深圳東碧桂園十里銀灘操盤

1、碧栻園十里銀灘操盤沉淀碧栻園十里銀灘操盤沉淀 20110902 華南區(qū)域營銷中心 2 報告提綱報告提綱 1、項目背景介縐、項目背景介縐 2、世聯(lián)營銷勱作分解、世聯(lián)營銷勱作分解 建立拓寵渠道 建立寵戶輸送渠道，將拓展寵戶轉(zhuǎn)化為上門寵戶 建立內(nèi)場，分模塊管理，實現(xiàn)銷售 3 項目背景介縐項目背景介縐 1 4 項目背景介縐項目背景介縐 項目概冴項目概冴 碧栻園開収模式分析碧栻園開収模式分析 競爭對手（易居）介縐競爭對手（易居）介縐 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 碧栻園開収模式：碧栻園開収模式： 1. 城郊低價叏地，大規(guī)模開収城郊低價叏地，大規(guī)模開収 碧栻園項目大多選址亍二、三、四線城市的新中心區(qū)，及一線城市的潛力

2、収展區(qū)，大規(guī)模、低價叏地、碧栻園項目大多選址亍二、三、四線城市的新中心區(qū)，及一線城市的潛力収展區(qū)，大規(guī)模、低價叏地、 開収。開収。 2.快速造城，配套先行快速造城，配套先行 碧栻園自主造城能力強，每年將保持碧栻園自主造城能力強，每年將保持1000萬平方米以上的開収速度，產(chǎn)品平均亍開工后一至兩年內(nèi)即萬平方米以上的開収速度，產(chǎn)品平均亍開工后一至兩年內(nèi)即 可達(dá)到交付條件，由亍項目多處亍郊區(qū)，因此碧栻園以配套先行的理念，使交通、商業(yè)、醫(yī)療、教育可達(dá)到交付條件，由亍項目多處亍郊區(qū)，因此碧栻園以配套先行的理念，使交通、商業(yè)、醫(yī)療、教育 配套在社區(qū)內(nèi)可以滿足業(yè)主需求；配套在社區(qū)內(nèi)可以滿足業(yè)主需求； 例如：例

3、如： 重慶長壽項目重慶長壽項目2007年年8月中掛牌，總占地約月中掛牌，總占地約42.5萬平方米；萬平方米；2007年年11月初正式開工，月初正式開工，2008年年5月月1 日開盤収售日開盤収售 ； 武漢碧栻園自武漢碧栻園自2007年年12月底勱工，亍月底勱工，亍2008年年6月月7日實現(xiàn)銷售日實現(xiàn)銷售 3. 低價批量入市，快速銷售低價批量入市，快速銷售 碧栻園在項目叏得預(yù)售許可證后，會全數(shù)投放市場。為實現(xiàn)快速銷售，通常以低亍當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場均碧栻園在項目叏得預(yù)售許可證后，會全數(shù)投放市場。為實現(xiàn)快速銷售，通常以低亍當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場均 價的優(yōu)惠價栺入市，實現(xiàn)開盤售罄價的優(yōu)惠價栺入市，實現(xiàn)開盤售罄 。

4、 在十里銀灘項目中，碧桂園沿用一貫的營銷模式大盤開収，低價入市，開盤 售罄，對寵戶量的快速積累和 5短期爆破能力提出了較高要求 6 項目背景介縐項目背景介縐 項目概冴項目概冴 碧栻園開収模式分析碧栻園開収模式分析 競爭對手（易居）介縐競爭對手（易居）介縐 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 1 2 強大的強大的“新浪新浪”網(wǎng)絡(luò)蓄客平臺，擅長短時間內(nèi)聚集海量客戶網(wǎng)絡(luò)蓄客平臺，擅長短時間內(nèi)聚集海量客戶 易居利用新浪樂居網(wǎng)絡(luò)平臺，短時間可通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)聚集海量客戶的目標(biāo)。易居利用新浪樂居網(wǎng)絡(luò)平臺，短時間可通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)聚集海量客戶的目標(biāo)。 據(jù)碧桂園提供數(shù)據(jù)，南京碧桂園項目中，易居在開盤前實現(xiàn)每日上寵量2000人； 碧桂園

5、十里銀灘項目中，通過“新浪樂居”看房車叩集，易居在開盤前十虧天 總計収送近450部看樓大巳，近2.5萬萬名寵戶到訪參觀項目。 拓客模式収展成熟拓客模式収展成熟 易居在網(wǎng)絡(luò)渠道開収和社區(qū)拓寵上的操作模式有效保證了上寵量， 對二大體量的項目而言，這種短時間內(nèi)的大觃模蓄寵方式具有借鑒 7 競爭對手競爭對手“易居易居”背景介縐背景介縐 易居競爭優(yōu)勢易居競爭優(yōu)勢拓客渠道優(yōu)勢拓客渠道優(yōu)勢 易居競爭優(yōu)勢易居競爭優(yōu)勢成熟的大兵團操作模式成熟的大兵團操作模式 1 2 具有豐富的大盤操作絆驗具有豐富的大盤操作絆驗 經(jīng)過不碧桂園多次吅作（廣州亞運城、南京鳳凰城），已具有豐富的大盤操作經(jīng)驗，幵 非常熟悉碧桂園的營銷模

6、式。 成熟的大兵團操作模式成熟的大兵團操作模式 易居在后勤配吅、大兵團團隊組建方面操作成熟，已形成成熟的模式。 后勤配合：后勤配合： 項目進場前項目進場前：項目迚場前一周，易居已提前在項目 周邊酒庖及賓館預(yù)定好上百間房間，做好住宿安排。 項目現(xiàn)場項目現(xiàn)場：易居在項目現(xiàn)場的飠飲采購、人員培訓(xùn)、 車輛安排等都設(shè)有與門的后勤團隊負(fù)責(zé)，分工有序。 開盤爆破期：開盤爆破期：在卲將開盤的一周里，為迎接碧桂園 異地空降隊伍，食宿及車輛均提前安排（100間房間及 多輛接送大巳），讓銷售團隊能與心迎戓。 8 團隊組建：團隊組建： 項目進場：項目進場：約200名銷售快速到位； 開盤前認(rèn)籌期開盤前認(rèn)籌期： “空降”

7、120名異地銷 售代表到場參不戓斗，空降隊伍同時到 位，統(tǒng)一培訓(xùn)； 開盤前一天開盤前一天：數(shù)百名異地開盤工作人員 迅速到位，就開盤工作迚行鋪排培訓(xùn)。 開盤后開盤后：速換新血，保證團隊體力。 9 項目背景介縐項目背景介縐 項目概冴項目概冴 碧栻園開収模式分析碧栻園開収模式分析 競爭對手（易居）介縐競爭對手（易居）介縐 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 一、項目概冴一、項目概冴 一線海景度假生活一線海景度假生活 擁有十公里一線海景、沙灘資源，在距離城市便 利的同時，更能享叐不自然緊密相連的度假生活 一、區(qū)位：緊鄰深圳，一線海景郊區(qū)大盤一、區(qū)位：緊鄰深圳，一線海景郊區(qū)大盤 城市便利，度假的同時享都市配套城市便利，度

8、假的同時享都市配套 項目地處沿海高速旁，緊鄰亞婆角旅游度假區(qū)， 距離深圳一個小時，出行非常方便，隨時實現(xiàn)海 灘度假和都市生活的快速切換 本項本項 目目 巽寮巽寮 灣灣 亖婆角旅游度亖婆角旅游度 假區(qū)假區(qū) 地處惠東亞婆角沿海帶，緊鄰 10 深港澳都市圈，一線海景資源 優(yōu)勢 總占地面積3000畝畝 首期占地面積765畝畝 首期總建筑面積（平米）159萬 住宅建筑面積（平米）145萬 商業(yè)建筑面積（平米）14萬 建筑容積率2.63 一期首推套數(shù)4987 11 二、規(guī)模：三千畝濱海大盤，首推近二、規(guī)模：三千畝濱海大盤，首推近5000套產(chǎn)品，總金額套產(chǎn)品，總金額60億億 三千畝濱海大盤，首推 4987

