(2021年整理)區(qū)域市場(chǎng)分析方法

1、區(qū)域市場(chǎng)分析方法區(qū)域市場(chǎng)分析方法 編輯整理：尊敬的讀者朋友們：這里是精品文檔編輯中心，本文檔內(nèi)容是由我和我的同事精心編輯整理后發(fā)布的，發(fā)布之前我們對(duì)文中內(nèi)容進(jìn)行仔細(xì)校對(duì)，但是難免會(huì)有疏漏的地方，但是任然希望（區(qū)域市場(chǎng)分析方法）的內(nèi)容能夠給您的工作和學(xué)習(xí)帶來便利。同時(shí)也真誠的希望收到您的建議和反饋，這將是我們進(jìn)步的源泉，前進(jìn)的動(dòng)力。本文可編輯可修改，如果覺得對(duì)您有幫助請(qǐng)收藏以便隨時(shí)查閱，最后祝您生活愉快 業(yè)績(jī)進(jìn)步，以下為區(qū)域市場(chǎng)分析方法的全部?jī)?nèi)容。1、 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃 每個(gè)市場(chǎng)都有長(zhǎng)期發(fā)展積累的獨(dú)特運(yùn)行規(guī)律，剛到一個(gè)陌生的市場(chǎng)，首先要運(yùn)用營(yíng)銷工具對(duì)整體區(qū)域進(jìn)行定性診斷,掌握市場(chǎng)總體氣質(zhì)，準(zhǔn)確市場(chǎng)分

2、類可以有助于把握正確的調(diào)研方向,迅速了解市場(chǎng),“快魚吃慢魚,方向?qū)α?速度效率就不是問題。 2、 區(qū)域調(diào)研要素 利用上面營(yíng)銷工具首先把脈市場(chǎng)特質(zhì)，確認(rèn)市場(chǎng)級(jí)別,研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，大致劃分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，但是具體準(zhǔn)確把握市場(chǎng)還必須深入一線市場(chǎng)，從內(nèi)外因素、動(dòng)靜態(tài)勢(shì)分析,具體上從宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)狀況放四個(gè)方面分別調(diào)研，實(shí)事求是，掌握準(zhǔn)確市場(chǎng)資料. 3、運(yùn)用工作方法思路工 作 內(nèi) 容望觀察當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)投資狀況、消費(fèi)水平、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)聞注意傾聽客戶反饋意見、看電視、閱讀主流報(bào)紙，業(yè)內(nèi)人士交流問客戶深度匯談、消費(fèi)者訪問、問卷調(diào)研切深入市場(chǎng)一線親自參與銷售，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研

3、， 二、系統(tǒng)科學(xué)調(diào)查 1、宏觀環(huán)境 宏觀環(huán)境對(duì)區(qū)域市場(chǎng)影響重大，宏觀環(huán)境主要包括地理環(huán)境、人口數(shù)量、行政規(guī)劃、人口密度、氣候特征、經(jīng)濟(jì)投資環(huán)境等，通過宏觀環(huán)境了解可以評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)容量，同時(shí)參照產(chǎn)品定位運(yùn)用相應(yīng)的營(yíng)銷手段。區(qū)域市場(chǎng)容量的準(zhǔn)確評(píng)估有助于向公司爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)資源，也增強(qiáng)爭(zhēng)取支持的依據(jù),可以高屋建瓴地指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展. 了解宏觀市場(chǎng)可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索區(qū)域行政資料，密切關(guān)注當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)動(dòng)向，購買經(jīng)濟(jì)類或者主流媒體雜志報(bào)紙，大量閱讀當(dāng)?shù)孛襟w信息，注意觀察分析消費(fèi)水平及房地產(chǎn)投資狀況。 3、企業(yè)環(huán)境 區(qū)域經(jīng)理下市場(chǎng)前必須與總部職能部門深度溝通,通過市場(chǎng)部可以準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略地位、區(qū)域資

