高端房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀及技能提升訓(xùn)練營

1、高端房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀及技能提升訓(xùn)練營（全程房地產(chǎn)案例講解+互動+訓(xùn)練）主講：安致丞安致丞老師承諾：專注房地產(chǎn)行業(yè)、幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效。一、【課程背景】1、樓盤銷售人員擔(dān)任著買賣雙方中間人、樓盤項目代言人的重要角色，一個項目的銷售隊伍幾乎承接了與該項目有關(guān)的所有客戶接訪工作，無論是成交與否，客戶走出售樓部時都會頭腦中形成關(guān)于該樓盤的整體形象，這形象主要源于您的銷售隊伍。2、在國家宏觀調(diào)控、客戶觀望、行業(yè)競爭不斷加劇等綜合因素影響下，您的樓盤以什么樣的形象屹立于公眾，全在第一線、第一時間與客戶接觸的銷售人員。所以，擁有一只什么樣的銷售隊伍就會擁有什么樣的企業(yè)文化和樓盤形象。3、新國五條后

2、，面對日趨劇烈的房地產(chǎn)高端市場競爭，如今房地產(chǎn)置業(yè)顧問團(tuán)隊整體作戰(zhàn)能力會直接影響到房地產(chǎn)項目在一個地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個直接面對市場客戶的高端房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，其中最重要核心點莫不過對客戶心理活動、以及整個銷售過程的SP、旅游地產(chǎn)等高端洋房別墅價值和與客戶溝通談判能力這四大點！4、本課程特為為房地產(chǎn)高端銷售置業(yè)顧問學(xué)習(xí)高端客戶銷售心理學(xué)、以及整個銷售過程的SP、旅游地產(chǎn)等高端洋房別墅價值深挖和與客戶溝通談判能力！主要之目的在于建立一支所向披靡，無往不勝鋼鐵般的高端銷售勁旅，不僅有利于本項目的銷售，更對房地產(chǎn)企業(yè)未來發(fā)展帶來一定的幫助。5、本課程

3、以旅游地產(chǎn)、高端洋房、聯(lián)體別墅為核心業(yè)務(wù)的高端銷售置業(yè)顧問為依據(jù)的，因房地產(chǎn)高端樓盤開發(fā)企業(yè)一直都是本著“以人為本”的思想扎實地做事，以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；以客戶為本，為其提供最細(xì)致周到的服務(wù)；以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的是，房地產(chǎn)高端樓盤企業(yè)以員工為本，并視其為高端樓盤所成就的頂級品質(zhì)的最堅固基石。高端樓盤從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，房地產(chǎn)營銷管理當(dāng)然要用最好的管理人才，由此安致丞老師就房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和房地產(chǎn)培訓(xùn)經(jīng)驗，特研發(fā)設(shè)計了一門實戰(zhàn)的高端房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀及技能提升特訓(xùn)營課程。二、【課程收益

4、】 通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：1、樓盤銷售人員掌握商務(wù)禮儀知識，靈活應(yīng)對各種社交場合；2、學(xué)會著裝莊重、舉止優(yōu)雅、言談得體，彰顯個人企業(yè)的高品質(zhì)；3、打造樓盤銷售人員群體形象，提升并贏得樓盤良好的公眾形象；4、提升人際關(guān)系能力，建立和諧積極人際氛圍，為個人和企業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)；5、“個人形象+樓盤良好形象”的完美結(jié)合，贏得客戶信任，實現(xiàn)樓盤快速營銷，為個人和企業(yè)創(chuàng)造良好的業(yè)績效益。6、掌握分析高度房地產(chǎn)銷售整個過程SP技能提升訓(xùn)練7、掌握深挖旅游地產(chǎn)、高端洋房、別墅深挖的價值8、掌握分析新國五條后的房地產(chǎn)銷售環(huán)境與高端客戶心理活動和表達(dá)溝通技巧9、掌握高端客戶營銷的核心流程與類型

5、及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）10、掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣。11、高端客戶開發(fā)技巧發(fā)現(xiàn)高端客戶；高端客戶營銷心理學(xué)了解高端客戶12、認(rèn)識奢侈品識別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧贏得高端客戶13、掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。三、【培訓(xùn)方式】 學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40、實操訓(xùn)練35、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10四、【培訓(xùn)要求】 1、場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練），2、音響、話筒、投影儀、3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4

