團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站營銷方案

1、濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站營銷方案營 銷 項(xiàng) 目： 濟(jì)南市團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站 團(tuán) 隊(duì) 負(fù) 責(zé)： 張凱元 指 導(dǎo) 老 師： 李春海 張 偉 學(xué) 校 班 級(jí)： 濟(jì)南大學(xué)泉城學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)系填寫說明1請(qǐng)計(jì)算機(jī)打印，逐項(xiàng)認(rèn)真填寫，要求內(nèi)容實(shí)事求是、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、來源可靠、表達(dá)嚴(yán)謹(jǐn)且為個(gè)人原創(chuàng)；2格式要求：策劃書中各項(xiàng)內(nèi)容以word文檔格式填寫，表格中的字體為小四號(hào)仿宋體，1.25倍行距；表格空間不足的，可以擴(kuò)展或另附紙張；均用a4紙雙面黑白打印，于左側(cè)裝訂成冊(cè)。營銷項(xiàng)目濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站營銷方案姓名年級(jí)所在院系、專業(yè)聯(lián)系電話負(fù)責(zé)事項(xiàng)負(fù)責(zé)人張凱元2008級(jí)經(jīng)濟(jì)籌安排成 員薛凱文2008級(jí)市場營銷1595

2、3173956市場營銷戰(zhàn)略制定王曉龍2008級(jí)市場營場營銷戰(zhàn)略制定劉婷婷2009級(jí)經(jīng)濟(jì)案撰寫孫 翔2009級(jí)經(jīng)濟(jì)案撰寫一、策劃目的2010年可謂中國“團(tuán)購元年”，中國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購行業(yè)已迅速由“百團(tuán)大戰(zhàn)”局面演進(jìn)為“千團(tuán)大戰(zhàn)”。在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場發(fā)展初期，每一個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站都既面臨較多的機(jī)會(huì)也同樣遭遇著很多挑戰(zhàn)。隨著團(tuán)購市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的決勝利器。在如此市場背景下，濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站希望通過策劃一系列的營銷活動(dòng)，完成以下五個(gè)目的：第一，發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的需求。現(xiàn)代市場營銷觀念強(qiáng)調(diào)市場營銷應(yīng)以消

3、費(fèi)者為中心，企業(yè)也只有通過滿足消費(fèi)者的需求，才可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，因此，發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的需求是市場營銷的首要功能。 第二，企業(yè)決策正確與否是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，企業(yè)要謀得生存和發(fā)展，很重要的是做好經(jīng)營決策。企業(yè)通過市場營銷活動(dòng)，分析外部環(huán)境的動(dòng)向，了解消費(fèi)者的需求和欲望，了解競爭者的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，結(jié)合自身的資源條件，指導(dǎo)企業(yè)在產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷和服務(wù)等方面作出相應(yīng)的、科學(xué)的決策。第三，滿足顧客需求，提高人民的生活水平和生存質(zhì)量。市場營銷活動(dòng)的目標(biāo)是通過各種手段最大限度地滿足顧客需求，最終提高社會(huì)總體生活水平和人民的生存質(zhì)量。 市場營銷活動(dòng)策劃目的策劃目的發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者企業(yè)決策滿足顧客需求實(shí)現(xiàn)商

4、品的價(jià)值和增值開拓市場 第四，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值和增值。市場營銷通過產(chǎn)品創(chuàng)新、分銷、促銷、定價(jià)、服務(wù)方便和加速相互滿意的交換關(guān)系，使商品中的價(jià)值和附加值得到社會(huì)的承認(rèn)。第五，開拓市場。企業(yè)市場營銷活動(dòng)的另一個(gè)功能就是通過對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)在需求和潛在需求的調(diào)查、了解與分析，充分把握和捕捉市場機(jī)會(huì)，積極開發(fā)產(chǎn)品，建立更多的分銷渠道及采用更多的促銷形式，開拓市場，增加銷售。二、營銷目標(biāo)對(duì)于營銷目標(biāo)，我公司用4項(xiàng)指標(biāo)來衡量：財(cái)務(wù)指標(biāo)，市場指標(biāo)，客戶指標(biāo)，社會(huì)指標(biāo)。達(dá)成4p營銷策略是團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)市場營銷的第一步，滲入4v營銷，與企業(yè)、個(gè)人建立關(guān)聯(lián)；打通網(wǎng)絡(luò)營銷渠道；不放棄學(xué)生市場，進(jìn)行“未來營銷”等。財(cái)務(wù)指標(biāo)方面，

5、公司在第1.16年就可收回全部投資，預(yù)計(jì)五年后，實(shí)現(xiàn)銷售額105萬元，年利潤59萬元，凈資產(chǎn)收益率可達(dá)21.8% ，實(shí)現(xiàn)銷售利潤率37.7% ，投資回報(bào)率59.7% 。市場指標(biāo)方面，公司在五年后將形成一張基本覆蓋主要消費(fèi)群體及區(qū)域的高效分銷網(wǎng)絡(luò)，組建一支高素質(zhì)的營銷人才隊(duì)伍。客戶指標(biāo)方面，公司將通過實(shí)行優(yōu)良的售后服務(wù)以及顧客打分制度，建立客戶數(shù)據(jù)庫等一系列措施，實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價(jià)值最大化，提高顧客忠誠度。社會(huì)指標(biāo)方面，公司將通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，承擔(dān)社會(huì)義務(wù)和重視發(fā)展公共關(guān)系措施，在五年后形成自己獨(dú)特的品牌，樹立起良好的社會(huì)形象，以及和政府、媒體等良好的公共關(guān)系。 最終達(dá)到：公司利潤最大化，客戶滿意最大化

6、，社會(huì)效益最大化。（一） 起步階段：公司起步階段以山東地區(qū)團(tuán)購市場為目標(biāo)市場，以山東濟(jì)南市為突破點(diǎn)，逐步擴(kuò)大到山東全省。在公司發(fā)展初期，由于力量還比較弱小，市場經(jīng)驗(yàn)不足，組織結(jié)構(gòu)還不完善等，我公司將盡量減少面臨的競爭挑戰(zhàn)，避開市場已有競爭對(duì)手，實(shí)施穩(wěn)定型發(fā)展戰(zhàn)略，本公司首先在濟(jì)南建立和開拓自己的市場并在濟(jì)南大中院校進(jìn)行“未來營銷”，以“省錢”為首要宣傳點(diǎn)，為將來公司發(fā)展壯大進(jìn)軍山東和全國市場積蓄力量，做好準(zhǔn)備。（二） 成長階段：企業(yè)經(jīng)過起步階段的發(fā)展，在濟(jì)南地區(qū)已建立起一定的自己的市場，品牌和企業(yè)形象已具有定的知名度和影響力，開始進(jìn)入成長階段。公司的團(tuán)購服務(wù)流程基本成熟，信息收集和傳播網(wǎng)絡(luò)越來

7、越完善和健全，公司的市場范圍將從濟(jì)南擴(kuò)展到整個(gè)山東省，著力提高山東團(tuán)購市場占有率，力爭占到山東團(tuán)購市場的40%以上。在這一階段，我公司企業(yè)將實(shí)施擴(kuò)張性發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用傳統(tǒng)營銷方法和和創(chuàng)新營銷手法進(jìn)行宣傳，加大電視廣告宣傳的投入力度，同時(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化公共關(guān)系的發(fā)展，拿出部分資金開展社會(huì)公益基金活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)，為了提高企業(yè)的競爭力。 （三） 成熟階段：在經(jīng)歷了前兩個(gè)發(fā)展階段之后，企業(yè)在價(jià)格變動(dòng)、新服務(wù)推出、服務(wù)渠道的拓展和促銷力量等方面都已占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位，同時(shí)，“未來營銷”和“關(guān)聯(lián)營銷”的客戶群已經(jīng)成熟，我企業(yè)的市場范圍將向全國擴(kuò)張。此階段，企業(yè)將實(shí)施多元化發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)將著力強(qiáng)調(diào)服務(wù)的創(chuàng)新性，與政

