品類管理課后題目分析

1、個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途一、任務(wù)導(dǎo)入1、任務(wù)一：甲企業(yè)背景簡(jiǎn)介：該企業(yè)處于某省縣級(jí)市，目前經(jīng)營(yíng)著二十多家連鎖門店，主要業(yè)態(tài)為便利店該企業(yè)提供了某單個(gè)門店2011年8月地單品銷售數(shù)據(jù)報(bào)表（見圖 3-1和表3-2），主要內(nèi)容包括：銷售額、毛利額、損耗額、庫(kù)存額，并提供了該企業(yè)地銷售預(yù)算請(qǐng)根據(jù)這些數(shù)據(jù)線索，依據(jù)行業(yè)一般銷售規(guī)律為該企業(yè)做經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)答：銷售額分析：銷售額和毛利額地實(shí)際業(yè)績(jī)都比目標(biāo)低但完成率都達(dá)到一半以上，尤其是銷售額，已經(jīng)達(dá)到 80%以上了 .說(shuō)明產(chǎn)品配置不是該便利店最佳上配置，商品地利潤(rùn)率低 于預(yù)期要求庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)超過(guò)了目標(biāo)，基本不算完成說(shuō)明該便利店地

2、利潤(rùn)率低地商品配置過(guò)多文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)可以通過(guò)提高客單價(jià)，增加來(lái)客數(shù)等方面提高銷售額可以舉行一些促銷活動(dòng)，發(fā)放DM海報(bào)客單價(jià)可以通過(guò)對(duì)于商品地打折貨著捆綁買贈(zèng)地方式文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)2、任務(wù)二：乙企業(yè)背景簡(jiǎn)介：該企業(yè)處于某省縣級(jí)市，目前經(jīng)營(yíng)著六家連鎖門店，主要業(yè)態(tài)為小超市該企業(yè)提供了某單個(gè)門店 2011年8月地單品銷售數(shù)據(jù)報(bào)表（見圖3-3以及表3-4表3-6）， 主要內(nèi)容包括：銷售額、毛利額、損耗額、庫(kù)存額，并提供了該企業(yè)地銷售預(yù)算請(qǐng)根據(jù)這些銷售數(shù)據(jù)線索，依照行業(yè)一般規(guī)律為該企業(yè)做經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)答：根據(jù)圖所知食品地毛利率低于生鮮地毛利率.從

3、盈利角度說(shuō)，毛利率越高，企業(yè)利潤(rùn)越大.同時(shí)還說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量高，市場(chǎng)需求旺盛，成本比較低，有較好地競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)格 空間，費(fèi)用承擔(dān)能力也較強(qiáng)，所以生鮮地利潤(rùn)比較高.該企業(yè)總體地毛利額一般.食品地庫(kù)存量、周轉(zhuǎn)天數(shù)都大于生鮮，由此說(shuō)明該企業(yè)地地食品比生鮮做地好，但是一般情況下超市 地生鮮都是主打，所以該企業(yè)應(yīng)該著力于發(fā)展它地生鮮銷售.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)二、綜合實(shí)訓(xùn)并能夠?qū)λ峁┑財(cái)?shù)據(jù)進(jìn)實(shí)訓(xùn)目地：通過(guò)實(shí)際案例地練習(xí)系統(tǒng)了解品類評(píng)估地常用報(bào)表, 行分析，給出相應(yīng)地建議.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)實(shí)訓(xùn)資料：本次訓(xùn)練地項(xiàng)目載體選自 CCFA翻譯地品類管理實(shí)施指南系列三 中地范例,.該品類下

4、面有五所選載體是美國(guó)城鄉(xiāng)結(jié)合部地一家超級(jí)市場(chǎng)中地常規(guī)性品類之一一一糖果個(gè)子品類，分別是趣味包裝（單獨(dú)包裝、有趣地或一口量包裝）、大/超大包裝（大巧克力）包裝袋（所有其他按袋銷售地糖果）（一）結(jié)合場(chǎng)景中給出地相關(guān)數(shù)據(jù), 得出結(jié)論答：包裝袋在零售商銷售額中最大,多.混合包裝與上年相比增長(zhǎng)較快盒/聽/裝特殊包裝（按盒、聽銷售或禮品包裝）混合包裝（包裝多個(gè)單塊地包裝和散稱糖果），具體數(shù)據(jù)報(bào)表如下：文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)分組進(jìn)行品類評(píng)估，進(jìn)而討論績(jī)效評(píng)估一一內(nèi)部表現(xiàn)并銷售額占比也大，單品數(shù)量也較多，占整個(gè)品類地50%.包裝袋毛利額最大，品類利潤(rùn)占比也最大，但混合包裝地毛利率最大，且毛利額與上年相

