高效的商品定價(jià)

1、商品定價(jià)商品定價(jià) 學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)： 弄清影響商品價(jià)格的因素弄清影響商品價(jià)格的因素 熟悉商品定價(jià)的技巧熟悉商品定價(jià)的技巧 掌握商品定價(jià)策略掌握商品定價(jià)策略 前言 商品價(jià)格從經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)看是嚴(yán)肅的，它是商品價(jià)格從經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)看是嚴(yán)肅的，它是 商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，不能隨意變動。但是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，不能隨意變動。但是 從營銷學(xué)的觀點(diǎn)看，價(jià)格是活潑的，它能對從營銷學(xué)的觀點(diǎn)看，價(jià)格是活潑的，它能對 市場做出靈敏的反應(yīng)，商品價(jià)格的確定不是市場做出靈敏的反應(yīng)，商品價(jià)格的確定不是 一種孤立的行為，影響商品價(jià)格的因素很多。一種孤立的行為，影響商品價(jià)格的因素很多。 看價(jià)格萬象看價(jià)格萬象 100元 5000元

2、元 15萬元萬元 是什么決定了它們的價(jià)格？是什么決定了它們的價(jià)格？ 什么原因?qū)е滤裁丛驅(qū)е滤?們的價(jià)格變化？們的價(jià)格變化？ 蘋果遭雹災(zāi)減產(chǎn)，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)蘋果遭雹災(zāi)減產(chǎn)，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn) 高于往年高于往年 皮衣，羽絨服冬天賣個(gè)好價(jià)錢，皮衣，羽絨服冬天賣個(gè)好價(jià)錢， 夏天無人問津，不得不打折出售夏天無人問津，不得不打折出售 高價(jià)羽絨服在東北賣的火爆，在海高價(jià)羽絨服在東北賣的火爆，在海 南降價(jià)也很少有人買南降價(jià)也很少有人買 石油輸出國組織宣布減產(chǎn)原油，石油輸出國組織宣布減產(chǎn)原油， 導(dǎo)致世界性石油漲價(jià)導(dǎo)致世界性石油漲價(jià) 2003年非典時(shí)期口罩年非典時(shí)期口罩20元元 地鐵口商店：礦泉水地鐵口商店：礦泉水3元元 風(fēng)

3、景區(qū)商店：礦泉水風(fēng)景區(qū)商店：礦泉水10元元 市中心商店：礦泉水市中心商店：礦泉水2元元 社區(qū)商店：礦泉水社區(qū)商店：礦泉水1元元 同一種商同一種商 品，為什品，為什 么價(jià)格如么價(jià)格如 此不同？此不同？ 結(jié)合上面商品價(jià)格情況，以小組為結(jié)合上面商品價(jià)格情況，以小組為 單位，利用單位，利用10分鐘時(shí)間，總結(jié)分鐘時(shí)間，總結(jié)影響商品影響商品 價(jià)格的因素。價(jià)格的因素。 任務(wù)：任務(wù)： 季節(jié)、位置季節(jié)、位置 產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本 價(jià)值價(jià)值 市場需求市場需求 氣候、產(chǎn)量氣候、產(chǎn)量 地域、事件地域、事件 一、影響商品價(jià)格的因素一、影響商品價(jià)格的因素 市場份額場份額 領(lǐng)領(lǐng)先 新產(chǎn)產(chǎn)品剛剛推出， 鼓勵(lì)勵(lì)消費(fèi)費(fèi)者試試用 維維

