邀約話(huà)術(shù)通用版

1、客戶(hù)邀約心法理論篇：一、探尋需求1、針對(duì)沒(méi)有網(wǎng)站的客戶(hù)：1) 我看咱以前一直沒(méi)有做過(guò)網(wǎng)站，現(xiàn)在是因?yàn)槭裁丛虼蛩惆堰@一塊做起來(lái)呢？（初衷，意識(shí)）2) 您公司之前有沒(méi)有做過(guò)網(wǎng)站呢？效果怎么樣？（規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）3) 您做這個(gè)網(wǎng)站想達(dá)到什么樣的效果？（懂不懂，價(jià)格）4) 您公司的市場(chǎng)范圍在哪里？（本地、全國(guó)、海外，服務(wù)器）5) 您公司的銷(xiāo)售渠道有哪些？（手機(jī)網(wǎng)站）6) 您公司的線(xiàn)下宣傳方式都有哪些？（二維碼，手機(jī)網(wǎng)站）7) 咱公司會(huì)不會(huì)經(jīng)常參加展會(huì)？（二維碼，手機(jī)網(wǎng)站）8) 咱網(wǎng)站做成之后有沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理？（培訓(xùn)，維護(hù)）9) 您在咱公司工作了多久了？主要是負(fù)責(zé)哪一塊呢？（決策權(quán)） 2、有網(wǎng)站，需要進(jìn)行

2、網(wǎng)站改版的客戶(hù)：1) 現(xiàn)有網(wǎng)站效果如何（詢(xún)盤(pán)量）2) 是否在做推廣/競(jìng)價(jià)（月平均消費(fèi)情況、做過(guò)哪些平臺(tái)）3) 挖掘痛點(diǎn)（點(diǎn)擊扣費(fèi)無(wú)法有效控制、多平臺(tái)投入成本過(guò)高）4) 同行刺激（舉案例）5) 活動(dòng)促銷(xiāo)6) 我是專(zhuān)家我策劃/建議怎么做（引入營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站：全網(wǎng)推廣、高轉(zhuǎn)化）二、問(wèn)題分析1. 企業(yè)做不好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題-有網(wǎng)站，沒(méi)流量2. 解答：現(xiàn)在隨著越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)目標(biāo)客戶(hù)在網(wǎng)上搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候，會(huì)有成百上千的同行企業(yè)等著為他們服務(wù)，面對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)，很有可能您的網(wǎng)站都沒(méi)有被目標(biāo)客戶(hù)看見(jiàn)過(guò)，所以咋們需要做一個(gè)有具有營(yíng)銷(xiāo)力的網(wǎng)站，讓您公司網(wǎng)站在您眾多的同行中脫穎而出。3. 企業(yè)做不好

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第二個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題-有網(wǎng)站，有流量，少咨詢(xún)1）流量質(zhì)量差，流量質(zhì)量差是指來(lái)到網(wǎng)站上的訪(fǎng)客多數(shù)不是目標(biāo)客戶(hù)，他們因?yàn)椴徽_的關(guān)鍵詞設(shè)置被誤導(dǎo)而訪(fǎng)問(wèn)咋們公司的網(wǎng)站， 所以咋們需要把精準(zhǔn)關(guān)鍵詞推薦給那些真正有需求的目標(biāo)客戶(hù)，這也是我們常說(shuō)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。2）網(wǎng)站沒(méi)有說(shuō)法力，前面說(shuō)了流量是精準(zhǔn)的，來(lái)到咋們網(wǎng)站的訪(fǎng)客是目標(biāo)客戶(hù)，但是由于咋們網(wǎng)站缺乏說(shuō)服力，不是營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站，不能引起目標(biāo)客戶(hù)的興趣，不能讓客戶(hù)快速理解到和咋們合作的好處，導(dǎo)致他們不愿意把時(shí)間花在咋們的網(wǎng)站上，選擇離開(kāi)網(wǎng)站，到其他能為他提供服務(wù)的同行那里，所以咋們同樣無(wú)法獲得詢(xún)盤(pán)的機(jī)會(huì)。三、介紹產(chǎn)品1定位系統(tǒng)（策劃）1) 域名英文（.com/

