【商業(yè)計(jì)劃書】框架完整的計(jì)劃書、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書、融資計(jì)劃書、合作計(jì)劃書、可行性研究報(bào)告 (483)

1、此資料來(lái)自 東莞臺(tái)商信息網(wǎng)，大量的管理資料下載 盛維電子股份有限公司盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃書商業(yè)計(jì)劃書 指定聯(lián)系人 ： 米 書 欽 職務(wù) ： 項(xiàng) 目 經(jīng) 理 電話號(hào)碼：傳真機(jī)號(hào)碼：電子郵件： 地址： 西 安 市 長(zhǎng) 安 南 路 111 號(hào) 郵政編碼： 710061 網(wǎng)址： 時(shí)間： 201004 年 6 月 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 2頁(yè) 保密須知：保密須知： 本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于盛維電子股份有限公司。其所 涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后， 收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定

2、： 1、若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本 計(jì)劃書完整退回； 2、在沒(méi)有取得盛維電子股份有限公司的書面同意前，收件人不得將 本計(jì)劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給 他人； 3、應(yīng)該像對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書所提供的 所有機(jī)密資料。本商業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買時(shí) 的報(bào)價(jià)使用。 商業(yè)計(jì)劃編號(hào)：001 授方：盛維電子股份有限公司盛維電子股份有限公司 受方： 簽字： 簽字： 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 1頁(yè) 目目 錄錄 第一章：執(zhí)行總結(jié)第一章：執(zhí)行總結(jié).3 第二章：公司介紹第二章：公司介紹.4 一、宗旨（任務(wù)

3、）.4 二、公司簡(jiǎn)介.4 三、公司戰(zhàn)略.5 1產(chǎn)品及服務(wù).6 2客戶合同的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù).6 四、技術(shù).6 1、專利技術(shù).6 2、相關(guān)技術(shù)的使用情況.6 五、價(jià)值評(píng)估.7 六、公司管理.7 1管理隊(duì)伍狀況.7 2外部支持.8 3董事會(huì).9 七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系.9 八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略.100 第三章：市場(chǎng)分析第三章：市場(chǎng)分析.10 一、市場(chǎng)介紹.10 二、競(jìng)爭(zhēng)性分析.11 三、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘.11 四、目標(biāo)市場(chǎng).12 五、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則.12 六、銷售策略.12 七、市場(chǎng)滲透和銷售量.13 第四章；產(chǎn)品與服務(wù)第四章；產(chǎn)品與服務(wù).133 一、產(chǎn)品品種規(guī)劃.14 二、研究與開(kāi)發(fā).14

4、4 三、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃.14 四、包裝.155 五、實(shí)施階段.155 六、服務(wù)與支持.155 第五章第五章 市場(chǎng)與銷售市場(chǎng)與銷售.16 一、市場(chǎng)計(jì)劃.16 二、銷售策略.166 1、實(shí)時(shí)銷售方法.166 2、產(chǎn)品定位.166 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 2頁(yè) 三、銷售渠道與伙伴.17 四、銷售周期.18 五、定價(jià)策略.18 1、產(chǎn)品、服務(wù).188 六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)；.19 1、貿(mào)易展銷會(huì).19 2、廣告宣傳.19 3、新聞發(fā)布會(huì).19 4、年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì).2020 5、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷.20 6、其它促銷因素.20 7、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo).200 8、直接郵寄.20 七、社會(huì)認(rèn)證.

5、20 第六章第六章 財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃.200 一、財(cái)務(wù)匯總.200 二、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表.211 三、現(xiàn)金流量表.22 第七章第七章 融資方案融資方案.203 一、資金需求.23 二、今后三年財(cái)務(wù)預(yù)測(cè).24 三、投資退出方式.24 四、結(jié)論.25 第八章第八章 風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析.205 一、風(fēng)險(xiǎn)分析.25 二、風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策.25 第九章第九章 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì).26 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 3頁(yè) 第一章第一章 執(zhí)執(zhí)行行總結(jié)總結(jié) 宗旨及商業(yè)模式宗旨及商業(yè)模式 盛維電子股份有限公司的宗旨：以中國(guó)信息化為己任，保障我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)安全運(yùn)行， 提升我國(guó)在下一代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)中的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。 盛維電子股份

6、有限公司是一家處于創(chuàng)始階段的公司，其法定經(jīng)營(yíng)形式是股份有限 公司，法定地址：陜西西安。 本公司目前主要代理銷售清華紫光比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司生產(chǎn)的 IPv4/v6 雙棧核 心的 BitEngine12000 系列路由器。同時(shí),在滿足客戶需求的原則下,我公司還代理思科,日 立等國(guó)際知名品牌的同類產(chǎn)品。 現(xiàn)在盛維電子股份有限公司處在需要資金的狀態(tài)下。為實(shí)施我們的計(jì)劃，我們需 要總金額為 200 萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)投資，用于 IPv4/v6 雙棧核心 BitEngine12000 系列路由器 的推廣及銷售。 我們的產(chǎn)品和服務(wù)：我們的產(chǎn)品和服務(wù)： 盛維電子股份有限公司目前代理銷售全系列路由器產(chǎn)品?？梢詽M足包括電

7、信運(yùn)營(yíng) 商、大型企業(yè)，以及金融、財(cái)政、稅務(wù)、政府、教育、公安等各大專業(yè)用戶在內(nèi)的網(wǎng) 絡(luò)需求，也可為小型分支機(jī)構(gòu)或中小型企業(yè)提供應(yīng)用靈活、高性價(jià)比的解決方案。 我們的主導(dǎo)產(chǎn)品 BitEngine12000 系列 IPv4/v6 雙棧路由器。IPv4/v6 雙棧核心路 由器 BitEngine12416 是目前國(guó)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的，BitEngine12000 系列 IPv4/v6 雙棧路 由器也是國(guó)內(nèi)第一個(gè)完全通過(guò)信息產(chǎn)業(yè)部入網(wǎng)測(cè)試的核心路由器。其他公司如華為、 中興在該系列產(chǎn)品問(wèn)世后一段時(shí)間內(nèi)還未有同類產(chǎn)品上市。 市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位： 我們把我們的市場(chǎng)定位在路由器銷售，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，去年這個(gè)市場(chǎng)