4、持行業(yè)業(yè) 和諧諧 塑造領(lǐng)導(dǎo)品牌塑造領(lǐng)導(dǎo)品牌 與優(yōu)質(zhì)形象與優(yōu)質(zhì)形象 比照同行比照同行 定價(jià)定價(jià) 低價(jià)低價(jià) 高價(jià)高價(jià) 低價(jià)低價(jià) 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)企業(yè)定價(jià)目標(biāo) 補(bǔ)充：補(bǔ)充： 不同商店的商品進(jìn)價(jià)是不一樣的，根據(jù)商店的議價(jià)能不同商店的商品進(jìn)價(jià)是不一樣的，根據(jù)商店的議價(jià)能 力、交易量、信用以及供貨合同等因素而不同，因而力、交易量、信用以及供貨合同等因素而不同，因而 也產(chǎn)生商品出售價(jià)格不同。也產(chǎn)生商品出售價(jià)格不同。 渠道因素渠道因素 競爭因素競爭因素 隨著商品信息越來越透明，競爭對隨著商品信息越來越透明，競爭對 手的價(jià)格也在很大程度上影響企業(yè)手的價(jià)格也在很大程度上影響企業(yè) 商品的定價(jià)。商品的定價(jià)。 產(chǎn)品成本產(chǎn)品

5、成本 是價(jià)格的底線，是價(jià)格的底線， 以免虧本以免虧本 例外例外 可以低于可以低于 成本價(jià)成本價(jià) 打擊競爭者打擊競爭者 清清存貨貨 短期內(nèi)獲取現(xiàn)金（套現(xiàn)）短期內(nèi)獲取現(xiàn)金（套現(xiàn)） 快速打快速打 開知名開知名 度度 說說 明明 企業(yè)或品牌專注企業(yè)或品牌專注 于高端市場，提于高端市場，提 供最高水平的產(chǎn)供最高水平的產(chǎn) 品或服務(wù)時(shí)，品或服務(wù)時(shí)，價(jià)價(jià) 格與成本基本無格與成本基本無 關(guān)。關(guān)。如果降低價(jià)如果降低價(jià) 格甚至可能降低格甚至可能降低 品牌形象及銷售品牌形象及銷售 情況。情況。 撇脂定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略 滲透定價(jià)策略滲透定價(jià)策略 滿意定價(jià)策略滿意定價(jià)策略 差別定價(jià)策略差別定價(jià)策略 心理定價(jià)策略心理定價(jià)

6、策略 產(chǎn)品組合定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略 促銷定價(jià)策略促銷定價(jià)策略 二、商品定價(jià)策略二、商品定價(jià)策略 是一種高價(jià)格策略。用高于一般市場價(jià)出售商品。是一種高價(jià)格策略。用高于一般市場價(jià)出售商品。 （一）撇脂定價(jià)策略（一）撇脂定價(jià)策略 經(jīng)營的商品是競爭對手搞不到的經(jīng)營的商品是競爭對手搞不到的 在市場上居于壟斷地位的商品在市場上居于壟斷地位的商品 商品的信譽(yù)很高，經(jīng)營的是名牌、創(chuàng)新產(chǎn)品商品的信譽(yù)很高，經(jīng)營的是名牌、創(chuàng)新產(chǎn)品 設(shè)置高級的服務(wù)設(shè)施，提高服務(wù)質(zhì)量設(shè)置高級的服務(wù)設(shè)施，提高服務(wù)質(zhì)量 思考：哪些情況適宜定高價(jià)？思考：哪些情況適宜定高價(jià)？ 與競爭者有價(jià)格協(xié)議的時(shí)候與競爭者有價(jià)格協(xié)議的時(shí)候 例如：同是一

7、瓶可口可樂， 在一般商店賣價(jià)是3元左右， 而到了歌舞廳則賣價(jià)達(dá)30元 左右，高出近10倍，但這對 消費(fèi)者來講，在歌廳能喝上 這種價(jià)格的飲料，才與他們 的身份相符，除了得到高質(zhì) 量的服務(wù)以外，還得到心理 上的滿足。 是一種低價(jià)格策略，比如新產(chǎn)品投入市場時(shí)，價(jià)格是一種低價(jià)格策略，比如新產(chǎn)品投入市場時(shí)，價(jià)格 定得較低，以便消費(fèi)者容易接受，很快打開、占領(lǐng)市定得較低，以便消費(fèi)者容易接受，很快打開、占領(lǐng)市 場，做到薄利多銷。它也是加快資金周轉(zhuǎn)的策略。場，做到薄利多銷。它也是加快資金周轉(zhuǎn)的策略。 商店長期低價(jià)銷售商品，既符合消費(fèi)者的利益，還可商店長期低價(jià)銷售商品，既符合消費(fèi)者的利益，還可 以使商店名利雙收，

