第二章 飯店市場機(jī)會分析

1、第二章 飯店市場機(jī)會分析 飯店市場機(jī)會的發(fā)現(xiàn) l概念：飯店市場機(jī)會是指由于飯店市場環(huán)境 變化而產(chǎn)生的具有一定規(guī)模和開發(fā)價(jià)值的消 費(fèi)需求；即市場上存在的尚未滿足或尚未完 全滿足的需求 。 顯現(xiàn)的尚未 滿足的市場 飯店市場機(jī)會 OCC：客房出租率 ADR：平均房價(jià) RevPar：每間客房利潤（ADR*OCC） 北京2008年酒店銷售變化概況 l飯店市場機(jī)會的特征 公開性公開性 時(shí)間性時(shí)間性 多樣性 偶然性 不穩(wěn)定性 理論上的平等性與實(shí)踐上的不平等性 l飯店市場機(jī)會的類型 1、環(huán)境機(jī)會：隨著環(huán)境的變化而客觀形成的各種 各樣為滿足的需求 企業(yè)機(jī)會：符合飯店經(jīng)營目標(biāo)、便于發(fā)揮競爭 優(yōu)勢的環(huán)境機(jī)會 2、表

2、面機(jī)會：明顯未被滿足的現(xiàn)實(shí)需求 潛在機(jī)會：現(xiàn)有產(chǎn)品未能滿足的或尚未被人們 意識到的需求 3、行業(yè)性機(jī)會：在飯店行業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域中出現(xiàn)的市 場機(jī)會 邊緣性機(jī)會：在不同行業(yè)之間的交叉或結(jié)合部 分再現(xiàn)的市場計(jì)劃 4、目前市場機(jī)會：現(xiàn)在不抓住就會稍瞬即逝的市 場機(jī)會 未來市場機(jī)會：尚未成為有效需求的潛在需求 5、全面市場機(jī)會：在大范圍市場上出現(xiàn)的為滿足 的需求 局部市場機(jī)會：在小范圍市場上出現(xiàn)的為滿足 的需求 6、大類產(chǎn)品市場機(jī)會和項(xiàng)目產(chǎn)品市場機(jī)會 l飯店市場環(huán)境 人口環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán) 境 政治環(huán)境 自然環(huán)境 技術(shù)環(huán) 境 文化環(huán) 境 供應(yīng)商 中 間 商 消 費(fèi) 者 競爭對手 飯店自身 內(nèi)部環(huán)境 宏觀環(huán)境 微觀

3、環(huán)境 l飯店機(jī)會發(fā)現(xiàn)方法 1、掃描營銷環(huán)境，進(jìn)行持續(xù)環(huán)境監(jiān)測 主要實(shí)施人員主要實(shí)施人員：銷售部員工 依據(jù)依據(jù)：飯店市場情報(bào)以及調(diào)研系統(tǒng) 借助工具借助工具：市場營銷信息系統(tǒng) 2、運(yùn)用營銷制度構(gòu)架，尋找市場機(jī)會 1）、利用產(chǎn)品矩陣法尋找機(jī)會 市場滲透戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 市場開發(fā)戰(zhàn)略多樣化增長戰(zhàn)略 現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場 新市場 2）、增加新業(yè)務(wù)，尋找多元化發(fā)展機(jī)會 l同心多元化同心多元化：飯店開發(fā)與現(xiàn)有產(chǎn)品在技術(shù)或銷售方法 有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品（飯店的購物、娛樂項(xiàng)目等） l橫向多元化橫向多元化：飯店開發(fā)與現(xiàn)有產(chǎn)品在技術(shù)和銷售上沒 有聯(lián)系的新產(chǎn)品（提供導(dǎo)游服務(wù)、訂票業(yè)務(wù)等） l綜合多元化綜合多元化：開

4、展與現(xiàn)有技術(shù)、產(chǎn)品、市場毫無關(guān)聯(lián) 的業(yè)務(wù)（房地產(chǎn)等） 3、利用7O研究法，從購物行為中尋求市場機(jī)會 購買地點(diǎn) 購買時(shí)間 購買行為購買組織 購買目的 購買對象 購買者 市場機(jī)會 消費(fèi)市場由誰構(gòu)成 消費(fèi)者在哪兒購買 消費(fèi)者是購買 消費(fèi)者如何購買 購買什么 消費(fèi)者為 什么購買 有哪些人參與購買 飯店市場機(jī)會的分析 1、考慮兩方面 l機(jī)會給企業(yè)帶來的潛在吸引力 l機(jī)會出現(xiàn)的概率大小 2、對營銷市場環(huán)境的分析（SWOT分析法） l優(yōu)勢strength l弱勢weakness l機(jī)會opportunity l威脅threat 飯店?duì)I銷調(diào)研飯店?duì)I銷調(diào)研：為整個(gè)飯店?duì)I銷系統(tǒng)收集、分 析和提供數(shù)據(jù)信息的過程。

5、步驟步驟： 確定問題 和研究目標(biāo) 制 定 研究計(jì)劃 收集信息分析信息 提 出 研究報(bào)告 收集信息的方法 l訪談法：調(diào)查者尋訪、詢問被調(diào)查者以取得 所需要的資料的過程 l結(jié)構(gòu)式訪問：有固定結(jié)構(gòu)統(tǒng)一模式的訪問 l非結(jié)構(gòu)式訪問：無固定訪問程序和手段的訪問 l觀察法：通過直接感知對象并直接記錄的方 式獲得相關(guān)信息的方法 l實(shí)驗(yàn)法 調(diào)查問卷的設(shè)計(jì) l結(jié)構(gòu)：封面信、指導(dǎo)語、問題與答案、其他 資料 l具體形式：開放式和封閉式（填空、是否、 單項(xiàng)、多項(xiàng)） l原則 l目的性強(qiáng) l問題有邏輯性 l答案要有互斥性 飯店?duì)I銷調(diào)研 假如你是一家即將開業(yè)的商務(wù)型酒店的 銷售部員工，領(lǐng)導(dǎo)要你了解酒店所在地的市 場情況，了解消費(fèi)者需求，為此需要設(shè)計(jì)一 份調(diào)查問卷，如何設(shè)計(jì)？ 評價(jià)利用飯店市場機(jī)會 1.飯店市場機(jī)會評價(jià) 1.分析和評價(jià)是否與飯