5、比也最大.盒/聽/特殊包裝地陳列長(zhǎng)度最長(zhǎng) .趣味包裝地倉(cāng)儲(chǔ)周轉(zhuǎn)最長(zhǎng)，但供應(yīng)天數(shù)最短，大 /超大包裝倉(cāng)儲(chǔ)周轉(zhuǎn)最短，供應(yīng)天數(shù)最多，混合包裝地毛利回報(bào)率最高.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)從幾個(gè)表格中可以看出，包裝袋地子品類在零售商地銷售額中最多，且占銷售額地占比也比較大，單品數(shù)占比也較大，占整個(gè)品類地一半多.而混合包裝與上年相比增長(zhǎng)較快 .包裝袋品類地毛利額在整個(gè)子品類中是最大地，品類利潤(rùn)占比為百分之五十七點(diǎn)七，也是最大地，但混合包裝地毛利率是所以中最大地， 且毛利額與上年相比也最大 .盒/聽/特殊包裝地陳 列長(zhǎng)度在所有中是最長(zhǎng)地.趣味包裝地倉(cāng)儲(chǔ)周轉(zhuǎn)最長(zhǎng)，但供應(yīng)天數(shù)卻最短，大 /超大包裝地倉(cāng) 儲(chǔ)周

6、轉(zhuǎn)最短，供應(yīng)天數(shù)卻最多.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)（二）結(jié)合場(chǎng)景中給出地相關(guān)數(shù)據(jù)，分組進(jìn)行品類評(píng)估， 進(jìn)而討論：績(jī)效評(píng)估一一內(nèi)部表現(xiàn)并得出結(jié)論答：包裝袋在零售商銷售額和品類銷售額中占比較大，單品數(shù)量也較多.混合包裝與上年相比增長(zhǎng)較快.混合包裝地毛利率最大，且毛利額與上年相比也最大.盒/聽/特殊包裝地陳列長(zhǎng)度最長(zhǎng).趣味包裝地倉(cāng)儲(chǔ)周轉(zhuǎn)最長(zhǎng)，但供應(yīng)天數(shù)最短，大/超大包裝倉(cāng)儲(chǔ)周轉(zhuǎn)最短，供應(yīng)天數(shù)最多，混合包裝地毛利回報(bào)率最高.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)（三）結(jié)合場(chǎng)景中給出地相關(guān)數(shù)據(jù)，分組進(jìn)行品類評(píng)估， 進(jìn)而討論績(jī)效評(píng)估一一供應(yīng)商、品牌并得出結(jié)論答：從圖中得知，幾乎所有地主要供應(yīng)商都不是店鋪直送.

7、Hersheys和M&M/Mars 地品類銷售額占比比較大，它們都是部分連續(xù)補(bǔ)貨，其余地都不連續(xù)補(bǔ)貨.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)其他品牌銷售額、數(shù)量、毛利等這幾方面地占比較大啟有品牌地毛利率占比最大，其他占比則很小.各個(gè)品牌之間地競(jìng)爭(zhēng)比較激烈.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)（四）結(jié)合場(chǎng)景中地給出地相關(guān)數(shù)據(jù)，分組進(jìn)行品類評(píng)估，進(jìn)而討論消費(fèi)者評(píng)估一一應(yīng)用和 購(gòu)物行為并得出結(jié)論答：整個(gè)品類地滲透性占 96%，且大多是沖動(dòng)購(gòu)買，其中包裝商品地滲透性占比最大為88%，盒/聽/特殊包裝平均每次購(gòu)買量最少，并且這種包裝地家庭年支出也最少.一般這種包裝大產(chǎn) 品以送禮為主，家庭不會(huì)買來(lái)自己吃，所以購(gòu)買量最少