8、在市場上占有較大的競爭優(yōu)勢以使商店名利雙收，在市場上占有較大的競爭優(yōu)勢 （二）滲透定價(jià)策略（二）滲透定價(jià)策略 思考：什么樣的商品適合定低價(jià)？思考：什么樣的商品適合定低價(jià)？ 大眾化商品！大眾化商品！要善于利用消費(fèi)者注重實(shí)惠，實(shí)用，要善于利用消費(fèi)者注重實(shí)惠，實(shí)用， 求廉的心理，把商品價(jià)格定的低一些，以擴(kuò)大銷售，堅(jiān)求廉的心理，把商品價(jià)格定的低一些，以擴(kuò)大銷售，堅(jiān) 持薄利才能多銷，多銷才能增加利潤。持薄利才能多銷，多銷才能增加利潤。 “薄利一定多銷薄利一定多銷”嗎？能舉例說明你的觀點(diǎn)嗎？嗎？能舉例說明你的觀點(diǎn)嗎？ 課堂質(zhì)疑：課堂質(zhì)疑： 煤氣降價(jià)了也不多用，煤氣降價(jià)了也不多用， 漲價(jià)了也不少用！漲價(jià)了也

9、不少用！ 案例：越貴越暢銷的綠寶石案例：越貴越暢銷的綠寶石 美國亞利桑那一家珠寶店采購到一批漂亮的綠寶石。此次采購數(shù)量很大美國亞利桑那一家珠寶店采購到一批漂亮的綠寶石。此次采購數(shù)量很大 ，老板很擔(dān)心在短期內(nèi)銷售不出去，影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，便決定按，老板很擔(dān)心在短期內(nèi)銷售不出去，影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，便決定按 通常慣用的手法，減價(jià)銷售，以達(dá)到薄利多銷的目的。但事與愿違，原通常慣用的手法，減價(jià)銷售，以達(dá)到薄利多銷的目的。但事與愿違，原 本以為會一搶而空的綠寶石，好幾天過去了，購買者卻寥寥無幾。老板本以為會一搶而空的綠寶石，好幾天過去了，購買者卻寥寥無幾。老板 很疑惑，是不是價(jià)格定得高了呢，是否應(yīng)

10、該再降低一些呢？很疑惑，是不是價(jià)格定得高了呢，是否應(yīng)該再降低一些呢？就在這時(shí)就在這時(shí) ，外地有一筆生意急需老板前往洽談，已來不及仔細(xì)研究那批綠寶石應(yīng)，外地有一筆生意急需老板前往洽談，已來不及仔細(xì)研究那批綠寶石應(yīng) 該降低多少價(jià)格了。老板臨行前只好匆匆地寫了一張紙條給店員：該降低多少價(jià)格了。老板臨行前只好匆匆地寫了一張紙條給店員：“我我 走后，綠寶石如仍然銷售不暢，可按走后，綠寶石如仍然銷售不暢，可按1/2的價(jià)格賣掉。的價(jià)格賣掉?！庇捎谥保P(guān)鍵由于著急，關(guān)鍵 的的1/2沒有寫清楚，店員將其讀成了沒有寫清楚，店員將其讀成了“12倍的價(jià)格倍的價(jià)格”。店員們于是將綠店員們于是將綠 寶石的價(jià)格先提高一倍