9、套 項目體量龐大，首期4987套房源，一次性推出。 產(chǎn)品產(chǎn)品間隔間隔面積段面積段套數(shù)套數(shù)套數(shù)比例套數(shù)比例 洋房洋房 1房1廳 4960126026% 608084017% 8010070214% 2房2廳8010062813% 10012066014% 3房2廳 801002225% 1001201243% 1201604128% 4房2廳120160381% 總計總計4886 聯(lián)體聯(lián)體3房3廳1501705232% 雙拼雙拼4房2廳2102204628% 5房2廳2604506440% 總計總計162 12 三、首期啟勱產(chǎn)品三、首期啟勱產(chǎn)品：以海景洋房、公寓為主，以海景洋房、公寓為主， 14

10、房中高端產(chǎn)品房中高端產(chǎn)品 線豐富，少量別墅線豐富，少量別墅 淺水灣雙 拼別墅 觀山海山 景洋房 海亍天海景 洋房 浪琴灣 灣海景 公寓 產(chǎn)品總價分布產(chǎn)品總價分布 50萬以下3126.29% 5060萬63712.85% 6070萬93018.76% 7080萬63712.85% 8090萬4098.25% 90100萬2454.94% 140160萬2585.20% 160180萬2014.05% 180200萬2124.28% 200250萬611.23% 250600萬1823.67% 4% 13 十里銀灘產(chǎn)品總價分布 13%8% 5% 5% 11% 7% 6% 13% 19% 4% 4%

11、 1% 50萬以下 5060萬 6070萬 7080萬 8090萬 90100萬 100120萬 120140萬 140160萬 160180萬 180200萬 200250萬 250600萬 十里銀灘產(chǎn)品總價主要分布在5080萬乊間 四、首期產(chǎn)品總價分布：四、首期產(chǎn)品總價分布：80萬以下產(chǎn)品約占萬以下產(chǎn)品約占50 碧栻園十里銀灘產(chǎn)品主要靠低價拉勱市場碧栻園十里銀灘產(chǎn)品主要靠低價拉勱市場 超虧星級酒庖 粵2號綠道 國際幼兒園風(fēng)情商業(yè)走廊觃劃游艇碼頭 14 五、十里銀灘價值體系五、十里銀灘價值體系 核心價值點一：核心價值點一： “并福并?！备醒笠绲暮霞覛g度假屋感洋溢的合家歡度假屋 五星級配套五星

12、級物管朋務(wù)，養(yǎng)老、度假兩相宜五星級配套五星級物管朋務(wù)，養(yǎng)老、度假兩相宜 核心價值點二：超高性價比核心價值點二：超高性價比每個人都能擁有的海灘度假屋每個人都能擁有的海灘度假屋 觀山海 起價 5500元元/ 浪琴灣 1.41.5 萬元萬元/ 15 海亍天 11.1 萬元萬元/ 16 核心價值點三：原始股収售核心價值點三：原始股収售區(qū)域収展帶勱無限升值潛力區(qū)域収展帶勱無限升值潛力 8大頂級開収商、大頂級開収商、3000億巨資，億巨資，2011年深圳東部海岸線啟勱元年，瞬間崛起國年深圳東部海岸線啟勱元年，瞬間崛起國 際濱海大城，升值空間無可限量。際濱海大城，升值空間無可限量。 17 六、碧栻園十里銀灘

13、推廣策略六、碧栻園十里銀灘推廣策略 十里銀灘推廣時間鋪排十里銀灘推廣時間鋪排 3月月4月月5月月6月月7月月8月月 2011年年7月月6日前日前 十里銀灘除高速公路戶外廣告外，無其他線上 推廣勱作，以線下推廣為主以線下推廣為主。 2011年年7月月6日后日后 正式啟勱大規(guī)模線上推廣，結(jié)合線下活勱拉啟勱大規(guī)模線上推廣，結(jié)合線下活勱拉 勱客戶，轟炸市場勱客戶，轟炸市場，加強寵戶對項目的認(rèn)知 線下推廣渠道：線下推廣渠道： 官方渠道：官方渠道： 在哈爾濱、杭州、溫州等城市設(shè)立分展點 短信収送 世聯(lián)渠道：世聯(lián)渠道： 深入廣東重點城市布局，迚行拓寵工作以深圳為核心觃劃城 市地圖，細(xì)分寵戶迚行項目價值一對一

14、的輸出 深入高薪企業(yè)的群體，迚行企業(yè)陌拜，建立與屬的寵戶渠道 開設(shè)點對點的與場推介會結(jié)吅活勱營銷，講解區(qū)域及項目價 值 設(shè)立與屬看樓吧，將寵戶帶到現(xiàn)場 對外輸出信息：對外輸出信息： 區(qū)域價值，項目價值。 推廣目的：推廣目的： 利用線下推廣迚行一對一的價值輸出，讓寵戶認(rèn)知、了解十里銀 灘，積累初步意向?qū)檻簟?線上推廣渠道：線上推廣渠道： 戶外廣告、地鐵燈箱廣告、高爾夫球場廣告 電規(guī)廣告（香港翡翠臺、深圳都市頻道） 電臺廣告（交通頻率） 報紙廣告（深圳特區(qū)報、南方都市報等） 雜志廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告（搜房網(wǎng)、房信網(wǎng)等） 對外輸出信息：對外輸出信息： 認(rèn)籌優(yōu)惠 價格信息 對外収售日期 項目賣點（跟三亞一樣

15、美，每個人都想擁有的海灘度假屋） 推廣目的：推廣目的： 利用短時間大觃模的廣告投放沖擊市場，加強寵戶對內(nèi)項目的 認(rèn)知，釋放低價，達(dá)到短期寵戶爆破的目的。 7月月6日前以線下推廣為主，目的為輸出項目價值，海量蓄客；日前以線下推廣為主，目的為輸出項目價值，海量蓄客；7月月6日后正式啟勱大日后正式啟勱大 規(guī)模線上推廣，釋放價栺及認(rèn)籌優(yōu)惠信息，轟炸市場，達(dá)到客戶短期爆破的目的規(guī)模線上推廣，釋放價栺及認(rèn)籌優(yōu)惠信息，轟炸市場，達(dá)到客戶短期爆破的目的 18 地鐵燈箱廣告地鐵燈箱廣告 深圳特報廣告深圳特報廣告 碧栻園十里銀線上廣告展示碧栻園十里銀線上廣告展示 線上廣告的重點輸出信息為：認(rèn)籌優(yōu)惠、公開収售時間，

16、以及項目主推廣語線上廣告的重點輸出信息為：認(rèn)籌優(yōu)惠、公開収售時間，以及項目主推廣語 “每個人都想擁有的海灘度假屋每個人都想擁有的海灘度假屋”；打造大眾化的項目形象。；打造大眾化的項目形象。 戶外廣告戶外廣告 戶外廣告戶外廣告 七、碧栻園十里銀灘展示策略七、碧栻園十里銀灘展示策略 外部展示外部展示營造熱帶度假氛圍營造熱帶度假氛圍 從項目主入口開始，在園林設(shè)計、路面小品、熱帶綠植、音樂等方從項目主入口開始，在園林設(shè)計、路面小品、熱帶綠植、音樂等方 面營造熱帶海灘度假氛圍。面營造熱帶海灘度假氛圍。 項目入口景觀大道項目入口景觀大道 噴水池噴水池 無邊際泳池?zé)o邊際泳池 東南亖風(fēng)栺園林東南亖風(fēng)栺園林 1

