快消品銷售手冊(cè)

1、 銷售手銷售手冊(cè)冊(cè) 銷售無止境銷售無止境 前言前言 o 銷售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是：銷售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是： 不斷提升產(chǎn)品占有率，使我們的產(chǎn)品成為消不斷提升產(chǎn)品占有率，使我們的產(chǎn)品成為消 費(fèi)者的第一需要。銷售人員在完成這一目標(biāo)費(fèi)者的第一需要。銷售人員在完成這一目標(biāo) 中起到極為重要的作用中起到極為重要的作用 3A o 買得到買得到要使我們的產(chǎn)品隨處買得到；要使我們的產(chǎn)品隨處買得到； o 買得起買得起要使所有的消費(fèi)者買得起我們的要使所有的消費(fèi)者買得起我們的 產(chǎn)品；產(chǎn)品； o 樂得買樂得買要使消費(fèi)者愿意買我們的產(chǎn)品。要使消費(fèi)者愿意買我們的產(chǎn)品。 3P o 無處不在無處不在使我

2、們的產(chǎn)品隨手可得；使我們的產(chǎn)品隨手可得； o 物有所值物有所值 我們的產(chǎn)品必須是物有所值；我們的產(chǎn)品必須是物有所值； o 情有獨(dú)鐘情有獨(dú)鐘使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的必使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的必 然選擇然選擇。 o 消費(fèi)者購買軟產(chǎn)品的行為是非計(jì)劃性的沖動(dòng)消費(fèi)者購買軟產(chǎn)品的行為是非計(jì)劃性的沖動(dòng) 購買，我們的任務(wù)是引發(fā)消費(fèi)者購買我們產(chǎn)購買，我們的任務(wù)是引發(fā)消費(fèi)者購買我們產(chǎn) 品的欲望。我們的成就依賴業(yè)務(wù)人員在市場品的欲望。我們的成就依賴業(yè)務(wù)人員在市場 上的努力上的努力-每天都要努力使我們的產(chǎn)每天都要努力使我們的產(chǎn) 品取得哪怕是微小的銷量提高。品取得哪怕是微小的銷量提高。 市場/使命 o 市場就是人即消費(fèi)

3、者；我們的使命市場就是人即消費(fèi)者；我們的使命消費(fèi)消費(fèi) 者是一切銷售和市場工作的焦點(diǎn)，焦點(diǎn)管理者是一切銷售和市場工作的焦點(diǎn)，焦點(diǎn)管理 極為重要。我們的使命是建立良好客情關(guān)系，極為重要。我們的使命是建立良好客情關(guān)系， 提供良好的客戶服務(wù)，通過良好的客情關(guān)系、提供良好的客戶服務(wù)，通過良好的客情關(guān)系、 存貨管理、生動(dòng)化技巧幫助客戶向消費(fèi)者提存貨管理、生動(dòng)化技巧幫助客戶向消費(fèi)者提 供系列產(chǎn)品，從而滿足客戶對(duì)消量和利潤的供系列產(chǎn)品，從而滿足客戶對(duì)消量和利潤的 要求要求 目錄目錄 o 業(yè)務(wù)代表必備的條件業(yè)務(wù)代表必備的條件 o 業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容/職責(zé)職責(zé) o 生動(dòng)化基礎(chǔ)生動(dòng)化基礎(chǔ) o 計(jì)劃拜訪八步

