服裝品牌-美特斯邦威的連鎖店管理(DOC8頁)

1、美特斯邦威的連鎖店管理(轉(zhuǎn)載) 1995 年 4 月 22 日，當(dāng)專賣店對(duì)中國老百姓來說還是一 個(gè)陌生詞匯時(shí)，一家服裝專賣店的開業(yè)，在溫州卻引起了不 小的震動(dòng)。在“溫州制造”被國人嗤之以鼻時(shí)，這家服裝專賣 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 店卻打出了“溫州人自己做的溫州品牌”的口號(hào)。 據(jù)美特斯 邦威員工回憶，當(dāng)時(shí)店門口那件特制的 10 米長(zhǎng)的風(fēng)雪衣在 溫州市引起了哄動(dòng)效應(yīng)，連續(xù)幾天都形成了一個(gè)小小的搶購 風(fēng)潮。 但是，對(duì)于周成建來說，這家店的開張，其意義遠(yuǎn)不止 于此，因?yàn)樗麡?biāo)志著連鎖經(jīng)營、特許專賣的營銷模式在中國 服裝業(yè)的形成。周成建稱，規(guī)模和資金的矛盾在那個(gè)時(shí)候， 是中國民營企業(yè)普遍遭遇的

2、難題。 400 萬的資金，在建廠后 就已經(jīng)所剩無幾，要想迅速在競(jìng)爭(zhēng)的服裝行業(yè)站穩(wěn)腳跟，其 難度可想而知。但是周成建想到了用社會(huì)資金彌補(bǔ)自己資金 不足的方法，沒想到這一招一試就靈。至今，希望加盟的客 戶在美特斯邦威的各分公司排隊(duì)預(yù)約。 時(shí)至今日，連鎖經(jīng)營在世界零售業(yè)，已經(jīng)發(fā)展成為最成 功經(jīng)營模式之一，連鎖經(jīng)營在今后也仍將是零售業(yè)最重要的 銷售方式。17 日，記者走進(jìn)了上海美特斯邦威服飾有限公司， 探究其連鎖經(jīng)營的模式。 嚴(yán)格的前期考察 據(jù)美特斯邦威有限公司（以下簡(jiǎn)稱邦威公司）董秘石天 池介紹，邦威公司的連鎖店分為直營店和加盟店兩種形式， 直營店由各分公司直接經(jīng)營管理，加盟店則由代理商負(fù)責(zé)經(jīng) 營，

3、邦威公司的連鎖店中 80 是加盟店， 直營店由于隸屬于 公司，所以在管理上有一整套成功的模式，邦威公司的管理 更主要是對(duì)加盟店的管理。 拓展部的周剛稱，加盟美特斯邦威，從申請(qǐng)到開店，公 司都有一整套的考察、評(píng)審和培訓(xùn)制度。首先，加盟美特斯 邦威的代理商，必須具備以下三個(gè)基本條件才有申請(qǐng)資格： 一是要有良好的溝通能力，具備一定的市場(chǎng)動(dòng)作經(jīng)驗(yàn)和服裝 零售技巧；二是店鋪必須是當(dāng)?shù)刈罘比A的首層臨街鋪面，營 業(yè)面積不得少于 80 平方米；三是必需有 30 300 萬人民幣 的投資額度。 周剛稱，具備了這三個(gè)基本條件后，客戶方可向邦威公 司提出加盟申請(qǐng)，然后邦威公司會(huì)通過電話等方式，對(duì)客戶 的申請(qǐng)進(jìn)行進(jìn)一

4、步的核實(shí)，達(dá)成初步意向后，邦威公司拓展 部才會(huì)派人前往進(jìn)行實(shí)地考察。實(shí)地考察是整個(gè)過程中非常 重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它實(shí)際上是對(duì)客戶各方面條件的一個(gè)綜合 考察，其主要內(nèi)容包括當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境、客戶的基本素質(zhì)、 店鋪的地理環(huán)境、以及以后的發(fā)展?jié)摿Φ?。在收集完?zhǔn)確的 第一手資料后，邦威公司工作人員會(huì)將相關(guān)資料帶回總部， 由公司主管領(lǐng)導(dǎo)組成的評(píng)審小組進(jìn)行評(píng)審。經(jīng)評(píng)審?fù)夂螅?邦威公司會(huì)與客戶簽訂一個(gè)初步的合同協(xié)議。 接下來就是員工培訓(xùn)、店面裝潢和配貨了。對(duì)于店面裝 潢，邦威公司有著異常嚴(yán)格的要求，從其門面的形式設(shè)計(jì)、 顏色搭配，到店內(nèi)布局，廣告宣傳品的選用等等，都必須由 邦威公司的員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，以期與邦

