證券公司客戶開發(fā)異議及話術(shù)技巧

1、證券公司客戶開發(fā)異議及話術(shù)技巧目錄客戶開發(fā)異議及話術(shù)技巧0一、客戶開發(fā)異議前言1二、客戶產(chǎn)生異議和拒絕的原因2第一、客戶方面的原因2第二、期貨行業(yè)方面的原因2第三、期貨經(jīng)紀人及公司方面的原因2三、客戶開發(fā)中的異議和拒絕類型31、期貨投資產(chǎn)品需求方面的異議32、投資財力方面的異議33、決策權(quán)方面異議44、手續(xù)費高低方面的異議45、期貨產(chǎn)品投資風險方面的異議56、對經(jīng)紀人方面的異議57、同行對比方面的異議68、投資時間方面異議6四、客戶異議是好事還是壞事？7五、處理客戶異議的原則：81、做好準備工作。82、選擇個合當?shù)臅r機。83、切記丨我們禁忌與客戶爭辯。84給客戶留“面子”。8六、處理客戶異議的

2、常用方法91.五步轉(zhuǎn)折處理法92.轉(zhuǎn)化處理法103.以優(yōu)補劣法114.委婉處理法115.合并意見法126.冷處理法13七、幾個常見客戶異議及處理話術(shù)分享141、客戶：“我對期貨什么都不懂，不會做的！我們不做期貨，不需要”.142、客戶：“我在考慮考慮”或此類的異議153、客戶：“我有朋友在*期貨公司開的戶，我們關(guān)系很好”164、客戶：我做期貨虧過，等以后再說，目前不想再開戶17 客戶開發(fā)異議及話術(shù)技巧 一.客戶開發(fā)異議前言我今天就說一下我們期貨經(jīng)紀人經(jīng)常遇到尤其是會困擾新入行經(jīng)紀人開發(fā) 客戶的一個問題：客戶的異議，有時也叫客戶的拒絕。這是我們期貨經(jīng)紀人在營銷、開發(fā)客戶過程最常見的問題，它會發(fā)生

3、在我 們銷售流程的各個環(huán)節(jié)當中，初次拜訪、接洽，溝通、簽約及售后服務(wù)整個流 程當中我們會隨時遇到客戶異議和拒絕的！我可以這么講：如果你遇到一個對 你和你的期貨投資計劃他沒有一點異議和拒絕的客戶，那他是一定不會和你簽 約的！相信我！一個對你有異議和拒絕的客戶這才是真正那個想和你簽約的客 戶！當你很好的處理了客戶的異議和拒絕，那就一定離簽約成交不遠了！下面 我講一下期貨營銷遇到異議和拒絕我們要怎樣處理，以及我自己總結(jié)的一些應(yīng) 對話術(shù)，望各位朋友耐心的看一下！ 第_、客戶方面的原因1、當客戶面臨被推銷時，人會本能的產(chǎn)生一個自我保護意識，來拒絕你！2、客戶對期貨及期貨行業(yè)的不了解，隔行如隔山！3、客戶

4、缺乏足夠的簽約信心4、客戶已經(jīng)開戶自己在做了，或有了服務(wù)穩(wěn)定或者不穩(wěn)定的期貨公司5、客戶對期貨經(jīng)紀人或經(jīng)紀人所服務(wù)的公司等有意見或偏見6、客戶的決策能力有限（決策力包括性格、職位、閱歷等方面因素）第二、期貨行業(yè)方面的原因1、期貨投資的形勢與前景2、期貨行業(yè)投資的高風險性第三、期貨經(jīng)紀人及公司方面的原因1、經(jīng)紀人及公司的售后服務(wù)2、行情預(yù)測分析水平的高低3、指導(dǎo)客戶操盤技術(shù)能力以上這些原因大致都可能會使客戶產(chǎn)生各種各樣的異議和拒絕。 三、客戶開發(fā)中的異議和拒絕類型1、期貨投資產(chǎn)品需求方面的異議投資需求方面的異議通常是客戶認為不需要期貨投資而產(chǎn)生的一種反對意 見。它往往是在經(jīng)紀人向客戶介紹完期貨投