11、，沒有想到購買者竟越來越多；又將價(jià)格提高了寶石的價(jià)格先提高一倍，沒有想到購買者竟越來越多；又將價(jià)格提高了 一倍，結(jié)果大出所料，綠寶石在幾天之內(nèi)便被一搶而空。老板從外地回一倍，結(jié)果大出所料，綠寶石在幾天之內(nèi)便被一搶而空。老板從外地回 來，綠寶石銷售一空，一問價(jià)格，不由得大吃一驚，當(dāng)知道原委后，店來，綠寶石銷售一空，一問價(jià)格，不由得大吃一驚，當(dāng)知道原委后，店 員、老板同時(shí)開懷大笑，這可真是歪打正著了。員、老板同時(shí)開懷大笑，這可真是歪打正著了。 問：什么樣的商品薄利可以多銷？什么樣的商品薄利不一定多銷？問：什么樣的商品薄利可以多銷？什么樣的商品薄利不一定多銷？ 缺乏彈性的商品薄利缺乏彈性的商品薄利

12、不一定多銷，所以可不一定多銷，所以可 以穩(wěn)定價(jià)格或者提價(jià)。以穩(wěn)定價(jià)格或者提價(jià)。 富有彈性的商品薄利富有彈性的商品薄利 可以多銷，所以可以可以多銷，所以可以 適當(dāng)降價(jià)。適當(dāng)降價(jià)。 柴米油鹽等生活基本必柴米油鹽等生活基本必 須品，缺乏彈性，即使須品，缺乏彈性，即使 價(jià)格上升價(jià)格上升 也得買也得買 化妝品，汽車，服裝化妝品，汽車，服裝 是一種介于撇脂和滲透之間的價(jià)格策略，所定的價(jià)格是一種介于撇脂和滲透之間的價(jià)格策略，所定的價(jià)格 比撇脂價(jià)格要低，而比滲透價(jià)格要高，是一種中間價(jià)比撇脂價(jià)格要低，而比滲透價(jià)格要高，是一種中間價(jià) 格，這種定價(jià)策略由于能使生產(chǎn)者和消費(fèi)者都比較滿格，這種定價(jià)策略由于能使生產(chǎn)者和消

13、費(fèi)者都比較滿 意，有時(shí)又稱意，有時(shí)又稱“君子價(jià)格君子價(jià)格”或或“溫和價(jià)格溫和價(jià)格”。 （三）滿意定價(jià)策略（三）滿意定價(jià)策略 顧客差別定價(jià)顧客差別定價(jià) 產(chǎn)品形式差別定價(jià)產(chǎn)品形式差別定價(jià) 產(chǎn)品部位差別定價(jià)產(chǎn)品部位差別定價(jià) 銷售時(shí)間差別定價(jià)銷售時(shí)間差別定價(jià) 差差別別 定價(jià)定價(jià) （四）差別定價(jià)策略（價(jià)格歧視）（四）差別定價(jià)策略（價(jià)格歧視） n當(dāng)一種產(chǎn)品對不同的消費(fèi)者，或在不同的市場上的定價(jià)與它的當(dāng)一種產(chǎn)品對不同的消費(fèi)者，或在不同的市場上的定價(jià)與它的 成本不成比例時(shí)，就產(chǎn)生差別定價(jià)。成本不成比例時(shí)，就產(chǎn)生差別定價(jià)。 實(shí)實(shí)例 注意 含義義 企業(yè)按照不同的價(jià)格把同樣的產(chǎn)品或服務(wù)賣給不同的顧客。根據(jù)顧客的企業(yè)

14、按照不同的價(jià)格把同樣的產(chǎn)品或服務(wù)賣給不同的顧客。根據(jù)顧客的 付款能力來定價(jià)。一般來說，收入水平、年齡、職業(yè)、性別等不同的消付款能力來定價(jià)。一般來說，收入水平、年齡、職業(yè)、性別等不同的消 費(fèi)者對價(jià)格的接受程度有較大的差異。對于低收入者、弱勢群體定價(jià)水費(fèi)者對價(jià)格的接受程度有較大的差異。對于低收入者、弱勢群體定價(jià)水 平要低，對于高收入者定價(jià)水平要高。平要低，對于高收入者定價(jià)水平要高。 工業(yè)用水、電和居民用水、電價(jià)格不同；火車票學(xué)生優(yōu)惠；博工業(yè)用水、電和居民用水、電價(jià)格不同；火車票學(xué)生優(yōu)惠；博 物館和展覽館對學(xué)生和老人給予價(jià)格優(yōu)惠，其他人則較高；公物館和展覽館對學(xué)生和老人給予價(jià)格優(yōu)惠，其他人則較高；公