4、源配置狀況及廣告投放計(jì)劃；通過銷售部深入部門與職能經(jīng)理了解區(qū)域客戶資信情況，詳細(xì)了解當(dāng)?shù)乜蛻魯?shù)量及質(zhì)量，掌握不同區(qū)域銷售波動(dòng)及全年市場(chǎng)動(dòng)態(tài),特別對(duì)于負(fù)責(zé)直接客戶溝通的客戶代表更應(yīng)深度交談，通過客戶代表了解客戶更具體的月度、季度銷售狀況，甚至可以從客戶代表了解到區(qū)域市場(chǎng)客戶實(shí)力、性格、特征等， 同時(shí)也可以從相關(guān)職能部門了解原任區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)工作情況及操作方法,這樣可以發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)原任埋下的市場(chǎng)“炸彈”,規(guī)避可能出現(xiàn)的市場(chǎng)意外,為順利交接及市場(chǎng)操作鋪平道路。 4、重點(diǎn)市場(chǎng)分類 區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)快速摸底還不能過分依靠公司提供的市場(chǎng)資料和前任經(jīng)理的市場(chǎng)交接工作報(bào)告,真正的市場(chǎng)營(yíng)銷高手必須采取“望、聞、問、切”方

5、法，實(shí)施真實(shí)可靠的市場(chǎng)調(diào)研，這樣才能真正掌控市場(chǎng)準(zhǔn)確資料。在現(xiàn)有手頭公司資料的基礎(chǔ)上，新任區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況、不同區(qū)域的開發(fā)時(shí)間以及歷史銷售記錄，通過重點(diǎn)客戶談話,結(jié)合市場(chǎng)功能種類，參考客戶能力、資源投入、團(tuán)隊(duì)力量、市場(chǎng)容量，經(jīng)濟(jì)水平等因素細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)，將區(qū)域市場(chǎng)劃分為大本營(yíng)、根據(jù)地、游擊區(qū)、白區(qū)，并制作表格存檔（表格如下）。區(qū)域市場(chǎng)策略分類表 區(qū)域分類n1n2n3n4n大本營(yíng)根據(jù)地游擊區(qū)白 區(qū)備注 5、客戶分類 區(qū)域市場(chǎng)分類遵循營(yíng)銷資源“重點(diǎn)區(qū)域，集中投放”的優(yōu)勢(shì)原則，保證市場(chǎng)摸底方向的正確性,大致確認(rèn)各區(qū)域分類，然后對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)類別及客戶調(diào)研，摸清市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?zhǔn)確對(duì)區(qū)域

6、市場(chǎng)定位，按照客戶銷量、注冊(cè)資金、資信狀況、業(yè)務(wù)隊(duì)伍、配送車輛等客戶資料建立客戶檔案表，并對(duì)客戶進(jìn)行a、b、c、d分類。結(jié)合市場(chǎng)分類進(jìn)行分門別類,建立客戶資料檔案（客戶檔案表略）.區(qū)域類別m1m2m3mnabcd 6、消費(fèi)者心理 區(qū)域產(chǎn)品調(diào)研首先要分析公司產(chǎn)品與區(qū)域市場(chǎng)對(duì)不同市場(chǎng)消費(fèi)心理的差異，了解產(chǎn)品消費(fèi)心理要多和導(dǎo)購員交流，從她們那里最能了解市場(chǎng)的細(xì)微因素，筆者曾經(jīng)推廣電工插座產(chǎn)品,同樣一種軟式的118系列,河南開封和許昌市場(chǎng)深層消費(fèi)心理差距很大，118系列在兩個(gè)地方都很暢銷，但是，在許昌許多客戶認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量好，而開封主要是電工施工的時(shí)候感覺安裝方便,于是，電工都推薦該系列，后來調(diào)任河北市

7、場(chǎng),當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商卻認(rèn)為這個(gè)款式古板,不時(shí)尚，市場(chǎng)非常艱難，因此、產(chǎn)品地方適應(yīng)性調(diào)查在的市場(chǎng)摸底中十分關(guān)鍵，市場(chǎng)摸底必須重視產(chǎn)品訴求和賣點(diǎn)分析,迅速大量回訪消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的獨(dú)特聯(lián)系點(diǎn). 7、市場(chǎng)覆蓋率 大多公司都開發(fā)了系列產(chǎn)品，各個(gè)品類在市場(chǎng)推廣有不同的渠道功能,分析產(chǎn)品市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略定位，可以將產(chǎn)品細(xì)分為網(wǎng)絡(luò)拉動(dòng)形產(chǎn)品、主力型產(chǎn)品、高利潤(rùn)附加型產(chǎn)品、清倉清庫型產(chǎn)品,根據(jù)分類要求代理商迅速統(tǒng)計(jì)倉庫庫存，匯報(bào)常規(guī)銷售品類規(guī)律,分析區(qū)域市場(chǎng)公司產(chǎn)品投放情況,找出市場(chǎng)貢獻(xiàn)率高的產(chǎn)品，就可以掌握市場(chǎng)增量的關(guān)鍵點(diǎn). 根據(jù)上述分類，整理統(tǒng)計(jì)各區(qū)域產(chǎn)品鋪市狀況資料,計(jì)算不同類型產(chǎn)品的覆蓋率，高覆蓋率并不代