5、資之后，客戶當面拒絕的反應(yīng)。這 類異議是我們遇到的最最常見的異議，例如，有的老板直接提出：“我的現(xiàn)貨生 意做得很好，效益很好，不需要做期貨。”“我們根本不需要期貨投資。”“期貨 投資和我們行業(yè)一點沒關(guān)系，我們用不上?！薄拔覀円呀?jīng)在別的期貨公司開戶了” 等等。這類異議有真有假。真實的需求異議是成交的直接障礙，我們?nèi)绻l(fā)現(xiàn) 客戶真的不需要投資計劃，那就應(yīng)該立即停止營銷。轉(zhuǎn)身就走，把自己有限的 時間和精力放在別的意向客戶身上。虛假的需求異議既可表現(xiàn)為客戶拒絕的一 種借口，也可表現(xiàn)為客戶沒有認識或不能真正認識自己的投資需求。我們應(yīng)認 真判斷客戶需求異議的真?zhèn)涡?，對虛假需求異議的客戶，設(shè)法讓他覺得期貨投

6、 資所能帶來的利益和服務(wù)，符合客戶的投資需求，使之動心，再進行下一步營銷。2、投資財力方面的異議財力方面異議是客戶認為缺乏資金實力方面的異議。畢竟期貨是一個需要 投入資金的風險行業(yè)，例如，客戶會說“期貨投資還不錯，但可惜目前無錢進行 投資?！薄敖鼇碣Y金周轉(zhuǎn)困難，不能做期貨”“我的錢都在股票上呢，現(xiàn)在沒錢做 期貨”等等。一般來說，對于客戶的資金實力，我們經(jīng)紀人應(yīng)當在尋找目標客戶 群階段就要進行過準確的審查或判斷，因而在營銷當中能夠準確辨認真?zhèn)?。?實的財力異議處置較為復(fù)雜，經(jīng)紀人可根據(jù)具體情況，或想辦法幫助對方解決 資金方面的難題，例如講清楚期貨投資特點是保證金交易制度，無需全額投資、 t+0交

7、易制度可以超短線投資無需長期占壓資金、以小搏大原理等特點，或通 過說服使客戶覺得目前行情趨勢機會難得而擠出一部分資金進行投資。對于以客戶開發(fā)異議及話術(shù)技巧財力作為借口的異議，經(jīng)紀人應(yīng)該在了解真實原因后再作處理。3、決策權(quán)方面異議決策權(quán)異議是指客戶以缺乏決策力、做不了主為理由而提出的一種反對意 見。例如，客戶說：“我說了不算，做不了主?！薄拔乙遗笥鸦蚝匣锶嘶蚣胰嗽?商量商量?！薄拔視簳r要聽聽朋友的意見再說”等等。與產(chǎn)品需求方面異議和財力 異議一樣，決策力異議也有真實或虛假之分。我們經(jīng)紀人在進行尋找目標客戶 時，就要對客戶的決策狀況進行過認真的分析和判斷，在登門拜訪客戶時就要 找準了決策人。經(jīng)紀

8、人面對沒有決定權(quán)力的客戶進行極力推銷期貨投資是我們 期貨營銷工作最忌諱的，說嚴重點也算是不可饒恕的嚴重失誤，是無效營銷。 而當有權(quán)做決策的客戶以無權(quán)作決定為借口從而拒絕經(jīng)紀人及其投資計劃時， 就放棄營銷也是營銷工作的失誤，是無力營銷。經(jīng)紀人必須根據(jù)自己掌握的有 關(guān)情況對決策力異議進行認真分析和妥善處理。4、手續(xù)費高低方面的異議手續(xù)費價格異議是客戶以手續(xù)費價格高低而拒絕投資計劃的異議。其實我 們無論手續(xù)費的價格怎樣，總有些人會說手續(xù)費太高、不合理或者比競爭對手 的價格高。例如，“你們手續(xù)費太高了?！薄拔蚁胍阋它c的手續(xù)費。”“在這些方 面你們的價格不合理?！碑斂蛻籼岢鍪掷m(xù)費這方面的異議，表明他對

9、期貨投資有 簽約的意向，只是想使今后的投資交易成本能降低一些，從而進行討價還價。 還有也不排除以手續(xù)費過高為拒絕經(jīng)紀人的借口?；蛘咚呀?jīng)在別人那里開戶 了，到你這里來對比一下手續(xù)費高低，在實際營銷工作中，手續(xù)費高低異議也 是比較常見的，我們期貨經(jīng)紀人員如果無法處理這類異議，營銷有時也就難以 達成交易。5、期貨產(chǎn)品投資風險方面的異議期貨產(chǎn)品投資風險異議是指客戶認為期貨產(chǎn)品投資的風險性太高，而他覺 得這種風險性又不在自己的控制中，而形成的一種反對意見。例如：“期貨投資 風險太大了?！薄皩ζ谪涳L險不是我這樣的人能控制了的。”“我有朋友做你們期 貨虧得太慘了，我現(xiàn)在可不想做期貨”?？蛻粲衅谪涳L險這方面

