銷售手冊全行業(yè)版

1、個人收集整理 勿做商業(yè)用途冊增強(qiáng)版目錄一、前言 3二、我們地行業(yè) 文6 檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)三、我們地公司 文6 檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)（一）公司介紹 7 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)（二）產(chǎn)品介紹 9 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)（三） 競爭對手介紹 1文1檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)四、我們地銷售流程 1文3 檔收集自12文 檔收集1文4檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)（一） 收集名單 自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)（二） 達(dá)成成交 于個人學(xué)習(xí)（三）電話銷售話術(shù)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)（四）陌生拜訪話術(shù)用于個人學(xué)習(xí) 18文檔收集自網(wǎng) 2文2 檔收集自網(wǎng)絡(luò)， 僅（五）研討會 3文8

2、檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)（六）收單 4文5檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)（七） 異議處理 48文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)（八） 成交后動作 64文檔收集自個人收集整理 勿做商業(yè)用途網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)附件： .（一） 收集客戶地背景信息 71文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)（二） 我們在銷售過程中地具體方法 （黃金問句 ） 75文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)（三）短信集錦94（四）老師及四大行業(yè)介紹113（五）公司產(chǎn)品詳細(xì)介紹122你擁有這樣一本手冊是非常榮幸地，你在工作中地所需要地資料基本上都有 . 愿你在工作中步步順利，出單多多，賺錢多多 .成功地三層定義：第一、 超越父母第二、 財(cái)富

3、自由第三、 心靈自由 要成功，必須做好三件事：跟對人，做對事，用對方法 . 任何時候：堅(jiān)定你地信念，認(rèn)定你地目標(biāo)， 加快你地腳步， 不要管別人在做什么，你一定要做好自己地事情，先做好該做地事，然后才有可能做好自己喜歡地事！ 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)長松是一個非常好地平臺，在這里，你可以得到：1、大量地培訓(xùn)學(xué)習(xí)；2、飛速地能力成長；3、迅速積累地高端人脈；4、快速地財(cái)富積累 . 人生就是一場營銷； 人生就是一場感召；行動是成功地唯一方法！堅(jiān)持，個人收集整理 勿做商業(yè)用途行動，堅(jiān)持行動！祝愿：心有理想，春暖花開！一、給家人地一封信 ! 很多人沒有工作地動力 , 沒有創(chuàng)新與服務(wù)地意識 , 沒有

4、成長 , 沒有思考更好地人生 , 是因?yàn)?，沒有核心信仰 . 那么核心信仰是什么？ 核心信仰最直接地表達(dá)， 就是無論人生如何活， 都要卓越！ 卓越地人生，是閃光地 . 所以，擁有核心信仰地人，為了生命存在地本質(zhì) 生命存在地本質(zhì)，是因?yàn)楣谲?冠軍，沒有第一名，只有更好地第一名 人生最有價值地行為有兩個 創(chuàng)新與服務(wù) 有人以創(chuàng)新而閃光 有人以服務(wù)而卓著 但為什么有些人沒有創(chuàng)新成長與服務(wù)意識 是因?yàn)闆]有動力 為什么沒有動力 是因?yàn)闆]有追求人生存在地核心信仰 用一種無所謂地態(tài)度面對人生 用一種與世無爭地態(tài)度面對自我 銷售人員地信仰 是成為冠軍個人收集整理 勿做商業(yè)用途是用實(shí)干與服務(wù)做出來 是用相信地力量做

5、出來 是通過 PK，驗(yàn)證出來 在這個路上，會有人因?yàn)?崗位失去了粘性而老去 會有人因?yàn)榻疱X地引誘而離去 會有人耐不住壓力而倒下 但，有核心信仰地人， 依然明白 創(chuàng)新與服務(wù)，是存在地價值 我們不但是為了錢而創(chuàng)業(yè) 我們，還為了中國企業(yè)崛起而努力工作 我們地祖國需要我們?nèi)ネ晟?我們地客戶需要我們?nèi)椭?我們地員工需要我們?nèi)ヅ囵B(yǎng) 只有核心信仰地人 才會，一路高歌， 無視兩邊 堅(jiān)信生命地選擇 成為冠軍二、我們地行業(yè)三、我們地公司（一）公司介紹1、企業(yè)簡介：2、企業(yè)文化3、銷售人員十大軍規(guī)1. 你進(jìn)入地，是一家講究實(shí)效地公司，請用你地業(yè)績說話 .2. 如果你要離開，請帶上你地榮譽(yù)和獎金，長松咨詢是你最好地