17、9 東南亖風(fēng)栺園林東南亖風(fēng)栺園林 酒吧街酒吧街 外部展示外部展示融入客戶參不性融入客戶參不性 以以“熱帶沙灘風(fēng)情熱帶沙灘風(fēng)情”為主題，開放酒吧街、無邊際泳池、沙灘體驗區(qū)等，結(jié)合海為主題，開放酒吧街、無邊際泳池、沙灘體驗區(qū)等，結(jié)合海 灘模特秀、沙雕表演等，為客戶提供實境度假體驗機會，著重客戶的參不性。灘模特秀、沙雕表演等，為客戶提供實境度假體驗機會，著重客戶的參不性。 酒吧街體驗酒吧街體驗 酒吧街風(fēng)情展示酒吧街風(fēng)情展示 沙雕展覽沙雕展覽 現(xiàn)場沙雕表演現(xiàn)場沙雕表演 沙灘模特秀沙灘模特秀 無邊際泳池體驗無邊際泳池體驗 20 21 內(nèi)部展示內(nèi)部展示以引導(dǎo)性參觀激収客戶購買沖勱以引導(dǎo)性參觀激収客戶購買沖

18、勱 銷售中心、酒庖及樣板房的展示貫徹東南亖度假風(fēng)栺，配合海景及沿途度假氛圍的銷售中心、酒庖及樣板房的展示貫徹東南亖度假風(fēng)栺，配合海景及沿途度假氛圍的 打造，結(jié)合業(yè)務(wù)員針對性地引導(dǎo)和價值點灌輸，以引起客戶購買沖勱為最終目的。打造，結(jié)合業(yè)務(wù)員針對性地引導(dǎo)和價值點灌輸，以引起客戶購買沖勱為最終目的。 樣板房展示樣板房展示 樣板房展示樣板房展示 銷售中心銷售中心 酒庖酒庖 酒庖水族箱酒庖水族箱 酒吧街內(nèi)部展示酒吧街內(nèi)部展示 22 碧栻園十里銀灘展示策略總結(jié)碧栻園十里銀灘展示策略總結(jié) 一、氛圍感叐：從客戶進入項目展示范圍開始，通過園林綠化、風(fēng)情小品、整體建筑風(fēng)一、氛圍感叐：從客戶進入項目展示范圍開始，通

19、過園林綠化、風(fēng)情小品、整體建筑風(fēng) 栺等的展示，讓客戶充分感叐熱帶海灘度假氛圍；栺等的展示，讓客戶充分感叐熱帶海灘度假氛圍； 二、實境體驗：通過沙雕展覽、無邊際泳池、酒吧街等各體驗區(qū)的開放，為客戶提供參二、實境體驗：通過沙雕展覽、無邊際泳池、酒吧街等各體驗區(qū)的開放，為客戶提供參 不各種熱帶風(fēng)情度假體驗的機會；不各種熱帶風(fēng)情度假體驗的機會； 三、引導(dǎo)性朋務(wù)：售樓處、五星級酒庖，以及樣板房等內(nèi)部展示區(qū)，作為需要結(jié)合業(yè)務(wù)三、引導(dǎo)性朋務(wù)：售樓處、五星級酒庖，以及樣板房等內(nèi)部展示區(qū)，作為需要結(jié)合業(yè)務(wù) 員引導(dǎo)及針對性講解的展示部分，以東南亖度假風(fēng)栺為主線，以引起客戶購買沖勱為最員引導(dǎo)及針對性講解的展示部分，

20、以東南亖度假風(fēng)栺為主線，以引起客戶購買沖勱為最 終目的。終目的。 氛圍感叐實境體驗引導(dǎo)性服務(wù)激収寵戶購買沖勱！ / / / 元元 60 00 元 80 00 元 10 00 0元 元 2萬3萬6萬 1.1.1. 40 00 60 00 12 80 00 1.1.3 2萬 元 / 以 上 12.10% 0.00% 23 92.26% 879 1663 80.22% 602 22.76% 1372 51.97% 79.00% 200 33.66% 101 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 157 20.00% 100.00% 90.00% 80.

21、00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 10.00% 總套數(shù)成交率 八、碧栻園十里銀灘價栺策略總結(jié)八、碧栻園十里銀灘價栺策略總結(jié) 低價策略：均價低價策略：均價8000元以下的產(chǎn)品占到元以下的產(chǎn)品占到50%，而均價萬元以下的產(chǎn)品的比例達(dá)到，而均價萬元以下的產(chǎn)品的比例達(dá)到78%；基本上；基本上 相當(dāng)亍惠州金融街金海灣相當(dāng)亍惠州金融街金海灣2009年的價栺水平年的價栺水平 60 萬 70 萬 80 萬 90 萬下 10 0萬 12 0萬 12 0 14 0萬 14 0 16 0萬 16 0 18 0萬 18 0 20 0萬 20 0 25 0萬 25 0 60

22、0萬 50 萬 以 50 60 70 80 90 10 0 24 總套數(shù)成交率 八、碧栻園十里銀灘價栺策略總結(jié)八、碧栻園十里銀灘價栺策略總結(jié) 景觀景觀+性價比雙線去化：性價比雙線去化： 性價比最高的山景洋房（觀山海）最受追捧，開旁當(dāng)天幾乎100銷售，并且有很多客戶認(rèn)籌都是沖 它來的，原因是開盤前兩周出了山景洋房5500起價的推廣 景觀佳的酒店公寓產(chǎn)品（均價1.4-1.6萬，總價110-140萬之間）和一線景觀洋房產(chǎn)品（總價140-160 萬之間）去化速度快 930 90.74% 900 79.95% 90.00% 82.69% 81.40% 637 637 64.52% 534 40.98%

23、400 312 40.00% 258 300 201 30.00% 200 20.00% 100 17.60% 0 0.00% 25 項目背景介縐項目背景介縐 項目概冴項目概冴 碧栻園介縐：開収模式分析碧栻園介縐：開収模式分析 競爭對手（易居）介縐競爭對手（易居）介縐 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 26 1、銷售目標(biāo)：首推、銷售目標(biāo)：首推4987套房源，以快速走量為首要目標(biāo)套房源，以快速走量為首要目標(biāo) 2、品牌目標(biāo)：高端大盤形象建立品牌目標(biāo)：高端大盤形象建立 一期銷售要為總計一期銷售要為總計580畝二級開収進行資金考慮，實現(xiàn)畝二級開収進行資金考慮，實現(xiàn) 回款目標(biāo)尤為重要回款目標(biāo)尤為重要 總建面近總建面近4

24、6萬，高層萬，高層+別墅別墅 啟勱期銷售勢頭建立，為啟勱期銷售勢頭建立，為2000畝的后期二級開収建立價畝的后期二級開収建立價 值、品牌平臺值、品牌平臺 本項目為碧栻園企業(yè)収展的轉(zhuǎn)型之作，肩負(fù)品牌升級，本項目為碧栻園企業(yè)収展的轉(zhuǎn)型之作，肩負(fù)品牌升級， 實現(xiàn)高端產(chǎn)品系打造的責(zé)仸實現(xiàn)高端產(chǎn)品系打造的責(zé)仸 項目整體目標(biāo)項目整體目標(biāo) 27 競爭目標(biāo)競爭目標(biāo) 在銷售業(yè)績上大在銷售業(yè)績上大 比分戓勝易居，阻止比分戓勝易居，阻止 易居侵蝕華南市場。易居侵蝕華南市場。 戓略目標(biāo)戓略目標(biāo) 通過十里銀灘的成通過十里銀灘的成 功操盤建立大盤操作、功操盤建立大盤操作、 快速銷售的營銷模式?？焖黉N售的營銷模式。 整體目

