VIP顧客維護方案

1、揖晶盯#VIP客戶維護方案要想把生意做大做好，無非就是兩件事情：一是穩(wěn)住原有的老客戶，二是不斷把新客戶變成老客戶。一、概念解讀：一）什么是VIP客戶？VIP客戶是指已經(jīng)在不同程度上對美姬鼠品牌和產(chǎn)品或者銷 售人員產(chǎn)生了信任感，有購買和連續(xù)購買欲望和行為的人。二）VIP客戶檔案包含的內(nèi)容： 姓名、性別、民族、大概年齡、 郵箱、住址、電話號碼、服裝碼數(shù)、消費金額、消費產(chǎn)品款號。2、 軟件檔案：工作狀況、家庭狀況、性格取向、個人消費習慣、個 人著裝喜好、日常娛樂愛好、生活習慣、喜歡的服務方式、對促 銷信息的接受情況、價值觀。三）VIP客戶營銷我們做服務，尤其是VIP客戶的服務，就是要告訴客戶我們 關

2、 心她們，在乎她們，會一直陪伴她們，讓她們感到放心，安心， 舒心，開心。一個品牌的發(fā)展，不僅是要有充足的資金做后盾，更重要的 是，我們的企業(yè)、品牌要有忠誠于我們的一批vip客戶。當我們在淡季，沒有銷售的時候，我們可以通過VIP客戶營銷拉動銷售；在品牌需要發(fā)展的時候，又可能通過VIP客戶推廣我們的品 牌形象裁品盯彳總的來說，VIP客戶營銷一般分為三個步驟： 建立關系一促進 消費一日常維護。二、VIP客戶的分類：我們根據(jù)客戶的購買總金額、購買頻率、每次購買量VIP客戶數(shù)據(jù)庫的分類:1）鉆石客戶：累計購物一年內(nèi)（當前時間向往推算一年）累計12000元以上，且購物量大經(jīng)常光顧的客戶；2）鉑金客戶：累計

3、購物一年內(nèi)（當前時間向往推算一年）累 計6000元以上且購物量大，經(jīng)常光顧，平均每月購物一次的客戶；3）黃金客戶：累計購物一年內(nèi)（當前時間向往推算一年）累 計2400元以上的客戶，不經(jīng)常光顧，但購物量大的客戶。4）白銀客戶：累計購物一年內(nèi)（當前時間向往推算一年）累計 2400元以下，但平均每月都光顧1次，購物量小的客戶；5）初級客戶：剛建立關系不到一年，購物量少的客戶；6）垃圾客戶：維護一年，還是不經(jīng)常光顧，購物量少客戶；注：購物量大是指單次購物超過平均客單價；經(jīng)常光顧是指每月1次以上；三、VIP客戶的分類維護一） VIP客戶的維護原則：1、真心原則：客戶是充滿感情的人，只有真心才能真正打動人

4、 心，才能贏得客戶的信任。永遠牢記：我們是銷售人員，創(chuàng)造銷 售業(yè)績是我們的職責、本分。我們所做的一切客戶維護工作的目 的是創(chuàng)造銷售額，推動美姬鼠品牌形象！所以我們要真心實意地做。2、持續(xù)原則：我們的關心要持續(xù)，一如既往，不間斷，也不能 忽冷忽熱。3、 形式陳舊，內(nèi)容創(chuàng)新，傾注感情：雖然我們的維護還是依 靠短信和電話來進行，但我們要用心去寫這些短信，信中要有感情，有血有肉，使得這些 VIP客戶感覺到美姬鼠 關心她們，在乎 她們，這是關鍵。二） VIP客戶的維護方法1、短信維護：我們應建立有效的短信庫，給客戶發(fā)短信時側(cè)重 讓客戶感受到我們對她的關心。商業(yè)的信息會讓客戶反感，我們 要盡量少發(fā)，警慎地

5、發(fā)，用朋友般溫馨關愛的信息讓客戶感動。A、節(jié)假日短信：凡是節(jié)假期，都要向全體 VIP客戶群發(fā)短信，短信的重點是給予客戶節(jié)日的美好祝愿，避忌在信息中提及店鋪在節(jié)日有何活動。B、生日短信：VIP客戶的生日當天發(fā)出，短信的重點是提 醒客戶今天是她的生日，并祝?？蛻粜腋？鞓?、心愿達成。C、換季短信：如入冬提醒客戶天氣變涼、出入要注意加減 衣服、注意飲食等。避忌在信息中提及新品上市。D聯(lián)絡信息：多時不見的客戶，可透露出我們對她的想念，并提醒客戶要注意休息。最好讓與客戶關系最親密的導購直接給 客戶發(fā)信息。避忌出現(xiàn)好詢問客戶是否發(fā)生了什么事情之類的語 言。2、禮品維護：我們經(jīng)常會碰到VIP客戶過來消費之后，

6、提出需讀 品盯彳要禮物。A、禮輕情誼重：禮品是不需要一定值多少錢，只是我們?yōu)榱嘶仞乂IP客戶的一點心意；B、 送禮的時間：節(jié)假日、客戶的生日、公司搞活動、VIP 客戶購物、VIP客戶進店沒購物等。C、 送禮的權(quán)限：店員可根據(jù)實際情況送采購價值2元內(nèi) 的小禮品，每天累計不超過 20元；店長可以根據(jù)實際情況送采購價值10元內(nèi)的小禮品；每天累計不超過50元；督導可以送50元內(nèi)的禮品；每天累計不超過 200元；超出贈送權(quán)限的需要向適合權(quán)限的人申請。所有送出的禮品均要在禮品贈送登記本上進行登記：D:贈送的價值：鉆石客戶月累計贈送不超過 100元：鉑金客戶累計贈送不超過 50元：黃金客戶累計贈送不超過 10元： 白銀客戶累計贈送不超過 5元：初級客戶累計贈送不超過 3元：3. 折扣維護：A、 專場的回饋活動：一段時間或者在某個月中，針對區(qū)域內(nèi)的 老客，我們做專場的回饋活動，通過禮品或折上折的方式，讓老 客感受到我們