冷鮮肉特約店的經營與管理(最新)

1、1 特約店的經營與管理特約店的經營與管理 2 前前 言言 雙匯特約店有投資小、回報快、渠道穩(wěn)定等著 多優(yōu)點，開發(fā)特約店是鮮凍品事業(yè)部重要市場發(fā)展 戰(zhàn)略之一，通過全員建店，特約店在全國得到迅速 的發(fā)展，現(xiàn)已突破10000家，但目前管理和培訓相 對比較薄弱，特編寫如下規(guī)范，供市場一線人員 及特約店店主、配送商參考學習。 3 培訓目的：培訓目的： 希望通過這次培訓，使市場一線的業(yè)務員、 客戶、特約店店主掌握門店經營的技巧，規(guī)范 業(yè)務流程，減少經營當中存在的漏洞，使不盈 利的門店得到啟發(fā)，使盈利的門店做得更好， 增強雙匯冷鮮肉店在市場中的競爭優(yōu)勢,保障特 約店的健康發(fā)展。 真正的體現(xiàn)雙匯、客戶、門店達

2、成三方共真正的體現(xiàn)雙匯、客戶、門店達成三方共 贏的目的。贏的目的。 4 目目 錄錄 第一部分第一部分:特約店的基礎管理及業(yè)務流程特約店的基礎管理及業(yè)務流程 第二部分第二部分:如何提升門店營業(yè)額如何提升門店營業(yè)額 5 第一部分：特約店的基礎管理及業(yè)務流程第一部分：特約店的基礎管理及業(yè)務流程 扎實的基礎管理是門店做好經營的前提條件，因此門店各 方面的業(yè)務流程必需規(guī)范，同時也要注重細節(jié)的管理。基礎管 理的內容主要包括： 一一、特約店報貨及貨款結算、特約店報貨及貨款結算 二二、特約店接貨及深加工、特約店接貨及深加工 三三 、生鮮產品知識及陳列、生鮮產品知識及陳列 四四、辦事處定價策略及價格體系控制、辦

3、事處定價策略及價格體系控制 五五、特約店的防損及安全管理、特約店的防損及安全管理 6 一、特約店的合理報貨、貨款結算款一、特約店的合理報貨、貨款結算款 1、合理報貨的重要性：合理報貨是經營好門、合理報貨的重要性：合理報貨是經營好門 店的前提，如果因報貨不準，會造成缺貨和積店的前提，如果因報貨不準，會造成缺貨和積 壓，缺貨直接影響到門店及配送商的經營利潤，壓，缺貨直接影響到門店及配送商的經營利潤， 積壓會導致不必要的損失，因此必須做好合理積壓會導致不必要的損失，因此必須做好合理 報貨，保證最合理的庫存。報貨，保證最合理的庫存。 7 2、報貨的方式：、報貨的方式： 一是電話報貨；一是電話報貨； 二

4、是訂單報貨二是訂單報貨 雖然目前大部分配送商采用的是電話報貨的雖然目前大部分配送商采用的是電話報貨的 方式；但訂單報貨可以節(jié)省電話費，可以在送貨方式；但訂單報貨可以節(jié)省電話費，可以在送貨 時由配送商司機直接帶回，又不會因電話報貨時時由配送商司機直接帶回，又不會因電話報貨時 配送商人員漏記而缺貨，并可以劃分清楚責任。配送商人員漏記而缺貨，并可以劃分清楚責任。 特殊情況下，可以進行少量追加減計劃。特殊情況下，可以進行少量追加減計劃。 。 8 3、合理報貨具體方法、合理報貨具體方法 1）合理報貨應考慮的因素）合理報貨應考慮的因素: 目前庫存目前庫存 近期銷售近期銷售 上周同期銷售上周同期銷售 到貨時

5、間到貨時間 特殊需求特殊需求 季節(jié)性季節(jié)性 節(jié)假日節(jié)假日 天氣天氣 9 v2）、按48小時報貨舉例,具體的公式是： v當日報貨量當日報貨量=預計銷量預計銷量明日庫存明日庫存 （明日庫存（明日庫存=今日庫存量今日庫存量+明天到貨量明天到貨量明天出庫量）明天出庫量） v 如：8月30日報貨產品后腿肉，中間間隔31日這一天，9 月1日到貨，9月1日出貨，按每天的正常銷量為50公斤，8 月30日庫存量為30公斤，31日到貨量為20公斤，當日報貨 量應為 50 =50-(30+20-50) （即當日的報貨量就是9月1日的到貨量） 10 v3）、報貨技巧）、報貨技巧： A：每周的銷售情況從星期一至星期四銷

