推銷理論技巧期末復習題（完整版）

1、選擇題（ 1*10）二、多項選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個，請準確選出全部正確 答案。 2*5）1推銷的基本職能是在發(fā)現潛在顧客后進行（ ABCD ）。A 有效的拜訪B 溝通信息C 說服誘導D 達成交易E營銷預算2在推銷過程中都要靈活運用多種推銷技巧。其主要特點是（ ABCDE ）：A 特定性B.靈活性C.雙向性D 互利性E.說服性3推銷的三個基本要素為（ ABC）。A 推銷員B.推銷品C.推銷對象D 企業(yè)E 個體顧客4推銷員的禮儀主要包括（ ABCDE）。A 儀表與服飾B 說話語氣C 交談習慣D.打招呼的禮節(jié)E吸煙的禮節(jié)5推銷方格理論將推銷員的心理分為（ ABC DE ）類型。A

2、事不關己型B.顧客導向型C推銷技術導向型D 強力推銷型E解決問題導向型6影響推銷活動的宏觀環(huán)境因素主要包含（ ABCDE）。A .人口、經濟B.社會文化C 競爭D .政治法律E.科學技術7. 馬斯洛的“需求層次”主要為（ ABCDE）。A .生理需求B.安全需求C.社交需求D .自我實現需求E 受尊敬需求8推銷過程的推銷模式主要有（ CDE）。A .顧客方格模式B.推銷方格模式C.埃德帕模式D .費比模式E.愛達模式9. 尋找準顧客的主要方法有（ ABCDE）。A .地毯式訪問法B.鏈式引薦法C .中心開花法D .關系拓展法E.個人觀察法10. 顧客資格認定主要包括對顧客、 （A B C ）的

3、認定。A .需求B.支付能力C.購買決策權D .購買能力E.購買行動11. 推銷約見的主要內容有（ BCDE）。A .互相協(xié)調B.訪問地點C.訪問時間D .訪問事由E.訪問對象12. 接近顧客的主要方法有（ ABCDE ）。A .介紹接近法B.產品接近法C.利益接近法D .好奇接近法E.問題接近法13. 在洽談中推銷員均應遵循的基本原則為（ ABCDE）A .鼓動性原則B.參與性原則C.針對性原則D .辯證性原則E.靈活性原則14. 推銷洽談的技巧主要有（ BCD）。A .面對員工的技巧C.洽談中傾聽的技巧B.建立和諧氣氛的技巧D .洽談的語言技巧E 面對領導的技巧15推銷洽談中的提問方式主要

4、有（BCDE）。A .直接式提冋B.協(xié)商性提冋C.啟示性提冋D .婉轉型提冋E.限制性提問16. 從顧客異議產生的原因來看，最基本的有（ABCDE）幾種類型。A .價格異議B.需求異議C.貨源異議D .購買時間異議E.權力異議17. 處理顧客異議的主要方法（ABCDE ）。A .直接否定法B.間接否定法C.轉化法D .補償法E.詢問法18. 您是一家名牌運動服的零售部經理，根據您的知識、經驗，商家頻繁地使用 優(yōu)惠成交法，隨意減價拋售運動服，可能會產生（ CDE ）。A .運動服銷售量大增B.商場名聲越來越響C.對名牌運動服需求減少D.名不符實E.名牌形象日漸低落19. 如果您是某家洗滌用品公司

5、的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范， 消了顧客對產品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應該（ CE ）0A .把名片遞給顧客B.保持沉默，等待顧客表態(tài)C.試探性地提出成交D .重申有關推銷要點E.把買賣合同呈上20. 服務的基本特點是（ABD ）。A、無形性和標準的不確定性 B、不可儲存性C、可儲存性D、所有權的非轉移性E、所有權的可轉移性來三、填空題（請在各小題的劃線處填入適當的詞句。2*8）1. 推銷是買賣雙方信息互擔溝通_的過程。2. 在推銷過程中都要靈活運用多種推銷技巧。3. 推銷員是企業(yè)的外交官，他們的一言一行、一舉一動都代表著_企業(yè)的形象_.4. 處于 漠不關心 型的心態(tài)的顧客

6、既不關心推銷人員，也不關心購買行為。5. 制約和影響推銷活動的各種有利或無利因素的總體稱為推銷環(huán)境。6 .埃德帕模式適用于有著明顯的購買愿望和購買目標的顧客。7. 通過顧客資格認定，可提高推銷訪問的成功率。8. 準顧客是某種產品或勞務的潛在_購買者。9. 推銷人員在訪問某一特定顧客之前進一步了解該顧客情況的過程，稱為接近準備_。10. 推銷人員進行的接見準備、約見顧客和接近等工作，其最終的目標都是為了推銷商品達成交易。11. 推銷洽談的最終目標在于激發(fā)顧客的購買欲望， 使顧客 采取購買行動。12. 銷售分析就是衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額之間的差距。13. 顧客提出自己不需要所推銷的商品，