8、府部門強(qiáng)化聯(lián)系。同時(shí)，企業(yè)要拓展業(yè)務(wù)途徑，整合業(yè)務(wù)，進(jìn)行融資，利用信息優(yōu)勢，投資于基金、房地產(chǎn)等領(lǐng)域。團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)利用“合縱”戰(zhàn)略，本著“專業(yè)、綠色、個(gè)性、創(chuàng)新”理念，利用一切可以利用的資源，走差異化競爭之路。通過靈活多樣、富有創(chuàng)新性的營銷模式，不斷開拓團(tuán)購市場，把握市場先機(jī)，做團(tuán)購市場的開拓者、領(lǐng)先者。三、當(dāng)前營銷環(huán)境狀況分析（一） 外部環(huán)境分析通過分析，在此再簡單總結(jié)出團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站的優(yōu)勢、劣勢、以及存在的機(jī)會(huì)、面臨的威脅，如下圖所示： 團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)外部環(huán)境分析圖運(yùn)用pest宏觀環(huán)境分析，應(yīng)對(duì)政治（political）、經(jīng)濟(jì)（economic）、社會(huì)（social）和技術(shù)（technologic

9、al）這四大類影響團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。 團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站pest分析政治 （包括法律）經(jīng)濟(jì)社會(huì)技術(shù)團(tuán)購市場良莠不齊經(jīng)濟(jì)增長收入分布政府研究開支合同執(zhí)行法消費(fèi)者保護(hù)法政府開支勞動(dòng)力與社會(huì)流動(dòng)性新型發(fā)明與技術(shù)發(fā)展雇用法律失業(yè)政策生活方式變革技術(shù)轉(zhuǎn)讓率政府組織/態(tài)度征稅、匯率職業(yè)與休閑態(tài)度 企業(yè)家精神團(tuán)購模式更新速度競爭規(guī)則通貨膨脹率團(tuán)購潮流與風(fēng)尚信息技術(shù)變革政治穩(wěn)定性商業(yè)周期的所處階段健康意識(shí)、社會(huì)福利及安全感互聯(lián)網(wǎng)的變革安全規(guī)定消費(fèi)者信心生活條件移動(dòng)技術(shù)變革（二） 內(nèi)部環(huán)境分析1、產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購等形式，提升用戶與商家的議價(jià)能

10、力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場關(guān)注。團(tuán)購的商品價(jià)格更為優(yōu)惠，盡管團(tuán)購還不是主流的消費(fèi)模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)以價(jià)格更為優(yōu)惠、服務(wù)更為到位。結(jié)合中國電子商務(wù)的實(shí)際所搭建網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購平臺(tái)，為廣大商家和業(yè)主提供最專業(yè)的團(tuán)購服務(wù)。在團(tuán)購網(wǎng)站和團(tuán)購帖子的“省錢才是硬道理”的號(hào)召之下，小到圖書、美食、娛樂、軟件、玩具、家電、手機(jī)等小商品，大到家居、建材、房產(chǎn)等價(jià)格不很透明的商品，都會(huì)聚集成團(tuán)參與團(tuán)購。不僅如此，只要消費(fèi)者需要，團(tuán)購也會(huì)擴(kuò)展到個(gè)人消費(fèi)、健康體檢、保險(xiǎn)、旅游、教育培訓(xùn)以及各類美容、健身、休閑等多個(gè)領(lǐng)域。2、公司人事安排（1）網(wǎng)絡(luò)部：

11、負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站的建設(shè)及維護(hù)，為企業(yè)提供技術(shù)支持，同時(shí)負(fù)責(zé)公司在網(wǎng)絡(luò)上的宣傳和flash廣告的制作，擴(kuò)大公司影響力，擴(kuò)張公司的銷售渠道。（2）策劃部：負(fù)責(zé)撰寫活動(dòng)策劃方案，本著公司“專業(yè)、創(chuàng)新、綠色”的宗旨，針對(duì)不同的客戶群體，制定出客戶滿意的團(tuán)購方案。（3）人力資源部：負(fù)責(zé)人員招聘、培養(yǎng)與發(fā)展，制定工資發(fā)放、績效考核等規(guī)章制度。（4）財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。（5）公共關(guān)系部：負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站的廣告業(yè)務(wù)，同時(shí)進(jìn)行市場的調(diào)研與開拓與客戶服務(wù)，加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，及時(shí)了解市場動(dòng)向。（6）后勤部：負(fù)責(zé)后勤活動(dòng)

12、，為公司提供一個(gè)良好環(huán)境。（7）溝通理事會(huì)：由各個(gè)部門抽調(diào)員工組成，負(fù)責(zé)收集各部門建議與困難，及時(shí)交換各部信息并反饋交流結(jié)果，化解部門矛盾，加強(qiáng)部門間合作。根據(jù)我公司員工大部分是富有青春活力和相關(guān)專業(yè)才能青年員工的現(xiàn)狀，我們主要采取公正而溫和型的人力資源管理，建立以人為本的管理思想，實(shí)施情感化的管理，用企業(yè)文化感化員工，注重員工素質(zhì)和組織歸屬感的雙重培養(yǎng)。 建立組織成員培訓(xùn)機(jī)制，向新員工員工灌輸企業(yè)文化的核心內(nèi)容和企業(yè)的服務(wù)理念等，使員工明確自己的崗位職責(zé)、服務(wù)理念，提高其團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和綜合素質(zhì)。進(jìn)行績效管理，每月月末由上到下逐級(jí)進(jìn)行績效考核，實(shí)行百分制，提高員工的工作效率，激勵(lì)員工奮發(fā)向上，

13、保證企業(yè)的高效健康運(yùn)行。團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站swot分析 內(nèi)部能力 相應(yīng) 策略外部因素優(yōu)勢(strength)（1）起步成本低，有成熟的團(tuán)購程序可購買，網(wǎng)站以維護(hù)成本低。（2）資產(chǎn)總值小，退出障礙低。（3）可以快速產(chǎn)生現(xiàn)金流，在一開始就獲得營收。能為消費(fèi)者商戶帶來價(jià)值，在這一點(diǎn)可以看出團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)具有良好發(fā)展前景。 劣勢（weakness）（1）產(chǎn)品及服務(wù)有限，適合的產(chǎn)品一般需要邊際成本較低，對(duì)物流依賴性小等特點(diǎn)。（3）區(qū)域性強(qiáng)，拓展其他城市市場難度較大。（4）對(duì)消費(fèi)者和商家掌控能力均不足。機(jī)會(huì)opportunities(1) 擁有團(tuán)購成功案例，國外有成功案例，國內(nèi)還未有領(lǐng)先的競爭對(duì)手出現(xiàn)。(2) 經(jīng)濟(jì)

