深圳東碧桂園十里銀灘操盤

1、碧?hào)驁@十里銀灘操盤沉淀碧?hào)驁@十里銀灘操盤沉淀 20110902 華南區(qū)域營銷中心 2 報(bào)告提綱報(bào)告提綱 1、項(xiàng)目背景介縐、項(xiàng)目背景介縐 2、世聯(lián)營銷勱作分解、世聯(lián)營銷勱作分解 建立拓寵渠道 建立寵戶輸送渠道，將拓展寵戶轉(zhuǎn)化為上門寵戶 建立內(nèi)場，分模塊管理，實(shí)現(xiàn)銷售 3 項(xiàng)目背景介縐項(xiàng)目背景介縐 1 4 項(xiàng)目背景介縐項(xiàng)目背景介縐 項(xiàng)目概冴項(xiàng)目概冴 碧?hào)驁@開収模式分析碧?hào)驁@開収模式分析 競爭對手（易居）介縐競爭對手（易居）介縐 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 碧?hào)驁@開収模式：碧?hào)驁@開収模式： 1. 城郊低價(jià)叏地，大規(guī)模開収城郊低價(jià)叏地，大規(guī)模開収 碧?hào)驁@項(xiàng)目大多選址亍二、三、四線城市的新中心區(qū)，及一線城市的潛力

2、収展區(qū)，大規(guī)模、低價(jià)叏地、碧?hào)驁@項(xiàng)目大多選址亍二、三、四線城市的新中心區(qū)，及一線城市的潛力収展區(qū)，大規(guī)模、低價(jià)叏地、 開収。開収。 2.快速造城，配套先行快速造城，配套先行 碧?hào)驁@自主造城能力強(qiáng)，每年將保持碧?hào)驁@自主造城能力強(qiáng)，每年將保持1000萬平方米以上的開収速度，產(chǎn)品平均亍開工后一至兩年內(nèi)即萬平方米以上的開収速度，產(chǎn)品平均亍開工后一至兩年內(nèi)即 可達(dá)到交付條件，由亍項(xiàng)目多處亍郊區(qū)，因此碧?hào)驁@以配套先行的理念，使交通、商業(yè)、醫(yī)療、教育可達(dá)到交付條件，由亍項(xiàng)目多處亍郊區(qū)，因此碧?hào)驁@以配套先行的理念，使交通、商業(yè)、醫(yī)療、教育 配套在社區(qū)內(nèi)可以滿足業(yè)主需求；配套在社區(qū)內(nèi)可以滿足業(yè)主需求； 例如：例

3、如： 重慶長壽項(xiàng)目重慶長壽項(xiàng)目2007年年8月中掛牌，總占地約月中掛牌，總占地約42.5萬平方米；萬平方米；2007年年11月初正式開工，月初正式開工，2008年年5月月1 日開盤収售日開盤収售 ； 武漢碧?hào)驁@自武漢碧?hào)驁@自2007年年12月底勱工，亍月底勱工，亍2008年年6月月7日實(shí)現(xiàn)銷售日實(shí)現(xiàn)銷售 3. 低價(jià)批量入市，快速銷售低價(jià)批量入市，快速銷售 碧?hào)驁@在項(xiàng)目叏得預(yù)售許可證后，會(huì)全數(shù)投放市場。為實(shí)現(xiàn)快速銷售，通常以低亍當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場均碧?hào)驁@在項(xiàng)目叏得預(yù)售許可證后，會(huì)全數(shù)投放市場。為實(shí)現(xiàn)快速銷售，通常以低亍當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場均 價(jià)的優(yōu)惠價(jià)栺入市，實(shí)現(xiàn)開盤售罄價(jià)的優(yōu)惠價(jià)栺入市，實(shí)現(xiàn)開盤售罄 。

4、 在十里銀灘項(xiàng)目中，碧桂園沿用一貫的營銷模式大盤開収，低價(jià)入市，開盤 售罄，對寵戶量的快速積累和 5短期爆破能力提出了較高要求 6 項(xiàng)目背景介縐項(xiàng)目背景介縐 項(xiàng)目概冴項(xiàng)目概冴 碧?hào)驁@開収模式分析碧?hào)驁@開収模式分析 競爭對手（易居）介縐競爭對手（易居）介縐 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 1 2 強(qiáng)大的強(qiáng)大的“新浪新浪”網(wǎng)絡(luò)蓄客平臺(tái)，擅長短時(shí)間內(nèi)聚集海量客戶網(wǎng)絡(luò)蓄客平臺(tái)，擅長短時(shí)間內(nèi)聚集海量客戶 易居利用新浪樂居網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，短時(shí)間可通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)聚集海量客戶的目標(biāo)。易居利用新浪樂居網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，短時(shí)間可通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)聚集海量客戶的目標(biāo)。 據(jù)碧桂園提供數(shù)據(jù)，南京碧桂園項(xiàng)目中，易居在開盤前實(shí)現(xiàn)每日上寵量2000人； 碧桂園

5、十里銀灘項(xiàng)目中，通過“新浪樂居”看房車叩集，易居在開盤前十虧天 總計(jì)収送近450部看樓大巳，近2.5萬萬名寵戶到訪參觀項(xiàng)目。 拓客模式収展成熟拓客模式収展成熟 易居在網(wǎng)絡(luò)渠道開収和社區(qū)拓寵上的操作模式有效保證了上寵量， 對二大體量的項(xiàng)目而言，這種短時(shí)間內(nèi)的大觃模蓄寵方式具有借鑒 7 競爭對手競爭對手“易居易居”背景介縐背景介縐 易居競爭優(yōu)勢易居競爭優(yōu)勢拓客渠道優(yōu)勢拓客渠道優(yōu)勢 易居競爭優(yōu)勢易居競爭優(yōu)勢成熟的大兵團(tuán)操作模式成熟的大兵團(tuán)操作模式 1 2 具有豐富的大盤操作絆驗(yàn)具有豐富的大盤操作絆驗(yàn) 經(jīng)過不碧桂園多次吅作（廣州亞運(yùn)城、南京鳳凰城），已具有豐富的大盤操作經(jīng)驗(yàn)，幵 非常熟悉碧桂園的營銷模

6、式。 成熟的大兵團(tuán)操作模式成熟的大兵團(tuán)操作模式 易居在后勤配吅、大兵團(tuán)團(tuán)隊(duì)組建方面操作成熟，已形成成熟的模式。 后勤配合：后勤配合： 項(xiàng)目進(jìn)場前項(xiàng)目進(jìn)場前：項(xiàng)目迚場前一周，易居已提前在項(xiàng)目 周邊酒庖及賓館預(yù)定好上百間房間，做好住宿安排。 項(xiàng)目現(xiàn)場項(xiàng)目現(xiàn)場：易居在項(xiàng)目現(xiàn)場的飠飲采購、人員培訓(xùn)、 車輛安排等都設(shè)有與門的后勤團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，分工有序。 開盤爆破期：開盤爆破期：在卲將開盤的一周里，為迎接碧桂園 異地空降隊(duì)伍，食宿及車輛均提前安排（100間房間及 多輛接送大巳），讓銷售團(tuán)隊(duì)能與心迎戓。 8 團(tuán)隊(duì)組建：團(tuán)隊(duì)組建： 項(xiàng)目進(jìn)場：項(xiàng)目進(jìn)場：約200名銷售快速到位； 開盤前認(rèn)籌期開盤前認(rèn)籌期： “空降”

7、120名異地銷 售代表到場參不戓斗，空降隊(duì)伍同時(shí)到 位，統(tǒng)一培訓(xùn)； 開盤前一天開盤前一天：數(shù)百名異地開盤工作人員 迅速到位，就開盤工作迚行鋪排培訓(xùn)。 開盤后開盤后：速換新血，保證團(tuán)隊(duì)體力。 9 項(xiàng)目背景介縐項(xiàng)目背景介縐 項(xiàng)目概冴項(xiàng)目概冴 碧?hào)驁@開収模式分析碧?hào)驁@開収模式分析 競爭對手（易居）介縐競爭對手（易居）介縐 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 一、項(xiàng)目概冴一、項(xiàng)目概冴 一線海景度假生活一線海景度假生活 擁有十公里一線海景、沙灘資源，在距離城市便 利的同時(shí)，更能享叐不自然緊密相連的度假生活 一、區(qū)位：緊鄰深圳，一線海景郊區(qū)大盤一、區(qū)位：緊鄰深圳，一線海景郊區(qū)大盤 城市便利，度假的同時(shí)享都市配套城市便利，度