15、 園對晨練的人給予優(yōu)惠價(jià)格；歌舞廳對女士優(yōu)惠，男士要付較園對晨練的人給予優(yōu)惠價(jià)格；歌舞廳對女士優(yōu)惠，男士要付較 高的價(jià)格。高的價(jià)格。 差別定價(jià)的形式必須合法，差別定價(jià)的形式必須合法， 并獲得社會公眾認(rèn)可。并獲得社會公眾認(rèn)可。 1、顧客差別定價(jià)、顧客差別定價(jià) 你能舉出顧客差別定價(jià)的例子嗎？你能舉出顧客差別定價(jià)的例子嗎？ 2、產(chǎn)品形象差別定價(jià)、產(chǎn)品形象差別定價(jià) 價(jià)格：98元 價(jià)格：48元 調(diào)光開關(guān) 成本15元 普通開關(guān) 成本5元 價(jià)格與各自成本不成比例 形象定價(jià)形象定價(jià) 普通瓶裝普通瓶裝 48元元 高雅瓶裝高雅瓶裝 108元元 3、產(chǎn)品部位差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià) 同一首歌 演唱會門票 特區(qū)：8

16、80元 甲區(qū)：680元 乙區(qū)：280元 丙區(qū)：180元 4、銷售時(shí)間差別定價(jià)、銷售時(shí)間差別定價(jià) xxx保齡球館 上午：5元/局 下午：8元/局 晚上：15元/局 高檔大方高檔大方 求名心理求名心理 求廉心理求廉心理 （五）心理定價(jià)策略（五）心理定價(jià)策略 不同的消費(fèi)者在購買商品時(shí)心理是不同的。企業(yè)根據(jù)消不同的消費(fèi)者在購買商品時(shí)心理是不同的。企業(yè)根據(jù)消 費(fèi)者的購物心理來制定價(jià)格，以誘導(dǎo)消費(fèi)者增加購買，費(fèi)者的購物心理來制定價(jià)格，以誘導(dǎo)消費(fèi)者增加購買， 擴(kuò)大商品銷量的策略就是心理定價(jià)策略。擴(kuò)大商品銷量的策略就是心理定價(jià)策略。 吉數(shù)吉數(shù) 定價(jià)定價(jià) 招徠招徠 定價(jià)定價(jià) 尾數(shù)尾數(shù) 定價(jià)定價(jià) 聲望聲望 定價(jià)定

17、價(jià) 分級分級 定價(jià)定價(jià) 整數(shù)整數(shù) 定價(jià)定價(jià) 心理定價(jià)心理定價(jià) 策略策略 不取整數(shù)的定價(jià)，不取整數(shù)的定價(jià)， 使消費(fèi)者購買時(shí)使消費(fèi)者購買時(shí) 產(chǎn)生便宜的感覺產(chǎn)生便宜的感覺 價(jià)格定成整數(shù)，使消費(fèi)者價(jià)格定成整數(shù)，使消費(fèi)者 產(chǎn)生產(chǎn)生“一分價(jià)格一分貨一分價(jià)格一分貨” 的感覺，以滿足消費(fèi)者的的感覺，以滿足消費(fèi)者的 某種心理，提高商品形象。某種心理，提高商品形象。 思考：整數(shù)定價(jià)適合什么思考：整數(shù)定價(jià)適合什么 樣的商品？樣的商品？ 把同類商品分為幾個(gè)等級，把同類商品分為幾個(gè)等級， 不同等級的商品，其價(jià)格有不同等級的商品，其價(jià)格有 所不同，使消費(fèi)者產(chǎn)生貨真所不同，使消費(fèi)者產(chǎn)生貨真 價(jià)實(shí)、按質(zhì)論價(jià)的感覺，因價(jià)實(shí)、按