14、不斷發(fā)展，社會(huì)分工越來越細(xì)，潛在需求大，潛在市場巨大。(3) 人才市場上相關(guān)人才較多，人力資源豐富。(4) 我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展高速，將給基于互聯(lián)網(wǎng)的新經(jīng)濟(jì)帶來更多的機(jī)會(huì)。so策略(1) 發(fā)揮企業(yè)管理體制的優(yōu)勢，捕捉市場機(jī)會(huì)。(2) 把握機(jī)會(huì)，搶先建設(shè)和占領(lǐng)市場，成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。 (3) 利用cis系統(tǒng)樹立良好的企業(yè)形象，實(shí)行品牌戰(zhàn)略，贏得政府支持。(4) 重視人才，建立人才儲(chǔ)備系統(tǒng)，廣納策劃精英。wo策略(1) 積極利用“創(chuàng)新型國家”、“節(jié)約型社會(huì)”的國家政策，為企業(yè)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。(2) 積極借助政府的力量大力宣傳，樹立形象。(3) 與院校聯(lián)合，進(jìn)行“未來營銷”，逐步開拓市場。威脅threa

15、ts(1) 服務(wù)類項(xiàng)目易被模仿，進(jìn)入市場較容易。(2)團(tuán)購市場較多不誠信現(xiàn)象的出現(xiàn)。st策略(1) 利用核心競爭力先期占領(lǐng)市場，啟用自身優(yōu)勢，提高市場進(jìn)入難度，抑制市場進(jìn)入者。(2) 利用企業(yè)內(nèi)部體制優(yōu)勢緊跟市場，把握市場機(jī)會(huì)。(3) 建立誠信關(guān)聯(lián)機(jī)制，與客戶建立長期聯(lián)系。 wt策略(1) 建立企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，提高管理能力，減少?zèng)Q策失誤。(2) 堅(jiān)持創(chuàng)新理念，不斷更新服務(wù)項(xiàng)目，提高被模仿的難度。四、市場機(jī)會(huì)與問題分析（一） 市場機(jī)會(huì)與策略2010年初，一股由美國團(tuán)購網(wǎng)站groupon掀起的團(tuán)購風(fēng)暴迅速席卷中國，短短幾個(gè)月時(shí)間，各種團(tuán)購網(wǎng)站紛紛上線，在全國大中城市猛然刮起團(tuán)購風(fēng)暴。行業(yè)預(yù)測，中

16、國團(tuán)購網(wǎng)站交易將在未來三至五年內(nèi)不斷上漲。濟(jì)南作為省會(huì)城市，本土站點(diǎn)及全國性團(tuán)購網(wǎng)濟(jì)南站總數(shù)超過70家，而且從8月份以來幾乎每天都有新上線的網(wǎng)站加入，掀起了一股團(tuán)購網(wǎng)站的涌入潮。不同于其他很多二線城市拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)一家或幾家獨(dú)大，濟(jì)南本土網(wǎng)站勢頭強(qiáng)勁，起步早，發(fā)展快，商家和消費(fèi)者對(duì)其的接受度高，團(tuán)購這塊蛋糕也越做越大。旨在將單個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站的信息即時(shí)匯總展示的團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生，目前僅濟(jì)南本地團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站就已達(dá)5 家。經(jīng)初步測算，2009年全市社會(huì)固定投資增長20，服務(wù)業(yè)增長13。為推動(dòng)濟(jì)南市服務(wù)業(yè)又好又快發(fā)展，濟(jì)南市人民政府印發(fā)濟(jì)南市20082010年服務(wù)業(yè)發(fā)展實(shí)施綱要。綱要指出，濟(jì)南要率先形

17、成以服務(wù)經(jīng)濟(jì)為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。這無疑也為我公司帶來政策支持。 隨著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場不斷發(fā)展和專業(yè)化的增強(qiáng)，本公司將在市場營銷時(shí)不斷創(chuàng)新形式，同時(shí)完善基于“團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)”的“延長式透明服務(wù)”，營銷方案取之于客戶，用之于客戶，滿足市場需求；堅(jiān)持“合縱連橫”的市場競爭理念，與市場合作者建立合作關(guān)系，共同營銷團(tuán)購市場，最大限度上開發(fā)潛在市場，形成規(guī)模效應(yīng)。在企業(yè)進(jìn)行市場營銷的整個(gè)過程中，始終高度重視公共關(guān)系的重要作用，設(shè)公共關(guān)系部為獨(dú)立部門，通過各種途徑打造企業(yè)形象，創(chuàng)“專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站”第一品牌，竭力與政府、大中型企事業(yè)單位、學(xué)校建立合作關(guān)系，得到他們的支持與信任，不斷提高市場占有率。（二） 競爭問題分析1、現(xiàn)

18、有競爭者研究發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)相關(guān)競爭者眾多，比如美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)、f團(tuán)等等，競爭異常激烈?，F(xiàn)有團(tuán)購網(wǎng)站主要有以下兩類：第一類：groupon的徹底模仿者，其中暫時(shí)處于領(lǐng)先地位的就比如美團(tuán)網(wǎng)、f團(tuán)、拉手網(wǎng)等，目前其團(tuán)隊(duì)規(guī)模大多在30人左右，這類網(wǎng)站初始階段無任何用戶和商家資源。目前，這類網(wǎng)站一期團(tuán)購人數(shù)從幾百到幾千不等。第二類：類似愛幫團(tuán)（依附于愛幫網(wǎng)）、飯團(tuán)（依附于飯桶網(wǎng)）等依附于原來強(qiáng)大商家及用戶資源的網(wǎng)站，一般以子頻道形式運(yùn)營。此類網(wǎng)站雖有強(qiáng)大的商家資源，但目前訂單量并不穩(wěn)定。其中以愛幫團(tuán)為例，其每期的團(tuán)購人數(shù)只有幾百人不等，截止6月1日千人以上的團(tuán)購只出現(xiàn)過2次（截止6月1日共組織過28次團(tuán)

19、購），而飯團(tuán)自上線以來，最多的團(tuán)購人數(shù)只有777人，最少的低至15人。美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)等因?yàn)檩^早進(jìn)入，被媒體大量報(bào)道，擁有一些先入優(yōu)勢從而領(lǐng)先于其它競爭對(duì)手，而愛幫團(tuán)、飯團(tuán)等雖有強(qiáng)大資源支撐，但暫時(shí)還未能展現(xiàn)出其應(yīng)有的實(shí)力。團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)波特五種競爭能力分析2、消費(fèi)者議價(jià)能力單一的團(tuán)購網(wǎng)站對(duì)消費(fèi)者并不具備粘性，消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移成本極低，消費(fèi)者一般都是什么地方實(shí)惠去什么地方購買，如果團(tuán)購網(wǎng)站提供的產(chǎn)品性價(jià)比不夠強(qiáng)，則會(huì)被迅速拋棄，反之，若性價(jià)比強(qiáng)，則用戶往往可以在同一個(gè)團(tuán)購平臺(tái)購買多件商品。對(duì)于消費(fèi)者而言，性價(jià)比是關(guān)鍵的，足夠的持續(xù)的高性價(jià)比才能讓消費(fèi)者產(chǎn)生粘性。3、供應(yīng)商議價(jià)能力與消費(fèi)者的情況類似，相關(guān)