8、表高銷量,只有不同類別合理高效的市場(chǎng)覆蓋，市場(chǎng)才有旺盛活力。產(chǎn)品區(qū)域b1b2b3bnaa2an 7、終端網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 終端網(wǎng)絡(luò)光有數(shù)量也是不行的，終端質(zhì)量更加重要。統(tǒng)計(jì)了市場(chǎng)覆蓋率，還要對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評(píng)估總結(jié),根據(jù)客戶資料建立客戶終端質(zhì)量表（如下表），從中分析銷售網(wǎng)絡(luò)是否主推公司產(chǎn)品，是否有聯(lián)絡(luò)電話，是否有產(chǎn)品堆頭，是否配備專職推廣人員？ 另外,客戶客情關(guān)系也是終端質(zhì)量的重要因素，客情關(guān)系摸底不僅要調(diào)查公司與客戶的客情關(guān)系,還要關(guān)注代理商與下游市場(chǎng)的客情關(guān)系.區(qū)域客戶名稱法人代表電話產(chǎn)品門招堆頭業(yè)務(wù)人員a1a2an 8、競(jìng)爭(zhēng)狀況 “知彼知己，百戰(zhàn)不怠，新任區(qū)域經(jīng)理必須重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的摸底,市場(chǎng)就是戰(zhàn)

9、爭(zhēng)，偵察敵情,擺陣觀戰(zhàn)，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的操盤者進(jìn)行分析，了解他們的資金實(shí)力、人力資源、店面質(zhì)量、商譽(yù)及經(jīng)營(yíng)理念、終端數(shù)量和質(zhì)量、產(chǎn)品規(guī)劃、環(huán)境和客情關(guān)系、操作手法和特點(diǎn)等，最好也建立競(jìng)爭(zhēng)品牌資料檔案.紅塵紫陌，有轟轟烈烈的昨日,也有平淡如水的今天。在生活平平仄仄的韻腳中，一直都泛著故事的清香,我看到每一寸的光陰都落在我的宣紙上，跌進(jìn)每一個(gè)方方正正的小楷里，沉香、迷醉。秋光靜好，窗外陽光和細(xì)微的風(fēng)都好，我也尚好。不去向秋寒暄，只愿坐在十月的門扉，寫一闕清麗的小詩，送給秋天;在一杯香茗里欣然，讀一抹秋意闌珊，依著深秋,細(xì)嗅桂花的香馥，賞她們的淡定從容地綻放。聽風(fēng)穿過幽幽長(zhǎng)廊，在平淡簡(jiǎn)約的人生中，把

10、日子過成云卷云舒,行云流水的模樣，過成一幅畫，一首詩。有你，有我，有愛，有暖，就好.在安靜恬淡的時(shí)光里,勾勒我們最美的今天和明天。醉一簾秋之幽夢(mèng),寫一行小字，念一個(gè)遠(yuǎn)方，癡一生眷戀。一記流年，一寸相思.不許海誓山盟，只許你在，我就在。你是我前世今生的愛，是刻在心頭的一枚朱砂。任由塵世千般云煙散盡，任由風(fēng)沙凝固成沙漠的墻，你依然是我生命的風(fēng)景。人生苦短,且行且珍惜.十月如詩,就讓我獨(dú)醉其中吧！行走紅塵，做最簡(jiǎn)單的自己。簡(jiǎn)單讓人快樂，快樂的人,都是因?yàn)楹?jiǎn)單。心豁達(dá)，坦然，不存勾心斗角。從容面對(duì)人生，做最好的自己，巧笑嫣然，你若盛開，蝴蝶自來。那就做一朵花吧！優(yōu)雅綻放，優(yōu)雅凋落，不帶憂傷，只記美好.

