新公司業(yè)務(wù)展模式介紹綜述

1、“漢口北苗木經(jīng)營部”業(yè)務(wù)開展詳述一、業(yè)務(wù)模式：按照付款方式分：全款發(fā)貨模式；定金發(fā)貨模式；貨到付款模式； 月結(jié)模式；欠款業(yè)務(wù)模式。按照供貨渠道分：自有苗圃苗木；合作農(nóng)戶苗木；一般農(nóng)戶苗木； 經(jīng)紀(jì)人苗木；市場(chǎng)囤貨苗木。即自由和他供兩類。按照價(jià)格組成分：苗木價(jià)格、挖掘打包費(fèi)用、上車費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi) 用、卸貨費(fèi)用、種植費(fèi)用、養(yǎng)護(hù)費(fèi)用等二，業(yè)務(wù)開發(fā)要素：（一）業(yè)務(wù)員篇1信息收集及聯(lián)系：業(yè)務(wù)員通過網(wǎng)站或行業(yè)信息搜索器收集目標(biāo)客戶信息，按照聯(lián)系方式對(duì)接該公司采購負(fù)責(zé)人或老板。此過程需要打很多的電話來完 成，很多客戶會(huì)直接掛斷電話，因此每日的電話量必須保質(zhì)保量完成 才可以完成客戶積累的過程。一般新員工每天打10

2、0個(gè)客戶，打上一 個(gè)月以上就可以有客戶成交。電話聯(lián)系客戶是最常用、有效、經(jīng)濟(jì)的 手段，沒有之一。2客戶聯(lián)系方式聯(lián)系到采購負(fù)責(zé)人或老板后把我司的簡(jiǎn)介發(fā)給對(duì)方了解，如客戶 需要我們可將公司現(xiàn)有苗木的報(bào)價(jià)單發(fā)給對(duì)方， 遇到客戶口頭詢價(jià)時(shí) 我們可以報(bào)低于市場(chǎng)價(jià)格來吸引客戶。這個(gè)過程中要得到客戶更多的聯(lián)系方式，比如：座機(jī)電話，手機(jī)號(hào)碼， QQ號(hào)碼，微信號(hào)碼，郵箱 號(hào)碼等。一般一個(gè)客戶愿意和您溝通，通過幾次聯(lián)系后就可以相信您。 讓客戶對(duì)你產(chǎn)生相信的前提是客戶信任你的公司， 或者客戶認(rèn)為你很 專業(yè)，你是專家，因此需要有過硬的產(chǎn)品知識(shí)和溝通技巧的基本功才 行。3客戶拜訪預(yù)約對(duì)方采購負(fù)責(zé)人或老板后登門拜訪， 拜

3、訪前要先了解對(duì)方公 司基本情況和負(fù)責(zé)人相關(guān)情況，拜訪客戶時(shí)要把自己所要了解的信息 合理的分解到整個(gè)聊天過程中。到客戶辦公室要做好著裝和形象氣質(zhì) 打扮，最好要西裝革履配皮質(zhì)公文包，禮節(jié)禮貌等商務(wù)禮儀要了解， 做到彬彬有禮，自信謙卑。新業(yè)務(wù)員可以由業(yè)務(wù)經(jīng)理和總經(jīng)理陪同前 往?；咎茁肥墙榻B自己公司相關(guān)情況，突出自己的優(yōu)勢(shì)；了解對(duì)方 公司需求情況；了解該負(fù)責(zé)人的一些信息；有必要可以參觀客戶公司， 或食堂用餐會(huì)更好。邀請(qǐng)客戶到我們公司和苗圃基地參觀指導(dǎo)， 這樣 客戶會(huì)更加了解我們和公司，產(chǎn)生信任和情感；對(duì)客戶現(xiàn)在合作企業(yè) 或者行業(yè)零頭企業(yè)也要竟可能的多了解。交談過程中把話題展開了 說，客戶是我們的老師

