業(yè)務(wù)員拜訪八步驟

1、終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華平業(yè)務(wù) 員拜訪八步驟copyright:湯華平終端培訓(xùn) 系列 業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華平準(zhǔn)備工作 交通 工具自行車剎車、輪胎電動(dòng)車電瓶、剎車摩托車電瓶、 剎車、頭盔、駕駛證 .公交硬幣、IC卡余額、路線 .公 司資料公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品宣傳畫、POP、樣品.常用工具線路卡、客戶資料、訂貨單、計(jì)算器、鉛筆、水筆、 紅筆小刀、筆記本、摸布 其它天氣、雨具、早餐、初計(jì)劃 第二天工作終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright: 湯華平確定目標(biāo)、檢查計(jì)劃 ？ 6? 1建立你的地圖、明確區(qū)域 范圍和拜訪路線？6?1每日拜訪

2、終端客戶數(shù)普通用戶不少于 50家特通或旺鋪不少于 10家超級(jí)終端不低于 2家？ 6? 1確 定拜訪目的？6?1正確使用28法則明確重點(diǎn)終端的拜訪計(jì)劃 旺點(diǎn)、繁華商業(yè)區(qū)、校園小店、風(fēng)景點(diǎn)等？6? 1對(duì)每一終端確定你的目標(biāo)銷量？ 6? 1區(qū)別每一類終端的拜訪特點(diǎn) ？6? 1 對(duì)每一終端的庫(kù)存銷售渠道的順暢程度、貨架陳列、POP張貼的改進(jìn)計(jì)劃？6? 1改進(jìn)并準(zhǔn)備所需的銷售和售點(diǎn)促銷材料 計(jì)算器、廣告紙、裁紙刀、訂單卡、客戶資料卡、每日訪問 報(bào)告等？6? 1進(jìn)商店前復(fù)查一下你的計(jì)劃和目的翻閱客戶資 料卡、重溫一下買主姓名、終端需求、限制及相關(guān)機(jī)會(huì)等加 深記憶終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyri

3、ght:湯華平案例自行車破胎終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要輸在起跑線上完美的準(zhǔn)備是成功的一半終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華平注 意事項(xiàng)1、要有良好的精神面狀態(tài)2、早晨注意煅煉身體3、前天晚上不要大鬧天空4、出發(fā)前注意安全終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例途中車被轎車撞終端培訓(xùn)系列 業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華平事前計(jì) 劃-確定拜訪目的本次拜訪是為了收貨款理貨POP維護(hù)向老板宣傳銷售政策加深客情終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華平？ 6? 1根據(jù)本區(qū)域零售店 分布及交通設(shè)計(jì)路線？

4、6? 1先訪哪家店？ 6? 1每家店停留的 時(shí)間是多少？ 6? 1每家訪后要作好記錄事前計(jì)劃-計(jì)劃拜訪路線終端培訓(xùn)系列 業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華 平？ 6? 1零售店資料表？ 6? 1市場(chǎng)容量分布表？ 6? 1競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手情況資料表？ 6? 1市場(chǎng)動(dòng)態(tài)情況表？ 6? 1POP? 6? 1禮品 ? 6? 1其它事前計(jì)劃-攜帶資料終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員 拜訪八步驟Copyright:湯華平掌握政策？ 6? 1產(chǎn)品價(jià)格是什 么？ 6? 1有什么優(yōu)惠條件？ 6? 1優(yōu)惠期何時(shí)截止？ 6? 1什么 禮品禮品價(jià)格多少分配原則是什么 ？ 6? 1活動(dòng)注意事項(xiàng)終端 培訓(xùn)系列 業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Co

5、pyright:湯華平進(jìn)入狀態(tài)-打招呼C確認(rèn)當(dāng)家人、影響人、加油人、建議人C作自我介紹方式、方法、時(shí)機(jī)、特性 O避免出現(xiàn)引起對(duì)方反感方式O其它終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平招呼技巧？ 6? 1以有禮貌的態(tài)度走進(jìn)店主 ？ 6? 1贊揚(yáng)一些店 內(nèi)比較好的地方？6?1要保持店主注意力不分散如果可能盡 量在安靜的地方談？ 6? 1簡(jiǎn)要介紹本公司產(chǎn)品與競(jìng)品比較的 優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)重點(diǎn)介紹你要推薦的產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列 業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平如何識(shí)別商店決策人1、望看眼色看表情。2、聞聽聲音消費(fèi)者叫價(jià)時(shí)的反應(yīng)3、問問問題。老板今天生意怎么樣啊” 4切綜合診斷。根據(jù)以上判

6、斷出決 策人終端培訓(xùn)系列 業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華平 突發(fā)情況避免案例1、老板娘早上修改鐘表故事2、煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人人容易受人影響 習(xí)慣的養(yǎng)成是經(jīng)過多次大腦沖擊而產(chǎn)生的帝邊人有時(shí)是 催化劑夫妻店旁邊人也有一半說話權(quán)日后還有很多事 離不開他她終端培訓(xùn)系列 業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright: 湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看店招-與廠家的關(guān)系 探POP-可提高銷量25門口 -是否有堆頭機(jī)會(huì)終端培訓(xùn) 系列 業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyrig

7、ht:湯華平店內(nèi)察看環(huán) 視一周尋找多處陳列機(jī)會(huì)、堆頭機(jī)會(huì)、市場(chǎng)設(shè)備自己及競(jìng)品、 POP張貼機(jī)會(huì)等飲料貨架檢查SKU的生產(chǎn)日期、存貨量及競(jìng)品情況終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright: 湯華平倉(cāng)庫(kù)檢查項(xiàng)目 口SKU的生產(chǎn)日期存貨數(shù)量、規(guī)格、品項(xiàng)等競(jìng)品情況數(shù)量、品項(xiàng)、進(jìn)貨日期等終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平一進(jìn)去就找老板談業(yè)務(wù)錯(cuò)誤做法終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯 華平解決問題？ 6? 1零售店在促銷中遇到的問題 ？ 6? 1促銷 品是否及時(shí)到位？ 6? 1銷售壓力在什么地方？ 6? 1售后服務(wù) 的情況？ 6? 1需要什么方面的培訓(xùn)及支持終端