4、.cn）2) 目標(biāo)客戶(hù)定位：賺誰(shuí)的錢(qián)？3) 盈利模式定位：怎么賺錢(qián)？4) 核心產(chǎn)品定位：賣(mài)什么賺錢(qián)？5) 品牌差異化定位：憑什么賺錢(qián)？6) 關(guān)鍵詞定位2.營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站系統(tǒng)（建站）7) .電腦營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站+手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站+微信網(wǎng)站8) 營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站特點(diǎn)：1 遵循搜索引擎收錄原則網(wǎng)站優(yōu)化效果更好2 美觀大氣的網(wǎng)站首頁(yè)設(shè)計(jì)3 對(duì)品牌的好感度高而提升轉(zhuǎn)化率4 營(yíng)銷(xiāo)思路清晰5 內(nèi)容模塊布置更合理6 更吸引客戶(hù)對(duì)您發(fā)起咨詢(xún)對(duì)話(huà)9) 普通網(wǎng)站特點(diǎn)：1 設(shè)計(jì)不美觀2 更沒(méi)什么公信力,很難吸引客戶(hù)的關(guān)注3 網(wǎng)站思路不清晰4 目標(biāo)客戶(hù)不明所以然，客戶(hù)沒(méi)有成交的機(jī)會(huì)10) 營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站的說(shuō)服邏輯1 我是誰(shuí)2 我賣(mài)什么產(chǎn)品或服

5、務(wù)3 我的產(chǎn)品和服務(wù)能幫你解決什么問(wèn)題4 為什么要選擇我而不是選擇其他人5 為什么現(xiàn)在就要和我們合作3、 推廣系統(tǒng)(全網(wǎng)推廣)1) 人工優(yōu)化+智能優(yōu)化+城市分站+底層營(yíng)銷(xiāo)2) 覆蓋各大搜索引擎、商貿(mào)平臺(tái)3) PC端+移動(dòng)端4、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)（培訓(xùn)/服務(wù)）1) 網(wǎng)站上線(xiàn)的培訓(xùn)：迅速熟練掌握網(wǎng)站操作，讓營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站立刻運(yùn)作起來(lái)2) 網(wǎng)站客服成交力培訓(xùn)：讓您的客服快速拿到意向客戶(hù)的聯(lián)系方式和相關(guān)需求3) 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)：告訴您應(yīng)該做什么更利于您的網(wǎng)站優(yōu)化排名4) 網(wǎng)絡(luò)詢(xún)盤(pán)高效轉(zhuǎn)化訂單培訓(xùn)：如何監(jiān)控和指導(dǎo)銷(xiāo)售人員快速談定網(wǎng)絡(luò)訂單四、進(jìn)行邀約1 確定邀約對(duì)象是否是見(jiàn)面談判的人；2 活動(dòng)促銷(xiāo)（再次了解客戶(hù)意向）；3

6、 確定面談的對(duì)象是否是最終決策人（確定好溝通過(guò)后今天是否能確定下來(lái)，還是還需要向老板匯報(bào)）4 確定時(shí)間地點(diǎn)（最好是能確定到準(zhǔn)確的公交站點(diǎn)和路線(xiàn)）實(shí)戰(zhàn)篇1.激情單刀直入法1) XX總您好！您這邊是做XXXXXX什么行業(yè)的吧，我剛看了一下您的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，不知道您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。第一，網(wǎng)站的整體感覺(jué)不大好，有些凌亂，沒(méi)有邏輯性。第二，網(wǎng)站沒(méi)有一個(gè)明確的定位，讓客戶(hù)很難理解我們公司的產(chǎn)品以及公司的優(yōu)勢(shì)。第三，網(wǎng)站沒(méi)有吸引力，也不能夠在您的同行中脫穎而出，不能夠讓客戶(hù)眼前一亮，給客戶(hù)留下印象。第四，網(wǎng)站缺乏公信力，解決不了客戶(hù)在看您產(chǎn)品的疑問(wèn)以及對(duì)公司的信任。所以從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)角度上來(lái)講，網(wǎng)站沒(méi)有說(shuō)服

