三十銷售促進(jìn)的內(nèi)容1創(chuàng)造需求零需求轉(zhuǎn)變成正需求→開(kāi)發(fā)潛在

1、三十、 銷售促進(jìn)的內(nèi)容： 1. 創(chuàng)造需求（零需求轉(zhuǎn)變成正需求）-開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)者及搶競(jìng)爭(zhēng)者之顧客 a廣告宣傳- POP廣告（Point of purchase Advertising）,又稱購(gòu)買時(shí)點(diǎn)的廣告： 即在店頭 （鋪面）做出影響顧客選購(gòu)商品的店頭廣告。 如：可口奶滋在店頭 （店前面 ）掛吊牌、貼海報(bào)並試吃,讓進(jìn)店的顧客很容易看到該廣告,而在當(dāng) 時(shí)（一剎那間 ）決定購(gòu)買。 b. 發(fā)行公司刊物-主要對(duì)顧客、銷售業(yè)者、股東，宣揚(yáng)本公司的營(yíng)業(yè)政策與情報(bào)。 c. 展示會(huì) d. 發(fā)送樣品 e產(chǎn)品目錄 f.參觀工廠 2. 銷售阻力（Sales Resista nee予以排出 銷售阻力指的是來(lái)自顧客猶豫不

2、決的心理，影響到購(gòu)買行動(dòng)的產(chǎn)生。 主要因素a價(jià)格太高b.品質(zhì)不良e.設(shè)計(jì)不理想 排除方式： a. 會(huì)議（conferen ce）溝通 招集經(jīng)銷商或零售商參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，以便廠商與中間商能充分溝通。 b. 獎(jiǎng)金及折扣一好處 給予銷售業(yè)者或消費(fèi)者適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)金或折扣，有助於排除銷售阻力。 c. 銷售競(jìng)賽（Sales Con test戸好處 分為內(nèi)部與外部競(jìng)爭(zhēng)，前面是指銷售部門的競(jìng)爭(zhēng) （訂立達(dá)成目標(biāo)值 ），如超過(guò)訂定目標(biāo)，獎(jiǎng) 金越多；未達(dá)成目標(biāo)，應(yīng)給予懲處。 d. 商品簡(jiǎn)介-以小冊(cè)或說(shuō)明書(shū)發(fā)送給顧客。 e. 紀(jì)念品一給予顧客或中間商好處 3. 協(xié)調(diào) a銷售與廣告部門的協(xié)調(diào) 廣告應(yīng)與新產(chǎn)品推出的時(shí)間相配合

3、，避免有廣告而無(wú)產(chǎn)品上架之情況。 b. 銷售與製造部門的協(xié)調(diào) 營(yíng)業(yè)部門希望配合顧客需求生產(chǎn)多種產(chǎn)品，但製造部門希望限定產(chǎn)品種類，大量生產(chǎn)，降低成 本，因此兩部門需溝通、協(xié)調(diào)，避免影響公司成長(zhǎng)。 c. 銷售與會(huì)計(jì)部門的協(xié)調(diào) 銷售部門比較會(huì)同意顧客延期付款或放寬條件，故常會(huì)與會(huì)計(jì)部門立場(chǎng)不同，須隨時(shí)協(xié)調(diào)。 d. 分公司與營(yíng)業(yè)之間的協(xié)調(diào) 指針對(duì)銷售地域上的協(xié)調(diào) ，如：在需求旺盛、產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，在分公司或營(yíng)業(yè)所可能供貨不足， 在此情況下，唯有把握大城市，作重點(diǎn)式銷售，至於到底要銷售至何城市，則須協(xié)調(diào)避免誤會(huì)。 何謂7P之內(nèi)容? 7P 說(shuō)明 4P 產(chǎn)品 (Product) 品質(zhì)、包裝、有特色等，含實(shí)體

4、（看得到、摸得到）、服務(wù)及特性（感受 得到）、組織及構(gòu)想（可化為實(shí)體） 通路 (Place) 透過(guò)中間商（經(jīng)銷商、中盤商、零售商）賣出產(chǎn)品。 促銷 (Promotio n) 廣告、報(bào)導(dǎo)、人力銷售、狹義促銷（如：買一送一）。 價(jià)格 (Price) 有折扣、折讓等，因行業(yè)的不同而有差異。 3P 人員 (People) 招募或甄選好的人才，提升服務(wù)品質(zhì)，服務(wù)所有人，含直接顧客（中間商） 與間接顧客（顧客）、公司員工等，給予獎(jiǎng)賞鼓勵(lì)員工努力工作。 實(shí)體呈現(xiàn) (Physical evide nee) 1.設(shè)計(jì)有特色的產(chǎn)品，提升競(jìng)爭(zhēng)力。 2員工穿著帶給顧客的印象。 3服務(wù)的環(huán)境，即與顧客互動(dòng)的場(chǎng)所，執(zhí)行有