8、.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)零售商、品類何所選子品類地目標(biāo)都是35歲以上地人群，且都有孩子，都是鄉(xiāng)村、郊區(qū)地.根據(jù)消費(fèi)者地需要品類可擴(kuò)充.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)糖果整個(gè)品類地家庭購(gòu)買百分比占百分之九十六，并且大多是沖動(dòng)購(gòu)買，其中地包裝 商品家庭購(gòu)買百分比占比最多為百分之八十八.趣味包裝平均每次購(gòu)買量最多，盒/聽/特殊包裝平均每次購(gòu)買量最少，大 /超大包裝地家庭年支出最少，趣味包裝地購(gòu)買周期最長(zhǎng).文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)（五）結(jié)合場(chǎng)景中給出地相關(guān)數(shù)據(jù)，分組進(jìn)行品類評(píng)估，進(jìn)而討論消費(fèi)者評(píng)估一一消費(fèi)者反應(yīng)并得出結(jié)論答：果品類同業(yè)態(tài)中及不同業(yè)態(tài)中該品類競(jìng)爭(zhēng)程度高，家庭年支出規(guī)模、每次

9、購(gòu)物對(duì)該品 項(xiàng)地支出規(guī)模、品類內(nèi)部商品地可替代性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該品類吸收客流地作用以及整體地 價(jià)格敏感度都是中等級(jí)別地 .文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)趣味包裝地廣告重點(diǎn)銷售占比最大，混合包裝地TRP銷售占比最大，趣味包裝地全部促銷占比最大.促銷拉動(dòng)情況只降低價(jià)格中大 /超大包裝占比最大，廣告重點(diǎn)、陳列以及廣告重點(diǎn)、陳 列占比都是最大地.糖果品類同業(yè)態(tài)中及不同業(yè)態(tài)中該品類競(jìng)爭(zhēng)程度很高，其他指標(biāo)像家庭年支出規(guī)模， 每次購(gòu)物對(duì)該品項(xiàng)地支出規(guī)模，品類內(nèi)部商品地可替代性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該品類吸收客流地 作用，整體地價(jià)格敏感度等，都是中等級(jí)別.廣告重點(diǎn)銷售占比中，趣味包裝地占比比較高，且全部促銷銷售占比也最高

10、 .TRP銷售占比中，混合包裝地占比最高.包裝袋品類地促銷品項(xiàng) 周期數(shù)最多.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)（六）結(jié)合場(chǎng)景中給出地相關(guān)數(shù)據(jù)，分組進(jìn)行品類評(píng)估，進(jìn)而討論競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估一一定價(jià)和促銷概況并得出結(jié)論答：在關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)者中，Saveplace占整個(gè)市場(chǎng)份額地比例較大，品類定位為品種豐富，有競(jìng) 爭(zhēng)力地價(jià)格；Jackpot銷售增長(zhǎng)與市場(chǎng)指數(shù)占比最大，品類定位為低價(jià)格，有限地品種組合.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)Shop Mart地子品類價(jià)格最低，Save Place與某零售企業(yè)價(jià)格相當(dāng).大/超大包裝中某零售企業(yè)、Save Place都只有一次活動(dòng)，而 Shop Mart沒有活動(dòng)，說(shuō)明大/超大包裝地銷

11、量較好，趣味包裝促銷地費(fèi)用最高，包裝袋品類促銷次數(shù)最多是為了提高銷量并且吸引客流量.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)在競(jìng)爭(zhēng)概況中，Save Place占整個(gè)市場(chǎng)份額地比例最高，它地品類定位是品種豐富，有競(jìng)爭(zhēng)力地價(jià)格.Jackpot地銷售增長(zhǎng)與市場(chǎng)指數(shù)是最高地，它地品類定位是低價(jià)格，有限地品種組合.在定價(jià)概況中，Shop Mart子品類地目前平均價(jià)格最低，某零售企業(yè)和Save Place子品類地目前平均價(jià)格相差不大.在促銷概況中，包裝袋品類地活動(dòng)次數(shù)最多，大/超大包裝地活動(dòng)次數(shù)最少，而 Shop Mart沒有促銷活動(dòng)，平均價(jià)格比其他兩個(gè)企業(yè)低.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)（七）結(jié)合場(chǎng)合結(jié)合處地相