6、售比較平穩(wěn)， 從星期五開始明顯上升，星期六、日是銷售高峰期。因 此要根據每周的銷售趨勢進行合理的報貨。（合理庫存：（合理庫存： 門店合理庫存應高于每天正常銷量的門店合理庫存應高于每天正常銷量的20%-30%） B：節(jié)假日報貨要根據當?shù)毓?jié)日消費習慣，分析節(jié)假 日營業(yè)額的增長系數(shù)，做好銷售預測，對節(jié)日中突出銷 售的高價值、暢銷類、副產類進行合理的備貨。如中秋 節(jié)提前一周儲備暢銷凍品，提前2-3天儲備鮮品。 v注意：不要盲目備貨，以免造成不良庫存。注意：不要盲目備貨，以免造成不良庫存。 11 *店節(jié)日預報貨樣表店節(jié)日預報貨樣表 單位：公斤單位：公斤 產品名稱正常銷量中秋節(jié)預報量預報量春節(jié)預報量預報量

7、 后腿肉260260* 180 %=299260*300%=780 白條11001100*180%=16501100*300%=3300 肋排200200* 180 %=260200*300%=600 大排肌肉180*180*300%=540 五花肉130*130*300%=390 帶頸前排260*260*300%=780 合計2130* 12 全全 年年 節(jié)節(jié) 假假 日日 表表 農農 歷歷 節(jié)節(jié) 日日陽陽 歷歷 節(jié)節(jié) 日日 日期節(jié)日名稱增幅日期節(jié)日名稱 正月初一春節(jié)300.00%1月1日元旦 正月十五元宵節(jié)120.00%2月14日情人節(jié) 二月初二中和節(jié)3月8日國際勞動婦女節(jié) 五月初五端午節(jié)1

8、30.00%3月15日 國際消費者權益 日 七月初七七夕5月1日國際勞動節(jié) 八月十五中秋節(jié)180.00%5月第二個星期日母親節(jié) 九月初九重陽節(jié)6月1日國際兒童節(jié) 十一月初十冬至150.00%8月1日建軍節(jié) 臘月初八臘八8月8日父親節(jié) 臘月二十三祭灶節(jié)130.00%9月10日教師節(jié) 臘月三十除夕10月1日國慶節(jié) 13 4、貨款如何結算、貨款如何結算 先款后貨（預付貨款）先款后貨（預付貨款） 現(xiàn)款現(xiàn)貨（貨到付款）現(xiàn)款現(xiàn)貨（貨到付款） a、打款方法：、打款方法： 、所有門店在預報貨時把預付貨款統(tǒng)一打到配送商、所有門店在預報貨時把預付貨款統(tǒng)一打到配送商 指定的帳號，所打款的尾數(shù)是店號，如開封豫指定的帳

9、號，所打款的尾數(shù)是店號，如開封豫B01- 012店要打款店要打款2000元，實際應打款額為元，實際應打款額為2012元（能分元（能分 清是哪家店打的款），并及時清是哪家店打的款），并及時 通知經銷商實際打款通知經銷商實際打款 金額，以便從網上查詢；金額，以便從網上查詢； 、每店辦理、每店辦理1折折1卡，在預報貨時把款存在存折上，卡，在預報貨時把款存在存折上， 并通知經銷商從網上銀行劃款及劃款金額；并通知經銷商從網上銀行劃款及劃款金額； 特約店為了節(jié)約時間，不需要每天特約店為了節(jié)約時間，不需要每天 到銀行打款，一次可付到銀行打款，一次可付2-3次的預報貨款。次的預報貨款。 兩種方式 14 b、對

10、帳、對帳 實行預付貨款的特約店實行預付貨款的特約店 每每10天或天或15天對一次帳；天對一次帳； 經銷商會計每經銷商會計每10天或天或15天每店出一份對帳單；天每店出一份對帳單； 對帳單內容：對帳單內容： 打款日期及金額打款日期及金額 提貨日期及金額提貨日期及金額 余額及返利金額；余額及返利金額； 如果帳面顯示有誤，特約店店主可如果帳面顯示有誤，特約店店主可 與配送商會計核與配送商會計核 對解決。對解決。 15 經銷商與客戶（加盟店）對帳單 單位：元 客戶名稱: 日期：2006年9月 11日 客戶流水帳 到貨日期客戶存入額到貨金額客戶余額 2006-9-1 1000019668034 2006

11、-9-2 23505684 2006-9-3 22003484 2006-9-4 2600884 2006-9-5 1000018009084 2006-9-6 19808904 2006-9-7 12307674 * * 2006-9-30 合計 返利金額=到貨金額*返點 經銷商會計確認并簽字 客戶確認并簽字 對帳起止時間：2006年9月1日-2006年9月10日 對對 帳帳 單單 16 二、特約店的接貨、分割及深加工二、特約店的接貨、分割及深加工 1、接貨流程、接貨流程 車到店車到店核對產品與送貨單是否相符核對產品與送貨單是否相符核對產品質核對產品質 量及重量量及重量簽字確認簽字確認 特約

12、店接貨時間視各地經銷商送貨時間而定 配送車輛到店時要求接貨時間一般不超過10分鐘 一般抽檢率在20%左右 大部分經銷商在夜間送貨，而特約店人員辛苦經營 了一天，如果再夜里接貨，一天很難休息好，為了避免 這種現(xiàn)象，有個別經銷商拿著特約店的鑰匙，夜間直接 把貨送到店內，并把產品在生鮮柜內擺放好，打開設備， 店主或店內員工就不用每天夜里起來接貨了（如葫蘆島 配送商就是這樣操作），當然這是建立在互相信任的基 礎上，可供大家參考。 17 2、如何進行白條分割及免費加工、如何進行白條分割及免費加工 為了緩解生鮮分割產品的缺貨影響，為了緩解生鮮分割產品的缺貨影響， 同時也為了提高產品價值，提高特約店同時也為

