醫(yī)院開(kāi)發(fā)上量維護(hù)培訓(xùn)演示稿

1、二級(jí)以上醫(yī)院的開(kāi)發(fā)及上量二級(jí)以上醫(yī)院的開(kāi)發(fā)及上量 注意此文檔信息量較大注意此文檔信息量較大-諸位同學(xué)請(qǐng)做好筆記諸位同學(xué)請(qǐng)做好筆記 pleaseplease！ 前言 藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是 處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過(guò)程的特點(diǎn)，其 銷(xiāo)量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。因此可以理解為； 醫(yī)生是我們真正的客戶(hù)。 在中國(guó)整個(gè)藥品消費(fèi)中，80%以上的銷(xiāo)量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī) 院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)， 亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)了較大的難度。做藥品最 難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷(xiāo)，最關(guān)鍵是日常的維 護(hù)。 一、 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院 產(chǎn)品想能

2、夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè) 的醫(yī)藥銷(xiāo)售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自 己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。 （一） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位或者個(gè)人 （所謂掛靠），由其作為產(chǎn)品的代理，生產(chǎn)企業(yè)給予其一定區(qū)域的銷(xiāo)售代理權(quán)。 全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷(xiāo)以及收款 的全部過(guò)程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開(kāi)給代理單位并簽好合同， 以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷(xiāo)的積極性。 其好處；在生產(chǎn)企業(yè)起步階段產(chǎn)品在較短的時(shí)間里能夠打開(kāi)一部分的市場(chǎng)。 其弊??；終端由代理商控制，對(duì)廠家不斷提條件。一旦不能答應(yīng)其

3、要求或者中 標(biāo)價(jià)的降低就會(huì)選擇替代品種。不利于企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展和人員的培養(yǎng)。 因此企業(yè)自主開(kāi)發(fā)醫(yī)院，對(duì)其中的利潤(rùn)自主的合理分配是以后藥品生產(chǎn)企業(yè)的 主流。 企業(yè)自營(yíng)形式，是指產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和維護(hù)工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷(xiāo)工作 由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，把 握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷(xiāo)量的全面提升有較大的幫助。 注：藥品招標(biāo) 2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷(xiāo)售， 還要通過(guò)衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷(xiāo)售。 目前藥品包括基藥都實(shí)行了以省為單位招標(biāo)采購(gòu)。參加招標(biāo)由廠家直接參與。 （二） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序 1

4、 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫(xiě)申購(gòu)單； 2 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 3 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核； 4 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)； 5 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)； 6 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 (門(mén)診部、住院部)； 7 醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。 （三） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法 1標(biāo)準(zhǔn)模式；醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到 各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng) 向其他部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的 藥，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該 先從臨床科室

5、做起，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后，才能去做其他部門(mén)的工 作。 2由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為 完善進(jìn)藥制度而成立的專(zhuān)門(mén)班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn) 品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員 會(huì)成員的情況(如姓名、電話(huà)、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品 銷(xiāo)售人員具體聯(lián)絡(luò)，以進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品 推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。 3通過(guò)商業(yè)配送公司協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。配送公司是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)， 生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒(méi)有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。 他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過(guò)他們做 醫(yī)院工作，往往少

6、走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。 但是必 須以我為主，對(duì)方配合我們。 4由三級(jí)醫(yī)院內(nèi)知名的專(zhuān)家、教授推薦。這要求我們?cè)陂_(kāi)發(fā)好三級(jí)醫(yī) 院后和相關(guān)科室的專(zhuān)家建立良好的關(guān)系。二級(jí)醫(yī)院的醫(yī)生很多是他們 的學(xué)生，有老師的推薦，一般情況下是沒(méi)有什么理由拒絕的。 5. 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)（學(xué)術(shù)推廣）。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整 個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。以后我們的 新藥上市可以走這個(gè)方式。 6地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的 醫(yī)學(xué)會(huì)、 藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行 公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn) 品推薦給醫(yī)院。 7通過(guò)間

7、接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作 了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié) 主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān) 人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)， 然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入 醫(yī)院。 8通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門(mén)，如衛(wèi)生 局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。 這 就是要求有一定的社會(huì)關(guān)系。 9其他方法。 總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法， 需要銷(xiāo)售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。 （四） 影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素 影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一