10、的異議表明客戶 對期貨投資已經(jīng)有一定的認識，但覺得對期貨風險及控制手段了解的還不夠， 擔心這種高風險投資能否真正滿足自己的投資需要。因此；雖然有比較充分的 投資條件，就是不愿意投資。為此，我們經(jīng)紀人一定要自身就充分掌握投資風 險控制方面的技能，能夠準確、詳細地向客戶介紹期貨投資產(chǎn)品的避險技術(shù)、 風控技巧及操盤水平高低，從而消除顧客的異議。這類異議也是比較常見的客 戶異議，我們經(jīng)紀人一定要加倍重視，畢竟期貨投資的高風險性一旦控制不好 可能會使客戶遭受重大損失甚至傾家蕩產(chǎn)的，曾有太多殘酷的實例擺在我們面6、對經(jīng)紀人方面的異議對期貨經(jīng)紀人異議是客戶對經(jīng)紀人的為人、做事方法或者對行情分析及售 后服務(wù)不

11、認可等方面的異議。這種異議通常是客戶已經(jīng)在你那里開戶了，由于 上面的原因而產(chǎn)生的一些想法，有些客戶不接受投資建議，你建議他做多，他 偏做空！你說空，他偏要做多！這種情況很危險，如果不改善的話，很可能這 個客戶很快就流失掉了。可能只是因為對某個經(jīng)紀人有異議，他不喜歡這個經(jīng) 紀人，不愿讓其接近，也不認同經(jīng)紀人的投資建議。但客戶卻肯接受別的自認 為合適的其他經(jīng)紀人。比如：“我要找別的經(jīng)紀人去做?！薄皩Σ黄?，請貴公司另 派一個經(jīng)紀人來給我服務(wù)”等等。遇到種情況我們經(jīng)紀人對客戶應(yīng)以誠相待，與 客戶多進行感情交流，做客戶的朋友，提高自己的服務(wù)水平，消除異議，爭取 客戶的諒解和合作。客戶開發(fā)異議及話術(shù)技巧7

12、、同行對比方面的異議同行對比方面異議是客戶認為經(jīng)紀人服務(wù)的公司與同行對手公司之間水平 存在高低，而產(chǎn)生的異議。例如：“我覺得*期貨公司比你的公司更好”“我們有 固定的*期貨公司給我們服務(wù)?！薄?期貨公司的行情預(yù)測水平更高，我覺得更 放心”“我想到*期貨公司去開戶”等等?？蛻籼岢龉緦Ρ确矫娴漠愖h，表明客 戶有進行期貨投資的意愿，只是不愿到你及你所代表的公司去開戶。當然，也 有些客戶是利用公司對比異議來與經(jīng)紀人討價還價，為降低手續(xù)費而增加籌碼， 甚至利用對比異議來拒絕經(jīng)紀人的接近。因此，經(jīng)紀人應(yīng)認真分析公司對比異 議的真正原因，利用恰當?shù)姆椒▉硖幚懋愖h。8、投資時間方面異議投資時間異議是指客戶有

13、意拖延決定投資時間的異議?？蛻艨偸遣辉格R上 做出決定。事實上，許多客戶用拖延來代替說“不”。我們經(jīng)紀人在銷售過程中 經(jīng)常聽到客戶說：“讓我再想一想，過段時間在答復(fù)你?！薄拔覀冃枰紤]考慮， 以后再通知你?！币约啊鞍淹顿Y計劃或資料留下，讓我想想以后再說”等等。這些 拒絕很明顯意味著客戶暫時還沒有完全下定決心，拖延的真正原因，可能是因 為期貨風險性、投資計劃不完善或其他的等方方面面不合適。有些客戶還利用 時間異議來拒絕我們經(jīng)紀人的接近和面談。因此，這就需要我們要具體分析， 有的放矢，認真處理。 四、客戶異議是好事還是壞事？上面我們已經(jīng)分析了客戶產(chǎn)生期貨投資異議的各種類型，下面我們就來看看 客戶的這