13、了提高產品價值，提高特約店 毛利，很多門店把白條進行精細分割后毛利，很多門店把白條進行精細分割后 銷售銷售,以解決門店的困難。以解決門店的困難。 切記：生鮮白條產品在進行自分割前，切記：生鮮白條產品在進行自分割前， 必須先確認，特約店是否有消化的能力。必須先確認，特約店是否有消化的能力。 18 a a、白條分割方法、白條分割方法 如實行返利的門店可把白條分割成具體產品后，經核算定價再配送 到店內。 、白條放在分割案上之后，首先查看表面是否因運輸帶有污跡或 臟物，如果有應用刀刮干凈。 、用刀剔下通排，根據當?shù)厝夂团殴堑牟顑r及季節(jié)的需求，考慮 是否多留肉或少留，少留情況下，最好以不露骨為準。 、分

14、成前膀、五花、后座，根據豬的體型，考慮前膀、后座是否 留的大一點，留大一些的是靠部分五花肉。 、根據五花的肥、瘦情況,考慮是否把里脊分割開。 、剔開前膀、后座里的骨頭，根據當?shù)厍闆r，腿骨價格是否帶腱 子肉。 、修掉豬腹部下面的一些軟皮、肥膘、筋、腱、膜，如果膘太厚， 可適當修一層，修下的軟皮或膘可絞餡。 19 、分割的帶皮白條，因太肥而銷不掉，最后也可考慮修下 皮，成為去皮白條；再可適當修下一些膘，絞成餡，皮可單獨賣。 、通排。一般的賣法是從中間肋排分開，前段帶頸骨，后 段帶尾骨，也可把頸骨、尾骨切下單獨賣，脊骨與肋排連在一起， 賣個高價； 、如果前膀、后座有些膘厚，也可把前膀、后座分成一個

15、個小長塊，把切開面朝上擺放，某些程度上也可看出肉瘦一些。 、一般一頭豬有7公斤的骨頭是虧本賣的，前后腿骨約有4斤， 把腿骨帶上肉成為帶肉棒骨賣，就不會虧。 餃肉餡小技巧：把肉先切成小塊，餃肉餡小技巧：把肉先切成小塊， 把肥瘦拌均勻，放入冰箱內微凍，把肥瘦拌均勻，放入冰箱內微凍， 然后再放入絞肉機中加工成餡。然后再放入絞肉機中加工成餡。 把肉微凍可以使肉餡成型，更有賣相。把肉微凍可以使肉餡成型，更有賣相。 （呈顆粒狀，色澤鮮艷）（呈顆粒狀，色澤鮮艷） 20 肩胛部分割方法肩胛部分割方法(附圖附圖) 21 后腿部細分割后腿部細分割(附圖附圖) 22 也可由配送商對白條統(tǒng)一分割、定價后，再配送到各門

16、店，也可由配送商對白條統(tǒng)一分割、定價后，再配送到各門店， 更便于對門店實行價格倒扣。更便于對門店實行價格倒扣。 23 b b、白條分割利潤核算辦法白條分割利潤核算辦法 白條利潤核算是把白條的分割后的產品銷售金額 的總合減去白條的進價金額就能得出毛利。下表： 進貨重量(KG)進價(元/KG)進貨金額(元) 24.5610.5257.88 大類品名店內售價(元/公斤)重量(公斤)銷售金額 帶脂前腿肉 137.293.6 帶脂后腿肉(帶肘子肉)13.86.2586.25 帶脂帶皮3#肉帶五花 124.85658.27 碎肉 11.61.13613.1776 小計 19.442251.2976 前后腿

17、骨、雜骨 71.4310.01 帶頸前排 141.1916.66 中排(肋排帶脊骨)181.84233.16 尾骨 100.373.7 小計 4.83263.53 合計24.274314.8276 毛利：56.9476 毛利率：18% 零售綜合銷價 012.8 肉 類 骨 類 總計 去皮四不帶一級半片白條銷售試驗數(shù)據，分割后損耗0.29Kg（2005年） 項目 總計 半頭白條實際分割銷售數(shù)據 半頭白條進貨數(shù)據 24 c c、免費加工及衛(wèi)生注意事項免費加工及衛(wèi)生注意事項 顧客在購買產品后，如果是需要再加工的產品，要征詢顧客的顧客在購買產品后，如果是需要再加工的產品，要征詢顧客的 意見，如需要加工