8、般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其 他人為因素；同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)單位干擾等等。針對(duì)醫(yī) 院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié) 的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)同 類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)單位的因素，可先查出對(duì)方的營(yíng)銷(xiāo)方式， 然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說(shuō)服醫(yī)院。 二、 如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷(xiāo)活動(dòng) 醫(yī)院的促銷(xiāo)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公 司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、 物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。 對(duì)醫(yī)、護(hù)人員 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開(kāi)展醫(yī)生、護(hù)士、專(zhuān)家、 教授的臨床促銷(xiāo)工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的， 宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接

9、受人在前，接受 產(chǎn)品在后。談話(huà)技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的 朋友對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量會(huì)產(chǎn)生直接影響。 1一對(duì)一促銷(xiāo) 這種方式是由醫(yī)藥銷(xiāo)售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、專(zhuān)家、教 授面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷(xiāo)售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō) 明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷(xiāo)禮品等資料， 這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。 2一對(duì)多促銷(xiāo) 主要是指藥品銷(xiāo)售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談 的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談 話(huà)的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷(xiāo)售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。 3、人員對(duì)科室促銷(xiāo) 這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷(xiāo)速度快，與醫(yī)生

10、、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快， 但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門(mén)診、住院部相關(guān) 科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 首先，藥品銷(xiāo)售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科 室主任把門(mén)診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn) 開(kāi)座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長(zhǎng)（對(duì)應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長(zhǎng)組織（門(mén)診 部、住院部）護(hù)士前來(lái)座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、 地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合 格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書(shū)等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料 （產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書(shū)、促銷(xiāo)禮品各一 份），一瓶礦

11、泉水以及水果、瓜籽等 。 然后，公司派34名藥品銷(xiāo)售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提 前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(chǎng)（在桌上放好水果及茶 點(diǎn)類(lèi)食品），門(mén)前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品 銷(xiāo)售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說(shuō)明，如： “希望大家好好聽(tīng)，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下 該產(chǎn)品”之類(lèi)。會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣 氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前 景）、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用 法用量）三個(gè)方面。會(huì)議過(guò)程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士 長(zhǎng)代表講話(huà)。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員 留下姓名、住址、電話(huà)，便于以后互相交流。 4、公司對(duì)

12、醫(yī)院促銷(xiāo) 公司以學(xué)術(shù)會(huì)的形式邀請(qǐng)二級(jí)醫(yī)院的負(fù)責(zé)人，三級(jí)醫(yī)院的 臨床科室主任，藥劑科主任及醫(yī)院負(fù)責(zé)人。前提是銷(xiāo)售人 員相關(guān)關(guān)系維護(hù)到位，藥品形成了一定銷(xiāo)量。這是促銷(xiāo)規(guī) 模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi) 打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并迅速在 該院樹(shù)立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接 接受該公司和產(chǎn)品。 三、 藥品銷(xiāo)售人員的工作技巧 （一） 設(shè)定走訪目標(biāo) 藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的 內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制 訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶(hù)應(yīng)考慮拜訪的目 的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談

13、對(duì)象及拜訪的方法。 （二） 準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具 1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷(xiāo)手冊(cè)收集齊 全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。 2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷(xiāo)工具：名片、客戶(hù)名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備 卡、價(jià)目表、電話(huà)本、身份證明書(shū)、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、 資料袋、筆記本、藥品一證一照。 3、促進(jìn)銷(xiāo)售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào) 道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料 （三） 正確使用促銷(xiāo)材料 藥品銷(xiāo)售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷(xiāo)材料，但不能直接把促銷(xiāo)材料給醫(yī)生， 而必須做到邊敘述邊使用。 使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷(xiāo)售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼 筆指示重要部分給醫(yī)生看，同

14、時(shí)敘述。（2）把無(wú)關(guān)的地方折起；（3）材料在 給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來(lái)。（4）藥品銷(xiāo)售人員與醫(yī)生談完后，再將材 料交給醫(yī)生，注意不要在談話(huà)之前遞送。 （四） 醫(yī)院拜訪技巧 1、拜訪前心理準(zhǔn)備 拜訪目的是讓客戶(hù)認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng) 有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。 2、拜訪第一印象 （1）滿(mǎn)足醫(yī)生的需要是成功銷(xiāo)售的前提 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是 十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊也可以提 供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話(huà)的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線(xiàn)索。 注