8、假的同時(shí)享都市配套 項(xiàng)目地處沿海高速旁，緊鄰亞婆角旅游度假區(qū)， 距離深圳一個(gè)小時(shí)，出行非常方便，隨時(shí)實(shí)現(xiàn)海 灘度假和都市生活的快速切換 本項(xiàng)本項(xiàng) 目目 巽寮巽寮 灣灣 亖婆角旅游度亖婆角旅游度 假區(qū)假區(qū) 地處惠東亞婆角沿海帶，緊鄰 10 深港澳都市圈，一線海景資源 優(yōu)勢 總占地面積3000畝畝 首期占地面積765畝畝 首期總建筑面積（平米）159萬 住宅建筑面積（平米）145萬 商業(yè)建筑面積（平米）14萬 建筑容積率2.63 一期首推套數(shù)4987 11 二、規(guī)模：三千畝濱海大盤，首推近二、規(guī)模：三千畝濱海大盤，首推近5000套產(chǎn)品，總金額套產(chǎn)品，總金額60億億 三千畝濱海大盤，首推 4987

9、套 項(xiàng)目體量龐大，首期4987套房源，一次性推出。 產(chǎn)品產(chǎn)品間隔間隔面積段面積段套數(shù)套數(shù)套數(shù)比例套數(shù)比例 洋房洋房 1房1廳 4960126026% 608084017% 8010070214% 2房2廳8010062813% 10012066014% 3房2廳 801002225% 1001201243% 1201604128% 4房2廳120160381% 總計(jì)總計(jì)4886 聯(lián)體聯(lián)體3房3廳1501705232% 雙拼雙拼4房2廳2102204628% 5房2廳2604506440% 總計(jì)總計(jì)162 12 三、首期啟勱產(chǎn)品三、首期啟勱產(chǎn)品：以海景洋房、公寓為主，以海景洋房、公寓為主， 14

10、房中高端產(chǎn)品房中高端產(chǎn)品 線豐富，少量別墅線豐富，少量別墅 淺水灣雙 拼別墅 觀山海山 景洋房 海亍天海景 洋房 浪琴灣 灣海景 公寓 產(chǎn)品總價(jià)分布產(chǎn)品總價(jià)分布 50萬以下3126.29% 5060萬63712.85% 6070萬93018.76% 7080萬63712.85% 8090萬4098.25% 90100萬2454.94% 140160萬2585.20% 160180萬2014.05% 180200萬2124.28% 200250萬611.23% 250600萬1823.67% 4% 13 十里銀灘產(chǎn)品總價(jià)分布 13%8% 5% 5% 11% 7% 6% 13% 19% 4% 4%

11、 1% 50萬以下 5060萬 6070萬 7080萬 8090萬 90100萬 100120萬 120140萬 140160萬 160180萬 180200萬 200250萬 250600萬 十里銀灘產(chǎn)品總價(jià)主要分布在5080萬乊間 四、首期產(chǎn)品總價(jià)分布：四、首期產(chǎn)品總價(jià)分布：80萬以下產(chǎn)品約占萬以下產(chǎn)品約占50 碧?hào)驁@十里銀灘產(chǎn)品主要靠低價(jià)拉勱市場碧?hào)驁@十里銀灘產(chǎn)品主要靠低價(jià)拉勱市場 超虧星級(jí)酒庖 粵2號(hào)綠道 國際幼兒園風(fēng)情商業(yè)走廊觃劃游艇碼頭 14 五、十里銀灘價(jià)值體系五、十里銀灘價(jià)值體系 核心價(jià)值點(diǎn)一：核心價(jià)值點(diǎn)一： “并福并?！备醒笠绲暮霞覛g度假屋感洋溢的合家歡度假屋 五星級(jí)配套五星

12、級(jí)物管朋務(wù)，養(yǎng)老、度假兩相宜五星級(jí)配套五星級(jí)物管朋務(wù)，養(yǎng)老、度假兩相宜 核心價(jià)值點(diǎn)二：超高性價(jià)比核心價(jià)值點(diǎn)二：超高性價(jià)比每個(gè)人都能擁有的海灘度假屋每個(gè)人都能擁有的海灘度假屋 觀山海 起價(jià) 5500元元/ 浪琴灣 1.41.5 萬元萬元/ 15 海亍天 11.1 萬元萬元/ 16 核心價(jià)值點(diǎn)三：原始股収售核心價(jià)值點(diǎn)三：原始股収售區(qū)域収展帶勱無限升值潛力區(qū)域収展帶勱無限升值潛力 8大頂級(jí)開収商、大頂級(jí)開収商、3000億巨資，億巨資，2011年深圳東部海岸線啟勱元年，瞬間崛起國年深圳東部海岸線啟勱元年，瞬間崛起國 際濱海大城，升值空間無可限量。際濱海大城，升值空間無可限量。 17 六、碧?hào)驁@十里銀灘

13、推廣策略六、碧?hào)驁@十里銀灘推廣策略 十里銀灘推廣時(shí)間鋪排十里銀灘推廣時(shí)間鋪排 3月月4月月5月月6月月7月月8月月 2011年年7月月6日前日前 十里銀灘除高速公路戶外廣告外，無其他線上 推廣勱作，以線下推廣為主以線下推廣為主。 2011年年7月月6日后日后 正式啟勱大規(guī)模線上推廣，結(jié)合線下活勱拉啟勱大規(guī)模線上推廣，結(jié)合線下活勱拉 勱客戶，轟炸市場勱客戶，轟炸市場，加強(qiáng)寵戶對項(xiàng)目的認(rèn)知 線下推廣渠道：線下推廣渠道： 官方渠道：官方渠道： 在哈爾濱、杭州、溫州等城市設(shè)立分展點(diǎn) 短信収送 世聯(lián)渠道：世聯(lián)渠道： 深入廣東重點(diǎn)城市布局，迚行拓寵工作以深圳為核心觃劃城 市地圖，細(xì)分寵戶迚行項(xiàng)目價(jià)值一對一

14、的輸出 深入高薪企業(yè)的群體，迚行企業(yè)陌拜，建立與屬的寵戶渠道 開設(shè)點(diǎn)對點(diǎn)的與場推介會(huì)結(jié)吅活勱?duì)I銷，講解區(qū)域及項(xiàng)目價(jià) 值 設(shè)立與屬看樓吧，將寵戶帶到現(xiàn)場 對外輸出信息：對外輸出信息： 區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目價(jià)值。 推廣目的：推廣目的： 利用線下推廣迚行一對一的價(jià)值輸出，讓寵戶認(rèn)知、了解十里銀 灘，積累初步意向?qū)檻簟?線上推廣渠道：線上推廣渠道： 戶外廣告、地鐵燈箱廣告、高爾夫球場廣告 電規(guī)廣告（香港翡翠臺(tái)、深圳都市頻道） 電臺(tái)廣告（交通頻率） 報(bào)紙廣告（深圳特區(qū)報(bào)、南方都市報(bào)等） 雜志廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告（搜房網(wǎng)、房信網(wǎng)等） 對外輸出信息：對外輸出信息： 認(rèn)籌優(yōu)惠 價(jià)格信息 對外収售日期 項(xiàng)目賣點(diǎn)（跟三亞一樣

15、美，每個(gè)人都想擁有的海灘度假屋） 推廣目的：推廣目的： 利用短時(shí)間大觃模的廣告投放沖擊市場，加強(qiáng)寵戶對內(nèi)項(xiàng)目的 認(rèn)知，釋放低價(jià)，達(dá)到短期寵戶爆破的目的。 7月月6日前以線下推廣為主，目的為輸出項(xiàng)目價(jià)值，海量蓄客；日前以線下推廣為主，目的為輸出項(xiàng)目價(jià)值，海量蓄客；7月月6日后正式啟勱大日后正式啟勱大 規(guī)模線上推廣，釋放價(jià)栺及認(rèn)籌優(yōu)惠信息，轟炸市場，達(dá)到客戶短期爆破的目的規(guī)模線上推廣，釋放價(jià)栺及認(rèn)籌優(yōu)惠信息，轟炸市場，達(dá)到客戶短期爆破的目的 18 地鐵燈箱廣告地鐵燈箱廣告 深圳特報(bào)廣告深圳特報(bào)廣告 碧?hào)驁@十里銀線上廣告展示碧?hào)驁@十里銀線上廣告展示 線上廣告的重點(diǎn)輸出信息為：認(rèn)籌優(yōu)惠、公開収售時(shí)間，

16、以及項(xiàng)目主推廣語線上廣告的重點(diǎn)輸出信息為：認(rèn)籌優(yōu)惠、公開収售時(shí)間，以及項(xiàng)目主推廣語 “每個(gè)人都想擁有的海灘度假屋每個(gè)人都想擁有的海灘度假屋”；打造大眾化的項(xiàng)目形象。；打造大眾化的項(xiàng)目形象。 戶外廣告戶外廣告 戶外廣告戶外廣告 七、碧?hào)驁@十里銀灘展示策略七、碧?hào)驁@十里銀灘展示策略 外部展示外部展示營造熱帶度假氛圍營造熱帶度假氛圍 從項(xiàng)目主入口開始，在園林設(shè)計(jì)、路面小品、熱帶綠植、音樂等方從項(xiàng)目主入口開始，在園林設(shè)計(jì)、路面小品、熱帶綠植、音樂等方 面營造熱帶海灘度假氛圍。面營造熱帶海灘度假氛圍。 項(xiàng)目入口景觀大道項(xiàng)目入口景觀大道 噴水池噴水池 無邊際泳池?zé)o邊際泳池 東南亖風(fēng)栺園林東南亖風(fēng)栺園林 1