4、，只有多出差拜訪客戶才可以快速成長和成交 訂單。過程沒有捷徑，只有量的積累才有量變到質(zhì)變的過程。4.客戶溝通頻率客戶聯(lián)系頻率一般初始階段一周一次， 一個(gè)月后可以半個(gè)月一次 溝通，關(guān)系熟悉后有機(jī)會(huì)就可以聯(lián)系，只要就客戶需要的消息或者節(jié) 假日周末都可以聯(lián)系。通常在客戶多次溝通后，我們會(huì)清楚客戶的公 司規(guī)模，公司基本需求、常用品種，公司付款情況等信息?？蛻粢矔?huì) 把部分詢價(jià)單發(fā)給我們讓我們報(bào)價(jià)，這樣的時(shí)候我們一定要及時(shí)跟 進(jìn)。5報(bào)價(jià)技巧收到客戶發(fā)的詢價(jià)單時(shí)，我們要熟悉產(chǎn)品價(jià)格信息，自己苗圃成 品的第一時(shí)間把價(jià)格和貨物現(xiàn)狀，以及可交貨周期告訴客戶。外調(diào)貨 物就以價(jià)格在調(diào)動(dòng)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示價(jià)格在進(jìn)行報(bào)價(jià)，

5、切記亂報(bào)高價(jià)和 低價(jià)。很多專業(yè)的采購你一個(gè)停頓別人就知道你有沒有貨物， 價(jià)格是 真是假。不知道價(jià)格的通過聯(lián)系采購了解貨源， 并詢問到客戶需求數(shù) 量產(chǎn)品的單價(jià)，聯(lián)系物流了解運(yùn)費(fèi)價(jià)格，再加上合適的利潤就是產(chǎn)品 單價(jià)。初次合作的價(jià)格模式以低價(jià)格和是解決客戶的難題切入。 比如: 客戶現(xiàn)有供應(yīng)商不愿意接的差單、難單、利潤低單。只要建立合作關(guān) 系，通過邀請(qǐng)客戶考察我們基地，吃飯、喝酒、娛樂等活動(dòng)可以快速 把關(guān)系拉近，我們所做的不僅是客戶的生意或合作伙伴， 更要做客戶 的朋友，關(guān)系維護(hù)好了客戶會(huì)第一時(shí)間想到我們。 以后生意都是水到 渠成之事。6合同簽訂和客戶建立意向合作關(guān)系以后就要涉及到合同的簽訂，剛開始簽

6、訂合同我們可以把我們公司的格式版本拿給客戶參考。 一般大一點(diǎn)的 客戶都有自己的合同版本和法務(wù)部。當(dāng)客戶要求我們簽訂他們合同版 本的時(shí)候我們要注意的是付款方式、交貨期限、違約責(zé)任、異議處理 辦法等。只有我們自己可以滿足的情況下才能簽訂，比如交貨期限比較著急的，我們不能滿足的不能想當(dāng)然的答應(yīng)客戶， 一方面我們要對(duì) 客戶提供好的服務(wù)，另一方面我們又要不能失信于客戶，至于權(quán)利和 義務(wù)對(duì)等就可以。很多是有行業(yè)規(guī)矩的，比如違約付款或延遲交貨都 是以貨款總額的銀行業(yè)四倍利息承擔(dān)違約責(zé)任， 異議處理涉及到地方 保護(hù)或人脈資源很多大的客戶要求在自己當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ浩鹪V，我們可以要求客戶改成異議提起方當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ涸V訟

7、。7訂單管理訂單簽訂后就是按照合同履約的問題。 在合同簽訂后我們?yōu)榱速?取更大的利潤空間可以讓采購人員聯(lián)系更優(yōu)質(zhì)和更優(yōu)惠價(jià)格的產(chǎn)品， 但是一定要按照合同約定保質(zhì)保量的交貨。根據(jù)需要采購人員或銷售 人員要現(xiàn)場(chǎng)看貨、現(xiàn)場(chǎng)盯挖樹、打包、上貨，甚至要押車送貨。貨物 運(yùn)輸過程中及時(shí)聯(lián)系好對(duì)方，了解清楚運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)，告訴準(zhǔn)確到貨時(shí)間， 讓客戶安排好貨物接收和貨物清點(diǎn)。 收貨手續(xù)一定要齊全，最好是客 戶簽字加蓋章。對(duì)于不是款到發(fā)貨的一定要做好貨物對(duì)賬單， 讓客戶 在對(duì)賬單上簽字蓋章，以備不時(shí)之需。8老客戶維護(hù)有的人認(rèn)為客戶和我們建立合作關(guān)系以后就是我們的穩(wěn)定客戶 了，其實(shí)不然。客戶的一次和我們合作具有很大偶然性

