《卓越銷售打造杰出銷售人員》最新

1、最新 精品 Word 歡迎下載 可修改卓越銷售 : 打造杰出銷售人員著者：史蒂芬謝夫曼（StephanSchiffman）目 錄第1章 25種銷售策略引言策略1 立刻采取行動(dòng)策略2 花時(shí)間靜靜地思考策略3 抓住機(jī)遇策略4 一定要守時(shí)策略5 在24小時(shí)內(nèi)回電話策略6 與每個(gè)人至少見一次面策略7 知道何時(shí)該放棄策略8 知道何時(shí)該尋求幫助策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系策略10 知道什么時(shí)候該自立策略11 把自己看做變化的使者策略12 有效地進(jìn)行評(píng)估策略13 留心觀察策略14 問正確的問題策略15 努力將銷售工作進(jìn)行下去策略16 領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的策略17 保持聯(lián)系策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、

2、靈活的規(guī)劃技巧策略19 做到未雨綢繆策略20 學(xué)會(huì)詢問“這合理嗎？”策略21 把客戶的利益放在首位策略22 和客戶一起制定新的應(yīng)用措施策略23 進(jìn)行回訪策略24 有效地尋找商機(jī)策略25 盡量簡(jiǎn)化成效手續(xù)第2篇 25種銷售技巧引言技巧1 提防因特網(wǎng)上的糟糕建議技巧2 辦活動(dòng)，推進(jìn)銷售關(guān)系技巧3 追尋肯定的答復(fù)技巧4 利用“我沒想到會(huì)以這樣”的威力技巧5 提防休閑“星期五”技巧6 詢問有關(guān)客戶的關(guān)鍵問題技巧7 找出什么發(fā)生了變化技巧8 明智地利用因特網(wǎng)技巧9 當(dāng)心存疑慮時(shí)，要求進(jìn)行面談技巧10 不要急于成交技巧11 難題由你來提出技巧12 爭(zhēng)取更多的回電技巧13 不要把所有的材料都帶齊技巧14 不

3、要“傾銷產(chǎn)品”技巧15 超越“連珠炮式”的銷售技巧16 掌握PIPA順序技巧17 讓潛在客戶敞開心扉技巧18 提前準(zhǔn)備好問題按巧19 不要太早提交建議書技巧20 核對(duì)你的信息技巧21 間自己正確的問題技巧22 在進(jìn)門之前你就應(yīng)該知道想要什么技巧23 順著梯子往上爬技巧24 最后成交技巧25 避免10大常見錯(cuò)誤第3篇 25種銷售習(xí)慣 引言習(xí)慣1 一傳遞信息，樹立消費(fèi)信心習(xí)慣2 選好引題，突出重點(diǎn)習(xí)慣3 主導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展方向習(xí)慣4 應(yīng)答客戶習(xí)慣5 樹立正確的業(yè)務(wù)目標(biāo)習(xí)慣6 正確引導(dǎo)“飛來”的業(yè)務(wù)習(xí)慣7 摸清產(chǎn)品或服務(wù)的其他用途習(xí)慣8 自我定位業(yè)務(wù)咨詢者習(xí)慣9 承前啟后，二次約見習(xí)慣10 洽談?dòng)涗浟?xí)慣1

4、1 因人而異，制定計(jì)劃習(xí)慣12 請(qǐng)求引薦習(xí)慣13 展示熱情習(xí)慣14 適當(dāng)?shù)刈晕屹潛P(yáng)習(xí)慣15 誠(chéng)實(shí)習(xí)慣16 自我調(diào)節(jié)，擺正心態(tài)習(xí)慣17 提早著手，搶占先機(jī)習(xí)慣18 閱讀行業(yè)期刊，跟蹤行業(yè)動(dòng)態(tài)習(xí)慣19 翌日聯(lián)絡(luò)客戶，增強(qiáng)洽談?dòng)绊懥α?xí)慣20 在人群前做演講習(xí)慣21 適當(dāng)為他人提供機(jī)會(huì)習(xí)慣22 主動(dòng)承擔(dān)業(yè)務(wù)失敗的責(zé)任習(xí)慣23 認(rèn)清形勢(shì)，自我珍重習(xí)慣24 廣泛宣傳自己的公司和產(chǎn)品習(xí)慣25 保持幽默感第4篇 25種銷售錯(cuò)誤引言錯(cuò)誤1 不著迷錯(cuò)誤2 不聽潛在客戶的意見錯(cuò)誤3 不同情潛在客戶錯(cuò)誤4 把潛在客戶當(dāng)敵手錯(cuò)誤5 不集中注意力錯(cuò)誤6 不做筆記錯(cuò)誤未采取后續(xù)行動(dòng)錯(cuò)誤8 不與過去的客戶保持聯(lián)系錯(cuò)誤9 未有

5、效地做好白天的計(jì)劃錯(cuò)誤10 精神狀態(tài)不佳錯(cuò)誤11 未將銷售工具整理有序錯(cuò)誤12 不接受潛在客戶的觀點(diǎn)錯(cuò)誤13 不為你的工作感到自豪錯(cuò)誤14 試圖說服而非傳播錯(cuò)誤15 低估潛在客戶的智商錯(cuò)誤16 不及時(shí)了解新的信息錯(cuò)誤17 急于求成錯(cuò)誤18 不運(yùn)用“前人成功的例證”錯(cuò)誤19 貶低自己錯(cuò)誤20 被“肯定的事”所蒙蔽錯(cuò)誤21 不能正確面對(duì)“拒絕”錯(cuò)誤22 不承擔(dān)責(zé)任錯(cuò)誤23 低估探訪的重要性錯(cuò)誤24 過于看重不利因素錯(cuò)誤25 未展示竟?fàn)幘竦?章 25種銷售策略 美國(guó)頭號(hào)公司銷售倍訓(xùn)師的銷售建議直截了當(dāng)、簡(jiǎn)單易行，給全世界數(shù)以干計(jì)的公司企業(yè)提供了幫助在本篇中史蒂芬謝夫費(fèi)揭示了自己在倍訓(xùn)頂級(jí)推銷員過程

6、中親歷的25條銷售策略。這些高明實(shí)用的技巧，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會(huì)幫助你提高銷售業(yè)績(jī)。 引言多年以來，我與許許多多的銷售人員合作共事過同時(shí)，我也對(duì)那些在事業(yè)上升到頂峰的銷售人員進(jìn)行了仔細(xì)的研究。我花了25年觀察和研究這些人，我想我已經(jīng)得出了一些重要的結(jié)論：這些銷售人員要比普通的銷售人員更徽得使用銷售策略，他們認(rèn)識(shí)到銷售絕不僅僅是“數(shù)字游戲”。在討論會(huì)上，有很多新人門的銷售人員來問我：“史蒂芬，銷售不就是數(shù)字嗎？如果我每天打足夠多的電話，反復(fù)聯(lián)系的次數(shù)足夠多，最終我就能做成這筆交易。不是嗎？”是這樣的，但是，這種說法忽略了一個(gè)最根本的問題：如果你想擁有一個(gè)名副其實(shí)的銷售職業(yè)，正