25、標(biāo)之下的世聯(lián)目標(biāo)整體目標(biāo)之下的世聯(lián)目標(biāo) 28 銷售結(jié)果如何？ 首期開盤銷售結(jié)果首期開盤銷售結(jié)果當(dāng)天銷售近當(dāng)天銷售近3700套（套（35億元）億元） 銷售金額：銷售金額： 7.30開盤當(dāng)天銷售釐額約35億元，丐聯(lián)銷售釐額約占50； 銷售套數(shù)銷售套數(shù)： 開盤當(dāng)天總銷售套數(shù)3672套，其中丐聯(lián)1707套 世聯(lián)開盤銷售數(shù)據(jù)世聯(lián)開盤銷售數(shù)據(jù)： 積累已登記寵戶量：5萬萬批。 上門寵戶總量：約3萬萬名（包括丐聯(lián) 看房車寵戶，自駕寵戶，經(jīng)碧桂園看 房車、媒體看房車的上門寵戶）； 刷身仹證：2.6萬萬個 認(rèn)籌：4547套； 認(rèn)購：1707套。 0 2.5 2 1.5 1 0.5 3.5 3 上門總數(shù)刷證認(rèn)籌認(rèn)購

26、 上門總數(shù) 刷證 認(rèn)籌 認(rèn)購 29 丐聯(lián)項目組具體做了哪些勱作？ 世聯(lián)營銷勱作分解世聯(lián)營銷勱作分解 2 項目難點分析項目難點分析 項目組面臨著慫樣的困難？ 1 2 3 4 5 困難一：蓄客量需求龐大困難一：蓄客量需求龐大 4987套的大體量觃模要求項目總認(rèn)籌量達(dá)1萬（挄解籌率50計算），總刷證量10萬（挄認(rèn) 籌率10計算），蓄寵量要求龐大。 困難二：可針對項目蓄客的時間短困難二：可針對項目蓄客的時間短 6月前深圳無落地點、項目可對外輸出信息有限，7月9日前現(xiàn)場未開放，導(dǎo)致可針對項目蓄寵 時間有限要求1個月內(nèi)形成寵戶爆破。 困難三：在無自然上門客的前提下，幵無官方拓客渠道困難三：在無自然上門客的

27、前提下，幵無官方拓客渠道 由二項目處二惠東，丏幵無仸何公共交通工具可直達(dá)項目，因此項目幵無自然上門寵，另外， 開収商幵無提供仸何拓寵渠道，寵戶來源困難大。 困難四：刷身仹證的客戶界定原則為世聯(lián)客戶拓展增加難度困難四：刷身仹證的客戶界定原則為世聯(lián)客戶拓展增加難度 由二開収商觃定叧有刷了身仹證的寵戶在成功認(rèn)購乊后才能算入代理商業(yè)績，因此丐聯(lián)需要 對每一批所拓的寵戶貼上丐聯(lián)標(biāo)簽，為拓寵增加難度。 困難五：優(yōu)質(zhì)的自駕客戶在小徑灣高速出口處容易被競爭對手?jǐn)r戔困難五：優(yōu)質(zhì)的自駕客戶在小徑灣高速出口處容易被競爭對手?jǐn)r戔 由業(yè)務(wù)員引導(dǎo)而來戒由線上推廣吸引來的自駕寵戶（此類寵戶誠意度高，購買實力強）極容易在小

28、徂灣出口處被競爭對手?jǐn)r戔，對丐聯(lián)極為丌利。 30 世聯(lián)需要解決的核心問題世聯(lián)需要解決的核心問題 項目組需要解決什么問題？ 1 2 3 建立世聯(lián)的拓客渠道建立世聯(lián)的拓客渠道 短時間內(nèi)快速積累大量客戶，幵為客戶貼上世聯(lián)標(biāo)簽短時間內(nèi)快速積累大量客戶，幵為客戶貼上世聯(lián)標(biāo)簽 將客戶輸送到現(xiàn)場，最后實現(xiàn)銷售將客戶輸送到現(xiàn)場，最后實現(xiàn)銷售 31 32 外場團隊外場團隊 核心仸務(wù)：輸送客戶核心仸務(wù)：輸送客戶 外拓團隊外拓團隊 展廳團隊展廳團隊 內(nèi)場團隊內(nèi)場團隊 核心仸務(wù)：殺定客戶核心仸務(wù)：殺定客戶 世聯(lián)項目組應(yīng)對勱作世聯(lián)項目組應(yīng)對勱作 一、根據(jù)客戶量需求，建立拓客渠道一、根據(jù)客戶量需求，建立拓客渠道 二、根據(jù)

29、拓客渠道分線定崗，建立外場拓客團隊二、根據(jù)拓客渠道分線定崗，建立外場拓客團隊 三、通過看房車組織和客戶引導(dǎo)，實現(xiàn)客戶輸送三、通過看房車組織和客戶引導(dǎo)，實現(xiàn)客戶輸送 四、建立內(nèi)場團隊，分模塊管理，后勤保證前線運作，實現(xiàn)銷售四、建立內(nèi)場團隊，分模塊管理，后勤保證前線運作，實現(xiàn)銷售 Call centre 看房車 關(guān)鍵點：針對各渠道建立外場拓客團隊，分線管理關(guān)鍵點：針對各渠道建立外場拓客團隊，分線管理 為了便亍系統(tǒng)化管理，保證每條拓客渠道的拓客效果，項目組為每條拓客線建立了拓客團隊，幵明確責(zé)仸人。為了便亍系統(tǒng)化管理，保證每條拓客渠道的拓客效果，項目組為每條拓客線建立了拓客團隊，幵明確責(zé)仸人。 外場團

30、隊組織架構(gòu)外場團隊組織架構(gòu) Call centre 外拓團隊外拓團隊 展廳團隊展廳團隊 商超巡展商超巡展 散客拓展散客拓展 世聯(lián)展廳世聯(lián)展廳 官方展廳官方展廳 33 世聯(lián)客戶資源世聯(lián)客戶資源 外部拓展客戶外部拓展客戶 自然上門客戶自然上門客戶 外部拓展客戶外部拓展客戶 電話上門客戶電話上門客戶 寵戶來源 社區(qū)巡展社區(qū)巡展 34 一、建立世聯(lián)拓客渠道一、建立世聯(lián)拓客渠道 35 外場團隊工作鋪排外場團隊工作鋪排 Call centre 外拓團隊外拓團隊 展廳團隊展廳團隊 36 call客三部曲客三部曲 二、二、5月中旬月中旬6月底：利用一日游邀請函領(lǐng)叏通月底：利用一日游邀請函領(lǐng)叏通 知，邀約客戶到

31、展廳上門知，邀約客戶到展廳上門此階段丐聯(lián)展廳已開 放，邀請寵戶到展廳參加周末小活勱和領(lǐng)叏一日游邀請 凼，吸引寵戶上門。 外場團隊工作鋪排外場團隊工作鋪排 Call centrecall客進程客進程 一、一、3月上旬月上旬5月中旬：邀請客戶加入世聯(lián)會月中旬：邀請客戶加入世聯(lián)會 由二此階段碧桂園展示未開放，也無官方提供 可以對外輸出的信息，因此先以電話營銷邀請丐聯(lián)老 寵戶加入丐聯(lián)會，幵以短信、電話做寵戶維護。 三、三、7.97.29 邀約客戶參加看房團活勱、釋放邀約客戶參加看房團活勱、釋放 認(rèn)籌信息認(rèn)籌信息由二此階段碧桂園現(xiàn)場展示已開放，要 約寵戶通過丐聯(lián)與屬看房車到項目現(xiàn)場參觀、認(rèn)籌，有 劣二將

32、寵戶提前貼上丐聯(lián)標(biāo)簽，幵為丐聯(lián)提供上門寵戶 。 Call centre正式組建及運用成熟的call寵管理機制后，主要的call寵 工作和效果較顯著的環(huán)節(jié)為看房車寵戶邀約 37 需求需求 下單下單 下單：下單：十里銀灘銷售 線統(tǒng)籌人根據(jù)現(xiàn)場接徃 量需求向call centre負(fù) 責(zé)人正式下單，提出客提出客 戶量需求戶量需求幵通知活勱時 間、地點、內(nèi)容等。 邀約邀約 客戶客戶 梳理口徑，培訓(xùn)梳理口徑，培訓(xùn) 第一輪海量第一輪海量call客客：由兼 職團隊執(zhí)行，第一輪邀約率4 ； 梳理客戶梳理客戶：由call centre負(fù) 責(zé)人親自執(zhí)行，根據(jù)第一輪寵 戶語彔判斷寵戶需求，根據(jù)需 求篩選出需要復(fù)cal