20、團(tuán)購網(wǎng)站對(duì)于供應(yīng)商（線下商家）的掌控能力也并不強(qiáng)，商家同樣是誰提供的方案最優(yōu)，那么它就選誰提供的服務(wù)。但對(duì)于商家而言，即便團(tuán)購網(wǎng)站所提供的服務(wù)足夠好，商家也很難在短期內(nèi)與多次與團(tuán)購網(wǎng)站繼續(xù)合作，因?yàn)椴荒茉诙虝r(shí)間內(nèi)重復(fù)的把同樣的服務(wù)提供給消費(fèi)者，所以，這會(huì)導(dǎo)致對(duì)于商家資源的利用率較低。單純的團(tuán)購網(wǎng)站對(duì)于商家的議價(jià)能力不強(qiáng)，對(duì)于商家資源的利用率不高。4、來自替代品的威脅因?yàn)橐詆roupon為代表的團(tuán)購網(wǎng)站所服務(wù)的市場較為特殊，比較適合價(jià)格較低，并且邊際成本較低的服務(wù)類商品。而與此對(duì)應(yīng)的是籬笆網(wǎng)、齊家網(wǎng)等傳統(tǒng)團(tuán)購網(wǎng)站商品一作為般具有以下特點(diǎn)：（1）單均金額較高，客戶才有動(dòng)機(jī)參加團(tuán)購；（2）毛利較高，

21、才有價(jià)格空間和盈利空間讓團(tuán)購組織方及消費(fèi)者獲益；（3）純服務(wù)或服務(wù)含量較高的非標(biāo)準(zhǔn)品，客戶不知如何選擇，并需要第三方提供保障；（4）品牌集中度低，賣方不強(qiáng)勢的買方市場。從上面的分析可以看出，從市場定位來看，傳統(tǒng)團(tuán)購與以groupon為代表的新型團(tuán)購網(wǎng)站并不完全重合，所以兩者競爭實(shí)際上并不激烈，存在著較大的差異化。因團(tuán)購的產(chǎn)品類型有所不同，所以來自傳統(tǒng)團(tuán)購網(wǎng)站的威脅不大。5、新進(jìn)入者的威脅 預(yù)計(jì)，可能的新進(jìn)入者包括但不限于如下幾類：第一類是groupon的純粹模仿者；第二類是擁有線下商家資源的相關(guān)網(wǎng)站，就比如大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、58同城；第三類是淘寶等傳統(tǒng)網(wǎng)上零售企業(yè)；第四類是諸如開心等一些sns社區(qū)；

22、從長遠(yuǎn)來看諸如創(chuàng)新工廠等擁有手機(jī)終端資源的廠商也有進(jìn)入該市場的可能。這幾類競爭者中，最大的威脅是來源于類似大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)這類本身擁有強(qiáng)大線上或線下資源的企業(yè)。在競爭中，此類網(wǎng)站相對(duì)于美團(tuán)網(wǎng)等單純的團(tuán)購網(wǎng)站具有至少兩方面的優(yōu)勢：（1）線上線下資源可復(fù)用，比如對(duì)于大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，其原有線上及線下資源與此團(tuán)購模式的用戶群非常吻合，此新型團(tuán)購可與其原有業(yè)務(wù)產(chǎn)生良好的協(xié)同性；（2）盈利壓力小，此新型團(tuán)購對(duì)于類似大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的企業(yè)而言，完全可以考慮不把它作為一項(xiàng)直接盈利模式，而是作為一項(xiàng)增強(qiáng)平臺(tái)粘性的營銷手段。 結(jié)論：最大的變數(shù)在于大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等擁有豐富資源的競爭者，它們是選擇通過團(tuán)購賺快錢，還是對(duì)此業(yè)務(wù)進(jìn)行補(bǔ)貼以吸

23、引人氣。五、營銷戰(zhàn)略（具體方案）（一） 營銷組合描述1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品特點(diǎn)：每天只推一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服務(wù)類型的、服務(wù)有地域性、線下銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模遠(yuǎn)超線上團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品服務(wù)：開創(chuàng)“延長式透明服務(wù)”，建立信息反饋平臺(tái)，在電子商務(wù)網(wǎng)站上開放顧客滿意度及相關(guān)意見反饋專區(qū)和論壇討論區(qū)，保證客戶100%言語權(quán)，最大限度保障客戶權(quán)益。堅(jiān)持“專業(yè)化、綠色化、個(gè)性化、創(chuàng)新化”的服務(wù)理念，我們拒絕“包裝”我們的服務(wù)，用服務(wù)的質(zhì)量包裝自己企業(yè)的形象，用立體式的服務(wù)令顧客滿意。2、價(jià)格策略在企業(yè)進(jìn)入市場的初始階段，我公司將采用“撇脂定價(jià)”的價(jià)格策略。由于我的產(chǎn)品是一種較新的團(tuán)購服務(wù)，而主要客戶群是

24、“有一定規(guī)模的企事業(yè)單位”，一方面，采用撇脂定價(jià)可以滿足潛在客戶的求新心理，另一方面，可以掌握價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。既有利于盡快回收成本，也有利于在將來根據(jù)市場發(fā)展?fàn)顩r適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。我公司還將采用“滿意定價(jià)”的價(jià)格策略。我們服務(wù)的客戶群不僅有企事業(yè)單位，也包括學(xué)生群體。“滿意定價(jià)”策略可以配合公司“未來營銷”的營銷策略，有利于在獲得利潤的同時(shí)，不斷開拓潛在市場，使公司獲得良好的獲得發(fā)展前景。3、渠道策略根據(jù)團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)的特點(diǎn)，我公司將采用直接渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道相結(jié)合的渠道策略。 直接渠道：在公司辦公駐地設(shè)置客戶接待處和業(yè)務(wù)聯(lián)系電話，由公司員工負(fù)責(zé)接待來訪者了解客戶需求。 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道：采用應(yīng)用系統(tǒng)在基于

25、電子商務(wù)的erp方面居世界前列的ifs軟件，創(chuàng)立團(tuán)惠網(wǎng)（），客戶可以自助下單、咨詢。ifs軟件可以幫助我企業(yè)提高服務(wù)工作效率，提升了公司與客戶實(shí)現(xiàn)信息共享和交換直接數(shù)據(jù)的能力，也強(qiáng)化了公司與客戶的聯(lián)系，形成了共同發(fā)展的生存鏈，實(shí)現(xiàn)了我公司的供應(yīng)鏈管理思想。合作商戶可以自助更新信息，發(fā)布消息，申請(qǐng)廣告；網(wǎng)絡(luò)營銷者可以推廣我網(wǎng)站，獲得傭金。4、促銷策略（1）廣告 a、網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳：根據(jù)2009-2010年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場份額報(bào)告，報(bào)告顯示，2009年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模達(dá)207.4億，2010年將破300億，品牌圖形與搜索引擎廣告占據(jù)主導(dǎo)地位，視頻、富媒體廣告發(fā)展迅速。專家預(yù)見，未來的網(wǎng)絡(luò)廣告將與

26、電視廣告占有同等地位的市場份額。較之傳統(tǒng)媒體而言，網(wǎng)絡(luò)媒體的特點(diǎn)在于其全能性及在打造和行銷方面的力量。網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，只要受眾對(duì)某樣產(chǎn)品、某個(gè)企業(yè)感興趣，僅需輕按鼠標(biāo)就能進(jìn)一步了解更多、更為詳細(xì)、生動(dòng)的信息，從而使消費(fèi)者能親身“體驗(yàn)”產(chǎn)品、服務(wù)與，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)，因此，網(wǎng)絡(luò)廣告又具備強(qiáng)烈的交互性與感官性這一優(yōu)勢。作為一種全新的專業(yè)服務(wù)以及服務(wù)平臺(tái)，我公司有必要也完全有能力利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳的主要平臺(tái)是論壇類網(wǎng)站和服務(wù)類網(wǎng)站。本公司將注重理念的宣傳，注重廣告中flash的表現(xiàn)力，贏得廣大企事業(yè)單位潛在客戶的關(guān)注。 b、電視、報(bào)紙宣傳：由于主

