扭曲的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

1、扭曲的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu) 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 1 引言 本文研究的這家企業(yè)是一家在武漢銷(xiāo)售大米的企業(yè)， 產(chǎn)品品 種單一，年銷(xiāo)售額近 3 億元。本文通過(guò)對(duì)該企業(yè)在銷(xiāo)售渠道與經(jīng) 銷(xiāo)商復(fù)雜業(yè)務(wù)關(guān)系的分析， 揭示了目前零售商和供應(yīng)商之間的關(guān) 系是扭曲的，并進(jìn)一步分析了產(chǎn)生扭曲的原因。 2 復(fù)雜的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu) 供應(yīng)鏈理論告訴我們， 企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的特性來(lái)建立供應(yīng) 鏈結(jié)構(gòu)。本文研究中的這家企業(yè)，其產(chǎn)品中檔定位，主要向武漢 和附近的周邊城市銷(xiāo)售產(chǎn)品， 有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)， 其主要銷(xiāo)售渠 道有以下三種： 直供大客戶(hù)。 該企業(yè)近些年來(lái)一直為武漢一家大型工業(yè)企業(yè) 提供大米作為其生產(chǎn)原料。 這一客戶(hù)交易簡(jiǎn)單， 只要求按照事先 訂

2、好的規(guī)格種植、儲(chǔ)存產(chǎn)品，按照訂單要求生產(chǎn)。多年的業(yè)務(wù)往 來(lái)加上客戶(hù)單位嚴(yán)格的管理制度， 該企業(yè)感覺(jué)交易非常簡(jiǎn)單， 也 不存在貨款問(wèn)題，在規(guī)定的賬期里 （45 天） 能夠按合同回款。該 公司除直供工廠(chǎng)、 超市銷(xiāo)售和批發(fā)渠道外， 也鼓勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍加強(qiáng) 對(duì)企事業(yè)單位的直銷(xiāo)努力，針對(duì)這些單位的福利采購(gòu)?fù)其N(xiāo)產(chǎn)品。 超市渠道。 該公司一個(gè)重要的銷(xiāo)售渠道， 是通過(guò)武漢市主要 的 14 家成規(guī)模的超市 （ 集團(tuán)） 銷(xiāo)售其產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)模式有代銷(xiāo)、超 市買(mǎi)斷和出售給第三方三種方式。 出售給第三方銷(xiāo)售的方式是把 產(chǎn)品出售給獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)商，由其在 2 家總部不在武漢的約 10 來(lái) 家門(mén)店銷(xiāo)售，用該公司銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的話(huà)說(shuō)，“控

3、制風(fēng)險(xiǎn)”。據(jù)統(tǒng) 計(jì)，在這 14家超市集團(tuán)中，境外公司 5家，中資 9 家，其中武 漢本土超市 6 家，所有店面超過(guò) 2000家，主要分布在武漢和湖 北省 2 級(jí)城市。因?yàn)樵摴井a(chǎn)品在武漢有非常好的品牌知名度， 在其選擇的超市系統(tǒng)年銷(xiāo)售額曾超過(guò)一個(gè)億。 批發(fā)渠道。該公司傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道一直是將產(chǎn)品批發(fā)給大型 經(jīng)銷(xiāo)商。但這些年來(lái)， 由于其主要的那家工業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了超過(guò)三 分之一的產(chǎn)量， 加上超市連鎖企業(yè)的蓬勃發(fā)展， 公司把銷(xiāo)售中心 轉(zhuǎn)移到超市渠道銷(xiāo)售剩下的大部分產(chǎn)品。只是在 2008 年開(kāi)始， 又準(zhǔn)備發(fā)展傳統(tǒng)的批發(fā)渠道，在一些專(zhuān)業(yè)集散批發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn) 品。 上述三種銷(xiāo)售模式， 使其在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