8、培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華平催促定貨？ 6? 1讓零售 讓老板主推你產(chǎn)品？ 6? 1讓零售店老板你的意識(shí)與公司保持 一致？ 6? 1讓店員主推你公司產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？ 6? 1銷量的大小取 決于你在店老板頭腦中的占位大小？ 6? 1店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品？ 6? 1店員更傾向于銷售自己喜歡的業(yè)務(wù) 代表的產(chǎn)品？ 6? 1培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、促銷活動(dòng) 的操作方法、介紹其它店的銷售技巧等終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員 拜訪八步驟 Copyright:湯華平記錄

9、原則？ 6? 1什么事情WHATA ? 6? 1什么時(shí)候 WHEN ? 6? 1和誰有關(guān) WHO ? 6? 1 為什么會(huì)這樣 WHY ? 6? 1如何解決建議HOW終端培訓(xùn)系列 -業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰(zhàn) 勝客戶拒絕的最重要方法終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平生人熟人關(guān)系生意生意流程終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平？ 6? 12的銷售是在后完成？ 6? 13的銷售在后完成？ 6? 15的銷售是在后完成 ? 6? 110的銷售是在后完成?6? 180的銷售是在后完成終端 培訓(xùn)系列 業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyrig

10、ht:湯華平結(jié)論終端 培訓(xùn)系列 業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華平產(chǎn)品生動(dòng) 化方便盡可能多的出現(xiàn)產(chǎn)品與顧客接觸層面可見每個(gè)售點(diǎn) 的產(chǎn)品都有符合公司產(chǎn)品陳列及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)易得隨處可見隨 處可買優(yōu)質(zhì)提供最新鮮產(chǎn)品對(duì)過期或臨近期產(chǎn)品采取相關(guān) 處理措施終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯 華平終端零售點(diǎn)陳列產(chǎn)品擺放體現(xiàn)一種美感和藝術(shù)性整 體美整潔、美觀依據(jù)不同地區(qū)氣候特點(diǎn)擺放每周3-4次頻率清潔產(chǎn)品保持優(yōu)良形象營(yíng)造自然、和諧感覺原來產(chǎn)品 放前面新品緊隨其面終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列價(jià)簽使用當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局允 許價(jià)簽價(jià)簽要求清晰價(jià)格數(shù)字要清楚、

11、正規(guī)、正確、不要 有數(shù)字上的欺詐、污物放在明顯的地方背面緊貼產(chǎn)品正 面直對(duì)消費(fèi)者利于識(shí)別終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列貨托把要陳列的產(chǎn)品放 置于貨托之上體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感使消費(fèi)者便于清楚、全面、 立體地觀賞終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright: 湯華平終端零售點(diǎn)陳列宣傳單頁/小報(bào)內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹不同于POP擺放要在單頁隔斷內(nèi)或柜臺(tái)擺放整齊終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點(diǎn)陳列派發(fā)營(yíng)業(yè)人員、促銷 人員、服務(wù)專家應(yīng)有禮、有節(jié)要適時(shí)發(fā)放宣傳單頁發(fā)前 最好得到當(dāng)?shù)卣鞴懿块T同意避免引起不

12、必要麻煩終端 培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華平促銷陳列 促銷系列是指用于臨時(shí)性的產(chǎn)品推廣或節(jié)假日的義診、特賣 所作的產(chǎn)品展示。展示區(qū)域應(yīng)位于人流密集的顯著位置應(yīng)備 貨充足并大量用POP渲染氣氛、營(yíng)造市場(chǎng)。終端培訓(xùn)系列- 業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華平促銷陳列-十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地 點(diǎn)、利用空間、位置、POP、標(biāo)價(jià)、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點(diǎn)占據(jù)黃金位置、陳列區(qū)、人流密 集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)產(chǎn)品占有利地位置可提升銷量50終端培訓(xùn)系列 業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華平位置？ 6? 1 在相

13、關(guān)產(chǎn)品的柜臺(tái)上和貨架上將本產(chǎn)品放在購(gòu)物行程的前 沿或同類產(chǎn)品的前沿終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面？ 6? 1占據(jù)比較公平的柜臺(tái)空間將有 助于提升銷量20? 6? 1樣面要求達(dá)到橫向集中、縱向塊關(guān)狀 和利用空間的和諧統(tǒng)一終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產(chǎn)生廣告品牌效應(yīng)不 易于被其它產(chǎn)品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購(gòu)買、統(tǒng) 一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量和信譽(yù)終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華平利用POP終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華平POP包括？ 6? 1掛旗 ? 6? 1張貼畫? 6? 1標(biāo)識(shí)? 6? 1禮品？ 6? 1門貝占？ 6? 1桌牌終 端培訓(xùn)系列 業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華平POP用 途？ 6? 1在產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專賣店內(nèi)？ 6? 1在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無本產(chǎn)品POP的賣店內(nèi)？ 6? 1在有空墻可供張貼POP的賣店內(nèi)POP的有效利用可得升銷量25終端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華平清單終 端培訓(xùn)系列-業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 Copyright:湯華平？ 6? 1記 錄現(xiàn)有庫(kù)存詳細(xì)記錄？ 6? 1結(jié)算上周銷量？ 6?