最強藥店運營門店營業(yè)員績效考核知識

1、 最強藥店運營門店營業(yè) 員績效考核知識 最強藥店運營門店營業(yè)員績效考核知識 如何給門丿占下達任務(wù)指標： 任務(wù)指標的“適配度”是企業(yè)整體績效考核的核心，是企業(yè)銷售導向的標尺。任務(wù) 高了，門店完不成，獎金就很少或沒有，就不可能有動力；任務(wù)低了，各店的攀比 心理就會作祟，臨時調(diào)整指標，老板又會落得“不講信用”的罵名。 考核門店的指標，益精、不益多。 主要就是“銷售額、毛利額（或者毛利率）、庫存周轉(zhuǎn)率” 3大指標，其他例如 “損耗率、營業(yè)外收入、現(xiàn)場管理、差錯率等等”可以有，但是“權(quán)重” 一定不要 超過20%,畢竟以經(jīng)營為中心”才是重點。 怎么預(yù)測來年的銷售業(yè)績？必須一店一策! 1、首先每年的自然增長

2、率，主要參考GDP與物價通脹比率，一般每年為10-15%之 間；其次考慮企業(yè)老店平均增長率，計算1年以上老店的平均增長率，2者的最高 值作為增長基數(shù)。 2、針對2年以上店齡的門店，在外部環(huán)境沒有發(fā)生較大變化的情況下（例如：同 行開店、拆遷、修路等），按“本年度實際完成+自然增長率+期許增長率（此值一 般在10%左右，老店這個值不宜很高）”制定指標。 3、針對1年以上2年以內(nèi)店齡的門店，以“本年季度環(huán)比增長率”為參考因素， 在外部環(huán)境沒有發(fā)生較大變化的情況下（例如：同行開店、拆遷、修路等），按增 長率的變化，調(diào)整指標。 4、針對1年以內(nèi)店齡的門店，以“本年月度環(huán)比增長率”為參考因素，在外部環(huán) 境

3、沒有發(fā)生較大變化的情況下（例如：同行開店、拆遷、修路等），按增長率的變 化，調(diào)整指標。（注意：為了判斷門店的增長潛力，新店1年內(nèi)一般需要調(diào)整一次 店經(jīng)理） 注意：制定的任務(wù)指標，門店實際的完成狀況要在“804120%”之間，如果實際完 成情況不在這個范圍之內(nèi)，首先檢查外部環(huán)境的變化、然后檢查內(nèi)部狀態(tài)的變化。 營業(yè)員的工資該怎么制定？ 低底薪、高提成的方式：員工沒有安全感，流動率很大；特別是按單品”提成的 方法。都不愿意到小店。 高底薪、低提成的方式：員工積極性不高，有混日子的人員存在，有能力的人才流 動率較大。 基本底薪的制定：調(diào)查“常規(guī)營業(yè)員、收銀員、中藥調(diào)劑員、店長助理、丿占長等” 崗位的

4、“城市平均到手工資”，如果企業(yè)希望能夠吸引人才，需要高于這個平均值 的15-20%才具有吸引力。此數(shù)據(jù)的70%作為“底薪”，30%作為績效工資。 *判斷績效體系是否有吸引力的一個很重要的參數(shù)是“員工流動率、店長流動 率”。 員工流動率二時間區(qū)間內(nèi)辭職員工/當前在職員工數(shù)（一般一個季度統(tǒng)計一次，年度 員工平均流失率二年度各月員工流失率之和/12個月）。如果員工的流動率超過了 20%,領(lǐng)導就要檢查是什么原因了；如果員工流動率低于5%,也需要檢查一下，是 不是該調(diào)整體系了。 丿占長的工資該怎么制定？ 店長工資除了要參考同行水平外，更重要的是要這些人有“歸宿感、成就感”，從 規(guī)劃時，就要以3倍左右員工

5、工資為基礎(chǔ)，當然是完成“合理任務(wù)”的基礎(chǔ)上。 店長的工資與績效原則上以50%基本工資，50%績效工資比較合適。 從規(guī)劃上一定要讓店長能夠拿到80%以上的總薪資，否則還不如“模糊管理”。 銷售提成的規(guī)劃與發(fā)放: 一般企業(yè)為了提升整體毛利率，都鼓勵員工銷售“高毛利商品”，這本無可厚非， 但是“過度的推薦、過度的攔截”會大大影響企業(yè)的品牌形象，長此以往，一定會 出現(xiàn)“客流下滑的結(jié)果”。 *怎么避免這種“殺雞取卵”的狀態(tài) 丁企業(yè)利潤要有度：首先制定績效體系的時候，毛利率不能過高，一定要以本城市 （或者本區(qū)域）內(nèi)的平均值為依據(jù)。例如平均毛利率為25%,企業(yè)的毛利率一定不 要超過30%o J員工提成要有度：既要鼓勵員工推薦高毛利商品，又要限制“過度的推薦、過度 的攔截”，設(shè)置提成規(guī)則時，最好能把“聚客類商品銷售占比、高毛利類商品銷售 占比”作為提成參數(shù)，可以調(diào)節(jié)營業(yè)員的銷售導向。 *怎么制定“提成體系”比較合理 丁可以把高毛利商品分為“首推、主推、平推”等類，每類的提成比率不同，每個 柜組發(fā)放“主推商品表”，讓店員記住。這樣的方式起碼不會出現(xiàn)“顧客本來是要 買藥品，最后只買了推薦的保健品”的情況。 J設(shè)定“主推商品金額比例上限”，例如一個員工銷售額中，主推商品超過了 40%,超出部分的提成額度變?yōu)椤柏摂?shù)”，或者“不參與提成”。這樣就可以避免 “過度的推