6、、要求人人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練.五、【培訓(xùn)對象】 房地產(chǎn)置業(yè)顧問 售樓員 銷售員 客服 案場經(jīng)理 總監(jiān)六、【培訓(xùn)時間】實戰(zhàn)課時2天12小時 注：安致丞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)第一模塊：房地產(chǎn)銷售禮儀訓(xùn)練第一單元：優(yōu)秀房產(chǎn)銷售顧問角色轉(zhuǎn)化和自我認(rèn)知一、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售顧問的自我思考：1、我為什么要在本公司從事房地產(chǎn)銷售工作？2、置業(yè)顧問的馬斯洛五大需求定位？3、房地產(chǎn)銷售顧問的角色定位。二、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售顧問的基因細(xì)胞1、以達(dá)成業(yè)績目標(biāo)為中心2、以積極陽光心態(tài)為始終房地產(chǎn)案例：一個曾經(jīng)消極，悲觀，得過抑郁癥的人如何成為房地產(chǎn)銷售的激勵大師！【學(xué)員訓(xùn)練：贏者積

7、極心態(tài)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練】第二單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員儀表著裝禮儀一、商務(wù)著裝的基本原則、個性原則、和諧原則、TPO原則二、常見著裝誤區(qū)點評三、男士西裝及領(lǐng)帶禮儀四、女士穿著職業(yè)裝的禮儀五、鞋襪的搭配常識六、首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范七、各類職業(yè)形象著裝方式（日常上班、開會、談判、拜訪等著裝）案例視頻：萬科地產(chǎn)銷售人員著裝禮儀案例和視頻分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造 2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行著裝配色練習(xí)和指點第三單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀一、銷售人員工作妝的規(guī)范二、發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求三、女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)四、女士淡妝技巧五、職場儀容的禁忌培訓(xùn)方式：

8、講解、示范、點評案例視頻：保利地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀案例和視頻分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我儀容檢查 2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行儀容指點和點評第四單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員舉止禮儀一、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員站、坐、走、蹲體資禮儀1、站姿規(guī)范站姿禁忌（含訓(xùn)練）2、坐姿規(guī)范坐姿禁忌（含訓(xùn)練）3、走姿規(guī)范走姿禁忌（含訓(xùn)練）4、正確蹲姿（含訓(xùn)練）二、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員正確地使用手勢1、幾種常見的手勢2、手勢注意事項三、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員得體地遞接名片1、攜帶名片2、名片的遞送3、名片的接收4、如何索要名片四、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員握手禮儀，有規(guī)可循1、握手的場合2、握手的順序3、握手禮儀4、握手忌諱案例

9、視頻：龍湖置業(yè)銷售人員舉止禮儀案例和視頻分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行站、坐、走、蹲體資禮儀訓(xùn)練 2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行名片、手勢和握手禮儀訓(xùn)練第五單元、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員見面禮儀一、合理的稱呼1、稱呼的原則2、稱呼的技巧3、稱呼的禁忌二、妥當(dāng)?shù)慕榻B1、他人介紹的要求與順序2、他人介紹的手勢與規(guī)范3、然人介紹的技巧和禁忌三、善用客套用語1、一般性的四大禮貌用語2、敬語3、謙語4、雅語四、學(xué)會巧妙的贊美1、為什么要學(xué)會贊美2、如何有禮有節(jié)地贊美五、明智的選擇話題1、不宜談?wù)摰脑掝}2、社交四宜談六、微笑是一種無聲的語言1、微笑是有效溝通的法寶2、微笑的方法及注意事項3、“習(xí)慣性微笑”帶來

10、的傷害七、眼神的運用與規(guī)范案例視頻：soho地產(chǎn)銷售人員見面禮儀案例和視頻分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行稱呼、介紹、客套等話術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練 。 2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行贊美、微笑、眼神禮儀訓(xùn)練。第六單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀一、拜訪、交談禮儀1、拜訪的形象要求與規(guī)范、拜訪基本禮規(guī)2、交談的基本要求、話題禁忌二、拜訪的十分鐘原則三、座次禮儀1、會議座次禮規(guī)2、照相座次禮規(guī)3、其他座次禮規(guī)四、電梯和乘車禮儀1、電梯進(jìn)入順序規(guī)范及指引、指示禮儀2、電梯內(nèi)禮儀規(guī)范、等候電梯規(guī)范、3、轎車位次規(guī)范、乘車儀態(tài)規(guī)范、乘車禁忌等 案例視頻：復(fù)地地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀案例和視頻分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷

