完整的門店銷售技巧培訓(xùn)

1、門店銷售技巧培訓(xùn)全案門店銷售技巧培訓(xùn)全案 v掌握基礎(chǔ)銷售技巧 v有能力開展銷售工作 v提高銷售業(yè)績(jī) 銷售人員的心態(tài)銷售人員的心態(tài) 設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)良好的銷售態(tài)度良好的銷售態(tài)度 “銷售銷售”的定的定 義義 態(tài)度決定成功！ 至關(guān)重要至關(guān)重要 陳列的重要性陳列的重要性 v樹立品牌形象，提升品牌檔次 v吸引顧客目光，增加成交機(jī)會(huì) 陳列要點(diǎn)陳列要點(diǎn) v干凈 v整齊 v統(tǒng)一 v標(biāo)準(zhǔn) 其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備 步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客 步驟二：了解需要步驟二：了解需要 步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品 步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售 步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售 第一步：迎接顧客第一步

2、：迎接顧客 語(yǔ)言（語(yǔ)言（響亮、親切響亮、親切） 姿態(tài)（姿態(tài)（面對(duì)顧客面對(duì)顧客、迎向顧客迎向顧客） 目光（目光（親切、柔和、眼神交流親切、柔和、眼神交流） 表情（表情（微笑微笑） 態(tài)度（態(tài)度（熱情熱情） 當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí) 當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí) 當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí) 當(dāng)顧客無(wú)明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客無(wú)明確目標(biāo)、四處張望時(shí) 當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí) 步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客 步驟二：了解需要步驟二：了解需要 步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品 步驟四：連帶銷售步驟四：連

3、帶銷售 步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售 第二步：了解需要第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顧客的購(gòu)買心理過(guò)程 注視、 留意 感興趣聯(lián)想 產(chǎn)生 欲望 比較 權(quán)衡 信任 決定 行動(dòng) 滿足 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 顧客對(duì)化妝的興趣及對(duì)美的向往顧客對(duì)化妝的興趣及對(duì)美的向往 需要需要 顧客想要改變形象及變得更美的愿望顧客想要改變形象及變得更美的愿望 “您想了解哪方面的產(chǎn)品？您想了解哪方面的產(chǎn)品？” “您為什么不化一下妝呢？您為什么不化一下妝呢？” 開放式尋問(wèn)開放式尋問(wèn) 對(duì)愿意多說(shuō)話的顧客對(duì)愿意多說(shuō)話的顧客 “您是不是也坐下來(lái)試個(gè)妝，我們這里可以為您是不是也坐下來(lái)試個(gè)妝，我們這里可以為 您免費(fèi)設(shè)計(jì)妝容您免費(fèi)設(shè)計(jì)

4、妝容” “今年秋冬特別流行藍(lán)色、金棕色系的眼影，今年秋冬特別流行藍(lán)色、金棕色系的眼影， 您有沒(méi)有興趣現(xiàn)在試一下？您有沒(méi)有興趣現(xiàn)在試一下？” 您想不想知道您最適合使用什么顏色？您想不想知道您最適合使用什么顏色？ 對(duì)不愿意開口說(shuō)話的顧客對(duì)不愿意開口說(shuō)話的顧客 限制式尋問(wèn)限制式尋問(wèn) 步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客 步驟二：了解需要步驟二：了解需要 步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品 步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售 步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售 第三步：推介合適的第三步：推介合適的產(chǎn)品產(chǎn)品 步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客 步驟二：了解需要步驟二：了解需要 步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品 步驟

5、四：連帶銷售步驟四：連帶銷售 步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售 第四步：連帶第四步：連帶銷售銷售 售后連帶 1 1、售中、售中銷售銷售 v 如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您 將賣給她最多一件產(chǎn)品 v 如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品， 您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品 2 2、售后、售后連帶連帶 售后連帶的產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品 步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客 步驟二：了解需要步驟二：了解需要 步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品 步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售 步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售 第五步：完成銷售第五步：完成銷售 處理異議處理異議 促成交易促成交易 常見(jiàn)異議常見(jiàn)異議 處理處理“誤解誤

6、解錯(cuò)誤的錯(cuò)誤的觀念觀念”？ 處理價(jià)格異議處理價(jià)格異議 掌握時(shí)機(jī)，掌握時(shí)機(jī)，促成交易促成交易 仔細(xì)查仔細(xì)查 看資料看資料 肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言 問(wèn)售后服務(wù)問(wèn)售后服務(wù) 討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià) 要求試用要求試用 問(wèn)使用方法問(wèn)使用方法 謝謝！謝謝！ 歡迎您下次光臨！歡迎您下次光臨！ 提高銷售業(yè)績(jī)提高銷售業(yè)績(jī) 提升平均訂單提升平均訂單 提高成交率提高成交率 增加顧客人數(shù)增加顧客人數(shù) 何時(shí)運(yùn)用？何時(shí)運(yùn)用？ 1、馬上運(yùn)用、馬上運(yùn)用 2、電話送、電話送“關(guān)懷關(guān)懷”時(shí)時(shí) 3、與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用、與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用 4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用 建立良好關(guān)系的開端建立良好關(guān)系的開端 2 2、電話送關(guān)懷時(shí)運(yùn)用電話送關(guān)懷時(shí)運(yùn)用 使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展 根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問(wèn)侯根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問(wèn)侯 3 3、與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用、與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用 鞏固你和顧客的良好關(guān)系鞏固你和顧客的良好關(guān)系 4 4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用 維護(hù)你與顧客的良好關(guān)系