7、稱為 _需求異議異議。14 .推銷人員根據有關事實和理由間接否定顧客異議的方法稱為間接否定法 。15. 推銷服務的內容一般主要分為：售前服務、售中服務和售后服務。四、判斷題（8*1）五、名詞解釋（4*4）1、推銷：所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員說服和誘導潛在顧客購買某項商品或服務，從而滿足顧客需要并實現雙方互惠互利目標的活動過程。2、顧客異議：是指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產生的任何 懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。3、地毯式訪問法：也叫全戶走訪法，是指推銷人員在任務范圍內或特定地區(qū)、行業(yè)內，用上門探訪的形式，對預定的可能成為準顧客的單位、組織、家庭乃至 個人無一遺漏地進行尋找并

8、確定準顧客的方法，也稱“掃街”。4、推銷服務：是為促進企業(yè)核心產品交換（銷售）而提供的支持活動；是由推銷員向顧客提供額外的利益或幫助，目的是促進推銷的成功或銷售業(yè)績的持續(xù)增 長。5、“愛達”模式：是指將顧客購買的心理過程分為四個階段， 即：注意（Attention）, 興趣（Interest）,欲望（Desire），行動（Action）,用這四個階段的第一個字母組 合成國際上流行的推銷模式。6、推銷配額：是分配給推銷人員的在一定時期內完成的銷售任務。7、推銷洽談：也稱推銷面談，是買賣雙方為實現推銷物品或服務的交易，就各 種交易條件進行的協(xié)商活動。8、推銷環(huán)境：是指圍繞并影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種

9、因素的總和，這些因素在 不同程度上獨立于企業(yè)而存在， 是與企業(yè)推銷活動相關的外部條件， 它們影響企 業(yè)維持和拓展目標市場的能力，制約企業(yè)的推銷活動。六、問答題：（7*4）1、推銷洽談的特點有哪些？答： 1.推銷洽談的內容是商品或服務的交易活動； 2.推銷洽談的手段是說服，通 過說服來調和買賣雙方的利益，最終達成某種協(xié)議； 3.推銷洽談具有互動性，是 買賣雙方共同參與的過程； 4.推銷洽談是合作與沖突的統(tǒng)一，是原則性與靈活性 的統(tǒng)一。2、迪伯達推銷模式的六個步驟是什么？答： 1.準確發(fā)現顧客有哪些需要和愿望； 2.把推銷品和顧客的需要與愿望結 合起來；3.證實推銷品符合顧客需要與愿望； 4.促使

10、顧客接受推銷品； 5.刺 激顧客購買欲望； 6.促使顧客采取購買行動3、技術環(huán)境對推銷活動有什么影響？答： 1.平均的商品壽命周期越來越短； 2.微電子技術和網絡技術的普及運用；3、專利技術和知識產權的保護日益加強； 4.知識經濟出露端倪。4、推銷人員的基本職責有哪些？答： 1. 收集信息和資料：包括行業(yè)、企業(yè)、產品、顧客信息等； 2. 制定銷售計 劃：要做到顧客分類，制定訪問計劃和訪問路線； 3. 進行實際銷售：首先要引 起顧客注意，然后顧客激發(fā)欲望，最后能說服顧客購買； 4. 做好售后服務：履 行售后承諾，定期回訪顧客。5、顧客資格認定的內容和作用有哪些？答：內容： 1. 購買需求審查；

11、2. 支付能力審查； 3. 決策權限審查；作用： 1 .可以提高推銷訪冋的成功率； 2.可以節(jié)省推銷訪冋的費用； 3.可以 減少推銷訪冋的時間； 4.可以有針對性地實施推銷策略。6、在推銷洽談中為何要認真傾聽呢？答： 1. 認真傾聽是對顧客有禮貌的表示； 2.認真傾聽有助于鑒別潛在顧客的需 求所在；3.認真傾聽有助于鑒別顧客的個性特征； 4.認真傾聽有助于揭示潛在 顧客心存的疑竇； 5.認真傾聽有助于潛在顧客自己向自己推銷。7、處理異議的原則有哪些？答：1.要鼓勵顧客提出異議； 2.確認顧客提出的異議，了解顧客為何提出異議；3. 要謹記尊重顧客原則，圓滑應對顧客異議； 4.認真傾聽顧客異議，真誠歡迎顧 客原則； 5.對顧客提出的異議要審慎回答，保持友善； 6.在面對顧客提出