18、質(zhì)論價(jià)的感覺，因 而容易被消費(fèi)者接受。而容易被消費(fèi)者接受。 把在顧客中有聲望的商店、企把在顧客中有聲望的商店、企 業(yè)的商品價(jià)格定得比一般的商業(yè)的商品價(jià)格定得比一般的商 品要高。是根據(jù)消費(fèi)者對某些品要高。是根據(jù)消費(fèi)者對某些 商品、某些商店或企業(yè)的信任商品、某些商店或企業(yè)的信任 心理而使用的價(jià)格策略心理而使用的價(jià)格策略 對于有信仰或圖吉對于有信仰或圖吉 利的消費(fèi)者來講，利的消費(fèi)者來講， 一件裙子一件裙子64元，不元，不 如定價(jià)為如定價(jià)為66元。元。 有意將商品按低于有意將商品按低于 市場平均價(jià)格的價(jià)市場平均價(jià)格的價(jià) 格出售來招攬吸引格出售來招攬吸引 消費(fèi)者。消費(fèi)者。 金利來對質(zhì)量有問題的領(lǐng)帶決不讓

19、金利來對質(zhì)量有問題的領(lǐng)帶決不讓 上市銷售，更不會降價(jià)處理。給消上市銷售，更不會降價(jià)處理。給消 費(fèi)者這樣的信息：金利來領(lǐng)帶絕對費(fèi)者這樣的信息：金利來領(lǐng)帶絕對 不會有質(zhì)量問題，低價(jià)銷售的金利不會有質(zhì)量問題，低價(jià)銷售的金利 來絕非真正的金利來產(chǎn)品。來絕非真正的金利來產(chǎn)品。 思考：尾數(shù)定價(jià)適合什么思考：尾數(shù)定價(jià)適合什么 樣的商品？樣的商品？ （六）產(chǎn)品組合定價(jià)策略（六）產(chǎn)品組合定價(jià)策略 喝酒，點(diǎn)菜，喝酒，點(diǎn)菜， 面不算錢面不算錢 選購商品定價(jià)選購商品定價(jià) 那就來碗面吧！那就來碗面吧！不行，光吃面不行，光吃面 2.52.5元二兩元二兩 對于一些既可單獨(dú)購買，又可成套購買的商品實(shí)行成套優(yōu)惠價(jià)格，對于一些既

20、可單獨(dú)購買，又可成套購買的商品實(shí)行成套優(yōu)惠價(jià)格， 稱組合定價(jià)稱組合定價(jià) 打印機(jī)打印機(jī)850元元墨盒墨盒249元元 我不打算在打印機(jī)我不打算在打印機(jī) 上賺錢，我主要在上賺錢，我主要在 墨盒上賺錢墨盒上賺錢 補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià) 主產(chǎn)品定低價(jià)，主產(chǎn)品定低價(jià)， 附帶產(chǎn)品定高價(jià)附帶產(chǎn)品定高價(jià) 只買計(jì)算機(jī)只買計(jì)算機(jī) 每臺價(jià)格每臺價(jià)格5000元元 只買打印機(jī)只買打印機(jī)計(jì)算機(jī)和打印機(jī)一起買計(jì)算機(jī)和打印機(jī)一起買 每臺價(jià)格每臺價(jià)格2000元元 每套價(jià)格每套價(jià)格6500元元 計(jì)算機(jī)與打印機(jī)的出售，可以有三種組合方計(jì)算機(jī)與打印機(jī)的出售，可以有三種組合方 式以及相應(yīng)的價(jià)格供顧客選擇：式以及相應(yīng)的價(jià)格供顧客選擇：

