與市場(chǎng)部的關(guān)系相似。二、營銷策略 （一）目標(biāo)和預(yù)期效果公司長期目標(biāo)以及運(yùn)營宗旨為：讓小丑快遞成為島城主流“意外驚喜”的運(yùn)送渠道，成為青島市民溝通感情、傳遞心意的首選媒介。讓生活更美好，快樂無處不在，

15、驚喜無處不在。我團(tuán)隊(duì)將整體戰(zhàn)略目標(biāo)劃分為若干階段性目標(biāo)，每階段效果均有不同的追求，以符合市場(chǎng)需求，逐漸將公業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大。具體內(nèi)容如下：1、完善市場(chǎng)需求準(zhǔn)備（三個(gè)月）：（1）將整個(gè)社會(huì)進(jìn)行分類，分成不同類型的人群，分析每個(gè)類型的特點(diǎn)，從而選定目標(biāo)市場(chǎng)，選定目標(biāo)客戶，通過調(diào)查問卷、走訪等形式對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，從而確定市場(chǎng)需求，根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)置公司的業(yè)務(wù)方向及類型，完成部門設(shè)立及職能規(guī)范。（2）針對(duì)市場(chǎng)需求建立異業(yè)聯(lián)盟，與相關(guān)廠商、服務(wù)商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，形成長期合作關(guān)系。2、 進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)（半年）進(jìn)入市場(chǎng)初期，資金會(huì)出現(xiàn)短暫的緊缺現(xiàn)象，需要快速的資金回籠；選擇大學(xué)生這個(gè)對(duì)新鮮事物的接受速度較快的群體，

16、有利于資金回籠。（1）宣傳造勢(shì)階段（10天）。各大宣傳途徑同時(shí)造勢(shì)，報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)以及學(xué)校內(nèi)的橫幅、海報(bào)宣傳，甚至可以在各大高校搭建展臺(tái)進(jìn)行宣傳。（2）逐步提升業(yè)務(wù)水平，建立并逐漸完善服務(wù)機(jī)制（半年）。提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度及信任度，保證公司的穩(wěn)定發(fā)展。3.擴(kuò)大市場(chǎng)（長期）1、將目標(biāo)客戶群擴(kuò)大（長期），面對(duì)島城進(jìn)行全面徹底的宣傳，所有有驚喜需求的人群均為目標(biāo)客戶。根據(jù)不同客戶群的不同需要提供專門的業(yè)務(wù)類型，在擴(kuò)充業(yè)務(wù)種類及業(yè)務(wù)量的同時(shí)擴(kuò)大公司規(guī)模。2、提高售后服務(wù)。維系客戶，對(duì)客戶定期維護(hù)，找到客戶流失的原因。3、提高服務(wù)質(zhì)量。擴(kuò)充服務(wù)類型、項(xiàng)目，最大限度滿足更多人群的需求。4、設(shè)立公司官

17、方網(wǎng)站，在增大宣傳力度的同時(shí)，進(jìn)行網(wǎng)上交易，提高業(yè)務(wù)頻率。增大收益。（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述1、市場(chǎng)細(xì)分（1）按年齡分類：兒童、少年、青年、中年、老年等（2）按社會(huì)屬性分類：學(xué)生、工人、白領(lǐng)、公務(wù)員、待業(yè)人員等2、選定目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)對(duì)不同市場(chǎng)細(xì)分方式的綜合考慮，選定本公司的目標(biāo)市場(chǎng)，即整個(gè)青島地區(qū)大學(xué)生群體。首先選擇大學(xué)生這個(gè)群體作為目標(biāo)客戶，原因有四：（1）在青島，大學(xué)很多，且相對(duì)集中，例如中國海洋大學(xué)、青島大學(xué)、青島理工大學(xué)、青島農(nóng)業(yè)大學(xué)等。所以大學(xué)生市場(chǎng)相對(duì)較大。（2）大學(xué)生作為年輕一代，思想相對(duì)前衛(wèi)，比較容易接受新興事物，對(duì)小丑或是一些動(dòng)漫人物這種視覺沖擊較大的形象更容易產(chǎn)生興趣。（3）在大學(xué)