18、，要無條件地為顧客加工，有特殊情況無法加意見，如需要加工，要無條件地為顧客加工，有特殊情況無法加 工時要和顧客解釋清楚。加工后的產品需要清洗的，如粘有案板工時要和顧客解釋清楚。加工后的產品需要清洗的，如粘有案板 木渣的、不小心掉在地上的，要清洗后裝袋雙手交與顧客。木渣的、不小心掉在地上的，要清洗后裝袋雙手交與顧客。 v v在拿取、稱重、加工商品時要戴手套，避免直接接觸商品； 每天中午和下午要對產品換洗托盤，重新對產品進行理貨。對出 水較多的產品（如豬肝、里脊等），要隨時根據出水情況更換托 盤。生鮮柜臺要時刻保持衛(wèi)生，使用的抹布、刀具要保持干凈 整齊，員工的個人衛(wèi)生也要保持整潔。使用敞口柜的門店

19、要備 有肉鉤、肉夾，以便于顧客挑選，防止部分顧客直接用手接觸產 品。收錢時不可用收過錢的手直接接觸產品。 加工器具，特 別是絞肉機，要做到一天一清洗。 衛(wèi)衛(wèi) 生生 注注 意意 事事 項：項： 25 3、產品深加工，提升毛利、產品深加工，提升毛利 深加工意義：深加工意義： 適應銷售適應銷售 提高門店毛利提高門店毛利 更好的服務于消費者更好的服務于消費者 如后腿肉（4#肉）要經過二次再加工把筋腱膜修復干凈， 分成塊狀，表面干凈，這樣更好銷售；然后把修下的下料加 工成肉絲或肉餡，進行銷售； 當肉顏色不鮮、或白條分割下料過多，加工成肉絲肉餡 無法消化完時，可加工成酥肉、肉丸子或調理餃子餡進行銷 售（不

20、能用嚴重變質的產品進行加工），肥膘可以煉成食用 油進行銷售等，加工成熟食保質期會更長，以防產品變質扔 掉，經過加工后利潤會更高，這樣即不會因變質扔肉，而且 會提高毛利。 26 三、生鮮產品知識及陳列（擺放）三、生鮮產品知識及陳列（擺放） 1、生鮮產品知識、生鮮產品知識 雙匯生鮮產品分為肉類、紅白條類、骨類、膘類、副產 類、帶脂類、五花類、調理類等共300多個單品。 生鮮調理制品是指以鮮（凍）畜禽肉為主要原料，經切 絲、切丁、切片、制餡、滾揉等一種或多種加工工藝處理的 產品，或者添加蔬菜調料等添加物，經混勻而成的產品。 雙匯調理產品目前有：雙匯調理產品目前有： 生鮮菜肴類(魚香肉絲、宮爆雞丁)

21、生鮮切割調理類(肥膘丁、脊骨段) 生鮮肉餡類(瘦肉餡、大眾餡) 速凍調味調理類(蝴蝶肉串孜然肉串) 速凍切割調理類(凍脊骨段) 速凍預煮調理類(預煮大腸) 食用油類(15KG、45KG)等 27 v下面主要介紹部分常見產品：下面主要介紹部分常見產品： v1)、頸背肌肉：即、頸背肌肉：即1#肉，為從第五、第六肋骨間斬下的頸背部位肌肉；肉，為從第五、第六肋骨間斬下的頸背部位肌肉； v2)、前腿肌肉：、前腿肌肉：即即2#肉，為從第五、第六肋骨間斬下的前腿部位肌肉；肉，為從第五、第六肋骨間斬下的前腿部位肌肉； v3)、大排肌肉：、大排肌肉：即即3#肉，為在脊椎骨下約肉，為在脊椎骨下約3-4cm肋骨處平

22、行斬斷肋骨、剔除脊椎骨、修去肋骨處平行斬斷肋骨、剔除脊椎骨、修去 碎骨、筋腱及軟骨、修凈表面及邊沿脂肪、保持肌膜完整的肌肉；碎骨、筋腱及軟骨、修凈表面及邊沿脂肪、保持肌膜完整的肌肉； v4)、后腿肌肉：、后腿肌肉：即即4#肉，為從腰椎與薦椎連接處（允許帶腰椎一節(jié)半）斬下的后腿部位肉，為從腰椎與薦椎連接處（允許帶腰椎一節(jié)半）斬下的后腿部位 肌肉；肌肉； v5)、脊膘：呈規(guī)則的長條狀，為豬脊背膘，色澤呈白色或乳黃色；、脊膘：呈規(guī)則的長條狀，為豬脊背膘，色澤呈白色或乳黃色； v6)、帶肉脊骨：取自豬脊背第、帶肉脊骨：取自豬脊背第5、第、第6胸椎至薦椎連接處，去皮及皮下脂肪，去大排肌肉，胸椎至薦椎連接

23、處，去皮及皮下脂肪，去大排肌肉， 脊骨上保留脊骨上保留6mm以上厚度的肌肉；以上厚度的肌肉； v7)、大排：取自豬脊背第、大排：取自豬脊背第5、第、第6胸椎至薦椎連接處，肋骨寬度胸椎至薦椎連接處，肋骨寬度3-4cm，帶大排肌肉，去小，帶大排肌肉，去小 里脊；里脊； v8)、小排：取自前胸肋骨部位，帶肋骨、小排：取自前胸肋骨部位，帶肋骨5-6根，去脊椎、里外脂肪，去胸骨及胸軟骨突出根，去脊椎、里外脂肪，去胸骨及胸軟骨突出 部分，不帶部分，不帶2#面葉，表面帶肉均勻，厚度面葉，表面帶肉均勻，厚度0.5-0.8cm； v9)、肋排：取自腹部肋骨部位，帶肋骨、肋排：取自腹部肋骨部位，帶肋骨7-9根，不