15、意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求滿(mǎn)足需求。 （2）藥品銷(xiāo)售人員的著裝要求 時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷(xiāo)售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就 能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。 一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過(guò)五次 左右的拜訪，你就能確定他是 不是你的準(zhǔn)客戶(hù)。 請(qǐng)大家注意； 好事多磨，往往最不容易搞定 的醫(yī)生往后會(huì)成為你的重點(diǎn)客 戶(hù)即；槍手醫(yī)生。 第一次拜訪 地點(diǎn) ：科室 學(xué)術(shù)型 目的 ：認(rèn)識(shí)，并了解客戶(hù) 拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶(hù)的 個(gè)人資料（興趣，愛(ài)好,性格等）。 拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在 其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請(qǐng) 求留下聯(lián)系方式（

16、一般會(huì)給科室電話(huà)。如果給了你私人電 話(huà)，說(shuō)明他感覺(jué)不錯(cuò)）。 拜訪后：針對(duì)他提出的問(wèn)題，找到解決的方案。再制定 下一次行動(dòng)的方案。 第二次拜訪 (最好間隔是三天左右) 地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型 目的：加深印象，探尋處方 拜訪前：資料 新的客戶(hù)資料針對(duì)上次拜訪問(wèn)題的解決方案，小禮 品。電話(huà)預(yù)約。 拜訪中：注意提解決方案時(shí)語(yǔ)氣委婉，態(tài)度誠(chéng)懇，送出小品時(shí)要鄭 重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時(shí)間的話(huà)，談一些他感興趣 的話(huà)題。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。提出會(huì)在適合的時(shí)候去家里拜 訪他。 拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個(gè)人的愛(ài)好，也可以是送給 家庭小孩子或老人的禮品）。 第三次拜訪（一個(gè)星期以后） 地點(diǎn)：

17、家庭感情型 目的：加深感情，確定處方。 拜訪前：先電話(huà)聯(lián)系確定時(shí)間。 拜訪中：對(duì)自己的到訪帶來(lái)的來(lái)便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語(yǔ)言。 （比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛(ài)等等）不要把禮品放在角落里，可 以簡(jiǎn)單說(shuō)一下選擇這個(gè)禮品的用意。最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。不 要呆得太久，出門(mén)表示感謝。 拜訪后：三次下來(lái)，他應(yīng)該會(huì)開(kāi)始用的你產(chǎn)品了。 第四次拜訪（三天以后） 地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)感情型 目的：增加處方量 拜訪中：感謝他對(duì)你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求 加大加量（注意方式方法） 第五次拜訪(一個(gè)星期以后) 地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。 目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對(duì)于他這樣支持你工

18、 作的重點(diǎn)客戶(hù)會(huì)有一些政策支持（比如請(qǐng)出開(kāi)會(huì)等）。討論長(zhǎng) 期用用量問(wèn)題。 其實(shí)拜訪過(guò)程沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面其實(shí)拜訪過(guò)程沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面 對(duì)不同的客戶(hù)，方法也不盡相同，這里只是想起一個(gè)拋磚引玉對(duì)不同的客戶(hù)，方法也不盡相同，這里只是想起一個(gè)拋磚引玉 的作用。大家都可以來(lái)談?wù)勛约旱姆椒ǖ淖饔?。大家都可以?lái)談?wù)勛约旱姆椒?醫(yī)生的分類(lèi)和選擇： 目的：通過(guò)客戶(hù)的篩選，確定a、b級(jí)目標(biāo)醫(yī)生，從而決定拜訪次 數(shù)，資源的合理利用。 二八定律：用80%時(shí)間和80%的資源來(lái)跟蹤20%a級(jí)目標(biāo)醫(yī)生 用20%時(shí)間和20%的資源來(lái)跟蹤80%a級(jí)目標(biāo)醫(yī)生 為什么；因?yàn)?0%的目標(biāo)醫(yī)生

19、給我們帶來(lái)80%的銷(xiāo)量。 古人云；物以類(lèi)聚，人以群分。目標(biāo)醫(yī)生的愛(ài)好就是我們的愛(ài)好， 只有良好的感情和適當(dāng)投入才能使我們合作的更長(zhǎng)久。 注意事項(xiàng) 1、不許把雞蛋放在一個(gè)籃子里。 2、不許說(shuō)不知道、不可以。 3、增加自己的敏感度、悟性和激情。 4、一切工作都表現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。 5、過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)可能是你失敗的經(jīng)驗(yàn)。 警示警示 1 1、如果機(jī)會(huì)不來(lái)敲門(mén)，那就做一道門(mén)。、如果機(jī)會(huì)不來(lái)敲門(mén)，那就做一道門(mén)。 2 2、除變化本身之外，一切都在變化。、除變化本身之外，一切都在變化。 3 3、人生就是與困境周旋。、人生就是與困境周旋。 4 4、只為成功找理由，不為失敗找借口。、只為成功找理由，不為失敗找借口。 5