7、如我在我的電話銷售技巧一書中所說的那樣，你要關(guān)注的絕不僅僅是一個(gè)數(shù)字。否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約1/3的唾手可得的生意上了。那絕對(duì)不是銷售高手。如果銷售是“游戲”的話它是一個(gè)比例游戲。成功的銷售人員在開始工作時(shí)，對(duì)自己的比例了如指掌他們找到了多種可以提高比例的方法：撥多少個(gè)電話能聯(lián)系上優(yōu)秀銷售人員的高明之處丈在于提高了這些比例，而這正是本書所要幫你完成的。成功的銷售人員知道如何以最好的方式把陌生人變成潛在客戶、再與潛在客戶進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的面談、又通過面談把他們發(fā)展成真正的客戶。他們知道銷售周期包含好幾個(gè)階段，每一個(gè)階段他們都在竭力尋求最好的方法，最大限度地發(fā)展與客戶的關(guān)系。這本書收集了

8、我這么多年來所見識(shí)過的眾好方法，他將會(huì)幫助你提高你的銷售比例。這本書并不是對(duì)好的銷售下一定論，也不是什么所謂的訣竅大全它沒為你提供什么投機(jī)取巧的辦法，可以讓你無需與客戶建立牢固的合作關(guān)系就能做成交易；而是一個(gè)短期內(nèi)即可提升你的競(jìng)爭(zhēng)力的簡(jiǎn)單易讀、淺顯易行的策略匯編。過去25年中，我所使用和教授的銷售技巧都是會(huì)話式的，簡(jiǎn)單明了、直截了當(dāng)，而且真實(shí)可信我所推嘗的系統(tǒng)里沒有（也不可能有）什么投機(jī)取巧的辦法，我始終強(qiáng)調(diào)建立良好牢固的商務(wù)關(guān)系，絕對(duì)不要把時(shí)間浪費(fèi)在那些不可能購(gòu)買的客戶身上。很多有關(guān)銷售的書仍然在強(qiáng)調(diào)-找出潛在客戶的需求-這一古老的目標(biāo)，但這一模式不適用于我。今天，如果你需要一個(gè)產(chǎn)品，無論它

9、是一臺(tái)復(fù)印機(jī)、一個(gè)長(zhǎng)話服務(wù)，還是一份人壽保險(xiǎn)或其他任何的東西，你都可以出去買到。在當(dāng)今商貿(mào)界，成功的最高目標(biāo)絕不僅僅是向那些有意主動(dòng)購(gòu)買的人銷售產(chǎn)品。誰愿意把自己的職業(yè)建立在那些唾手可得的銷售上呢？至少我不會(huì)，希望你也不要這樣。我所傳授的銷售模式則截然不同。我把銷售定義為：詢問人們?cè)谧鍪裁?，全面了解他們?nèi)绾巫觥⑹裁磿r(shí)候做、在哪里做、與誰做以及為什么要這么做，然后幫助他們做得更好。是的，作為銷售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。銷售的基本目標(biāo)永遠(yuǎn)是對(duì)客戶想要達(dá)成的目的有充分的了解，并幫助人們做得更好。要做到這一點(diǎn)，我們就必須根據(jù)客戶目前的情況、過去的做法有衣煌計(jì)劃去設(shè)

10、計(jì)諸多合理的問題。通過訪問獲得的信息，遠(yuǎn)比我們想像中的客戶需求要多得多。他們對(duì)我公司的工作人員以及全美國(guó)乃至代全世界的銷售人員都非常有效，相信他們也會(huì)對(duì)你有所幫助。祝你好運(yùn)！史蒂芬.謝夫曼 策略 1 立刻采取行動(dòng)不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)機(jī)不可失，時(shí)不再來。當(dāng)事情懸而未決，應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利和方向推進(jìn)！ 不久前，我與一名銷售人員談?wù)撍齽倓傔M(jìn)行過的一次會(huì)晤。她說會(huì)晤進(jìn)行得非常順利，很可能給她帶來一筆生意。我說：“哦，那太好了。你給他寫信感謝他與你會(huì)面了嗎？”她說：“沒有。沒有必要給他寫感謝信，因?yàn)槲掖蛩阍谛瞧谖褰o他打電話，做進(jìn)一步的商談。”我們談話的時(shí)間是在星期二下午。那名銷售人員不明白

11、寫信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因?yàn)闆]有寫信而成為泡影。我告訴她她犯了一個(gè)錯(cuò)誤：很有可能她星期五根本無法打通她想打的電話。而且不管她能不能打通電話，一封感謝信卻可以鞏固她在第一次會(huì)晤時(shí)的成果。我跟她說：“如果是我的話，我會(huì)立刻寄一封信過去?！币苍S她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實(shí)是她根本就沒有寄信。雙方在星期五沒能聯(lián)系上，整整一周后雙方才通上話。她的銷售中斷了，她坐失了良機(jī)。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)樗龥Q定“等等看對(duì)方會(huì)做何反應(yīng)”。銷售人員必須學(xué)會(huì)根據(jù)所發(fā)生的事立刻采取行動(dòng)。成功的銷售人員會(huì)經(jīng)常自己：“現(xiàn)在我能做什么來推進(jìn)銷售進(jìn)程？”太多的銷售人員指望事情能像時(shí)間表計(jì)劃的那樣按部就班

12、地向前發(fā)展：我說我要星期五給你打電話，我就能在星期五給你打。但往往事與愿違。令人沮喪的是，在早期的會(huì)晤中出現(xiàn)了商機(jī)，并不意味著我們是對(duì)方的首選。隨著我們與對(duì)方關(guān)系的發(fā)展與加深，我們得到的信息會(huì)越來越多，所得到的承諾也就越有意義。但是在我們商務(wù)關(guān)系的開始，我們不知道對(duì)方腦子越子里真正在想什么；我們不知道我們所會(huì)晤的那個(gè)人是否能夠和他們機(jī)構(gòu)里的其他決策人員進(jìn)行商談；我們甚至不知道那些人會(huì)不會(huì)看我們的建議書。任何一個(gè)我們所能得到的優(yōu)勢(shì)都是我們需要的。我認(rèn)為好的銷售工作的基本責(zé)任是：應(yīng)該自己盡力去推動(dòng)進(jìn)程，而不是依賴別人。而我們大多數(shù)的銷售人員恰恰在這一點(diǎn)上行動(dòng)得不夠快。在銷售方面，你的動(dòng)作必須要快。

13、你要負(fù)責(zé)做出判斷，找到最好的推動(dòng)銷售進(jìn)程的方法并且，你必須即刻采取行動(dòng)。幾年前我接到一位女士的電話，她想買10本我的（電話銷售技巧。她打電話的時(shí)間是星期五晚上10：30，我正好在辦公室加班因此我接了電話。當(dāng)我聽到她要訂購(gòu)那10本書時(shí)我就問自己：“此刻我能做什么推進(jìn)這一聯(lián)系？”因此我問她：“您當(dāng)前要做的工作是什么？您計(jì)劃如何使用這些書？”她回答說：“我在弗吉尼亞州的一家石油總公司工作我們計(jì)劃讓我們的十家經(jīng)銷商打更多的電話以促進(jìn)我們的銷售工作?！蔽覍?duì)她說：“我有一主意。下周二我要去弗吉尼亞。我們見個(gè)面怎么樣？”她說：“你真的來？”我我說：“絕對(duì)！”那件事的結(jié)果就是我的即時(shí)推進(jìn)行動(dòng)促成了25萬無的銷