21、（七）促銷定價(jià)策略（七）促銷定價(jià)策略 本店特價(jià)本店特價(jià) 基圍蝦基圍蝦 28元元/斤斤 犧牲品定價(jià)犧牲品定價(jià) 小海南海鮮大酒樓小海南海鮮大酒樓 有沒有搞錯(cuò)，有沒有搞錯(cuò)， 老板賺什么錢老板賺什么錢 資料：犧牲品定價(jià)中的限量供應(yīng)資料：犧牲品定價(jià)中的限量供應(yīng) 樓上樓海鮮螃蟹樓上樓海鮮螃蟹 3838元元/ /斤斤每座只供應(yīng)半斤每座只供應(yīng)半斤 長安奧托長安奧托 2 2萬元萬元/ /輛輛只有只有1 1輛且已被人訂購輛且已被人訂購 電梯公寓電梯公寓 24802480元元/ /平方米平方米只有只有2 2套套 春天百貨服裝春天百貨服裝 2 2折起折起只有只有2 2種式樣種式樣 購物優(yōu)惠購物優(yōu)惠 半價(jià)買手機(jī)半價(jià)買手

22、機(jī)只賣給前只賣給前5050名名 海信海信3232寸液晶彩電震撼價(jià)寸液晶彩電震撼價(jià) 998998元元/ /臺臺只賣只賣200200臺臺 彩電彩電 春節(jié)大優(yōu)惠春節(jié)大優(yōu)惠 原價(jià)原價(jià)1300元元 現(xiàn)價(jià)現(xiàn)價(jià)1000元元 特別事件定價(jià)特別事件定價(jià) 34 特大優(yōu)惠特大優(yōu)惠 本商店商品本商店商品 一律買一律買100元元 送送20元元 現(xiàn)金回扣現(xiàn)金回扣 華聯(lián)商廈華聯(lián)商廈 思考：下面的情況是一種定價(jià)策略嗎？思考：下面的情況是一種定價(jià)策略嗎？ 欺騙性定價(jià)欺騙性定價(jià) 大減價(jià)大減價(jià) 大出血大出血 原價(jià)：原價(jià)：349元元 現(xiàn)價(jià)：現(xiàn)價(jià)：198元元 快來買啦！快來買啦！ 大減價(jià)了大減價(jià)了 原價(jià)原價(jià) 149 三、定價(jià)技巧三、定

23、價(jià)技巧 消費(fèi)者對價(jià)格的反應(yīng)在很大程度上并不是基于他 們的理性計(jì)算，而主要取決于他們在購買過程中 的感受。他們在購買決策時(shí)，為了節(jié)省時(shí)間和精 力，往往采用一些并不完善的，但很方便的決策 。我們必須了解這些決策現(xiàn)象，按照消費(fèi)者喜歡 的方式展示商品，以博得他們的歡心，買走商品 韋伯.費(fèi)勒定律 韋伯費(fèi)勒定律的結(jié)論是消費(fèi)者對價(jià)格變化的感韋伯費(fèi)勒定律的結(jié)論是消費(fèi)者對價(jià)格變化的感 受更多取決于變化的百分比，而不是絕對值受更多取決于變化的百分比，而不是絕對值 a商店：商店： 1000元元 b商店：商店： 600元元 問：你會轉(zhuǎn)向到問：你會轉(zhuǎn)向到b商店購買嗎？商店購買嗎？ 90%以上 的人說是！ a商店：298

24、00元b商店：29400元 問：你會取消在問：你會取消在a商店的購買，轉(zhuǎn)而再去商店的購買，轉(zhuǎn)而再去 b商店購買嗎？商店購買嗎？ 只有只有50%的顧客的顧客 說是說是 n1.假設(shè)你所光顧的文具店計(jì)算器的價(jià)格是假設(shè)你所光顧的文具店計(jì)算器的價(jià)格是20元，而有人告元，而有人告 訴你其他商店的價(jià)格是訴你其他商店的價(jià)格是15元。元。 n2.假設(shè)你所光顧的文具店計(jì)算器的價(jià)格是假設(shè)你所光顧的文具店計(jì)算器的價(jià)格是120元，而有人元，而有人 告訴你其他商店的價(jià)格是告訴你其他商店的價(jià)格是115元。元。 n那么，在哪種情況下你會改變，到其他商店去購買那么，在哪種情況下你會改變，到其他商店去購買? 第一種情況，大約第一

