《銀行高端客戶開發(fā)與維護》課程大綱

1、銀行高端客戶開發(fā)與維護【課程背景】【課程收益】使學(xué)員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護掌握如何進行社區(qū)營銷使學(xué)員掌握網(wǎng)點人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧掌握人員的激勵與輔導(dǎo)技巧銀行高端客戶開發(fā)策略開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹銀行新、老客戶的維護【課程對象】銀行零售客戶經(jīng)理【課程時間】2天/12課時【課程老師】金迎老師【授課方式】啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享【課程大綱】一、銀行高端客戶開發(fā)策略選擇1、市場環(huán)境的本質(zhì)2、區(qū)隔目標(biāo)市場3、產(chǎn)品定位4、市場細分化和定位5、產(chǎn)

2、品計劃和市場銷售策略實施6、行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些?7、競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？8、競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？9、競爭對手可能采取的行動是什么？10、相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？11、你的公司處于什么樣的競爭地位？二、開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具1、客戶與潛在客戶2、誰是公司當(dāng)前的客戶3、客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)4、客戶是如何做出選擇的5、誰是你的潛在客戶6、營銷透視與管理7、行業(yè)市場情報收集與分析8、現(xiàn)有市場競爭分析9、競爭對手情報收集與分析10、市場情報的判斷、說明11、市場情報說明中6P的運用三、開發(fā)高端客戶的方法與技巧1、開發(fā)新客戶的重要性2、數(shù)量是第一

3、個決勝點3、使用多種方法去開發(fā)新客戶4、設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃5、獲得見面機會6、銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象7、接近客戶的技巧8、直接拜訪的技巧9、信函開發(fā)的技巧10、電話開發(fā)的技巧11、以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程12、充分的準(zhǔn)備13、人性化的開場白和問候語14、探詢客戶的真正需求15、產(chǎn)品陳述技巧1617181920212223242526272829303132333435常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧、SPIN模型與運用、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析、問題與對話設(shè)計、進入推銷主題的時機及技巧、開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹、社區(qū)營銷的思路、找尋機會、鋪開機會、挖掘機會、旁觀機會、穿插

4、機會、長久機會、社區(qū)營銷策略、營銷主題，訴求的確定、采取有針對性營銷方式、選擇正確的時間、地點、選擇進入社區(qū)的方式、平衡各方顧客關(guān)系、活動過程要精益求精36、活動創(chuàng)意要深刻 37、保持活動的長期性 四、開發(fā)高端客戶管理與維護1、選擇 顧客(Select Customers )2、按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊3、目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客4、確認投資在最能獲利的機會中5、增加每位顧客的收入6、增加顧客的獲利率7、爭取顧客(Acquire Customers )8、客戶開發(fā)9、顧問式銷售10、強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性11、增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果12、保有顧客(Retain Customers )13、持續(xù)傳送基本的價值主張14、服務(wù)質(zhì)量保證15、提供頂級顧客服務(wù)16、創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系17、快速響應(yīng)顧客的需求18、創(chuàng)造高忠誠度的顧客19、 發(fā)展 顧客關(guān)系(Grow relationships with customer)20、提供加值的特色及服務(wù)21、 針對 目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。22、顧客關(guān)系管理23、了解顧客的詳細情