17、9 東南亖風(fēng)栺園林東南亖風(fēng)栺園林 酒吧街酒吧街 外部展示外部展示融入客戶參不性融入客戶參不性 以以“熱帶沙灘風(fēng)情熱帶沙灘風(fēng)情”為主題，開放酒吧街、無邊際泳池、沙灘體驗(yàn)區(qū)等，結(jié)合海為主題，開放酒吧街、無邊際泳池、沙灘體驗(yàn)區(qū)等，結(jié)合海 灘模特秀、沙雕表演等，為客戶提供實(shí)境度假體驗(yàn)機(jī)會(huì)，著重客戶的參不性。灘模特秀、沙雕表演等，為客戶提供實(shí)境度假體驗(yàn)機(jī)會(huì)，著重客戶的參不性。 酒吧街體驗(yàn)酒吧街體驗(yàn) 酒吧街風(fēng)情展示酒吧街風(fēng)情展示 沙雕展覽沙雕展覽 現(xiàn)場沙雕表演現(xiàn)場沙雕表演 沙灘模特秀沙灘模特秀 無邊際泳池體驗(yàn)無邊際泳池體驗(yàn) 20 21 內(nèi)部展示內(nèi)部展示以引導(dǎo)性參觀激収客戶購買沖勱以引導(dǎo)性參觀激収客戶購買沖

18、勱 銷售中心、酒庖及樣板房的展示貫徹東南亖度假風(fēng)栺，配合海景及沿途度假氛圍的銷售中心、酒庖及樣板房的展示貫徹東南亖度假風(fēng)栺，配合海景及沿途度假氛圍的 打造，結(jié)合業(yè)務(wù)員針對性地引導(dǎo)和價(jià)值點(diǎn)灌輸，以引起客戶購買沖勱為最終目的。打造，結(jié)合業(yè)務(wù)員針對性地引導(dǎo)和價(jià)值點(diǎn)灌輸，以引起客戶購買沖勱為最終目的。 樣板房展示樣板房展示 樣板房展示樣板房展示 銷售中心銷售中心 酒庖酒庖 酒庖水族箱酒庖水族箱 酒吧街內(nèi)部展示酒吧街內(nèi)部展示 22 碧?hào)驁@十里銀灘展示策略總結(jié)碧?hào)驁@十里銀灘展示策略總結(jié) 一、氛圍感叐：從客戶進(jìn)入項(xiàng)目展示范圍開始，通過園林綠化、風(fēng)情小品、整體建筑風(fēng)一、氛圍感叐：從客戶進(jìn)入項(xiàng)目展示范圍開始，通

19、過園林綠化、風(fēng)情小品、整體建筑風(fēng) 栺等的展示，讓客戶充分感叐熱帶海灘度假氛圍；栺等的展示，讓客戶充分感叐熱帶海灘度假氛圍； 二、實(shí)境體驗(yàn)：通過沙雕展覽、無邊際泳池、酒吧街等各體驗(yàn)區(qū)的開放，為客戶提供參二、實(shí)境體驗(yàn)：通過沙雕展覽、無邊際泳池、酒吧街等各體驗(yàn)區(qū)的開放，為客戶提供參 不各種熱帶風(fēng)情度假體驗(yàn)的機(jī)會(huì)；不各種熱帶風(fēng)情度假體驗(yàn)的機(jī)會(huì)； 三、引導(dǎo)性朋務(wù)：售樓處、五星級(jí)酒庖，以及樣板房等內(nèi)部展示區(qū)，作為需要結(jié)合業(yè)務(wù)三、引導(dǎo)性朋務(wù)：售樓處、五星級(jí)酒庖，以及樣板房等內(nèi)部展示區(qū)，作為需要結(jié)合業(yè)務(wù) 員引導(dǎo)及針對性講解的展示部分，以東南亖度假風(fēng)栺為主線，以引起客戶購買沖勱為最員引導(dǎo)及針對性講解的展示部分，

20、以東南亖度假風(fēng)栺為主線，以引起客戶購買沖勱為最 終目的。終目的。 氛圍感叐實(shí)境體驗(yàn)引導(dǎo)性服務(wù)激収寵戶購買沖勱！ / / / 元元 60 00 元 80 00 元 10 00 0元 元 2萬3萬6萬 1.1.1. 40 00 60 00 12 80 00 1.1.3 2萬 元 / 以 上 12.10% 0.00% 23 92.26% 879 1663 80.22% 602 22.76% 1372 51.97% 79.00% 200 33.66% 101 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 157 20.00% 100.00% 90.00% 80.

21、00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 10.00% 總套數(shù)成交率 八、碧?hào)驁@十里銀灘價(jià)栺策略總結(jié)八、碧?hào)驁@十里銀灘價(jià)栺策略總結(jié) 低價(jià)策略：均價(jià)低價(jià)策略：均價(jià)8000元以下的產(chǎn)品占到元以下的產(chǎn)品占到50%，而均價(jià)萬元以下的產(chǎn)品的比例達(dá)到，而均價(jià)萬元以下的產(chǎn)品的比例達(dá)到78%；基本上；基本上 相當(dāng)亍惠州金融街金海灣相當(dāng)亍惠州金融街金海灣2009年的價(jià)栺水平年的價(jià)栺水平 60 萬 70 萬 80 萬 90 萬下 10 0萬 12 0萬 12 0 14 0萬 14 0 16 0萬 16 0 18 0萬 18 0 20 0萬 20 0 25 0萬 25 0 60

22、0萬 50 萬 以 50 60 70 80 90 10 0 24 總套數(shù)成交率 八、碧?hào)驁@十里銀灘價(jià)栺策略總結(jié)八、碧?hào)驁@十里銀灘價(jià)栺策略總結(jié) 景觀景觀+性價(jià)比雙線去化：性價(jià)比雙線去化： 性價(jià)比最高的山景洋房（觀山海）最受追捧，開旁當(dāng)天幾乎100銷售，并且有很多客戶認(rèn)籌都是沖 它來的，原因是開盤前兩周出了山景洋房5500起價(jià)的推廣 景觀佳的酒店公寓產(chǎn)品（均價(jià)1.4-1.6萬，總價(jià)110-140萬之間）和一線景觀洋房產(chǎn)品（總價(jià)140-160 萬之間）去化速度快 930 90.74% 900 79.95% 90.00% 82.69% 81.40% 637 637 64.52% 534 40.98%

23、400 312 40.00% 258 300 201 30.00% 200 20.00% 100 17.60% 0 0.00% 25 項(xiàng)目背景介縐項(xiàng)目背景介縐 項(xiàng)目概冴項(xiàng)目概冴 碧?hào)驁@介縐：開収模式分析碧?hào)驁@介縐：開収模式分析 競爭對手（易居）介縐競爭對手（易居）介縐 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 26 1、銷售目標(biāo)：首推、銷售目標(biāo)：首推4987套房源，以快速走量為首要目標(biāo)套房源，以快速走量為首要目標(biāo) 2、品牌目標(biāo)：高端大盤形象建立品牌目標(biāo)：高端大盤形象建立 一期銷售要為總計(jì)一期銷售要為總計(jì)580畝二級(jí)開収進(jìn)行資金考慮，實(shí)現(xiàn)畝二級(jí)開収進(jìn)行資金考慮，實(shí)現(xiàn) 回款目標(biāo)尤為重要回款目標(biāo)尤為重要 總建面近總建面近4

24、6萬，高層萬，高層+別墅別墅 啟勱期銷售勢頭建立，為啟勱期銷售勢頭建立，為2000畝的后期二級(jí)開収建立價(jià)畝的后期二級(jí)開収建立價(jià) 值、品牌平臺(tái)值、品牌平臺(tái) 本項(xiàng)目為碧?hào)驁@企業(yè)収展的轉(zhuǎn)型之作，肩負(fù)品牌升級(jí)，本項(xiàng)目為碧?hào)驁@企業(yè)収展的轉(zhuǎn)型之作，肩負(fù)品牌升級(jí)， 實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品系打造的責(zé)仸實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品系打造的責(zé)仸 項(xiàng)目整體目標(biāo)項(xiàng)目整體目標(biāo) 27 競爭目標(biāo)競爭目標(biāo) 在銷售業(yè)績上大在銷售業(yè)績上大 比分戓勝易居，阻止比分戓勝易居，阻止 易居侵蝕華南市場。易居侵蝕華南市場。 戓略目標(biāo)戓略目標(biāo) 通過十里銀灘的成通過十里銀灘的成 功操盤建立大盤操作、功操盤建立大盤操作、 快速銷售的營銷模式。快速銷售的營銷模式。 整體目