8、的銷售 額大約為 2000 萬(wàn)元；根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部的推測(cè)顯示，該市場(chǎng)到 2010 年將發(fā)展到 5 億元。 資金需求：資金需求： 我們正在尋求 200 萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)投資，這筆資金用于新產(chǎn)品的推廣及銷售。我們采 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 4頁(yè) 用公司支付，公開(kāi)上市、利潤(rùn)分紅或二次融資的方法，在 1 年之內(nèi)償還這筆投資。 資金籌措方法：資金籌措方法： 項(xiàng)目總投資估算約 500 萬(wàn)人民幣資金籌措渠道主要有企業(yè)自籌，風(fēng)險(xiǎn)投資。 資金來(lái)源包括： 1、公司股本金 300 萬(wàn)人民幣 2、風(fēng)險(xiǎn)投資 200 萬(wàn)人民幣 在 1 年內(nèi)我們將償還資金，方法是公司支付，公開(kāi)上市，利潤(rùn)分配，二次融資 等等。 第二章第

9、二章 公司介公司介紹紹 一、宗旨（任務(wù)）一、宗旨（任務(wù)） 我們的目標(biāo)是將盛維公司變成國(guó)內(nèi)路由器的主導(dǎo)銷售商，全面代理國(guó)內(nèi)外路由器 制造商產(chǎn)品在中國(guó)的銷售。以及將我們的品牌發(fā)展成為市場(chǎng)著名品牌，達(dá)到與蜂星電 訊和中域手機(jī)同名，成為行業(yè)三甲。 我們立志于在銷售領(lǐng)域恪守信譽(yù)、提高聲望。為達(dá)到此目標(biāo)，我們會(huì)密切注視市 場(chǎng)趨勢(shì)和需求，以過(guò)硬的產(chǎn)品、合理的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)。 為貫徹我們的目標(biāo)和既定方針，我們決心以誠(chéng)信的態(tài)度對(duì)待資金監(jiān)護(hù)人、顧客及 社會(huì)其他團(tuán)體。這些單位都會(huì)相信我們的公司，因?yàn)槲覀冎g都是互利互助的。 為實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，盛維電子有限公司需要更多的資金支持。 二、公司簡(jiǎn)介二、公司簡(jiǎn)介 盛維電子股份有

10、限公司成立于 2004 年 06 月，其業(yè)務(wù)范圍包括基于 IPV6 技術(shù)的 路由器產(chǎn)品的銷售以及其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)和提供技術(shù)支持提供項(xiàng)目解決 方案。商業(yè)法定名稱是盛維電子股份有限公司，法定地址是陜西西安。 本公司是一個(gè)股份有限公司，我們的主要辦辦公地址位于西安市長(zhǎng)安南路 111 號(hào) 鼎盛大廈 11 層。 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 5頁(yè) 三、公司戰(zhàn)略三、公司戰(zhàn)略 由于本國(guó)有著豐富的 IP 地址資源，美國(guó)一度對(duì) IPV6 技術(shù)頗為冷淡。但幾乎就在 中國(guó)政府正式啟動(dòng)下一代互聯(lián)網(wǎng)示范工程的同時(shí)，2003 年 6 月，美國(guó)國(guó)防部也發(fā)表了 IPV6 備忘錄，宣布美國(guó)軍方將投資 300

11、億美元進(jìn)行基于 IPV6 技術(shù)的下一代互聯(lián)網(wǎng)的 建設(shè)。根據(jù)美國(guó)國(guó)防部的時(shí)間表，到 2008 年，美國(guó)本土將基本過(guò)度到下一代互聯(lián)網(wǎng)。 中國(guó)的 IPV6 研究起步是比較晚的。到目前為止，清華紫光比威公司基本還是孤軍 作戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)其他的著名網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商，如華為、中興等，在這方面的步伐多少有些滯 后。到目前為止，它們都還沒(méi)有成熟的產(chǎn)品問(wèn)世。 與此相對(duì)的，是各電信運(yùn)營(yíng)商對(duì) IPV6 的熱衷。據(jù)介紹，中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)電信、中 國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)等都開(kāi)始了下一代互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)驗(yàn)工作。在北京、重慶等地相繼出現(xiàn) 了一些 IPV6 實(shí)驗(yàn)區(qū)。有數(shù)據(jù)顯示，在未來(lái) 5 年內(nèi)，各電信運(yùn)營(yíng)商在 IPV6 路由器上的 投資，將達(dá)到 1

12、50 億元人民幣。這是個(gè)巨大的市場(chǎng)，也是對(duì)我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) IPV6 路 由器的一個(gè)挑戰(zhàn)。 從上面的數(shù)字可以看出，在未來(lái)的幾年內(nèi)，基于 IPV6 協(xié)議的路由器市場(chǎng)前景是多 么美好，因此我們要抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)。 路由器市場(chǎng)形式十分復(fù)雜，我們的 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產(chǎn)品 在路由器市場(chǎng)未來(lái)兩年內(nèi)的狀況是搶占市場(chǎng)先機(jī)，具有完全自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，為特殊 部門提供安全保障。 新技術(shù)的全面應(yīng)用將使我們的 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產(chǎn)品扭轉(zhuǎn) 第五代路由器市場(chǎng)局面。所以，我們的產(chǎn)品有在當(dāng)今路由器市場(chǎng)上有占領(lǐng)先機(jī)的機(jī)會(huì)。 第五代的市場(chǎng)戰(zhàn)略是將本公司變成

13、第五代路由器的主導(dǎo)銷售商，配合強(qiáng)大的研發(fā) 及技術(shù)支持,可使我們的顧客享受更快更好的售后服務(wù)。第五代路由器將在下一代互聯(lián) 網(wǎng)以它的完全自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)去支配特殊機(jī)構(gòu)的路由器市場(chǎng)，包括政府、軍隊(duì)等由特 殊要求的部門。目前 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線被 認(rèn)為有能力占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)及政府、軍隊(duì)等由特殊要求的部門。全部生產(chǎn)線以嚴(yán)格的質(zhì) 量把關(guān)及市場(chǎng)潛在商機(jī)的方式構(gòu)成了全部股份。 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 6頁(yè) 1產(chǎn)品及服務(wù)：產(chǎn)品及服務(wù)： BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器代表著新第五代路由器市場(chǎng)的一個(gè)側(cè)面， 該產(chǎn)品可以解決產(chǎn)品市場(chǎng)上缺

14、少自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，并且可以廣泛地反映出全部目 標(biāo)客戶對(duì)服務(wù)需求。 在這項(xiàng)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景中可看出美國(guó)有 300 億美元的市場(chǎng)，中國(guó)本土有 150 億人 民幣的市場(chǎng)。我們只要能夠占據(jù)一小部分的市場(chǎng)就能實(shí)現(xiàn)巨大的盈利目的。 3客戶合同的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)：客戶合同的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)： 我公司目前已同清華紫光比威公司簽訂了獨(dú)家代理推廣銷售 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器合同，正在和思科公司、JUNIPER 等具有第五代路由器產(chǎn)品生產(chǎn) 能力的公司討論具體的代理銷售合同及方案。這項(xiàng)工程將給我公司第五代路由器推廣 項(xiàng)目帶來(lái)可觀的效益，將幫助我公司與清華紫光比威公司建立正