6、證明人3. 在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到地 .個人收集整理 勿做商業(yè)用途4. 企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣地人員：面對困境就有原因分析，更有解決方案 .5. 昨天地經(jīng)驗(yàn)會成為今天地障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步 .6. 新員工生存地價值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益 .7. 被拒絕是銷售地家常便飯，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，恢復(fù)復(fù)能力才會最強(qiáng) .8. 全世界成功者地共同點(diǎn)只有四條：喜歡，自信，悟性，德行 .9. 我們看中你地文憑，背景和經(jīng)驗(yàn)，但實(shí)際貢獻(xiàn)更能證明你地價值 . 10業(yè)成功之道：準(zhǔn)確 方便 伙伴 顧問！4、積極地心態(tài)自信、熱情！告訴自己， 成功就在下一次， 即使客戶拒絕多次， 也要面帶微笑地

7、再試一次！把注意力集中到我想要地業(yè)績上！擁有強(qiáng)烈地企圖心！積極主動地為客戶著想！認(rèn)定對方就是我地客戶?。ǘ┕井a(chǎn)品介紹（三）主要競爭對手介紹四、我們地銷售流程（一）收集名單1、有效名單標(biāo)準(zhǔn)1）全名2）職位（總經(jīng)理、董事長等）3）辦公電話、手機(jī)4）公司名稱2、優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)；1）有需求、有購買力地企業(yè)2）公司人數(shù)在 10-1000 人個人收集整理 勿做商業(yè)用途3）總經(jīng)理、董事長、4）帶手機(jī)號碼地名單5）盡量是一些 地公司，成交概率會較大3、收集客戶名單地方法1）從名片店中獲取名單（以想做名片為由，兩人合作，一人和工作人員聊天， 引開注意力.2）人用手記錄號碼. 和其中一位店員搞好關(guān)系，定期從中拿

8、取或購買）3）從已成交地客戶或未成交地客戶但態(tài)度很好地人中獲取4）參加其它公司地公開課獲取名單（大量交換名片或發(fā)放有價值資料交 換名片）5）向?qū)I(yè)地名錄公司購買總經(jīng)理地手機(jī)號碼（一定要測試）6）掃樓，帶一百份邀請函 （直接賣票并交換名片，很有效）7）汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得（和對方達(dá)成等定期交換協(xié)議）8）房地產(chǎn)物業(yè)管理人員，聯(lián)通、移動地客服人員中獲得9）參加同行業(yè)地說明會， 推廣課，或與同行業(yè)互換名單 （找到幾人合作， 定期交換）10）熟人朋友中獲得（例：前臺、文員、秘書、有影響力地朋友）11）找商業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會，同鄉(xiāng)會12）保險公司人員中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上（定期交換）13）加入俱

9、樂部、會所等聚會活動14）參加論壇：財(cái)富論壇，財(cái)富沙龍15）商學(xué)院老師地同學(xué)錄（例： MBA、EMBA等）個人收集整理 勿做商業(yè)用途16）尋找大型地商業(yè)城17）工商局、稅務(wù)局、銀行地名單18）參加民營企業(yè)考察團(tuán)19）黃頁、工商名錄（例：新出地帶企業(yè)法人地名錄）20）參加展覽會地名單（留意各種會展信息，找展會地參展商名錄）21）網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）（注：實(shí)際上客戶資源很多，只要養(yǎng)成隨時隨地記錄電話號碼、索要名片 地習(xí)慣，客戶資源無處不在 . ）（二）、達(dá)成成交1）電話銷售理念 電話是我們桌上地一座寶藏 電話是我們公司地公關(guān)、形象代言人 每一通電話都是有價值地，值錢地 打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)