27、要客戶群是大中型企事業(yè)單位、學(xué)校人群，本公司將在進(jìn)入市場的初期就著力打造“專業(yè)團(tuán)購”這一品牌。我們將著眼于省市衛(wèi)視娛樂頻道報(bào)刊，引起企事業(yè)單位中管理者的關(guān)注，開發(fā)潛在市場。 c、傳單宣傳：這一宣傳手段主要是面向大學(xué)學(xué)生，且著重宣傳“團(tuán)購省錢”這一服務(wù)，這一手段的主要目的是獲得優(yōu)化項(xiàng)目，使學(xué)生感受到團(tuán)購的優(yōu)點(diǎn)，獲得良好的口碑，培養(yǎng)一批未來客戶群。（2）營業(yè)推廣 a、會(huì)員營銷：網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實(shí)踐這樣描述網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷：“如果說互聯(lián)網(wǎng)是通過電纜或電話線將所有的電腦連接起來，因而實(shí)現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制計(jì)劃則是通過利益關(guān)系和電腦程序?qū)o數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到地

28、球的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡易的賺錢途徑?！笨梢?，這種模式是一種商家與加盟會(huì)員利益共享的網(wǎng)絡(luò)營銷方法。會(huì)員營銷可使企業(yè)銷售業(yè)績最大化，營銷費(fèi)用最小化，把客戶的身份會(huì)員化，讓客戶產(chǎn)生對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)同感，會(huì)員會(huì)重復(fù)購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)；樂于向其他人推薦企業(yè)的產(chǎn)品；對(duì)于競爭對(duì)手視而不見；容忍企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題。促使客戶終身價(jià)值的提高。會(huì)員制營銷是一個(gè)包括客戶關(guān)系管理、口碑營銷、促銷和客戶回報(bào)率的復(fù)合概念，同時(shí)具有溝通、服務(wù)、促銷、凝聚客戶和廣告?zhèn)鞑サ墓δ?。我公司運(yùn)用rfm模型（最早由美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所提出來，由于相對(duì)簡單易行，逐漸成為會(huì)員管理的通行工具）。在rfm模式中，r（rec

29、ency）表示客戶最近一次購買的迄今時(shí)間，f（frequency）表示客戶的購買次數(shù)，m（monetary）表示客戶的累積購買金額。對(duì)rfm三個(gè)參數(shù)設(shè)置不同的權(quán)重和計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)，我們就可以對(duì)每個(gè)會(huì)員的價(jià)值進(jìn)行定量評(píng)估，從而開展會(huì)員等級(jí)管理。團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站實(shí)行會(huì)員制： 鉆石卡：團(tuán)神（年消費(fèi)1000元以上） 金 卡：團(tuán)友（年消費(fèi)5001000元） 銀 卡：團(tuán)客（年消費(fèi)0500元） 打折消費(fèi)活動(dòng)：鉆石卡可享受8.8折優(yōu)惠；金卡可享受9折優(yōu)惠；銀卡可享受9.5折優(yōu)惠不能同其他優(yōu)惠活動(dòng)同時(shí)使用。 積分活動(dòng)：消費(fèi)100元可得100個(gè)積分，每100積分可抵消費(fèi)金額1元。 好友專案：會(huì)員推薦制度，推薦好友在我公司消

30、費(fèi)的會(huì)員均有積分和物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)。以上在一年內(nèi)消費(fèi)到達(dá)上述額度，今后可以在滿50%的的消費(fèi)額的基礎(chǔ)上繼續(xù)使用會(huì)員卡。b、紅包營銷：濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站定期免費(fèi)贈(zèng)送客戶網(wǎng)站虛擬貨幣代金卷，可在團(tuán)購時(shí)使用。c、diy秒殺營銷眾所周知，網(wǎng)絡(luò)流量對(duì)于電子商務(wù)有著舉足輕重的作用。而“秒殺”這種網(wǎng)絡(luò)促銷行為，因其能夠在短時(shí)間內(nèi)聚集大量人氣，增加訪問量，尤其是增加新顧客的訪問量，對(duì)商家來講，有著極高的商業(yè)價(jià)值。濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站將定期推出“diy秒殺商品”。 成功的“秒殺”活動(dòng)帶來的僅僅是知名度的提升而非品牌力，它能為團(tuán)惠網(wǎng)帶來可觀的流量，然而這并不代表商家此后便擁有了這些顧客。顧客通過“秒殺”的形式與團(tuán)惠網(wǎng)接觸，建

31、立起來的只是初始認(rèn)知，而要將這些人轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\的顧客，我們需要花很長的時(shí)間和心血進(jìn)行后續(xù)經(jīng)營。 團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)秒殺規(guī)則1、活動(dòng)期間內(nèi)，在每天刊出的規(guī)定整點(diǎn)時(shí)間秒殺實(shí)物獎(jiǎng)品一件、代金券或者特價(jià)優(yōu)惠名額；（具體秒殺時(shí)間和實(shí)物獎(jiǎng)品待定）；2、最接近指定秒殺時(shí)間的網(wǎng)友將獲得當(dāng)期的豐厚獎(jiǎng)品，如規(guī)定時(shí)間是14：00：00，14：00：00相比14：00：01獲勝，那14:00:01相比14:00:05獲勝，依次類推。若秒殺時(shí)間同時(shí)出現(xiàn)14：00：06和14：00：06的情況，則排序靠前的網(wǎng)友獲勝。3、連續(xù)2期秒殺活動(dòng)獲獎(jiǎng)得主，不得為同一帳號(hào)。若出現(xiàn)該情況，順延處理。4、秒殺欄目將會(huì)預(yù)告當(dāng)期秒殺產(chǎn)品詳情，每期參與

32、秒殺產(chǎn)品數(shù)量為一。5、秒殺開始前，產(chǎn)品處于等待秒殺狀態(tài)。秒殺倒計(jì)時(shí)結(jié)束后，秒殺狀態(tài)變?yōu)榫G色按鈕“立即秒殺”即可迅速點(diǎn)擊秒殺。6、秒殺所得產(chǎn)品所產(chǎn)生的一切費(fèi)用由網(wǎng)友自己承擔(dān)。7、禁止使用任何插件、外掛。對(duì)于使用非正常手段參與秒殺的用戶，取消秒殺資格。8、因秒殺時(shí)有系統(tǒng)緩沖問題，所以最終結(jié)果以系統(tǒng)穩(wěn)定結(jié)果為準(zhǔn)，點(diǎn)擊一次即可，請(qǐng)勿多次點(diǎn)擊。9、本次活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站所有。 （二） 特色營銷1、未來營銷團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站改變以往只是開發(fā)潛在客戶群的營銷策略，而是主動(dòng)出擊，著眼于未來，培養(yǎng)自己的未來客戶群，在縱深方向上開拓市場，提前預(yù)定幾年后團(tuán)購市場成熟時(shí)的客戶群，取得市場主動(dòng)權(quán)。（1） 校園宣傳