24、帶背闊?。ū嘲猓?，去橫膈肌，邊緣根，不帶背闊?。ū嘲猓?，去橫膈肌，邊緣 帶腹肌寬度（腩肉寬度）不超過帶腹肌寬度（腩肉寬度）不超過3cm； v10)、帶皮五花肉：以豬腹肉部位為原料；、帶皮五花肉：以豬腹肉部位為原料； v11)、尾骨：取自薦椎至最后一節(jié)尾骨部位，帶適量骨間肉；、尾骨：取自薦椎至最后一節(jié)尾骨部位，帶適量骨間肉； v12)、小骨節(jié)：以豬髖骨與后腿肌肉結合部的軟骨為原料，帶少量瘦肉；、小骨節(jié)：以豬髖骨與后腿肌肉結合部的軟骨為原料，帶少量瘦肉； v13)、寸骨：以豬脛骨為原料，、寸骨：以豬脛骨為原料，1/2端不允許帶肉，端不允許帶肉，1/2端帶肉，呈紡錘形狀；端帶肉，呈紡錘形狀； v

25、14)、帶皮帶骨后肘：以豬后腿部位為原料，前從腿骨最細（腿圈上方、帶皮帶骨后肘：以豬后腿部位為原料，前從腿骨最細（腿圈上方2-3cm）處下刀切）處下刀切 去后蹄，后從膝關節(jié)處下刀切離后腿，帶皮、骨及后腿外腱肉；去后蹄，后從膝關節(jié)處下刀切離后腿，帶皮、骨及后腿外腱肉； v14)、帶皮去骨后肘：以豬后腿部位為原料，前從腿骨最細（腿圈上方、帶皮去骨后肘：以豬后腿部位為原料，前從腿骨最細（腿圈上方2-3cm）處下刀切）處下刀切 去后蹄，后從膝關節(jié)處下刀切離后腿，帶皮、去骨，含后腿外腱肉；去后蹄，后從膝關節(jié)處下刀切離后腿，帶皮、去骨，含后腿外腱肉； 28 2、生鮮鮮度管理、生鮮鮮度管理 a a、銷售時間

26、嚴格控制。銷售時間嚴格控制。 正常銷售時間為48小時 如有不良庫存打折銷售外賣或深加工 b b、堅持鮮度排查。堅持鮮度排查。 每天排查三次以上 上貨要做到勤上、少上 勤于翻動，嚴禁出現(xiàn)銷售變質生鮮的現(xiàn)象。 c c、規(guī)范產品擺放標準規(guī)范產品擺放標準 同一個盤子不能盛放不同類的產品防止串味，如副產、調理。 銷量較小的生鮮產品，必須用小生鮮托盤盛裝銷售。 非同一類產品不得混合裝銷售。 d d、保鮮膜必須勤洗勤換。保鮮膜必須勤洗勤換。 中午要加蓋保鮮膜，老保鮮膜要清洗干凈。 e e、低溫設備溫度切實監(jiān)控，確保冷鏈不斷。低溫設備溫度切實監(jiān)控，確保冷鏈不斷。 門店必須注意生鮮柜的溫度及衛(wèi)生； 定時對溫度抽

27、查一次，看運轉是否正常。 盡量避免產品因高溫或冷凍造成變質。 29 3、生動化陳列（擺放）、生動化陳列（擺放） 生鮮是雙匯冷鮮肉特約店的主導產品。隨著現(xiàn)代社會結構改變， 收入水平的提高，消費者購物從重視產品的數(shù)量到變成產品的質量。 我們店內要做到將生鮮肉制品最鮮美、最生動、最優(yōu)質的一面展示 給顧客，借助于產品陳列面的造型、產品品質、表皮顏色、排面的 豐富感及整齊感等激起顧客的購買欲，起到產品的展示、統(tǒng)一規(guī)范、 標準的作用。 a、生鮮產品陳列生鮮產品陳列 注意事項：注意事項： 1）品種要齊全，生鮮產品是消費者購買三餐必備的主要選購 物。 2）陳列時要保持每一個商品的最低陳列量并整理排面使之整 齊

28、。 3）檢查陳列面的商品，如有不良應剔出。檢查項目如下： （1）變質； （2）變色；（3）有異味； （4）出血水 30 4）生鮮柜內的肉品應避免重疊、堆放過高而影響冷氣 的對流及擠壓變形、出水或因缺氧造成變色。 5）產品的標價牌應面向顧客，使顧客容易了解商品的 品名、價格。（小標價簽、標價牌、寫真KT板） 6）根據顧客的購買心理，加價率不同的產品、銷量不 同的產品所擺放的位置不同。高盈利的產品和主導產品應 放在顧客比較容易看到的位置。 7）定時檢查展示柜的溫度，看生鮮柜工作是否正常。 8）經常整理排面，并隨時注意盤中的商品，避免盤中 出現(xiàn)空隙。 9）補貨時堅持先進先出的原則。 10）相關的刀具