20、 5、今天不努力工作，明天努力找工作。、今天不努力工作，明天努力找工作。 處方藥品是一種特殊的消費(fèi)品，它的銷(xiāo)售方式與普通消費(fèi)品有所不同。普通消 費(fèi)品及otc藥品（非處方藥品）直接面對(duì)的是使用者，所以促銷(xiāo)手段就多為針 對(duì)直接使用者設(shè)計(jì)。而處方藥品卻要由醫(yī)生開(kāi)處方后病人才會(huì)使用的，這樣直 接使用者是被動(dòng)的，而醫(yī)生是一個(gè)主動(dòng)執(zhí)行者。因此一個(gè)處方藥品是否能夠取 得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，主要取決于醫(yī)生對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)可程度，也就是說(shuō)醫(yī)生的態(tài) 度是一個(gè)處方藥品銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。 正因?yàn)獒t(yī)生在處方藥品銷(xiāo)售中占有如此重要的地位，所以國(guó)際性的大制藥 公司如德國(guó)拜耳公司在1920年就開(kāi)始設(shè)立專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)生的工作， 在

21、中國(guó)自1989年開(kāi)始由無(wú)錫華瑞公司、西安楊森公司、中美史克公司及上海 施貴寶公司將醫(yī)藥代表這一職業(yè)引入中國(guó)。通過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，中國(guó)醫(yī)藥代表 隊(duì)伍人者眾多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。 作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達(dá)到促銷(xiāo)目的，做好醫(yī)生的工作，完成 銷(xiāo)售指標(biāo)呢？首先我們要有一個(gè)目標(biāo)，我們要對(duì)成功許下承諾，這個(gè)承諾就是: 我們必須說(shuō)服我們的醫(yī)生開(kāi)處方！繼續(xù)開(kāi)處方！開(kāi)更多的處方！然而我們要說(shuō) 服醫(yī)生多開(kāi)我們的藥，與自己的產(chǎn)品與專(zhuān)業(yè)有充分的了解是必不可少的，但這 還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 我們還應(yīng)該了解醫(yī)生的個(gè)性和受教育的情況，同時(shí)了解他的醫(yī)學(xué)背景、醫(yī) 學(xué)經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)類(lèi)型，還要了解他的生活方式

22、、休閑等等，你了解醫(yī)生的個(gè)人情 況越多越好，因?yàn)獒t(yī)生開(kāi)一個(gè)處方就是一次選擇。首先有一個(gè)病人使他有一個(gè) 明確的需要，然后在思想上經(jīng)過(guò)思考與權(quán)衡（這個(gè)思考與權(quán)衡就受推動(dòng)力與反 對(duì)力的控制），然后下決定，這才完成了藥品的真正銷(xiāo)售過(guò)程。 我們可以大體將醫(yī)生分為四種類(lèi)型： 第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他反對(duì)你 的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)你和你的公司也明確反對(duì)，他不開(kāi)你的處方。 第二種中立型。不贊成也不反對(duì)，對(duì)你的產(chǎn)品無(wú)特別的興趣， 他學(xué)其他人開(kāi)處方。 第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對(duì)產(chǎn)品有興趣，有 好的經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)開(kāi)該產(chǎn)品的處方。 第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開(kāi)處方外， 同時(shí)在各種

23、場(chǎng)合幫你宣傳你的產(chǎn)品。 對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)無(wú)論哪種醫(yī)生，無(wú)論怎樣開(kāi)展工作都必 須說(shuō)服未開(kāi)處方或開(kāi)處方少的醫(yī)生開(kāi)處方、多開(kāi)處方，對(duì)那 些支持型的醫(yī)生我們還必須說(shuō)服他們鞏固目前的處方量，還 要增加處方量、同時(shí)要獲得他的明確行動(dòng)及發(fā)揮他的影響力。 我們已經(jīng)知道醫(yī)生開(kāi)處方受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響，當(dāng)推動(dòng)力與反對(duì)力平衡時(shí)醫(yī) 生的處方是隨機(jī)的；當(dāng)推動(dòng)力大于反對(duì)力時(shí)醫(yī)生會(huì)毫不猶豫開(kāi)你的藥；當(dāng)反對(duì)力 大于推動(dòng)力時(shí)醫(yī)生會(huì)拒絕開(kāi)這個(gè)藥的處方。那么推動(dòng)力和反對(duì)力到底受哪些因素 的影響呢？ 推動(dòng)力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動(dòng)力才能增加醫(yī)生開(kāi)處方的量，推動(dòng)力受 以下幾個(gè)方面的影響: 1喜歡：醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、