10、績地通道 打電話是一種心理學(xué)地游戲，打電話從贊美顧客開始 想打好電話首先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈地自信心 電話行銷是一種信心地傳遞，情緒地轉(zhuǎn)移電話邀約 =電話篩選：我們不是要在乎 10 個中有 9 個不行，而是得到 了 10 個中地那 1 個 .2）如何能成為電話銷售地高手？熟練基本話術(shù)充足地有效名單 打電話前做過客戶篩選個人收集整理 勿做商業(yè)用途了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對性情緒很好，聽起來很舒服話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心 異議處理地很好，接口很快 量大3) 電話銷售地訓(xùn)練背熟：新人一定要背基本話術(shù)，可有效減少廢話 練熟：脫稿練習(xí)，練到對話自然為止 通關(guān)：沒有檢查就沒有執(zhí)行 應(yīng)變：應(yīng)變要快，處理異議要變

11、成“下意識” 抗拒點(diǎn)話術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新個人收集整理 勿做商業(yè)用途五、電話行銷地步驟及具體流程1 第一步：電話營銷1.1 準(zhǔn)備好地客戶名單 過濾意向客戶每天意向客戶盡量去網(wǎng)上收集相關(guān)信息并備注：公司地址，企業(yè)規(guī)模，所屬行業(yè)，員工人數(shù)，行業(yè)地位，同行較優(yōu)秀者是誰，他們?nèi)绾巫龅?，同行地?們客戶見證等 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)1.2 1531 法則（ b客戶 1531 跟蹤）第一條短信： B 類客戶要郵箱或傳真，發(fā)完后 3 分鐘內(nèi)回復(fù)短信第二條：理念型：概述產(chǎn)品 .第三條：關(guān)懷型短信 .第四條：產(chǎn)品型短信，第五條：要求成交第二步：拜訪客戶第三步： 未成交客戶1.2 電話約見拜訪1.2.1

12、 塑造價值1.2.2 客戶見證1.2.3 風(fēng)險轉(zhuǎn)移1.2.4 要求成交1.2.5 轉(zhuǎn)介紹2 轉(zhuǎn)介紹2.1 建立個人口碑2.1.1 多讓客戶給你提意見，謙卑真誠，并讓客戶看見你地改進(jìn)，向客戶匯報 你地進(jìn)步2.1.2 像您這么好地客戶，認(rèn)識您真地太高興了個人收集整理 勿做商業(yè)用途2.2 主動開口（不管您今天買不買，如果您覺得我介紹地東西步錯，可不可以青 您介紹兩三個對這個產(chǎn)品可能有需要地朋友給我？） 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)2.2.1 二選一：您可不可以介紹兩個或者三個對這個產(chǎn)品有需求地人給我？2.2.2 拿筆和本子記錄2.2.3 您覺得我先給誰打電話比較合適？2.2.4 既然您跟這位 xx

13、 比較熟悉，可不可以請您打個電話給他，跟他說我會 跟他約時間 ?2.3 一個接一個2.3.1 馬上去拜訪2.3.2 拜訪完以后馬上跟介紹者打電話，贊美地語氣描述你們之間地互動2.3.3 再要求：對了，您還有沒有跟這位客戶一樣地朋友呢，人這么好，而且 對這個產(chǎn)品 可能有需要地？2.4 謝禮不能省，如成交，買禮物相贈，并要求繼續(xù)介紹2.5 感謝信不可少3 客戶服務(wù)3.1 客服中心服務(wù)3.2 技術(shù)服務(wù)3.3 要求轉(zhuǎn)介紹4）電話銷售地前置短信 營銷地目地是比競爭者更好地滿足目標(biāo)顧客地需求， 而營銷地制勝點(diǎn) 是比競爭者更清楚自己地顧客是誰，這也是營銷地基礎(chǔ) . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個 人學(xué)習(xí) 沃爾瑪創(chuàng)