14、售。之所以能成交是因?yàn)槲彝笓窳思纯滩扇⌒袆?dòng)，通過更多地了解那個(gè)人來加深我們的關(guān)系，并親臨現(xiàn)場(chǎng)、實(shí)時(shí)地推進(jìn)了整個(gè)銷售進(jìn)程。但是，大多數(shù)的銷售人員卻不會(huì)那么做。事實(shí)上他們場(chǎng)忙于算計(jì)如何才能避免進(jìn)一步的會(huì)晤。他們認(rèn)為也許可以導(dǎo)找到捷徑。而我的觀點(diǎn)（同時(shí)也是這些年與我共事的優(yōu)秀銷售人員們的觀點(diǎn)）卻截然不同：采取行動(dòng)，并且就在現(xiàn)在。盡快贏得一個(gè)答復(fù)-不論是肯定的還是否定的-然后再繼續(xù)行動(dòng)。現(xiàn)在就鞏固你們的良好的會(huì)晤成果，而不是等到下一周；現(xiàn)在就繼續(xù)行動(dòng)來加強(qiáng)效果，而不是“改天”。舉個(gè)例子來說，我的一位營(yíng)銷經(jīng)理從商業(yè)周刊上撕下來一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷售人員去處理。3個(gè)星期過去了，那名銷售

15、人員依然沒有按照廣告打電話。我們的那位經(jīng)理有點(diǎn)生氣，“收回”了那則廣告，他自己第二天就打了電話，當(dāng)即就安排了一次會(huì)晤。最終我們做成了廣告上的那筆生意-其實(shí)我們應(yīng)該早在3周前就做成的（而且那名銷售人員很有可能獲得代理權(quán)）。成功的銷售人員總是想著如何推進(jìn)事情的發(fā)展。他們意識(shí)到要想改變現(xiàn)狀，通常就要立刻采取行動(dòng)。不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)。機(jī)不可失時(shí)不再來。與此同時(shí)，要對(duì)自己行動(dòng)的目的持一種現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。對(duì)于會(huì)晤后馬上采取行動(dòng)加強(qiáng)效果不必感到害羞，可以選擇是以書面形式還是以電話的形式進(jìn)行。當(dāng)事情懸而未決時(shí)應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利的方向推進(jìn)！ 6000集營(yíng)銷管理視頻免費(fèi)給你培訓(xùn)或 一個(gè)營(yíng)銷管理視頻網(wǎng)站

16、，里面的視頻資料全都可以免費(fèi)觀看和下載的， 列舉一部分： 完善培訓(xùn)體系提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)新晉員工職業(yè)化訓(xùn)練教程 飛人喬丹教你如何利用團(tuán)隊(duì)精神成為NO.1 調(diào)整員工心態(tài)改善工作態(tài)度 名家論壇：戰(zhàn)略管理 企業(yè)選人方法與心理測(cè)量技術(shù) 零缺陷現(xiàn)代質(zhì)量經(jīng)營(yíng)新思維 業(yè)務(wù)員教程訓(xùn)練 更多免費(fèi)營(yíng)銷管理視頻在： 或策略2 花時(shí)間靜靜地思考必須花時(shí)間認(rèn)真忍考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和將來的銷售機(jī)會(huì)及銷售對(duì)象通過至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。大多數(shù)的銷售人員沒有給自己留出足夠的思考時(shí)間。而我身邊的那些成功的銷售人員總是能設(shè)法在他們的工作周中擠出時(shí)間，用來靜靜地思考諸如他們

17、現(xiàn)在在哪里、正在做什么以及應(yīng)該去哪里的問題。通常說來，最好能夠找一個(gè)特殊的地方來思考你的工作，這樣你可以不被尋問所打擾。（我認(rèn)識(shí)的一個(gè)銷售人員近來試著坐在自家的客廳里思考他下一周要面對(duì)的挑戰(zhàn)但是，他的家人卻誤解了他的這種沉默，反而不停地進(jìn)來問他怎么了。）我則喜歡把星期六用做思考時(shí)間，那個(gè)時(shí)候辦公室里沒有其他人，因此我可以靜靜地思考。我通常在10:00來到辦公室，先做一些必要的書面工作，接下來的兩個(gè)小時(shí)此時(shí)我不急于寫出什么書面文字-這點(diǎn)很重要，我通常是查閱一些材料，翻閱一下要做的事情的清單，再看看日程安排所有這些都能激發(fā)我的想像力，讓我回顧一下我正在做的工作，但是我不與任何人交流，我將便箋簿放在

18、手邊，以便順手做一些記錄，任何人都需要給 自己留出一定的思考空間。對(duì)自己正在做的工作進(jìn)行精確地分析，這已經(jīng)成了優(yōu)秀銷售人員們的習(xí)慣。他們對(duì)自己的“行動(dòng)什劃”費(fèi)盡思量嘗試從各種不同的角度審視同一項(xiàng)計(jì)劃。他們會(huì)問自己己下列問題：我目前所做的事奏效的是哪些？2它們?yōu)槭裁茨茏嘈В?.我目前所做的事，哪件沒有奏效？4它為什么不能奏效？5我可以采取什么不同的措施？他們會(huì)問自已銷售是件很艱苦的工作，它需要堅(jiān)持不懈的努力，并且你得確保能夠堅(jiān)持到底。首先你得明白你自己眼下想完成的任務(wù)是什么。優(yōu)秀的銷售人員并非機(jī)器人，他們致力于自己的職業(yè)，做出自己的抉擇。他們緊緊追隨市場(chǎng)潮流，并對(duì)自己的抉擇做出調(diào)整。你也應(yīng)該利用

19、時(shí)間靜靜地思考上面列舉的各個(gè)問題。自己思考一下做什么才能更加容易地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。怎么樣才能改進(jìn)你的銷售例行程序？如果你通常是在下午打電話，何不試試上午打？那時(shí)你還是精力旺盛、充滿熱悄。如果你通常是給福利主管打電話，何不試試給公司總裁打？想想在你現(xiàn)有的客戶名單中你還能和別的什么人接觸？上面最后一個(gè)問題是一個(gè)極好的例子，它體現(xiàn)了打破常規(guī)、開辟新的思考途徑能夠明顯地提高你的收人。多數(shù)切人員只是在平面上銷售。也就是說，他們只是賣東西給最初從他們那里買產(chǎn)品的人，從而沒能想出什么有效的辦法向別人銷售產(chǎn)品來擴(kuò)大他們的銷售總額。其結(jié)果就是他們只知道向最初從他們那里購(gòu)買有限數(shù)量產(chǎn)的客戶銷售，而這些客戶可能也恰恰缺乏