33、在“傳單宣傳”時(shí)已經(jīng)宣傳，在此不再贅述。（2） 合作宣傳與大學(xué)學(xué)生會(huì)、社團(tuán)等學(xué)會(huì)自治組織建立合作關(guān)系，一方面幫助他們贊助其活動(dòng)，另一方面，發(fā)揮其極強(qiáng)的校園宣傳能力，在大學(xué)校園向?qū)W生灌輸“團(tuán)購省錢”觀念。2、關(guān)聯(lián)營銷團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站將吸取4v營銷策略中“關(guān)聯(lián)性”的精髓，與顧客建立服務(wù)關(guān)聯(lián)，使顧客在獲得服務(wù)的同時(shí)，與本公司產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，使顧客在下次產(chǎn)生服務(wù)需求時(shí)第一時(shí)間想到我們，選擇我們的服務(wù)。六、風(fēng)險(xiǎn)控制（一） 風(fēng)險(xiǎn)1、管理風(fēng)險(xiǎn)（1）人事管理風(fēng)險(xiǎn)：我公司需要雇傭商戶簽約人員、網(wǎng)絡(luò)管理人員等總共數(shù)十名，公司建立之初在管理經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)根基上都比較匱乏，一旦出現(xiàn)失誤必然導(dǎo)致公司運(yùn)轉(zhuǎn)不暢。（2）營銷決策風(fēng)險(xiǎn)：公司

34、接觸的客戶多為企事業(yè)單位中高層管理人員且團(tuán)購市場專業(yè)性很強(qiáng)，發(fā)展很快，一旦營銷決策不能反映市場趨勢和要求，會(huì)造成本公司發(fā)展方向性錯(cuò)誤。（3）關(guān)鍵營銷雇員依賴風(fēng)險(xiǎn)：公司存在和發(fā)展必須依賴有極強(qiáng)營銷能力的專業(yè)人士，一旦找不到這類人員或雇傭后離職，公司的競爭力將大大下降，若轉(zhuǎn)至其他團(tuán)購網(wǎng)站，我公司的競爭力將遭受致命性打擊。2、市場風(fēng)險(xiǎn)（1）市場接受時(shí)間：公司承擔(dān)的團(tuán)購項(xiàng)目對(duì)細(xì)分市場及顧客群的觀念有較高的要求，目前社會(huì)上對(duì)團(tuán)購的優(yōu)點(diǎn)不甚了解，如果市場長期不能接受，將造成市場狹小。（2）已有競爭者：目前細(xì)分市場上雖沒有市場領(lǐng)先者，但在團(tuán)購行業(yè)中已有競爭者發(fā)現(xiàn)團(tuán)購專業(yè)化趨勢并抽調(diào)有一定市場營銷經(jīng)驗(yàn)和策劃經(jīng)

35、驗(yàn)的人才進(jìn)入團(tuán)購市場，將嚴(yán)重影響本公司的市場份額。（3）侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)：作為服務(wù)類公司，依舊存在著經(jīng)營模式易模仿的風(fēng)險(xiǎn)，一旦被侵權(quán)，將對(duì)公司將造成沉重打擊。（4）營銷策略風(fēng)險(xiǎn)：團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)在營銷策略上大膽創(chuàng)新，新型營銷方式可能存在營銷效果差或出現(xiàn)未知的負(fù)面效應(yīng)，造成營銷目標(biāo)無法達(dá)成。3、成本控制風(fēng)險(xiǎn)（1）建立供應(yīng)商系統(tǒng)費(fèi)用：本公司的正常運(yùn)營需要聯(lián)系物資供應(yīng)商，如果無法聯(lián)系到低價(jià)物資供應(yīng)商，將造成網(wǎng)站營運(yùn)成本增加，公司競爭力下降。（2）廣告成本：本公司在進(jìn)入市場初期就注重企業(yè)形象宣傳，將在廣告宣傳上大量投入資金，一旦市場反饋低于市場預(yù)期將造成資本回收期加長，甚至造成公司流動(dòng)資本入不敷出。（3）產(chǎn)品組合費(fèi)

36、用：團(tuán)購的目的是省錢，如果我們沒有提供物美價(jià)廉的商品，這勢必影響公司的發(fā)展，如果我們以犧牲自身利潤的代價(jià)可以營造物美價(jià)廉的商品組合，這又會(huì)導(dǎo)致公司盈利能力減弱，出現(xiàn)資金鏈斷裂的危險(xiǎn)。4、政策風(fēng)險(xiǎn)目前國家對(duì)團(tuán)購市場并沒有法律政策，如果細(xì)分市場內(nèi)出現(xiàn)惡性競爭、助長欺詐犯罪現(xiàn)象，國家甚至出臺(tái)干預(yù)政策。5、資金風(fēng)險(xiǎn)公司的后期發(fā)展需要大量的資金，融資渠道很難找到，尤其是銀行貸款會(huì)堅(jiān)持盈利性，如果不能證明公司的盈利性，極有可能面臨融資困境。（二） 控制1、針對(duì)管理風(fēng)險(xiǎn)（1）公司在準(zhǔn)備階段就開始發(fā)掘相關(guān)人才和專家，并在成立之初與他們簽訂嚴(yán)格的工作合同，同時(shí)，將溫和的管理方式與科學(xué)的管理體制相結(jié)合，防止公司內(nèi)

37、人才流失。 （2）實(shí)行員工持股，員工的利益與公司的前途密切相關(guān)。定期進(jìn)行市場調(diào)研和信息反饋，為公司決策提供相關(guān)依據(jù)，是決策充分反映市場趨勢和要求，緊緊抓住已有的客戶群體，開辟新的客戶群體。（3）對(duì)于需要依賴的核心策劃人才，在提高福利的同時(shí)，做好溝通工作，用企業(yè)文化對(duì)其進(jìn)行深層影響，培養(yǎng)其對(duì)組織的歸屬感，同時(shí)在合同上引入違約金賠償制度。（4）建立健全人事資源管理制度,逐步建立人才儲(chǔ)備體系。2、針對(duì)市場風(fēng)險(xiǎn)（1）注重公共關(guān)系發(fā)展，與企事業(yè)單位建立長期聯(lián)系機(jī)制，廣做宣傳工作，使人們了解專業(yè)團(tuán)購市場的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)人們的觀念更新，縮短市場的接受期。（2）明確自身細(xì)分市場，做好市場需求分析，通

38、過各種促銷渠道宣傳產(chǎn)品，快速占領(lǐng)目標(biāo)市場；在保持原有供應(yīng)商的同時(shí)，迅速完善自身的供貨商體系，建立自身強(qiáng)大的供貨商系統(tǒng)及合作系統(tǒng)，抓住團(tuán)購網(wǎng)站的命脈；提供物美價(jià)廉的商品及組合，抓住消費(fèi)者，增強(qiáng)其忠實(shí)度。（3）增強(qiáng)法律風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，在勞動(dòng)合同中增加保密條款和競業(yè)禁止條款，明確商業(yè)秘密的具體內(nèi)容及違約責(zé)任。（4）公司在制定營銷策略前必須細(xì)致了解市場需求，做好市場需求分析，明確營銷策略的側(cè)重點(diǎn)，不斷根據(jù)市場需要調(diào)整營銷方式。3、針對(duì)成本控制風(fēng)險(xiǎn)（1）選擇各類物品供應(yīng)商時(shí)精心篩選，簽訂合約，采用法律規(guī)范與公關(guān)鞏固的方法建立長期合作關(guān)系，尋求區(qū)位優(yōu)勢和地價(jià)成本的最佳平衡點(diǎn)；專人負(fù)責(zé)供應(yīng)商系統(tǒng)建立工作，提前