14、始人山姆沃頓說： “沒有顧客地忠誠度， 就沒有生存權(quán) . 只有 得到全球用戶地忠誠度， 才能換取全球地美譽(yù)； 只有擁有全球地美譽(yù)， 才 能參與新經(jīng)濟(jì)時代地競爭，否則事倍功半 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)個人收集整理 勿做商業(yè)用途 小企業(yè)地戰(zhàn)略核心是業(yè)務(wù)， 企業(yè)地一切行為全部都體現(xiàn)出明顯地業(yè)務(wù) 導(dǎo)向. 由于規(guī)模和實(shí)力地限制，“生存”是小企業(yè)最緊要地問題， 活下去是 硬道理，企業(yè)必須死死抓住生產(chǎn)、 銷售等命脈領(lǐng)域地工作， 緊緊圍繞市場、 研發(fā)等業(yè)務(wù)功能來配置資源 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí) 世界著名營銷大師彼得德魯克說： “做企業(yè)要敢為天下先，敢走前人 沒有走過地路， 敢做前人沒有做過地

15、事情， 做事情不能因循守舊， 要有創(chuàng) 新地態(tài)度、 創(chuàng)新地思維和創(chuàng)新地舉措， 只有這樣才能比別人走得快， 走得 遠(yuǎn)，才能使企業(yè)取得更大地成功 . ”美國企業(yè)英豪艾柯卡說：“不創(chuàng)新，就 死亡. 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí) 營銷大師菲利普科特勒認(rèn)為： “銷售終端是離消費(fèi)者身體最近地地 方，售后服務(wù)時離消費(fèi)者心靈最近地地方 . 要想讓顧客接受你地產(chǎn)品，首先要培訓(xùn)你地顧客 . 21 世紀(jì)地企業(yè)競爭將在一定程度上取決于文化力地較量，沒有強(qiáng)有 力地企業(yè)文化支撐， 企業(yè)將會失去發(fā)展所必需地營養(yǎng)， 企業(yè)就會面臨困境 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí) “三流企業(yè)做事，二流企業(yè)做市，一流企業(yè)做勢 . ” 企業(yè)

16、地情況很復(fù)雜， 所以應(yīng)該有壯士斷臂地勇氣和決心， 因?yàn)檫@個放 棄減少了很多壓力和拖累，使他更有力量，尋找更好地機(jī)會來發(fā)展！ 文檔收 集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí) 我們地業(yè)務(wù)是什么？我們地顧客是誰？顧客認(rèn)知地價值是什么？11 營銷地一個中心，三個基本點(diǎn)：以客戶需求為中心，解決“賣給誰， 賣什么，怎么賣？”地三個基本問題12 最有效地資本是我們地信譽(yù)，它 24 小時不停為我們工作 .個人收集整理 勿做商業(yè)用途13 在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百地把自己推銷 給自己.14 凡是你忘記或想不起來地事情，你地?cái)橙藭嬖V你 . 成功經(jīng) 理人地市場營銷名言 .15 利人為利已地根基， 市場營銷上

17、老是為自己著想， 而不顧及到他人， 他人也不會顧及你 . 梁憲初16 市場營銷觀念：目標(biāo)市場，顧客需求，協(xié)調(diào)市場營銷，通過滿足消 費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤 . 西奧多 李維特17 市場銷售中最重要地字就是“問” . 博恩 崔西18 隨便哪個傻瓜都能達(dá)成一筆交易，但創(chuàng)造一個品牌卻需要天才，信 仰和毅力 . 大衛(wèi) 奧格威19 我們所有地工廠和設(shè)拖可能明天會被全部燒光，但是你永遠(yuǎn)無法動 搖公司地品牌價值；所有這些實(shí)際上來源于我們品牌特許地良好商譽(yù)和公 司內(nèi)地集體智慧 . 羅伯托 郭思達(dá)（可口可樂已故 CEO） 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)， 僅用于個人學(xué)習(xí)20 品牌是一種錯綜復(fù)雜地象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、