11、這個(gè)秋日，一切都很美，陽光淺淺，云舞蒼穹，閑風(fēng)淡淡。撿拾一片薄如蟬翼的枯葉，寫著季節(jié)流轉(zhuǎn)的故事，沉淀著歲月的風(fēng)華。安靜的享受生命途徑上的一山一水.執(zhí)筆揮墨，耕耘愛的世界，輕聲吟唱?dú)q月安好,把一縷縷醉人的情懷，婉約成小字里的風(fēng)月千里,泅成指尖上的浪漫和馨香。靜立于秋光瀲滟里，賞碧水云天，攜來閑云幾片，柔風(fēng)幾縷，縫進(jìn)歲月的香囊里，將唯美雅致收藏，醉臥美好時(shí)光。秋,是靜美的,是收獲的，是滿載希望而歸的季節(jié)。秋只因葉落，葳蕤消，花殘瘦影，不免總給人一種無邊蕭瑟.然而秋，也有秋的美。如黃巢不第后賦菊詩中有句：待到秋來九月八，我花開后百花殺。是不是聽起來特別霸道有味。誰說秋實(shí)悲涼的，百花殘了何妨？我菊正艷

12、艷,香影欹滿山。還有一句歌詞叫：春游百花，秋有月。秋天的月,要比任何季節(jié)都美，都明亮，都讓人迷戀陶然。秋有赤楓把美麗的秋燃燒成通紅火辣，秋有萬千銀杏如蝶,秋哪有蕭索？秋一直很美，你可有發(fā)現(xiàn)美的眼睛呢？每一個(gè)季節(jié)，都有著不同的旖旎。人生何嘗不是如四季，有青春絕艷的花季，也有老驥伏櫪的暮年.容顏老去，青春不復(fù)，所有的美好不會(huì)消失，一直珍藏著.即便時(shí)光變得荒蕪，而你我一直永如初見,彼此溫柔以待.走進(jìn)十月,驀然回首，你我都在，惟愿光陰路上，且行且惜，寂靜相伴，無悔一生.紅塵紫陌，有轟轟烈烈的昨日,也有平淡如水的今天。在生活平平仄仄的韻腳中，一直都泛著故事的清香,我看到每一寸的光陰都落在我的宣紙上，跌進(jìn)

13、每一個(gè)方方正正的小楷里，沉香、迷醉。秋光靜好，窗外陽光和細(xì)微的風(fēng)都好，我也尚好。不去向秋寒暄,只愿坐在十月的門扉,寫一闕清麗的小詩，送給秋天；在一杯香茗里欣然,讀一抹秋意闌珊，依著深秋，細(xì)嗅桂花的香馥,賞她們的淡定從容地綻放。聽風(fēng)穿過幽幽長(zhǎng)廊,在平淡簡(jiǎn)約的人生中，把日子過成云卷云舒，行云流水的模樣，過成一幅畫，一首詩。有你，有我,有愛,有暖，就好.在安靜恬淡的時(shí)光里,勾勒我們最美的今天和明天.醉一簾秋之幽夢(mèng)，寫一行小字,念一個(gè)遠(yuǎn)方,癡一生眷戀。一記流年，一寸相思。不許海誓山盟，只許你在，我就在。你是我前世今生的愛，是刻在心頭的一枚朱砂。任由塵世千般云煙散盡,任由風(fēng)沙凝固成沙漠的墻，你依然是我生

14、命的風(fēng)景。人生苦短，且行且珍惜。十月如詩，就讓我獨(dú)醉其中吧！行走紅塵,做最簡(jiǎn)單的自己。簡(jiǎn)單讓人快樂，快樂的人,都是因?yàn)楹?jiǎn)單。心豁達(dá)，坦然，不存勾心斗角.從容面對(duì)人生，做最好的自己，巧笑嫣然,你若盛開，蝴蝶自來。那就做一朵花吧！優(yōu)雅綻放,優(yōu)雅凋落,不帶憂傷,只記美好。這個(gè)秋日，一切都很美，陽光淺淺，云舞蒼穹，閑風(fēng)淡淡。撿拾一片薄如蟬翼的枯葉，寫著季節(jié)流轉(zhuǎn)的故事，沉淀著歲月的風(fēng)華。安靜的享受生命途徑上的一山一水.執(zhí)筆揮墨，耕耘愛的世界，輕聲吟唱?dú)q月安好,把一縷縷醉人的情懷，婉約成小字里的風(fēng)月千里，泅成指尖上的浪漫和馨香。靜立于秋光瀲滟里，賞碧水云天，攜來閑云幾片，柔風(fēng)幾縷,縫進(jìn)歲月的香囊里，將唯美雅致收藏,醉臥美好時(shí)光。秋，是靜美的,是收獲的,是滿載希望而歸的季節(jié).秋只因葉落,葳蕤消,花殘瘦影，不免總給人一種無邊蕭瑟。然而秋,也有秋的美.如黃巢不第后賦菊詩中有句：待到秋來九月八，我花開后百花殺。是不是聽起來特別霸道有味。誰說秋實(shí)悲涼的,百花殘了何妨？我菊正艷艷，香影欹