14、些各種異議對于我們經(jīng)紀人來說是好還是壞？，其實對期貨市場開發(fā)而言，最可怕的不是客戶提出的異議而是客戶從始至終 都沒有任何異議，一個不提任何想法，對你說的每一句話都表示贊同的客戶通 常是最令人頭疼的客戶，100%不會成交！因為他沒有聽你說的任何話，怎么會 和你成交？因為客戶的異議具有兩面性：既是銷售障礙，但同時也是一個成交信號。我 國一句經(jīng)商格言“討價是買家、無聲是看家”，說的就是這個道理。客戶有異議表明客戶對你說的投資計劃感興趣，聽了你說的計劃而且還可能 進行認真思考了，從而產(chǎn)生并提出異議?？蛻粲挟愖h才意味著有成交的希望。 我們可以通過對這些異議的分析，了解客戶的心理，知道他為何不簽約，從而

15、找到原因，對癥下藥，而當你對客戶的異議有了一個滿意答復(fù)，則有助于簽約 的成功。一個優(yōu)秀的期貨經(jīng)紀人當看到或聽到面前這個客戶提出了異議，應(yīng)該 是一種興奮的狀態(tài)，因為你離簽約又近了一步！而不應(yīng)當是一種畏難、恐懼、 不知道該怎么辦的狀態(tài)。好了！上面講了這么多，既然客戶有異議是好事！那我們要怎樣處理客戶提 出的異議呢？有什么原則和方法嗎？下面就講一下處理異議的原則，這是個關(guān) 鍵，沒有原則就沒有思路和對策，答復(fù)起來就是答非所問，驢唇不對馬嘴！客 戶明明問的東，你沒理解，回答是西！弄得大家都是丈二和尚摸不著頭腦！ 五、處理客戶異議的原則：1、做好準備工作。俗話講“手里有糧，心里不慌”，這是經(jīng)紀人或任何銷售

16、人員面對客戶拒絕或 異議時應(yīng)絕對遵循的一個基本原則。在開始面見客戶前，經(jīng)紀人就要充分估計 可能會遇到的任何異議及應(yīng)對策略，做到心中有數(shù)。這樣，當客戶提出異議或 拒絕，到時候你就能從容應(yīng)對，談笑間灰飛煙滅。事前無準備，就可能不知所 措，客戶得不到滿意答復(fù)，自然無法成交?？梢哉f，良好的準備工作有助于消 除客戶異議對銷售工作的負面影響。2、選擇恰當?shù)臅r機。我覺得一個優(yōu)秀經(jīng)紀人所遇到的客戶嚴重拒絕的機會只是其他人的十分之 一，原因就在于他選擇了一個恰當?shù)臅r機對客戶的異議給了一個滿意的答復(fù)。 在恰當時機回答客戶異議，便是在消除異議負面性的基礎(chǔ)上發(fā)揮了其積極的一面。3、切記！我們禁忌與客戶爭辯。不管客戶如

17、何批評，經(jīng)紀人永遠不要與客戶爭辯，記住“爭辯的便宜占得越 多，銷售時吃得虧越大”。與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售的一方。4給客戶留“面子”?？蛻舻木芙^或異議無論是對是錯、是深刻還是幼稚，經(jīng)紀人都不能給對方留 下輕視的感覺。經(jīng)紀人要尊重客戶的意見，講話時面帶微笑、正視顧客，聽對方 講話時要全神貫注，回答客戶問話時語氣不能生硬。“你錯了”、“連這你也不懂”， 客戶開發(fā)異議及話術(shù)技巧“你沒明白我說的意思，我是說.”這樣的表達方式抬高了自己，貶低了客戶，挫傷了客戶的自尊心，拉遠了你和客戶之間的距離！六、處理客戶異議的常用方法1.五步轉(zhuǎn)折處理法五步轉(zhuǎn)折處理法，是處理客戶異議的最常用方法，即我們根據(jù)有關(guān)事實

18、和 理由來間接否定客戶的意見。應(yīng)用這種方法是首先承認客戶的看法有一定道理，也就是向顧客作出一定讓步，然后再講出自己的看法。此法一旦使用不當，可 能會使顧客提出更多的意見。在使用過程中要盡量少地使用“但是”等比較明顯 的轉(zhuǎn)折詞，而實際交談中卻包含著“但是”的意見，這樣效果會更好。只要靈活 掌握這種方法，就會保持良好的洽談氣氛，為自己的談話留有余地。第一步確認問題實質(zhì)一一第二步認同觀點第三步引導(dǎo)一一第四步適當贊 美一一第五步：說明模擬電話舉例：客戶：期貨風險太大了，我不敢玩！經(jīng)紀人：是的，期貨投資確實存在風險（認同）經(jīng)紀人：您認識到這一點說明您是一個很理性（謹慎）的人，這是非常難得 的(贊美)經(jīng)紀