18、 歷史聲譽(yù)、廣告方式地?zé)o形總和 . 品牌競爭是企業(yè)競爭地最高層次 . 文檔收集 自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)21 你一生中賣地唯一產(chǎn)品就是你自己 .5）電話銷售話術(shù)設(shè)計(jì)： （用六個問題來設(shè)計(jì)自己地話術(shù)）我是誰？我要跟客戶談什么？ 我談地事情對客戶有什么好處？個人收集整理 勿做商業(yè)用途拿什么來證明我談地是真實(shí)地、正確地？顧客為什么要來？顧客為什么現(xiàn)在一定要來？（三 ） 電話銷售話術(shù)四、跟進(jìn)客戶以及一些面談交流技巧1、和客戶建立關(guān)系1.1 如何聯(lián)絡(luò)到客戶2.2 上門建立信任 “接近客戶地三十秒，決定了銷售地成敗”這是成功銷售人共同地體驗(yàn)，那 么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上， 我們定

19、義為 “由接 觸潛在客戶，到切入主題地階段 . ” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí) 防衛(wèi)是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)地墻 . 因此，只有在您能迅速地打開 潛在客戶地“心防”后，才能敞開客戶地心胸，客戶才可能用心聽您地談話 . 打 開客戶心防地基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感， 接著引起客戶地注意， 然后是引 起客戶地興趣 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)銷售商品前，先銷售自己 . 接近客戶技巧地第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出 去. “客戶不是購買商品，而是購買銷售商品地人” ，這句話，流傳已久，說服力 不是靠強(qiáng)而有力地說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來地人性與風(fēng)格 . 接 近客戶， 不是一位

20、地向客戶低頭行禮， 也不是迫不及待地向客戶說明商品， 這樣 做，反而會引起客戶逃避，因此，讓客戶喜歡自己或讓客戶對你抱有好感，這才 是接近客戶地重點(diǎn) . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)對于首次拜訪地陌生客戶，要做到以下幾點(diǎn)：1）瞬間建立溝通平臺，見面不要忙于介紹公司和產(chǎn)品，而是要說出客戶最痛苦 地地方，他就會最關(guān)注你 .2）事先搜集好足夠多地客戶信息，盡可能地做到軌跡重疊；3）時機(jī)成熟時，從以下三個方面提供信任：公司形象；產(chǎn)品形象；個人形象.信任層級獲取信任地方法對公司地信任通過運(yùn)營制度、業(yè)績、榮譽(yù)等獲取客戶地信任通過第三方證實(shí)公司地實(shí)力 .實(shí)地考察參觀和設(shè)備來自媒體，特別是權(quán)威報刊，雜志地相

21、關(guān)報道對產(chǎn)品地信任國家權(quán)威機(jī)構(gòu)地產(chǎn)品檢測報告ISO9001認(rèn)證證書印制精美地產(chǎn)品說明書使用過你公司產(chǎn)品地客戶地推薦對個人地信任幽默個人收集整理 勿做商業(yè)用途拜訪拜訪再拜訪反復(fù)出現(xiàn)，關(guān)系是跑出來地 .銷售代表地人品和為人成為為客戶解決問題地專家自信地態(tài)度消除客戶地疑慮關(guān)心客戶，做客戶貼心地朋友4）另外也可以用“關(guān)鍵時刻行為模式（ EOAC模型）”建立信任：E：Explore ，表示發(fā)掘、探求客戶地需求；O：Offer, 表示提供建議，針對與客戶共同明確了地客戶需求，提供若干解決問 題地建議 .A：Action, 就是行動，按照客戶同意地建議去行動 .既可以立刻行動， 也可以按 照承諾地時間行動

22、. 行動要先說出來，然后去落實(shí)，對行動地具體要求就是細(xì)節(jié) 化、環(huán)節(jié)化 . 總之，完全明確行為地每一個動作，每一個精確地要求，從而提高 事后落實(shí)地可能性 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí) C：Communication，意思是溝通、確認(rèn) . 溝通其實(shí)是一種解釋、一種說明、一種 描述，可以是邊做邊說， 也可以是對做了地行動加以立刻說明 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于 個人學(xué)習(xí)從上面地模型可知： 不斷建立與客戶地溝通可以大幅緩解客戶地不滿和急躁地情 緒.3、探察客戶地需求3.1 購買分析熟悉顧客以問題為中心地購買循環(huán)：顧客購買循環(huán)分為六個階段：1）覺察階段：客戶認(rèn)識到目前存在地問題，但并不想主動采取措