15、常的相互關(guān)系，以保 證 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心的路由器產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)得以實(shí)施。 四、技術(shù)四、技術(shù) 1、專利技術(shù)：、專利技術(shù)： 我們的產(chǎn)品屬于代理清華紫光比威公司的 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由 器產(chǎn)品，并對(duì)下列范圍的權(quán)益加以保護(hù) BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產(chǎn)品， 同時(shí)實(shí)行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。 2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）：、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）： 我們 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產(chǎn)品的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產(chǎn)品技術(shù)有很大

16、的應(yīng)用范圍： 我公司已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心，包括清華大學(xué)建立了關(guān)系，本公司同 時(shí)還是清華紫光的大學(xué)認(rèn)證項(xiàng)目的參與者，擁有 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路 由器產(chǎn)品的原始編碼專利。 “大學(xué)認(rèn)證項(xiàng)目”首先給我公司提供任何衍生項(xiàng)目的工業(yè)化 生產(chǎn)的權(quán)利。 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 7頁(yè) 我們的技術(shù)開(kāi)發(fā)包括路由器及交換機(jī)等網(wǎng)絡(luò)器材項(xiàng)目。這些工作包括清華紫光比 威公司和項(xiàng)目參與者的努力。公司有權(quán)利將 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器 產(chǎn)品用于工業(yè)化擴(kuò)大發(fā)展。 清華紫光比威公司目前正致力于第五代路由器的研究工作，這項(xiàng)工作將對(duì)擴(kuò)大生 產(chǎn)提供條件。 五

17、、價(jià)值評(píng)估五、價(jià)值評(píng)估 增加收入額 20% 增加毛利額 15% 提高生產(chǎn)效率 0% 降低信息技術(shù)成本 30% 減少庫(kù)存 10% 降低員工數(shù) 10% 降低了額外支出，增加了利潤(rùn)額，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 六、公司管理六、公司管理 1管理隊(duì)伍狀況管理隊(duì)伍狀況 盛維電子股份有限公司擁有一支世界級(jí)水平的管理隊(duì)伍，他們?cè)诠I(yè)生產(chǎn)、市場(chǎng) 營(yíng)銷、專業(yè)市場(chǎng)、資訊收集、公共關(guān)系、人事關(guān)系、各種有影響的崗位上具有直接的 技術(shù)與豐富的經(jīng)驗(yàn)。主要體現(xiàn)在： 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員 董事長(zhǎng)董事長(zhǎng) 姓名 曹童 性別 男 年齡 37 籍貫 中國(guó) 聯(lián)系電話學(xué)歷 博士 學(xué)位 博士 所學(xué)專

18、業(yè) 計(jì)算機(jī) 職稱 高級(jí)工程師 畢業(yè)院校 倫敦大學(xué) 戶口所在地 奧地利 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：曹童博士是英國(guó)倫敦大學(xué)的畢業(yè)生，取得計(jì)算機(jī)工程學(xué)碩 士學(xué)位，并曾在烏克蘭基輔大學(xué)和俄羅斯莫斯科國(guó)家科學(xué)院作訪問(wèn)學(xué)者，在基輔 大學(xué)取得經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。在盛威公司成立之前，曹童博士曾是 OPP 公司的網(wǎng)絡(luò) 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 8頁(yè) 實(shí)驗(yàn)室和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部任負(fù)責(zé)人。曹童博士現(xiàn)為奧地利公民，長(zhǎng)期駐在中國(guó)北京。 總經(jīng)理總經(jīng)理 姓名 米書欽 性別 男 年齡 22 籍貫 河北 聯(lián)系電話學(xué)歷 本科 學(xué)位 學(xué)士 所學(xué)專業(yè) 通信工程/工商管理 職稱 工程師 畢業(yè)院校 西安郵電學(xué)院 戶口所在

19、地 西安 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：有豐富的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。 技術(shù)開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人技術(shù)開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人 姓名 王鵬飛 性別 男 年齡 21 籍貫 北京 聯(lián)系電話學(xué)歷 本科 學(xué)位 學(xué)士 所學(xué)專業(yè) 計(jì)算機(jī) 職稱 工程師 畢業(yè)院校 西安郵電學(xué)院 戶口所在地 北京 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：有豐富的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。 市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人 姓名 李文武 性別 男 年齡 23 籍貫 哈爾濱 聯(lián)系電話學(xué)歷 本科 學(xué)位 學(xué)士 所學(xué)專業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 職稱 高級(jí)營(yíng)銷師 畢業(yè)院校 西安郵電學(xué)院 戶口所在地 西安 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：有豐富的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 姓名 藍(lán)丹丹 性別 女 年齡

20、 22 籍貫 河北 聯(lián)系電話學(xué)歷 本科 學(xué)位 學(xué)士 所學(xué)專業(yè) 財(cái)務(wù)管理 職稱 注冊(cè)會(huì)計(jì)師 畢業(yè)院校 西安郵電學(xué)院 戶口所在地 西安 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：有豐富的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。 股份分配：股份分配： 本公司已發(fā)行了 300 萬(wàn)萬(wàn)普通股，還有 200 萬(wàn)萬(wàn)普通股尚未發(fā)行。下列人員或組織 是公司的重要股東： 目前公司主要股東情況： 股東名 稱 出資額出資形式股份比例聯(lián)系人聯(lián)系電話 甲方100 萬(wàn)現(xiàn)金 20% 王鵬飛乙方100 萬(wàn)現(xiàn)金 20% 李文武盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 9頁(yè) 丙方100 萬(wàn)現(xiàn)金 20% 米書欽

21風(fēng)險(xiǎn)投 資 200 現(xiàn)金 40% 2外部支持：外部支持： 我們目前已與下列外部顧問(wèn)機(jī)構(gòu)發(fā)展了業(yè)務(wù)關(guān)系： 會(huì)計(jì)師事務(wù)所 律師事務(wù)所 顧問(wèn)及咨詢公司。 3董事會(huì)：董事會(huì)： 我們公司的董事會(huì)由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個(gè)董事會(huì)協(xié)助我 們的管理層制定切實(shí)可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。但是，董事會(huì)對(duì)管理的決策 不負(fù)任何責(zé)任。 七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系：七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系： 我公司已經(jīng)同第五代路由器生產(chǎn)廠商行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關(guān)系。 聯(lián)合營(yíng)銷協(xié)議：聯(lián)合營(yíng)銷協(xié)議： 本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務(wù)方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系： 清華紫光比威網(wǎng)絡(luò)技