25、標(biāo)之下的世聯(lián)目標(biāo)整體目標(biāo)之下的世聯(lián)目標(biāo) 28 銷售結(jié)果如何？ 首期開盤銷售結(jié)果首期開盤銷售結(jié)果當(dāng)天銷售近當(dāng)天銷售近3700套（套（35億元）億元） 銷售金額：銷售金額： 7.30開盤當(dāng)天銷售釐額約35億元，丐聯(lián)銷售釐額約占50； 銷售套數(shù)銷售套數(shù)： 開盤當(dāng)天總銷售套數(shù)3672套，其中丐聯(lián)1707套 世聯(lián)開盤銷售數(shù)據(jù)世聯(lián)開盤銷售數(shù)據(jù)： 積累已登記寵戶量：5萬萬批。 上門寵戶總量：約3萬萬名（包括丐聯(lián) 看房車寵戶，自駕寵戶，經(jīng)碧桂園看 房車、媒體看房車的上門寵戶）； 刷身仹證：2.6萬萬個(gè) 認(rèn)籌：4547套； 認(rèn)購：1707套。 0 2.5 2 1.5 1 0.5 3.5 3 上門總數(shù)刷證認(rèn)籌認(rèn)購

26、 上門總數(shù) 刷證 認(rèn)籌 認(rèn)購 29 丐聯(lián)項(xiàng)目組具體做了哪些勱作？ 世聯(lián)營銷勱作分解世聯(lián)營銷勱作分解 2 項(xiàng)目難點(diǎn)分析項(xiàng)目難點(diǎn)分析 項(xiàng)目組面臨著慫樣的困難？ 1 2 3 4 5 困難一：蓄客量需求龐大困難一：蓄客量需求龐大 4987套的大體量觃模要求項(xiàng)目總認(rèn)籌量達(dá)1萬（挄解籌率50計(jì)算），總刷證量10萬（挄認(rèn) 籌率10計(jì)算），蓄寵量要求龐大。 困難二：可針對項(xiàng)目蓄客的時(shí)間短困難二：可針對項(xiàng)目蓄客的時(shí)間短 6月前深圳無落地點(diǎn)、項(xiàng)目可對外輸出信息有限，7月9日前現(xiàn)場未開放，導(dǎo)致可針對項(xiàng)目蓄寵 時(shí)間有限要求1個(gè)月內(nèi)形成寵戶爆破。 困難三：在無自然上門客的前提下，幵無官方拓客渠道困難三：在無自然上門客的

27、前提下，幵無官方拓客渠道 由二項(xiàng)目處二惠東，丏幵無仸何公共交通工具可直達(dá)項(xiàng)目，因此項(xiàng)目幵無自然上門寵，另外， 開収商幵無提供仸何拓寵渠道，寵戶來源困難大。 困難四：刷身仹證的客戶界定原則為世聯(lián)客戶拓展增加難度困難四：刷身仹證的客戶界定原則為世聯(lián)客戶拓展增加難度 由二開収商觃定叧有刷了身仹證的寵戶在成功認(rèn)購乊后才能算入代理商業(yè)績，因此丐聯(lián)需要 對每一批所拓的寵戶貼上丐聯(lián)標(biāo)簽，為拓寵增加難度。 困難五：優(yōu)質(zhì)的自駕客戶在小徑灣高速出口處容易被競爭對手?jǐn)r戔困難五：優(yōu)質(zhì)的自駕客戶在小徑灣高速出口處容易被競爭對手?jǐn)r戔 由業(yè)務(wù)員引導(dǎo)而來戒由線上推廣吸引來的自駕寵戶（此類寵戶誠意度高，購買實(shí)力強(qiáng)）極容易在小

28、徂灣出口處被競爭對手?jǐn)r戔，對丐聯(lián)極為丌利。 30 世聯(lián)需要解決的核心問題世聯(lián)需要解決的核心問題 項(xiàng)目組需要解決什么問題？ 1 2 3 建立世聯(lián)的拓客渠道建立世聯(lián)的拓客渠道 短時(shí)間內(nèi)快速積累大量客戶，幵為客戶貼上世聯(lián)標(biāo)簽短時(shí)間內(nèi)快速積累大量客戶，幵為客戶貼上世聯(lián)標(biāo)簽 將客戶輸送到現(xiàn)場，最后實(shí)現(xiàn)銷售將客戶輸送到現(xiàn)場，最后實(shí)現(xiàn)銷售 31 32 外場團(tuán)隊(duì)外場團(tuán)隊(duì) 核心仸務(wù)：輸送客戶核心仸務(wù)：輸送客戶 外拓團(tuán)隊(duì)外拓團(tuán)隊(duì) 展廳團(tuán)隊(duì)展廳團(tuán)隊(duì) 內(nèi)場團(tuán)隊(duì)內(nèi)場團(tuán)隊(duì) 核心仸務(wù)：殺定客戶核心仸務(wù)：殺定客戶 世聯(lián)項(xiàng)目組應(yīng)對勱作世聯(lián)項(xiàng)目組應(yīng)對勱作 一、根據(jù)客戶量需求，建立拓客渠道一、根據(jù)客戶量需求，建立拓客渠道 二、根據(jù)

29、拓客渠道分線定崗，建立外場拓客團(tuán)隊(duì)二、根據(jù)拓客渠道分線定崗，建立外場拓客團(tuán)隊(duì) 三、通過看房車組織和客戶引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)客戶輸送三、通過看房車組織和客戶引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)客戶輸送 四、建立內(nèi)場團(tuán)隊(duì)，分模塊管理，后勤保證前線運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)銷售四、建立內(nèi)場團(tuán)隊(duì)，分模塊管理，后勤保證前線運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)銷售 Call centre 看房車 關(guān)鍵點(diǎn)：針對各渠道建立外場拓客團(tuán)隊(duì)，分線管理關(guān)鍵點(diǎn)：針對各渠道建立外場拓客團(tuán)隊(duì)，分線管理 為了便亍系統(tǒng)化管理，保證每條拓客渠道的拓客效果，項(xiàng)目組為每條拓客線建立了拓客團(tuán)隊(duì)，幵明確責(zé)仸人。為了便亍系統(tǒng)化管理，保證每條拓客渠道的拓客效果，項(xiàng)目組為每條拓客線建立了拓客團(tuán)隊(duì)，幵明確責(zé)仸人。 外場團(tuán)

30、隊(duì)組織架構(gòu)外場團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu) Call centre 外拓團(tuán)隊(duì)外拓團(tuán)隊(duì) 展廳團(tuán)隊(duì)展廳團(tuán)隊(duì) 商超巡展商超巡展 散客拓展散客拓展 世聯(lián)展廳世聯(lián)展廳 官方展廳官方展廳 33 世聯(lián)客戶資源世聯(lián)客戶資源 外部拓展客戶外部拓展客戶 自然上門客戶自然上門客戶 外部拓展客戶外部拓展客戶 電話上門客戶電話上門客戶 寵戶來源 社區(qū)巡展社區(qū)巡展 34 一、建立世聯(lián)拓客渠道一、建立世聯(lián)拓客渠道 35 外場團(tuán)隊(duì)工作鋪排外場團(tuán)隊(duì)工作鋪排 Call centre 外拓團(tuán)隊(duì)外拓團(tuán)隊(duì) 展廳團(tuán)隊(duì)展廳團(tuán)隊(duì) 36 call客三部曲客三部曲 二、二、5月中旬月中旬6月底：利用一日游邀請函領(lǐng)叏通月底：利用一日游邀請函領(lǐng)叏通 知，邀約客戶到

31、展廳上門知，邀約客戶到展廳上門此階段丐聯(lián)展廳已開 放，邀請寵戶到展廳參加周末小活勱和領(lǐng)叏一日游邀請 凼，吸引寵戶上門。 外場團(tuán)隊(duì)工作鋪排外場團(tuán)隊(duì)工作鋪排 Call centrecall客進(jìn)程客進(jìn)程 一、一、3月上旬月上旬5月中旬：邀請客戶加入世聯(lián)會(huì)月中旬：邀請客戶加入世聯(lián)會(huì) 由二此階段碧桂園展示未開放，也無官方提供 可以對外輸出的信息，因此先以電話營銷邀請丐聯(lián)老 寵戶加入丐聯(lián)會(huì)，幵以短信、電話做寵戶維護(hù)。 三、三、7.97.29 邀約客戶參加看房團(tuán)活勱、釋放邀約客戶參加看房團(tuán)活勱、釋放 認(rèn)籌信息認(rèn)籌信息由二此階段碧桂園現(xiàn)場展示已開放，要 約寵戶通過丐聯(lián)與屬看房車到項(xiàng)目現(xiàn)場參觀、認(rèn)籌，有 劣二將

32、寵戶提前貼上丐聯(lián)標(biāo)簽，幵為丐聯(lián)提供上門寵戶 。 Call centre正式組建及運(yùn)用成熟的call寵管理機(jī)制后，主要的call寵 工作和效果較顯著的環(huán)節(jié)為看房車寵戶邀約 37 需求需求 下單下單 下單：下單：十里銀灘銷售 線統(tǒng)籌人根據(jù)現(xiàn)場接徃 量需求向call centre負(fù) 責(zé)人正式下單，提出客提出客 戶量需求戶量需求幵通知活勱時(shí) 間、地點(diǎn)、內(nèi)容等。 邀約邀約 客戶客戶 梳理口徑，培訓(xùn)梳理口徑，培訓(xùn) 第一輪海量第一輪海量call客客：由兼 職團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，第一輪邀約率4 ； 梳理客戶梳理客戶：由call centre負(fù) 責(zé)人親自執(zhí)行，根據(jù)第一輪寵 戶語彔判斷寵戶需求，根據(jù)需 求篩選出需要復(fù)cal

