導(dǎo)購基礎(chǔ)知識培訓(xùn)教學(xué)文案

1、學(xué)習(xí) - 好資料導(dǎo)購基礎(chǔ)知識培訓(xùn)第一節(jié)1、培訓(xùn)的目的：新產(chǎn)品、新導(dǎo)購、新形象、新思路、新方法、全面提升XX 漆的形象和全體員工的敬業(yè)精神和業(yè)務(wù)水平、導(dǎo)購能力、銷售能力。2、總結(jié)過去，展望未來。第二節(jié)1、導(dǎo)購的意義，什么是導(dǎo)購；導(dǎo)購，顧名思義就是引導(dǎo)顧客促成購買，引導(dǎo)是一個主動的過程，通過與顧客的溝通、交流，達(dá)成購買。是一個雙向的過程，重要的是使顧客產(chǎn)生興趣。2、導(dǎo)購員是什么？A 、 導(dǎo)購是 XX 漆的形象代表，是公司的形象，是專賣店的靈魂；B、 導(dǎo)購是與顧客溝通的橋梁C、 導(dǎo)購是用戶的裝修顧問D、 是為用戶提供服務(wù)的服務(wù)大使3、導(dǎo)購員應(yīng)掌握哪些方面的知識；A 、 XX 漆產(chǎn)品的知識（型號、名稱

2、、性能、施工工藝等）B、 裝修行業(yè)的知識（板材、木地板等）C、 廠家和公司的情況（實力、證書、榮譽(yù)）D、 消費者的需求（效果、價格、服務(wù)、環(huán)保）E、 銷售技巧和服務(wù)意識F、 工作職責(zé)與工作規(guī)范G、 涂料的基礎(chǔ)知識H、 與公司各部門的工作協(xié)調(diào)I 、 產(chǎn)品陳列和展示規(guī)范知識4、學(xué)習(xí)專業(yè)知識的途徑：A 、通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)B、向油工和技術(shù)員學(xué)習(xí)C、從專業(yè)的書籍上學(xué)習(xí)D、向周圍的朋友或同事學(xué)習(xí)E、 不斷總結(jié)，虛心向上第三節(jié)1、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、油漆發(fā)展歷史；A 、 油漆向功能化發(fā)展、B 、 向科學(xué)化發(fā)展、C、 向環(huán)保性發(fā)展、D 、 向水性化發(fā)展、E、 從專業(yè)化向非專業(yè)化發(fā)展。F、 向個性化、差別化發(fā)展2、廠家發(fā)

3、展情況：XX 涂料廠是中國最大的家俱漆生產(chǎn)廠家，目前已發(fā)展成為綜合性比較強(qiáng)的企業(yè)，在中更多精品文檔學(xué)習(xí) - 好資料國眾多的涂料廠里，XX 目前是中國乃至亞洲最大的涂料廠，建廠10 年以來， XX 一直以穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的信譽(yù)而取多了眾多用戶的信賴，現(xiàn)在的XX 已發(fā)展成為擁有10 家以上的集團(tuán)公司的大型企業(yè)，目前 XX 以品牌發(fā)展為主要營銷組合，以消費者為中心、在全國建立了強(qiáng)大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，（再介紹越大公司的情況、可以介紹順德的情況，獲得過哪些榮譽(yù)和證書等）3、產(chǎn)品專業(yè)知識（環(huán)保、耐黃變在此之中講解）A 、涂料體質(zhì)顏料、著色顏料包饒在物質(zhì)表面起裝飾作用和保護(hù)作用的物質(zhì)總稱；B、涂料的組成主要成

4、膜物質(zhì)、次要成膜物質(zhì)、溶劑和助劑C、涂料的作用裝飾和保護(hù)的作用D、涂料的分類按用途分：木質(zhì)漆、地板漆、乳膠漆；按功能分：底漆、面漆、底得寶等等，（進(jìn)行詳細(xì)分解） ；按主要成膜物質(zhì)分：PU 、NC、 UV 、W、 AC 、 PE等等。E、 涂料和油漆區(qū)別F、主漆、固化劑、稀釋劑的分析4、新產(chǎn)品知識（型號、名稱、功能、優(yōu)勢、工藝流程等、結(jié)合推銷方法講解；）詳見產(chǎn)品說明書。A 、 木質(zhì)漆透明本色系列B、 硝基漆系列C、 XX 漆彩色漆系列D、 XX 乳膠漆系列E、 XX 漆著色系列F、XX 漆輔助系列G、及相關(guān)的施工工藝H、油漆涂裝弊病5、評價油漆的指標(biāo)：A 、油漆開罐時的檢測（比如：沉淀、浮色、色