4、驟計(jì)劃拜訪八步驟 o 客情關(guān)系客情關(guān)系 o 存貨管理存貨管理 o 客戶開發(fā)客戶開發(fā) 一、業(yè)務(wù)代表必備的條件一、業(yè)務(wù)代表必備的條件 o 形象形象 o 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) o 銷售技巧銷售技巧 o 駕駛技術(shù)駕駛技術(shù) o 自我管理能力自我管理能力 形象 o 個(gè)人品質(zhì)個(gè)人品質(zhì) 誠摯、熱心友好、專心、樂于助人、善于誠摯、熱心友好、專心、樂于助人、善于 以情動(dòng)人、善于傾聽以情動(dòng)人、善于傾聽 o 經(jīng)常注意提高并維護(hù)公司形象經(jīng)常注意提高并維護(hù)公司形象 o 保持個(gè)人的衣著整潔形象保持個(gè)人的衣著整潔形象 o 交通工具的清潔交通工具的清潔 o 保證所顯示給客戶的直觀材料、產(chǎn)品目錄、保證所顯示給客戶的直觀材料、產(chǎn)品目錄

5、、 照片、圖表及其他文件都是最新的照片、圖表及其他文件都是最新的 o 不要貶低競爭對(duì)手或他們的產(chǎn)品不要貶低競爭對(duì)手或他們的產(chǎn)品 o 處理客戶的詢問時(shí)要確實(shí)可靠處理客戶的詢問時(shí)要確實(shí)可靠 o 答應(yīng)的事一定要做到答應(yīng)的事一定要做到 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) o 銷售人員必須掌握所有產(chǎn)品的最新資料：銷售人員必須掌握所有產(chǎn)品的最新資料： 產(chǎn)品系列、包裝系列產(chǎn)品系列、包裝系列 產(chǎn)品價(jià)格、利潤、促銷活動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格、利潤、促銷活動(dòng) 產(chǎn)品保質(zhì)期、各產(chǎn)品產(chǎn)品保質(zhì)期、各產(chǎn)品/包裝對(duì)客戶的包裝對(duì)客戶的 益處益處 o 炫輝食品的系列產(chǎn)品：炫輝食品的系列產(chǎn)品：- o 產(chǎn)品的保質(zhì)期：產(chǎn)品的保質(zhì)期：- 銷售技巧銷售技巧 o 按步驟拜

6、訪每一家客戶按步驟拜訪每一家客戶 o 了解客戶的經(jīng)營環(huán)境及他們服務(wù)渠道和目標(biāo)了解客戶的經(jīng)營環(huán)境及他們服務(wù)渠道和目標(biāo) 銷費(fèi)群銷費(fèi)群 o 為他們的環(huán)境中經(jīng)營何種產(chǎn)品為他們的環(huán)境中經(jīng)營何種產(chǎn)品/包裝提供建包裝提供建 議議 o 向客戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天向客戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天 氣影響、進(jìn)期可能的漲價(jià)等氣影響、進(jìn)期可能的漲價(jià)等 o 機(jī)會(huì)，提出有關(guān)生動(dòng)化、特殊的展示、促銷機(jī)會(huì)，提出有關(guān)生動(dòng)化、特殊的展示、促銷 等建議等建議 o 留意用心一些外觀破舊、骯臟的售點(diǎn)廣告和留意用心一些外觀破舊、骯臟的售點(diǎn)廣告和 設(shè)備，必要時(shí)更換設(shè)備，必要時(shí)更換 o 解釋我們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處解釋我

7、們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處 o 建議合理的定貨量，并在建議定貨時(shí)注意客建議合理的定貨量，并在建議定貨時(shí)注意客 戶的客觀條件限制戶的客觀條件限制 o 當(dāng)客戶有異議或一口回絕，不應(yīng)掉頭就走，當(dāng)客戶有異議或一口回絕，不應(yīng)掉頭就走， 而應(yīng)耐心傾聽并做解釋而應(yīng)耐心傾聽并做解釋 駕駛技術(shù)駕駛技術(shù) o 安全駕駛或騎車安全駕駛或騎車 o 遵守交通法規(guī)，謹(jǐn)慎并有禮貌地駕駛遵守交通法規(guī)，謹(jǐn)慎并有禮貌地駕駛 自我管理能力自我管理能力 o 計(jì)劃每天的事計(jì)劃每天的事 o 為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備 二、業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容/職責(zé)職責(zé) o 基本工作內(nèi)容 o 工作職責(zé) 1