19、人：我相信您一定知道在投資領(lǐng)域當中風險和收益是成正比的，有風險 才會有較大收益可能（引導(dǎo)）客戶(點頭）經(jīng)紀人：您可能認為錢存銀行里沒風險，只是收益很低；其實銀行也存在著 倒閉的可能。（或者：您可能認為做現(xiàn)貨生意比較安全，其實做現(xiàn)貨生意一樣也 是有風險的）只要您手里有余錢，適當?shù)膮⑴c一定領(lǐng)域投資才是正確的理財手客戶開發(fā)異議及話術(shù)技巧段。當然要注意控制風險，而我們的工作正是幫您在控制風險的同時爭取較大 的收益（說明）2.轉(zhuǎn)化處理法轉(zhuǎn)化處理法，是利用客戶異議的自身來處理?？蛻舻漠愖h有時是有雙重屬 性的，它既是一個的障礙，同時又是一次成交機會。經(jīng)紀人要是能利用其積極 因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件

20、好事。這種方法是直接利用客戶異議的矛盾性，將反對異議轉(zhuǎn)化為肯定異議，但 應(yīng)用這種技巧時一定要講究禮儀，而不能傷害客戶的感情。此法一般不適用于 與成交有關(guān)的或敏感性的反對意見。例如：客戶：你能保證我賺錢嗎？經(jīng)紀人：是的，我可以保證您賺錢?。ㄕJ同）客戶：。（通常反應(yīng)比較驚奇）經(jīng)紀人：前提是您對您投資的期限和回報率不要抱有不切實際的過高期望。 (說明）經(jīng)紀人：像您這樣精明（理性）的人，如果我說我保證您能快速賺大錢，您 敢相信嗎？（贊美+反向引導(dǎo)）經(jīng)紀人：我不能擔保你一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠保證我給您提供 最好的服務(wù)和最合理化的投資操作建議，為您打造最適合您的投資機會，（說 明)經(jīng)紀人：我們經(jīng)

21、紀人是不能直接替客戶操盤賺錢的，但是我們可以通過我們 的服務(wù)幫助您進行科學的投資，從而使你能有效地規(guī)避風險，增值賺錢?。ㄔ僬f 明) 客戶開發(fā)異議及話術(shù)技巧3.以優(yōu)補劣法以優(yōu)補劣法，又叫補償法。如果客戶的異議的確切中了投資計劃或期貨公 司所提供的服務(wù)中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有 關(guān)缺點，然后淡化處理，利用我們的優(yōu)點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利 于使客戶的心理達到一定程度的平衡，有利于使客戶作出成交決策。例：客戶：“你們公司手續(xù)費太高，*公司比你的低好多”經(jīng)紀人可從容的：是的！我們東海公司手續(xù)費的確比*期貨公司高（認同）經(jīng)紀人：您看到了這一點，我相信您是一個精明的生意

22、人，也一定知道“一分 錢一分貨”這個道理的（贊美+轉(zhuǎn)化引導(dǎo)）經(jīng)紀人：因為我們東海期貨公司的服務(wù)水平及對客戶負責任的態(tài)度比別的公 司好，所以我們的手續(xù)費是比*期貨公司的高。假如一個公司的服務(wù)水平高， 給您帶來的收益相信要比那多花的一點點手續(xù)費多得多！萬一服務(wù)水平不好， 一個單子的疏忽您損失的可就不是一點點手續(xù)費的問題了 ！做期貨投資看重的 是服務(wù)水平，別因為一點點手續(xù)費而失大局?。ǖf明）4.委婉處理法經(jīng)紀人在沒有考慮好如何答復(fù)客戶的反對意見時，或沒有把握摸清客戶真 實意圖的時候，不妨先用委婉的語氣把對方的反對意見重復(fù)一遍，或用自己的 話復(fù)述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。有時轉(zhuǎn)換一種說法會使問