5、澤、等等）B、油漆施工時的檢測（比如：粘度、實干時間、指壓干時間、表干時間、流平性等）C、完工后的檢測指標(biāo)（手感、平整度、光澤、硬度、等等）6、跟據(jù)市場情況和導(dǎo)購員掌握程度分析輔助材料知識和顏色知識等。第四節(jié)1、常規(guī)油漆基礎(chǔ)知識；（比如：補(bǔ)釘眼之前為什么要刷一遍油漆；為什么做面漆之前對底漆進(jìn)行徹底打磨等）2、競爭品牌的知識； （結(jié)合市場情況的競爭品牌進(jìn)行分析）3、 XX 漆對導(dǎo)購的要求；A 、積極的工作態(tài)度、B、飽滿的工作情緒、C、良好的人際關(guān)系、D、善與同事合作、E、獨立的工作能力、F、熱愛本職工作、不斷提高業(yè)務(wù)技能和銷售水平、G、充分了解 XX 漆的產(chǎn)品、H、充分了解客戶的需求、更多精品文

6、檔學(xué)習(xí) - 好資料I 、熱忱可靠、J、遵守公司制度和公司規(guī)范、K 、不斷總結(jié)、向上、L 、團(tuán)結(jié)進(jìn)步、4、成本核算。（成本核算的標(biāo)準(zhǔn)、為什么要進(jìn)行成本核算、成本核算方式；結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況進(jìn)行確定） 。5、導(dǎo)購過程中服務(wù)意識：A 、售前服務(wù)售前做好店內(nèi)衛(wèi)生、貨源安排、貨品擺放都應(yīng)及時到位，特殊用戶的需求是否準(zhǔn)備好，有良好的工作情緒。B、售中服務(wù)為顧客提供正確而準(zhǔn)確的信息、解答顧客的提問、能回答所有的問題、正確處理顧客的報怨、銷售中隨時保持店面衛(wèi)生、熱情對待每一位顧戶。C、售后服務(wù)導(dǎo)購員應(yīng)大方地接待客戶的同時，應(yīng)該更加感激地送走客戶，相對于涂料這個產(chǎn)品，只有在施工完后，才代表整個銷售結(jié)束，售后還應(yīng)

7、該給用戶提供日常服務(wù)、效果跟蹤、技術(shù)服務(wù)、 以及保養(yǎng)等。 導(dǎo)購員還可通過感情投資， 與購買的顧客電話聯(lián)系， 或上門拜訪，以形成良性循環(huán)，要記住：一個顧客身后站著幾十個客戶。第五節(jié)1、 XX 漆的賣點：環(huán)保、施工性能好、品種齊全、科學(xué)配套、專賣的特性、長期的使用價值、名牌、有調(diào)色服務(wù)、可提供售前、售中、售后服務(wù)、成本核算、風(fēng)格和工藝設(shè)計、有精美的樣板、性價比高、效果好、綜合性能優(yōu)異。2、 重點油漆和乳膠漆的推銷方法；A 、 產(chǎn)品本身特性B、 施工時基材要求C、 施工中的注意事項D、 施工的方法E、 用漆的節(jié)約程度F、 完工后的檢測G、 我們的服務(wù)H、 樣板的效果I、運用賣點，利用現(xiàn)有資源進(jìn)行導(dǎo)購

8、。3、 特殊重點銷售技巧分析。4、 重點疑問處理：比如： XX 漆與愛的漆的區(qū)別；老產(chǎn)品與新產(chǎn)品的區(qū)別等， （詳見導(dǎo)購必答內(nèi)容）。第六節(jié)1、顧客分析；A 、裝修公司B、油工C、主家更多精品文檔學(xué)習(xí) - 好資料D、木工E、競爭對手2、 顧客對導(dǎo)購員的要求：A 、 禮貌親切B、 服務(wù)態(tài)度好C、 語言通俗易懂，D、 能合理回答所有的問題E、 提供正確而準(zhǔn)確的信息F、 正確處理顧客的報怨G、 不讓顧客等待H、 不讓顧客感到麻煩3、導(dǎo)購流程分析：A 、顧客進(jìn)店的準(zhǔn)備工作B、顧客進(jìn)店的迎接工作微笑、起身、問好C、找準(zhǔn)時機(jī)初步接觸D、通過溝通、交流、詢問顧客的狀況，了解用戶的需求，做到有針性的導(dǎo)購（詳細(xì)講解細(xì)節(jié)問題）E、做到有針對性的導(dǎo)購F、進(jìn)行