4、變得復(fù)雜 化。 3 復(fù)雜的物流模式 調(diào)查中的這家公司， 通過(guò)前述主要渠道， 在武漢及周邊城市 的銷(xiāo)售產(chǎn)品。 為了適應(yīng)其銷(xiāo)售渠道和節(jié)約成本， 其物流運(yùn)作模式 也十分復(fù)雜。 對(duì)于直供客戶(hù)， 以工廠(chǎng)客戶(hù)的物流要求最為簡(jiǎn)單， 客戶(hù)會(huì)安 排專(zhuān)門(mén)的散裝車(chē)輛運(yùn)輸， 包裝都不要。 企業(yè)需要做的事就是按照 客戶(hù)的要求準(zhǔn)備生產(chǎn)， 安排出廠(chǎng)裝車(chē)， 到貨時(shí)安排專(zhuān)人到客戶(hù)工 廠(chǎng)核實(shí)收貨數(shù)量 （以客戶(hù)收貨為準(zhǔn) ）和遞送發(fā)票結(jié)算。 其他零散大 宗客戶(hù)的直供銷(xiāo)售， 該公司安排車(chē)輛送貨上門(mén) 運(yùn)費(fèi)一般包含在 銷(xiāo)售價(jià)格內(nèi)。 對(duì)超市的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)， 公司銷(xiāo)售人員每天按照超市客戶(hù)的訂單 （ 對(duì)有計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的公司，可以在銷(xiāo)售系統(tǒng)里查詢(xún)到每天

5、的送貨 數(shù)量和地點(diǎn) ） ，安排送貨。對(duì)武漢市內(nèi)的送貨，超市強(qiáng)求統(tǒng)一配 送的，該公司送到其市內(nèi)配送中心； 否則該公司自己安排車(chē)輛和 裝卸人員送貨，以節(jié)省物流費(fèi)用。但對(duì)市外超市的供貨，由于數(shù) 量太少，只好委托超市負(fù)責(zé)配送。 按該公司的評(píng)價(jià)， “數(shù)量太少， 自己送外地劃不來(lái)， 超市安排運(yùn)輸又太貴； 選擇社會(huì)上的物流公 司，產(chǎn)品的安全、服務(wù)又沒(méi)有保障?！痹趩?wèn)到為什么自己公司安 排市內(nèi)運(yùn)輸就會(huì)便宜時(shí)， 該公司坦言， 其送貨車(chē)輛和人員也是社 會(huì)上雇用的，主要還是因?yàn)檐?chē)輛是個(gè)體車(chē)，價(jià)格才相對(duì)便宜，如 果真是按國(guó)家限載政策租用車(chē)輛， 該公司也沒(méi)法按目前超市的收 費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)從中節(jié)約運(yùn)輸費(fèi)和搬運(yùn)費(fèi)，公司更不可能自營(yíng)車(chē)

6、輛運(yùn)輸， 因?yàn)樗拓浀攸c(diǎn)太分散，每天需要的車(chē)輛太多。 4 苦不堪言的渠道費(fèi) 調(diào)查中，筆者發(fā)現(xiàn)，該公司的經(jīng)營(yíng)渠道策略已經(jīng)在 2007 年 發(fā)生了變化。在過(guò)去的幾年里，主要通過(guò)超市渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品。但 從 2007 年開(kāi)始，公司開(kāi)始控制超市銷(xiāo)售規(guī)模，另建銷(xiāo)售渠道， 2007年武漢超市的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是 4500 萬(wàn)元左右，所占份額不到整 個(gè)銷(xiāo)售額的 15。主要原因是超市的渠道費(fèi)用太高所有超市 都要求該公司按供貨價(jià)格保證超市 8%15 %的毛利水平。更有 甚者，甚至規(guī)定了毛利總額，如果達(dá)不到的話(huà)，直接按一定百分 比扣減貨款。 據(jù)該公司自己核算， 該產(chǎn)品從原材料到超市零售價(jià) 之間的利潤(rùn)大部分被超市拿走。 而有些超市如果是經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品， 其 加價(jià)幅度更大。據(jù)筆者調(diào)查，在某超市，某一包裝規(guī)格的產(chǎn)品， 超市加價(jià)幅度達(dá)到 35.2%。除直接讓利外，公司還負(fù)擔(dān)了從 30 天到 60天不等免費(fèi)賬期的財(cái)務(wù)成本和額外支付 1%4%的無(wú)條 件年終返利以及各種名目的服務(wù)費(fèi)和折扣， 這些收費(fèi)項(xiàng)目， 從每 年固定幾千元的電腦信息費(fèi)到一次幾十元的促銷(xiāo)費(fèi)， 收費(fèi)項(xiàng)目之 多，有時(shí)連超市的買(mǎi)手和該公司的銷(xiāo)售人員都會(huì)搞不清楚。 5 結(jié)論 該公司在銷(xiāo)售渠道中與經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)關(guān)系 完全是扭曲的，完全是一種相互利用。筆者通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該公 司在過(guò)去的幾年里， 通過(guò)超市銷(xiāo)售建立了其品牌形象， 但也承受 了高額的銷(xiāo)售