39、準(zhǔn)備，通過各種公關(guān)方式尋求供應(yīng)商及合作者，采用良好的公關(guān)手段與共贏的商品組合盈利模式將雙方緊密聯(lián)系在一起，形成強(qiáng)有力的合作組合，保證公司供應(yīng)鏈的暢通。（2）根據(jù)公司制定的營銷策略，有重點(diǎn)有階段的進(jìn)行廣告投入，避免一次性盲目性的投入，選擇多種廣告方式，擴(kuò)大宣傳力度。4、針對(duì)政策風(fēng)險(xiǎn) 聯(lián)系本行業(yè)的其他企業(yè)與中國電子商務(wù)中心，成立行業(yè)聯(lián)合組織，制定行業(yè)內(nèi)必須遵守的規(guī)定，保證行業(yè)內(nèi)的合理競爭和信息流暢。5、針對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn)（1）發(fā)掘更多的融資渠道，發(fā)掘資金來源。（2）做好公司初期的經(jīng)營工作，追求利潤的最大化。七、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（一） 網(wǎng)絡(luò)廣告投放較之傳統(tǒng)媒體而言，網(wǎng)絡(luò)媒體的特點(diǎn)在于其全能性及在打造和

40、行銷方面的力量。網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，只要受眾對(duì)某樣產(chǎn)品、某個(gè)企業(yè)感興趣，僅需輕按鼠標(biāo)就能進(jìn)一步了解更多、更為詳細(xì)、生動(dòng)的信息，從而使消費(fèi)者能親身“體驗(yàn)”產(chǎn)品、服務(wù)與，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)，因此，網(wǎng)絡(luò)廣告又具備強(qiáng)烈的交互性與感官性這一優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)廣告是投入較大，效果明顯的網(wǎng)站推廣方式之一。廣告投放對(duì)象選擇要符合網(wǎng)站訪問群特征，并根據(jù)網(wǎng)站不同推廣階段的需要進(jìn)行調(diào)整。針對(duì)團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站的特點(diǎn)，我們制訂了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)廣告投放計(jì)劃。團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告投放類 別時(shí) 間受眾說明投放頁面預(yù) 算團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站30天團(tuán)購關(guān)注人群首頁圖片2000元地方論壇網(wǎng)站1天/次年輕一族消費(fèi)網(wǎng)站

41、首頁0元行業(yè)資訊網(wǎng)站30天行業(yè)關(guān)注人群網(wǎng)站首頁3000元（1）廣告投放對(duì)象：團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站是一個(gè)吸引和準(zhǔn)了解和參與網(wǎng)站活動(dòng)，在時(shí)尚和娛樂互動(dòng)過程中進(jìn)行服務(wù)傳播的網(wǎng)站，它所面對(duì)的受眾主要為一群熱愛生活、熱愛互聯(lián)網(wǎng)，喜歡接受新事物、敢于嘗試的年輕人。針對(duì)網(wǎng)站的受眾特點(diǎn)，我們將網(wǎng)絡(luò)廣告投放對(duì)象選擇為娛樂網(wǎng)站、時(shí)尚資訊網(wǎng)站、導(dǎo)航網(wǎng)站、地方門戶網(wǎng)站和服務(wù)行業(yè)資訊網(wǎng)站等。（2）廣告投放辦法：服務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告投放分兩個(gè)步驟來進(jìn)行，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告以積分換取獎(jiǎng)品為主線。 第一個(gè)步驟為服務(wù)網(wǎng)站發(fā)布之際，在各類目標(biāo)網(wǎng)站投放“慶祝團(tuán)惠網(wǎng)站上線，注冊(cè)會(huì)員，換取積分贏大獎(jiǎng)活動(dòng)”廣告，吸引網(wǎng)民訪問網(wǎng)站，并注冊(cè)成為會(huì)員。 第二

42、個(gè)步驟為分三個(gè)活動(dòng)主題進(jìn)行廣告制作與投放，三個(gè)活動(dòng)依次序投放廣告并開展活動(dòng)。（制作相應(yīng)的廣告頁面，并引導(dǎo)網(wǎng)民訪問團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站的相關(guān)欄目和內(nèi)容）。（3）廣告形式：根據(jù)團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告投放需要，我們將設(shè)計(jì)規(guī)劃多種廣告形式進(jìn)行廣告投放。主要廣告形式有飄浮廣告、banner廣告、文字廣告等。（二） 全面登錄搜索引擎：統(tǒng)計(jì)表明，網(wǎng)站60的訪問量來自各類搜索引擎，因此網(wǎng)站科學(xué)登錄各大搜索引擎，是進(jìn)行網(wǎng)站推廣的重要內(nèi)容。 確定網(wǎng)站關(guān)鍵詞：團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站全面登錄搜索引擎，網(wǎng)民只需要搜索相關(guān)關(guān)鍵詞即可顯示出網(wǎng)站地址，并能點(diǎn)擊進(jìn)入。登錄各大門戶網(wǎng)站搜索引擎：門戶網(wǎng)站搜索引擎是許多普通網(wǎng)民搜索和發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的重要

43、途徑，將團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站根據(jù)科學(xué)選定的關(guān)鍵詞進(jìn)行網(wǎng)站登錄，能夠有效地提升網(wǎng)站的曝光率，快速呈現(xiàn)在普通網(wǎng)民面前。其中各大門戶網(wǎng)站搜索引擎的“推薦登錄”方式能夠讓團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站具有較好的關(guān)鍵詞搜索排名位置，是比較理想的登錄方式。此外，google、百度等知名專業(yè)搜索引擎也提供了點(diǎn)擊付費(fèi)模式的關(guān)鍵詞廣告。在網(wǎng)站發(fā)布初期，我們將在google、百度等知名專業(yè)搜索引擎投放關(guān)鍵詞廣告。根據(jù)團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站活動(dòng)開展過程選擇相應(yīng)的關(guān)鍵詞投放廣告，精確鎖定網(wǎng)站的目標(biāo)訪問群，能夠有效提高團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站網(wǎng)站的訪問質(zhì)量。 團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站網(wǎng)站登錄搜索引擎工作步 驟內(nèi) 容說 明費(fèi)用預(yù)算1確定關(guān)鍵詞確定今日?qǐng)F(tuán)購、濟(jì)南團(tuán)購等關(guān)鍵詞0元2登

44、錄門戶網(wǎng)站新浪、搜狐、網(wǎng)易推薦型網(wǎng)站登錄1000元3登錄google、百度自然排名做好團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化工作，提升網(wǎng)站自然排名1000元4投放google、百度關(guān)鍵詞廣告投放時(shí)尚、休閑、禮品、團(tuán)惠團(tuán)購等關(guān)鍵詞廣告，增加網(wǎng)站曝光率3000元（三） 郵件營銷推廣：郵件營銷是快速、高效的營銷方式，但應(yīng)避免成為垃圾郵件廣告發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營銷。通過注冊(cè)會(huì)員、過往客戶、電子雜志訂閱用戶等途徑獲取客戶郵件地址，向目標(biāo)客戶定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式；建設(shè)自己的郵件列表，定期制作更新“團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站”網(wǎng)站電子雜志，向“團(tuán)惠團(tuán)購”會(huì)員俱樂部會(huì)員和其他訂閱用戶發(fā)送，能有效的聯(lián)系網(wǎng)站訪

45、客，提高用戶忠誠度。有獎(jiǎng)?wù){(diào)查：啟發(fā)式設(shè)問激發(fā)郵件接收人參與調(diào)查的興趣，在線填寫問卷，前1000名將獲得網(wǎng)站送出的精美禮品；團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站列活動(dòng)通報(bào)：面向所有參加活動(dòng)和對(duì)活動(dòng)感興趣的網(wǎng)民，及時(shí)通報(bào)活動(dòng)情況。 團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站網(wǎng)站郵件營銷推廣類別說 明發(fā)送數(shù)發(fā)送頻次費(fèi)用預(yù)算郵件列表定期制作更新“團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站”網(wǎng)站電子雜志，向“團(tuán)惠團(tuán)購會(huì)員俱樂部會(huì)員和其他訂閱用戶發(fā)送100萬郵件地址每月兩次，共六次1000元有獎(jiǎng)?wù){(diào)查啟發(fā)式設(shè)問激發(fā)郵件接收人參與調(diào)查的興趣，在線填寫問卷100萬郵件地址一次0元活動(dòng)通報(bào)及時(shí)通報(bào)團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站網(wǎng)站系列活動(dòng)100萬郵件地址三次0元（四） 網(wǎng)站合作推廣：策劃開展網(wǎng)站合作活動(dòng)是有效的網(wǎng)