5、威公司的CI相一 致。 其中對(duì)員工的培訓(xùn)，是加盟店的必修課。周剛稱，對(duì)員 工的培訓(xùn)，包括人員導(dǎo)購、服務(wù)用語、貨品培訓(xùn)等多個(gè)方面， 對(duì)此，邦威公司有一套成型的培訓(xùn)課程，只有參加培訓(xùn)并合 格的人，才有資格成為美特威邦威連鎖店的員工。據(jù)稱，為 了塑造邦威服飾休閑、青春、動(dòng)感的形象，邦威公司對(duì)員工 的性別、年齡、外形等都作出了一定的要求。 來自資料搜索碉 開業(yè)前期策劃，則更像是一次目的明確的宣傳活動(dòng)，提 高加盟店的知名度和美譽(yù)度?，F(xiàn)在，這種策劃雖不及 1995 年第一家專賣店開業(yè)時(shí)，那件特制 10 米風(fēng)雪衣所引起的哄 動(dòng)效應(yīng)大，但它已經(jīng)成為邦威文化的一個(gè)重要部分。 制度化的后期管理 管理是企業(yè)生存的命

6、脈。建一家店對(duì)邦威公司來說，只 是增加了一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，在收取了一定的“特許費(fèi)”后，邦威 真正關(guān)心的是利潤。 據(jù)邦威公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱， 加盟店與公司結(jié)成“利益共同 體”，公司要讓加盟店有利可圖，達(dá)到“雙贏”效果。 石天池稱，連鎖店開業(yè)后，邦威公司還會(huì)加強(qiáng)對(duì)連鎖店 的店務(wù)管理，其中包括銷售管理、貨品管理、賬務(wù)管理和員 工管理等方面。直營店由邦威公司自己管理，加盟店，邦威 公司則采取協(xié)助管理的方式。每月底，邦威公司都會(huì)對(duì)員工 進(jìn)行考評(píng)，其指標(biāo)分為銷售額考核、日?？己?、綜合考核等 幾個(gè)方面，依據(jù)每項(xiàng)指標(biāo)給員工打分，其分值的高低與員工 的薪酬直接掛鉤。對(duì)于那些業(yè)績(jī)不佳，或者長(zhǎng)期考評(píng)不合格 的員工，邦威公

7、司也制定出了相應(yīng)計(jì)劃，對(duì)其進(jìn)行再培訓(xùn)， 或者采取一定的懲罰措施。 人是企業(yè)行為的直接實(shí)施者，只有把人高度統(tǒng)一起來， 才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)行為的高度統(tǒng)一。邦威公司深諳其中之道，所 以至始至終都不放松對(duì)員工的培訓(xùn)和管理。周剛稱，除了每 月和每季度的定期培訓(xùn)外，對(duì)各分公司和連鎖店員工的不定 期培訓(xùn)，是邦威公司加強(qiáng)管理的一條重要經(jīng)驗(yàn)。每當(dāng)公司新 品上市，或者大型的促銷活動(dòng)等，邦威公司都會(huì)召集部分員 工進(jìn)行培訓(xùn)，然后實(shí)行層級(jí)培訓(xùn)等方式，將企業(yè)精神等各方 面的信息迅速傳遞到全國的營銷網(wǎng)絡(luò)中去。這樣邦威公司的 市場(chǎng)行為就能體現(xiàn)出高度的一致性，對(duì)邦威的市場(chǎng)運(yùn)作也起 到了良好的推動(dòng)效果。 除了對(duì)人的管理，邦威公司還加強(qiáng)