25、種情況，大約68的人會換一家商店去購買，第二種的人會換一家商店去購買，第二種 情況大約情況大約29%人會愿意換一家商店去購買。人會愿意換一家商店去購買。 通過以上試驗(yàn)結(jié)果，你認(rèn)為該如何進(jìn)行商品降價(jià)？通過以上試驗(yàn)結(jié)果，你認(rèn)為該如何進(jìn)行商品降價(jià)？ 商品降價(jià)幅度要能引起消費(fèi)者的關(guān)注商品降價(jià)幅度要能引起消費(fèi)者的關(guān)注 雞蛋降雞蛋降5毛，服裝降毛，服裝降5 毛有什么樣的效應(yīng)？毛有什么樣的效應(yīng)？ n韋伯韋伯.費(fèi)勒定律的另一個(gè)特點(diǎn)是每個(gè)產(chǎn)品價(jià)格都有一個(gè)上費(fèi)勒定律的另一個(gè)特點(diǎn)是每個(gè)產(chǎn)品價(jià)格都有一個(gè)上 限和下限。將價(jià)格調(diào)整到價(jià)格上、下限之外容易被消費(fèi)者限和下限。將價(jià)格調(diào)整到價(jià)格上、下限之外容易被消費(fèi)者 注意，而在

26、界限之內(nèi)調(diào)價(jià)卻往往被消費(fèi)者所忽視。在價(jià)格注意，而在界限之內(nèi)調(diào)價(jià)卻往往被消費(fèi)者所忽視。在價(jià)格 上限以下一點(diǎn)一點(diǎn)地提高價(jià)格比一下子提高很多的價(jià)格更上限以下一點(diǎn)一點(diǎn)地提高價(jià)格比一下子提高很多的價(jià)格更 容易為消費(fèi)者所接受。相反的，如果一次性地將價(jià)格下降容易為消費(fèi)者所接受。相反的，如果一次性地將價(jià)格下降 到下限以下，比連續(xù)幾次小幅度的減價(jià)效果更好。到下限以下，比連續(xù)幾次小幅度的減價(jià)效果更好。 3元5元 在同一商圈針對同一消在同一商圈針對同一消 費(fèi)群體的兩家商店做的費(fèi)群體的兩家商店做的 試驗(yàn)試驗(yàn) 第一組第一組 第一家商店第一家商店 （100人）人） 第二組第二組 第二家商店第二家商店 （100人）人） 三

27、星三星54寸純平彩電，寸純平彩電， 價(jià)格價(jià)格5000元元 12 松下松下32寸平面直角彩電，寸平面直角彩電， 價(jià)格價(jià)格3500元元 39人人56 夏新夏新29寸平面直角彩電，寸平面直角彩電， 價(jià)格價(jià)格2500元元 61人人32 根據(jù)上表，你能分析為什么同一消費(fèi)群體在第一家商店多根據(jù)上表，你能分析為什么同一消費(fèi)群體在第一家商店多 數(shù)人買低檔彩電，而在第二家商店多數(shù)人買中檔彩電嗎？數(shù)人買低檔彩電，而在第二家商店多數(shù)人買中檔彩電嗎？ na超市男拖鞋有：超市男拖鞋有：4.8元、元、12.8、19.8、36.8元元 共四款商品。共四款商品。b超市男拖鞋有超市男拖鞋有6.8元、元、7.8元、元、 11.8元、元、16.8元。元。 n你認(rèn)為哪家超市的男拖鞋定價(jià)更合理？為什么？你認(rèn)為哪家超市的男拖鞋定價(jià)更合理？為什么？ 練一練練一練 話題話題1：企業(yè)降價(jià)與提價(jià)：企業(yè)降價(jià)與提價(jià) 降價(jià) 產(chǎn)能過剩p擴(kuò)大銷售 競爭壓力p保持份額