22、術(shù)有限公司 2000 年 7 月成立，是依托清華大學(xué)強(qiáng)大的技術(shù)實(shí) 力創(chuàng)建的高新技術(shù)企業(yè)，在公司成立的短短的三年里，清華紫光比威推出了一系列基 于自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)操作系統(tǒng) BWOS 研發(fā)和生產(chǎn)的全系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備。強(qiáng)大的 技術(shù)實(shí)力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能、合理的網(wǎng)絡(luò)解決方案得到了來(lái)自政府、教育、公安、金 融、交管、電力、保密局等行業(yè)用戶的一致好評(píng)和認(rèn)可，并多次獲得了媒體、行業(yè)機(jī) 構(gòu)、國(guó)家的不同獎(jiǎng)項(xiàng)，成為業(yè)界的典范企業(yè)。 Cisco Systems, Inc. 思科系統(tǒng)公司是全球領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)解決方案提供者，其設(shè) 備和軟件產(chǎn)品主要用于連接計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 Juniper 網(wǎng)絡(luò)公司致力于實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)模式

23、的轉(zhuǎn)型。作為全球領(lǐng)先的聯(lián)網(wǎng)和安全 性解決方案供應(yīng)商，Juniper 網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)依賴網(wǎng)絡(luò)獲得關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施的客戶一直給予 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 10頁(yè) 密切關(guān)注。 我們已同以上公司進(jìn)行了接觸，和一家公司已達(dá)成營(yíng)銷協(xié)議，這使我們搶先競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手一步進(jìn)入市場(chǎng)。 第三方協(xié)議：第三方協(xié)議： 我們同為數(shù)眾多的供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。填補(bǔ)了采購(gòu)方面的委托空白，以 便購(gòu)買第五代路由器產(chǎn)品，他們同意在我們成為中國(guó)地區(qū)銷售的總代理。 合作開(kāi)發(fā)合作開(kāi)發(fā): : 本公司與清華紫光比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的合資經(jīng)營(yíng)是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙 伴關(guān)系。我們會(huì)對(duì)他們新的第五代路由器產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品投入研究開(kāi)發(fā)基金。由于我

24、 們的參與，使他們已經(jīng)研發(fā)了一段時(shí)間的第五代路由器產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)時(shí)間縮 短了一半。通過(guò)利用他們的具體設(shè)備及人員優(yōu)勢(shì)，我們有能力避免支出工資以外的主 要費(fèi)用。由于他們對(duì)該商品研發(fā)是否取得的成功起過(guò)重要作用，我們同意支付具體數(shù) 額的權(quán)利費(fèi)。 八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 本公司對(duì)我們廠商的核心專利技術(shù)實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)措施。這項(xiàng)工作需要依靠有關(guān) 法律的幫助。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機(jī)密保護(hù)法規(guī)等等。同時(shí)還需要有對(duì)有關(guān)商品 制定的合同限制條款，以便保護(hù)廠商們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 第三章第三章 市市場(chǎng)場(chǎng)分析分析 一、市場(chǎng)介紹一、市場(chǎng)介紹 我們將參與競(jìng)爭(zhēng)下一代互聯(lián)網(wǎng)的支持路由器的銷售。根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部及 CC

25、ID 兩大 權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)我國(guó)路由器市場(chǎng)的分析數(shù)據(jù)，我國(guó)路由器市場(chǎng)每年增長(zhǎng)速度超過(guò) 40%，預(yù) 計(jì) 2005 年將達(dá)到 84 萬(wàn)臺(tái)，在這個(gè)領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是 IPV6 路由器。根 據(jù)因特網(wǎng)多功能路由器的特點(diǎn)及市場(chǎng)定位，我們計(jì)劃 2004 年全年的銷售量達(dá)到 3000 臺(tái)，利潤(rùn)達(dá) 295 萬(wàn)；預(yù)計(jì) 2007 年銷售量可以達(dá)到 5 萬(wàn)臺(tái)，利潤(rùn)超過(guò) 5300 萬(wàn)元。 根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部研究結(jié)果顯示，到 2010 年，該市場(chǎng)將會(huì)發(fā)展到 150 億元。我們希 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 11頁(yè) 望在此期間市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)局面應(yīng)是維持發(fā)展。影響這種變革的主要力量來(lái)自第五代互 聯(lián)網(wǎng)的過(guò)度完畢計(jì)算機(jī)應(yīng)

26、用越來(lái)越普及。 我們的市場(chǎng)定位是發(fā)展大型網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商,政府部門,教育部門等具有特殊要求的單 位的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。在過(guò)去的幾年中，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)當(dāng)中。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品研發(fā)專 家趙有健博士預(yù)測(cè)，該領(lǐng)域未來(lái)三年的產(chǎn)值為 20 億元。 最有發(fā)展前景的區(qū)域是支持第五代互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的 IPV6 路由器產(chǎn)品。 盛維電子股份有限公司由于自身所具有的優(yōu)勢(shì)，最有能力使支持第五代互聯(lián)網(wǎng)市 場(chǎng)的 IPV6 路由器產(chǎn)品與我公司的靈活多變的銷售渠道相互合作共同打入現(xiàn)有的銷售行 業(yè)中。這種合作具有產(chǎn)銷結(jié)合提高效率和效益的優(yōu)勢(shì)。目前，在該領(lǐng)域的銷售單位面 對(duì)著挑戰(zhàn)，比如進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間壓力大,勞動(dòng)成本高效率低下等。 二、競(jìng)爭(zhēng)性分析二、

27、競(jìng)爭(zhēng)性分析 在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司有：與我公司具有相同銷售產(chǎn)品和類似銷售渠 道的其他公司，一些路由器生產(chǎn)廠家自己已有的銷售渠道。其中前者是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 后者是潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)樵阡N售量達(dá)到一定規(guī)模后，我公司可以超過(guò)其自身銷量的 承諾使其專門向我們供貨，從而消滅潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 競(jìng)爭(zhēng)者同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法登過(guò)廣告。但是我們 的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的，而且我們最早進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)入市場(chǎng)的速度也比較快，為顧客提 供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，從而形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和良好的信譽(yù)度。因而我們具有 更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 在該行業(yè)中，我們的供貨商在業(yè)內(nèi)具有良好的口碑，可提供高效的產(chǎn)品供應(yīng)和優(yōu)

