(溝通與口才)如何應(yīng)對(duì)理智型客戶(hù)

1、-真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合三家，這是他們運(yùn)用得多的工作方法。如何應(yīng)對(duì)理智型客戶(hù)如何應(yīng)對(duì)理智型客戶(hù)猶豫不決型客戶(hù)在選購(gòu)商品的時(shí)候總是會(huì)左比右比，左挑右選，在確定 沒(méi)有任何問(wèn)題之后才會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)。這種類(lèi)型的人在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)特點(diǎn)就是疑心 較重，愛(ài)挑剔。他們做事一定要經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析，比較注重事實(shí)和數(shù)據(jù)，追 求準(zhǔn)確度和真實(shí)度。如果銷(xiāo)售人員約見(jiàn)這樣的客戶(hù)，他們要求的時(shí)間一般都 是很準(zhǔn)確的，在他們的頭腦中一般沒(méi)有模糊的時(shí)間概念，他們不說(shuō)午飯以后到”而是說(shuō)“ 1庶30分到”此外，這類(lèi)客戶(hù)在具體的數(shù)量和價(jià)格上，也 要求得比較準(zhǔn)確，他們?yōu)橛憛捘＠鈨煽傻母拍?。這類(lèi)客戶(hù)比較注重細(xì)節(jié)。他們比較理智。更加相信自己的

2、判斷，他們一 般不會(huì)因?yàn)樽约旱暮脨壕蜎Q定買(mǎi)或不買(mǎi)。他們的決定是建立在對(duì)翔實(shí)的資料 的分析和論證基礎(chǔ)之上的，因此，在選購(gòu)商品時(shí)，這種類(lèi)型的客戶(hù)總會(huì)慢條 斯理，表現(xiàn)得十分謹(jǐn)慎和理智。從穿著上來(lái)看，這種類(lèi)型的客戶(hù)普遍著裝簡(jiǎn)單，比較傳統(tǒng)，也很樸實(shí)。從外形上看，他們顯得有些書(shū)生氣，說(shuō)話很少，但是很能切中要害，他們就 像專(zhuān)家一樣，處理問(wèn)題時(shí)通常會(huì)精心地策劃，他們的觀察力十分敏銳，善于 捕捉產(chǎn)品或者服務(wù)的任何一個(gè)微小的特征，同時(shí)會(huì)把產(chǎn)品的所有信息收集起 來(lái)，進(jìn)行分析。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，選擇一項(xiàng)產(chǎn)品一定會(huì)盡可能地多聯(lián)系幾家供應(yīng)商，貨比在日常工作中，他們喜歡把一切工作用書(shū)面的形式表現(xiàn)出來(lái)，口頭的承這類(lèi)客戶(hù)喜歡提問(wèn)題

3、。對(duì)于他們提出的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員比較好給予明確的答復(fù)，如果你試圖回避一些問(wèn)題，那么他們的疑惑將隨之增大，合作成功的可能性也會(huì)隨之變小。對(duì)于猶豫不決型的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)水平的高低、價(jià)格以及猶豫不決型顧客所提供的幾個(gè) 逼單”的方法。1假定客戶(hù)已經(jīng)同意簽約此時(shí)，你可以試著采取這個(gè)方法：強(qiáng)行主導(dǎo)客戶(hù)的思維，并對(duì)其進(jìn)行誘導(dǎo)，進(jìn)而完成簽約。比如，客戶(hù)明白某產(chǎn)品肯定是有益于公司的發(fā)展的，但是由于知識(shí)的欠缺，他表現(xiàn)出猶豫不決的樣子。此時(shí)，銷(xiāo)售人員就可以抓住時(shí)機(jī)對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“總，您可以先做一下嘗試，試一下效果。如果收效好了。再根據(jù)收益情況來(lái)決定是否繼續(xù)訂購(gòu)使用我們的產(chǎn)品，這樣做更保險(xiǎn)一些。反正花費(fèi)也不高，

4、您覺(jué)得呢？”這樣的建議實(shí)際上是把客戶(hù)的思維直接引到銷(xiāo)售人員這邊了，此時(shí)客戶(hù)考慮的問(wèn)題就不是做不做的問(wèn)題，而是怎樣做才好，合作事實(shí)上已經(jīng)達(dá)成。2解除客戶(hù)的疑慮猶豫不決型的客戶(hù)通常有購(gòu)買(mǎi)意向，但卻總是不能下定決心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中的情況會(huì)復(fù)雜一些，以下是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員針對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)是他們考慮多的因素。諾通常很少被他們采用。益情況來(lái)決定是否繼續(xù)訂購(gòu)使用我們的產(chǎn)品，這樣做更保險(xiǎn)一些。反正花費(fèi)也不高，您覺(jué)得呢？”這樣的建議實(shí)際上是把客戶(hù)的思維直接引到銷(xiāo)售人員這實(shí)上已經(jīng)達(dá)成。邊了，此時(shí)客戶(hù)考慮的問(wèn)題就不是做不做的問(wèn)題，而是怎樣做才好，合作事有些客戶(hù)即便已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了，還是不會(huì)迅速簽下訂單，他們時(shí)常會(huì)在一些細(xì)節(jié)間題上琢磨，從而延誤簽單的時(shí)間。遇到這種情況時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該迅速轉(zhuǎn)變說(shuō)服策略，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，給予客戶(hù)為清晰的解答，3欲擒故縱有些客戶(hù)已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品表示出了興趣，所有關(guān)于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)間題也已經(jīng)得到了滿(mǎn)意的答復(fù)，可是本性使然，他就是拖拖拉拉不簽單。此時(shí)銷(xiāo)售人員不妨試試欲擒故縱這招。銷(xiāo)售人員可以裝作要走的樣子，慢慢地收拾自己所有的東西，在收拾東西的這一小段時(shí)間內(nèi)，這類(lèi)客戶(hù)可能就會(huì)下定決，乙簽單。