18、生群體當(dāng)中，節(jié)假日送禮、情侶間送禮、生日送禮等等都是比較頻繁的，而且作為80、90后的大學(xué)生大多不喜歡拘泥于傳統(tǒng)的方式，想追求新意，目前禮物更新?lián)Q代的頻率顯然已經(jīng)不能滿足大學(xué)生對(duì)創(chuàng)意、心意的追求。所以，何不更換一種送禮的方式呢？（4）根據(jù)我們團(tuán)隊(duì)在各大高校內(nèi)通過調(diào)查問卷以及走訪等方式進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，34%的同學(xué)們都對(duì)我們這個(gè)小丑快遞公司感興趣，而不感興趣的同學(xué)只占7%，所以這個(gè)市場(chǎng)是非常廣闊的。而且，44%的同學(xué)都覺得我們這個(gè)小丑快遞公司的前景是光明的，而覺得沒有發(fā)展前景的只有3%，還有23%的同學(xué)認(rèn)為因人而定。下面即為調(diào)查結(jié)果的圖標(biāo)顯示：圖2-1 感興趣程度分析圖2-2 前景分析從上

19、述兩圖中可以看出，這個(gè)行業(yè)在大學(xué)生這個(gè)群體中發(fā)展前景是很好的，存在極大的商機(jī)。3、市場(chǎng)擴(kuò)大第二階段，我們將客戶群發(fā)展至整個(gè)青島地區(qū)。主要有以下三個(gè)原因：（1）大學(xué)的市場(chǎng)雖然大，但畢竟是社會(huì)的一小部分，大學(xué)生也是一個(gè)極其特殊的群體，將業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大到整個(gè)社會(huì)是公司發(fā)展到一定階段的必然也是必要的趨勢(shì)。（2）青島的消費(fèi)水平相對(duì)高，人們對(duì)生活質(zhì)量的追求也較高，所以，雖然我們的快遞費(fèi)用比較高，但絕對(duì)還會(huì)在人們的可承受范圍之內(nèi)，所以價(jià)錢不會(huì)影響我們的業(yè)務(wù)。（3）社會(huì)上的消費(fèi)群體不僅僅就是局限在朋友、情侶，或是師生之間了，還包括孩子生日、父母生日、新婚夫婦發(fā)放請(qǐng)柬等等。綜合兩個(gè)階段的分析，最終的目標(biāo)客戶群如下

20、表：表2-1 最終目標(biāo)客戶分析表目標(biāo)客戶群需求分析情侶情侶間需要驚喜，給愛情加溫，在為對(duì)方送上一束花或是一個(gè)小禮物的同時(shí)，帶去一段賞心悅目的表演無論是傳情還是致歉，都會(huì)事半功倍。節(jié)日禮物在特定的節(jié)日，或是身邊的人的生日時(shí)，送上一份驚喜是再好不過了公司打造客戶答謝新方式 客戶維護(hù)新方式兒女/父母像父母?jìng)鬟f一份孝心 為兒女帶去一份驚喜 使家庭生活更加和諧融洽學(xué)生為老師及同學(xué)送上一份驚喜或感謝（三）市場(chǎng)定位打造低價(jià)驚喜同城快遞，讓歡樂服務(wù)在身邊，定位與傳遞快樂，讓驚喜給生活帶來活力，傳遞給客戶熱愛生活，輕松生活的生活理念。（四）營銷組合1、產(chǎn)品product我們通過表格形式展示我團(tuán)隊(duì)將為客戶提供的產(chǎn)

21、品類型。表2-2產(chǎn)品類型分析產(chǎn)品類型產(chǎn)品細(xì)分產(chǎn)品分析傳遞服務(wù)傳遞驚喜客戶自行準(zhǔn)備物品，公司派專人著小丑服裝，在客戶要求的時(shí)間，地點(diǎn)送給目標(biāo)人物，消費(fèi)者可自愿選擇是否提供表演以及表演類型。如魔術(shù)，唱歌，跳舞等送花針對(duì)不同人群的不同需要，給出專業(yè)的選花建議，為其包裝并傳送，亦可進(jìn)行表演代購業(yè)務(wù)禮品代購根據(jù)顧客要求為顧客選購禮品，并與傳遞驚喜的方式一樣送到目標(biāo)人手里策劃服務(wù)道歉根據(jù)顧客要求，用特別的方式代替顧客想朋友、親人、情侶道歉。表達(dá)心意根據(jù)不同情況，用不同的創(chuàng)意代人向心愛的人傳遞愛意，例如送情書、真情告白等服裝出租服裝出租向消費(fèi)者提供服裝出租業(yè)務(wù)以上業(yè)務(wù)在施行各自職能的同時(shí)，分別通過新穎的創(chuàng)意