28、質(zhì)的售后服務(wù)。當(dāng)前，競(jìng)爭(zhēng)威脅來(lái)自其它公司策略關(guān)系方面。 該市場(chǎng)份額沒(méi)有同任何競(jìng)爭(zhēng)者分享。競(jìng)爭(zhēng)是存在的，但它只存在于具體行業(yè)的一 個(gè)方面。 三、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘三、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘 與其它產(chǎn)品同時(shí)銷售最基本的產(chǎn)品并不是困難的。因?yàn)?，我們不僅有優(yōu)良的品 質(zhì)保證還有良好的售后服務(wù)。由于我們的產(chǎn)品或服務(wù)的可行性，公司具有蓬勃發(fā)展 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 12頁(yè) 的美好前景。 要想在 IPV6 路由器上消除壁壘，主要工作是及時(shí)形成市場(chǎng)壟斷，迅速生產(chǎn)出 新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場(chǎng)。有了時(shí)間因素就能使本公司產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)。據(jù)估計(jì)， 本公司將提前 12 個(gè)月領(lǐng)先于所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 四、目標(biāo)市場(chǎng)四、目

29、標(biāo)市場(chǎng) 當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了獲得一個(gè)全球唯一的 IP 地址而選擇第五代互聯(lián)網(wǎng) 的人。我們可以激發(fā)他們購(gòu)買我們產(chǎn)品的激情，原因是我們的產(chǎn)品價(jià)格合理,品質(zhì)優(yōu)良 并提供即使優(yōu)厚的售后服務(wù)和強(qiáng)大的技術(shù)支持。這些信息是我們從客戶的反映，廣告 調(diào)查等渠道了解到的。同時(shí)我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提升， 經(jīng)濟(jì)先進(jìn)，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地。 IPV6 路由器的市場(chǎng)定位是根據(jù)第五代路由器的零售價(jià)的范圍來(lái)劃分的。這類商品 的大部分銷售業(yè)務(wù)由具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)授理的，而一少部分則使用具體確定價(jià)格方法的 方式進(jìn)行。 本公司當(dāng)前產(chǎn)品處于未能大量上市的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是第

30、五代互聯(lián) 網(wǎng)正處于實(shí)驗(yàn)階段，在未來(lái)五年以內(nèi)我們有能力扭轉(zhuǎn)本公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額較低的形勢(shì)， 此后，各種劣勢(shì)會(huì)大大降低。 五、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則五、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則 目前購(gòu)買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在網(wǎng)絡(luò)中為了有一個(gè)自己的 IP 地址正在使用 第五代互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的人。 六、銷售策略六、銷售策略 盛維電子股份有限公司的銷售部門計(jì)劃通過(guò)不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品或服務(wù)。這些渠道都 很起作用，因?yàn)椋?客戶分布面廣 地域關(guān)系相對(duì)集中 季節(jié)性變化影響不大 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也使用同樣的銷售渠道。不過(guò)，相比之下，我們的銷售策略更有 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 13頁(yè) 效，這是我們得以勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)越條件。 價(jià)格：I

31、PV6 路由器采取積極靈活的定價(jià)方式，本著先跟隨，后超越的原則；即先 跟隨其它同類產(chǎn)品的價(jià)格做到比它們低 20-30%， 。清華紫光比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司已 同我們簽訂了專門的銷售協(xié)議書，在產(chǎn)品獲得市場(chǎng)認(rèn)同后采取變換機(jī)型提高價(jià)格來(lái)提 高利潤(rùn)率。 促銷：針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)通過(guò)專業(yè)媒體（如網(wǎng)上銷售、計(jì)算機(jī)報(bào)等）和大眾媒體進(jìn)行 宣傳，在各省市招聘一名業(yè)務(wù)代表專門負(fù)責(zé)促銷，組織專業(yè)展會(huì)等形式。 銷售渠道：通過(guò)公司銷售人員直接接觸客戶爭(zhēng)取訂單，并建立渠道進(jìn)行銷售，以 達(dá)到迅速擴(kuò)大銷售，拉動(dòng)市場(chǎng)需求的目的，而主要精力放在渠道建設(shè)和管理上。 技術(shù)壁壘：該產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要同時(shí)具備軟件和硬件的開(kāi)發(fā)能力，因此，具有非常 高

32、的技術(shù)難度，跟進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)者很難仿制，此外公司還非常重視新產(chǎn)品的研發(fā)工作，保 證了產(chǎn)品的先進(jìn)性和技術(shù)優(yōu)勢(shì) 七、市場(chǎng)滲透和銷售量七、市場(chǎng)滲透和銷售量 直接（或間接）銷售計(jì)劃五年計(jì)劃 我們將在五年內(nèi)使本公司產(chǎn)品占到 20%的市場(chǎng)占有率，銷售額由現(xiàn)在的 1000 萬(wàn)增 長(zhǎng)到 1 億元人民幣。 使公司的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大！搶占國(guó)外市場(chǎng)。打造出自己的品牌！加大宣傳力度， 在報(bào)紙，電視，網(wǎng)絡(luò)等媒體上投放廣告。借助一些出版物進(jìn)行更廣泛的宣傳。 有效銷售率（%）：70% 實(shí)際完成率（%）：68% 市場(chǎng)份額（%）：20% 潛在的購(gòu)買者/用戶（每年數(shù)量）：20000 商家 每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量：120 部 總銷售量：100

33、000 部 平均購(gòu)買價(jià)格：18000 元 第四章第四章 產(chǎn)產(chǎn)品與服品與服務(wù)務(wù) 我公司提供以下方面的服務(wù)：產(chǎn)品銷售，售后服務(wù)，技術(shù)支持，方案提供。 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 14頁(yè) 一、一、產(chǎn)品品種規(guī)劃產(chǎn)品品種規(guī)劃 如果將現(xiàn)在的上網(wǎng)速度提高 1000 至 1 萬(wàn)倍，這樣的互聯(lián)網(wǎng)會(huì)不會(huì)讓你心跳？ 2004 年 3 月 19 日，中國(guó)第一個(gè)下一代互聯(lián)網(wǎng)主干網(wǎng)CERNET2(第二代中國(guó) 教育和科研計(jì)算機(jī)網(wǎng))試驗(yàn)網(wǎng)在京宣布開(kāi)通，綿延 6000 公里的網(wǎng)絡(luò)以 2.5G-10G 比 特秒的傳輸速率連接了全國(guó) 200 余所高校。 CERNET2 專家委員會(huì)主任吳建平介紹，此網(wǎng)絡(luò)采用 IPv6，是目前