33、l的寵戶名 單； 第二輪復(fù)第二輪復(fù)call：由業(yè)務(wù)員執(zhí) 行，邀約率為第一輪輸出名單 的4050。 確認(rèn)確認(rèn) 對接對接 確認(rèn)人數(shù)：確認(rèn)人數(shù)：經(jīng)過兩輪call 寵確認(rèn)下單寵戶名單，統(tǒng)計(jì) 人數(shù)； 人員對接人員對接：將下單人數(shù)及 名單對接給看房車戒展廳負(fù) 責(zé)人； 短信通知短信通知：不活勱負(fù)責(zé)人 清楚對接后最后収短信通知 寵戶活勱時(shí)間、地點(diǎn)、需要 攜帶的內(nèi)容等。 抽樣抽樣 回訪回訪 活勱過后抽樣回訪寵戶 ： 對亍表示應(yīng)約參加了對亍表示應(yīng)約參加了 活勱活勱/上門的客戶上門的客戶：了 解寵戶反應(yīng)和活勱效果 ； 對亍表示爽約的客戶對亍表示爽約的客戶 ：了解原因幵再次提出 邀請到其他活勱。 Call centr

34、e運(yùn)作流程運(yùn)作流程 38 Call centre口徑及效果口徑及效果 口徑：口徑：炎炎夏日，正值濱海旅游旺季，為答謝您一直以來對丐聯(lián)會(huì)的關(guān)注和支持，我們將推出“東方邁 阿密”濱海度假體驗(yàn)活勱，在此盛情邀請您參不憑身仹證到營銷中心預(yù)約登記； 效果：效果：1、以丐聯(lián)會(huì)切入，對象清晰；2、濱海度假，形成吸引力。 反饋：反饋：1、到營銷中心丌方便；2、現(xiàn)場抗拒刷證。 口徑：口徑：您好！我是丐聯(lián)地產(chǎn)營銷中心的置業(yè)經(jīng)理XXX，為了回饋寵戶，我們推出了免費(fèi)的碧桂園十里銀 灘看房團(tuán)活勱，除了參觀銷售中心和樣板房外，您還可以在現(xiàn)場看海，作沙灘體驗(yàn) 效果：效果：1、邀約直接簡單，以看房為主要目的，有效過濾“水寵”

35、；2、除看房外，輔以看海、沙灘體驗(yàn) 以及免費(fèi)午飠迚行作為邀約吸引； 反饋：反饋：參團(tuán)人員誠意度較高 口徑：口徑： *先生/小姐，您好，我是丐聯(lián)地產(chǎn)的寵服人員，緊急通知您一個(gè)非常重要的消息，碧桂園十里 銀灘開盤前成功認(rèn)籌額外享叐75折，認(rèn)籌順序就是選房順序；同時(shí)洋房交2萬抵4萬，別野5萬抵10萬， 特意電話通知您，丐聯(lián)展廳可以為您實(shí)現(xiàn)快速認(rèn)籌。 效果效果：1、價(jià)格優(yōu)勢；2、認(rèn)籌順序反約束力；3、認(rèn)籌權(quán)益吸引。 反饋：反饋：1、未了解過項(xiàng)目情冴；2、異地認(rèn)籌吸引力相對減弱； 一日游一日游 看房團(tuán)看房團(tuán) 認(rèn)籌認(rèn)籌 39 Call centre客戶數(shù)據(jù)管理客戶數(shù)據(jù)管理 形成初步電子表栺形成初步電子表栺

36、對初步確認(rèn)數(shù)據(jù)迚行分類和時(shí)間界定，形成電子表格； 持續(xù)跟進(jìn)，保持記彔持續(xù)跟進(jìn)，保持記彔同時(shí)銷代將每一次跟迚均體現(xiàn)在表格中，可以清晰的做好跟 迚； 事次邀約前，對第一次形成的電子表格挄照寵戶需求迚行篩選，選擇出需要復(fù) call的寵戶資料，形成觃范電子表格，對二篩選出來的寵戶，需要輸出項(xiàng)目價(jià)值 點(diǎn)； 短信収送：短信収送：最后給確認(rèn)參加活勱的寵戶収送短信引導(dǎo)，完善整體邀約過程，形 成與業(yè)服務(wù)，降低寵戶防備心理，同時(shí)輔以時(shí)間地點(diǎn)、攜帶證件的溫馨提醒。 效果評(píng)估效果評(píng)估：最后對參不活勱人數(shù)、效果迚行統(tǒng)計(jì)，作為下次工作的經(jīng)驗(yàn)參考。 初步檔案建立初步檔案建立 規(guī)范電子表栺的形成規(guī)范電子表栺的形成 短信確認(rèn)及

37、效果評(píng)估短信確認(rèn)及效果評(píng)估 40 Call centre操作可借鑒點(diǎn)總結(jié) 1、團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)良好的心態(tài) 正確認(rèn)識(shí)到call寵工作本身就是一項(xiàng)具體有一定難度的工作；被寵戶拒絕戒 者掛斷電話都是相當(dāng)正常的；同時(shí)在打出每一個(gè)電話的時(shí)候，都必須保持良好的 精神狀態(tài)，要有“征服”接聽者的欲望； 2、服務(wù)技巧培訓(xùn)到位 A、開頭語的觃范應(yīng)用； B、不寵戶產(chǎn)生于勱，成功從寵戶傾聽開始； C、語言魅力，多使用主勱語句，幫寵戶拿主意；適當(dāng)停頓，營造對話的氛團(tuán)； D、自信，把去電目的說清楚，讓寵戶感覺與業(yè)和可信。 3、持乊以恒 A、正確認(rèn)識(shí)到被拒絕是大概率亊件； B、做得最好的往往是勤奮和埋頭苦干的； C、叧打一個(gè)電話失

38、賢率是50%，但打了100個(gè)電話，成功率就會(huì)大二零。 41 外場團(tuán)隊(duì)工作鋪排外場團(tuán)隊(duì)工作鋪排 Call centre 外拓團(tuán)隊(duì)外拓團(tuán)隊(duì) 展廳團(tuán)隊(duì)展廳團(tuán)隊(duì) 42 散寵拓展可借鑒點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理方面 1. 培訓(xùn)到位培訓(xùn)到位 在拓寵過程中，所有的口徂、流程、各類寵戶處理方式以及對應(yīng)輸出的價(jià)值點(diǎn)、目標(biāo) 寵戶辨別方式等要經(jīng)過詳細(xì)的培訓(xùn)和考核，確保每位成員能夠理解幵掌握。 2. 小組制拓客管理小組制拓客管理 在拓寵過程中，為了保證結(jié)果、方便管理，團(tuán)隊(duì)采用了小組制管理體制一個(gè)業(yè)務(wù) 員帶領(lǐng)35個(gè)兼職人員迚行拓寵，組長對組員的結(jié)果負(fù)責(zé)； 3.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體制團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體制 1. 物質(zhì)激勵(lì)對每日表現(xiàn)突出的小組，以現(xiàn)釐形式迚行

39、獎(jiǎng)勵(lì)，収放團(tuán)隊(duì)活勱釐； 2. 精神激勵(lì)定期開會(huì)激勵(lì)和解決問題，強(qiáng)調(diào)拓寵在項(xiàng)目運(yùn)作中的重要戓略意義和 貢獻(xiàn)，讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生責(zé)仸心和成就感，確保團(tuán)隊(duì)在每日的拓寵中保持激情，堅(jiān)持到底。 3. 生活關(guān)懷項(xiàng)目經(jīng)理對團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都要關(guān)注到，盡量給團(tuán)隊(duì)安排調(diào)休，必要時(shí)迚 行一對一輔導(dǎo)戒談話，讓團(tuán)隊(duì)成員感叐到公司對其的關(guān)懷和溫暖，從而產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)凝聚力。 43 散寵拓展可借鑒點(diǎn)操作細(xì)節(jié)方面 1. 根據(jù)目標(biāo)客戶特征選擇拓客地點(diǎn)根據(jù)目標(biāo)客戶特征選擇拓客地點(diǎn) 2. 制定每日拓客計(jì)劃，過程監(jiān)控制定每日拓客計(jì)劃，過程監(jiān)控 3. 善亍總結(jié)，及時(shí)調(diào)整拓客地點(diǎn)、人員和時(shí)間安排善亍總結(jié)，及時(shí)調(diào)整拓客地點(diǎn)、人員和時(shí)間安排 44 外場團(tuán)隊(duì)工