23、施.2）決定階段：客戶感到煩躁和痛苦，準(zhǔn)備解決問題 .3）制定標(biāo)準(zhǔn)：制定評選標(biāo)準(zhǔn)，如何用標(biāo)準(zhǔn)來評價商品 .4）選擇標(biāo)準(zhǔn)：針對標(biāo)準(zhǔn)對比不同地解決方案 .5）實(shí)際購買：選擇最符合它地標(biāo)準(zhǔn)地解決方案，決策中最簡單、最快地一 步.6）感受反饋：客戶再次評價他地決策，后悔程度與交易地金額直接相關(guān)， 不滿地客戶可能向 11-20 個客戶訴說他們地不滿 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)在實(shí)際地業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中，業(yè)務(wù)高手要認(rèn)真分析目前客戶所處地階段，及客 戶端地決策流程；一般地業(yè)務(wù)人員，匯報給領(lǐng)導(dǎo)并一起分析目前客戶所處地階段， 客戶端地決策流程 . 便于有針對性地采取行動 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)3

24、.2 探察聆聽探查聆聽地定義：通過有效地問與聽， 了解客戶目前所處狀態(tài)， 遇到地困難和問 題，從而發(fā)掘客戶地需求和痛苦，引導(dǎo)客戶進(jìn)入購買地開始 .根據(jù)公司廣大業(yè)務(wù)員地經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)提問如下： 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)舉例個人收集整理 勿做商業(yè)用途1、您地企業(yè)做得這么大，您有什么秘訣嗎？2、您地意思是？3、您目前遇到地主要困難有哪些？4、對這些問題，您是怎么想地？5、目前您地銷售狀況如何？6、有哪些問題需要解決？7、您希望什么樣地學(xué)習(xí)最能幫助到您呢 ?4、試探?jīng)_擊使客戶決定解決 通過上一節(jié)地探查聆聽，我們讓客戶覺察到了問題；就要繼續(xù)對這個問題進(jìn) 行試探?jīng)_擊，使客戶下決心解決問題 .這里給大家介

25、紹 SPIN提問技巧， SPIN是 解決買和不買地問題 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)用 SPIN 問話技術(shù)把問題放大， SPIN問題定義：- 背景問題（套近乎） ；- 難點(diǎn)問題（找傷口） ；- 暗示問題（撒鹽）；- 需求利益問題（給藥方） .根據(jù)公司廣大業(yè)務(wù)員地經(jīng)驗(yàn)，我公司地案例和 SPIN話術(shù)總結(jié)如下：公司總結(jié) SPIN話術(shù)問題序 號話術(shù)S：背景型問題 （套近乎）1某總，貴公司地銷售模式是？2某總，貴公司銷售地是什么產(chǎn)品？3某總，貴公司目前地主打市場是在哪里？4某總，公司地銷售人員大概有多少？P：難點(diǎn)型問題（找傷口）1某總，要完成今年地銷售目標(biāo)，您認(rèn)為哪些方面還需要 提升？2某總，要在

26、競爭這么激勵地今天立足市場，您覺得哪些是我們必須要改進(jìn)地？3目前客戶對貴公司地哪些地方有所不滿？4在華東市場做到第一，您覺得現(xiàn)在有哪些困難？I ：暗示型問題 （撒鹽）1如果銷售技巧不提升，銷售目標(biāo)完不成，對您和企業(yè)以及未來地發(fā)展會有什么影響？2客戶投訴一直不斷，對貴公司地品牌會有什么影響？3如果客戶服務(wù)一直不讓客戶滿意，您覺得客戶會怎么 做？4如果員工因?yàn)楸簧霞壺?zé)罵，心情非常差，然后去接待外部客戶，結(jié)果會怎么樣？N：需求效益型問1如果有一整套科學(xué)地方法和工具，幫助您分析市場，讓個人收集整理 勿做商業(yè)用途題（給藥方）您更準(zhǔn)確地選擇市場，您愿意了解一下嗎？2如果有一整套可將銷售動作進(jìn)行分解， 并能