8、.基本工作內(nèi)容 o 計(jì)劃拜訪客戶計(jì)劃拜訪客戶 o 售點(diǎn)生動(dòng)化售點(diǎn)生動(dòng)化 o 開具配送單開具配送單 o 開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶 2.工作職責(zé) o 運(yùn)用客戶卡運(yùn)用客戶卡 o 拜訪按線路拜訪按線路 o 推廣全系列推廣全系列 o 全面生動(dòng)化全面生動(dòng)化 o 建立好客情關(guān)系建立好客情關(guān)系 運(yùn)用客戶卡 o 客戶卡完整、簡潔地記錄客戶的經(jīng)營情況，客戶卡完整、簡潔地記錄客戶的經(jīng)營情況， 是銷售人員的基本工具，它能幫助銷售人員是銷售人員的基本工具，它能幫助銷售人員 提高工作效率，避免客戶缺貨或資金積壓。提高工作效率，避免客戶缺貨或資金積壓。 o 銷售人員必須及時(shí)準(zhǔn)確地在客戶卡上記錄客銷售人員必須及時(shí)準(zhǔn)確地在客戶卡上

9、記錄客 戶的進(jìn)貨和銷量，記錄客戶的投訴、需求及戶的進(jìn)貨和銷量，記錄客戶的投訴、需求及 處理意見，同時(shí)及時(shí)更新信息，修改有關(guān)內(nèi)處理意見，同時(shí)及時(shí)更新信息，修改有關(guān)內(nèi) 容容 拜訪按線路 o 銷售人員應(yīng)該嚴(yán)格地按照規(guī)定的路線、順序銷售人員應(yīng)該嚴(yán)格地按照規(guī)定的路線、順序 去拜訪客戶去拜訪客戶 推廣全系列推廣全系列 o 銷售人員在每天的銷售工作中必須推廣我銷售人員在每天的銷售工作中必須推廣我 們所有的品牌和包裝們所有的品牌和包裝 全面生動(dòng)化全面生動(dòng)化 o 生動(dòng)化是長期的工作而不是短期行為生動(dòng)化是長期的工作而不是短期行為 建立好客情關(guān)系建立好客情關(guān)系 o 為客戶服務(wù)為客戶服務(wù) o 處理客訴處理客訴 o 客

10、戶的期望客戶的期望 o 為客戶服務(wù)為客戶服務(wù) 經(jīng)常注意客戶的需求和問題：經(jīng)常注意客戶的需求和問題： 他們的詢問他們的詢問 他們的投訴（及時(shí)處理）他們的投訴（及時(shí)處理） 他們的疑問他們的疑問 缺乏了解和經(jīng)驗(yàn)缺乏了解和經(jīng)驗(yàn) 答應(yīng)或準(zhǔn)備做的事就要做到，并告訴答應(yīng)或準(zhǔn)備做的事就要做到，并告訴 事情事情 發(fā)展的結(jié)果。經(jīng)常注意觀察發(fā)展的結(jié)果。經(jīng)常注意觀察 生動(dòng)化情況，獲準(zhǔn)后即著手進(jìn)行，任何生動(dòng)化情況，獲準(zhǔn)后即著手進(jìn)行，任何 時(shí)候都要守時(shí)時(shí)候都要守時(shí) o 處理客訴處理客訴 當(dāng)你遇到客戶和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品投訴時(shí)，當(dāng)你遇到客戶和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品投訴時(shí)， 務(wù)務(wù) 必遵循以下程序原則，迅速妥善處必遵循以下程序原則，迅速妥善處