20、購(gòu)買其他產(chǎn)品的決策權(quán)，但是，這種在某一機(jī)構(gòu)內(nèi)的接觸“升級(jí)”需要經(jīng)過仔細(xì)的籌劃，而這正是需要花時(shí)間靜靜地思考時(shí)要思考的內(nèi)容。我們必須花時(shí)間認(rèn)真思考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和將來的銷售機(jī)會(huì)及銷售對(duì)象。通過至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。 -策略3 抓住機(jī)遇許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇抓住機(jī)遇意味若要?jiǎng)佑靡磺锌赡艿姆椒?，也意味著要做別人不做的事井且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)。許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇。抓住機(jī)遇意味著要?jiǎng)佑靡磺锌赡艿姆椒?，也意味著要做別人不做的事。優(yōu)秀的銷售人員能夠快速有效地找到機(jī)會(huì)

21、，并且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)。那么，抓住機(jī)遇在行動(dòng)中又是如何表現(xiàn)的呢？讓我們來看幾個(gè)例子。比方說尋找潛在客戶。大多數(shù)銷售人員討厭這一過程，因?yàn)樗麄儾幻靼灼鋵?shí)這一過程猶如一臺(tái)發(fā)電機(jī)，正是它在推動(dòng)著整個(gè)銷售進(jìn)程的發(fā)展。尋找目標(biāo)客戶有若干種方法。其中最有效的一種就是動(dòng)動(dòng)嘴。每見一個(gè)人，我便會(huì)告訴他我是從事什么行當(dāng)?shù)摹？偛?，而我們是一家全?guó)性的銷售培訓(xùn)公司，我們公司在紐約、芝加哥、洛杉磯及達(dá)拉斯都設(shè)有辦事處，大約有40名銷售代表在為工作。同時(shí)我還會(huì)告訴你我們幾家業(yè)務(wù)單位的名稱?？傊还芪覀兪遣皇窃谏虡I(yè)性的場(chǎng)合見面你都會(huì)了解到有關(guān)我和我們公司的詳細(xì)情況。我盡力告訴每一個(gè)人我

22、所從事的工作，因?yàn)槲抑肋@樣一個(gè)事實(shí)：我碰到的每一個(gè)人都另外認(rèn)識(shí)250個(gè)人。那么很可能在這250人當(dāng)中至少有一個(gè)人會(huì)在某一時(shí)刻有興趣與我談?wù)撲N售培訓(xùn)的事。值得注意的是：當(dāng)我告訴你我們公司的有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，我的目的不是要設(shè)法使你與我簽署一份合同。我只是讓你知道我所從事的工作，也許你會(huì)把它告訴別人。我知道每當(dāng)我告訴某人我做什么為生時(shí)很可能會(huì)導(dǎo)出什么結(jié)果。我所認(rèn)識(shí)的優(yōu)秀銷售人員會(huì)把他們的工作告知生活圈子中的每一個(gè)人，同樣也會(huì)告訴每一個(gè)新認(rèn)識(shí)的人。對(duì)于銷售新手，我的建議非常簡(jiǎn)單：與你認(rèn)識(shí)的所有朋友、親戚、熟人聯(lián)系一下，告訴他們你所從事的事業(yè)。不要試圖向這些人銷育東西，那樣只會(huì)讓他們感到厭煩。（我的經(jīng)驗(yàn)告訴

23、我，那些把自己的親友定為自己的目標(biāo)客戶的銷售人員是不會(huì)成功的。）只要讓他們知道你正在從事的工作以及你如何工作就可以了。此外，你還可以借助出其不意地打電話（請(qǐng)參閱我的電話銷售技巧一書）、做公共演講（剛開始可以通過當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)向15-20個(gè)聽眾做演講）、或者同你自己的活保險(xiǎn)代理人交談來尋找目標(biāo)客戶但是，抓住機(jī)遇絕不僅僅是告訴別人你的工作或者給某一機(jī)構(gòu)內(nèi)有聯(lián)不的人打幾個(gè)電話，然后再把他們的名字從潛在客戶名單中劃掉。要抓住機(jī)遇就必須充分利用每一個(gè)新情況，量還不能夠急于求成。成功的銷售人員知道“成交”不是一個(gè)很恰當(dāng)?shù)脑~，你真正的目的是要人們買你的產(chǎn)品，也就是使用你的產(chǎn)品。因此你得制定一個(gè)計(jì)劃也就是我們通

24、常據(jù)說的建議書讓你的可能客戶明白他或她為什么要使用你的產(chǎn)品，但這里有個(gè)技巧：建議書必須是為客戶定制的。我認(rèn)識(shí)的高效率的銷售人員從來不用刻板的公式化的建議書，他們會(huì)抓住機(jī)遇改善與客戶的關(guān)系，根據(jù)面談時(shí)積累的點(diǎn)滴信息，一步一步地引導(dǎo)客戶和他們共同制定建議書。讓客戶為你“寫”建議書。你可以問一些諸如：“你期望在某一領(lǐng)域做成什么事？”然后記下你聽到的所有的內(nèi)容-必須是所有的信息。然后再利用你的記錄做一個(gè)初步的建議書，在你提交正式的建議書之前，這一初步建議書客戶是可以廢除的。這是一個(gè)抓住機(jī)遇的很好的方法。不要以為銷售額會(huì)從天而降，不要想當(dāng)然地認(rèn)為你知道答案，也不要以為你做成了上一筆交易，這一筆你就志在必

25、得，一定要多問問題，然后記錄下答案。如果你已經(jīng)竭盡全力，但是建議書卻還是不盡人意，這種情況下，要抓住機(jī)遇就得利用你的經(jīng)理。讓你的經(jīng)理打個(gè)電話，為你可能犯的任何錯(cuò)誤道歉。（誰知道呢？也許你說錯(cuò)了什么也未可知。）在過去的若干年里，我和我的經(jīng)理們就多次成功地運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)。我們會(huì)打電話說：“我知道吉姆近來與貴公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展得不很順利，如果他有什么問題的話，我們表示道歉。”十有八九對(duì)方會(huì)說：“不，不，不，吉姆沒有做錯(cuò)什么。只是我太忙了，孕來得及和我的人說這件事?！比缓笪視?huì)說：“哦，太好了，您近來在忙什么呢？”突然之間談話就這樣開始了。通常這樣的談話會(huì)給我們提供新的信息，同時(shí)也會(huì)給原先的那位銷售代表贏來

26、新的任務(wù)。同時(shí)，銷售代表本人為自己因陳述錯(cuò)誤而錯(cuò)失生意道歉也一樣能抓住機(jī)遇。絕大多數(shù)情況下，你都會(huì)聽到這樣的答復(fù)：“沒有，夏里，這不是你的錯(cuò)，我們剛好在方面出了點(diǎn)問題?！蓖蝗恢g，您比從前更了解你的這位客戶，同時(shí)你也處于一個(gè)更有利的位置采取新的行動(dòng)。所謂抓住機(jī)遇不是死盯著你的電話簿或詞冊(cè)，也不是要效仿別人，做他人正在做的事，而是要找到新的有創(chuàng)意的方法或措施，收集你以前不知道的客戶信息，為自己打造新的開始。動(dòng)用一切可資利用的資源，這才是抓住機(jī)遇的真正含義。 -策略4 一定要守時(shí)給自己買一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人時(shí)時(shí)器，并且每天使用不久前有一位銷售人員對(duì)我進(jìn)行了一次銷售訪間。他遲到了整整15分

