巴西人的談判風(fēng)格

1、巴西人的談判風(fēng)格 巴西人號(hào)稱是有名的 “難對(duì)付的殺價(jià)高 手”，這些人不害怕非常直接地拒絕你的 開(kāi)價(jià)。然而，這樣直率的風(fēng)格并不是有意 地想無(wú)禮或者發(fā)生沖突。這些人只是想讓 你知道這些人的觀點(diǎn)。要為漫長(zhǎng)的談判程 序留出足夠的時(shí)間，同時(shí)在最初出價(jià)時(shí)要 留足余地，為讓步留出空間。在整個(gè)談判 過(guò)程中，要盡量少沉默，因?yàn)榘臀魅怂坪?一直都在講 。 明智的談判者在持續(xù)很久的談判期間，會(huì) 為社交花費(fèi)大量的時(shí)間。假如你想請(qǐng)一個(gè) 高級(jí)經(jīng)理吃飯，那讓他的秘書(shū)推薦一個(gè)飯 店。招待你的巴西伙伴時(shí)， 只能在一流的、 有名氣的地方，這點(diǎn)很重要。同樣地，商 務(wù)訪問(wèn)者在巴西應(yīng)該只住一流的賓館和 巴西商人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要準(zhǔn)時(shí)赴

2、約。 如對(duì)方遲到，哪怕是 1-2 個(gè)小時(shí)，也應(yīng)諒 解。像大部分拉美人一樣，巴西人對(duì)時(shí)間 和工作的態(tài)度比較隨便。和巴西人打交道 時(shí)，主人不提起工作時(shí)，你不要搶先談工 作。談話時(shí)要親熱，要離得近近的，但不 要有失計(jì)策。不管那里天氣怎么熱，穿深 色服裝都是適宜的。巴西人特別喜愛(ài)孩 子，談話中可以夸獎(jiǎng)他的孩子。巴西的男 人喜歡笑，但客人避開(kāi)涉及當(dāng)?shù)孛褡逋?笑。對(duì)當(dāng)?shù)卣螁?wèn)題最好閉口不談。 墨西哥人的談判風(fēng)格 在墨西哥做生意，一口流利的西班牙語(yǔ)是 一筆寶貴的財(cái)富，雖然如今越來(lái)越多的墨 西哥商人說(shuō)英語(yǔ)。特別是在蒙特雷，西班 牙語(yǔ)很重要，而沿著北邊的國(guó)界，一直到 墨西哥城和瓜達(dá)拉哈拉，則重要程度降低 了。在

3、拜訪客戶之前考查一下看是否需要 翻譯將是明智的做法。記?。旱侥鞲缰?前將介紹公司和產(chǎn)品的小冊(cè)子翻譯成地 道的西班牙文。 接觸。在當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)系這一點(diǎn)很重要。應(yīng)避 免以直接的、冷酷”的方式來(lái)接觸預(yù)期的 商業(yè)伙伴。而應(yīng)通過(guò)參加貿(mào)易展覽會(huì)或加 入貿(mào)易代表團(tuán)來(lái)接觸感興趣的貿(mào)易方，或 安排一次由商會(huì)，貿(mào)易協(xié)會(huì)，政府機(jī)構(gòu)或 銀行參加的會(huì)議來(lái)將自己引見(jiàn)給墨西哥 公司。從高層開(kāi)始，接觸公司里最有影響 力的人。務(wù)必用西班牙語(yǔ)發(fā)第一封信或者 傳真，但應(yīng)說(shuō)明，如果可能的話，往后你 更希望用英語(yǔ)聯(lián)系?？稍谛胖姓?qǐng)求在兩周 之內(nèi)會(huì)面；由墨西哥方?jīng)Q定見(jiàn)面的時(shí)間和 地點(diǎn)。 洽談之前建立關(guān)系。開(kāi)始商業(yè)洽談之前確 保有足夠的時(shí)間來(lái)

