普藥如何營銷

1、7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔普藥如何營銷縱觀全球藥品市場， 隨著新藥研發(fā)速度的減慢， 普藥正在逐漸成為藥品消費的主 流，普藥在各國的藥品市場占據(jù)了重要地位。據(jù)統(tǒng)計，普藥在美國市場占到了 5 2%，在歐洲市場占到了 60% ，而在我國已達(dá)到 90% ，20GG 年，全球普藥增長 幅度高達(dá) 40% 。隨著我國城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保障體系的不斷完善， 參保人數(shù)的增長， 以及農(nóng)村醫(yī)療保 障體系的逐步建立，我國政府確立的“低水平，廣覆蓋”醫(yī)保原則，勢必給普藥 消費帶來巨大的市場空間， 因此， 在未來很長一段時間內(nèi)， 普藥的發(fā)展?jié)摿θ匀?很大。由于我國區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡以及城鄉(xiāng)間差異， 普藥銷售在不同區(qū)域存在不同的 競爭

2、格局，在北京、上海、廣州等一級城市的醫(yī)院，外資、合資企業(yè)的產(chǎn)品（品 牌藥）占據(jù)著絕對優(yōu)勢；但在南京、武漢、杭州等二級城市，普藥市場的競爭格 局又表現(xiàn)為國內(nèi)一些強勢企業(yè)間的競爭， 這些區(qū)域成就了產(chǎn)品力較強、 營銷模式 較為成功的優(yōu)秀國內(nèi)企業(yè)，如楊子江、哈藥集團(tuán)、三九醫(yī)藥等企業(yè)的產(chǎn)品。如果 到了縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村市場，競爭格局又有所不同， 這一市場被無數(shù)小品牌充斥著， 目前還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，這也意味著在這個市場里，存在著巨大的洗牌機會，關(guān) 鍵在于企業(yè)如何運作農(nóng)村市場，在此，秦脈公司提出如下幾點供參考。一、從產(chǎn)品的同質(zhì)化中尋找差異，突出企業(yè)和產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢在我國，普藥其實并沒有一個明確的概念， 通常是指那

3、些技術(shù)含量低、 生產(chǎn)銷售 企業(yè)眾多、產(chǎn)品進(jìn)入市場容易、 價格普遍較低、 臨床上已經(jīng)形成固定的用藥習(xí)慣 的產(chǎn)品，因此，盡管普藥的競爭非常激烈， 但很少有企業(yè)去進(jìn)行有針對性的促銷，7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔其銷售通常依靠傳統(tǒng)的商業(yè)調(diào)撥模式， 基本上是自然銷售。 但只要去認(rèn)真研究普 藥產(chǎn)品，還是可以從中發(fā)現(xiàn)或開發(fā)出有別于同類產(chǎn)品的特性的。1品牌的核心支撐點是產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)量，否則就沒有品牌的根基。從原料藥到 生產(chǎn)技術(shù)， 一定要增加含金量， 形成壁壘， 尤其是大型企業(yè)具備一定的設(shè)備和規(guī) 模優(yōu)勢，產(chǎn)品的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)在多項指標(biāo)上都會高于藥典標(biāo)準(zhǔn)， 而這些都可以作為普 藥精細(xì)化營銷的賣點。華藥集團(tuán)的

4、阿莫西林膠囊就在這方面進(jìn)行了有益嘗試。2目前，普藥在農(nóng)村市場的形象存在很大問題。有公司曾做過調(diào)查，農(nóng)村市場 流通的普藥在商業(yè)公司和最終消費者中的印象極差， 普遍認(rèn)為農(nóng)村市場的普藥就 是老藥、低價藥、低效藥。這一點，對于希望在農(nóng)村市場拓展市場的醫(yī)藥企業(yè)都 是極為不利的， 但同時也存在機會。 農(nóng)村市場缺乏品牌藥， 品牌藥在農(nóng)村市場中 的機會更大。3一個好的包裝在以 OTC 為主的銷售通路和終端都是非常重要的，包裝要上 檔次，要展示出品牌特性， 要讓消費者以物有所值的感覺， 這也是為了更好地配 合普藥采用新藥的營銷模式進(jìn)行推廣。4我們發(fā)現(xiàn)， 很多西藥普藥的產(chǎn)品名稱很復(fù)雜也很長， 老百姓通常不容易記憶