27、鐘，還納悶為什么我會(huì)對(duì)此表示惱火。但是想想看嘛，你是否有過這樣的經(jīng)歷：在你匆匆忙忙地按時(shí)趕過去時(shí)，某位醫(yī)生或牙醫(yī)卻讓你等了足足20分鐘？也許，為了能在4:00時(shí)趕到牙醫(yī)的診所，你乘坐一輛出租車或自己駕車以接近自殺的速度趕過去，結(jié)果卻只是為了花20分鐘的時(shí)間在那兒等待。難道這不夠惱人嗎？我的問題是：究竟為什么我們要讓自己的前途受制于這些經(jīng)歷？銷售人員一定要守時(shí)。當(dāng)一名潛在客戶擬定某一時(shí)間要和你見面時(shí)，你就必須蝎盡全力使會(huì)晤按時(shí)進(jìn)行。通常情況下，你必須在約定時(shí)間前5-10分鐘抵達(dá)辦公室。你必須尊重你自己的時(shí)間和你未來客戶的時(shí)間。你可以按下面幾點(diǎn)去做：在“軟”約定（“我認(rèn)為我們可以在1:00見面，但

28、請(qǐng)你在上午給我打電話確認(rèn)一下”）的基礎(chǔ)上敲定“硬”約定（“是的，我在星期二上午10:00與您見面”）。那樣，如果你的“軟”約定不能進(jìn)行的話，你不必毫無目的地跑一趟。 利用辦公時(shí)間（比方說下午 5:306:00）寫感謝信。 在一些特殊情況下，由于情況緊急無法預(yù)約，最好事前打個(gè)電話解釋一下，或者爭(zhēng)取安排一名經(jīng)理或同時(shí)替你。 給自己一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人計(jì)時(shí)器，并且每天使用。 絕不給自己預(yù)約太多。如果你無法確定一個(gè)確切的時(shí)間和日期，就直接說出來，然后安排日程不是太滿的日子見面。記住誰在“掌權(quán)”。如果在坐下來與你會(huì)晤之前你的客戶需要一些額外的時(shí)間來處理辦公室的緊急事務(wù)，你不要在接待室里焦躁不安

29、，你的不滿會(huì)在會(huì)晤時(shí)表現(xiàn)出來，這樣會(huì)對(duì)整個(gè)會(huì)晤的感情氣氛有負(fù)面的影響。 - 策略5 在24小時(shí)內(nèi)回電話-在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來電這其中當(dāng)然包括電子郵件，不要拖延，馬上回復(fù)！-在我的辦公室有一項(xiàng)政策：沒有什么電話是經(jīng)過篩選的，同時(shí)為我工作的銷售人們遵循我的例子。大多數(shù)時(shí)候，電話只是找我的；一瑪麗史密斯找你，2線?！币虼?，當(dāng)我在辦 室時(shí)，我?guī)缀鹾兔恳粋€(gè)人通話。當(dāng)我不在辦公室時(shí)，我會(huì)讓他們把所有的留言轉(zhuǎn)達(dá)給我。并且，我會(huì)在24小時(shí)內(nèi)盡快回電話。這樣我就會(huì)和很多沒有必要通話的人講話。但是，經(jīng)常有人給我打電話，因?yàn)樗麄兿胍业臋C(jī)構(gòu)為他們做一個(gè)項(xiàng)目，而這些人的名字我卻不熟悉。我怎么能夠冒險(xiǎn)因忽略一條信

30、息或者搪塞一個(gè)電話而錯(cuò)失后面附著的生意呢？我的哲學(xué)-同時(shí)也是我認(rèn)識(shí)的大多數(shù)成功銷售人員的哲學(xué)一就是你永遠(yuǎn)不能不給某個(gè)人回電話，不管這個(gè)電話看上去是多么地微不足道。別人給你打電話肯定有他的原因，盡管他的原因與你想像的可能不一樣。因此，即使只是為了弄清給你打電話的原因，你也應(yīng)該回電話并且力爭(zhēng)在一個(gè)工作日內(nèi)回。我能給你舉出若干個(gè)例子，有些人給我打電話，只是因?yàn)樗麄兛戳宋业哪骋槐緯螅幸恍┫敕ǎㄓ行┦强隙ǖ?，有些是否定的）要表達(dá)。那么不可避免地，有時(shí)我接電話時(shí)只是寒暄說：“哦，我很好奇，你以做什么為主？”在隨后的談話中，我會(huì)更多地了解他們，從而捕捉到新的商機(jī)。因此，當(dāng)你還留有那條記錄，趁打電話者還能

31、清楚地記著某一間題、而你這邊的一些“緊急因素”依然在起作用，趕快回電話，這樣你還有機(jī)會(huì)留下美好的印象。要記?。河卸Y貌地立刻回電話也許是將你自己和我們快節(jié)奏的經(jīng)濟(jì)生活中的激烈競(jìng)爭(zhēng)區(qū)分開來的惟一的好辦法。無論份是做銷售培訓(xùn)還是長(zhǎng)話服務(wù)或者是保險(xiǎn)，你要傳達(dá)的越信息是：“對(duì)我來說，你非常重要，因此我要在24小噢給你回電話，或者，至少我會(huì)安排別人這么做?！痹S多年前，我到一家大的通信科技公司進(jìn)行銷售訪問，在他們的會(huì)議室里，就有一幅巨大的喜劇演員鮑勃紐哈特的海報(bào)。（也許你還記得他的早期的固定節(jié)目就是以他與人們的電話聊天為前提的。）在這幅巨型海報(bào)下面附有一條文字說明：“請(qǐng)?jiān)?4小時(shí)內(nèi)回復(fù)電話很顯然這家大公司曾

32、經(jīng)存在一個(gè)問題：他們的職員不回電話因此才有了這樣的覺醒運(yùn)動(dòng)。當(dāng)時(shí)我就當(dāng)時(shí)我就暗下決心在我的公司不能出現(xiàn)同樣的間題那張海報(bào)導(dǎo)致了我們?cè)谄渲挟?dāng)然包括電子郵件。這么多年以來，這一原則為我們贏得了大量的尊重、忠誠(chéng)及贊賞，相信它對(duì)你也同樣適用。不要拖延，馬上回復(fù)！ - 策略6 與每個(gè)人至少見一次面-每不人認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，不管會(huì)晤對(duì)象是潛在客戶、對(duì)手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)入一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。-對(duì)這一點(diǎn)我有強(qiáng)烈的感受。我堅(jiān)信銷售人員應(yīng)該與每個(gè)打電話來有意約定會(huì)晤的人見面，至少見一次。出于同樣的原因，我還相信：把時(shí)間花在不斷地與那些沒有實(shí)際商業(yè)機(jī)會(huì)的客戶碰面上是最大的