23、題容易回答 得多。但記住：只能減弱而不能改變顧客的看法，否則客戶會認為你歪曲他的 意見而產(chǎn)生不滿。經(jīng)紀人可以在重復(fù)之后再問一下：“你認為是這樣的說法嗎?” 然后再繼續(xù)下文，以求得客戶的認可。 例如客戶：“我要回去在考慮考慮”經(jīng)紀人：您是想回去考慮一下？（重復(fù)）客戶：嗯經(jīng)紀人“是啊，張總！這種投資的事情是要考慮考慮的?！保ㄕJ同）經(jīng)紀人：您是回去想考慮哪方面。?(引導(dǎo)）等客戶的下文。引導(dǎo)客戶說出真正的想法，如果客戶不語，經(jīng)紀人：“，正好今天您有時間，如果方便的話，您不妨現(xiàn)在就把一些您需要 考慮的事情說出來，我?guī)湍f明一下”然后再等客戶的下文。5.合并意見法合并意見法，是將客戶的幾種意見匯總成一個意

24、見，或者把客戶的反對意 見集中在一個時間討論?？傊且鸬较魅醴磳σ庖娝a(chǎn)生的影響。但要注 意不要在一個反對意見上糾纏不清，因為人們的思維有連帶性，往往會由一個 意見派生出許多反對意見。擺脫的辦法，是在回答了客戶的反對意見后馬上把 話題轉(zhuǎn)移開。 6.冷處理法對于客戶一些不影響成交的異議或拒絕，經(jīng)紀人有時最好不用解釋，“不解 釋有時是最好的解釋”采用不理睬的方法是最佳的。在拜訪中有些時候不能客戶 一有反對異議，我們就馬上處理或以其他方法來解答，那樣經(jīng)我們就會在溝通 交談中喪失主動地位，客戶占據(jù)了主動地位，他按照他自己節(jié)奏不斷的拋給你 一個又一個問題，而且非常容易跑題，偏離談話重心，當他把他所關(guān)

25、心和感興 趣的問題問光了以后，也就是該你拍拍屁股走人的時候。例如：當客戶抱怨你的公司、朋友或同行時，對于這類無關(guān)成交的問題，有 時要不予理睬，轉(zhuǎn)而談你要說的問題?？蛻粽f：“啊，你原來是u公司的，你們公司我知道，那里周圍的環(huán)境可真 差，交通也不方便呀!”盡管事實未必如此，也不要爭辯。你可以說：“張總，請您看看這個期貨投資 分析計劃”據(jù)國外的營銷專家認為，在實際推銷過程中80%的反對意見都應(yīng)該冷處理。 但這種方法也存在不足，不理睬客戶的反對意見，有時會引起某些客戶的注意， 使客戶產(chǎn)生反感。如果有些反對意見與客戶的成交關(guān)系重大，經(jīng)紀人把握不好 的話，不予理睬，會有礙成交，甚至失去成交機會。因此，利用

26、這種方法時必 須謹慎，一定要與成交無關(guān)的問題才可采用此法！以上就是我們在期貨營銷當中經(jīng)常遇到的客戶異議處理原因、類型、處理原 則及解決方法。相信大家看了上面的解決方法后，一定會有自己的面對客戶異 議的回答話術(shù)！ 七、幾個常見客戶異議及處理話術(shù)分享1、客戶：“我對期貨什么都不懂，不會做的！我們不做期貨，不需要經(jīng)紀人：我很理解您的擔心，你不了解期貨，當然會有顧慮，這很正常。（認 同)經(jīng)紀人：其實，包括現(xiàn)在一些期貨投資者中也有很大比例的都不怎么懂期貨， 這也是許多投資者有時虧損的根本原因，（繼續(xù)認同）經(jīng)紀人：不過，您很幸運，認識了我及我們東海公司，我的工作職責就是幫 助您這樣的投資者，我和我們的團隊不但會關(guān)注您投資的期貨品種，而且會給 您投資建議，同時我們還會通過一些期貨投資講座、培訓等活動，教會您期貨 投資的知識和技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（引導(dǎo)說明）經(jīng)紀人：即使有一天您退休了，或不想繼續(xù)做現(xiàn)貨生意了，您還可以享受在 期貨投資中靠智慧賺錢的樂趣，您還有什么猶豫的呢？（說明） 2、客戶：“我在考慮考慮”或此類的異議經(jīng)紀人：非常感謝您可以考慮我的建議，期貨投資是重要投資，當然要考慮 仔細才好?。ㄕJ同）經(jīng)紀人：所以我們先把您所考慮的事實都列一下，好不好？（引導(dǎo)) 經(jīng)紀人：您還需要考慮哪方面的問題呢？（引導(dǎo)）經(jīng)紀人：風險？資金？時機？收益（要一項項的問，問完一項后看