5、， 而好的商標(biāo)名卻容易被人記住，這不僅有助于產(chǎn)品在 OTC 市場的銷售，同樣有 助于在醫(yī)院終端的推廣和銷售， 有利于在醫(yī)生心目中建立品牌形象， 提高臨床推 廣的價值。5合理的定價，一方面要準(zhǔn)確了解政府在藥品管理方面的價格政策，另一方面 也要尋求能夠讓藥廠、 經(jīng)銷商、醫(yī)療機構(gòu)三盈而又能為最終消費者所接受的價格。二、大商業(yè)流通渠道模式更有助于產(chǎn)品的廣覆蓋、高收益7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔我國的農(nóng)村醫(yī)藥市場（縣級以下市場）的終端具有規(guī)模小、較分散的特點，對于 普藥生產(chǎn)企業(yè)而言， 自己建立終端開發(fā)隊伍是不經(jīng)濟(jì)的， 目前多數(shù)家的普藥銷售 都是采取粗放管理階段， 把普藥單純依靠商業(yè)調(diào)撥的方式

6、在運作， 如果能夠在這 一基礎(chǔ)上進(jìn)行精細(xì)化運作，普藥市場也能做好。近幾年來， 醫(yī)藥流通領(lǐng)域涌現(xiàn)出一批地域覆蓋廣泛， 具有較強輻射能力的分銷企 業(yè)，這些企業(yè)以 2%3% 的進(jìn)銷差率維持運作， 同時在本區(qū)域和周邊區(qū)域建立終 端開發(fā)隊伍， 并不斷完善配送能力和服務(wù)能力。 這些企業(yè)都是采用快進(jìn)快出的快 批模式。分銷企業(yè)競爭比生產(chǎn)企業(yè)更加激烈， 他們也希望成就發(fā)展， 做大企業(yè)， 國家也在 扶持大型流通企業(yè)。因此，流通企業(yè)在選擇經(jīng)營產(chǎn)品時也考慮生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模、 品牌、服務(wù)、價格、市場競爭狀況、商企業(yè)間的合作模式等。普藥生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)積 極利用這些分銷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)和配送優(yōu)勢， 采取多種方式與這些分銷企業(yè)合作， 有

7、 效利用分銷企業(yè)的終端隊伍可以起到事半功倍的效果。1生產(chǎn)企業(yè)可以利用分銷商終端隊伍，對他們進(jìn)行企業(yè)知識、產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù) 技能培訓(xùn)。 這樣做不僅可以密切生產(chǎn)企業(yè)與分銷商業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系， 還可以 通過他們把更多的企業(yè)信息和產(chǎn)品信息傳遞給終端醫(yī)院、 診所、衛(wèi)生院、 零售藥 點，直接影響和改變終端用藥習(xí)慣。2生產(chǎn)企業(yè)還可以與分銷商協(xié)商，就合作品種出臺一些針對銷售人員的促銷措 施，以充分調(diào)動他們經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的積極性。3生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強對終端面對面拜訪，宣傳企業(yè)，推廣產(chǎn)品直接聽取終端用戶 的建議和意見，為改進(jìn)產(chǎn)品和完善服務(wù)奠定基礎(chǔ)。7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔7A 版優(yōu)質(zhì)實用文檔4提高渠道的推進(jìn)作用：與分銷商

8、一道，針對縣城及城鄉(xiāng)各級醫(yī)療單位、藥店 的產(chǎn)品推廣會、有獎訂貨會等都是非常有效的辦法。5根據(jù)產(chǎn)品特性和顧客特性制定分銷策略：每個分銷商均有自己占優(yōu)勢的網(wǎng)絡(luò) 渠道，在選擇分銷商時，要充分考慮自己的產(chǎn)品與分銷商終端的相關(guān)聯(lián)性。6根據(jù)競爭特性制定分銷策略：價格高的普藥產(chǎn)品在購買力低的市場其競爭優(yōu) 勢就會減弱，通常這些廠家也會減少對這個市場的營銷投入。 如果你采取低價位、 高促銷策略來建立分銷網(wǎng)絡(luò)半會取得不俗的市場業(yè)績。三、把握終端的需求特點，有效投入營銷資源一般都認(rèn)為普藥價值低， 費用空間小， 促銷銷投入產(chǎn)出比劃不來， 大多數(shù)普藥企 業(yè)可支配的營銷費用非常有限， 因為藥品的高度同質(zhì)化， 使之不可避免地要面臨 同類新特藥的高額營銷投入搶奪其市場份額的致命打擊。但普藥營銷要獲得成 功，需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)臓I銷投入， 企業(yè)必須有可控制的促銷費用， 這樣才可能在普 藥營銷上有所作為。1廣告投入：越是基層對于廣告的管理力度越小，海報、條幅、柜臺貼紙、門 貼等都可以采用，這些廣告投入都不大，效果卻不錯！象斯達(dá)舒、急支糖漿等知 名產(chǎn)品，在農(nóng)村做的廣告都很多。2選擇快批公司， 廠家可在其各種銷售、 批發(fā)點設(shè)立專職的促銷員和促銷專柜。 業(yè)務(wù)員或促銷員是藥廠自己派的人， 比任何給予回扣、 優(yōu)惠、禮品讓醫(yī)藥公司批 發(fā)人員幫你做都要好。3