33、浪費(fèi)。但是，第一次會(huì)晤又如何呢？我會(huì)盡一切可能安排與給我打電話的人以及我打電話過去的人見面，這其中當(dāng)幼書包括那些打電話向我銷售產(chǎn)品的人員。讓我告訴你為什我認(rèn)為堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)很重要。其原因就在于你永遠(yuǎn)不知道一次會(huì)晤會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果。記得我先前告訴過你的事實(shí)嗎-每個(gè)人認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人，所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，不管會(huì)晤的對(duì)象是潛在客戶、對(duì)手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)人一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。最近，一家投資公司的麗銷售代表給我打電話要求見面。并非沒有不見的理由，但我仍然說：“我當(dāng)然要見你?！蔽也坏辛艘粋€(gè)機(jī)會(huì)聆聽那個(gè)人的介紹（他干得相當(dāng)棒，因?yàn)樵u(píng)價(jià)別的銷售人員的工作是我最喜歡的消遣之一），而且（事

34、實(shí)上）我竟然對(duì)這家公司所提供的條件有興趣，結(jié)果就是我成了他們的一個(gè)客戶。會(huì)晤結(jié)束時(shí)，我問那位銷售代表：“你是如何學(xué)會(huì)這樣銷售產(chǎn)品的？經(jīng)過如何？”然后他就開始描述與他與他的經(jīng)理一起工作的情況，這位經(jīng)理每周召開一次會(huì)議激勵(lì)和訓(xùn)練他的銷售人員。我給那位經(jīng)理打了電話要求和他見個(gè)面，但是我并沒告訴他我剛剛和他的公司做了筆生意。女士們經(jīng)理非常樂意和我見面結(jié)果我為我的公司又爭(zhēng)取了一個(gè)新的客戶。你真的不知道不知道誰會(huì)走進(jìn)你的世界，你必須與陽生人見面，而且還要盡可能多地與人見面。答應(yīng)第一次約見，只要確認(rèn)對(duì)方知道你以做什么為生并且知道你為誰做事就可以了。我不知道為什么會(huì)有這么多的銷售人員害怕出去進(jìn)行新的接觸，但我

35、確實(shí)知道有這種恐慌的人成不了銷售明星。并不是你要見的每一個(gè)人都能成為你的客戶，這是事實(shí)。但是，同樣地，要想真正在銷售方面取得成功，你必須對(duì)見人、與人面談在一種好奇感，并且要對(duì)他們生活和工作中正在發(fā)生的事有所了解。你應(yīng)該說：“你好！我們?cè)谛瞧诙衔?0:00見個(gè)怎么樣？”你還要敢于說：“當(dāng)然，星期四午餐時(shí)我有空，你來吧，我們聊聊?！弊钤愀獾臅?huì)是什么呢？你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方配合不當(dāng)。那不是什么問題，只要繼續(xù)前進(jìn)就是了。至少你已經(jīng)遞了對(duì)于你所生活的世界有了更多的了解，也許（只是也許）你能夠領(lǐng)悟到在向別人銷售時(shí)，你應(yīng)該（或不應(yīng)該再用這樣的方式，同時(shí)，你也可能會(huì)在會(huì)晤過程中享受一段愉快的時(shí)光。- 策略7 知

36、道何時(shí)該放棄-在銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷售戰(zhàn)爭(zhēng)應(yīng)該放棄時(shí)，就該拿起電話與新的目標(biāo)客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務(wù)關(guān)系。-近來，我在加利福尼亞州和我的一名銷售代表一起工作。我們談?wù)撈鹚奈逯芤詠硪恢痹谂?zhēng)取的一個(gè)客戶。他已經(jīng)去過這個(gè)有可能成為他客戶的人的辦公室收集了他的相關(guān)資料，并且做了一個(gè)非常好的建議書。事實(shí)上，他的建議書好得連我都覺得我們可以和這家公司做成生意。當(dāng)我陪同我的這名銷售代表第三次去這家公司時(shí)。我對(duì)那位潛在客戶說：鮑勃我的確相信這個(gè)建議書有道理，我們應(yīng)該采取進(jìn)一步的措施?！滨U勃也對(duì)我們所說的非常感興趣，覺得建議書做得很合理

37、惟一的不足是還有幾個(gè)小的細(xì)節(jié)性問題需要解決他要求我們改一下，把建議書做得更詳細(xì)點(diǎn)。事情看上去進(jìn)展順利。但是第二周我的銷售代表打了一次電話，說鮑勃沒有接這筆生意。隨后他又打了3次，謀略讓鮑勃回電話，但都沒有結(jié)果。他給我打電話說：“史蒂芬，你能給鮑勃打個(gè)電話試試嗎？看他接不接電話?！蔽掖蛄穗娫?，但沒能和鮑勃通話。很顯然鮑勃不想回我的們的電話。結(jié)果那筆生意就泡湯了。從這件事中我們能得到什么教訓(xùn)呢？那就是有時(shí)我們應(yīng)該知道放棄，而不是在某一位潛在客戶身上浪費(fèi)更多的時(shí)間。（比如在上面這件事中，在第五個(gè)電話還沒有回音時(shí)就應(yīng)該放棄，也許更早。）有些時(shí)候，無論你認(rèn)識(shí)你做得多么好，也不管你們有多少個(gè)應(yīng)該合作的理由

38、，你就是做不成這筆生意。雖然你已經(jīng)盡力做到了最好，整個(gè)計(jì)劃也無可挑剔，但就是無法成交。不幸的是，許多銷售人員只顧鍥而不舍地打電話，錯(cuò)失了體面地撤退的機(jī)會(huì)。一周又一周他們不厭其煩地回去與同一位目標(biāo)客戶交涉。不久前我在加拿大和一家大電信公司合作，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員的通訊錄都被折角了。每一頁上都有一個(gè)目標(biāo)客戶的情況介紹。這些代表們只是給同一批潛在客戶打電話，卻一次又一次、不斷地被拒絕！當(dāng)時(shí)就想：天啊總這么做，新的生意究竟從何而來？我曾經(jīng)和若干位銷售人員談過話，他們告訴我自己每天要打100個(gè)銷售電話。事實(shí)上，他們所做的只是每天給10個(gè)熟人打10次電話而已。確實(shí)一天可能會(huì)打上100次，但不是我書里所說

39、的100個(gè)“銷售電話”。我曾經(jīng)碰到一位女銷售人員，她抱怨說她給一個(gè)人打了437個(gè)電話也沒能安排上一次面談。我不曾追究數(shù)字和精確性，但是我確實(shí)相信她沒有和那個(gè)人見上面。要和像她這樣的人進(jìn)行長(zhǎng)期生意合作，那位可憐的客戶肯定一想到這個(gè)念頭就怕得要死。有些客戶拒絕你時(shí)可能什么都不用說，明白這一點(diǎn)非常重要。在得到拒絕的信息后你應(yīng)該馬上就意識(shí)到，并且還要繼續(xù)向前走，在鮑勃的那個(gè)例子中，盡管他沒有直接給我們什么答復(fù)，但他確實(shí)已經(jīng)給了我們暗示，也就是說，他沒有給我們回電話就很說明間題：他對(duì)和我們做生意不感興趣那么，再反復(fù)給他打電話又有什么意義呢？不厭其煩地打電話很容易造成對(duì)立的情境。好像你的意思是說：，你最好