11、 理；理； 弄清不良產(chǎn)品是否存在，屬于什么類弄清不良產(chǎn)品是否存在，屬于什么類 型？型？ 表示誠摯的歉意；表示誠摯的歉意； 以最低的代價(jià)迅速換回不良品；以最低的代價(jià)迅速換回不良品； 不做任何關(guān)于產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的承諾不做任何關(guān)于產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的承諾 不談?wù)撟约翰涣私獾漠a(chǎn)品質(zhì)量方面的不談?wù)撟约翰涣私獾漠a(chǎn)品質(zhì)量方面的 問題問題 回公司填寫書目報(bào)告，隨不良品按投回公司填寫書目報(bào)告，隨不良品按投 訴程序上訴訴程序上訴 o 客戶的期望客戶的期望 對(duì)于我們的客戶，你代表公司，客戶對(duì)于我們的客戶，你代表公司，客戶 從你從你 哪里希望得到：哪里希望得到： 對(duì)于問題正確的回答；對(duì)于問題正確的回答； 對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的要求

12、迅速的關(guān)注；對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的要求迅速的關(guān)注； 商業(yè)忠告和建議；商業(yè)忠告和建議； 真正關(guān)心他們的生意；真正關(guān)心他們的生意； 服務(wù)的可靠性和連慣性；服務(wù)的可靠性和連慣性； 業(yè)務(wù)上的真誠與信譽(yù)；業(yè)務(wù)上的真誠與信譽(yù)； 客戶對(duì)公司及產(chǎn)品的印象與判斷在很客戶對(duì)公司及產(chǎn)品的印象與判斷在很 大程度上取決于對(duì)你言行舉止的觀察與大程度上取決于對(duì)你言行舉止的觀察與 感受感受 三、生動(dòng)化基礎(chǔ)生動(dòng)化基礎(chǔ) o 產(chǎn)品生動(dòng)化的含義產(chǎn)品生動(dòng)化的含義 o 生動(dòng)化的目的生動(dòng)化的目的 o 生動(dòng)化的基本理論生動(dòng)化的基本理論 o 生動(dòng)化十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) o 生動(dòng)化原則生動(dòng)化原則 o 實(shí)施生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)的要素實(shí)施生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)的要素 o 售

13、點(diǎn)廣告售點(diǎn)廣告 產(chǎn)品生動(dòng)化的含義產(chǎn)品生動(dòng)化的含義 o 就是在售點(diǎn)內(nèi)通過有效地陳列使我們的產(chǎn)品就是在售點(diǎn)內(nèi)通過有效地陳列使我們的產(chǎn)品 以及利用相關(guān)的廣告材料及設(shè)備去動(dòng)員、說以及利用相關(guān)的廣告材料及設(shè)備去動(dòng)員、說 服消費(fèi)者購買飲用我們的產(chǎn)品的活動(dòng)，這一服消費(fèi)者購買飲用我們的產(chǎn)品的活動(dòng)，這一 活動(dòng)是我們成敗的關(guān)鍵活動(dòng)是我們成敗的關(guān)鍵 生動(dòng)化的目的生動(dòng)化的目的 o 使消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生注意使消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生注意 o 提醒消費(fèi)者去買我們的產(chǎn)品提醒消費(fèi)者去買我們的產(chǎn)品 o 使消費(fèi)者較易購買我們產(chǎn)品使消費(fèi)者較易購買我們產(chǎn)品 o 加強(qiáng)廣告及行銷策略的效果加強(qiáng)廣告及行銷策略的效果 生動(dòng)化的基本理論生動(dòng)

14、化的基本理論 o 必須要占有合理的位置，位置的大小與生意必須要占有合理的位置，位置的大小與生意 應(yīng)成正比；應(yīng)成正比； o 與主要產(chǎn)品競爭對(duì)手的位置一定要能突出及與主要產(chǎn)品競爭對(duì)手的位置一定要能突出及 更明顯；更明顯； o 所有產(chǎn)品一定要立體陳列；所有產(chǎn)品一定要立體陳列； o 產(chǎn)品陳列要能吸引消費(fèi)者；產(chǎn)品陳列要能吸引消費(fèi)者； o 永久或暫時(shí)陳列一定會(huì)有積極的銷售力永久或暫時(shí)陳列一定會(huì)有積極的銷售力 o 生動(dòng)化是無言的業(yè)務(wù)員，它的推力是無窮的生動(dòng)化是無言的業(yè)務(wù)員，它的推力是無窮的 生動(dòng)化十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) o 產(chǎn)品放在顯著位置產(chǎn)品放在顯著位置 o 同類產(chǎn)品集中擺放同類產(chǎn)品集中擺放 o 同一包裝