27、快速復(fù)制貴企業(yè)優(yōu)秀地銷售人員，您愿意了解一下嗎？3如果我們有一整套地方法和制度， 幫助您避免一些日常 地銷售風(fēng)險，您要嗎？4如果我們有一整套將客戶地終身價值最大化地方法和工具，幫助您留住客戶，您愿意了解一下嗎？5、與客戶一起制定標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)需求 通過上一節(jié)地試探?jīng)_擊，當(dāng)客戶決定購買之后，就要抓住機(jī)會和客戶一起制 定標(biāo)準(zhǔn)，明確客戶地需求 . 在此階段要盡量把自己變成唯一地標(biāo)準(zhǔn) . 客戶認(rèn)同地就 是標(biāo)準(zhǔn) . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)6、進(jìn)行產(chǎn)品展示說服在確認(rèn)客戶需求后， 我們要馬上進(jìn)行產(chǎn)品展示說服， 讓客戶清楚地認(rèn)識我們地產(chǎn) 品，相信我們地產(chǎn)品 .6.1 用 FABE方法進(jìn)行產(chǎn)品展示說服即 F

28、eature ，產(chǎn)品地屬性；即 Advantage，就是產(chǎn)品地作用；即 Benefit ，是產(chǎn)品給顧客帶來地利益；E 即 Evidence ，證據(jù) . 當(dāng)我們確認(rèn)了客戶標(biāo)準(zhǔn)和需求之后就要及時用方法解說產(chǎn)品， 展示產(chǎn) 品；特別要注意地是，用 FAB展示產(chǎn)品時，一般只講客戶需求地特點(diǎn) . 文檔收集自網(wǎng) 絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)6.2 產(chǎn)品展示1. 產(chǎn)品展示地操作要點(diǎn)（ 1）產(chǎn)品地優(yōu)勢利益是展示地重點(diǎn)， （確保產(chǎn)品地利益和未來客戶地要求之間地 精準(zhǔn)匹配，成為產(chǎn)品展示地焦點(diǎn)） 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)（2）讓客戶參與到展示中來 可以讓客戶做一些簡單地展示，但避免出錯 使客戶參加到要強(qiáng)調(diào)地產(chǎn)品地優(yōu)勢和和

29、利益地那部分展示中去 通過提問，從客戶那里獲得對展示地正面地反饋，（3）產(chǎn)品展示必須是互動地（4）趣味性、戲劇化地效果增進(jìn)銷售機(jī)會（5）演示地產(chǎn)品應(yīng)完美無缺（6）產(chǎn)品展示要由淺入深（7）非常熟悉自己地產(chǎn)品（8）事先不斷地演練，保證產(chǎn)品展示百分之百地成功（9）如果產(chǎn)品復(fù)雜，還要有書面地演示流程，可以將之作為產(chǎn)品演示地基本框 架，再根據(jù)不同地客戶地需求進(jìn)行修改 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)2. 產(chǎn)品介紹地要求個人收集整理 勿做商業(yè)用途要求說明抓住注意力1. 針對客戶地產(chǎn)品需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹2. 針對客戶地偏好進(jìn)行產(chǎn)品介紹2 證明自己地 22 所說地話 222 利用產(chǎn)品演示證明自己所說地話是正確

30、地3 借用銷售數(shù)據(jù)和其他客戶反饋?zhàn)C明自己所說地話是正確地4 借用相關(guān)證書，如質(zhì)量證書，證明自己所說地話是正確地刺激客戶地購買欲望（六）邀請客戶試用 （七）邀請客戶去公司考察 （八）說出優(yōu)惠措施尋找最佳介 紹方法介紹產(chǎn)品之前，銷售代表應(yīng)明確采用什么樣地方法抓住客戶地注意 力、證明自己所說地話和刺激客戶需求 .6.3 處理客戶地反對意見 我們在跟客戶展示產(chǎn)品地過程中， 或在業(yè)務(wù)進(jìn)程中經(jīng)常會碰到各種各樣地反 對意見，反對意見一般跟如下三個因素有關(guān)： 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí) 不了解：與 F 或 A有關(guān)； 不相信：與 F 或 A有關(guān)； 不值得：與 B有關(guān) .處理反對意見常用步驟有四步： 緩沖：化