22、，高質(zhì)量高水平的服務(wù)等方式進(jìn)行營銷，在此基礎(chǔ)上，也可講不同的業(yè)務(wù)進(jìn)行組合，如產(chǎn)品代購與服裝出租的組合、送花與道歉的組合、傳遞驚喜與表達(dá)心意的組合等等，總之，我們將以最適合顧客的高水平高質(zhì)量的人性化服務(wù)達(dá)到每一個(gè)顧客的百分之百滿意。價(jià)格price我公司將在保證盈利的基礎(chǔ)上壓低價(jià)格，爭取控制在其他小丑快遞公司相似業(yè)務(wù)費(fèi)用的百分之八十以內(nèi)?？爝f費(fèi)用控制在普通快遞公司等距快遞費(fèi)用的百分之就是以內(nèi)。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，低廉的價(jià)格提高業(yè)務(wù)頻率，從而提升品牌知名度。綜合市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示的顧客可以接受的價(jià)格定位以及本公司可獲得的利潤，制定出收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下；（1）快遞費(fèi)：按區(qū)域收費(fèi)（元/次）：市南區(qū)、市北區(qū)：15 嶗山

23、區(qū)：18李滄區(qū)：22城陽、黃島等：30（2）代購費(fèi)（元/件）：體積0.5以內(nèi)，質(zhì)量兩千克以內(nèi)：10體積每超出0.5加收5元，質(zhì)量每超出一千克加收5元（若兩種因素都超出規(guī)定范圍，按附加費(fèi)用高的收費(fèi)）表演費(fèi)（元/次）：5分鐘的小節(jié)目：20 10分鐘的節(jié)目：50 20分鐘的表演：80注：這一部分的表演內(nèi)容及費(fèi)用可根據(jù)顧客需求進(jìn)行合理調(diào)整。、服裝出租（元/天）：25策劃道歉/傳遞心意（元/次）；802、 分銷place：（1） 異業(yè)聯(lián)盟實(shí)體店合作（初期） 首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，升入了解各個(gè)潛在的合作伙伴的運(yùn)營規(guī)模及信譽(yù)狀況，并綜合考慮距離、地域等因素選定合作目標(biāo)。 與合作目標(biāo)進(jìn)行洽談，在各方面條件達(dá)到雙方

24、滿意后，簽訂有法律效益的合約 制定周全縝密的長期合作方案，并在不同的階段根據(jù)不同需要修改完善合作方案。保證合作關(guān)系穩(wěn)定長遠(yuǎn)的發(fā)展。（2）廠家合作（后期）：在公司初具規(guī)模，長期有大量訂單的情況下，我公司將與一些廠家（即商品的生產(chǎn)商）直接合作，在保證業(yè)務(wù)順利進(jìn)行的同時(shí)提升利潤空間。 （3）網(wǎng)絡(luò)+實(shí)體營銷通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行同步的宣傳及銷售。前期主要的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有，淘寶、百度有啊 等網(wǎng)店，各大網(wǎng)站的微博，qq/飛信/msn等聊天工具的空間，人人網(wǎng)，趕集網(wǎng)，普加網(wǎng)等 適合宣傳的網(wǎng)站。 后期聘請(qǐng)專業(yè)的技術(shù)人員設(shè)立公司的網(wǎng)站，并對(duì)其進(jìn)行更新及維護(hù)。 在宣傳介紹本公司的業(yè)務(wù)，接受訂單的同時(shí)，也可設(shè)立相關(guān)傳品的廣告，獲

25、得廣告費(fèi)用。網(wǎng)站提供的主要信息如下：（1）用較大版面進(jìn)行公司形象以及業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳（2）設(shè)立業(yè)務(wù)介紹模塊，使登錄網(wǎng)站的人充分了解公司業(yè)務(wù)職能。（3）設(shè)立網(wǎng)上業(yè)務(wù)交易模塊，與支付寶等支付工具合作，執(zhí)行第三方支付，在宣傳的同時(shí)增加業(yè)務(wù)量，提高手收益。3、 促銷promotion促銷，是一個(gè)短期獲得收益的促銷方法，我公司主要的促銷方向就是在保證盈利或是虧損的條件下進(jìn)行階段性、針對(duì)性、可行性的促銷，主要目的只有一個(gè)，那就是提升品牌知名度，產(chǎn)生更大的經(jīng)濟(jì)效益。根據(jù)消費(fèi)者的普遍消費(fèi)心理，主要設(shè)立一下三種促銷大類：具體見下表：促銷種類促銷情況概述（1）價(jià)格主導(dǎo)的促銷活動(dòng)在節(jié)假日等業(yè)務(wù)高峰期，進(jìn)行打折促銷活動(dòng)（