15、水平陳列同一包裝水平陳列 o 同一品牌垂直陳列同一品牌垂直陳列 o 產(chǎn)品商標(biāo)正面朝外陳列產(chǎn)品商標(biāo)正面朝外陳列 o 正確使用廣告品和冷飲設(shè)備正確使用廣告品和冷飲設(shè)備 o 按按1.5倍原則建議庫存和訂貨倍原則建議庫存和訂貨 o 保持貨架和庫存產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)保持貨架和庫存產(chǎn)品的周轉(zhuǎn) o 有正確明顯的價(jià)格標(biāo)示有正確明顯的價(jià)格標(biāo)示 o 保持產(chǎn)品和設(shè)備的清潔保持產(chǎn)品和設(shè)備的清潔 生動(dòng)化原則生動(dòng)化原則 o 大大 o 明顯明顯 o 集中集中 o 全系列全系列 實(shí)施生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)的要素實(shí)施生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)的要素 o 產(chǎn)品必須陳列在消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)能看到的最產(chǎn)品必須陳列在消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)能看到的最 佳位置佳位置 o 產(chǎn)品必須占據(jù)所

16、有陳列空間產(chǎn)品必須占據(jù)所有陳列空間50%的陳列面的陳列面 積積 o 所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列 o 每次拜訪客戶時(shí)必須移開損壞或過期的產(chǎn)品每次拜訪客戶時(shí)必須移開損壞或過期的產(chǎn)品 售點(diǎn)廣告售點(diǎn)廣告 o 廣告品必須張貼于商店的顯眼處，不可被其廣告品必須張貼于商店的顯眼處，不可被其 它物品遮擋它物品遮擋 o 海報(bào)必須貼于視線水平，不應(yīng)過高或過低海報(bào)必須貼于視線水平，不應(yīng)過高或過低 o 更換或摘除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語的廣更換或摘除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語的廣 告物告物 o 不應(yīng)當(dāng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告的廣告品不應(yīng)當(dāng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告的廣告品 o 當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束后，必須

17、將廣告品換除當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束后，必須將廣告品換除 四、計(jì)劃拜訪八步驟計(jì)劃拜訪八步驟 o 計(jì)劃（準(zhǔn)備）計(jì)劃（準(zhǔn)備） o 進(jìn)店向客戶打招呼進(jìn)店向客戶打招呼 o 執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化 o 業(yè)務(wù)溝通業(yè)務(wù)溝通 o 檢查庫存檢查庫存 o 訂貨訂貨 o 道別道別 o 跟蹤跟蹤 計(jì)劃（準(zhǔn)備） o 準(zhǔn)備好工具及廣告用品，明確促銷活動(dòng)細(xì)則 及目標(biāo)客戶 o 確認(rèn)當(dāng)天工作重點(diǎn)及目標(biāo)，檢查個(gè)人儀表 進(jìn)店向客戶打招呼 o 稱呼對(duì)方姓氏官職，并自報(bào)姓名 o 同店內(nèi)其他員工打招呼，問客戶感興趣的問 題 執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化 o 檢查室內(nèi)/室外廣告，張貼新廣告畫，拓寬 產(chǎn)品排面與豐滿度 o 按照十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化 o 避免