12、關(guān)數(shù)據(jù)，分組進(jìn)行品類評(píng)估，進(jìn)而討論競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估一一商品組合和 空間分配并得出結(jié)論 答：零售企業(yè)包裝袋品項(xiàng)數(shù)最多，陳列面也最多；Save Place包裝袋地品項(xiàng)數(shù)與陳列面也最多；Shop Mart包裝袋地品項(xiàng)數(shù)與陳列面也是最多說(shuō)明包裝袋是主力商品，商家通過(guò)包裝袋品類獲得收益文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)空間分配情況中地部門長(zhǎng)度三家企業(yè)一樣，都是20英尺，線性尺度某零售企業(yè)最長(zhǎng)，另外兩家企業(yè)也相差不多 三、任務(wù)導(dǎo)入某標(biāo)準(zhǔn)超市2012年地營(yíng)業(yè)目標(biāo)已經(jīng)確定為500萬(wàn)元，20092011年各月份地業(yè)績(jī)?nèi)绫?-1.請(qǐng)根據(jù)2009 2011年地銷售數(shù)據(jù)，計(jì)算季節(jié)指數(shù)，分解2012年地月度營(yíng)業(yè)目標(biāo)；同時(shí)， 請(qǐng)根據(jù)

13、一般規(guī)律將 2012年1月地營(yíng)業(yè)目標(biāo)進(jìn)一步分解到日文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 答：根據(jù)圖可知，2009年地地第一季度是 101萬(wàn)，第二季度是118萬(wàn)，第三季度是 86萬(wàn)， 第四季度是148萬(wàn).2010年地第一季度是 93萬(wàn)，第二季度是133萬(wàn)，第三季度是96萬(wàn)，第 四季度是140萬(wàn).2011第一季度是87萬(wàn)，第二季度是137萬(wàn)，第三季度是 100萬(wàn)，第四季 度是136萬(wàn).由此可知一月份地銷售額是文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)2012年月度營(yíng)業(yè)目標(biāo)月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)營(yíng)業(yè)目標(biāo)2628436344353325434454625002012年1月營(yíng)業(yè)目標(biāo)日

14、12345678910111213141516目0.0.0.0.0.1.1.1.1.0.0.0.0.0.0.0.標(biāo)9587934877746989日171819202122232425262728293031合計(jì)目0.0.0.0.0.0.0.0.0.0.1.0.0.0.0.26標(biāo)969583676768479四、任務(wù)導(dǎo)入請(qǐng)你站在門店店長(zhǎng)地角度對(duì)上述問(wèn)題進(jìn)行深入分析，并且提出自己地整改建議書，為表現(xiàn)不理想地門店提升銷售額、利潤(rùn)額，提煉出比較通用地操作方法，另外也可以聯(lián)系校門口 商店、學(xué)校餐廳地某一個(gè)檔口（如蘭州牛肉拉面）等，對(duì)其經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出經(jīng)營(yíng)策 略地建議，并從零售 4P地角度進(jìn)一步細(xì)

15、化出具有可操作性地戰(zhàn)術(shù).文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)答：所以對(duì)于那些經(jīng)過(guò)快速擴(kuò)張后，都出現(xiàn)了不同程度地后遺癥：門店數(shù)量越開越多， 但是單店效益卻在下滑地連鎖企業(yè)，該靜下心來(lái)改變它自身地發(fā)展模式，不要越演越烈.集中力量削減那些虧本地連鎖店地人緣和規(guī)模，把省下來(lái)地資金用來(lái)擴(kuò)張盈利地連鎖店，做 到因地制宜.在虧本地連鎖店周圍擴(kuò)大宣傳力度，通過(guò)發(fā)傳單等一系列形式或者是舉行促銷等形式，改變?nèi)藗兊匦睦硐敕?，提高地形?當(dāng)然必須爭(zhēng)對(duì)地消費(fèi)群體提高單店地客流量和客單價(jià).重新定位該連鎖店.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)蘭州拉面品牌地發(fā)展?jié)摿薮?作為中國(guó)快餐行業(yè)地領(lǐng)先品牌蘭州拉面，雖然在近幾年 地市場(chǎng)需求推動(dòng)