40、快點(diǎn)給我回電話，你必須給我一個(gè)解釋：為什么不回我的前17個(gè)電話？”如果有了這樣的開端，誰還愿意與你建立長(zhǎng)期的生意聯(lián)系？在有些情況下，我們真的無力扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。很多銷售培訓(xùn)員不愿意公開承認(rèn)這一點(diǎn)。但在現(xiàn)實(shí)世界中，很多情況下我們最好的、最恰當(dāng)?shù)倪x擇就是把這位潛在客戶放在一邊，把時(shí)間花在其他更有意義的事上（比方說給另外的人打電話）。如果你碰到像鮑勃這樣決定退出合作關(guān)系的人，不要玩什么自負(fù)的游戲，由它去吧，忘了它，過去的就讓它成為過去，然后再繼續(xù)去做別的事。有時(shí)意氣相投就是無法發(fā)生，你也無法控制別人決定不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因?yàn)槟愕念^發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。你要

41、做的就是另找他人，不要把它看做是自己的過失。要建立一種相互信任的商業(yè)關(guān)系是兩廂情愿的事，只有你自己一廂情愿是不會(huì)成功的。幾年前我的兩個(gè)女兒養(yǎng)了兩只沙鼠。這兩只沙鼠在小輪子里不停地跑動(dòng)。夜里它們也是跑呀跑呀轉(zhuǎn)個(gè)不停，到子白天總是筋疲力盡，盡營(yíng)晚上它們哪也沒去過。我們把這叫做“沙鼠銷售”。我在多次研討會(huì)上談?wù)撨^這種銷售工作。一些銷售人員不辭勞苦地跑這跑那，但卻毫無收獲他們惟一做的事就是指責(zé)別人正是由于這種“沙鼠的詛咒”，這個(gè)人一度曾是一個(gè)潛在客戶，但現(xiàn)在卻不會(huì)再是了。一筆大買賣看就要看成，卻莫明其妙地泡湯了，這樣的事會(huì)發(fā)生在每個(gè)人的身上如果你知道何時(shí)該走開，那么你將來某一時(shí)候還有可能與這位潛在客戶

42、做生意；相反，如果你堅(jiān)持和他糾纏，直到他變得聽到你或你去公司名字就惱火，那么就該小心了，你正好中了“沙鼠的匆這個(gè)潛在客戶和這家公司都不會(huì)再和你做生意了。我們應(yīng)該放長(zhǎng)線、釣大魚，并且要牢記：放棄并不代表失敗。12年前，我試圖向紐約一家大銀行銷售我們的銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)，這家銀行的總裁盯著我說：“瞧，我跟你直說了吧我堅(jiān)決不會(huì)雇用像你這樣的人。我們不想擁有你所代表的這種文化非常感謝!”所有的希望一下子灰飛煙滅。然而，大約三個(gè)月后正是我為那家銀行上了一系列培訓(xùn)計(jì)劃的第一課。隨著時(shí)光的流逝，一切都會(huì)改變。不要過于計(jì)較眼前的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。只要你盡力，你最終會(huì)從許多曾經(jīng)沒跟你做生意的人

43、那里得到生意，這一點(diǎn)我可以保證。同時(shí)，要學(xué)會(huì)何時(shí)該放棄。堅(jiān)持不懈和令人討厭的堅(jiān)持之間有著很大的區(qū)別。有時(shí)，最好、最有效的堅(jiān)持就是退一步、靜觀其變。你應(yīng)該堅(jiān)持不懈，但不要人討厭，不要在哪些已經(jīng)把你從圈子里劃出去的人身上浪費(fèi)自己寶貴的時(shí)間。在銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷售戰(zhàn)爭(zhēng)。應(yīng)該放棄立新的商務(wù)關(guān)系。 - 策略8 知道何時(shí)該尋求幫助-對(duì)于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷售經(jīng)理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好，因此，盡管開口要求吧，超級(jí)銷售明星們正是這么做的。-成功的銷售人員知道尋求幫助很有必要。他們不會(huì)羞于啟齒。在不久前的一次研討會(huì)上，

44、有一位婦女告訴我她打算請(qǐng)經(jīng)理幫助她搞定一筆銷售，但她有所顧慮、。她對(duì)我說：“如果我不能獨(dú)自做成這筆生意，會(huì)不會(huì)顯得我很無能？”對(duì)此我回答說：“絕對(duì)不會(huì)。事實(shí)上，如果有什么影響的話，那樣只會(huì)是使你顯得更能干?！睆奈业慕?jīng)驗(yàn)來看，那些能夠?qū)λ麄兊目蛻艋蛭磥淼目蛻?、甚至自己的上司說“幫我做成這件事”的人，通常都是單位里的頂尖人物。下面讓我們簡(jiǎn)要地看一下你可能得到的各種幫助。尋求幫助可能只是讓你的客戶修正你的建議。高級(jí)銷售人員知道當(dāng)客戶糾正你的建議時(shí)，每個(gè)人都贏了。最好卿髯聲務(wù)員知道如何“誘出”修正意見來改進(jìn)雙方的關(guān)系，并提高自己所收集到的信息的質(zhì)量。就是框架概念。我們要做的就是坐下來和一個(gè)潛在客戶開始

45、第一次會(huì)談，然后例行一些銷售的基本步驟。我們會(huì)解釋我們要做什么及如何去做，同時(shí)還會(huì)弄清他們做什么、如何做、什么時(shí)候做、什么地點(diǎn)做、和誰一起做以及為什么那樣做。但我們不會(huì)當(dāng)時(shí)就敲定這筆銷售，也不會(huì)緊接著班交一份正式的計(jì)劃書，我們會(huì)想方設(shè)法讓客戶修正我們的計(jì)創(chuàng)。在第二次見面后我也很少會(huì)帶回一份正式的計(jì)劃書，甚至在第三次見面時(shí)還是沒有。相反，我所做的只是對(duì)那位在客戶說：“讓我考慮考慮我們談?wù)撨^的內(nèi)容。我做些記錄然后我會(huì)在下周回來-下周二上午1 0：00如何？-我下周再來一次那時(shí)我會(huì)仔細(xì)檢查所有的條件。”下周又會(huì)發(fā)生什么事呢？當(dāng)我逐條檢查上次的條件時(shí)那位潛在客戶就會(huì)告訴我我所列出的條件是否正確。如果我

46、所說的不對(duì)那么他或她就會(huì)給我提供有意義的反饋信息。他或她會(huì)告訴我：“不對(duì)，史蒂芬，你所講述的這個(gè)條件是錯(cuò)誤的。這樣才是正確的?！蔽抑牢业牧?chǎng)，我是被更正了，但這能使我的正式計(jì)劃書不會(huì)出現(xiàn)什么大的問題。最近在給一家財(cái)富1000強(qiáng)之一的公司董事會(huì)做陳述時(shí)，我我們的銷售代表講解了先前的會(huì)晤中我方設(shè)定的5個(gè)假定條件。其中的4項(xiàng)都是正確的，但是由于某種原因第五項(xiàng)卻搞錯(cuò)了。不是說完全錯(cuò)了，在事后的反思中，我意思到可能是我們?cè)诘谝淮谓佑|和第二次的接觸中所獲得的信息不一樣。銷售就是這樣的：當(dāng)雙方公司的關(guān)系越來越重要時(shí)，對(duì)方也就會(huì)更加直接。重要的不是在第一次的會(huì)晤中我們是否被誤導(dǎo)了，而是這樣的事實(shí)：在隨后的會(huì)