7、力。您看上午有沒(méi)有時(shí)間，花上您20分鐘，我們上門(mén)幫您詳細(xì)的策劃一下。2) XX總，您好！我是動(dòng)力無(wú)限的XX，今天打電話(huà)過(guò)來(lái)給您聯(lián)系一套可以實(shí)現(xiàn)在百度，360，搜狗等五大搜索引擎的萬(wàn)家燈火智能cms系統(tǒng)，主要可以給你解決PC電腦端和移動(dòng)端還有微端的建站和推廣疑慮，看你這邊可以了解下。3) XX 總您好，我看到您公司專(zhuān)業(yè)做XX產(chǎn)品（停頓2秒鐘看客戶(hù)的反應(yīng)），我是專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)您這個(gè)行業(yè)客戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的,主要想與您可以詳細(xì)溝通有關(guān)在互聯(lián)網(wǎng)上增加您產(chǎn)品同行之間差異化營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題2. 技高一籌，步步為營(yíng)法1）情景一：S：您好xxx總，我這邊是專(zhuān)業(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣的，五大搜索引擎首頁(yè)點(diǎn)擊不扣費(fèi)（百度、谷歌、360、

8、搜搜、搜狗）。我看您這邊還沒(méi)有做，給您聯(lián)系一下，把網(wǎng)絡(luò)這一塊做起來(lái)。C：不需要S：您這邊是做過(guò)了還是沒(méi)有做呢？（我看您這邊了還沒(méi)有做呢，咋能不需要，而且現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，你的同行都在做，您還在考慮什么呢？早做早宣傳，早做早受益。）我看您也在公司，我?guī)腺Y料和相關(guān)資料去您公司詳細(xì)的給您談一下，您給我說(shuō)一下具體地址。（大廈的名字、單元號(hào)、門(mén)牌號(hào)、最近公交站牌等）。C：你們這是怎么做的？S：xxx經(jīng)理，是這樣的，電話(huà)里面也說(shuō)不清。我看您也在公司，我?guī)腺Y料和相關(guān)資料去您公司詳細(xì)的給您談一下，您給我說(shuō)一下具體地址。（大廈的名字、單元號(hào)、門(mén)牌號(hào)、最近公交站牌等）。C：你簡(jiǎn)單先說(shuō)一下S：我們是一款CMS智能

9、優(yōu)化系統(tǒng)，從前期的網(wǎng)站建設(shè)（營(yíng)銷(xiāo)型的電腦網(wǎng)站、移動(dòng)端的手機(jī)網(wǎng)站）到后期的推廣一整套的來(lái)給您來(lái)做。我看您也在公司，我?guī)腺Y料和相關(guān)資料去您公司詳細(xì)的給您談一下，您給我說(shuō)一下具體地址。（大廈的名字、單元號(hào)、門(mén)牌號(hào)、最近公交站牌等）。2）情景二S：您好xxx總，我看您這邊是做xxxx的，最近生意怎么樣？C：你是？你是干什么的？S：我是你同行xxx介紹說(shuō)是您這邊有考慮做點(diǎn)擊不扣費(fèi)網(wǎng)絡(luò)推廣，我打電話(huà)給您策劃一下網(wǎng)絡(luò)推廣的（是一款CMS智能優(yōu)化系統(tǒng)，從前期的網(wǎng)站建設(shè)（營(yíng)銷(xiāo)型的電腦網(wǎng)站、移動(dòng)端的手機(jī)網(wǎng)站）到后期的推廣一整套的來(lái)給您來(lái)做）。我看您也在公司，我?guī)腺Y料和相關(guān)資料去您公司詳細(xì)的給您談一下，您給我說(shuō)