26、打折項(xiàng)目和打折力度視情況而定）送一再送一（送一次快遞贈(zèng)送一次免費(fèi)快遞）（促進(jìn)顧客第二次消費(fèi)）預(yù)定表演、代購禮品等，免收快遞費(fèi)（2）服務(wù)主導(dǎo)的促銷活動(dòng)在相同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)下，延長表演時(shí)間、增加表演難度、提高表演可觀性等從服務(wù)入手的促銷方式（3）創(chuàng)意主導(dǎo)的促銷活動(dòng) 把公司的商標(biāo)批量制作為手機(jī)掛墜、鑰匙鏈、卡貼等成本較低的小飾物，作為紀(jì)念品送給顧客，在維系顧客關(guān)系、提升顧客滿意度的同時(shí)，可以為公司進(jìn)行宣傳，相當(dāng)與很多移動(dòng)廣告。除以上促銷的大的方向外，我公司還會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日或是某一階段的社會(huì)流行趨勢(shì)的需要制定機(jī)動(dòng)性的靈活的促銷活動(dòng)，如： 在情人節(jié)，七夕進(jìn)行鮮花優(yōu)惠，禮品優(yōu)惠等促銷活動(dòng)，根據(jù)情侶喜好編排創(chuàng)

27、意節(jié)目中秋節(jié)、端午節(jié)，制作精美禮盒，編排節(jié)目，規(guī)定階段性統(tǒng)一的祝福，把祝福送給 每一個(gè)顧客 根據(jù)社會(huì)的流行趨勢(shì)、或是有了新興的大眾比較喜歡的表演形式，進(jìn)行培訓(xùn)，并進(jìn)行節(jié)目編排，設(shè)定表演套餐。三、行動(dòng)計(jì)劃：（一）活動(dòng)/安排/預(yù)算 階段活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)周期活動(dòng)作用（效果）人員安排活動(dòng)預(yù)算（元）市場(chǎng)調(diào)研搜集并整理相關(guān)案例信息一周通過網(wǎng)絡(luò)，實(shí)地考察，報(bào)刊雜志等途徑了解小丑快遞的行業(yè)相關(guān)信息。并進(jìn)行系統(tǒng)的整理。公司內(nèi)部人員1000做調(diào)查問卷（5000份）三天設(shè)計(jì)并印刷調(diào)查問卷，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，做好信息的整理及分析。招收兼職人員及公司內(nèi)部人員1000走訪一周針對(duì)不同類型的目標(biāo)客戶進(jìn)行走訪、訪問。最后匯總

28、整理信息，并分析數(shù)據(jù)。公司內(nèi)部人員1000整理匯總信息一周將以上三個(gè)方面的信息進(jìn)行匯總分析。市場(chǎng)部0準(zhǔn)備階段物料采集一周針對(duì)業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性采購。采購人員20000商家洽談（主要為合作的實(shí)體店）一個(gè)月召開公司管理層慧怡，制定完善的談判計(jì)劃，與合作商家進(jìn)行洽談公司管理層1000業(yè)務(wù)/表演培訓(xùn)一個(gè)月聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員對(duì)小丑進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)小丑2000宣傳階段青島市各大高校半年1.由小丑發(fā)放宣傳單頁（2000張） 2.聯(lián)合高校各個(gè)組織針對(duì)一些活動(dòng)進(jìn)行宣傳。3.在學(xué)校的各種晚會(huì)上，通過特殊禮儀等形式宣傳。市場(chǎng)部2000整個(gè)青島地區(qū)長期1.報(bào)刊、雜志等平面媒體宣傳2.電視廣告、公交車上的流動(dòng)廣告3.在人群密

29、集地區(qū)由小丑發(fā)放傳單并搭建舞臺(tái)進(jìn)行表演50000市場(chǎng)推廣促銷活動(dòng)長期詳見營銷組合中對(duì)promotion的分析市場(chǎng)部20000招收代理長期定期召開招聘會(huì)，在各個(gè)高校及社會(huì)上招收業(yè)務(wù)代理，擴(kuò)大宣傳及銷售規(guī)模。人力資源部視業(yè)務(wù)量而定合計(jì)98000（二）評(píng)估流程 在每一單業(yè)務(wù)完成之后，獲得顧客的業(yè)務(wù)反饋，主要形式有：1、每一個(gè)小丑在送快遞時(shí)都帶著一張信息反饋調(diào)查問卷，顧客可自愿填寫?？蛻粜畔⒎答佌{(diào)查問卷為了我們公司業(yè)務(wù)水平的完善及提高，麻煩您認(rèn)真、如實(shí)的填寫，不足之處我們會(huì)努力改正，不斷提升我們的服務(wù)質(zhì)量，為您傳遞更多快樂，更多驚喜！1. 您的性別？（ ）a男 b.女 2.您的年齡？（ ） a.18歲一下 b.1930 c.3150 d.5170