29、、鏟子、托盤、砧 板等要保持清潔，托盤擺放整齊劃一，刀具 放在砧板上，鏟子平放到盤中。 31 陳列標準陳列標準 產品陳列方式產品陳列方式（兩段2.5米長的生鮮展示柜） 生鮮豬肉類 豬副產類調理類 備注：生鮮柜內生鮮產品備注：生鮮柜內生鮮產品 應分類分區(qū)，整齊擺放，托應分類分區(qū)，整齊擺放，托 盤陳列時前端必須保持一條盤陳列時前端必須保持一條 直線。銷量大的產品必須用直線。銷量大的產品必須用 大盤陳列，銷量小的產品可大盤陳列，銷量小的產品可 以選擇用小托盤陳列，盡量以選擇用小托盤陳列，盡量 一種產品放一個托盤，整體一種產品放一個托盤，整體 要保持產品豐滿。要保持產品豐滿。 32 陳列的目的都是一樣

30、，即達到外觀陳列的目的都是一樣，即達到外觀 的美感和利于銷售的目的的美感和利于銷售的目的。 產品陳列是消費者購買時最直觀的展現(xiàn)產品陳列是消費者購買時最直觀的展現(xiàn) 注意 33 1 1、豬里脊（、豬里脊（3#3#肉）：白色肌膜朝下均勻擺放托盤內，前肉）：白色肌膜朝下均勻擺放托盤內，前 端保持整齊。根據門店的銷售情況，擺放端保持整齊。根據門店的銷售情況，擺放1-21-2層，表面保持平層，表面保持平 整。整。 34 2 2、肋排：從小到大、從里到外層層疊加呈梯田狀陳列；、肋排：從小到大、從里到外層層疊加呈梯田狀陳列； 可根據產品大小選擇單列陳列或者雙列交錯陳列。塊大者可可根據產品大小選擇單列陳列或者雙

31、列交錯陳列。塊大者可 適當從整塊排骨上部切割部分做精肋排銷售，以提高產品價適當從整塊排骨上部切割部分做精肋排銷售，以提高產品價 值，也保證了整體陳列的效果。前排、小排的陳列原則相同。值，也保證了整體陳列的效果。前排、小排的陳列原則相同。 35 3 3、脊骨：骨髓朝下直條陳列。前端對齊，長條在下、脊骨：骨髓朝下直條陳列。前端對齊，長條在下 短條在上陳列，最多不超過兩層陳列。大排，帶肉部分朝短條在上陳列，最多不超過兩層陳列。大排，帶肉部分朝 上并排陳列一層。上并排陳列一層。 36 4 4、肉餡、肉絲、肉片：餡類、絲類等產品陳列要求不能高、肉餡、肉絲、肉片：餡類、絲類等產品陳列要求不能高 于盤面，銷

32、售非常大的產品陳列高于盤面也不宜過多。陳列時于盤面，銷售非常大的產品陳列高于盤面也不宜過多。陳列時 保持上端略微上隆，不宜過于平整。時常翻動，保持新鮮，以保持上端略微上隆，不宜過于平整。時常翻動，保持新鮮，以 免因缺氧導致顏色發(fā)暗。免因缺氧導致顏色發(fā)暗。 37 5 5、前、后腿骨：保持方向一致前后逐個排列，可以排列、前、后腿骨：保持方向一致前后逐個排列，可以排列 2-32-3層。層。 38 6 6、豬蹄：兩列平行對稱陳列?？申惲?、豬蹄：兩列平行對稱陳列?？申惲?-21-2層層。 39 7 7、蹄膀：原則是把關節(jié)朝下，帶肉帶皮較多部位朝上陳、蹄膀：原則是把關節(jié)朝下，帶肉帶皮較多部位朝上陳 列，保

33、持陳列的整齊性，達到協(xié)調一致的整體沖擊效果，此產列，保持陳列的整齊性，達到協(xié)調一致的整體沖擊效果，此產 品只適合緊密陳列一層。品只適合緊密陳列一層。 40 8 8、五花肉：五花肉包括去皮五花肉、帶皮五花肉、分割、五花肉：五花肉包括去皮五花肉、帶皮五花肉、分割 前后腿肉等，其陳列的原則是瘦肉較多的部位向上陳列，盡量前后腿肉等，其陳列的原則是瘦肉較多的部位向上陳列，盡量 把肥肉較多的部分遮掩，不直接呈現(xiàn)給消費者，突出五花肉肥把肥肉較多的部分遮掩，不直接呈現(xiàn)給消費者，突出五花肉肥 瘦相間的特點。高度一般不高于托盤過高。瘦相間的特點。高度一般不高于托盤過高。 41 9 9、后腿肌肉：修整整齊的一面朝上