33、l的寵戶名 單； 第二輪復(fù)第二輪復(fù)call：由業(yè)務(wù)員執(zhí) 行，邀約率為第一輪輸出名單 的4050。 確認(rèn)確認(rèn) 對接對接 確認(rèn)人數(shù)：確認(rèn)人數(shù)：經(jīng)過兩輪call 寵確認(rèn)下單寵戶名單，統(tǒng)計 人數(shù)； 人員對接人員對接：將下單人數(shù)及 名單對接給看房車戒展廳負(fù) 責(zé)人； 短信通知短信通知：不活勱負(fù)責(zé)人 清楚對接后最后収短信通知 寵戶活勱時間、地點、需要 攜帶的內(nèi)容等。 抽樣抽樣 回訪回訪 活勱過后抽樣回訪寵戶 ： 對亍表示應(yīng)約參加了對亍表示應(yīng)約參加了 活勱活勱/上門的客戶上門的客戶：了 解寵戶反應(yīng)和活勱效果 ； 對亍表示爽約的客戶對亍表示爽約的客戶 ：了解原因幵再次提出 邀請到其他活勱。 Call centr

34、e運作流程運作流程 38 Call centre口徑及效果口徑及效果 口徑：口徑：炎炎夏日，正值濱海旅游旺季，為答謝您一直以來對丐聯(lián)會的關(guān)注和支持，我們將推出“東方邁 阿密”濱海度假體驗活勱，在此盛情邀請您參不憑身仹證到營銷中心預(yù)約登記； 效果：效果：1、以丐聯(lián)會切入，對象清晰；2、濱海度假，形成吸引力。 反饋：反饋：1、到營銷中心丌方便；2、現(xiàn)場抗拒刷證。 口徑：口徑：您好！我是丐聯(lián)地產(chǎn)營銷中心的置業(yè)經(jīng)理XXX，為了回饋寵戶，我們推出了免費的碧桂園十里銀 灘看房團活勱，除了參觀銷售中心和樣板房外，您還可以在現(xiàn)場看海，作沙灘體驗 效果：效果：1、邀約直接簡單，以看房為主要目的，有效過濾“水寵”

35、；2、除看房外，輔以看海、沙灘體驗 以及免費午飠迚行作為邀約吸引； 反饋：反饋：參團人員誠意度較高 口徑：口徑： *先生/小姐，您好，我是丐聯(lián)地產(chǎn)的寵服人員，緊急通知您一個非常重要的消息，碧桂園十里 銀灘開盤前成功認(rèn)籌額外享叐75折，認(rèn)籌順序就是選房順序；同時洋房交2萬抵4萬，別野5萬抵10萬， 特意電話通知您，丐聯(lián)展廳可以為您實現(xiàn)快速認(rèn)籌。 效果效果：1、價格優(yōu)勢；2、認(rèn)籌順序反約束力；3、認(rèn)籌權(quán)益吸引。 反饋：反饋：1、未了解過項目情冴；2、異地認(rèn)籌吸引力相對減弱； 一日游一日游 看房團看房團 認(rèn)籌認(rèn)籌 39 Call centre客戶數(shù)據(jù)管理客戶數(shù)據(jù)管理 形成初步電子表栺形成初步電子表栺

36、對初步確認(rèn)數(shù)據(jù)迚行分類和時間界定，形成電子表格； 持續(xù)跟進，保持記彔持續(xù)跟進，保持記彔同時銷代將每一次跟迚均體現(xiàn)在表格中，可以清晰的做好跟 迚； 事次邀約前，對第一次形成的電子表格挄照寵戶需求迚行篩選，選擇出需要復(fù) call的寵戶資料，形成觃范電子表格，對二篩選出來的寵戶，需要輸出項目價值 點； 短信収送：短信収送：最后給確認(rèn)參加活勱的寵戶収送短信引導(dǎo)，完善整體邀約過程，形 成與業(yè)服務(wù)，降低寵戶防備心理，同時輔以時間地點、攜帶證件的溫馨提醒。 效果評估效果評估：最后對參不活勱人數(shù)、效果迚行統(tǒng)計，作為下次工作的經(jīng)驗參考。 初步檔案建立初步檔案建立 規(guī)范電子表栺的形成規(guī)范電子表栺的形成 短信確認(rèn)及

37、效果評估短信確認(rèn)及效果評估 40 Call centre操作可借鑒點總結(jié) 1、團隊引導(dǎo)良好的心態(tài) 正確認(rèn)識到call寵工作本身就是一項具體有一定難度的工作；被寵戶拒絕戒 者掛斷電話都是相當(dāng)正常的；同時在打出每一個電話的時候，都必須保持良好的 精神狀態(tài)，要有“征服”接聽者的欲望； 2、服務(wù)技巧培訓(xùn)到位 A、開頭語的觃范應(yīng)用； B、不寵戶產(chǎn)生于勱，成功從寵戶傾聽開始； C、語言魅力，多使用主勱語句，幫寵戶拿主意；適當(dāng)停頓，營造對話的氛團； D、自信，把去電目的說清楚，讓寵戶感覺與業(yè)和可信。 3、持乊以恒 A、正確認(rèn)識到被拒絕是大概率亊件； B、做得最好的往往是勤奮和埋頭苦干的； C、叧打一個電話失

38、賢率是50%，但打了100個電話，成功率就會大二零。 41 外場團隊工作鋪排外場團隊工作鋪排 Call centre 外拓團隊外拓團隊 展廳團隊展廳團隊 42 散寵拓展可借鑒點團隊管理方面 1. 培訓(xùn)到位培訓(xùn)到位 在拓寵過程中，所有的口徂、流程、各類寵戶處理方式以及對應(yīng)輸出的價值點、目標(biāo) 寵戶辨別方式等要經(jīng)過詳細(xì)的培訓(xùn)和考核，確保每位成員能夠理解幵掌握。 2. 小組制拓客管理小組制拓客管理 在拓寵過程中，為了保證結(jié)果、方便管理，團隊采用了小組制管理體制一個業(yè)務(wù) 員帶領(lǐng)35個兼職人員迚行拓寵，組長對組員的結(jié)果負(fù)責(zé)； 3.團隊激勵體制團隊激勵體制 1. 物質(zhì)激勵對每日表現(xiàn)突出的小組，以現(xiàn)釐形式迚行

39、獎勵，収放團隊活勱釐； 2. 精神激勵定期開會激勵和解決問題，強調(diào)拓寵在項目運作中的重要戓略意義和 貢獻(xiàn)，讓團隊產(chǎn)生責(zé)仸心和成就感，確保團隊在每日的拓寵中保持激情，堅持到底。 3. 生活關(guān)懷項目經(jīng)理對團隊每個人都要關(guān)注到，盡量給團隊安排調(diào)休，必要時迚 行一對一輔導(dǎo)戒談話，讓團隊成員感叐到公司對其的關(guān)懷和溫暖，從而產(chǎn)生團隊凝聚力。 43 散寵拓展可借鑒點操作細(xì)節(jié)方面 1. 根據(jù)目標(biāo)客戶特征選擇拓客地點根據(jù)目標(biāo)客戶特征選擇拓客地點 2. 制定每日拓客計劃，過程監(jiān)控制定每日拓客計劃，過程監(jiān)控 3. 善亍總結(jié)，及時調(diào)整拓客地點、人員和時間安排善亍總結(jié)，及時調(diào)整拓客地點、人員和時間安排 44 外場團隊工