47、晤中，我們正在向共同的目標(biāo)邁進(jìn)為這家公司找到正確的答案。我們從潛在客戶那兒得到了幫助，結(jié)果我們也促成了這筆銷售。你也可以從你的經(jīng)理或同事那兒尋求幫助。我鼓勵(lì)我的銷售人員在進(jìn)行初次會(huì)晤后給我打電話告知他們的話下一步行動(dòng)。如果他們需要我或公司里的其他主管出面的話，我們會(huì)進(jìn)行商談。我要強(qiáng)調(diào)的是這類幫助只限于和重要的潛在客戶的第二、第三或者是第四次會(huì)晤（第一次會(huì)晤真的不能說明什么。想想看有那么多的人同意和你見一次面但答應(yīng)第二次見面的具體日期的人就少得多了。）另外一種可能是有些人對(duì)你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)懂得比你還要多。他們是些技術(shù)專家你是否有效地利用了那些專家獲取額外的信息而這些信息又是你在做客戶陳述時(shí)必需

48、的？比方說你會(huì)不會(huì)對(duì)你未來的客戶說：“我有個(gè)主意，下周我把我們的技術(shù)專家?guī)怼Ｄ菢泳筒挥梦以僭噲D來解釋這一問題，讓你和塔米（Tammi )談?wù)?，她是這一領(lǐng)城的專家一這一問題由她和你們談?！蹦憧梢宰屇銈兊募夹g(shù)專家和對(duì)方的技術(shù)專家進(jìn)行聯(lián)系。那樣就會(huì)使你們的梢售升級(jí)，會(huì)有更多的人牽涉到這一進(jìn)程中來，這通食是一個(gè)好跡象。付于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷售經(jīng)理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好。因此盡管開口要求吧，超級(jí)銷售明星們正是這么做的。 - 策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系-關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動(dòng)態(tài)的。和一位目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并且向著合作伙伴

49、的角色努力-成功的銷售人員意識(shí)到他們的工作就是處理關(guān)系。事實(shí)上在腳們銷售產(chǎn)品時(shí)我們每個(gè)人都經(jīng)歷了a個(gè)層次的蛻變：銷售人員的第一層次是小販（我找不到更好的詞）。目前當(dāng)我要描述一名銷售人員時(shí)，我所能想到的最基本的特性就是一個(gè)小販。我們進(jìn)去，所談?wù)摰闹皇敲涝ㄒ痪褪强焖偻哆f或者其他能讓目標(biāo)客戶立刻產(chǎn)生興趣的話題)。當(dāng)我們的客戶對(duì)某一點(diǎn)特別感興趣時(shí)我們就能成交，和客戶之間基本上不存在什么真正意義的關(guān)系。所有一切都是短期的。我們也不會(huì)真正期待能長(zhǎng)久維護(hù)這種聯(lián)系。我們目前也許擁有最好的價(jià)格，但是在競(jìng)爭(zhēng)者面前這一優(yōu)勢(shì)非常脆弱，當(dāng)別人提供一個(gè)更好的價(jià)錢時(shí)（或者一個(gè)更快的周轉(zhuǎn)或者一項(xiàng)更好的服務(wù)計(jì)劃我們就肯定會(huì)

50、推動(dòng)這一客戶。第二層次是一個(gè)供應(yīng)商。最典型的特征就是當(dāng)前客戶正從其手中購(gòu)買產(chǎn)品。在變化面前我們依然非常脆弱，但要比我們是一個(gè)小販時(shí)強(qiáng)一些。我們對(duì)于目標(biāo)客戶正在做什么有了進(jìn)一步的了解，但是關(guān)于他或她的生意了解得并不夠多。第三層是一個(gè)賣主。這一名稱意味著忠誠(chéng)、信任以及更深一層的關(guān)系。信任是非常重要的：客戶相信你，你也了解你的客戶。你已經(jīng)經(jīng)歷了好幾個(gè)層次。你不會(huì)在醒來時(shí)發(fā)覺你不再賣東西給這一客戶了。如果有一個(gè)突然的戰(zhàn)略調(diào)整，事先你會(huì)得到預(yù)告，而且有可能在新的基礎(chǔ)上建立新的供需關(guān)系。大多數(shù)銷售人員都只是小販或者是供應(yīng)商。很少有人達(dá)到第三層賣主的境界。但成功的銷售人員能夠達(dá)到第四層：他們成為合作者。非常

51、成功的銷售人員經(jīng)年累月地工作，致力于與客戶發(fā)展互助互利的關(guān)系，這一點(diǎn)與婚姻有點(diǎn)相似。在任何一樁好的婚姻里，夫妻雙方相互需要，共享計(jì)劃進(jìn)程。如果你能夠做到以下的程度，那么你就絕不僅僅是一個(gè)銷售人員，而成了一名合作伙伴-盡可能了解你銷售產(chǎn)品的那家公司，做到像該公司的高級(jí)管理人員那樣，對(duì)其面臨的挑戰(zhàn)和目標(biāo)了如指掌，不斷地為改進(jìn)他們的工作出謀劃策使他們?cè)诿孔龀鲋卮髴?zhàn)略決策前都會(huì)征詢你的意見。在過去的12年里，我一直在與一家大公司合作。每年的I1月，我們都會(huì)計(jì)劃出下一年的活動(dòng)。這不僅僅是通常意義上我方提供計(jì)劃的那種討論會(huì)，而是討論我們的研討及訓(xùn)練課程如何能夠最好地支持這家公司下一步的重要目標(biāo)。這就是合作

52、關(guān)系，也是最理想的狀態(tài)。那是長(zhǎng)期以來的正確問題（和你的客戶合作，找到幫助他們公司良好運(yùn)作的最好途徑）的回報(bào)。你的目標(biāo)應(yīng)該就是和你的客戶建立相互依賴的合作關(guān)系。從根本上來說，銷售的成功與否取決于他人。但只有當(dāng)我們達(dá)到合作關(guān)系階段時(shí)我們才意識(shí)到這樣的相互依賴的眾多好處所在。你可以獨(dú)立完成若干件事，但在銷售這一行光有你自己是談不上什么成功的。銷售是件依賴性的活動(dòng)，你與別人合作、配合得越好，你成功的可能性就越大。也就是說，銷售就是處理關(guān)系。優(yōu)秀的銷售人員知道如何恰當(dāng)?shù)亟⑦@些關(guān)系。許多銷售人員把關(guān)系和時(shí)間混為一談。你可千萬不要成為這樣的一個(gè)人。我和你在一起度過大量的時(shí)間井不表示我和你的關(guān)系很好。（比方說，你可能正在尋求一種方法證明自己，也許安排和許多銷售人員進(jìn)行大量的會(huì)晤就是方法之一。我見過的很多人都可以歸人這一類。）關(guān)系不