46、站推廣手段，且能提高訪客忠誠度，持續(xù)深入的傳播網(wǎng)站和廣泛征求友情鏈接，擴(kuò)大網(wǎng)站外部鏈接活力，能增加網(wǎng)站的搜索引擎曝光率，獲得理想的排名效果。與網(wǎng)上網(wǎng)下媒體展開充分合作，撰寫公關(guān)文稿，關(guān)注網(wǎng)站發(fā)展動(dòng)態(tài)，并定期在各媒體發(fā)布同其他網(wǎng)站進(jìn)行各種合作是效果明顯的網(wǎng)站推廣方式，可以借合作伙伴的力量，促使“團(tuán)惠團(tuán)購”網(wǎng)站的系列活動(dòng)有效開展。團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站合作推廣工作類 別說 明費(fèi)用預(yù)算友情鏈接100個(gè)各類網(wǎng)站的友情鏈接，包括娛樂、資訊、地方門戶、個(gè)人網(wǎng)站等0元合作開展活動(dòng)尋求地方門戶、服務(wù)行業(yè)等網(wǎng)站就團(tuán)購網(wǎng)站相關(guān)活動(dòng)展開合作1000元公關(guān)軟文圍繞團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站上線、各類活動(dòng)開展情況等撰寫公關(guān)文稿進(jìn)行網(wǎng)站推廣10

47、00元（五）電視廣告投放：濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)著眼于省市衛(wèi)視娛樂頻道報(bào)刊，具體預(yù)算如下： 團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站電視廣告 項(xiàng) 目說 明 費(fèi)用預(yù)算山東影視頻道5秒廣告，22：00左右偶像類劇場廣告 2500元視 周 刊廣告，連續(xù)兩周 2500元濟(jì)南娛樂頻道5秒廣告，晚22：00之后，連續(xù)一周 3000元（六） 傳單廣告投放：濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)主要針對(duì)駐濟(jì)大學(xué)生與商業(yè)繁華區(qū)的消費(fèi)者，具體預(yù)算如下： 團(tuán)惠團(tuán)購傳單投放工作 項(xiàng) 目說 明 費(fèi)用預(yù)算雇用兼職人員10人，每周一次工作，投放廣告?zhèn)鲉?500 元傳單設(shè)計(jì)印刷10000份，正反面彩色印刷 2500元（七） 營業(yè)推廣營銷：1、會(huì)員卡營銷費(fèi)用預(yù)算： 會(huì)員卡制作費(fèi)用與會(huì)員

48、折扣費(fèi)用共計(jì) 人民幣3000元2、紅包營銷費(fèi)用預(yù)算： 紅包預(yù)計(jì)投放500份，共計(jì)人民幣2500元3、diy秒殺費(fèi)用預(yù)算： 秒殺每一周推出兩份，每份費(fèi)用預(yù)計(jì)50元左右，活動(dòng)持續(xù)一個(gè)月，共計(jì)人民幣400元（8） 特色營銷： 濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站在一個(gè)月內(nèi)贊助10所駐濟(jì)高校10場活動(dòng)，要求活動(dòng)主題娛樂時(shí)尚，要求每場參與人員300人以上。預(yù)期投入人民幣3000元。 營銷費(fèi)用： 共計(jì)人民幣32900元 八、指導(dǎo)老師意見所謂網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，是指一定數(shù)量的消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)渠道組織成團(tuán)，以折扣購買同一種商品。此團(tuán)隊(duì)選題團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行策劃營銷，符合當(dāng)今社會(huì)潮流，其格式語言嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)格按照營銷大賽組委會(huì)要求，學(xué)術(shù)層次上沒有

49、大的失誤切內(nèi)容充實(shí)。此份營銷方案，策劃目的、營銷目標(biāo)細(xì)致明了，但過于偏向企業(yè)發(fā)展方向。環(huán)境分析中，此團(tuán)隊(duì)運(yùn)用了swot分析、pest模型等方法，科學(xué)細(xì)致的分析了營銷環(huán)境。市場機(jī)會(huì)與問題分析中，該團(tuán)隊(duì)波特五力分析合理，市場把握到位。營銷策略是此份營銷方案的重點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)以踏實(shí)的營銷基礎(chǔ)知識(shí)，簡明扼要的闡述了自己的營銷戰(zhàn)略，有很強(qiáng)的實(shí)施性。風(fēng)險(xiǎn)羅列清晰，解決方案明了，這也看出了該團(tuán)隊(duì)的思維細(xì)致。營銷預(yù)算三萬余元，費(fèi)用合理，預(yù)算科學(xué)。總的來說，這份營銷方案科學(xué)合理理論內(nèi)容充實(shí)，但欠與項(xiàng)目的深層次的理解，參與比賽尚可，但真正實(shí)施團(tuán)隊(duì)還應(yīng)該繼續(xù)完善。九、評(píng)委老師意見 薀蠆衿肅莂薅衿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂

50、荿薁羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螞羈莂蚇蟻肅薇薃螁膆莀葿螀羋膃螈蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇羋蚆襖艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆衿肅莂薅衿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螞羈莂蚇蟻肅薇薃螁膆莀葿螀羋膃螈蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇羋蚆襖艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆衿肅莂薅衿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿

51、莃蒂蚃芁蕿螁螞羈莂蚇蟻肅薇薃螁膆莀葿螀羋膃螈蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇羋蚆襖艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆衿肅莂薅衿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螞羈莂蚇蟻肅薇薃螁膆莀葿螀羋膃螈蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇羋蚆襖艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆衿肅莂薅衿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螞羈莂蚇蟻肅薇薃螁膆莀葿螀羋膃螈蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇

52、羋蚆襖艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆衿肅莂薅衿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螞羈莂蚇蟻肅薇薃螁膆莀葿螀羋膃螈蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇羋蚆襖艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆衿肅莂薅衿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螞羈莂蚇蟻肅薇薃螁膆莀葿螀羋膃螈蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇羋蚆襖艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆衿肅莂薅衿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄

53、膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螞羈莂蚇蟻肅薇薃螁膆莀葿螀羋膃螈蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇羋蚆襖艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆衿肅莂薅衿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螞羈莂蚇蟻肅薇薃螁膆莀葿螀羋膃螈蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇羋蚆襖艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆衿肅莂薅衿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁

54、蕿螁螞羈莂蚇蟻肅薇薃螁膆莀葿螀羋膃螈蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇羋蚆襖艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆衿肅莂薅衿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螞羈莂蚇蟻肅薇薃螁膆莀葿螀羋膃螈蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇羋蚆襖艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆衿肅莂薅衿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螞羈莂蚇蟻肅薇薃螁膆莀葿螀羋膃螈蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇羋蚆襖艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆衿肅莂薅衿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蕆蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈莇芅蝕肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螞羈莂蚇蟻肅薇薃螁膆莀葿螀羋膃螈蝿肈莈螄螈膀芁蝕螇節(jié)蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螅膇羋蚆襖艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀蠆衿肅莂薅衿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