商務談判的八原則復習過程

1、商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。了解你的談判對手愈多 ,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢 ?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。1)你在哪里問 ?如果你在買主公司的辦公室里提問， 那是你最不可能得到信息的地方。 如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。2)誰會告訴你?除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員; 還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。 也許你會說， 誰會告訴你真相， 但試一下不會對你有任何傷害吧 ?3)客戶不愿意回答，如何問?不要怕問

2、問題， 即使你認為他不會回答， 即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問， 因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。第二：開價一定要高于實價也許你認為這個問題很初級， 但真的有許多銷售人員是怕報高價的， 他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。2)你可能僥幸得到這個價格(在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)3)這將提高你產(chǎn)品或服務的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)除非你很了解你的談判對手， 在無法了解你的談判對手更多的情況下， 開價高一定是最安全的選擇。第三：永遠不要接受對方

3、第一次開價或還價理由 1)請重溫本文的銷售技巧第二條。理由 2)輕易接受買主的還價導致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”相信這樣的場景已經(jīng)重復了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說:有三家供應商參加競爭 ,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！辈唤邮艿谝淮纬鰞r的最好策略是用虛設上級領導做掩護。不能接受，我得跟領導請

4、示一下?！薄盁o論買家還價是多少，我都第四：除非交換決不讓步一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤： 為向客戶表示友好， 還沒等對方開口， 就迫不及待的把價格降下來了。任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。理由 1)你可能得到回報。理由 2)可以阻止對方無休止的要求。第五：讓步技巧1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)2)不要做最后一個大的讓步(買主認為：你不誠意)3)不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。價格底線啊 ”)( “是不是還沒有到的4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。第六：虛設上級領導銷售員對銷售經(jīng)理說：“請

5、給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎 ?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。不要讓買家知道你要讓領導做最后決定(誰會浪費時間跟你談)你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)第七：聲東擊西在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件 /定單最低量 / 到貨時間 /包裝等 ,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。第八：反悔策略你給客戶的最終報價已是你的底線了 ,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降 2 個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室 ,對買主講 : “非常對不起 , 我們的銷售員沒有經(jīng)驗， 先前的報價算錯了 ,由于運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高 3 個點。買主暴跳如雷，大罵