10、一下具體地址。（大廈的名字、單元號(hào)、門(mén)牌號(hào)、最近公交站牌等）。3）情景三 進(jìn)階話(huà)術(shù)BOSS：我不需要。是出于什么原因呢？BOSS：做過(guò)了暫時(shí)不考慮。XX總，你們做了營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站了嗎？做了全網(wǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)了嗎？你可以了解下我們?nèi)f家燈火嘛。對(duì)你們企業(yè)來(lái)說(shuō)多了解也不是壞事。而且我們?nèi)f家燈火智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可以解決你們“三網(wǎng)”的問(wèn)題。（PC端+移動(dòng)端+微端=“三網(wǎng)”）Boss:你們這個(gè)是怎么做的？我們?nèi)f家燈火系統(tǒng)是基于PC端，移動(dòng)端，微端為一體實(shí)現(xiàn)三網(wǎng)數(shù)據(jù)同步而建設(shè)的營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站建設(shè)和推廣，可以讓您的網(wǎng)站在你同行的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，同時(shí)也能大大提高我們網(wǎng)站流量的轉(zhuǎn)化率?？碭X總您這邊現(xiàn)在在公司我?guī)显敿?xì)資料和合同過(guò)

11、來(lái)跟您溝通下。Boss:那你過(guò)來(lái)吧那您看今天下午方便嗎？我2點(diǎn)到您公司，您公司地址是？4）反對(duì)意見(jiàn)異議處理BOSS：我們網(wǎng)站和推廣都做了您的網(wǎng)站是什么時(shí)候做的？推廣現(xiàn)在再用什么方式做呢？1 我們正在做百度競(jìng)價(jià)那看來(lái)您對(duì)百度這個(gè)平臺(tái)還是非常認(rèn)可的，我們也是在百度上做排名的，我們的產(chǎn)品定位是百度競(jìng)價(jià)伴侶，剛好可以解決您費(fèi)用過(guò)高等方面的問(wèn)題。您看您這邊有沒(méi)有興趣做個(gè)深入的了解？如果您確實(shí)遇到了也想解決這個(gè)費(fèi)用的問(wèn)題，我建議我們可以見(jiàn)個(gè)面和您溝通一下。2 你先發(fā)個(gè)郵件/資料給我，我看一下您這邊是正在考慮做這一塊嗎？資料的話(huà)都是些書(shū)面的東西，更加無(wú)法針對(duì)您的具體情況給出一些建議，所以我建議咱們明天見(jiàn)個(gè)面

12、談一下，我當(dāng)場(chǎng)給您介紹，也好針對(duì)您的情況定一下相應(yīng)的策略。3 你們價(jià)格太高，還不如做百度競(jìng)價(jià)價(jià)格太高？ 您肯定沒(méi)有做過(guò)百度競(jìng)價(jià)的，百度競(jìng)價(jià)客戶(hù)平均消費(fèi)是每個(gè)月3000-6000，不是一年，我們是一年13800。相比之下差不多是十分之一的投入，您還說(shuō)價(jià)格高？您現(xiàn)在應(yīng)該正在考慮推廣的事情，我覺(jué)得您現(xiàn)在真的需要和我見(jiàn)個(gè)面聊一下的，至少我能給您把各種推廣方式理清楚，讓您明明白白做廣告。4 你們這個(gè)有沒(méi)有效果XX總，沒(méi)效果我給您打電話(huà)做什么呢？ 網(wǎng)絡(luò)是個(gè)趨勢(shì)，百度是個(gè)重點(diǎn)，我們能讓您的廣告出現(xiàn)在大流中的風(fēng)口浪尖，您想沒(méi)效果都不容易呢。 現(xiàn)在廣告產(chǎn)品比較多，選擇確實(shí)需要慎重，我建議我們見(jiàn)個(gè)面給您講講原理和

13、服務(wù)，讓您心里也放心，您看明天早上時(shí)間方便么？5 能不能一直保持在前幾位XX總，畢竟百度不是我們開(kāi)的。我們能做的就是把您的相關(guān)關(guān)鍵詞在百度首頁(yè)做長(zhǎng)期排名，有可能長(zhǎng)期在前幾位，也有可能偶爾波動(dòng)一下，其實(shí)如果您了解我們的操作方式和原理之后，您這個(gè)疑問(wèn)也就沒(méi)了。您這邊是正在考慮做推廣吧，您看安排什么時(shí)間跟您當(dāng)面說(shuō)說(shuō)呢？6 重要的關(guān)鍵詞都做不上去，不如做競(jìng)價(jià)XX總，什么叫重要關(guān)鍵詞？重要關(guān)鍵詞指的是能給您帶來(lái)生意的詞，不是那種一窩蜂沖上去出個(gè)三五十塊點(diǎn)一下的詞，你買(mǎi)個(gè)家具您會(huì)搜索家具嗎？我會(huì)搜索武漢美式家具，或者武漢品牌家具。那我們能說(shuō)武漢美式家具不是重要關(guān)鍵詞么？這個(gè)才是能給你帶來(lái)生意的詞，您這個(gè)想