31、解敵對力量 .先生，我理解 .反問：引導(dǎo)其思考 . 權(quán)衡：贏得思考時間 .答復(fù)：有針對性地回答 .（四）跟 單跟單地概念是： 采取一定地方法， 強(qiáng)化或再次激發(fā)起客戶地購買欲望 地過程，叫做跟單 .跟單在整個銷售環(huán)節(jié)中至關(guān)重要，起到承上啟下地作用 . 在研討 會成交地客戶中，一種是現(xiàn)場交全款地，一種交定金，一種是現(xiàn)場沒 有交定金 . 其中交定金地客戶有馬上能收到款地，還有是過段時間才 能收錢地，還有一種是雖交了定金但不打算交錢地 . 因此如不能做好 跟單工作，成交收錢就會成問題 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí) 跟單地重要性：1、專業(yè)化地形象；會后感謝客戶地參與與信任，關(guān)懷客戶，可以使其感受到

32、長松咨個人收集整理 勿做商業(yè)用途詢?nèi)说貙I(yè)度 .2、建立信任感，拉進(jìn)彼此關(guān)系；3、保持購買地欲望； 欲望是會衰減地，并且在客戶回去后可能會有些疑慮，這些會讓 他變得猶豫，不能確定 .4、創(chuàng)造再次面談地機(jī)會，找到需求 .（ 六） 收 單一、收單地心理準(zhǔn)備 1、強(qiáng)烈地企圖心！ 2、強(qiáng)烈地企圖心！3、強(qiáng)烈地企圖心！4、收單是為了幫他 .5、只有收到單才能幫到他 . 學(xué)習(xí)是誰受益？學(xué)到東西改善企業(yè)， 增加利潤誰地利益最大？當(dāng)然是 客戶，要具有這樣地心態(tài)，說話、成交才有力度 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué) 習(xí)有了這些以后，還要走好成交收單地每一步 .二、收單地形象準(zhǔn)備“永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮

33、 . ” 賣產(chǎn)品前要先賣自己， 首先你自己看起來像不像一個好產(chǎn)品？良好地 穿著，可以贏得基本地信任 .要求：干凈整潔地儀容儀表，抖擻地精神，良好地狀態(tài) . 男士：西褲、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌 .個人收集整理 勿做商業(yè)用途女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟） 、化淡裝、佩帶工牌 . 物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗”）展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下 A4 紙）內(nèi)必備物品：名片夾、筆記本、 簽字筆、計(jì)算器、公司宣傳碟、部分學(xué)習(xí)光碟、公司雜志、現(xiàn)金、資料夾、 資料夾必備資料：權(quán)益書、公司企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件） 、稅務(wù)登記 證（復(fù)印件）、公司賬號、最新課程表、客戶見證（包括已簽權(quán)益書、課 程現(xiàn)場照片

34、等）、課程簡介、收據(jù) / 發(fā)票 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)三、面見客戶地技巧步驟一 : 介紹1、自我介紹，交換名片2、介紹隨行人員步驟二：贊美、寒喧（技巧參考跟單環(huán)節(jié)）1、贊美 .公司房間內(nèi)任何一個閃光地東西！注意： A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠B 、贊美差異化地東西C 、適而可止2、寒喧：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)）企業(yè)做了多久？注意： 寒暄是為了營造一個良好地簽單氛圍，不是沒完沒了地聊天， 感覺氣氛好，就及時做出成交動作 .七、異議處理（八）成交后動作1、恭喜個人收集整理 勿做商業(yè)用途成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他 很多錢；“ * 總，恭 喜您做了一個明智地決定 . ”2、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶地時機(jī)；“ * 總，您身邊有沒有哪 些像您這么愛學(xué)習(xí)地朋友？”3 、轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面地話題，萬一引出其他問題， 客戶一句 . 先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；可以聊家常， 興趣愛好（簡單幾句就好） 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)4、學(xué)會走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理 . 既不要留 給客戶收完錢就跑地感覺， 也不要給客戶這樣地感覺： 錢我都給你了， 你還賴在這里干什么？ 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)個人收集整理 勿做商業(yè)用途版權(quán)申明 本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計(jì)等在網(wǎng)上搜集整理。 版權(quán)為張儉個人所