8、了對(duì)連鎖店的激勵(lì)制 度的建設(shè)。 2002 年度，首屆全國美特斯邦威專賣店店鋪形 象考核舉行，按照公司對(duì)連鎖店鋪的形象考核標(biāo)準(zhǔn)，著重對(duì) 加盟店的裝修道具、店堂陳列、宣傳品使用等方面，進(jìn)行系 統(tǒng)考核評(píng)比。結(jié)果邦威公司在全國評(píng)出了 5 家“優(yōu)秀形象店 鋪”，除了給予這 5 家店一定的獎(jiǎng)勵(lì)外， 邦威公司還將加強(qiáng)對(duì) 這些加盟店的系統(tǒng)管理，在政策、廣告、貨品等方面予以優(yōu) 先支持。 美特斯邦威襄樊專賣店一陳姓老板稱，邦威公司這種制 度化的評(píng)比管理方式，因給予很大的利益支持，對(duì)發(fā)揮連鎖 店店主的積極性，讓連鎖店主動(dòng)與邦威靠近起到了不小的刺 激作用。 連鎖管理的“無為而治” 任何企業(yè)都無法排斥信息化管理在現(xiàn)代企

9、業(yè)發(fā)展中的 重大作用。要想將一張覆蓋全國29個(gè)省、市、自治區(qū)，600 多個(gè)銷售點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一起來，沒有信息化的管理制度， 是難以想象的。信息化就象一條高速公路，將邦威的連鎖店 緊密地串連在了一起，形成了一個(gè)有機(jī)的，快速反映的整體。 邦威公司的管理，也逐步由人的管理向制度化、 信息化的“無 為而治”。 周成建稱，科學(xué)管理尤其是信息化管理是虛擬經(jīng)營成功 的重要手段。信息流和物流支撐連鎖經(jīng)營系統(tǒng)高效運(yùn)行的兩 個(gè)輪子。從1996年起，邦威公司就投入大量 十=匚上卞性三叩人力、資金，建立了計(jì)算機(jī) 信息網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)?，F(xiàn)在，邦威全國所有連鎖店均被納入公 司內(nèi)部的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了包括新產(chǎn)品信息發(fā)布系統(tǒng)、電

10、 子訂貨系統(tǒng)、銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)在內(nèi)的資訊網(wǎng)絡(luò)，另外，邦威公 司還建成了ERP企業(yè)資源管理系統(tǒng)。 通過這個(gè)信息化的資訊網(wǎng)絡(luò)和管理系統(tǒng)，邦威連鎖店之 間，以及連鎖店與邦威總部之間的信息流通速度大大加快， 邦威總部可以及時(shí)發(fā)布各種信息，傳達(dá)指令，連鎖店也可遠(yuǎn) 在千里之外實(shí)現(xiàn)快速訂貨。 另外，連鎖店的銷售業(yè)績(jī)也將會(huì)在網(wǎng)絡(luò)得到顯示，邦威 公司可以全面、準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)反饋信息， 獲得進(jìn)貨、銷售、 存貨等數(shù)據(jù)，進(jìn)行經(jīng)營分析，及時(shí)作出促銷、配貨、調(diào)貨的 經(jīng)營決策，對(duì)市場(chǎng)變化作出快速反應(yīng)， 使資源得到有效配置， 從而提高了邦威產(chǎn)品、以及邦威連鎖店在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。 鏈接一：福州美特斯邦威談經(jīng)營管理 一個(gè)店鋪的成功與

11、否，是看她的經(jīng)營管理如何，是否贏 利。那么如何經(jīng)營管理一個(gè)店鋪呢，看似一個(gè)簡(jiǎn)單話題，卻 是一個(gè)令眾多商家頭痛的事情，據(jù)我個(gè)人多年的經(jīng)營管理， 覺得與以下幾點(diǎn)有關(guān)聯(lián)： 1、應(yīng)招賢納士，充分給員工機(jī)會(huì)，讓他們發(fā)揮自己， 要讓員工認(rèn)為你是真正信任他們，重用他們，同時(shí)端正自己 的作風(fēng)，事事起帶頭作用，形成一股凝聚力。 2、經(jīng)營道德為先只有在新、老顧客心目中留下良好 的印象，購?fù)愇锲窌r(shí)，他就會(huì)去你的店。 3、因市場(chǎng)變動(dòng)尋求商機(jī)，及時(shí)組織貨源，應(yīng)與公司的 AD部門、配送中心及時(shí)溝通，多多聯(lián)系。 4、商品訂價(jià)有訣竅，要讓顧客覺得你的貨品值這個(gè)價(jià)， 心甘情愿地買下貨品 5、打開市場(chǎng)靠廣告，廣告的投入未必要大，有時(shí)的免 費(fèi)廣告，也能大收益。 6、要想吸引顧客應(yīng)多做促銷活動(dòng)，經(jīng)常變換手法, 不斷以