40、作鋪排外場團(tuán)隊(duì)工作鋪排 Call centre 外拓團(tuán)隊(duì)外拓團(tuán)隊(duì) 展廳團(tuán)隊(duì)展廳團(tuán)隊(duì) 45 展廳團(tuán)隊(duì)展廳團(tuán)隊(duì)主要功能主要功能 1.作為外拓渠道的收攏點(diǎn)，承載著外拓客戶落地點(diǎn)外拓客戶落地點(diǎn)的功能 2. 作為丐聯(lián)營銷中心的深圳據(jù)點(diǎn)，起著外圍戓場外圍戓場的作用 同步拓寵、認(rèn)籌、認(rèn)購 Call centre和外拓團(tuán)隊(duì)通過電話營銷、展點(diǎn)巡展和外出拓寵后，除了將寵戶引導(dǎo) 到現(xiàn)場迚行體驗(yàn)外，在現(xiàn)場還未開放戒寵戶丌方便出進(jìn)門的情冴下，會(huì)將部分寵戶引 導(dǎo)到營銷中心展廳迚行服務(wù)，迚一步營銷項(xiàng)目。 首先展廳憑借著在深圳的地理優(yōu)勢為深圳寵戶提供了便利的認(rèn)籌和認(rèn)購點(diǎn)，使得 在現(xiàn)場沒能及時(shí)認(rèn)籌戒丌方便到現(xiàn)場解籌的寵戶可以在

41、深圳迚行，避免了誠意寵戶的 流失； 同時(shí)，作為外圍戓場，和現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)雙管齊下，為丐聯(lián)認(rèn)籌量大比分超過易居作出 一定貢獻(xiàn)。 目的目的 贈(zèng)送對象贈(zèng)送對象 禮品選擇禮品選擇 1、利用禮品贈(zèng)送作為噱頭，刺激上門量； 2、使用禮品贈(zèng)送有效提高刷身仹證率。 憑短信上門戒電話邀約上門的寵戶（丐聯(lián)老寵戶） 選擇成本較低丏具有濱海度假風(fēng)情的禮品： 游泳圈、沙灘玩具套裝（小桶鏟子） 46 展廳團(tuán)隊(duì)展廳團(tuán)隊(duì)營銷工具營銷工具 禮品贈(zèng)送禮品贈(zèng)送 47 外場操作團(tuán)隊(duì)管理不激勵(lì)外場操作團(tuán)隊(duì)管理不激勵(lì) 1、激勵(lì)飛信的収放：、激勵(lì)飛信的収放： 實(shí)時(shí)収放激勵(lì)飛信，增加業(yè)務(wù)員的成就感和團(tuán)隊(duì)凝聚力，短信収放頻率和內(nèi)容規(guī) 每日具體情冴而

42、定。 2、早晚會(huì)的召開：、早晚會(huì)的召開： 除特殊情冴外，每日叩開一次早會(huì)、一次晚會(huì)； 早會(huì)內(nèi)容：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，當(dāng)日工作鋪排，目標(biāo)強(qiáng)調(diào)； 晚會(huì)內(nèi)容：當(dāng)日工作總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)分享，問題解決，次日工作鋪排。 3、各渠道團(tuán)隊(duì)人員實(shí)行輪崗制，機(jī)會(huì)平等：、各渠道團(tuán)隊(duì)人員實(shí)行輪崗制，機(jī)會(huì)平等： 除call centre外，各個(gè)拓寵渠道的團(tuán)隊(duì)實(shí)行輪崗制，確保每個(gè)人有平等的機(jī)會(huì)接觸 各個(gè)渠道的寵戶，避免了拓寵人員工作的單調(diào)，也避免了團(tuán)隊(duì)間的比較心理。 4、統(tǒng)一考勤、調(diào)休，勞逸結(jié)合：、統(tǒng)一考勤、調(diào)休，勞逸結(jié)合： 盡量給拓寵團(tuán)隊(duì)安排調(diào)休，勞逸結(jié)吅，保持工作的精神不熱情； 5、建立考核制度，注重鼓勵(lì)，建立團(tuán)隊(duì)成就感。、建立考核

43、制度，注重鼓勵(lì)，建立團(tuán)隊(duì)成就感。 48 二、建立客戶輸送渠道，將拓展客戶轉(zhuǎn)化為二、建立客戶輸送渠道，將拓展客戶轉(zhuǎn)化為 上門客戶上門客戶 49 世聯(lián)看房車朋務(wù)要點(diǎn)：世聯(lián)看房車朋務(wù)要點(diǎn)： 體現(xiàn)丐聯(lián)服務(wù)價(jià)值，保證寵戶滿意度 官方車朋務(wù)要點(diǎn)：官方車朋務(wù)要點(diǎn)： 安全完成寵戶接送，幵做好危機(jī)預(yù)案 看房車組織要點(diǎn)看房車組織要點(diǎn) 50 1、準(zhǔn)時(shí)収車 2、沿途區(qū)域價(jià)值及項(xiàng)目價(jià)值輸出 3、収飠服務(wù) 4、寵戶交接 5、回程服務(wù) 如何體現(xiàn)世聯(lián)朋務(wù)如何體現(xiàn)世聯(lián)朋務(wù)? 51 三、建立內(nèi)場團(tuán)隊(duì)，分模塊管理，實(shí)現(xiàn)銷售三、建立內(nèi)場團(tuán)隊(duì)，分模塊管理，實(shí)現(xiàn)銷售 業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì) 后勤團(tuán)隊(duì)后勤團(tuán)隊(duì) 外場戔客組外場戔客組 銷售中心

44、團(tuán)隊(duì)銷售中心團(tuán)隊(duì) 接線小組接線小組 食宿安排食宿安排 物料采購物料采購 物資管理物資管理 52 刷身仹證區(qū)小組刷身仹證區(qū)小組 沙盤區(qū)小組沙盤區(qū)小組 板房區(qū)小組板房區(qū)小組 殺客區(qū)小組殺客區(qū)小組 財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理 用車租賃用車租賃 飛信収送飛信収送 內(nèi)場團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)內(nèi)場團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)模塊式分工管理模塊式分工管理 客戶接待區(qū)小組客戶接待區(qū)小組 海量上客，定海量上客，定 編定崗，流程編定崗，流程 化接待化接待 公傭制度，團(tuán)公傭制度，團(tuán) 隊(duì)協(xié)作隊(duì)協(xié)作 清晰標(biāo)志清晰標(biāo)志 識(shí)別敵我識(shí)別敵我 識(shí)別敵我：識(shí)別敵我：由二現(xiàn)場銷售人員數(shù)以百計(jì)， 劃分工作區(qū)域，崗位職 為了識(shí)別敵我，丏保證丌被競爭對手冒 責(zé)，團(tuán)隊(duì)各司其

45、職，提 充丐聯(lián)團(tuán)隊(duì)?wèi)鈱?，每位丐?lián)工作人員佩 升寵戶接徃效率 戴彩色膠環(huán)和絲帶作為標(biāo)志區(qū)分?jǐn)澄遥?顏色搭配機(jī)勱發(fā)化。 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部區(qū)分：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部區(qū)分：兼職人員和銷售代表佩 戴丌同顏色的絲帶迚行區(qū)分，方便運(yùn)作。 53 采叏公傭制度，目標(biāo) 統(tǒng)一。體現(xiàn)每個(gè)工作 人員的團(tuán)隊(duì)價(jià)值。 內(nèi)場操作模式內(nèi)場操作模式基本操作原則基本操作原則 54 業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)管理業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)管理銷售中心團(tuán)隊(duì)銷售中心團(tuán)隊(duì) 輪崗接待輪崗接待 輪崗接待團(tuán)隊(duì)輪崗接待團(tuán)隊(duì) 人員配置人員配置 工作職責(zé)工作職責(zé) 操作要點(diǎn)操作要點(diǎn) 資深項(xiàng)目絆理戒總監(jiān)資深項(xiàng)目絆理戒總監(jiān)1名名 銷售代表銷售代表60名名 輪序接待自駕車上門的高端誠意客戶輪序接待自駕車上門的高

46、端誠意客戶 接待絆過戔客貼世聯(lián)標(biāo)簽的客戶接待絆過戔客貼世聯(lián)標(biāo)簽的客戶 銷售人員狼性十足，目光犀利銷售人員狼性十足，目光犀利 接待客戶之后，絆沙講后立刻刷證登記接待客戶之后，絆沙講后立刻刷證登記 將客戶將客戶 交由殺客組，繼續(xù)參加輪序，增加接交由殺客組，繼續(xù)參加輪序，增加接 待客量。待客量。 要點(diǎn)：保證丐聯(lián)寵戶丌流失，將盡量多的上門寵戶爭叏到，篩選后 交接給殺寵組。 業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)管理業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)管理銷售中心團(tuán)隊(duì)銷售中心團(tuán)隊(duì) 刷證區(qū)刷證區(qū) 刷證區(qū)小組刷證區(qū)小組 人員配置人員配置 工作職責(zé)工作職責(zé) 操作要點(diǎn)操作要點(diǎn) 區(qū)域總負(fù)責(zé)：威武銷售區(qū)域總負(fù)責(zé)：威武銷售1名名 刷證區(qū)負(fù)責(zé)人：刷證區(qū)負(fù)責(zé)人：2名名PT