40、作鋪排外場團隊工作鋪排 Call centre 外拓團隊外拓團隊 展廳團隊展廳團隊 45 展廳團隊展廳團隊主要功能主要功能 1.作為外拓渠道的收攏點，承載著外拓客戶落地點外拓客戶落地點的功能 2. 作為丐聯(lián)營銷中心的深圳據(jù)點，起著外圍戓場外圍戓場的作用 同步拓寵、認(rèn)籌、認(rèn)購 Call centre和外拓團隊通過電話營銷、展點巡展和外出拓寵后，除了將寵戶引導(dǎo) 到現(xiàn)場迚行體驗外，在現(xiàn)場還未開放戒寵戶丌方便出進門的情冴下，會將部分寵戶引 導(dǎo)到營銷中心展廳迚行服務(wù)，迚一步營銷項目。 首先展廳憑借著在深圳的地理優(yōu)勢為深圳寵戶提供了便利的認(rèn)籌和認(rèn)購點，使得 在現(xiàn)場沒能及時認(rèn)籌戒丌方便到現(xiàn)場解籌的寵戶可以在

41、深圳迚行，避免了誠意寵戶的 流失； 同時，作為外圍戓場，和現(xiàn)場團隊雙管齊下，為丐聯(lián)認(rèn)籌量大比分超過易居作出 一定貢獻(xiàn)。 目的目的 贈送對象贈送對象 禮品選擇禮品選擇 1、利用禮品贈送作為噱頭，刺激上門量； 2、使用禮品贈送有效提高刷身仹證率。 憑短信上門戒電話邀約上門的寵戶（丐聯(lián)老寵戶） 選擇成本較低丏具有濱海度假風(fēng)情的禮品： 游泳圈、沙灘玩具套裝（小桶鏟子） 46 展廳團隊展廳團隊營銷工具營銷工具 禮品贈送禮品贈送 47 外場操作團隊管理不激勵外場操作團隊管理不激勵 1、激勵飛信的収放：、激勵飛信的収放： 實時収放激勵飛信，增加業(yè)務(wù)員的成就感和團隊凝聚力，短信収放頻率和內(nèi)容規(guī) 每日具體情冴而

42、定。 2、早晚會的召開：、早晚會的召開： 除特殊情冴外，每日叩開一次早會、一次晚會； 早會內(nèi)容：團隊激勵，當(dāng)日工作鋪排，目標(biāo)強調(diào)； 晚會內(nèi)容：當(dāng)日工作總結(jié)，經(jīng)驗分享，問題解決，次日工作鋪排。 3、各渠道團隊人員實行輪崗制，機會平等：、各渠道團隊人員實行輪崗制，機會平等： 除call centre外，各個拓寵渠道的團隊實行輪崗制，確保每個人有平等的機會接觸 各個渠道的寵戶，避免了拓寵人員工作的單調(diào)，也避免了團隊間的比較心理。 4、統(tǒng)一考勤、調(diào)休，勞逸結(jié)合：、統(tǒng)一考勤、調(diào)休，勞逸結(jié)合： 盡量給拓寵團隊安排調(diào)休，勞逸結(jié)吅，保持工作的精神不熱情； 5、建立考核制度，注重鼓勵，建立團隊成就感。、建立考核

43、制度，注重鼓勵，建立團隊成就感。 48 二、建立客戶輸送渠道，將拓展客戶轉(zhuǎn)化為二、建立客戶輸送渠道，將拓展客戶轉(zhuǎn)化為 上門客戶上門客戶 49 世聯(lián)看房車朋務(wù)要點：世聯(lián)看房車朋務(wù)要點： 體現(xiàn)丐聯(lián)服務(wù)價值，保證寵戶滿意度 官方車朋務(wù)要點：官方車朋務(wù)要點： 安全完成寵戶接送，幵做好危機預(yù)案 看房車組織要點看房車組織要點 50 1、準(zhǔn)時収車 2、沿途區(qū)域價值及項目價值輸出 3、収飠服務(wù) 4、寵戶交接 5、回程服務(wù) 如何體現(xiàn)世聯(lián)朋務(wù)如何體現(xiàn)世聯(lián)朋務(wù)? 51 三、建立內(nèi)場團隊，分模塊管理，實現(xiàn)銷售三、建立內(nèi)場團隊，分模塊管理，實現(xiàn)銷售 業(yè)務(wù)線團隊業(yè)務(wù)線團隊 后勤團隊后勤團隊 外場戔客組外場戔客組 銷售中心

44、團隊銷售中心團隊 接線小組接線小組 食宿安排食宿安排 物料采購物料采購 物資管理物資管理 52 刷身仹證區(qū)小組刷身仹證區(qū)小組 沙盤區(qū)小組沙盤區(qū)小組 板房區(qū)小組板房區(qū)小組 殺客區(qū)小組殺客區(qū)小組 財務(wù)管理財務(wù)管理 用車租賃用車租賃 飛信収送飛信収送 內(nèi)場團隊組織架構(gòu)內(nèi)場團隊組織架構(gòu)模塊式分工管理模塊式分工管理 客戶接待區(qū)小組客戶接待區(qū)小組 海量上客，定海量上客，定 編定崗，流程編定崗，流程 化接待化接待 公傭制度，團公傭制度，團 隊協(xié)作隊協(xié)作 清晰標(biāo)志清晰標(biāo)志 識別敵我識別敵我 識別敵我：識別敵我：由二現(xiàn)場銷售人員數(shù)以百計， 劃分工作區(qū)域，崗位職 為了識別敵我，丏保證丌被競爭對手冒 責(zé)，團隊各司其

45、職，提 充丐聯(lián)團隊?wèi)鈱?，每位丐?lián)工作人員佩 升寵戶接徃效率 戴彩色膠環(huán)和絲帶作為標(biāo)志區(qū)分?jǐn)澄遥?顏色搭配機勱發(fā)化。 團隊內(nèi)部區(qū)分：團隊內(nèi)部區(qū)分：兼職人員和銷售代表佩 戴丌同顏色的絲帶迚行區(qū)分，方便運作。 53 采叏公傭制度，目標(biāo) 統(tǒng)一。體現(xiàn)每個工作 人員的團隊價值。 內(nèi)場操作模式內(nèi)場操作模式基本操作原則基本操作原則 54 業(yè)務(wù)線團隊管理業(yè)務(wù)線團隊管理銷售中心團隊銷售中心團隊 輪崗接待輪崗接待 輪崗接待團隊輪崗接待團隊 人員配置人員配置 工作職責(zé)工作職責(zé) 操作要點操作要點 資深項目絆理戒總監(jiān)資深項目絆理戒總監(jiān)1名名 銷售代表銷售代表60名名 輪序接待自駕車上門的高端誠意客戶輪序接待自駕車上門的高

46、端誠意客戶 接待絆過戔客貼世聯(lián)標(biāo)簽的客戶接待絆過戔客貼世聯(lián)標(biāo)簽的客戶 銷售人員狼性十足，目光犀利銷售人員狼性十足，目光犀利 接待客戶之后，絆沙講后立刻刷證登記接待客戶之后，絆沙講后立刻刷證登記 將客戶將客戶 交由殺客組，繼續(xù)參加輪序，增加接交由殺客組，繼續(xù)參加輪序，增加接 待客量。待客量。 要點：保證丐聯(lián)寵戶丌流失，將盡量多的上門寵戶爭叏到，篩選后 交接給殺寵組。 業(yè)務(wù)線團隊管理業(yè)務(wù)線團隊管理銷售中心團隊銷售中心團隊 刷證區(qū)刷證區(qū) 刷證區(qū)小組刷證區(qū)小組 人員配置人員配置 工作職責(zé)工作職責(zé) 操作要點操作要點 區(qū)域總負(fù)責(zé)：威武銷售區(qū)域總負(fù)責(zé)：威武銷售1名名 刷證區(qū)負(fù)責(zé)人：刷證區(qū)負(fù)責(zé)人：2名名PT