14、法是百度強(qiáng)加給企業(yè)的，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中不是這么說(shuō)的。您如果想用最少的錢(qián)得到最多的生意，您真的不要等我約您，您給我個(gè)時(shí)間，我去給您理一理思路。7 我們這邊已經(jīng)有人在做了您指的是已經(jīng)交給其他公司了，還是說(shuō)自己有專(zhuān)人做?。?排名力度和穩(wěn)定性怎么樣呢？有需要的話(huà)可以和我們做個(gè)交流，也許我們剛好可以幫到您。8 你們這個(gè)我之前做過(guò)，沒(méi)什么效果之前做過(guò)？您說(shuō)的應(yīng)該是做過(guò)其他方式的優(yōu)化吧？因?yàn)槲覀児救f(wàn)家燈火這個(gè)產(chǎn)品到目前為止續(xù)費(fèi)率做到了90%，您也沒(méi)有和我們公司合作過(guò)，何來(lái)沒(méi)效果之說(shuō)??？您方便不方便說(shuō)一下，您之前的宣傳遇到了什么問(wèn)題，也許我們能給您解決呢？9 你們這么多網(wǎng)絡(luò)公司都在做，都說(shuō)可以做上去，我怎么相

15、信你們確實(shí)是這樣，武漢有很多網(wǎng)絡(luò)公司，但真的不是說(shuō)每家公司都可以做上去的，我們公司從開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在一直從事網(wǎng)絡(luò)推廣工作，現(xiàn)在有大量的客戶(hù)案例證明我們的實(shí)力，能不能做不是嘴說(shuō)的，而是用來(lái)證明的。您說(shuō)呢？您現(xiàn)在既然接觸了這么多公司，應(yīng)該是正在考慮這個(gè)事情，您看我們約個(gè)什么時(shí)間跟您當(dāng)面談一下，讓您了解一下我們公司的實(shí)力。10 最近很忙，事情很多，沒(méi)有時(shí)間考慮優(yōu)化？這樣啊，是這樣的，您只需要抽出半個(gè)小時(shí)的時(shí)間了解一下我們的服務(wù)，如果您覺(jué)得還可以，后期所有的事情都是我們來(lái)完成的，包括排名和網(wǎng)站都是我們來(lái)做的，等您忙過(guò)這段時(shí)間，排名剛好上去，也可以多接些生意?？疵魈炷懿荒艹槌霭雮€(gè)小時(shí)呢？11 我已了解你們的產(chǎn)

16、品，只想做這幾個(gè)熱門(mén)關(guān)鍵詞，能排上去嗎？XX總，您問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，首先，您肯定沒(méi)有對(duì)我們的產(chǎn)品了解透徹。我們做的是一整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。其次，你只想做這幾個(gè)重要關(guān)鍵詞也是沒(méi)問(wèn)題的，是可以排的。您看我這么給您講，您能理解么？如果沒(méi)其他的問(wèn)題，您看一下我們過(guò)來(lái)當(dāng)面拜訪(fǎng)下您。12 關(guān)鍵詞怎么收費(fèi)的？您這個(gè)問(wèn)法是傳統(tǒng)SEO的計(jì)算辦法，我們是一個(gè)智能化優(yōu)化系統(tǒng)，可以給您做到好幾十個(gè)關(guān)鍵詞的排名的，您現(xiàn)在是有和其他公司談過(guò)吧？不妨咱們也約個(gè)時(shí)間，看看我們的優(yōu)化系統(tǒng)能給您帶來(lái)什么？您看明天早上幾點(diǎn)鐘方便呢？13 怎么保證效果，你們做不到怎么辦？做優(yōu)化從來(lái)就沒(méi)有絕對(duì)的保證這一說(shuō)法，百度是個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，每天都會(huì)有各種各樣的競(jìng)爭(zhēng)。今天誰(shuí)給你絕對(duì)保證，