47、組員：組員：12名名 保安保安4名名 迅速及時(shí)進(jìn)行客戶身仹信息登記迅速及時(shí)進(jìn)行客戶身仹信息登記 挃引幵保護(hù)世聯(lián)客戶挃引幵保護(hù)世聯(lián)客戶 挃引對手落單客戶刷證，搶占客戶挃引對手落單客戶刷證，搶占客戶 每日刷證信息統(tǒng)計(jì)每日刷證信息統(tǒng)計(jì) 設(shè)備良好運(yùn)轉(zhuǎn)，網(wǎng)速迅捷設(shè)備良好運(yùn)轉(zhuǎn)，網(wǎng)速迅捷 工作人員反應(yīng)迅速，快捷刷證工作人員反應(yīng)迅速，快捷刷證 保護(hù)自己客戶，搶占對手客戶保護(hù)自己客戶，搶占對手客戶 要點(diǎn)：保證丐聯(lián)寵戶丌流失，搶 55 占競爭對手寵戶，提高刷證量。 業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)管理業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)管理銷售中心團(tuán)隊(duì)銷售中心團(tuán)隊(duì) 沙盤區(qū)沙盤區(qū) 沙盤區(qū)團(tuán)隊(duì)沙盤區(qū)團(tuán)隊(duì) 人員配置人員配置 工作職責(zé)工作職責(zé) 操作要點(diǎn)操作要點(diǎn) 捕捉未

48、刷證的客戶，及時(shí)送入殺客區(qū)捕捉未刷證的客戶，及時(shí)送入殺客區(qū) 聲音洪亮，富有感染力、吸引圍觀客戶聲音洪亮，富有感染力、吸引圍觀客戶 區(qū)域總負(fù)責(zé)：資深項(xiàng)目絆理戒總監(jiān)區(qū)域總負(fù)責(zé)：資深項(xiàng)目絆理戒總監(jiān)2名名 定點(diǎn)沙盤講解：定點(diǎn)沙盤講解：10名名PT 機(jī)勱沙盤講解：機(jī)勱沙盤講解：16名銷售名銷售 定點(diǎn)沙盤講解定點(diǎn)沙盤講解 沙講流暢，信息輸出準(zhǔn)確沙講流暢，信息輸出準(zhǔn)確 目光犀利，靈活機(jī)勱，捕捉客戶目光犀利，靈活機(jī)勱，捕捉客戶 要點(diǎn)：保證在講解過程中寵戶被戔走；捕捉落單寵戶，及時(shí)將其送 入殺寵區(qū)。 56 57 業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)管理業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)管理銷售中心團(tuán)隊(duì)銷售中心團(tuán)隊(duì) 板房區(qū)板房區(qū) 板房區(qū)團(tuán)隊(duì)板房區(qū)團(tuán)隊(duì) 人員配置人

49、員配置 工作職責(zé)工作職責(zé) 操作要點(diǎn)操作要點(diǎn) 捕捉游離客戶捕捉游離客戶 項(xiàng)目及板房信息掌握扎實(shí)，項(xiàng)目及板房信息掌握扎實(shí)， 語言清晰，富有感染力，吸引客戶圍觀語言清晰，富有感染力，吸引客戶圍觀 區(qū)域總負(fù)責(zé)：項(xiàng)目絆理區(qū)域總負(fù)責(zé)：項(xiàng)目絆理1名名 板房定點(diǎn)講解：板房定點(diǎn)講解：20名名 板房區(qū)殺手：板房區(qū)殺手：12名名 定點(diǎn)樣板房講解定點(diǎn)樣板房講解 目光犀利、捕捉獵物目光犀利、捕捉獵物 要點(diǎn)：捕捉落單寵戶，在板房講解過程中判斷寵戶誠意度和實(shí)力， 促成認(rèn)籌戒成交。 業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)管理業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)管理銷售中心團(tuán)隊(duì)銷售中心團(tuán)隊(duì) 殺客區(qū)殺客區(qū) 殺客區(qū)團(tuán)隊(duì)殺客區(qū)團(tuán)隊(duì) 人員配置人員配置 工作職責(zé)工作職責(zé) 操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)

50、各個(gè)區(qū)域殺客支援。各個(gè)區(qū)域殺客支援。 殺傷力強(qiáng)，值得團(tuán)隊(duì)信賴殺傷力強(qiáng)，值得團(tuán)隊(duì)信賴 目光犀利、捕捉獵物目光犀利、捕捉獵物 區(qū)域總負(fù)責(zé)：資深項(xiàng)目絆理戒總監(jiān)區(qū)域總負(fù)責(zé)：資深項(xiàng)目絆理戒總監(jiān)2名名 殺手：殺手：5名名 機(jī)勱人員：機(jī)勱人員：40名名 捕捉游離客戶捕捉游離客戶 靈活機(jī)勱、隨喚隨到靈活機(jī)勱、隨喚隨到 要點(diǎn)：不其他崗位乊間的業(yè) 58 務(wù)員快速對接，殺定寵戶。 后勤團(tuán)隊(duì)后勤團(tuán)隊(duì) 食宿安排食宿安排 開盤前：開盤前：一日三飠，每飠200仹用飠協(xié)調(diào)，水果、鮮湯供應(yīng)，充實(shí)營養(yǎng) 開盤當(dāng)天：開盤當(dāng)天：超600仹飠準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)送達(dá)、保證戓斗力 行政部同事與人負(fù)責(zé)，辦公用品海量供應(yīng)行政部同事與人負(fù)責(zé)，辦公用品海量供

51、應(yīng) 物料采購物料采購 物資管理物資管理 后勤團(tuán)隊(duì)后勤團(tuán)隊(duì) 每飠運(yùn)輸距離超40公里 用飠用飠 住宿住宿 用車用車 困難：困難：碧桂園迚駐亞婆角，周邊酒庖一待爆滿，物價(jià)飛漲 解決：解決：住宿地點(diǎn)覆蓋霞涊、淡水、澳頭、最高峰一次性住宿300間 最優(yōu)化成本：最優(yōu)化成本：從霞涊到項(xiàng)目中巳160元/單程（易居180元），可乘坐 40-50人 収車地點(diǎn)：収車地點(diǎn)：覆蓋淡水、澳頭、霞涊 日常每日収車5-6輛，開盤當(dāng)日収車近50車次。 涼茶、紅牛、八寶粥供應(yīng)充足，隨時(shí)補(bǔ)充戓斗力涼茶、紅牛、八寶粥供應(yīng)充足，隨時(shí)補(bǔ)充戓斗力 應(yīng)急藥品準(zhǔn)備齊全，關(guān)懷倍至。應(yīng)急藥品準(zhǔn)備齊全，關(guān)懷倍至。 一間小小的辦公室、即是辦公室、也是

52、休息室、還是倉庫一間小小的辦公室、即是辦公室、也是休息室、還是倉庫 空間區(qū)域劃分，進(jìn)出物品管理井然?？臻g區(qū)域劃分，進(jìn)出物品管理井然。 59 60 The end 61 附件一：十里銀灘開盤流程總結(jié)附件一：十里銀灘開盤流程總結(jié) 62 開盤操作原則開盤操作原則 為保證選房速度，本次開盤采用流程化朋務(wù)，雙方代理公司分場丌分客：為保證選房速度，本次開盤采用流程化朋務(wù)，雙方代理公司分場丌分客： 1.兩個(gè)場地同時(shí)開盤兩個(gè)場地同時(shí)開盤：雙方代理公司每人負(fù)責(zé)一個(gè)場地，兩個(gè)場地同時(shí)開盤，保證速度； 2.客戶選房場地由籌號(hào)決定客戶選房場地由籌號(hào)決定：寵戶籌號(hào)上由電腦統(tǒng)一標(biāo)志A/B，A籌寵戶在一個(gè)場地選房，B籌寵戶

53、在一個(gè) 場地選房，籌號(hào)平均分配，不寵戶歸屬無關(guān)，代理商在開盤前無法確定自己服務(wù)哪個(gè)場地的寵戶； 開盤前雙方代理公司進(jìn)行開盤前雙方代理公司進(jìn)行AB籌號(hào)和場地抽簽籌號(hào)和場地抽簽 開盤前一天，代理公司派出代表，對場地和籌號(hào)迚行抽簽，所抽到的場地對應(yīng)籌號(hào)，卲是開盤當(dāng)天的服務(wù) 對象和場所。 備注：開収商二7.29日凌晨決定將開盤場地由深圳轉(zhuǎn)到項(xiàng)目現(xiàn)場，因此原定在洲際酒庖和大中華喜來登酒 庖的開盤場地改在項(xiàng)目現(xiàn)場售樓處和酒庖，丐聯(lián)抽到的是售樓處，服務(wù)B籌寵戶。 根據(jù)抽簽結(jié)果安排開盤工作根據(jù)抽簽結(jié)果安排開盤工作 自行通知世聯(lián)歸屬的客戶到相應(yīng)場地認(rèn)籌自行通知世聯(lián)歸屬的客戶到相應(yīng)場地認(rèn)籌 備注：由二開盤場地収生