34、，整齊擺放，帶少量、后腿肌肉：修整整齊的一面朝上，整齊擺放，帶少量 脂肪或肌膜的一面朝下，高度不超過兩層為宜脂肪或肌膜的一面朝下，高度不超過兩層為宜。 42 10 10、頸骨：切面朝下，由里向外呈階梯狀橫向交叉擺放。、頸骨：切面朝下，由里向外呈階梯狀橫向交叉擺放。 43 1111、豬舌：以盤中線為基準，對齊條狀整齊擺放。、豬舌：以盤中線為基準，對齊條狀整齊擺放。 44 12 12、豬腰：月牙型方向保持一致，縱向并列擺放整齊，以、豬腰：月牙型方向保持一致，縱向并列擺放整齊，以 二層為宜。二層為宜。 45 三、終端價格制定三、終端價格制定 尾數(shù)便宜：在價格不敏感，尾數(shù)一般應盡量避 免比整數(shù)剛好多出

35、的零頭，而要盡量比整數(shù)少一點 零頭。如定價為19.9元要比20.5元要好；39.9元比 38元要好。因為19.9元對于顧客的心理是“十幾元 錢”的概念，而“20.5元”卻是“二十幾元”的感 受。不言而喻，兩者對消費者購賣時的心理壓力是 有很大區(qū)別的。 吉利數(shù)字：“8”與“發(fā)”同音；“6”，中國傳 統(tǒng)上有“六六大順”的說法?！?”也是一個使用頻 率很高的、帶有一定神秘色彩的數(shù)字。 46 2)、競爭同行因素 商品價格敏感者，定在競爭店低價附近，等于或 稍高于下限 商品價格不敏感者，定在競爭店高價附近，等于 或稍低于上限； 一般商品則定在競爭店中位數(shù)，以隨行就市為主。 47 第二部分、如何提高營業(yè)額

36、第二部分、如何提高營業(yè)額 v 如何提高營業(yè)額是所有商家所探討的問題，我 認為針對雙匯特約店提高營業(yè)額的主要目的是增加 銷量和提高利潤，使門店得到長期健康的發(fā)展，經 銷商和企業(yè)能得到源源不斷的利潤，達到廠家、經 銷商、門店三贏。 v 提高營業(yè)額除了廠家能提供充足、優(yōu)質貨源外， 經銷商還要提供周到的服務，及時的配送，充足的 備貨等，更重要的是門店如何做好靈活經營，參與 市場競爭，把門店搞活。 48 v提高營業(yè)額的具體措施：提高營業(yè)額的具體措施： v 一、禮貌待客及真誠服務一、禮貌待客及真誠服務 v 二、完善員工的考核制度二、完善員工的考核制度 v 三、通過促銷提升銷量三、通過促銷提升銷量 v 四、

37、發(fā)展團購及外賣四、發(fā)展團購及外賣 49 樹立良好的形象和樹立良好的形象和 為顧客提供真誠的服務，為顧客提供真誠的服務， 是做好門店經營的基礎，是做好門店經營的基礎， 門店的環(huán)境和服務也是門店的環(huán)境和服務也是 一種價值，門店如何把一種價值，門店如何把 這種形象和服務的價值這種形象和服務的價值 體現(xiàn)出來，需要引起我體現(xiàn)出來，需要引起我 們各個門店的高度重視。們各個門店的高度重視。 來有迎聲來有迎聲 問有答聲問有答聲 走有送聲走有送聲 v一、禮貌待客、真誠服務一、禮貌待客、真誠服務 50 v1、特約店員工形象： v特約店員工年齡要求一般在18-35周歲，最低初中畢業(yè)。 v員工上崗期間工裝要穿戴整齊，

38、帽子、上衣、褲子、圍裙 不能隨意丟三落四； v特約店員工不得留長指甲、長胡須、長頭發(fā)，上班期間不 能帶金銀首飾，不能濃妝艷抹，可淡妝上崗。 51 1、禮貌用語、禮貌用語服務流程服務流程 歡迎顧客：標準用語：“您好，今天想買點什么？” 配合動作：面帶微笑，與顧客目光交流。 簡明扼要介紹產品：標準用語：/ 必備技能：熟悉商品知識 配合動作：拿起商品，征求顧客購買意向。 稱重：標準用語：“*斤、*元，可以嗎？” 配合動作：稱重的同時詢問顧客，得到顧客的允許后，方可 為顧客加工。 把商品遞至顧客手中：標準用語：“請您拿好。” 配合動作：將商品雙手遞給顧客。 送客：標準用語：“慢走，歡迎您再來?！?配合

39、動作：提醒顧客是否還需要別的產品。 v注意注意:不能讓顧客在店內等待時間過長不能讓顧客在店內等待時間過長 v收錢速度慢收錢速度慢 v加工速度慢加工速度慢 52 特約店員工考核，根據考核情況來定發(fā)放工資的多少， 能有效的激勵員工做好門店營業(yè)工作；在特約店做服務的 是店員，店里的銷售、衛(wèi)生等也都是靠店員來完成，如果 干好干壞，工資拿的都一樣，沒有激勵措施，很難讓店員 去盡自己的最大努力做好工作，包括經銷商對特約店也是 一樣。員工努力與否是決定門店經營好壞的主要因素。 員工考核及工資發(fā)放，實行基本工資加績效工資制度員工考核及工資發(fā)放，實行基本工資加績效工資制度 員工工資=基本工資+績效工資 員工基本

