渠道建設(shè)方案61194

1、渠道建設(shè)方案：渠道建設(shè)整體戰(zhàn)略1、廣西省內(nèi)各個(gè)市區(qū)不設(shè)總代理商，由區(qū)域經(jīng)理管理分銷商。渠道結(jié)構(gòu)為：廠家 分銷商 終端客戶2、其他省份每個(gè)市區(qū)設(shè)立總代理商，由區(qū)域經(jīng)理管理代理商。渠道結(jié)構(gòu)為：廠家 總代理商 分銷商 終端3、重點(diǎn)建設(shè)分銷商渠道。二：目標(biāo)市場分析鋅鋼護(hù)欄目標(biāo)市場： 工程建筑護(hù)欄市場： 私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場。1、工程建筑護(hù)欄市場特點(diǎn)：需求大、競爭激烈、利潤低。全國范圍內(nèi)的各大小樓盤都在使用鋅鋼護(hù)欄，在這朝陽市場上匯聚了不銹 鋼商戶、鋁合金商戶、鐵藝商戶、鋅鋼護(hù)欄生產(chǎn)廠家以及社會(huì)閑散商戶等供應(yīng) 商，面對(duì)各大小商戶的沖擊，鋅鋼護(hù)欄市場競爭日益激烈。由于鋅鋼護(hù)欄行業(yè) 內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，各個(gè)生

2、產(chǎn)廠家產(chǎn)品基本沒有差異化，廠家沒有核心競爭 力，二級(jí)分銷商以及終端客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量模糊不清，從而導(dǎo)致了 “別人賺 10 塊，我賺 9 塊”的惡性競爭局面。2、私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場特點(diǎn)：認(rèn)知度認(rèn)同度低，需求量小。私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場是一個(gè)需要開發(fā)推廣的市場，整體市場上，終端消費(fèi) 者普遍缺乏對(duì)鋅鋼防盜網(wǎng)的認(rèn)知，而作為廠家如果要開發(fā)推廣這個(gè)市場，那么 廠家需要雄厚的資金實(shí)力并進(jìn)行合理的資源分配為產(chǎn)品的上市進(jìn)行推廣。三：目標(biāo)客戶群體分析終端客戶分析：1/ 41、房地產(chǎn)開發(fā)商。特點(diǎn)：客情關(guān)系復(fù)雜，利潤高，回款慢，較難建立合作 關(guān)系。2、工程建筑方。特點(diǎn)：回扣高，利潤低，回款慢。分銷商分析：1、鐵藝、不銹鋼、鋁

3、合金商戶，公共設(shè)施、交通設(shè)施商戶。特點(diǎn)：在建筑 護(hù)欄，防盜網(wǎng)市場上有一定的經(jīng)營之道，對(duì)鋅鋼護(hù)欄產(chǎn)品有較高認(rèn)同。這些商戶 在市場上摸爬滾打多年，與各大終端客戶建立了較好的客情關(guān)系，又擁有一定 的資金，且大多商戶都具備護(hù)欄加工制作基本知識(shí)技術(shù)。因此將這些目標(biāo)客戶 作為我們的二級(jí)分銷商是一個(gè)符合市場規(guī)律的渠道模式，而廠家想要將產(chǎn)品快 速的分銷出去，也必須依靠這些目標(biāo)客戶。商戶舉例：自然裝飾、迪沛園林， 珂珂科技彭總。2、社會(huì)閑散資金擁有者。特點(diǎn)：擁有一定資金，想要在短時(shí)間內(nèi)積累財(cái) 富，同時(shí)投資不同行業(yè)產(chǎn)品，對(duì)鋅鋼行業(yè)忠誠度不高，不具備優(yōu)秀分銷商特質(zhì)， 容易更換合作廠家，也會(huì)因?yàn)橐淮蔚氖《顺鲣\鋼行

4、業(yè)，缺乏護(hù)欄加工制作 技術(shù)。舉例：陳志，李新福。四：終端客戶渠道建設(shè)思路與人員配備1、根據(jù)終端客戶其特點(diǎn)，我公司終端客戶渠道建設(shè)思路應(yīng)該是面對(duì)桂林市 場上的終端客戶，將桂林以外市場的終端客戶交由分銷商。這樣才能確保我公 司資金回籠，增加資金周轉(zhuǎn)次數(shù)，提高資金周轉(zhuǎn)率，減少應(yīng)收賬款，最大程度 上解決資金壓力大的問題。同時(shí)現(xiàn)階段由于我公司工程技術(shù)尚缺，無法對(duì)桂林 以外市場上的終端客戶及時(shí)準(zhǔn)確的提供安裝隊(duì)伍、技術(shù)指導(dǎo)與支持。2、具體操作辦法： 收集各大在建工程信息。2/ 4 對(duì)每個(gè)工程進(jìn)行電話銷售。 進(jìn)行人員推銷，形成地面轟炸。 有條件的在工程附近進(jìn)行墻體廣告宣傳。 對(duì)重點(diǎn)潛在工程進(jìn)行持續(xù)跟蹤。3、人

5、員配備銷售文員 1 名。崗位職責(zé)如下： 負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保 管工作； 負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫， 并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)情況的質(zhì)詢； 協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作； 督促生產(chǎn)進(jìn)度負(fù)責(zé)公司所有的跟單工作。銷售經(jīng)理 2 名。崗位職責(zé)如下： 制訂各個(gè)時(shí)間段的個(gè)人銷售計(jì)劃并對(duì)公司整體營銷策略提供有建設(shè)性的 意見。 收集市場信息，客戶信息，競爭對(duì)手信息。 整理歸納客戶關(guān)系檔案，與客戶保持密切的聯(lián)系，及時(shí)解決客戶提出的 問題，并滿足客戶合理性的業(yè)務(wù)要求。 負(fù)責(zé)制訂所轄區(qū)域發(fā)展策略規(guī)劃、渠道拓展規(guī)劃、合理分配銷

6、售目標(biāo)， 合理分配預(yù)算費(fèi)用。 填寫區(qū)域銷售周報(bào)、月報(bào)，每月綜合銷售信息的收集、整理與分析，并 上報(bào)公司。五：分銷商渠道建設(shè)思路及人員配備3/ 41、根據(jù)目標(biāo)分銷商特點(diǎn)，我公司應(yīng)有的分銷商渠道建設(shè)思路是：在廣西省 內(nèi)進(jìn)行密集分銷，由區(qū)域經(jīng)理對(duì)公司分配的地區(qū)市場展開渠道建設(shè)。對(duì)不銹 鋼、鐵藝、鋁合金、公共設(shè)施、交通設(shè)施商戶以及社會(huì)閑散資金進(jìn)行招商，區(qū) 域經(jīng)理直接管理所在區(qū)域分銷商。2、人員配備區(qū)域經(jīng)理 2 名。崗位職責(zé)如下： 根據(jù)廣西市場發(fā)展和公司戰(zhàn)略規(guī)劃，協(xié)助公司制定總體營銷戰(zhàn)略、銷售 計(jì)劃及銷售目標(biāo)； 負(fù)責(zé)對(duì)管理區(qū)域內(nèi)的渠道建設(shè)，并能有效提升公司產(chǎn)品知名度，擴(kuò)展分 銷網(wǎng)點(diǎn)，促進(jìn)銷售； 掌握所轄地區(qū)的市場動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)市場變化情況，提出具體 的區(qū)域營銷計(jì)劃方案，以及具體營銷工作流程