34、世界上所知 規(guī)模最大的采用純 IPv6 技術(shù)的下一代互聯(lián)網(wǎng)主干網(wǎng)絡(luò)。除了提高速度，IPv6 還可 以解決目前 IP 地址資源不足的危機(jī)。目前，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)和全球其它地區(qū)一樣， 采用的是 IPv4。10 年前，中國(guó)第一個(gè) IPv4 主干網(wǎng)也是由 CERNET 建成。 CERNET2 的出爐還頗費(fèi)周折。2002 年，中國(guó) 50 余名兩院院士聯(lián)名上書國(guó)務(wù)院， 力舉啟動(dòng)我國(guó)下一代互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展計(jì)劃。2003 年 8 月，國(guó)務(wù)院作出正式批復(fù)，國(guó)家 發(fā)改委、科技部、信息產(chǎn)業(yè)部、國(guó)務(wù)院信息化工作辦公室、教育部、中國(guó)科學(xué)院、 中國(guó)工程院、國(guó)家自然基金會(huì)等 8 部委聯(lián)合牽頭的“中國(guó)下一代互聯(lián)網(wǎng)示范工程” CNGI，

35、China Next Generation Internet浩然啟動(dòng)。19 日亮相的 CERNET2 則 成了該計(jì)劃實(shí)施中，第一個(gè)開(kāi)通的核心主干網(wǎng)。 此次工程中，采用的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主要購(gòu)自清華比威和思科。 我們的產(chǎn)品規(guī)格現(xiàn)階段采用雙 IPV6/IPV4 雙核心技術(shù)以實(shí)現(xiàn)兩代互聯(lián)網(wǎng)的平滑 過(guò)度，當(dāng)下一代互聯(lián)網(wǎng)改造基本完成時(shí)，將采用單獨(dú)的 IPV6 核心。 二、研究與開(kāi)發(fā)研究與開(kāi)發(fā) 當(dāng)今中國(guó)正處于一個(gè)信息變革的時(shí)代，人們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了最 初簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的增加和普及加快了中國(guó)信息化建設(shè)的步伐，作為中 國(guó)全系列網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備和解決方案的主流提供商之一，清華紫光比威網(wǎng) 絡(luò)技

36、術(shù)有限公司有責(zé)任、也有義務(wù)為加快中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)作出他應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 清華紫光比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 2000 年 7 月成立，是依托清華大學(xué)強(qiáng)大的技術(shù) 實(shí)力創(chuàng)建的高新技術(shù)企業(yè)，在公司成立的短短的三年里，清華紫光比威推出了一系 列基于自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)操作系統(tǒng) BWOS 研發(fā)和生產(chǎn)的全系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備。 強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能、合理的網(wǎng)絡(luò)解決方案得到了來(lái)自政府、教育、 公安、金融、交管、電力、保密局等行業(yè)用戶的一致好評(píng)和認(rèn)可，并多次獲得了媒 體、行業(yè)機(jī)構(gòu)、國(guó)家的不同獎(jiǎng)項(xiàng)，成為業(yè)界的典范企業(yè)。這些成績(jī)的獲得除了得益 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 15頁(yè) 于我們無(wú)與倫比的技術(shù)和產(chǎn)

37、品，更離不開(kāi)廣大用戶和系統(tǒng)集成商、行業(yè)合作伙伴的 大力支持和協(xié)助，清華紫光比威公司將繼續(xù)秉承我們：“網(wǎng)絡(luò)之道，質(zhì)上之選”的 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以及滿足不同用戶在通信領(lǐng)域不同需求的永久信念，充分發(fā)揮清華大學(xué) 強(qiáng)大的科研力量，結(jié)合清華紫光集團(tuán)雄厚的市場(chǎng)實(shí)力，為中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)用戶提供高速 的、高效的、安全可靠的、互動(dòng)式的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，來(lái)滿足更多用戶的不同網(wǎng)絡(luò)需求， 為中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)奉獻(xiàn)清華紫光比威畢生的精力！ 三、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃三、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 為適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大具體產(chǎn)品的生產(chǎn)，內(nèi)容包括擴(kuò)大研發(fā)力度，擴(kuò)大 生產(chǎn)規(guī)模。 此外還計(jì)劃開(kāi)發(fā)下一代產(chǎn)品，包括更完善的軟硬件。 四、包裝四、包裝 我們的產(chǎn)品出

38、廠包裝原則是簡(jiǎn)潔，明快，安全。我們的競(jìng)爭(zhēng)者也使用相對(duì)的包裝 方式，但是我們的產(chǎn)品有別于他們的包裝形式。包裝工作是制造過(guò)程中的最后一道 工序，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。 五、實(shí)施階段五、實(shí)施階段 產(chǎn)品的問(wèn)世是達(dá)到顧客滿意的一個(gè)重要組成部分。我公司利用中鐵現(xiàn)代物流科技 股份有限公司來(lái)監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)，制定單證，日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn)，這樣可令顧 客滿意，實(shí)現(xiàn)銷售的持久性。 我們的實(shí)施方案可以滿足未來(lái)的需求。 六、服務(wù)與支持六、服務(wù)與支持 對(duì)顧客的服務(wù)：對(duì)顧客的服務(wù)： 產(chǎn)品銷售，售后服務(wù)，技術(shù)支持，方案提供。 反饋與調(diào)節(jié)政策：反饋與調(diào)節(jié)政策： 我公司提供全面的售前和售后技

39、術(shù)支持與服務(wù)。售前活動(dòng)主要由位于現(xiàn)場(chǎng)的 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 16頁(yè) 系統(tǒng)工程師來(lái)做。售后活動(dòng)主要是通過(guò)設(shè)在設(shè)備所在地的專業(yè)人員及熱線來(lái)完成 的。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用，并使顧客滿意。這些 機(jī)構(gòu)提供對(duì)我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客 問(wèn)題。我公司的產(chǎn)品主要采用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持的，這樣可以有效地節(jié)約 時(shí)間，降低日常開(kāi)支。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù) 服務(wù)，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動(dòng)電子郵件確認(rèn)服務(wù)。 第五章第五章 市市場(chǎng)場(chǎng)與與銷銷售售 一、市場(chǎng)計(jì)劃一、市場(chǎng)計(jì)劃 我公司的產(chǎn)品的市場(chǎng)總計(jì)劃是以下列因素為

40、基礎(chǔ)的： 本公司將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。投資于全球網(wǎng)絡(luò)銷售方式的銷售組織 將對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生積極影響。本公司已開(kāi)始建設(shè)一個(gè)具體銷售形式網(wǎng)絡(luò)銷售組織，以 支持產(chǎn)品/服務(wù)的實(shí)施戰(zhàn)略。 直接銷售方式已委托出去了，原因是我公司產(chǎn)品的高價(jià)位，在美國(guó)，公司沒(méi)有 雇用當(dāng)?shù)氐匿N售人員。目前公司在本國(guó)正在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)了銷售機(jī)構(gòu)。 二、銷售策略二、銷售策略 1、實(shí)時(shí)銷售方法、實(shí)時(shí)銷售方法 IPV6 路由器應(yīng)視為一種長(zhǎng)期銷售的商品。 2、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品定位 顧客對(duì)我們的 IPV6 路由器評(píng)論是很好。我們產(chǎn)品的質(zhì)量上的優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客， 得到客戶的很高評(píng)價(jià)。 就市場(chǎng)定位而言，我們能利用生產(chǎn)目標(biāo)來(lái)滿足不同顧客的要求。 多層次