8、，可能是之前 的供應(yīng)商出了問題，亦可能是這批訂單質(zhì)量不高，總之一次的合作只 能代表我們?yōu)榭蛻舴?wù)了一次，我們和客戶之間建立了合作關(guān)系。基 于客戶和我們合作的原因基本分為以下兩點(diǎn)： 信任我們的公司和信任 我們業(yè)務(wù)人員。因此只有客戶連續(xù)和我們合作三次以上才可以說這個(gè) 客戶和我們建立基本信任關(guān)系。老客戶訂單維護(hù)是從我們第一次合作就開始了，我們答應(yīng)客戶的和為客戶服務(wù)的我們客戶是有預(yù)期的。答應(yīng)100個(gè)，完成99個(gè)都會(huì)照成客戶的不信任。我們要做的不僅讓客 戶成為我們的朋友，甚至客戶離不開我們。當(dāng)客戶認(rèn)為我們做事情他 放心的時(shí)候，他不用操心的時(shí)候，這時(shí)才可以說是我們的老客戶。更 有一個(gè)指標(biāo)可以衡量，在沒有其

9、他利益關(guān)系驅(qū)動(dòng)的情況下， 客戶有需 求直接讓你把合同給他傳過去。這就是莫大的信任和支持。這樣的老 客戶有三五家的時(shí)候一般業(yè)務(wù)員就可以成為成熟員工了。這時(shí)業(yè)務(wù)員的收入肯定也可以很穩(wěn)定、很可觀。也有部分業(yè)務(wù)員就是在一棵樹上 吊死的，圍繞一個(gè)大客戶轉(zhuǎn)，剛開始還可能沒有什么，收入也很穩(wěn)定， 但是一旦出現(xiàn)合作中的危機(jī)業(yè)績(jī)就會(huì)一落千丈。因此客戶維護(hù)很重 要，更重要的是客戶開發(fā)一定要有持續(xù)性。每天都要開發(fā)新客戶，每 周維護(hù)老客戶，客戶和訂單才會(huì)源源不斷。（二）采購員篇1苗木價(jià)格收集通過“跑市場(chǎng)”、“泡市場(chǎng)”的方式了解出當(dāng)?shù)貐^(qū)域各個(gè)市場(chǎng)可供 苗木的品種和價(jià)格，為銷售人員提供價(jià)格依據(jù)依據(jù)報(bào)價(jià)支持。每個(gè)采 購員可

10、以收集一部分品種的貨源和價(jià)格， 這樣可以做到準(zhǔn)確有效。必 要的時(shí)候要下鄉(xiāng)鎮(zhèn)去農(nóng)戶那邊收集一手價(jià)格信息，開發(fā)農(nóng)戶供應(yīng)商。2苗木品種區(qū)域分布對(duì)武漢市場(chǎng)的本地貨源情況要全部知道，外來貨源做到全盤掌 握，對(duì)貨源地一手價(jià)格要掌握清楚，對(duì)某區(qū)域特產(chǎn)苗木規(guī)格、價(jià)格和數(shù)量做到清清楚楚。這樣就可以報(bào)出具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格給銷售人員， 甚至可以組織優(yōu)勢(shì)貨源來促進(jìn)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)開發(fā)。3苗木行業(yè)出苗情況及相關(guān)現(xiàn)狀對(duì)最近時(shí)間段苗木的行業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀以及行業(yè)政策要了解，一方面可以知道各品種情況，另一方面預(yù)測(cè)價(jià)格甚至指導(dǎo)苗圃基地新品種的 培育和種植。4農(nóng)戶開發(fā)根據(jù)業(yè)務(wù)開展需要我們可以“訂單分包”或“全盤收購”的模式 和農(nóng)戶簽訂合作關(guān)系