40、工資可根據當?shù)貙嶋H收入水平的具體情況而 定，一般在400-800元不等?？冃Э冃ЧべY是給員工訂考核指 標，如完成一定銷量或營業(yè)額增長，完成獎勵*元，完不 成處罰*元，拉一個外賣客戶可獎此筆外賣利潤的20%- 50%不等，月底統(tǒng)一算入績效績效工資；并以獎勵為主，鼓勵 員工做好銷售，否則適得其反。 v二、店員的考核及工資發(fā)放辦法二、店員的考核及工資發(fā)放辦法 53 三、通過促銷提升銷量（營業(yè)額）三、通過促銷提升銷量（營業(yè)額） 達到提升利潤的目的達到提升利潤的目的 1、促銷的目的、促銷的目的 v促銷的目的是努力改變消費者的購買行為。 通過促銷將潛在的顧客轉變?yōu)閷嶋H的購買 者。是提升營業(yè)額，提升人氣的最

41、直接手 段。 54 2、促銷的制定（搞何種形式的、促銷的制定（搞何種形式的 促銷）促銷） 促銷的種類和形式有很多 種，如提升營業(yè)額的促銷、處提升營業(yè)額的促銷、處 理多余庫存加速產品周轉的促理多余庫存加速產品周轉的促 銷、節(jié)日促銷、特約店開業(yè)促銷、節(jié)日促銷、特約店開業(yè)促 銷等銷等，在制定促銷前首先我們 先確定促銷目的，分析現(xiàn)狀尋 找問題點，設定促銷產品及促 銷方案，確定促銷日程，最后 形成促銷通知下達給門店。讓 店主及員工具體知道促銷的內 容。具體操作如右圖。 明確促銷目的明確促銷目的 分析現(xiàn)狀、尋找問題點分析現(xiàn)狀、尋找問題點 策略選擇策略選擇 設定目標及促銷產品設定目標及促銷產品 促銷整體安排

42、促銷整體安排 預算分配、確定人員跟蹤預算分配、確定人員跟蹤 確定人員確定人員 確定日程確定日程 55 3、促銷的執(zhí)行、促銷的執(zhí)行 a、促銷前的準備工作 （1）傳單的發(fā)放及傳單、海報的制作 不管是門店開業(yè)促銷還是店慶節(jié)慶促銷都需要配套的宣傳， 促銷的成功與否，促銷前與促銷中、店內外的宣傳起著很大的作 用，當然宣傳不止DM、POP的宣傳宣傳的媒介很多，如電視、廣播、 報紙、網絡、DM、POP等一般我們特約店常用的促銷宣傳是DM傳單 及POP海報，這里主要講DM傳單及POP海報制作及宣傳要領。 傳單及POP海報制作 傳單制作要內容清楚，突出主題，對顧客要有較大的吸引力，要 盡量節(jié)約但也要考慮檔次的高

43、低和美觀；如下圖： 56 POP指購買現(xiàn)場廣告，又稱售點廣告，是我們常說的海報， POP海報的制作要美觀大方，簡潔，突出促銷內容，達到一目了然 的效果。如下圖： （母親節(jié)POP海報） （買贈POP海報） （特價POP海報） DM傳單發(fā)放及POP宣傳要領 在促銷提前2-5天發(fā)放DM傳單，可以在附近人流多的地方或 者是每家每戶的發(fā)放，特別是開設在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店，店主要把傳單發(fā) 放到附近3公里內的村莊，并且每家每戶的去發(fā)放，發(fā)放時并告 訴消費者我們的店是什么時候開業(yè)，都搞的有什么特價等活動， 來刺激潛在顧客到店內消費。POP廣告每店至少兩張，店內顯著 位置一張，店門口一張，要提前1-2天把POP促銷廣告張

44、貼出去， 來提醒顧客我們的促銷信息，讓顧客得到意外驚喜，來穩(wěn)定顧客 群。 57 （2）促銷品的組織及促銷商品貨源組織，門店的促銷品及促銷 商品要在門店促銷的前一天都要配送到店，促銷商品經銷商要 保留一定的庫存，可以讓門店促銷期間隨時補貨。 （3）新店開業(yè)可增加條幅宣傳，在開業(yè)當天可請鑼鼓隊來烘托 開業(yè)氣氛，農村店開店的前一天可用放電影等宣傳形式來傳達 開業(yè)促銷信息。 b、促銷的執(zhí)行 促銷檢查，在促銷的執(zhí)行過程中，可通過專人對促銷進 行檢查，看促銷還有哪些執(zhí)行的不到位，存在問題及時改進， 如下促銷檢查表： 1、促銷宣傳單、POP海報是否發(fā)放及準備妥當 2、門店人員是否均知道促銷活動即將實施。 3、促銷產品是否已訂貨或進貨。 4、促銷產品是否及時進行調價。 5、促銷產品是否齊全。