18、干擾客戶和消費(fèi)者 業(yè)務(wù)溝通 o 與客戶溝通市場活動(dòng)細(xì)則，并推廣新產(chǎn)品 o 處理客戶反饋，了解競爭對(duì)手情況 檢查庫存 o 前排貨架庫存 o 后排倉庫庫存 o 不良品庫存 訂貨 o 根據(jù)1.5倍原則建議訂貨量 道別 o 確認(rèn)送貨時(shí)間及下次拜訪時(shí)間，感謝客戶 跟蹤 o 客戶訂貨量、訂貨頻率狀態(tài)變化 o 開發(fā)新客戶，并納入線路規(guī)劃拜訪 o 訂貨送達(dá)情況 五、客情關(guān)系 o 客情與銷售客情與銷售 o 友好習(xí)慣友好習(xí)慣 o 遵循的重點(diǎn)遵循的重點(diǎn) o 良好客情關(guān)系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)良好客情關(guān)系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 客情與銷售 o 銷售代表有責(zé)任與線路上所有客戶建立良好銷售代表有責(zé)任與線路上所有客戶建立良好 關(guān)系；關(guān)系； o 成

19、功的銷售人員經(jīng)常站在客戶的立場分析問成功的銷售人員經(jīng)常站在客戶的立場分析問 題，只有深入客戶的業(yè)務(wù)，充分了解他們的題，只有深入客戶的業(yè)務(wù)，充分了解他們的 觀點(diǎn)才能成功地推銷觀點(diǎn)才能成功地推銷 友好習(xí)慣友好習(xí)慣 o 個(gè)人儀表和第一印象；個(gè)人儀表和第一印象； o 愉快的表情；愉快的表情； o 對(duì)客戶的關(guān)心；對(duì)客戶的關(guān)心； o 熱心誠摯；熱心誠摯； o 靈活隨和。靈活隨和。 遵循的重點(diǎn)遵循的重點(diǎn) o 你應(yīng)避免你應(yīng)避免: 爭辯爭辯 浪費(fèi)客戶時(shí)間浪費(fèi)客戶時(shí)間 信口開河信口開河 打斷他人講話打斷他人講話 o 你需要你需要: 拜訪客戶時(shí)稱呼要恰當(dāng)；拜訪客戶時(shí)稱呼要恰當(dāng)； 微笑；微笑； 對(duì)客戶的員工與客戶都要

20、和氣友好對(duì)客戶的員工與客戶都要和氣友好 良好客情關(guān)系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)良好客情關(guān)系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) o 客戶客戶: 樂意接受產(chǎn)品和推銷建議樂意接受產(chǎn)品和推銷建議 樂意保持產(chǎn)品的突出位置和清潔樂意保持產(chǎn)品的突出位置和清潔 樂意在公司（或其他公司）的冰柜存放樂意在公司（或其他公司）的冰柜存放 公司的產(chǎn)品公司的產(chǎn)品 樂意主推公司產(chǎn)品的銷售樂意主推公司產(chǎn)品的銷售 樂意按時(shí)結(jié)款樂意按時(shí)結(jié)款 樂意反饋市場信息樂意反饋市場信息 六、存貨管理 提高店內(nèi)存貨提高店內(nèi)存貨=提高銷量提高銷量 o 店內(nèi)存貨量店內(nèi)存貨量 o 存貨管理存貨管理 店內(nèi)存貨量店內(nèi)存貨量 o 陳列產(chǎn)品：擺放在店內(nèi)貨架或陳列架上準(zhǔn)備陳列產(chǎn)品：擺放在店內(nèi)貨架或