11、，我們可以帶動(dòng)周邊區(qū)域的農(nóng)戶種植致富。 也可 以采用合作社經(jīng)營或其他混合經(jīng)營模式。（三）物流篇主要是價(jià)格的合理性和運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效性以及貨物安全性三個(gè)方面。 做好這幾方面就可以服務(wù)好銷售人員以及我們的客戶。 但實(shí)際情況是 很多因?yàn)檫\(yùn)輸問題讓我們的業(yè)務(wù)人員辛辛苦苦開發(fā)的客戶丟失。后勤服務(wù)是一線員工的鼎力支持后盾才行。三. 員工待遇及提成1公司總經(jīng)理實(shí)行年薪加績(jī)效制即固定年薪X萬元，按月發(fā)放工資；績(jī)效工資按照任務(wù)完成情 況的比例發(fā)放，全額完成即可按比例分成，不達(dá)標(biāo)者不發(fā)放或者發(fā)放 年度月平均工資。比如年初計(jì)劃利潤 200萬元，超出部分按照20% 計(jì)提年終獎(jiǎng)，即：總經(jīng)理的工資待遇為： X萬+ （總利潤-2

12、00萬）X20%。2銷售部經(jīng)理按照基本工資加團(tuán)隊(duì)提成制銷售經(jīng)理的基本工資為丫元，力口銷售團(tuán)隊(duì)總利潤的5%計(jì)提當(dāng)月 提成。當(dāng)月提成的10%計(jì)提風(fēng)控金，該風(fēng)控金按照季度計(jì)算，隔季度 返還。本公司苗木銷售銷售經(jīng)理不計(jì)提成。即銷售部經(jīng)理工資為：基 本工資丫元+當(dāng)月總利潤X 5%X 0.9,風(fēng)控金部分為1, 2, 3月在七 月份返還，4, 5, 6月的10月返還，依次類推。根據(jù)業(yè)務(wù)需要銷售 部經(jīng)理可以按照階梯計(jì)提總利潤，比如 10萬以內(nèi)提5%,超出的在 10萬-20萬之間部分提6%, 20萬以上部分按照7%提。為了讓銷售 部經(jīng)理更好的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開展業(yè)務(wù)，有限制約銷售部經(jīng)理的業(yè)務(wù)開展， 銷售部經(jīng)理自己開發(fā)的

13、業(yè)務(wù)不計(jì)提成。年終獎(jiǎng)參加總經(jīng)理管理辦法， 超出總利潤部分按照10%計(jì)提，沒有完成不發(fā)年終獎(jiǎng)或者是發(fā)年度月 平均工資。3采購部經(jīng)理按照基本工資加業(yè)務(wù)提成采購部經(jīng)理基本工資為Z元，業(yè)務(wù)提成為該月本人采購貨物利 潤的8%計(jì)提當(dāng)月提成，當(dāng)月提成部分的10%同樣計(jì)提風(fēng)控金，該風(fēng) 控金按照季度計(jì)算，隔季度返還。即采購部經(jīng)理工資為：基本工資Z元+當(dāng)月本人采購貨物總利潤x 8%X 0.9,風(fēng)控金部分為1, 2, 3月在 七月份返還，4, 5, 6月的10月返還，依次類推。根據(jù)業(yè)務(wù)需要采 購部經(jīng)理可以按照階梯計(jì)提總利潤， 比如10萬以內(nèi)提8%,超出的在 10萬-20萬之間部分提9%, 20萬以上部分按照10%提

14、。年終獎(jiǎng)參加 總經(jīng)理管理辦法，超出總利潤部分按照10%計(jì)提，沒有完成不發(fā)年終 獎(jiǎng)或者是發(fā)年度月平均工資。4業(yè)務(wù)員按照基本工資加業(yè)務(wù)提成業(yè)務(wù)員基本工資為A元，業(yè)務(wù)提成為該月本人銷售貨物利潤的12%計(jì)提當(dāng)月提成，當(dāng)月提成部分的10%同樣計(jì)提風(fēng)控金，該風(fēng)控金 按照季度計(jì)算，隔季度返還，銷售本公司苗圃苗木的按照每顆 a元計(jì) 算。即業(yè)務(wù)員工資為：基本工資A元+當(dāng)月本人銷售貨物總利潤X 12% x 0.9+a*銷售本公司苗圃苗木數(shù)量；風(fēng)控金部分為 1, 2, 3月在七月 份返還，4, 5, 6月的10月返還，依次類推。根據(jù)業(yè)務(wù)需要業(yè)務(wù)員 可以按照階梯計(jì)提總利潤，比如10萬以內(nèi)提12%,超出的在10萬-20