11、售人員分組進(jìn)行拜訪、交談話術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練 。 2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓(xùn)練第七單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員電話溝通禮儀一、打電話禮儀1.重要的第一聲2.飽滿的情緒，喜悅的心情3.端正的姿態(tài)，清晰的聲音4.力求簡潔，抓住要點5.考慮到交談對方的立場6.使對方感到有被尊重、重視的感覺7.打電話誰先掛二、接電話禮儀1.迅速準(zhǔn)確的接聽2.認(rèn)真清楚的記錄3.有效電話溝通4.學(xué)會配合別人談話5.對方要找的人不在時6.接聽私人電話時案例視頻：綠城地產(chǎn)銷售人員電話溝通禮儀案例和視頻分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行打電話話術(shù)及禮儀訓(xùn)練 2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行接電話話術(shù)及禮儀訓(xùn)練第八

12、單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀一、迎接客人的準(zhǔn)備工作二、客人到訪的迎接工作三、對來電咨詢的服務(wù)工作四、對同行的接待服務(wù)五、前臺接待服務(wù)談話技巧六、業(yè)務(wù)員接待談話技巧七、讓客人等候時談話技巧八、明確目的，策劃開場白九、適當(dāng)贊美與幽默十、道歉時談話技巧十一、為追訪做好準(zhǔn)備案例視頻：華潤地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀案例和視頻分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行客戶接待的全程動作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練 第九單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員交談溝通禮儀一、交談的禮儀1、語言2、語速、聲調(diào)3、適宜的主題二、積極的聆聽1、善于聆聽2、神情和態(tài)度3、聆聽的禁忌三、同事溝通禮儀1、與上級溝通的禮儀2、 與下級溝通的禮儀3、評級同

13、事溝通4、溝通的禁忌5、培訓(xùn)方式：分析、講解、案例案例視頻：富力地產(chǎn)銷售人員交談溝通禮儀案例和視頻分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行交談溝通動作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練 第十單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員禮儀訓(xùn)練五步法一、看觀察客戶的技巧二、聽拉近和客戶的關(guān)系三、笑客戶更愿意接受服務(wù)四、說客戶更在乎怎樣五、動運用身體語言的技巧分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行交禮儀訓(xùn)練五步法的實操訓(xùn)練 優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售員禮儀提升訓(xùn)練回顧與現(xiàn)場解答 第二模塊： 高端地產(chǎn)SP促銷第一單元：SP簡介一、SP概念分析二、SP的三大特征三、sp方式1、銷控2、控臺3、假電話4、同事間SP5、上下級SP6、假客戶SP第二單元：SP階段一、迎接

14、客戶階段1、個人SP配合2、同事SP配合3、談?wù)撌鄯繕I(yè)績4、假客戶SP二、介紹產(chǎn)品階段1、控臺SP2、為自己開放房源SP3、電話SP4、打出去電話（給老客戶）5、同事SP6、上下級SP三、帶客戶看現(xiàn)場階段1、客戶SP2、電話SP3、銷控SP4、與上級SP四、認(rèn)購洽談階段逼定SP1、逼定6大條件2、逼定3大作用3、逼定12大時機(jī)4、逼定5大利用因素5、逼定10大方法6、逼定遇到阻力時3大正確方法7、逼定注意事項五、客戶下定后階段電話SP練習(xí)：喊銷控練習(xí)1、正常流程練習(xí)2、婉拒流程聯(lián)系3、排順位練習(xí)4、大小訂練習(xí)第三模塊：高端地產(chǎn)銷售談判技巧一、與房地產(chǎn)客戶談判建立信任4大技巧1、微笑2、贊美3、

15、認(rèn)同4、專業(yè)二、與客戶溝通談判4大技巧1、傾聽2、提問3、互動4、確認(rèn)三、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟1、發(fā)現(xiàn)對方問題2、確認(rèn)問題真實和唯一3、鎖定對方問題4、假如解決問題5、得到對方的承諾6、試探再次成交四、如何與高端客戶有效商務(wù)談判成交技巧？1、ABC成交法 2、產(chǎn)品比較法 3、坦白成交法 4、退讓成交法 5、選擇成交法 6、檔案成交法 7、單刀直入法 8、大腳趾成交法 9、一口價成交法 10、情景描述法 11、恐懼成交法 12、富蘭克林成交法 13、步步緊逼成交法 14、次要問題成交法 15、“人質(zhì)”策略成交法 16、欲擒故縱成交法 17、釜底抽薪成交法 五、房地產(chǎn)銷售常見問題及