21、陳列架上準(zhǔn)備 隨時(shí)出售的散裝產(chǎn)品隨時(shí)出售的散裝產(chǎn)品 o 后備產(chǎn)品：存放在店內(nèi)倉庫或其他地方用于后備產(chǎn)品：存放在店內(nèi)倉庫或其他地方用于 補(bǔ)貨的箱裝產(chǎn)品補(bǔ)貨的箱裝產(chǎn)品 存貨管理存貨管理 作為專業(yè)人員，在存貨管理中，你應(yīng)該：作為專業(yè)人員，在存貨管理中，你應(yīng)該： o 了解客戶的需求：保持合理的進(jìn)貨及存貨記了解客戶的需求：保持合理的進(jìn)貨及存貨記 錄錄 o 取得客戶的信任：取得客戶的信任： 定期拜訪定期拜訪 避免過多的存貨（積壓）避免過多的存貨（積壓）/存貨不足存貨不足 o 關(guān)于產(chǎn)品的貨齡：關(guān)于產(chǎn)品的貨齡： 保正產(chǎn)品循環(huán)保正產(chǎn)品循環(huán) 先進(jìn)先出先進(jìn)先出 始終向消費(fèi)者提供新鮮的產(chǎn)品始終向消費(fèi)者提供新鮮的產(chǎn)品

22、o 成功的存貨管理者必須：成功的存貨管理者必須： 節(jié)省客戶的時(shí)間節(jié)省客戶的時(shí)間/自己的拜訪時(shí)間自己的拜訪時(shí)間 確保店內(nèi)存貨不斷貨確保店內(nèi)存貨不斷貨 o 客戶倉庫的管理原則：客戶倉庫的管理原則： 后備產(chǎn)品應(yīng)放在客戶最方便提取的后備產(chǎn)品應(yīng)放在客戶最方便提取的 位置位置 每次拜訪必須檢查后備存貨并將破每次拜訪必須檢查后備存貨并將破 壞產(chǎn)品更換壞產(chǎn)品更換 保持存貨循環(huán)，先進(jìn)先出保持存貨循環(huán)，先進(jìn)先出 o 1.5倍的安全存貨量倍的安全存貨量 售點(diǎn)內(nèi)的產(chǎn)品存貨能保證在每次拜訪客戶周售點(diǎn)內(nèi)的產(chǎn)品存貨能保證在每次拜訪客戶周 期內(nèi)既不能斷貨，也不會(huì)造成積壓這就是安期內(nèi)既不能斷貨，也不會(huì)造成積壓這就是安 全庫存量

23、；全庫存量； 安全存貨量安全存貨量=上次拜訪后的實(shí)際銷量上次拜訪后的實(shí)際銷量*1.5 上次拜訪后的實(shí)際銷量上次拜訪后的實(shí)際銷量=上次訂貨上次訂貨+上次庫存上次庫存 現(xiàn)有庫存現(xiàn)有庫存 建議的訂貨量建議的訂貨量=安全庫存量安全庫存量現(xiàn)有庫存現(xiàn)有庫存 七、客戶開發(fā) o 新客戶的定義新客戶的定義 o 開發(fā)新客戶的方法開發(fā)新客戶的方法 o 開發(fā)新客戶的原則開發(fā)新客戶的原則 o 如何尋找新銷售點(diǎn)如何尋找新銷售點(diǎn) o 如何分析新客戶如何分析新客戶 o 開發(fā)客戶時(shí)，注意介紹公司產(chǎn)品對(duì)客戶的益開發(fā)客戶時(shí)，注意介紹公司產(chǎn)品對(duì)客戶的益 處處 新客戶的定義 o 銷售其他產(chǎn)品而未銷售本公司產(chǎn)品的售點(diǎn)；銷售其他產(chǎn)品而未銷售本公司產(chǎn)品的售點(diǎn)； o 有潛力銷售產(chǎn)品而還沒有銷售的售點(diǎn)。有潛力銷售產(chǎn)品而還沒有銷售的售點(diǎn)。 開發(fā)新客戶的方法 第一步第一步準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 o 心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備: o 了解客戶及他的客戶群了解客戶及他的客戶群 客戶的類型客戶的類型 銷售主流物品銷售主流物品 客戶所在的社區(qū)客戶所在的社區(qū) 客戶的顧客群客戶的顧客群 店主店主 第二步第二步拜訪拜訪 o 找到主管