24、公司的關(guān)系感到珍惜，每 個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好及用藥習(xí)慣。 2利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過(guò)好，目 前醫(yī)生的工資不高，所以對(duì)利益有較普遍的需要。 3方便：這個(gè)方便包含兩個(gè)方面，首先是醫(yī)生開(kāi)處方方便，另一個(gè)方 便是病人使用及取藥方便。 4新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年 醫(yī)生對(duì)新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強(qiáng)烈的使用欲望。 5自尊心：醫(yī)生通過(guò)他的處方去滿(mǎn)足他的自尊心。每個(gè)醫(yī)生都想成為 一個(gè)受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好， 而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時(shí)也需要你及你的公司幫助他在同行中 樹(shù)立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊

25、重等等。 6安全感：醫(yī)生嘗試去減除最大的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故， 因?yàn)檫@會(huì)使他身敗名裂。所以在使用藥物時(shí)首先考慮的是是否安全、 是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，而對(duì)療效卻可以放在第二位。安全感的另一個(gè) 方面是你是否讓人信賴(lài)，與你交往是否安全。 方法 （一）、設(shè)定走訪目標(biāo) 藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃，然后再 根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問(wèn)顧客的計(jì) 劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。 走訪客戶(hù)應(yīng)考慮拜訪的目的 （二）、準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具 1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷(xiāo)手 冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。 2.與顧客洽談時(shí)必備的推銷(xiāo)工具：名片、

26、客戶(hù)名單、 訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話(huà)本、身份證明書(shū)、介紹信、地 圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。 3.促進(jìn)銷(xiāo)售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、 廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。 （三）、巧用樣品 樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo) 人員是十分必要的。 1發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上， 病號(hào)排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。 2扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮 場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。 3讓人人感知“她”。藥品銷(xiāo)售人員介紹自己的產(chǎn)品功能 之優(yōu)，療效之奇特，而對(duì)方看不到樣品，往往印象不

27、深刻，效果 不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、 試一試，他們真正感知過(guò)，接受起來(lái)就容易。 4處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系。有些藥品較貴，不宜見(jiàn) 人就送，藥品銷(xiāo)售人員大多犯難。其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性 和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。 總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點(diǎn)，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種 樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開(kāi)發(fā)市場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)藥營(yíng)銷(xiāo)成 本等方面才會(huì)大有可為。 （四）正確使用促銷(xiāo)材料 藥品銷(xiāo)售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷(xiāo)材料，但不能直接把 促銷(xiāo)材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。 使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷(xiāo)售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己 手上

28、，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）藥品 銷(xiāo)售人員應(yīng)注意把無(wú)關(guān)的部分折起。（3）所有材料給醫(yī)生之 前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來(lái)。（4）藥品銷(xiāo)售人員與醫(yī) 生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話(huà)之前遞送。 （五）醫(yī)院拜訪技巧 1拜訪前心理準(zhǔn)備 拜訪目的是讓客戶(hù)認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的 時(shí)間有限，為了充分利用這段時(shí)間，在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng) 有十分明確的思路以表達(dá)你的希望。有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷(xiāo)售人員在開(kāi) 始約見(jiàn)之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準(zhǔn)備時(shí) 間在拜訪中可以起到十分重要作用。 2拜訪第一印象 （1）滿(mǎn)足醫(yī)生的需要是成功銷(xiāo)售的前提。 這意味著必須盡可能了解

29、關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的， 因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、 神態(tài)、談話(huà)的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線(xiàn)索。注意這些細(xì)節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開(kāi)這 段時(shí)間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。知道的線(xiàn)索越多，就越能了解其需要，滿(mǎn)足其要 求的機(jī)會(huì)也就越多。 （2）藥品銷(xiāo)售人員的著裝原則 時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合，是穿著打扮的三條準(zhǔn)則，藥品銷(xiāo)售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠 和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。 不了解銷(xiāo)售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服 作為銷(xiāo)售人員的基本服裝，其實(shí)，銷(xiāo)售員根據(jù)產(chǎn)

