如何有效考核銷(xiāo)售人員績(jī)效

1、精選文檔銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)一、考核原則1 業(yè)績(jī)考核(定量)+行為考核(定性)。2. 定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。3 考核結(jié)果與員工收入掛鉤。二、考核標(biāo)準(zhǔn)1 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一 次。2 銷(xiāo)售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。(1) 執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。(2) 履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)。(3) 完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。(4) 遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。(5) 其他。其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有

2、少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、 嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者, 行為考核分?jǐn)?shù)一律為 0分。三、考核內(nèi)容與指標(biāo)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表如下表所示。銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作 業(yè) 績(jī)疋量指標(biāo)銷(xiāo)售完成率35%實(shí)際完成銷(xiāo)售額十計(jì)劃完成銷(xiāo)售額x100%考核標(biāo)準(zhǔn)為100%每低于5%扣除該項(xiàng)1分銷(xiāo)售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比，每增加1%加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分銷(xiāo)售回款率20%超過(guò)規(guī)疋標(biāo)準(zhǔn)以上，以 5%為一檔，每超過(guò)一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為 0分新客戶(hù)開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶(hù)，加 2分疋性 指 標(biāo)市

3、場(chǎng)信息收集5%1 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分2.每月收集的有效信息不得低于X條，每少一條扣1分報(bào)告提交5%1 .在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告父到指定處，未按規(guī)定時(shí)間父者，為 0分2 .報(bào)告的質(zhì)里評(píng)分為 4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為 0 分銷(xiāo)售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣 1分團(tuán)隊(duì)協(xié)作5%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次， 扣除該項(xiàng)5分工作能力專(zhuān)業(yè)知識(shí)5%1分：了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品3分：熟練的掌握本崗位所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷2分

4、：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但 不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判 斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷(xiāo)售業(yè) 績(jī)溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法2分：有一定的說(shuō)服能力3分：能有效地化解矛盾4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施工作態(tài)度員工出勤率2%1月度員工出勤率達(dá)到 100%,得滿分，遲到一次， 扣1分（3次及以?xún)?nèi)）2 .月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保

5、量地完成工作任務(wù) 且工作態(tài)度極不認(rèn)真1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤， 有時(shí)推卸責(zé)任2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公 司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶(hù)投訴，扣3分四、考核方法1 員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。2. 員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。3. 員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20% ;業(yè)績(jī)考核額度占15% ;行為考核額度占5%。4. 員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：z=A B YC公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。公式中具體指標(biāo)含義指標(biāo)含義A不冋部門(mén)的業(yè)績(jī)考核額度B行為考核額度C當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo)X當(dāng)月公

6、司營(yíng)業(yè)收入Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得5. 員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80140%。6. 員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月 的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。五、考核程序1. 業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。2. 行為考核：由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行。六、考核結(jié)果1. 業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門(mén)行為考核結(jié)果（部門(mén)平均分）每月公布一次。2. 員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。3每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整 工資級(jí)別、職位升遷和