4、了解你的商業(yè)伙伴。相 互溝通時(shí)墨西哥和貴國(guó)的藝術(shù)和文學(xué)是 很好的話題。而你將需要花許多時(shí)間來(lái)與 墨西哥商人面對(duì)面的交流”。建立信用可 能需要兩次或三次會(huì)議，之后便開(kāi)始嚴(yán)肅 的商業(yè)討論。墨西哥人很看重密切而持久 的關(guān)系。要想生意成功，私人接觸和相互 之間的關(guān)系起主要作用。你需要通過(guò)找相 關(guān)的人幫忙才能使事情快速完成。因此， 你需要知道其中誰(shuí)起主要作用。時(shí)間觀 念。雖然墨西哥北部正在發(fā)生變化，但是 不要期望墨西哥人絕對(duì)守時(shí)。當(dāng)?shù)氐纳?人在不冒犯的情況下，可能會(huì)遲到半小時(shí) 到一個(gè)小時(shí)。但是拜訪者需要絕對(duì)準(zhǔn)時(shí)。 任何一天都應(yīng)避免安排多次會(huì)面。適合的 安排是：一次在早上 10 點(diǎn)鐘，另一次在 下午。如

5、果某人告訴你會(huì)面的時(shí)間，并加 上 a la gringa ，則可預(yù)料他們可能會(huì)準(zhǔn)時(shí) 到。相反， a la mexicana 則表明安排的時(shí) 間具有更大的彈性。 饋贈(zèng)禮物。優(yōu)質(zhì)的白蘭地和蘇格蘭威士 忌，雞尾酒桌上的書(shū)籍，座鐘以及金筆或 打火機(jī)是不錯(cuò)的商業(yè)禮物。記住，銀制物 品只適用于游客。請(qǐng)贈(zèng)送金制物品給你的 商業(yè)伙伴。商業(yè)女性。女性商業(yè)來(lái)訪者可 能不會(huì)得到在家時(shí)那樣的禮遇，因?yàn)槟?哥男人不習(xí)慣和女性做生意。建議女性穿 著保守并且任何時(shí)候舉止職業(yè)。 阿根廷人的談判風(fēng)格 凡談生意最好是面談 。因?yàn)榘⒏⒌碾?話服務(wù)有時(shí)不盡如人意，而且阿根廷人愿 意面對(duì)面地談判，通過(guò)電話聯(lián)系很少能成 交業(yè)務(wù)，商務(wù)

6、拜訪一定要事先約會(huì) 。 商談禁忌。千萬(wàn)不要考慮邀請(qǐng)阿根廷人在 早飯時(shí)商談業(yè)務(wù)，他會(huì)認(rèn)為你的神經(jīng)有點(diǎn) 兒不正常，從而失去談成生意的可能性。 阿根廷人起得較晚，不習(xí)慣一大早就從事 商務(wù)活動(dòng)。 約會(huì)一般在 9:30 較為合適， 如 果你的商業(yè)伙伴遲到亦不必驚訝。阿根廷 人可能會(huì)安排晚 7 點(diǎn)甚至 8 點(diǎn)在辦公室與 你會(huì)面。阿根廷人往往在一番社交寒暄之 后才開(kāi)始討論商務(wù)，除非你的阿根廷同事 主動(dòng)談起，最好不要談及個(gè)人私事。切不 可期望一次會(huì)談就能成交，耐心是很重要 的。 注重儀表。阿根廷人大多數(shù)為歐洲人后 裔，其中以英國(guó)人、意大利人為主，政界 和工商界人士普遍衣飾講究，言行舉止規(guī) 矩大方。因此，在進(jìn)行

7、商務(wù)活動(dòng)時(shí)必須注 意儀容儀表，男士最好穿保守式樣的西 裝，打領(lǐng)帶，參加正式酒會(huì)和宴會(huì)時(shí)，中 式或西式深色服裝均可。女士衣飾以得體 大方為宜。即使你是外地來(lái)的觀光客，也 絕不例外。外國(guó)人經(jīng)常以服裝取人，如果 衣冠不整，他們就認(rèn)為你這個(gè)人不正派， 服裝是他們據(jù)以進(jìn)行人物評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)。因 此到公司或機(jī)關(guān)訪問(wèn)，或到客商家做客， 你都必須西裝革履，一副紳士模樣。西裝 的顏色也要注意，一般說(shuō)來(lái)，穿灰色的顏 色最不受歡迎。這個(gè)顏色令人覺(jué)得陰郁， 不開(kāi)朗，如果穿這種顏色的衣服去訪問(wèn)對(duì) 方，很可能使對(duì)方對(duì)自己的印象打折扣。 商務(wù)午餐 在阿根廷，商務(wù)午餐很重要， 雖然在午餐時(shí)所談的并不觸及生意的核 心內(nèi)容，但這有利于調(diào)節(jié)情緒