41、的銷售策略： 我們的銷售步驟分具體分三步，首先是市場(chǎng)滲透。 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 17頁(yè) 第二步是注意網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。公司目前正同 某個(gè)公司商談以 OEM 方式進(jìn)行銷售的可能性。 第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系。公司目前正同某些公司開(kāi)展傳統(tǒng)意義上的合作， 以便開(kāi)展業(yè)務(wù)上的相互幫助。 三、銷售渠道與伙伴三、銷售渠道與伙伴 我們的銷售渠道包括以下幾種： 分銷商：分銷商： 確定分銷商是我們市場(chǎng)計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建 立起來(lái)的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。 網(wǎng)絡(luò)銷售商：網(wǎng)絡(luò)銷售商： 這是我們的主要銷售方式。

42、這要求我們要有一批高素質(zhì)人才，來(lái)面對(duì)各樣的 顧客，并對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)。 制造商的代表：制造商的代表： 由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相 信，最好是選擇擁有兩種產(chǎn)品互補(bǔ)性和兼容性的人士作為我們制造商代表。 貼牌生產(chǎn)（貼牌生產(chǎn)（OEM）：）： 有了 OEM 這樣的條件，我們就可以將我們的 IPV6 路由器納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線 中 國(guó)際市場(chǎng)：國(guó)際市場(chǎng)： 一開(kāi)始就應(yīng)該考慮國(guó)際化的問(wèn)題，這一點(diǎn)十分重要。按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷 售國(guó)家：按比例份額劃分，按語(yǔ)言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè) 性需要?jiǎng)澐值?。 電子化市場(chǎng)：電子化市場(chǎng)： 看看互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目

43、錄或電話目錄。有些電子化服務(wù)也處理咨詢問(wèn) 題及其它提供“800”服務(wù)項(xiàng)目。還要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作法。 郵購(gòu)：郵購(gòu)： 我們將在 24 小時(shí)內(nèi)內(nèi)對(duì)郵購(gòu)的利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)行調(diào)查。由于我們加強(qiáng)了處理郵購(gòu)業(yè) 務(wù)的力度，所以預(yù)計(jì)會(huì)增加利潤(rùn)。我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是因?yàn)槲覀兏纳屏?盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 18頁(yè) 我們客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)。 四、銷售周期：四、銷售周期： 將市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個(gè)區(qū)塊中買主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性， 或其它在時(shí)間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，銷售周期的平均長(zhǎng)度為 2 個(gè)月。我們所 做的所有準(zhǔn)備工作是一定增強(qiáng)我公司的可信度的。 五、定價(jià)策略五、定價(jià)策略 我們的定價(jià)策略是在

44、提供相同的產(chǎn)品時(shí)保證價(jià)格最低。這種定價(jià)原則是依據(jù)市 場(chǎng)何在。 我們最終定價(jià)原則是根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格形勢(shì)。 我們按年度來(lái)審查價(jià)格，以保證基本利潤(rùn)不受損失。顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù) 愿意支付的價(jià)格高至 18000，原因是物美價(jià)廉。 我們感到顧客愿意花 15000 元購(gòu)買，原因是我們的售后服務(wù)好。我們計(jì)劃每三 個(gè)月審查我們的定價(jià)情況和產(chǎn)品庫(kù)存或短缺的情況。 1 1、產(chǎn)品、服務(wù)：、產(chǎn)品、服務(wù)： 我們的產(chǎn)品定價(jià)策略是一種排他策略從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透。我們相信 IPV6 路由 器在企業(yè)中（同其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較）還不是種特價(jià)的商品。我公司的產(chǎn)品當(dāng)前的 價(jià)格范圍大約在 200020000 元。 我公司目前從要總產(chǎn)值的 1

45、5%中拿出專利費(fèi)費(fèi) 用。我公司計(jì)劃拿出多少（費(fèi)用）用于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上 。為了克服小型顧客市場(chǎng)的 對(duì)抗情緒，或限制社會(huì)上的開(kāi)發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款項(xiàng)作為優(yōu)惠定價(jià)來(lái)平 衡公司間的規(guī)模差距。 當(dāng)需要在短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時(shí)，我公司實(shí)行一種市滲透 策略。這種策略的定價(jià)范圍是對(duì) IPV6 路由器從免費(fèi)培育計(jì)劃到 IPV6 路由器的 20000 元控制價(jià)開(kāi)始。 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 19頁(yè) 六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)；六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)； 盛維電子知道走向勝利的關(guān)鍵是什么，此時(shí)需要擴(kuò)大促銷力度。為達(dá)到此目的， 必須采取進(jìn)攻性，廣泛擴(kuò)大選擇性銷售的范圍。為了達(dá)到我們的銷售目標(biāo)，我們需 要一個(gè)專

46、業(yè)化程度高的顧問(wèn)， 。本公司計(jì)劃在主要通信電子類雜志上上發(fā)布廣告。資 金落實(shí)后，綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計(jì)劃就可以制定出來(lái)。我們以兩種方式發(fā)廣 告，一種是由我們自己發(fā)布，第二是聯(lián)合與我們供貨商及其他公司共同發(fā)布。 由于我們?cè)诠碴P(guān)系上的努力，使我們?cè)诼酚善麂N售市場(chǎng)中具有領(lǐng)先地位。我們 的極高聲譽(yù)和 IPv4/v6 雙棧核心路由器 BitEngine12416，以及在顧客的心目中不斷 提高，對(duì)公司的前景起到舉足輕重的作用。 我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門：主要通信電子刊物的編輯部門， 商務(wù)和地方出版機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團(tuán)， 顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售代表，等等

47、。 1、貿(mào)易展銷會(huì)、貿(mào)易展銷會(huì) 2004 年，盛維電子將致力 IPv4/v6 雙棧核心路由器 BitEngine12416 從而取代 Ipv4 路由器。所以主要參加電子類展會(huì)。此外，本公司將參加各類活動(dòng)計(jì)劃來(lái)促進(jìn) 公司和產(chǎn)品的知名度。 2、廣告宣傳、廣告宣傳 盛維電子正在開(kāi)展印刷品廣告宣傳活動(dòng)，主要發(fā)表在雜志上，配有突出重點(diǎn)的論 述宣傳，同時(shí)還設(shè)計(jì)出宣傳手冊(cè)，增加宣傳效果。發(fā)行對(duì)象主要是目標(biāo)顧客。宣傳 手冊(cè)還包括對(duì)于 IPv4/v6 雙棧核心路由器 BitEngine12416 的整頁(yè)廣告宣傳。 3、新聞發(fā)布會(huì)、新聞發(fā)布會(huì) 盛維電子的情況一直由媒體進(jìn)行采訪報(bào)導(dǎo)，新聞介紹，和舉辦新聞發(fā)布會(huì)。 公