15、 萬之間部分提14%, 20萬以上部分按照16%提。年終獎(jiǎng)是發(fā)年度月 平均工資。5采購員按照基本工資加業(yè)務(wù)提成采購員基本工資為B元，業(yè)務(wù)提成為該月本人采購貨物利潤的8%計(jì)提當(dāng)月提成，當(dāng)月提成部分的10%同樣計(jì)提風(fēng)控金，該風(fēng)控金 按照季度計(jì)算，隔季度返還。即采購員工資為：基本工資B元+當(dāng)月本人采購貨物總利潤X 8%X 0.9;風(fēng)控金部分為1, 2, 3月在七月份 返還，4, 5, 6月的10月返還，依次類推。根據(jù)業(yè)務(wù)需要采購員可 以按照階梯計(jì)提總利潤，比如10萬以內(nèi)提8%，超出的在10萬-20 萬之間部分提9%, 20萬以上部分按照10%提。年終獎(jiǎng)是發(fā)年度月平 均工資。6其他員工工資管理辦法物流

16、部經(jīng)理，辦公室人員，財(cái)務(wù)人員，司機(jī)等都按照固定工資發(fā) 放，年總獎(jiǎng)可為年度月平均工資或 2倍月平均工資。即發(fā)13薪或14四. 公司報(bào)銷制度1總經(jīng)理按照實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)生報(bào)銷所有費(fèi)用，交通根據(jù)需要可坐飛 機(jī)和高鐵，短距離交通打的或公司派車，住宿標(biāo)準(zhǔn)按照 300每晚，餐 補(bǔ)按照100每天。其他費(fèi)用根據(jù)支出需要全額報(bào)銷。2銷售部經(jīng)理和采購部經(jīng)理出差原則上以動(dòng)車和高鐵為主，如需 亦可乘坐飛機(jī)，短距離交通打的或公司派車，住宿標(biāo)準(zhǔn)按照200每晚, 餐補(bǔ)按照80每天。請(qǐng)客戶吃飯或其他公關(guān)費(fèi)用500元以下予以報(bào)銷。3銷售人員和采購人員出差原則上以動(dòng)車和汽車為主，短距離公 司派車或坐地鐵和公交，打的費(fèi)用根據(jù)需要適當(dāng)報(bào)銷

17、，原則上不報(bào)銷 超過50元的打的票據(jù)，住宿以經(jīng)濟(jì)性酒店為主，單價(jià)在 200元以下 實(shí)報(bào)實(shí)銷，超出部分不予報(bào)銷，餐補(bǔ)按照 50每天。請(qǐng)示后可請(qǐng)客戶 用餐。當(dāng)月總利潤需減去報(bào)銷費(fèi)用計(jì)算業(yè)績(jī)額。4其他員工參照銷售人員和采購人員標(biāo)準(zhǔn)。五. 節(jié)假日安排公司嚴(yán)格按照勞動(dòng)法實(shí)行雙修制和節(jié)假日制度。如遇需要加班按 照勞動(dòng)法規(guī)定發(fā)放工資。周末值班經(jīng)理不予發(fā)放加班工資，但節(jié)假日 值班的給予發(fā)放。業(yè)務(wù)員和采購員按照業(yè)務(wù)計(jì)提提成的，實(shí)行不定時(shí) 工作制，根據(jù)業(yè)務(wù)需要加班的不予發(fā)放加班費(fèi)用。 司機(jī)節(jié)假日和周末 加班發(fā)放加班工資，平時(shí)實(shí)行不定時(shí)工作制無加班工資。六. 福利制度1.公司員工滿一年享有帶薪假期 5天，根據(jù)自己需要，提前上報(bào)辦公司，合理調(diào)休2公司一線員工工作年限每滿一年，基本工資加100元每月，上不封頂。升值后該制度取消。3公司員工按月舉行生日派對(duì)，對(duì)該月生日員工登榜恭祝。生日 員工可以領(lǐng)取蛋糕券或一起聚餐。4公司對(duì)一年以上員工組織一年一度的旅游或拓展活動(dòng)。5公司對(duì)一年以