5、形或無(wú)形的服務(wù)，如：保 證、安裝、免費(fèi)運(yùn)送、售後服務(wù)（免費(fèi)維修）等。 過(guò)程 (Process) 1. 生產(chǎn)過(guò)程及促銷活動(dòng)是否標(biāo)準(zhǔn)化或客製化。 2. 服務(wù)的活動(dòng)流程，如：帳單的處理、顧客抱怨的處理等，簡(jiǎn)單而提 升效率，切勿複雜。 三十二、以美國(guó)西南航空為例，說(shuō)明7Ps的內(nèi)容 1. product（ 產(chǎn)品）或服務(wù)：飛機(jī)能快速往返且準(zhǔn)時(shí)又密集，只用一種波音737系列機(jī)型。 2. price（價(jià)格）：低成本架構(gòu)，因不提供餐點(diǎn)，也不替顧客劃位，使用塑膠登機(jī)證而非電腦打字的登機(jī)證 等，所以票價(jià)較便宜。 3. promotion（促銷）:讓良好快速服務(wù)的口碑一傳十，十傳百，百傳千的宣傳出去。 4. plac

6、e（通路）:航線部分採(cǎi)取大都會(huì)區(qū)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的載運(yùn)方式，如舊金山二 拉斯維加斯 二 洛杉磯。 5. people（人員）：?jiǎn)T工服務(wù)態(tài)度良好，且常加以訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)合作良好，所以員工流動(dòng)率低，歸功於該公 司的良好經(jīng)營(yíng)理念員工第一，而非顧客。 6. process（過(guò)程）:該公司的作業(yè)流程非常標(biāo)準(zhǔn)化及簡(jiǎn)單化，因所有飛機(jī)皆為737型，故加油、維修、調(diào) 動(dòng)、服務(wù)皆能標(biāo)準(zhǔn)化及簡(jiǎn)單化，故有效率。 7. physical evidence（實(shí)體呈現(xiàn)）:西南航空公司飛機(jī)的顏色是橘色和芥末般的棕色，此乃表現(xiàn)該公 司的獨(dú)特性及低成本導(dǎo)向。 三十三、 老鷹與鴿子的策略 老鷹策略(強(qiáng)硬策略) ：如果你是扮演老鷹的話，你會(huì)不顧一

7、切的進(jìn)攻，直到你自己或?qū)Ψ綉?zhàn)死為止。 鴿子策略(和平策略)：如果你是扮演鴿子的話，剛開(kāi)始若已覺(jué)得會(huì)受到重傷或戰(zhàn)敗的可能性很高，亦 即你就應(yīng)退縮，不必去冒險(xiǎn)。 混合式策略：若一家公司擁有兩種以上商品時(shí)， A 產(chǎn)品可能扮演老鷹策略， B 產(chǎn)品可能扮演鴿子策略， 如此能使公司得到良好的結(jié)果。 以美國(guó)的電腦或資訊公司為例： 1.IBM 公司：從事電腦教育及銷售電腦硬體的生意，由於公司龐大，因此其銷售成本(如廣告、教育.) 是製造成本的兩倍。 2. 康大資訊公司 (CDC) ：只有八位工程師，且每位工程師都兼了很多工作任務(wù)，故製造費(fèi)用、行銷費(fèi)用 等支出不大。 3. 策略之運(yùn)用：美國(guó)原子能委員會(huì)為了購(gòu)買最

8、大容量之電腦，進(jìn)行招標(biāo)，CDC 公司因報(bào)價(jià)比 IBM 公司 低 40% 而取得訂單， IBM 公司覺(jué)得吃虧，若下次有機(jī)會(huì)要與 CDC 公司競(jìng)爭(zhēng)，要不要降低 40%的價(jià)格 去報(bào)價(jià)呢 ?答案是否定。 (1) 剛接受交貨的公司，必然覺(jué)得先買先吃虧 ，因此亦會(huì)向 IBM 公司爭(zhēng)取降價(jià)的優(yōu)惠辦法。 (2) 已開(kāi)出信用狀向 IBM 公司訂貨的外國(guó)廠商，可能會(huì)要求暫不履行信用狀內(nèi)容。 (3) 引起內(nèi)部糾紛，總經(jīng)理可能會(huì)懷疑採(cǎi)購(gòu)經(jīng)理有問(wèn)題，不然價(jià)差為什麼那麼大 。 (4) IBM 若降價(jià) 40% 恐怕無(wú)利潤(rùn)可賺了，因此不與 CDC 公司纏鬥下去，可採(cǎi)鴿子策略，即不擬訂計(jì)畫(huà)去 打擊 CDC 公司。 解釋名詞: 92. POP 廣告(Point of purchase Advertising),又稱購(gòu)買時(shí)點(diǎn)的廣告： 即在店頭 (鋪面)做出影響顧客選購(gòu)商品的店頭廣告。 如：可口奶滋在店頭 (店前面)掛吊牌、貼海報(bào)並試吃，讓進(jìn)店的顧客很容易看到該廣告，而在當(dāng)時(shí)(一 剎那間)決定購(gòu)買。 . 93. 銷售阻力 (Sales Resistance) 銷售阻力指的是來(lái)自顧客猶豫不決的心理，影響到購(gòu)買行動(dòng)的產(chǎn)生。 主要因素a價(jià)格太