48、 司計(jì)劃聘請(qǐng)一位經(jīng)驗(yàn)豐富的全日制的公共關(guān)系經(jīng)理來(lái)繼續(xù)從事這一有效的工作。 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 20頁(yè) 4 4、年度會(huì)議、年度會(huì)議/ /學(xué)術(shù)討論會(huì)學(xué)術(shù)討論會(huì) 盛維電子目前已參加了幾個(gè)主要工業(yè)項(xiàng)目的學(xué)術(shù)會(huì)議，包括在中國(guó)電子技術(shù)年會(huì)。 我公司還成功地與市場(chǎng)伙伴合作，無(wú)需購(gòu)買展銷攤位就增加了我們的知名度。這其 中的因素就包含著對(duì)展銷會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)的參與行為。 5、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷 根據(jù)最近的新聞或特別報(bào)導(dǎo)，盛維電子的互聯(lián)網(wǎng)站每天上網(wǎng)率為 2500 次。我們 的國(guó)內(nèi)信息已成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情 況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來(lái)源。 6、其它促銷因素、其它

49、促銷因素 盛維電子正在尋求更多的機(jī)遇共同拓展市場(chǎng)。 7、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo) 盛維電子的負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為通信的專業(yè)人士參與許多有關(guān)本行業(yè)的討論，經(jīng)常就 有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。 8、直接郵寄、直接郵寄 盛維電子還進(jìn)行商業(yè)信函和郵購(gòu)活動(dòng)。該活動(dòng)以用戶為基礎(chǔ)對(duì)象發(fā)布一定數(shù)量的 信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機(jī)遇。 除上述之外，盛維電子還擁有專業(yè)性的附加資料，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書和背 景資料等。 第六章第六章 財(cái)務(wù)計(jì)財(cái)務(wù)計(jì)劃劃 一、財(cái)務(wù)匯總一、財(cái)務(wù)匯總 損損益表益表 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 21頁(yè) 單位：萬(wàn)元 項(xiàng) 目第一年第二年第三年第四年第五年 一、主營(yíng)業(yè)

50、務(wù)收入 3666119491,4521,827 減：銷售折扣與折讓 2574286641,0161,279 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額 20345280101 減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 90150233356448 主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附 加 2526293235 二、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 4595113141112 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 202890183301 減：管理費(fèi)用 202890183301 財(cái)務(wù)費(fèi)用 -2745 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 202890155256 三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn) -163564114 加：投資收益 2044126219369 營(yíng)業(yè)外收入 49254474 減：營(yíng)業(yè)外支出 24132237 四、利潤(rùn)總額 2413223

51、7 減：所得稅 -3662102 五、凈利潤(rùn) 163564114193 加：年初未分配利潤(rùn) 3666119491,4521,827 六、可供分配利潤(rùn) 2574286641,0161,279 減：法定盈余公積 20345280101 任意盈余公積 90150233356448 七、可供投資者分配的利潤(rùn) 2526293235 減：應(yīng)付股利 4595113141112 八、未分配利潤(rùn) 202890183301 二、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表：二、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表： 資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表表 初期第一年第二年第三年第四年第五年 資產(chǎn) 流動(dòng)資產(chǎn) 貨幣資金 -148204296445640 應(yīng)收帳款 -376195

52、145183 減：壞帳準(zhǔn)備 -23579 應(yīng)收帳款凈額 -355890138174 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 96183262386583814 固定資產(chǎn) 原值 444444 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 22頁(yè) 減：累計(jì)折 舊 -11111 固定資產(chǎn)凈值 444444 資產(chǎn)總計(jì) 100186265389586817 負(fù)債 流動(dòng)負(fù)債 應(yīng)付帳款 -66120197314414 流動(dòng)負(fù)債合計(jì) -66120197314414 負(fù)債合計(jì) -66120197314414 所有者權(quán)益： - 實(shí)收資本 100100100 100 100 100 盈余公積 -410 28 59 110 未分配利潤(rùn) -1635 64

53、 114 193 所有者權(quán)益合計(jì) 100120145 192 272 403 負(fù)債及所有者權(quán)益 總計(jì) 100186265 389 586 817 我們可以在 8 月份達(dá)到收支平衡。屆時(shí)我們的銷售額可望達(dá)到 2000 萬(wàn)元。 三、現(xiàn)金流量表：三、現(xiàn)金流量表： 現(xiàn)現(xiàn)金流量表金流量表 單位：萬(wàn)元 項(xiàng) 目第一年第二年第三年第四年第五年 一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務(wù)收到 的現(xiàn)金 3307021,3782,6174,405 現(xiàn)金流入小計(jì) 3307021,3782,6174,405 購(gòu)買商品、接受勞務(wù)支付 的現(xiàn)金 1804599141,7473,009 經(jīng)營(yíng)租賃所支付的現(xiàn)金 99999

54、支付給職工的現(xiàn)金 448510110630 支付的稅金 204384228401 支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān) 的現(xiàn)金 14591626 現(xiàn)金流出小計(jì) 2666011,1182,1063,475 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 凈額 64101260511930 二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： - 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 23頁(yè) 購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn) 金 4- 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 凈額 -4- 三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： - 吸收權(quán)益性投資所收到的 現(xiàn)金 100- 借款所收到的現(xiàn)金 - 現(xiàn)金流入小計(jì) 100- 償還借款所支付的現(xiàn)金 - 分配股利所支付的現(xiàn)金 3103570134 償付利息所支付的現(xiàn)金 - 現(xiàn)金流出小計(jì) 3103570134 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 凈額 97-10-35-70-134 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加 額 15691225442796 第七章第七章 融融資資方案方案 一、資金需求一、資金需求 我們正在尋找 200 萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)投資，主要用于未來(lái) 2 年本公司的發(fā)展。 初期投 資將用于完成開(kāi)發(fā)任務(wù)。資金使用明細(xì)如下： 完成開(kāi)發(fā)項(xiàng)目：100 萬(wàn) 元 購(gòu)買設(shè)備：100 萬(wàn)元 流動(dòng)資金投入：300 萬(wàn) 元 二、二、公司今后三年財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)公司今后三年財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)： 單位：萬(wàn)元 年份總負(fù)債總資產(chǎn)銷量（臺(tái)） 銷售收入上繳稅金凈利潤(rùn)備注 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第