30、品和顧客等諸因素隨時(shí)更換合適的著裝，更 能喚起對(duì)方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。 當(dāng)然，服裝花哨，會(huì)給人一種輕浮、不可信任的感覺(jué)，所以藥品銷(xiāo)售人員的穿戴，應(yīng)該 從實(shí)際出發(fā)，力求整潔。對(duì)男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三 種，太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果；對(duì)女性來(lái)說(shuō)，則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎， 如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會(huì)更好些。 銷(xiāo)售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場(chǎng)合，白手帕最合適。吸煙者， 應(yīng)經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長(zhǎng)發(fā)和胡須者，特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、 香水及衣服，都應(yīng)該考慮到實(shí)際場(chǎng)合。 總之，無(wú)論男、女

31、銷(xiāo)售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大，應(yīng)巧妙地 根 據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。 （3）拜訪名片自身形象的延伸 每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理， 在銷(xiāo)售活動(dòng)中十分重要。對(duì)待名片的方式不同，可以使已成的交易化 為零，也可以使它變成一個(gè)龐大的數(shù)字，所以作為藥品銷(xiāo)售人員，嚴(yán) 忌無(wú)視別人的名片。正確使用名片，應(yīng)遵守以下幾個(gè)規(guī)則： a交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來(lái)。 b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生 的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。 c先給名片。藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以

32、顯示你的 尊敬之情。 d邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜??！薄皬慕裉扉_(kāi)始由我 負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請(qǐng)多多給予指教?！鼻杏?，別忘了微笑! e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。藥品銷(xiāo)售人員切勿 把名片放在對(duì)方的桌上，同時(shí)，接受名片時(shí)也應(yīng)該主動(dòng)熱情地接過(guò)來(lái)。 f接受名片不要馬上收起。沒(méi)有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾 中，是極不禮貌的。時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會(huì)慎 重。 3如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看見(jiàn)很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥 品銷(xiāo)售人員)，他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的 興趣呢？ （1）先讓醫(yī)生了解公司。應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個(gè)

33、不 熟悉的公司，特別是從一名素不相識(shí)的藥品銷(xiāo)售人員那里產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的 需求愿望是很難的。故藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司。只有 如此，才能打開(kāi)銷(xiāo)售之門(mén)。倘若只講銷(xiāo)售產(chǎn)品，一旦被拒絕，就不好意 思再拜訪了。 （2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對(duì)醫(yī)生的情況是陌生的。有 關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方 習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫(yī)生的個(gè)人資 料是初次拜訪的最大目的。 （3）讓醫(yī)生了解自己。當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生也在了解你。他 想知道你公司的實(shí)力，你的信譽(yù)如何，產(chǎn)品的價(jià)格等，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)， 你就會(huì)把握自己訪問(wèn)的態(tài)度、說(shuō)話(huà)的方法。這里有兩點(diǎn)需要

34、注意:一是 了解清楚誰(shuí)是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時(shí)，如果見(jiàn)不到可以拍 板的人，說(shuō)得再多也無(wú)用。此時(shí)，你應(yīng)該弄清楚，到底誰(shuí)是科室主任， 是一個(gè)人，還是幾個(gè)人共同決定。二創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即使初訪沒(méi)有深 談，調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng)造出一個(gè)再訪的借口，也是一大收獲、 理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。 業(yè)務(wù)在醫(yī)院順利展開(kāi)好，如何有效的管理業(yè)務(wù)流程，各公司都 有不同的方法和方案，其實(shí)說(shuō)實(shí)話(huà)過(guò)程管理是非常重要的，很 多老的代表和新手都非常不重視過(guò)程管理地，認(rèn)為醫(yī)院渠道的 銷(xiāo)售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實(shí)這正是中國(guó)醫(yī)藥 代表不夠?qū)I(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結(jié)果，試想沒(méi)有完善 的過(guò)程管理如何去得到良好的結(jié)果，如何去分析為得到良好結(jié) 果的原因呢！一個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該是一個(gè)善于管理自己銷(xiāo)售 過(guò)程的人，只有這樣的人才能稱(chēng)得上是專(zhuān)業(yè)。很多代表做了很 多年仍然是代表，可心里總是不服氣