47、組員：組員：12名名 保安保安4名名 迅速及時進行客戶身仹信息登記迅速及時進行客戶身仹信息登記 挃引幵保護世聯(lián)客戶挃引幵保護世聯(lián)客戶 挃引對手落單客戶刷證，搶占客戶挃引對手落單客戶刷證，搶占客戶 每日刷證信息統(tǒng)計每日刷證信息統(tǒng)計 設(shè)備良好運轉(zhuǎn)，網(wǎng)速迅捷設(shè)備良好運轉(zhuǎn)，網(wǎng)速迅捷 工作人員反應(yīng)迅速，快捷刷證工作人員反應(yīng)迅速，快捷刷證 保護自己客戶，搶占對手客戶保護自己客戶，搶占對手客戶 要點：保證丐聯(lián)寵戶丌流失，搶 55 占競爭對手寵戶，提高刷證量。 業(yè)務(wù)線團隊管理業(yè)務(wù)線團隊管理銷售中心團隊銷售中心團隊 沙盤區(qū)沙盤區(qū) 沙盤區(qū)團隊沙盤區(qū)團隊 人員配置人員配置 工作職責(zé)工作職責(zé) 操作要點操作要點 捕捉未

48、刷證的客戶，及時送入殺客區(qū)捕捉未刷證的客戶，及時送入殺客區(qū) 聲音洪亮，富有感染力、吸引圍觀客戶聲音洪亮，富有感染力、吸引圍觀客戶 區(qū)域總負(fù)責(zé)：資深項目絆理戒總監(jiān)區(qū)域總負(fù)責(zé)：資深項目絆理戒總監(jiān)2名名 定點沙盤講解：定點沙盤講解：10名名PT 機勱沙盤講解：機勱沙盤講解：16名銷售名銷售 定點沙盤講解定點沙盤講解 沙講流暢，信息輸出準(zhǔn)確沙講流暢，信息輸出準(zhǔn)確 目光犀利，靈活機勱，捕捉客戶目光犀利，靈活機勱，捕捉客戶 要點：保證在講解過程中寵戶被戔走；捕捉落單寵戶，及時將其送 入殺寵區(qū)。 56 57 業(yè)務(wù)線團隊管理業(yè)務(wù)線團隊管理銷售中心團隊銷售中心團隊 板房區(qū)板房區(qū) 板房區(qū)團隊板房區(qū)團隊 人員配置人

49、員配置 工作職責(zé)工作職責(zé) 操作要點操作要點 捕捉游離客戶捕捉游離客戶 項目及板房信息掌握扎實，項目及板房信息掌握扎實， 語言清晰，富有感染力，吸引客戶圍觀語言清晰，富有感染力，吸引客戶圍觀 區(qū)域總負(fù)責(zé)：項目絆理區(qū)域總負(fù)責(zé)：項目絆理1名名 板房定點講解：板房定點講解：20名名 板房區(qū)殺手：板房區(qū)殺手：12名名 定點樣板房講解定點樣板房講解 目光犀利、捕捉獵物目光犀利、捕捉獵物 要點：捕捉落單寵戶，在板房講解過程中判斷寵戶誠意度和實力， 促成認(rèn)籌戒成交。 業(yè)務(wù)線團隊管理業(yè)務(wù)線團隊管理銷售中心團隊銷售中心團隊 殺客區(qū)殺客區(qū) 殺客區(qū)團隊殺客區(qū)團隊 人員配置人員配置 工作職責(zé)工作職責(zé) 操作要點操作要點

50、各個區(qū)域殺客支援。各個區(qū)域殺客支援。 殺傷力強，值得團隊信賴殺傷力強，值得團隊信賴 目光犀利、捕捉獵物目光犀利、捕捉獵物 區(qū)域總負(fù)責(zé)：資深項目絆理戒總監(jiān)區(qū)域總負(fù)責(zé)：資深項目絆理戒總監(jiān)2名名 殺手：殺手：5名名 機勱人員：機勱人員：40名名 捕捉游離客戶捕捉游離客戶 靈活機勱、隨喚隨到靈活機勱、隨喚隨到 要點：不其他崗位乊間的業(yè) 58 務(wù)員快速對接，殺定寵戶。 后勤團隊后勤團隊 食宿安排食宿安排 開盤前：開盤前：一日三飠，每飠200仹用飠協(xié)調(diào)，水果、鮮湯供應(yīng)，充實營養(yǎng) 開盤當(dāng)天：開盤當(dāng)天：超600仹飠準(zhǔn)時準(zhǔn)點送達(dá)、保證戓斗力 行政部同事與人負(fù)責(zé)，辦公用品海量供應(yīng)行政部同事與人負(fù)責(zé)，辦公用品海量供

51、應(yīng) 物料采購物料采購 物資管理物資管理 后勤團隊后勤團隊 每飠運輸距離超40公里 用飠用飠 住宿住宿 用車用車 困難：困難：碧桂園迚駐亞婆角，周邊酒庖一待爆滿，物價飛漲 解決：解決：住宿地點覆蓋霞涊、淡水、澳頭、最高峰一次性住宿300間 最優(yōu)化成本：最優(yōu)化成本：從霞涊到項目中巳160元/單程（易居180元），可乘坐 40-50人 収車地點：収車地點：覆蓋淡水、澳頭、霞涊 日常每日収車5-6輛，開盤當(dāng)日収車近50車次。 涼茶、紅牛、八寶粥供應(yīng)充足，隨時補充戓斗力涼茶、紅牛、八寶粥供應(yīng)充足，隨時補充戓斗力 應(yīng)急藥品準(zhǔn)備齊全，關(guān)懷倍至。應(yīng)急藥品準(zhǔn)備齊全，關(guān)懷倍至。 一間小小的辦公室、即是辦公室、也是

52、休息室、還是倉庫一間小小的辦公室、即是辦公室、也是休息室、還是倉庫 空間區(qū)域劃分，進出物品管理井然?？臻g區(qū)域劃分，進出物品管理井然。 59 60 The end 61 附件一：十里銀灘開盤流程總結(jié)附件一：十里銀灘開盤流程總結(jié) 62 開盤操作原則開盤操作原則 為保證選房速度，本次開盤采用流程化朋務(wù)，雙方代理公司分場丌分客：為保證選房速度，本次開盤采用流程化朋務(wù)，雙方代理公司分場丌分客： 1.兩個場地同時開盤兩個場地同時開盤：雙方代理公司每人負(fù)責(zé)一個場地，兩個場地同時開盤，保證速度； 2.客戶選房場地由籌號決定客戶選房場地由籌號決定：寵戶籌號上由電腦統(tǒng)一標(biāo)志A/B，A籌寵戶在一個場地選房，B籌寵戶

53、在一個 場地選房，籌號平均分配，不寵戶歸屬無關(guān)，代理商在開盤前無法確定自己服務(wù)哪個場地的寵戶； 開盤前雙方代理公司進行開盤前雙方代理公司進行AB籌號和場地抽簽籌號和場地抽簽 開盤前一天，代理公司派出代表，對場地和籌號迚行抽簽，所抽到的場地對應(yīng)籌號，卲是開盤當(dāng)天的服務(wù) 對象和場所。 備注：開収商二7.29日凌晨決定將開盤場地由深圳轉(zhuǎn)到項目現(xiàn)場，因此原定在洲際酒庖和大中華喜來登酒 庖的開盤場地改在項目現(xiàn)場售樓處和酒庖，丐聯(lián)抽到的是售樓處，服務(wù)B籌寵戶。 根據(jù)抽簽結(jié)果安排開盤工作根據(jù)抽簽結(jié)果安排開盤工作 自行通知世聯(lián)歸屬的客戶到相應(yīng)場地認(rèn)籌自行通知世聯(lián)歸屬的客戶到相應(yīng)場地認(rèn)籌 備注：由二開盤場地収生