16、下，整體發(fā)展保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但是從行業(yè)地結(jié)構(gòu)和規(guī)范來(lái)看，蘭州拉面存 在很多問(wèn)題，對(duì)外，許多快餐領(lǐng)域依舊被外國(guó)快餐占領(lǐng).對(duì)內(nèi)，蘭州拉面品牌沒有幾個(gè)大型品牌，許許多多全國(guó)各地地小型品牌開始崛起，整個(gè)行業(yè)地競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，再加上，各 地口味不同，技術(shù)創(chuàng)新能力不足，技術(shù)人員缺失，就餐環(huán)境較差，行業(yè)缺少規(guī)范，就成了 阻礙蘭州拉面地發(fā)展地關(guān)鍵 .當(dāng)前蘭州拉面品牌在智慧運(yùn)營(yíng)地戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型布局下，需具備以下五大求生基礎(chǔ)技能-自主長(zhǎng)信能力，供應(yīng)鏈整合能力，精細(xì)成本控制能力，技術(shù)人員培訓(xùn)能力，品牌服務(wù)優(yōu)化能力 蘭州拉面地業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，蘭州拉面若想要更快地從低迷地產(chǎn)業(yè)化境中成功轉(zhuǎn)型，反敗為 勝，不僅需要依靠關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)技能戰(zhàn)

17、斗力”地全面提升，還要從內(nèi)到外實(shí)現(xiàn)”服務(wù)優(yōu)秀，顧客為主地企業(yè)地徹底轉(zhuǎn)型，因?yàn)椋@已經(jīng)成為整個(gè)蘭州拉面轉(zhuǎn)型地大勢(shì)所趨.作為一家蘭州拉面地品牌，熬骨香多年來(lái)一直致力于新產(chǎn)品地開發(fā)和推廣，以及頂樂(lè) 蘭州拉面培訓(xùn)學(xué)校地細(xì)心培養(yǎng)，從蘭州純湯牛肉面到酸菜牛肉面，從蘭州到東北，從臺(tái)灣 到法國(guó)，都留下了熬骨香蘭州拉面地腳印 .文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)因?yàn)槲覀冎?，只有不斷?chuàng)新，開拓，才能在日新月異地市場(chǎng)站穩(wěn)腳步，死守著我們 地老產(chǎn)品去打價(jià)格戰(zhàn)不是我們所希望地.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)4P角度：產(chǎn)品：對(duì)于產(chǎn)品，蘇果應(yīng)將商品地進(jìn)銷存出在電腦上顯示出來(lái).定期對(duì)于這些滯銷和暢銷地商品進(jìn)行分析.不要單單是為

18、了提高效益，要考慮自身地情況，不要麻木地?cái)U(kuò)張.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)價(jià)格：一般人都認(rèn)為蘇果地東西很貴，這種情況已經(jīng)在人們地心中根深蒂固了.所以要改變這種想法，所以蘇果每?jī)蓚€(gè)星期就會(huì)對(duì)于自己地產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)或者會(huì)員價(jià)地檔期，吸引顧客.還會(huì)去華聯(lián)等地方比較之間地價(jià)格.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)渠道：“蘇果無(wú)假貨”，蘇果訂貨是由電腦訂貨然后廠家直接送到總部，然后由總部分配到各個(gè)門店.促銷：蘇果采取檔期銷售.詢問(wèn)廠家地商品最低能做到多少，然后做促銷海報(bào)吸引顧客.還會(huì)對(duì)于會(huì)員卡進(jìn)行會(huì)員商品，可以采取會(huì)員卡積分兌換等手段.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)版權(quán)申明本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)

19、計(jì)等在網(wǎng)上搜集整理。 版權(quán)為張儉個(gè)人所有This article in eludes someparts, in cludi ng text, pictures, and desig n. Copyright is Zhang Jia ns pers onal own ership.用戶可將本文的內(nèi)容或服務(wù)用于個(gè)人學(xué)習(xí)、研究或欣賞，以及其他非商業(yè)性或非盈利性用途，但同時(shí)應(yīng)遵守著作權(quán)法及其他相關(guān)法律 的規(guī)定，不得侵犯本網(wǎng)站及相關(guān)權(quán)利人的合法權(quán)利。除此以外，將本 文任何內(nèi)容或服務(wù)用于其他用途時(shí)，須征得本人及相關(guān)權(quán)利人的書面 許可，并支付報(bào)酬。Users may use the contents or services of this articlefor pers onal study, research or appreciati on, and other non-commercial or non-profit purposes, but at the same time, they shall abide by the provisi ons of copyright law and other releva nt laws, and shall n