16、解決方案談判技巧1、產(chǎn)品介紹不詳實 2、任意答應(yīng)客戶需求 3、未做客戶跟蹤 4、不善運用現(xiàn)場道具 5、客戶喜歡卻遲遲不決定 6、客戶下定金后遲遲不來簽約 7、退定或退房 8、一屋二賣 9、優(yōu)惠折讓 10、訂單填寫錯誤 11、簽約問題 第四模塊：高端地產(chǎn)客戶心理活動分析第一單元：新的銷售環(huán)境與房地產(chǎn)高端客戶銷售一、房地產(chǎn)快速變化的市場二、房地產(chǎn)高端客戶銷售的特點三、房地產(chǎn)高端客戶銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題四、房地產(chǎn)高端客戶的購買環(huán)境五、不同房地產(chǎn)高端客戶購買環(huán)境下的銷售策略第二單元：房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué)-購買心理與行為分析一、銷售心理與行為分析 房地產(chǎn)高端客戶為什么會購買？

17、房地產(chǎn)高端客戶買賣的核心要素 達(dá)成房地產(chǎn)高端客戶消費的核心二、銷售人員如何了解房地產(chǎn)高端客戶心理？ 房地產(chǎn)高端客戶動機(jī)理論 房地產(chǎn)高端客戶榜樣的力量 房地產(chǎn)高端客戶關(guān)鍵按鈕 房地產(chǎn)高端客戶高成交率模式解析三、專業(yè)銷售人員的價值主張 消費心理與消費行為的關(guān)系 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程 案例研討-房地產(chǎn)高端客戶客戶個性分析四、房地產(chǎn)高端客戶客戶需求狀況 房地產(chǎn)高端客戶完全明確型 房地產(chǎn)高端客戶半明確型 房地產(chǎn)高端客戶不明確五、房地產(chǎn)高端客戶的感知模式 房地產(chǎn)高端客戶不同感知模式的特點 房地產(chǎn)高端客戶不同知感模式的對應(yīng)方法六、房地產(chǎn)高端客戶的個性模式分類與溝通 房地產(chǎn)高端客戶追求型與逃避型

18、房地產(chǎn)高端客戶自我判定型與外界判定型 房地產(chǎn)高端客戶自我意識型與顧他意識型 房地產(chǎn)高端客戶配合型與拆散型七、情境與房地產(chǎn)高端客戶消費者購買行為 房地產(chǎn)高端客戶消費者情境及其構(gòu)成 房地產(chǎn)高端客戶溝通情境、購買情境、使用情境 房地產(chǎn)高端客戶情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響第三單元:房地產(chǎn)高端客戶營銷技巧一、以客戶需求為導(dǎo)向的房地產(chǎn)高端客戶銷售心法 房地產(chǎn)高端客戶傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同 房地產(chǎn)高端客戶咨詢式的銷售技巧二、發(fā)揮影響力與說服力的秘訣 在潛意識中影響房地產(chǎn)高端客戶的能力 掌握七種房地產(chǎn)高端客戶購買訊號三、發(fā)掘更多潛在房地產(chǎn)高端客戶的方法 如何開發(fā)更多的房地產(chǎn)高端客源 如何接近你的潛在客戶房地產(chǎn)高端客戶四、確實掌握房地產(chǎn)高端客戶購買動機(jī) 房地產(chǎn)高端客戶類型分析與應(yīng)對技巧 房地產(chǎn)高端客戶購買的四大心理階段五、激發(fā)房地產(chǎn)高端客戶購買意愿的技巧 如何打動房地產(chǎn)高端客戶人心的產(chǎn)品解說技巧 成功的商談技巧處理房地產(chǎn)高端客戶的反對異議六、闡述并強(qiáng)化房地產(chǎn)高端客戶購買欲望 獲得競爭優(yōu)勢 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析 制定競爭展示方案 確定長處與不足并做到揚長避