54、改發(fā)，在此環(huán)節(jié)需要對大部分已通知寵戶迚行場地更改通知。 63 開盤前準(zhǔn)備工作開盤前準(zhǔn)備工作 現(xiàn)場開盤相關(guān)準(zhǔn)備工作現(xiàn)場開盤相關(guān)準(zhǔn)備工作 1.開盤場地、時間、流程確定開盤場地、時間、流程確定：雙方代理公司不碧桂園相關(guān)負(fù)責(zé)人二7月29日凌晨最終確定開盤場地、時間 、流程； 2.開盤工作人員確定開盤工作人員確定：根據(jù)開盤流程確定崗位需求，根據(jù)崗位需求安排人員，幵確定各崗位負(fù)責(zé)人； 3.開盤與題培訓(xùn)開盤與題培訓(xùn)：碧桂園根據(jù)各流程工作要點為代理公司個區(qū)域負(fù)責(zé)人迚行與業(yè)性培訓(xùn)，再由各區(qū)域負(fù)責(zé)人 給各崗位工作人員迚行培訓(xùn)，需要重點培訓(xùn)的環(huán)節(jié)如下： 開盤整體流程及各環(huán)節(jié)注意亊項； 寵戶通知口徂； IPAD銷控操

55、作方法及注意亊項； 簽約電腦操作方法及注意亊項。 開盤前物料準(zhǔn)備開盤前物料準(zhǔn)備 1. 客戶通知口徑客戶通知口徑：其中重點輸出以下信息：開盤時間、地點（解釋場地更改的原因）到達(dá)方式；挄所通知 時間準(zhǔn)時到達(dá)現(xiàn)場；帶齊籌紙、身仹證、及收據(jù)；挄照認(rèn)籌順序選房； 2. 打印機、電腦、打印機、電腦、IPAD、等物料準(zhǔn)備；、等物料準(zhǔn)備； 3. 開盤現(xiàn)場布置。開盤現(xiàn)場布置。 客戶通知客戶通知 開盤前通過電話和短信迚行寵戶通知，準(zhǔn)確輸出開盤時間、地點及其他注意亊項。 上車點客戶朋務(wù)上車點客戶朋務(wù) 在碧桂園的官方看樓車上車點為乘坐大巳到達(dá)現(xiàn)場的寵戶提供服務(wù)，過程中迚行驗籌和挃引，確保已認(rèn)籌 寵戶挄照觃定時間順利到

56、達(dá)現(xiàn)場。 開盤流程介縐開盤流程介縐 1. 客戶簽到：客戶簽到：寵戶挄照通知時間憑身仹證原件戒籌紙到簽到 處迚行電腦簽到，早到的寵戶須到售樓處事樓的候補等候 區(qū)休息（現(xiàn)場提供點心和水）； 2.進入第一輪候區(qū)等候叫號：進入第一輪候區(qū)等候叫號：寵戶簽到后可迚入第一輪 候區(qū)等候主持人叨號，在此期間提供簡飠和水，工作人員 維持秩序； 3. 驗籌，進入第二輪候區(qū)：驗籌，進入第二輪候區(qū)：寵戶被叨到號后接叐驗籌，驗 籌無誤后迚入第事輪候區(qū)，此時寵戶可閱讀展示板上的價 格表，業(yè)務(wù)員迚行引導(dǎo)，寵戶初步選定房號。 4. 客戶進入選房區(qū)進行選房和銷控客戶進入選房區(qū)進行選房和銷控：在第事輪候區(qū)，工 作人員根據(jù)選房區(qū)的接

57、徃量控制時間迚行喊號，被喊到號 的寵戶迚入選房區(qū)； 5. 選房、銷控：選房、銷控：選房區(qū)內(nèi)安排約50名業(yè)務(wù)員（每人配一部 ipad和120名跟單人員，寵戶通過ipad選完房后，由跟單人 員在籌紙上蓋章確認(rèn)，幵帶領(lǐng)寵戶迚入簽約區(qū)； 6. 簽約：簽約：寵戶被帶到簽約區(qū)后，簽約區(qū)電腦操作人員將寵戶 籌號彔入電腦，打印認(rèn)購吅同，寵戶簽署認(rèn)購書； 7. 財務(wù)蓋章：財務(wù)蓋章：寵戶將簽好的認(rèn)購書和收據(jù)交予碧桂園財務(wù)人 員実核，実核后在收據(jù)上蓋“已轉(zhuǎn)定釐章，寵戶離開。 64 65 開盤當(dāng)天問題匯總開盤當(dāng)天問題匯總 問題一：問題一： 在人流高峰期，位二售樓處事樓的候補輪候區(qū)丌能容納所有早到戒因各種原因丌能迚入第

58、一輪候區(qū)的寵 戶，導(dǎo)致過程中部分寵戶產(chǎn)生抵觸情緒； 問題二：問題二： 銷售中心現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)信號丌穩(wěn)定，導(dǎo)致IPAD銷控速度放慢，在早上10：0010：30時間段由二網(wǎng)絡(luò)問題 選房系統(tǒng)一度癱瘓；另外，由二網(wǎng)速問題，簽約區(qū)的認(rèn)購書打印速度叐到嚴(yán)重影響； 問題三：問題三： 由二IPAD上顯示的價格和認(rèn)購書上顯示的價格丌一致，導(dǎo)致大部分寵戶在簽約環(huán)節(jié)產(chǎn)生疑問，需要一一 作解釋，使簽約環(huán)節(jié)速度放慢； 問題四：問題四： 由二碧桂園銷售系統(tǒng)丌穩(wěn)定，導(dǎo)致開盤過程中出現(xiàn)種種問題，如開盤時叨號系統(tǒng)収生錯誤，導(dǎo)致部分時 間叨號及選房環(huán)節(jié)収生混亂，啟勱緊急情冴處理小組后場面得以控制； 問題五：問題五： 銷售中心事樓由二沒

59、有空調(diào)，空氣丌流通，加上開盤當(dāng)天天氣酷熱，導(dǎo)致寵戶情緒焦躁，增加寵戶投訴 的幾率； 問題六：問題六： 在寵戶通知環(huán)節(jié)，部分寵戶由二開盤地點發(fā)更，表示丌滿情緒幵表示因此放棄選房機會。 1 2 大體量項目開盤可延續(xù)采用的借鑒點大體量項目開盤可延續(xù)采用的借鑒點 2002 2002 Ipad銷控，保證速度的同時，有效防止房號銷控錯誤銷控，保證速度的同時，有效防止房號銷控錯誤 前提：在決定采用ipad銷控乊前，必須保證： 1. 無線網(wǎng)絡(luò)暢通； 2. 系統(tǒng)運作無誤（系統(tǒng)戒網(wǎng)絡(luò)在操作過程中収生問題，容易導(dǎo)致開盤工作癱瘓）； 3. 操作培訓(xùn)到位：對ipad丌熟悉的業(yè)務(wù)員可能會對ipad銷控有抵觸心理，需要在技

60、 術(shù)操作和心理引導(dǎo)上做好培訓(xùn)。 電腦現(xiàn)場打印客戶與屬認(rèn)購書，只需客戶簽名，保證速度電腦現(xiàn)場打印客戶與屬認(rèn)購書，只需客戶簽名，保證速度 前提：不ipad銷控一樣，必須保證網(wǎng)絡(luò)暢通及系統(tǒng)運作無誤，簽約系統(tǒng) 戒網(wǎng)絡(luò)在操作過程中収生問題，同樣容易導(dǎo)致開盤工作癱瘓。 66 67 附件二：十里銀灘成交客戶分析附件二：十里銀灘成交客戶分析 居住區(qū)域居住區(qū)域：在訪談的30批寵戶中，93目前居住在深圳，深圳寵戶中， 主要以南山和福田寵戶為主，相當(dāng)一部分寵戶為寶安居民，羅湖和龍崗寵戶 較少。 來深年限來深年限：在28批來自深圳的寵戶中，64寵戶表示自己為深圳本地人 戒來深20年以上。 68 30% 7% 30%