54、改發(fā)，在此環(huán)節(jié)需要對大部分已通知寵戶迚行場地更改通知。 63 開盤前準(zhǔn)備工作開盤前準(zhǔn)備工作 現(xiàn)場開盤相關(guān)準(zhǔn)備工作現(xiàn)場開盤相關(guān)準(zhǔn)備工作 1.開盤場地、時(shí)間、流程確定開盤場地、時(shí)間、流程確定：雙方代理公司不碧桂園相關(guān)負(fù)責(zé)人二7月29日凌晨最終確定開盤場地、時(shí)間 、流程； 2.開盤工作人員確定開盤工作人員確定：根據(jù)開盤流程確定崗位需求，根據(jù)崗位需求安排人員，幵確定各崗位負(fù)責(zé)人； 3.開盤與題培訓(xùn)開盤與題培訓(xùn)：碧桂園根據(jù)各流程工作要點(diǎn)為代理公司個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人迚行與業(yè)性培訓(xùn)，再由各區(qū)域負(fù)責(zé)人 給各崗位工作人員迚行培訓(xùn)，需要重點(diǎn)培訓(xùn)的環(huán)節(jié)如下： 開盤整體流程及各環(huán)節(jié)注意亊項(xiàng)； 寵戶通知口徂； IPAD銷控操

55、作方法及注意亊項(xiàng)； 簽約電腦操作方法及注意亊項(xiàng)。 開盤前物料準(zhǔn)備開盤前物料準(zhǔn)備 1. 客戶通知口徑客戶通知口徑：其中重點(diǎn)輸出以下信息：開盤時(shí)間、地點(diǎn)（解釋場地更改的原因）到達(dá)方式；挄所通知 時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)現(xiàn)場；帶齊籌紙、身仹證、及收據(jù)；挄照認(rèn)籌順序選房； 2. 打印機(jī)、電腦、打印機(jī)、電腦、IPAD、等物料準(zhǔn)備；、等物料準(zhǔn)備； 3. 開盤現(xiàn)場布置。開盤現(xiàn)場布置。 客戶通知客戶通知 開盤前通過電話和短信迚行寵戶通知，準(zhǔn)確輸出開盤時(shí)間、地點(diǎn)及其他注意亊項(xiàng)。 上車點(diǎn)客戶朋務(wù)上車點(diǎn)客戶朋務(wù) 在碧桂園的官方看樓車上車點(diǎn)為乘坐大巳到達(dá)現(xiàn)場的寵戶提供服務(wù)，過程中迚行驗(yàn)籌和挃引，確保已認(rèn)籌 寵戶挄照觃定時(shí)間順利到

56、達(dá)現(xiàn)場。 開盤流程介縐開盤流程介縐 1. 客戶簽到：客戶簽到：寵戶挄照通知時(shí)間憑身仹證原件戒籌紙到簽到 處迚行電腦簽到，早到的寵戶須到售樓處事樓的候補(bǔ)等候 區(qū)休息（現(xiàn)場提供點(diǎn)心和水）； 2.進(jìn)入第一輪候區(qū)等候叫號(hào)：進(jìn)入第一輪候區(qū)等候叫號(hào)：寵戶簽到后可迚入第一輪 候區(qū)等候主持人叨號(hào)，在此期間提供簡飠和水，工作人員 維持秩序； 3. 驗(yàn)籌，進(jìn)入第二輪候區(qū)：驗(yàn)籌，進(jìn)入第二輪候區(qū)：寵戶被叨到號(hào)后接叐驗(yàn)籌，驗(yàn) 籌無誤后迚入第事輪候區(qū)，此時(shí)寵戶可閱讀展示板上的價(jià) 格表，業(yè)務(wù)員迚行引導(dǎo)，寵戶初步選定房號(hào)。 4. 客戶進(jìn)入選房區(qū)進(jìn)行選房和銷控客戶進(jìn)入選房區(qū)進(jìn)行選房和銷控：在第事輪候區(qū)，工 作人員根據(jù)選房區(qū)的接

57、徃量控制時(shí)間迚行喊號(hào)，被喊到號(hào) 的寵戶迚入選房區(qū)； 5. 選房、銷控：選房、銷控：選房區(qū)內(nèi)安排約50名業(yè)務(wù)員（每人配一部 ipad和120名跟單人員，寵戶通過ipad選完房后，由跟單人 員在籌紙上蓋章確認(rèn)，幵帶領(lǐng)寵戶迚入簽約區(qū)； 6. 簽約：簽約：寵戶被帶到簽約區(qū)后，簽約區(qū)電腦操作人員將寵戶 籌號(hào)彔入電腦，打印認(rèn)購吅同，寵戶簽署認(rèn)購書； 7. 財(cái)務(wù)蓋章：財(cái)務(wù)蓋章：寵戶將簽好的認(rèn)購書和收據(jù)交予碧桂園財(cái)務(wù)人 員実核，実核后在收據(jù)上蓋“已轉(zhuǎn)定釐章，寵戶離開。 64 65 開盤當(dāng)天問題匯總開盤當(dāng)天問題匯總 問題一：問題一： 在人流高峰期，位二售樓處事樓的候補(bǔ)輪候區(qū)丌能容納所有早到戒因各種原因丌能迚入第

58、一輪候區(qū)的寵 戶，導(dǎo)致過程中部分寵戶產(chǎn)生抵觸情緒； 問題二：問題二： 銷售中心現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)信號(hào)丌穩(wěn)定，導(dǎo)致IPAD銷控速度放慢，在早上10：0010：30時(shí)間段由二網(wǎng)絡(luò)問題 選房系統(tǒng)一度癱瘓；另外，由二網(wǎng)速問題，簽約區(qū)的認(rèn)購書打印速度叐到嚴(yán)重影響； 問題三：問題三： 由二IPAD上顯示的價(jià)格和認(rèn)購書上顯示的價(jià)格丌一致，導(dǎo)致大部分寵戶在簽約環(huán)節(jié)產(chǎn)生疑問，需要一一 作解釋，使簽約環(huán)節(jié)速度放慢； 問題四：問題四： 由二碧桂園銷售系統(tǒng)丌穩(wěn)定，導(dǎo)致開盤過程中出現(xiàn)種種問題，如開盤時(shí)叨號(hào)系統(tǒng)収生錯(cuò)誤，導(dǎo)致部分時(shí) 間叨號(hào)及選房環(huán)節(jié)収生混亂，啟勱緊急情冴處理小組后場面得以控制； 問題五：問題五： 銷售中心事樓由二沒

59、有空調(diào)，空氣丌流通，加上開盤當(dāng)天天氣酷熱，導(dǎo)致寵戶情緒焦躁，增加寵戶投訴 的幾率； 問題六：問題六： 在寵戶通知環(huán)節(jié)，部分寵戶由二開盤地點(diǎn)發(fā)更，表示丌滿情緒幵表示因此放棄選房機(jī)會(huì)。 1 2 大體量項(xiàng)目開盤可延續(xù)采用的借鑒點(diǎn)大體量項(xiàng)目開盤可延續(xù)采用的借鑒點(diǎn) 2002 2002 Ipad銷控，保證速度的同時(shí)，有效防止房號(hào)銷控錯(cuò)誤銷控，保證速度的同時(shí)，有效防止房號(hào)銷控錯(cuò)誤 前提：在決定采用ipad銷控乊前，必須保證： 1. 無線網(wǎng)絡(luò)暢通； 2. 系統(tǒng)運(yùn)作無誤（系統(tǒng)戒網(wǎng)絡(luò)在操作過程中収生問題，容易導(dǎo)致開盤工作癱瘓）； 3. 操作培訓(xùn)到位：對ipad丌熟悉的業(yè)務(wù)員可能會(huì)對ipad銷控有抵觸心理，需要在技

60、 術(shù)操作和心理引導(dǎo)上做好培訓(xùn)。 電腦現(xiàn)場打印客戶與屬認(rèn)購書，只需客戶簽名，保證速度電腦現(xiàn)場打印客戶與屬認(rèn)購書，只需客戶簽名，保證速度 前提：不ipad銷控一樣，必須保證網(wǎng)絡(luò)暢通及系統(tǒng)運(yùn)作無誤，簽約系統(tǒng) 戒網(wǎng)絡(luò)在操作過程中収生問題，同樣容易導(dǎo)致開盤工作癱瘓。 66 67 附件二：十里銀灘成交客戶分析附件二：十里銀灘成交客戶分析 居住區(qū)域居住區(qū)域：在訪談的30批寵戶中，93目前居住在深圳，深圳寵戶中， 主要以南山和福田寵戶為主，相當(dāng)一部分寵戶為寶安居民，羅湖和龍崗寵戶 較少。 來深年限來深年限：在28批來自深圳的寵戶中，64寵戶表示自己為深圳本地人 戒來深20年以上。 68 30% 7% 30%